PANIMULA

Sa mga kondisyon ng pagbuo ng mga relasyon sa merkado sa bansa, ang papel ng kalakalan ay makabuluhang tumataas. Ang kalakalan ay nagiging pinaka-matatag na lugar sa pagpapaunlad ng mga relasyon sa pamilihan.

Ang gawain ng kalakalan ay hindi lamang magdala ng mga kalakal sa huling mamimili, kundi pati na rin ang aktibong impluwensyahan ang pagbuo ng demand ng mamimili, na imposible nang walang mataas na kalidad na mga serbisyo sa kalakalan.

Ang kalakalan ay gumaganap ng isang mahalagang papel sa ekonomiya ng bansa at ito ay isa sa mga pinaka-dynamic na umuunlad na mga industriya. Ang tingi na kalakalan, bilang ang huling yugto ng polysyllabic na proseso ng sirkulasyon ng kalakal, ay kinikilala ang mga kalakal para sa pang-industriya at teknikal na layunin at mga kalakal ng mamimili na kinakailangan sa mga tuntunin ng presyo at mga pangangailangan, iyon ay, ito ay isang tagapagpahiwatig ng demand. Ito ay tingian kalakalan na ginagawang posible hindi lamang upang pabago-bagong tumugon sa mga pagbabago sa kapaligiran ng merkado, ngunit din upang mapabuti ang kalidad ng buhay ng lipunan sa pamamagitan ng napapanahong pagtugon sa mga pangangailangan ng bawat isa sa mga miyembro nito.

Ang problema sa kalidad ng serbisyo sa kalakalan ay patuloy na nag-aalala sa parehong mga mamimili at nagbebenta. At ito ay natural. Ang materyal na kagalingan ng mga tao ay lumalaki, ang kanilang antas ng kultura ay lumalaki. Sa ilalim ng mga kundisyong ito, medyo natural para sa mga mamimili na gustong bumili ng mga kalakal na kailangan nila sa isang maginhawang oras para sa kanila, sa isang maginhawang lugar, sa tamang assortment.

Samakatuwid, sa mga kondisyon ng kumpetisyon sa merkado, ang malaking kahalagahan ay nakalakip sa mga serbisyo sa kalakalan, dahil ang epektibong aktibidad ng kalakalan ng anumang negosyo ay nakasalalay sa kalidad at antas ng mga serbisyo sa kalakalan, ang pangunahing tagapagpahiwatig kung saan ay ang halaga ng kita.

Ang tamang organisasyon ng trabaho ng isang retail enterprise na may kaugnayan sa mga inilapat na pamamaraan ng pagbebenta at ang hanay ng mga produkto na inaalok para sa pagbebenta sa pinakadirektang paraan ay nakakaapekto sa halaga ng turnover nito at, bilang isang resulta, ang resulta ng buong aktibidad sa pananalapi ng kumpanya.

Ang pagtatasa ng pagsusulatan ng mga inaalok na kalakal sa mga kahilingan ng mga regular na customer ng tindahan ay isang mahalagang gawain ng departamento ng marketing ng kumpanya. Bakit pahihintulutan ang isang customer na bumili sa mga kalapit na kakumpitensyang tindahan, kahit na ang mga ito ay ganap na maliliit na pagbili (halimbawa, mga posporo, o yogurt), ngunit kailangang maunawaan ng pamamahala na kahit isang maikling presensya ng mga customer sa tindahan ay maaaring pukawin siya na gumawa isa pang pagbili, dahil Matagal nang alam na kung mas matagal ang isang customer sa isang tindahan, mas malamang na bibili sila. Ito ay sumusunod mula dito na kinakailangan upang mapanatili ang isang pare-parehong talaan ng demand ng mga mamimili, sa batayan kung saan posible na gumawa ng mga pagpapasya sa pagpapalawak o pagsasaayos ng assortment.

Ang isang mahalagang punto sa organisasyon ng gawain ng anumang negosyo ay ang sistema ng mga inilapat na pamamaraan ng pagbebenta. Ito ay totoo lalo na para sa malalaking modernong supermarket at department store, kung saan palaging may napakalaking daloy ng mga customer. Ang self-service ay nagiging isang epektibong paraan ng pagbebenta.

Ang mga aspetong ito ay dahil sa kaugnayan ng paksa ng gawaing kursong ito.

Ang layunin ng gawaing kurso ay pag-aralan ang mga pangunahing pamamaraan ng pagbebenta ng mga kalakal at, batay sa data na nakuha, gumuhit ng naaangkop na mga konklusyon at nag-aalok ng mga rekomendasyon para sa karagdagang pagpapabuti ng mga pamamaraan, pati na rin ang pagpapabuti ng kahusayan ng mga aktibidad sa pangangalakal sa Tsentralny supermarket sa Zhlobin.

Sa panahon ng pag-aaral, kinakailangan upang malutas ang mga sumusunod na gawain:

Isaalang-alang ang konsepto ng mga paraan ng pagbebenta ng mga kalakal;

Alamin ang mga pangunahing paraan ng pagpapasigla ng mga benta;

Pag-aralan ang mga paraan ng pagbebenta ng Tsentralny department store, pati na rin ang dami ng mga aktibidad nito;

Batay sa mga resulta ng pag-aaral, magmungkahi ng mga hakbang upang mapabuti ang mga pamamaraan ng pagbebenta sa Tsentralny department store, pati na rin kalkulahin ang kahusayan sa ekonomiya ng mga iminungkahing hakbang.

Ang Matrix na "Mga Tanong sa Pagsubok - Mga Layunin ng Pananaliksik" ay ipinakita sa Apendiks A.

Sa pagsulat ng gawaing kursong ito, ginamit ang mga sumusunod na pamamaraan at pamamaraan: pagsusuri at synthesis, ganap na pagkakaiba, graphical, tabular.

Ang layunin ng pananaliksik ay ang mga paraan ng pagbebenta ng mga kalakal.

Ang paksa ng pananaliksik ay ang mga kakaiba ng mga pamamaraan ng pagbebenta na ginagamit sa mga aktibidad ng "Central" department store, pati na rin ang mga paraan ng kanilang pagpapabuti.

Ang teoretikal na batayan ng gawain ay ang gawain ng mga domestic at dayuhang siyentipiko: Vinogradova S.N., Pigunova O.V., Gurskaya S.P., Demchenkova T.V., Koretskaya L.K., Manko A.V., Pambukhchiyants O.V. ...

Ang dami ng gawaing pang-kurso ay mga pahina ng naka-print na teksto, naglalaman ng 4 na numero at 26 na talahanayan. Kasama sa listahan ng mga sanggunian ang 15 pamagat ng mga gawa ng mga domestic at dayuhang may-akda.

1 Mga teoretikal na pundasyon ng mga pamamaraan ng pagbebenta ng mga kalakal sa mga tingian na tindahan at pagpapaunlad ng tingi

1.1 Mga Paraan ng Pagbebenta ng Mga Produkto sa mga Tindahan

Ang komersyal na gawain sa tingian na pagbebenta ng mga kalakal ay binubuo ng mga sumusunod na yugto:

Pag-aaral at pagtataya ng demand ng consumer para sa mga kalakal na ibinebenta sa mga tindahan;

Pagbubuo ng pinakamainam na assortment ng mga kalakal sa tindahan;

Pagpili ng mga pinaka-epektibong paraan ng tingian na pagbebenta ng mga kalakal;

Organisasyon ng pagkakaloob ng mga serbisyo sa kalakalan sa mga customer.

Ang komersyal na gawain sa pagbebenta ng mga kalakal sa mga organisasyong pangkalakal ng tingi, sa kaibahan sa mga pakyawan na organisasyon, ay may sariling mga kakaiba.

Ang mga organisasyon ng tingi sa kalakalan ay direktang nagbebenta ng mga kalakal sa populasyon, iyon ay, sa mga indibidwal, gamit ang kanilang sariling mga partikular na pamamaraan at pamamaraan ng tingi na pagbebenta.

Ipinapalagay ng komersyal na serbisyo ng populasyon ang pagkakaroon ng mga espesyal na inayos at kagamitan na retail na lugar, na inangkop para sa pinakamahusay na serbisyo sa customer, pagpili at pagbuo ng assortment ng kalakalan at ang posibilidad ng pagbabago sa pagpapatakbo nito alinsunod sa pagbabago ng pangangailangan ng populasyon, patuloy na pag-aaral at pagsasaalang-alang ng mga pangangailangan ng mamimili ng mga mamimili, ang kakayahang mag-alok at magbenta ng mga kalakal sa bawat indibidwal na tao. Ang retail trade network, sa kaibahan sa wholesale, ay nailalarawan sa pamamagitan ng malaking teritoryal na fragmentation, ang pagkakaroon ng isang malaking bilang ng mga organisasyon na maliit sa mga tuntunin ng lugar at turnover, at ang mga aktibidad nito ay maaaring maiugnay pangunahin sa globo ng maliit na negosyo. Ayon sa itinatag na pamantayan para sa bilang ng mga empleyado sa mga organisasyon ng retail trade, karamihan sa mga organisasyon sa kalakalan ay inuri bilang maliliit na negosyo. Ang mga pinuno (manager) ng mga organisasyong ito ay kinakailangang maging napaka-negosyante at inisyatiba sa komersyal na gawain upang ayusin ang pagbebenta (pagbebenta) ng mga kalakal sa populasyon, ang kakayahang maglingkod nang maayos sa mga customer, labanan ang mga kakumpitensya at matiyak ang normal na kita.

Ang isang mahalagang komersyal na kondisyon para sa matagumpay na pagbebenta ng mga kalakal sa retail trade network ay ang pag-aaral at pagtataya ng demand ng consumer ng populasyon. Hindi tulad ng mga pakyawan na negosyo, kung saan ang gawaing ito ay pangunahing naglalayong pag-aralan ang dami ng demand para sa malalaking entidad ng teritoryo, ang pag-aaral at pagtataya ng demand sa tingian ay naglalayong matukoy ang assortment structure ng demand. Ang retail demand ay pinag-aaralan ng mga espesyalista - mga marketer, economist, merchant ng mga trading firm, asosasyon o malalaking tindahan.

Ang assortment at intragroup na istraktura ng demand ay makikita ng data sa mga benta at stock ng mga kalakal, pati na rin ang impormasyon sa hindi natutugunan na demand. Ang pangunahing pangunahing data sa istruktura ng intra-grupo ng demand ay maaari lamang makuha mula sa mga retail trade enterprise. Upang gawin ito, kinakailangan upang ayusin ang accounting para sa pagbebenta ng mga kalakal at stock para sa isang malawak na hanay ng mga assortment ng produkto, pagpaparehistro ng hindi nasisiyahang demand at mga kinakailangan ng customer para sa kalidad ng ilang mga uri at uri ng mga kalakal.

Ang pag-aayos ng koleksyon, pagproseso at pagsusuri ng impormasyon tungkol sa istruktura ng intra-grupo ng mga benta at stock ng mga kalakal sa pamamagitan ng istruktura ng intra-grupo ng hanay ng produkto ay isang mahirap at matagal na gawain. Pangunahin ito dahil sa ang katunayan na sa intragroup assortment ng mga kalakal ng bawat tindahan ay may libu-libo at sampu-sampung libong mga varieties. Ang accounting para sa paggalaw ng tulad ng isang malaking assortment ay posible lamang sa paggamit ng modernong teknolohiya ng computer. Sa mga binuo bansa, para sa isang makabuluhang bahagi ng mga produktong pagkain, isang solong universal commodity bar code (code) ang inilalapat sa bawat commodity unit, na nagsisilbing identifier ng produkto. Para sa mga produktong hindi pagkain, ginagamit ang mga espesyal na label, na inangkop para sa awtomatikong pagbabasa. Sa tulong ng mga terminal ng POS sa tindahan, awtomatikong binabasa ang code at naitala ang kumpletong mga katangian ng mga kalakal.

Ang impormasyon tungkol sa pagbebenta ng mga kalakal sa mga tindahan sa pamamagitan ng telepono (teletype, telefax) na mga channel ng komunikasyon ay ipinapadala sa computing center ng distribution warehouse at sa central computing center ng trading company (asosasyon). Ang ganitong sistema para sa pagkolekta at pagproseso ng impormasyon ay nagbibigay ng isang kumpleto at pagpapatakbo na pag-aaral ng natanto na pangangailangan at nagpapahintulot sa mga espesyalista sa pagbili ng isang kumpanya ng kalakalan na bigyan ang mga supplier ng mga kalakal ng isang beses na mga order na may mataas na kalidad para sa supply ng mga kalakal na ganap na naaayon sa laki ng pagbebenta ng mga kalakal at magagamit na mga stock.

Ang mga maliliit na retailer ay maaaring gumamit ng mga di-awtomatiko (non-mekanisado) na mga pamamaraan ng accounting para sa intra-group na istraktura ng natanto na demand. Para sa naturang accounting, ang data ng pagpapatakbo sa mga stock at mga resibo ng mga kalakal, mga materyales sa imbentaryo ay ginagamit, batay sa kung saan ang aktwal na pagbebenta ng mga indibidwal na kalakal para sa mahabang panahon at paglilipat ng benta ay tinutukoy. Tulad ng mga pamamaraang ito ay ginagamit at ang accounting ng mga benta sa mga resibo ng mga benta o mga label ng produkto at ilang iba pang mga pamamaraan.

Kasama ang pagsasaalang-alang sa natanto na demand sa mga tindahan, upang pag-aralan ang demand, ang impormasyon ay nakolekta sa pagsusuri ng imbentaryo, accounting para sa hindi natugunan na demand at mga kinakailangan ng customer para sa kalidad ng mga kalakal. Ang mga pamamaraang ito ng pag-aaral ng demand ay tinalakay nang detalyado sa kursong marketing.

Ang isang mahalagang elemento ng gawaing komersyal na pagbebenta ay ang pagbuo ng pinakamainam na assortment ng mga kalakal sa tindahan. Ang pagtatatag ng pinakamainam na assortment ng tindahan ay direktang nakasalalay sa uri at pagdadalubhasa ng negosyo ng kalakalan. Sa domestic retail trade, pati na rin sa ibang bansa, mayroong mga proseso ng konsentrasyon ng mga negosyo sa kalakalan, lalo na sa malalaking lungsod ng Russia, na nangyayari nang sabay-sabay sa mga proseso ng universalization at pagdadalubhasa ng mga negosyo sa kalakalan, ang paglikha ng mga maliliit na halo-halong tindahan (mga kuwadra). para sa pangangalakal ng pagkain.

Sa mga kondisyon ng merkado, walang negosyong pangkalakal ang maaaring matagumpay na magbenta (magbenta) ng mga kalakal nang hindi gumagamit ng advertising sa isang anyo o iba pa. Ang kilalang slogan na "Advertising ay ang makina ng kalakalan" ay wastong sumasalamin sa malalim na kakanyahan ng advertising - upang pasiglahin ang pagbebenta ng mga kalakal, upang ilipat ang kalakalan.

Sa retail trade, upang pasiglahin ang pagbebenta ng mga kalakal, iba't ibang uri ng advertising ang dapat gamitin - mula sa pinakasimpleng mga - ang disenyo ng window at in-store na mga showcase, ang organisasyon ng mga eksibisyon sa advertising ng mga kalakal hanggang sa mas kumplikado - nakalimbag, radyo at telebisyon at iba pang modernong uri.

Ang pagpili ng mga epektibong paraan ng retailing ay isang kritikal na hakbang sa retail na negosyo. Ang epektibong organisadong pagbebenta ng mga kalakal ay nag-aambag sa paglago ng turnover ng tindahan, mas mahusay na kasiyahan sa pangangailangan ng populasyon at tinitiyak ang kumikitang operasyon ng organisasyon.

Ang kalikasan at istraktura ng mga transaksyon para sa pagbebenta ng mga kalakal ay pangunahing nakasalalay sa hanay ng mga kalakal na ibinebenta at ang mga paraan ng kanilang pagbebenta. Kaya, ang mamimili ay gumugugol ng mas kaunting oras sa pagpili ng mga kalakal ng pang-araw-araw na pangangailangan kaysa sa mga kalakal na pana-panahon o bihirang demand. Sa mga tindahan na gumagamit ng iba't ibang paraan ng pagbebenta, ang nilalaman ng mga benta ng mga kalakal ay malaki rin ang pagkakaiba. Ang ganitong mga operasyon ay nauunawaan bilang isang hanay ng mga diskarte at pamamaraan ng pagbebenta ng mga kalakal sa mga customer.

Sa tingian, ang mga sumusunod na paraan ng pagbebenta ng mga kalakal ay ginagamit:

Self-service;

Sa pamamagitan ng service counter;

Sa pamamagitan ng mga sample;

Sa bukas na pagpapakita at libreng pag-access ng mga mamimili sa mga kalakal;

Sa mga pre-order;

Sa pamamagitan ng koreo;

Sa Internet;

Sa pamamagitan ng mga makina, atbp.

Ang pagbebenta ng mga kalakal sa isang self-service na batayan ay isa sa mga pinaka-friendly na paraan ng pagbebenta ng mga kalakal. Pinapayagan ka ng self-service na pabilisin ang mga operasyon para sa pagbebenta ng mga kalakal, dagdagan ang throughput ng mga tindahan, at palawakin ang dami ng mga benta ng mga kalakal. Ang pamamaraang ito ay nagbibigay ng libreng pag-access ng mga mamimili sa mga kalakal na inilatag sa palapag ng kalakalan, ang kakayahang independiyenteng suriin at piliin ang mga ito nang walang tulong ng nagbebenta, na ginagawang posible na mas makatwiran na ipamahagi ang mga pag-andar sa pagitan ng mga empleyado ng tindahan. Ang mga napiling produkto ay binabayaran sa mga settlement node na inihahatid ng mga controllers-cashier. Sa pamamagitan ng self-service, ang teknolohikal na layout ng trading floor at iba pang lugar ng tindahan, ang organisasyon ng materyal na responsibilidad, ang supply ng mga kalakal, pati na rin ang mga function ng mga empleyado ng tindahan ay nabago.

Ginagamit ang paraang ito sa pagbebenta ng karamihan sa mga pagkain at hindi pagkain. Ang pagbubukod ay ang mga electrical appliances at kotse, refrigerator, carpet at rug, tableware at kristal, bisikleta, motorsiklo, motor, bangka, tolda, kagamitan sa radyo at telebisyon, mga bahagi ng radyo, alahas, relo, souvenir at ilang iba pang mga kalakal na nangangailangan ng iba pang pamamaraan. benta, dahil kapag pumipili ng mga produktong ito, ang mga mamimili ay karaniwang nangangailangan ng indibidwal na tulong at payo mula sa mga nagbebenta. Ang mga bagay na nangangailangan ng pagpipiraso, packaging, atbp. ay ibinebenta sa mga self-service na tindahan sa pamamagitan ng isang personalized na service counter.

Sa mga self-service na tindahan, ang mga tungkulin ng mga sales floor worker ay pangunahing binabawasan sa pagpapayo sa mga customer, pagpapakita ng mga produkto at pagsubaybay sa kanilang kaligtasan, at pagsasagawa ng mga operasyon sa pag-aayos. Ang proseso ng pagbebenta dito ay binubuo ng mga sumusunod na pangunahing operasyon:

Pagkilala sa mamimili at pagbibigay sa kanya ng kinakailangang impormasyon tungkol sa mga kalakal na ibinebenta, mga serbisyong ibinigay, atbp.;

Resibo ng bumibili ng isang basket o cart ng imbentaryo para sa pagpili ng mga kalakal;

Self-seleksyon ng mga kalakal ng mamimili at ang kanilang paghahatid sa settlement center;

Pagkalkula ng halaga ng mga napiling kalakal at pagtanggap ng isang resibo;

Pagbabayad para sa mga biniling kalakal;

Pag-iimpake ng mga biniling kalakal at pag-iimbak ng mga ito sa bag ng mamimili;

Ang pagbabalik ng isang basket ng imbentaryo o cart para sa pagpili ng mga kalakal sa lugar ng kanilang konsentrasyon.

Ang listahan ng mga operasyong ito ay maaaring mapalawak kapag nagbebenta ng mga teknikal na kumplikadong mga kalakal, kapag ang tulong ng isang sales assistant ay kinakailangan (kanyang konsultasyon, pagsuri sa kakayahang magamit ng mga kalakal, atbp.).

Ang organisasyon at pamamaraan ng self-service trade sa mga department store ay ang mga sumusunod.

Ang buong assortment ng mga kalakal ay inayos ayon sa mga grupo, uri at layunin, na inilatag sa mga espesyal na counter na uri ng isla at sa mga cabinet sa dingding. Bilang isang patakaran, ang mga sloped na istante ay ginagamit para sa pagtula ng mga sapatos at piraso ng mga kalakal na tela, at mga pahalang na istante para sa mga pinggan.

Ang lahat ng mga kalakal ay binibigyan ng mga tag ng presyo; kung kinakailangan, ang mga espesyal na board ay naka-install sa trading floor, na nagpapahiwatig ng layunin at pamamaraan ng paggamit ng mga kalakal.

Ang mamimili ay maaaring pumunta sa lahat ng mga kalakal na magagamit sa tindahan, malayang suriin at piliin ang mga kalakal na kailangan niya. Ang pagkuha ng mga napiling kalakal, ang mamimili ay pumunta sa lugar ng trabaho ng controller-cashier, na karaniwang matatagpuan sa exit mula sa tindahan. Ang mga cash register ay inilalagay sa lugar ng trabaho ng controller-cashier. Inalis ng cashier-controller ang tseke, iniimpake ang mga paninda at ibibigay ito kasama ng tseke sa mamimili.

Ang proseso ng pagbebenta ng mga kalakal sa isang self-service na tindahan ay nangangailangan ng isang malinaw na organisasyon, lalo na:

Sa palapag ng pangangalakal, dapat palagi kang magkaroon ng malawak na hanay ng mga kalakal. Ang lahat ng mga kalakal sa tindahan ay dapat na ibinebenta;

Ang mga kagamitan para sa pagpapakita at pagpapakita ng mga kalakal ay hindi dapat may mga palamuting palamuti. Ang layout ay dapat magbigay sa mamimili ng isang libreng pagpili ng nais na produkto;

Ang mga kagamitan para sa pagpapakita at pagpapakita ng mga kalakal ay dapat palaging puno, para dito, ang mga eksibisyon at gumaganang mga stock ay dapat na sistematikong mapunan;

Kapag bumibili ng mga kalakal, ang mamimili ay dapat bigyan ng pinakamataas na kalayaan.

Sa isang self-service na tindahan, ang oras na ginugugol ng isang customer sa pagbili ng isang produkto ay makabuluhang nabawasan. Dahil ang mamimili ay nagsisilbi sa kanyang sarili, ang isang mabilis na pagbili ng mga kalakal ay sinisiguro sa anumang daloy ng mga mamimili.

Ang mga self-service na tindahan ay nangangailangan ng mas kaunting mga manggagawa at samakatuwid ay mas mababang mga gastos sa sahod. Ang lugar ng mga tindahan ay ginagamit nang mas makatwiran, dahil ang puwang na dating inookupahan ng mga counter at aisles para sa mga nagbebenta ay napalaya.

Ang pagpapabilis ng proseso ng pagbebenta ng mga kalakal ay ginagawang posible upang madagdagan ang throughput ng tindahan nang maraming beses. Tinataya na ang pag-convert ng 1,000 umiiral nang tindahan sa self-service ay katumbas ng pagtatayo ng 200 bagong conventional store na may 4-5 trabaho bawat isa.

Ang serbisyo pagkatapos ng benta ay lumalawak at bumubuti. Ang ganitong uri ng serbisyo ay nagkakaloob ng hanggang 5% ng turnover ng isang kumpanya ng kalakalan. Ang mga espesyal na kumpanya ng serbisyo pagkatapos ng benta para sa mga teknikal na sopistikadong produkto ay nilikha at malawakang ginagamit. Sa kalakalan ng mga bansang ito, mayroong isang proseso ng pagsasama-sama ng mga tindahan, kapwa dahil sa pagtatayo sa mga bagong lugar at dahil sa pagsasara ng mga maliliit na hindi epektibong mga tindahan.

Dapat tiyakin ng kawani ng pagbebenta ang mahigpit na pagsunod sa itinatag na mga patakaran sa pangangalakal. Kaya, hindi pinapayagan na hilingin sa mga mamimili na pumasok sa lugar ng pagbebenta ng isang self-service store, ang pagtatanghal ng mga kalakal na binili nila sa ibang mga tindahan, na maglagay ng mga selyo o anumang mga marka sa kanila, pati na rin ang obligadong umalis. mga personal na gamit. Kung ninanais, ang mamimili ay maaaring mag-iwan ng shopping bag, portpolyo, atbp. sa pasukan sa palapag ng kalakalan, habang ang tindahan ay obligadong tiyakin ang kanilang kaligtasan.

Inilalagay ng mga customer ang mga napiling produkto sa isang basket ng imbentaryo o troli at ihahatid ang mga ito sa settlement center. Dito, ang pag-areglo ay nagaganap kapwa para sa mga kalakal na pinili ng mamimili at para sa mga kalakal na inihatid sa kanya sa pamamagitan ng service counter (sa mga tindahan kung saan hindi lahat ng mga kalakal ay ibinebenta gamit ang pamamaraan ng self-service). Sa settlement node, ang mamimili ay binibigyan ng mga resibo ng cash, na nagsisilbing kumpirmasyon ng kawastuhan ng mga kalkulasyon, at, kung kinakailangan, bilang batayan para sa pagpapalitan ng mga kalakal. Ipinagbabawal na ayusin ang dobleng kontrol sa mga pakikipag-ayos sa mga mamimili. Ang pangangasiwa ng tindahan ay may karapatan na magsagawa lamang ng isang random na pagsusuri ng kawastuhan ng pagbabayad at kontrolin ang gawain ng cashier.

Upang mapabilis ang mga transaksyon sa pag-areglo sa mga customer, inirerekumenda na magbigay ng kasangkapan sa tindahan ng isang yunit ng pag-aayos. Ang intensity ng trabaho ng mga cashier-checkers sa mga oras ng peak ay dapat na i-regulate. Para sa mga pakikipag-ayos sa mga mamimili na nakagawa ng maliliit na pagbili (1-2 item), mayroong "mga express checkout". Ang pagpapabilis ng mga pag-aayos sa mga customer ay pinadali din sa pamamagitan ng paggamit ng mga high-speed at automated na cash register, pati na rin ang mga mechanized settlement unit na may mekanismo para sa awtomatikong paghahatid ng pagbabago, isang conveyor para sa paglipat ng mga kalakal at iba pang mga aparato na nagpapadali at nagpapabilis ng mga transaksyon sa pag-aayos sa mga customer.

Ang pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng isang service counter ay kinabibilangan ng mga sumusunod na operasyon:

Pagkilala sa mamimili at pagkilala sa kanyang intensyon;

Alok at pagpapakita ng mga kalakal;

Tulong sa pagpili ng mga kalakal at payo;

Mag-alok ng mga kaugnay at bagong produkto;

Pagsasagawa ng mga teknolohikal na operasyon na may kaugnayan sa pagputol, pagtimbang, pagsukat;

Mga operasyon sa pag-areglo;

Packaging at dispensing ng mga pagbili.

Ang customer na pumupunta sa tindahan ay dapat tanggapin ng mga sales staff. Kasabay nito, ang maayos na hitsura ng mga empleyado ng tindahan, kaayusan at kalinisan sa lugar ng pagbebenta ay nag-iiwan ng isang kanais-nais na impresyon. Ang pagbubunyag ng mga intensyon ng mga mamimili ay upang matukoy ang kanilang saloobin sa mga uri, uri at iba pang mga katangian ng mga kalakal. Ang operasyong ito ay dapat isagawa ng mga kawani ng pagbebenta sa isang maingat at magalang na paraan.

Pagkatapos matukoy ang layunin ng mamimili, ipinapakita ng nagbebenta ang mga nauugnay na item. Kasabay nito, binibigyang pansin niya ang mga tampok ng mga indibidwal na kalakal, nag-aalok ng iba pang mga homogenous na kalakal sa halip na mga nawawala. Kung kinakailangan, obligado ang nagbebenta na magbigay ng kwalipikadong payo sa mamimili, na maaaring magsama ng impormasyon tungkol sa layunin ng mga kalakal at mga pamamaraan ng kanilang operasyon, mga pamantayan sa pagkonsumo, ang pagsang-ayon ng mga inaalok na kalakal sa modernong fashion, atbp. Ang konsultasyon ay dapat mag-ambag sa pagsulong ng mga bagong produkto at edukasyon ng mga aesthetic na panlasa sa mga mamimili. Ang nagbebenta ay responsable din sa pag-aalok ng mga kaugnay na produkto sa mamimili.

Ito ay nangangailangan ng maraming paggawa at oras upang maisagawa ang mga teknolohikal na operasyon na may kaugnayan sa pagputol, pagtimbang, pagsukat. Ang kalidad ng kanilang pagpapatupad, at, dahil dito, ang antas ng serbisyo sa customer ay makabuluhang naiimpluwensyahan ng mga kwalipikasyon ng mga kawani ng pagbebenta, pati na rin ang organisasyon at pagpapanatili ng lugar ng trabaho ng nagbebenta.

Ang pagbebenta ng mga kalakal ay nagtatapos sa isang kasunduan sa mga mamimili at ang pagpapalabas ng mga pagbili sa kanila. Ang mga operasyong ito ay maaaring isagawa sa lugar ng trabaho ng isang nagbebenta o isang cashier-controller.

Kapag nagbebenta ng mga teknikal na kumplikadong kalakal na may panahon ng warranty, bilang karagdagan sa mga nakalistang operasyon, ang nagbebenta ay obligadong gumawa ng marka sa pasaporte ng produkto, magsulat ng isang resibo sa pagbebenta at ibigay ang isang kopya nito sa bumibili.

Ang pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga sample ay nagbibigay para sa paglalagay ng mga sample sa trading floor at independyente (o sa tulong ng nagbebenta) na pamilyar sa mga mamimili sa kanila. Pagkatapos pumili ng mga kalakal at magbayad para sa pagbili, binibigyan ng nagbebenta ang mamimili ng mga kalakal na tumutugma sa mga sample. Sa ganitong paraan ng pagbebenta, pinananatiling hiwalay ang working stock sa mga sample. Ang pamamaraang ito ay maginhawa dahil posible na magpakita ng mga sample ng isang medyo malawak na hanay ng mga kalakal sa isang medyo maliit na lugar ng trading floor. Bilang isang patakaran, ang pamamaraang ito ay ginagamit sa pagbebenta ng mga teknikal na kumplikado at malalaking sukat na mga kalakal, pati na rin ang mga kalakal na nangangailangan ng pagsukat at pagputol bago ang kanilang paglabas sa mamimili. Ang pamamaraang ito ay ginagamit upang magbenta ng mga refrigerator sa bahay, washing machine, ilaw, heating at heating device, sewing machine, telebisyon, radyo, instrumentong pangmusika, motorsiklo, scooter, bisikleta, muwebles, tela at iba pang kalakal.

Ang mga sample ng mga kalakal na ipinapakita sa trading floor ay dapat na may malinaw na dinisenyo na mga label, na nagpapahiwatig ng pangalan ng mga kalakal, numero ng artikulo, grado, pangalan ng tagagawa, presyo. Kung kinakailangan, ang mga nagbebenta ay nagbibigay ng payo sa mga mamimili.

Ang pagbebenta ng malalaking kalakal ayon sa mga sample ay pinagsama sa kanilang paghahatid sa mga customer sa bahay mula sa mga bodega ng tindahan, mamamakyaw o mga tagagawa ng industriya. Binabawasan nito ang pangangailangan para sa mga retailer para sa espasyo ng bodega, binabawasan ang kabuuang gastos sa pagpapadala at pinapaginhawa ang mga mamimili sa abala sa pagpapadala ng kanilang mga binili.

Kapag nagbebenta ng mga kalakal na may bukas na display at libreng pag-access, ang mga mamimili ay may pagkakataon na independiyenteng pamilyar sa kanilang sarili at piliin ang mga kalakal na inilatag sa lugar ng trabaho ng nagbebenta. Ang mga ito ay inilatag sa mga counter, stand, sa mga slide, nakabitin sa mga hanger, atbp. Ang mga tungkulin ng nagbebenta sa pamamaraang ito ng pagbebenta ay nabawasan sa pagpapayo sa mga mamimili, pagtulong sa pagpili ng mga kalakal, pagtimbang, pag-iimpake at pagbibigay ng mga kalakal na kanilang nakapili. Ang mga transaksyon sa settlement ay maaaring isagawa sa mga cash desk na naka-install sa trading floor o sa lugar ng trabaho ng nagbebenta.

Ang pagbebenta ng mga kalakal na may bukas na display ay mas maginhawa kaysa sa mga tradisyonal na pamamaraan, dahil maraming mga mamimili ang may pagkakataon na sabay na makilala ang mga inilatag na sample ng mga kalakal, nang hindi nakakagambala sa mga nagbebenta na magsagawa ng mga function na may kaugnayan sa pagpapakita ng mga kalakal at impormasyon tungkol sa kanilang assortment. Ang application ng paraang ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang mapabilis ang mga benta ng mga kalakal, dagdagan ang throughput ng tindahan at dagdagan ang pagiging produktibo ng mga salespeople. Bilang isang patakaran, ang pamamaraang ito ay ginagamit kapag nagbebenta ng mga kalakal na iyon, ang pagbebenta nito sa mga tindahan ng self-service ay isinasagawa sa pamamagitan ng mga service counter. Ang mga mamimili ay may pagkakataon, nang nakapag-iisa o sa tulong ng isang sales assistant, na maging pamilyar sa mga modelo, laki, kulay, kumunsulta sa isang sales assistant at gawin ang pangwakas na pagpipilian.

Kapag nagbebenta ng mga kalakal gamit ang paraang ito, dapat bigyan ng espesyal na pansin ang paglalagay at pagpapakita ng mga ito sa lugar ng trabaho ng nagbebenta. Ang mga kalakal ay dapat ibigay na may mga tag ng presyo na nakakabit sa mga cassette cell na may mga espesyal na clip.

Ang pangangalakal sa mga pre-order ay maginhawa para sa mga mamimili, dahil pinapayagan silang makatipid ng oras para sa pagbili ng mga kalakal. Sa mga pre-order, pangunahin nilang ibinebenta ang mga produktong pagkain, gayundin ang mga produktong hindi pagkain ng isang kumplikadong assortment. Maaaring kunin ang mga order sa isang tindahan, auto shop, lugar ng trabaho, o sa bahay. Maaari silang isumite nang pasalita o nakasulat. Ang pagkalkula ay isinasagawa sa pamamagitan ng prepayment sa checkout ng tindahan o sa pamamagitan ng postal order (kapag nagbebenta ng gasolina at mga materyales sa gusali), pati na rin sa pamamagitan ng pagbabayad para sa halaga ng mga kalakal sa oras ng pagtanggap. Ang mga na-pre-order na item ay maaaring maihatid sa iyong tahanan o ibigay sa isang customer sa isang tindahan. Ang mga order para sa mga produktong pagkain ay dapat makumpleto sa loob ng 4-8 na oras. Ang pamamaraang ito ng pagbebenta ng mga kalakal ay partikular na maginhawa para sa mga residente ng maliliit na pamayanan na, sa pamamagitan ng FMCG o mga dealership ng kotse, ay maaaring mag-order ng mga teknikal na kumplikadong kalakal o iba pang matibay na mga kalakal, nang hindi nag-aaksaya ng oras sa mga paglalakbay sa ibang mga pamayanan upang bilhin ang mga ito.

Anuman ang paraan ng pagbebenta ng mga kalakal, ang mga empleyado ng tindahan ay dapat na mahigpit na sumunod sa mga patakaran sa kalakalan na nakapaloob sa mga pangunahing patakaran ng tindahan, ang mga patakaran para sa tingian na kalakalan ng ilang mga produkto ng pagkain at hindi pagkain at sa iba pang mga dokumento (sanitary rules para sa mga grocery store, mga panuntunan para sa paggamit ng mga panukat at mga instrumento sa pagsukat, atbp.) .).

Bilang karagdagan sa mga pamamaraan ng tingi na pagbebenta ng mga kalakal na tinalakay sa itaas, ang iba, sa halip epektibong mga paraan ng pagbebenta ng mga kalakal ay naging laganap sa dayuhang kasanayan. Halimbawa, ang tendensya para sa retail service na lumapit sa consumer ay nakitaan ng expression sa mga vending machine. Pinakamalawak itong ginagamit sa Estados Unidos, kung saan mahigit 1.5% ng retail turnover ang ibinebenta taun-taon sa pamamagitan ng mga vending machine. Dito, sa tulong ng mga vending machine, bukod sa mga produktong tabako at confectionery, ibinebenta ang mga libro, pharmaceutical at cosmetic products, stationery at mga gamit sa bahay. May mga ganap na automated na tindahan kung saan nagaganap ang kalakalan sa buong orasan.

Ang pangangalakal ng mail order ay isang espesyal na anyo ng pangkalahatang kalakalan na walang tindahan. Ang kalakalan ng parsela ay naging laganap sa mataas na maunlad na mga bansa. Sa Great Britain ang ganitong paraan ng kalakalan ay ginagamit ng 18 milyong tao - halos isang katlo ng populasyon ng bansa.

Sa Germany, higit sa 5% ng retail turnover ay isinasagawa sa tulong ng mail order. Ang pangunahing kaginhawahan ng mail order trade para sa populasyon ay ang pagbebenta ng mga kalakal sa kredito na may pagbabayad sa pamamagitan ng installment. Kapag bumibili ng produkto, obligado ang mamimili na magbayad ng 5% ng halaga ng produkto (ipapadala ang produkto sa ikapitong araw pagkatapos mag-order), at ang iba ay binabayaran sa loob ng 5-9 na buwan, depende sa uri ng produkto. Ang mga pagbebenta ng mail order ay lalo na sikat sa mga nagtatrabahong may-asawa na kababaihan at sa mga lugar kung saan ang mga retail chain ay hindi pa umuunlad.

E-commerce (virtual na kalakalan). Sa mga nakalipas na taon, isang bagong uri ng walang imbak na kalakalan ang lumitaw, na may higit na pagkakatulad sa postal - "electronic", na nangangahulugang pagbili sa bahay gamit ang mga personal na computer. Ang pagbabayad para sa mga biniling kalakal ay isinasagawa din sa pamamagitan ng isang computer gamit ang mga espesyal na credit card.

Ang pag-asam ng kalakalan na ito ay dahil sa progresibong pag-unlad ng Internet sa bansa, gayundin ang medyo mataas na paghahanda ng maraming korporasyon at indibidwal na mga gumagamit para sa paggamit ng mga teknolohiya ng impormasyon at telekomunikasyon sa commerce.

1.2 Pangunahing paraan ng pagpapasigla sa pagbebenta ng tingi

Ang mga pangunahing anyo ng promosyon sa pagbebenta ay:

Mga insentibo sa presyo (discount sales, discount coupon, discount coupon);

Pagpapasigla sa uri;

Mga anyo ng aktibong alok ng produkto (mga paligsahan sa mamimili, laro, lottery).

Mas gusto ng mamimili ang sumusunod:

Libreng sample na kasama ng pagbili;

Karagdagang dami ng mga kalakal na ibinigay nang walang bayad;

Pagbebenta sa pinababang presyo;

Diskwento sa presyo sa muling pagbili (sinundan ng ilang oras na agwat).

Ang mga insentibo sa presyo, bilang panuntunan, ay may katangian ng isang pansamantalang pagbaba sa mga presyo para sa mga kalakal at serbisyo. Ang isang pansamantalang pagbawas sa presyo ng isang produkto ay may sariling mga detalye, kalamangan at kahinaan.

Ang pagbabawas ng mga presyo ay maaaring isagawa sa mga kaso kung:

Nais ng tagagawa na makabuluhang taasan ang mga benta at makaakit ng mga bagong customer;

Nais ng mga organisasyon ng pagbebenta na bumuo ng isang reputasyon para sa pagiging isang murang nagbebenta o nagdiriwang ng isang kaganapan;

Sa pamamagitan ng magkaparehong kasunduan, ang tagagawa ay nagbibigay ng diskwento sa network ng kalakalan, at ang huli ay naglilipat nito (bahagyang o ganap) sa mamimili;

Ang presyo ay gumaganap ng isang mapagpasyang papel sa paglaban sa mga kakumpitensya;

Ito ay kinakailangan upang mabilis na magbenta ng mga overstock na produkto.

Ang laki ng pagbabawas ng presyo ay dapat na:

Sapat na mahahalata upang maaari kang bumuo ng isang mensahe sa advertising sa kanila;

Pagpapasigla ng demand na sapat upang mabayaran ang pagbaba ng mga margin ng tubo;

Sapat na kaakit-akit upang makuha ang mamimili na dumating

Maaaring ipatupad ang mga insentibo sa presyo sa anyo ng direktang pagbabawas ng presyo, pamamahagi ng mga kupon na nagbibigay ng karapatang bumili sa isang diskwento (kupon) at mga pagbawas sa presyo na may pagkaantala sa pagkuha ng diskwento.

Ang ilang mga mamimili ay nagbibigay ng higit na pansin sa isang diskwento sa presyo ng isang item kaysa sa item mismo. Regular nilang binibili ang mga bagay na ibinebenta sa may diskwentong presyo. Ang kawalan ay hindi ito lumilikha ng isang bilog ng maaasahan, pare-parehong mga kliyente, ngunit pinipilit ang mamimili na magmadali mula sa isang tatak ng produkto patungo sa isa pa alinsunod sa mga iminungkahing pagbawas sa presyo.

Para sa isang retail chain, ang ganitong uri ng promosyon sa pagbebenta ay napakahalaga, dahil maaari itong mailapat nang walang anumang paunang paghahanda sa mga kaso kung saan kinakailangan na agad na tumugon sa mga aksyon ng mga kakumpitensya o gumawa ng mga pagsasaayos sa patakaran sa presyo ng ibinigay na komersyal na negosyo.

Ang mga insentibo sa uri ay maaaring tukuyin bilang nag-aalok sa mamimili ng karagdagang dami ng isang produkto nang hindi direktang nakaugnay sa presyo nito. Ang mga pangunahing anyo ng in-kind na insentibo ay kinabibilangan ng mga bonus (direkta, isinasagawa sa oras ng pagbili, at ipinagpaliban na mga bonus - pagkatapos magbigay ng patunay ng pagbili) at mga sample (ang bumibili ay binibigyan ng pagkakataong subukan ang produkto).

Ang mga gawain ng mga insentibo sa uri ay upang bigyan ang mamimili ng isang tiyak na halaga ng mga kalakal, na sa panimula ay naiiba sa gawain ng pag-save ng pera) at upang magbigay ng isang mas matibay at maraming nalalaman na karakter sa mga contact sa mga mamimili.

Ang mga pangunahing uri ng mga parangal ay kinabibilangan ng:

Direktang premium. Ibinibigay ito sa oras ng pagbili at maaaring nakapaloob sa mismong produkto, o nakakabit sa packaging nito, o (na hindi gaanong karaniwan) ay binabayaran ng cash sa pag-checkout.

Premyo para sa mga bata. Kadalasan ito ay isang koleksyon ng mga pinaliit na modelo, maliliit na laruang plastik, mga sticker na may kulay, atbp.

Isang kapaki-pakinabang na bonus. Ito ay tinutugunan sa mga mamimiling nasa hustong gulang at idinisenyo upang kumbinsihin sila sa pagiging praktikal ng produkto upang hikayatin silang bilhin ito.

Ang award sa kasiyahan ay naka-address sa lahat ng kategorya ng mga mamimili at sumasalamin sa pagnanais na maihatid ito sa pamamagitan ng pagbili ng isang libreng produkto para sa isang tiyak na halaga, na pinipili ng mamimili.

Direktang premium na alok na may kinalaman sa isang punto ng pagbebenta. Ito ay ginagamit upang gantimpalaan ang mamimili ng isang kagustuhang pagbili at, sa parehong oras, pasiglahin ang isa pang labasan.

Ipinagpaliban ang parangal. Nakukuha ito sa pagpapakita ng isa o higit pang patunay ng pagbili.

Ang packaging na angkop para sa karagdagang paggamit (barrels, decanters, magagandang lata, atbp.).

Self-paid na parangal. Ang mamimili ay iniharap sa isang de-kalidad na produkto sa medyo mababang presyo, napapailalim sa patunay ng pagbili para sa isa pang produkto.

Ang isang permanenteng bonus ay nagiging isang kailangang-kailangan na katangian ng produkto (halimbawa, "Kinder-Surprise" ay idinagdag sa pagbili ng bawat isyu ng isang magazine ng mga bata).

Ang pagpili ng ganito o ganoong uri ng award ay depende sa maraming dahilan:

Mula sa legalidad ng ganitong uri ng insentibo;

Mula sa katanyagan ng produkto;

Mula sa pagiging kaakit-akit ng premium sa mata ng karamihan;

Mula sa pagsunod nito sa itinatag na imahe ng produkto;

Mula sa pagtutugma ng award at ang object ng mga insentibo;

Mula sa posibilidad na maibigay ito sa kinakailangang dami.

Ang mga sample ay maaaring tukuyin bilang ang libreng pagkakaloob ng mga kalakal sa mga dami na walang komersyal na halaga at kinakailangan para sa pagsubok at pagsusuri nito. Mayroon ding libreng pagsubok na ginagamit para sa medyo mahal na mga kalakal (mga relo, tennis racket, typewriter, atbp.).

Ang pamamahagi ng mga libreng sample ay isinasagawa, bilang panuntunan, sa panahon ng pagpapalabas ng mga kalakal sa sirkulasyon at sa kaganapan ng muling pagpapalabas ng mga kalakal o pagbabago nito. Ang operasyong ito ay dapat na handa sa organisasyon at teknikal (paglikha ng mga stock ng mga sample, paggawa ng packaging para sa kanila, pagpapasya sa paraan ng pamamahagi, atbp.).

Mayroong apat na pangunahing paraan ng pamamahagi ng mga libreng sample:

- "pinto sa pinto" (paghahatid sa bahay);

Sa punto ng pagbebenta;

Sa pamamagitan ng koreo (epektibo kapag kinakailangan upang maimpluwensyahan ang isang tiyak na contingent ng populasyon);

Sa pamamagitan ng press (halimbawa, ang mga sample ng mga pampaganda ay inihahatid kasama ng mga pambabae na magasin).

Ang aktibong pag-aalok ay tumutukoy sa lahat ng uri ng promosyon sa pagbebenta na nangangailangan ng aktibo at piling partisipasyon ng mamimili. Kasama sa mga aktibong diskarte sa alok ang mga paligsahan, pati na rin ang mga lottery at laro. Maraming tao ang maaaring maakit na lumahok sa kanila. Ang posibilidad na makatanggap ng libreng premyo ay isang malakas na insentibo para sa pakikilahok na ito.

Mga paligsahan. Ang insentibo na lumahok sa mga ito ay ang pagiging kaakit-akit ng laro at ang diwa ng kompetisyon.

Ang mga kumpetisyon ay inuri ayon sa mga paksa ng kanilang organisasyon at ayon sa mga grupo ng madla kung saan sila gaganapin.

Ang mga tindahan, mangangalakal na kumakatawan sa mga interes ng anumang teritoryo (kumpetisyon para sa window dressing ng isang distrito) ay maaaring kumilos bilang mga tagapamagitan ng kalakalan - mga tagapag-ayos ng kumpetisyon.

Para sa press, ang mga paligsahan ay kumikilos bilang isang paraan ng pag-akit ng mga subscriber at mambabasa, at ang mga tagagawa ay maaaring gumamit ng iba't ibang mga channel at paraan ng pagsasagawa ng mga ito upang maisulong ang mga benta.

Ang mga premyo na inaalok ay kritikal sa tagumpay ng kumpetisyon. Ang mga tao ay naaakit sa malaki, panaginip na panalo na nakakatugon sa kanilang mga personal na inaasahan.

Ang malalaking papremyo ay lalong kaakit-akit:

Mga paglalakbay ng turista na kasabay ng oras sa anumang makabuluhang kaganapang pampalakasan (World Cup, Olympic Games, atbp.);

Mga paglalakbay sa paglilibang;

Mga sasakyan.

Mayroong mga sumusunod na uri ng laro:

Mga Lottery;

Mga laro batay sa teorya ng posibilidad;

Mga larong pampasigla tulad ng lotto at derivatives.

Ang karagdagang halaga ng mga kalakal na ibinigay nang walang bayad ay isa pang anyo ng agarang, kahit na hindi direkta, pagbabawas ng presyo, ang pamamaraan ay idinisenyo upang pukawin ang mamimili ng dalawang ideya:

Ito ay ang parehong pagtitipid sa gastos tulad ng anumang iba pang pagbawas sa presyo;

Ang mamimili ay tumatalakay sa kabutihang-loob ng prodyuser.

Sa oras ng paglabas ng isang produkto sa merkado, ang isang libreng alok na 20% ng produkto o isang pagbawas sa presyo ng 20% ​​ay hindi sa lahat ng parehong pagkilos para sa mga mamimili. Ang sikolohikal na epekto ay mas malakas sa unang kaso.

Ang isang produkto ay nagiging mas kaakit-akit kung ito ay binibigyan ng naaangkop na serbisyo: paghahatid, pag-install, pagpapanatili, pagkukumpuni, atbp. Ang teknikal na pagiging kumplikado ng maraming modernong mga produkto ay humahantong sa katotohanan na mas maraming mga mamimili ang kinikilala ang pagkakaroon at kaginhawaan ng isang serbisyo ng produkto system bilang isang mas mahalagang kadahilanan kaysa sa kalidad. , presyo, awtoridad ng tagagawa, atbp.

Dapat na malinaw na malaman ng mamimili kung saan, sino at anong uri ng tulong ang makakapagbigay sa kanya sa kaso ng anumang mga problema na may kaugnayan sa mga kalakal. At dito hindi lamang ang tulong mismo ay mahalaga, kundi pati na rin ang kaginhawahan ng tulong na ito. Ito ay isang bagay kung, bilang tugon sa isang reklamo, dumating ang isang kinatawan ng kumpanya ng Sony at, sa halip na ayusin, papalitan lamang ang may sira na tape recorder ng bago, at isa pa - kapag kailangan mong kumuha ng isang mabigat na sirang TV set sa isang malayong workshop sa iyong sarili, at pagkatapos ay bumalik. Ang mga relo ng Minsk na "Elektronika" ay maaaring mas mababa sa pagiging maaasahan sa ilang iba pang mga tatak, dahil ang mahusay na itinatag na sistema ng pag-aayos ng warranty sa pamamagitan ng pagpapadala ng isang parsela sa kumpanya ng pagmamanupaktura ay makabuluhang nadagdagan ang kanilang pagiging mapagkumpitensya.

Ang pamamaraan ng isang kathang-isip na pagtaas sa dami ng isang produkto ay idinisenyo upang ipakita ang produkto na mas malaki sa mamimili kaysa sa tunay na ito. Madalas itong nakakamit sa pamamagitan ng pagpapalit ng packaging ng produkto at geometric na hugis. Ang pagtaas sa laki ng isang pakete (halimbawa, isang bote) sa pare-parehong presyo at aktwal na timbang (net), o proporsyonal na pagbaba sa presyo at bigat sa pare-parehong sukat (sa pamamagitan ng mata), ay humahantong sa isang kapansin-pansing pagtaas ng demand . Ang katotohanan ay naaalala ng isang tao ang presyo ng isang produkto nang mas mahusay kaysa sa kapasidad ng pakete, samakatuwid, kung ang laki ng pakete ay hindi nabawasan ng mata, ngunit ang presyo ay bumaba ng 10%, at ang aktwal na kapasidad sa gramo ay may nabawasan ng 20% ​​(at ito ay matapat na ipinahiwatig sa label), kung gayon ang bagong bersyon ng produkto ay nakikita ng maraming tao bilang mas mura, at hindi mas mahal, kung saan ito talaga.

Pagtanggap ng pagpapalit ng mga kalakal, kabayaran para sa halaga o pagkalugi nito ginagamit sa kaganapan na ang produkto ay hindi gumaganap ng mga function nito. Ang pamamaraan na ito ay maaaring ipatupad sa iba't ibang paraan. Isa sa mga pinaka-karaniwan ay ang pagpapalit ng isang produkto na wala sa order sa panahon ng warranty ng isang bago. Ang kumpanya na nagpapatupad ng mga sistema ng proteksyon ng sunog ay kasama sa kanilang presyo at ang halaga ng pag-insure ng ari-arian ng kliyente kung sakaling mawalan ng sunog.

Pagtanggap ng pagtiyak ng pagiging kaakit-akit ng katabihanggang sa punto ng pagbebenta ng teritoryo. Ang mga awtoridad, bilang isang patakaran, ay pinipilit ang landscaping ng teritoryo malapit sa mga negosyo ng kalakalan. Ngunit ang punto ay hindi lamang na ang katabing teritoryo ay naka-landscape at inayos. Ang nasabing teritoryo ay umaakit sa mga tao na magpahinga doon, pawiin ang kanilang uhaw, kumain ng meryenda, magtago sa lilim sa init at sa ilalim ng canopy sa ulan. Sa kabaligtaran, sabihin na ang isang kiosk na walang canopy ay hindi nakakaakit ng mga tao sa ulan, na humahantong sa isang matalim na pagbaba sa mga benta.

Mayroong mga pagbabago sa advertising ng mga produkto ng software, na inililipat sa bumibili nang walang bayad, gumana sa isang tiyak na oras, ngunit pagkatapos ay sirain ang kanilang sarili. Ang mga kinatawan ng mga kumpanya na makakabili ng maraming dami sa hinaharap ay binibigyan ng mga sample ng mga kalakal nang walang bayad, bilang mga regalo ng kinatawan at sa parehong oras bilang isang paraan upang sanayin sila sa pagkonsumo ng mga inaalok na kalakal.

Gayundin isang mahalagang kadahilanan sa epektibong gawain ng isang organisasyon ng pagbebenta ay ang hitsura ng nagbebenta. Isinasaalang-alang ito ng mga trade organizer at sinisikap nilang turuan ang kanilang mga tauhan nang naaayon. Para sa mga nagbebenta ng grocery store, ang pinakamagandang halimbawa ng workwear ay isang damit o robe na gawa sa mapupungay na tela at isang headpiece na tumutugma sa damit. Sa mga tindahan na hindi pagkain, mas malawak ang pagpili ng mga damit para sa trabaho. Para sa mga kababaihan - isang damit, suit, palda na may blusa, para sa mga lalaki - isang suit o pantalon na may kamiseta.

Ang mga damit para sa trabaho ay dapat na pareho para sa lahat ng empleyado ng isang partikular na outlet upang ang mga kawani ay namumukod-tangi sa mga mamimili. Ang gayong pananamit, gaya ng ipinakita ng kasanayan, ay nagsisilbing pasiglahin ang disiplina at propesyonal na pagmamataas. Sa maraming tindahan, ang may tatak na damit ng mga tauhan ng serbisyo ay may mga guhit o card na nagpapahiwatig ng posisyon, apelyido, pangalan at patronymic ng nagbebenta. Kapansin-pansin ang karanasang ito dahil binibigyan nito ang mga mamimili ng pagkakataong malaman kung sino ang nagsilbi sa kanila nang maayos o hindi maganda. Ang hitsura at pananamit ng mga tauhan ng pagbebenta ay dapat na pare-pareho sa uri ng negosyo, ranggo at karaniwang mga pananaw ng mga customer kung paano sila dapat manamit.

1.3 Mga serbisyo sa pagtitingi

Upang mapabuti ang kalidad ng mga serbisyo sa kalakalan, mahalagang gumamit ng iba't ibang serbisyo.

Ang serbisyo ay pumasok sa aming kalakalan nang dahan-dahan, kahit masakit. Ito ay pinaniniwalaan na kailangan ng negosyo na ibenta ang produkto at makakuha ng pera para dito. Ang lahat ng iba pa ay ang pag-aalala ng bumibili mismo.

Sa ngayon, ang kalikasan at bilang ng mga serbisyong ibinigay ay nagpapakilala sa antas ng kultura ng mga serbisyo sa kalakalan.

Ang mga negosyong pangkalakalan ay nagbibigay ng mga serbisyo sa consumer. Ang kanilang kakanyahan ay nakasalalay sa pagtugon sa mga pangangailangan ng mga mamimili, sa iba't ibang mga serbisyo na may kaugnayan sa buhay ng tao.

Ang mga serbisyo sa pamimili ay hindi lamang kaginhawaan, ngunit nakakatipid din ng oras para sa mga customer.

Sa isang malaking department store, binibigyan ang customer ng hanggang limampung iba't ibang serbisyo. Ang mga eksperto ay maaaring magbigay ng payo sa mga patakaran at pamamaraan para sa paggamit ng mga teknikal na kumplikadong kalakal, magpakita ng mga bagong item sa pagkilos.

Ang serbisyo ay isinilang sa ating bansa sa kalakalan nang kusang-loob. Ang pangangasiwa ng bawat tindahan ay nakapag-iisa na nagpasya kung gaano karaming mga uri ng mga serbisyo ang ibibigay sa mamimili, kung ano ang dapat na dami nito.

Anumang serbisyo sa pangangalakal ay dapat na maginhawa para sa mga mamimili at kumikita para sa mga nagbibigay nito. Saka lamang ito makakakuha ng mass distribution. Ang pagtatanghal ng isang malawak na hanay ng mga serbisyo ng kalidad sa mga tindahan ay nag-aambag sa paglago ng turnover, at, samakatuwid, ay may positibong epekto sa kakayahang kumita ng mga negosyo. Siyempre, ang saklaw at kalidad ng mga serbisyo ay nakasalalay sa uri ng espesyalisasyon, lokasyon ng tindahan, mga kondisyon para sa pagkakaloob ng mga de-kalidad na serbisyo, at mga kwalipikasyon ng mga empleyado.

Ang pagpapabuti ng kultura ng kalakalan sa pamamagitan ng masinsinang pag-unlad ng mga serbisyo sa kalakalan sa merkado ng mamimili ay nag-aambag sa solusyon ng dalawang gawain: sa isang banda, pinapataas nito ang papel ng mga negosyo sa kalakalan sa pagtugon sa mga pangangailangan ng populasyon, at sa kabilang banda , pagpapalakas ng ekonomiya ng bansa sa pamamagitan ng pagpapalawak ng posibilidad ng pag-akit ng pera mula sa populasyon sa sirkulasyon at pagtaas ng kahusayan ng mga kalakal - relasyon sa pera sa merkado ng mga mamimili.

Sa mga kondisyon ng merkado, ang pagbuo ng lahat ng uri ng mga serbisyo ay dapat na kapaki-pakinabang sa mga negosyante at maginhawa para sa mga mamimili. Kasabay nito, ang lahat ng mga uri ng serbisyo na nag-aambag sa paglago ng trade turnover. Turnover, kakayahang kumita, makatanggap ng kaukulang pag-unlad sa paglaki ng mga kita ng populasyon. Sa kasalukuyan, ang karamihan ng populasyon ay may mababang kapangyarihan sa pagbili, kaya kahit na ang ilan sa mga tradisyonal na serbisyo ay hindi ginagamit sa kalakalan. Kasabay nito, ang larangan ng aktibidad na ito ay nagsimulang maging mas aktibo sa mga tindahan at mga establisimiyento ng pagtutustos ng pagkain, na nagsisilbi pangunahin sa populasyon na may mataas na kita. Ang mga serbisyo ay lumitaw na dati ay hindi alam ng aming mga mamimili, halimbawa: pagtanggap ng mga order sa pamamagitan ng telepono para sa paghahatid ng mga grocery at mainit na meryenda.

Ang mga progresibong phenomena sa kalakalan, na dulot ng pagtindi ng mga proseso sa merkado, ang lumalaking pangangailangan ng mga mamimili para sa kultura at kalidad ng serbisyo, ay nagiging higit na kapansin-pansin. Kinakailangang buhayin ang parehong kilalang mga serbisyo sa kalakalan at upang maikalat ang mas malawak na dati nang hindi kilala sa domestic practice.

Mula sa lahat ng nasa itaas, kinakailangang tapusin na ang pangunahing gawain ng mga serbisyo sa kalakalan ay ang mataas na kalidad ng paggana ng kalakalan para sa ganap na posibleng kasiyahan ng pangangailangan ng mga mamimili para sa mga kalakal na kailangan nila na may mataas na kultura ng serbisyo.

Kaya, ang isang mataas na kultura ng mga serbisyo sa kalakalan ay nag-aambag sa isang pagtaas sa turnover, ang katuparan ng isang turnover plan, isang pagbawas sa mga gastos sa pamamahagi, isang pagtaas sa halaga ng kabuuang kita, isang pagtaas sa mga kita ng mga negosyo sa kalakalan.

Ang mga bagong kondisyong pang-ekonomiya na nauugnay sa pag-unlad ng mga relasyon sa merkado, ang pagpapalawak ng mga hangganan ng espasyo ng impormasyon, isang pagtaas sa antas ng kultura at mga pangangailangan ng mga mamimili, ang computerization ng mga teknolohikal at managerial na proseso ay nangangailangan ng pagpapalakas ng mga kinakailangan para sa mga aktibidad ng lahat ng mga entidad ng merkado. , kabilang ang mga retail trade enterprise. Ito ang batayan para sa pagpapakilala ng mga bagong pamantayan ng estado para sa kalakalan, na humantong sa mga pagbabago sa istruktura sa sektor ng tingi, nag-ambag sa modernisasyon ng materyal at teknikal na base, at ginawang kinakailangan upang isagawa ang mga pagbabagong husay sa serbisyo, na lumilikha ng mga kondisyon para sa ang ganap na kasiyahan ng pangangailangan ng mamimili. Sa modernong mga kondisyon, ang mga serbisyo sa kalakalan ay dapat isaalang-alang bilang isang sistematikong istraktura na nagbibigay-daan upang matiyak ang isang mataas na kultura sa mga relasyon sa mga customer, mas ganap na mapagtanto ang mga propesyonal na katangian ng mga tauhan, maglapat ng mga modernong teknolohiya at epekto ng impormasyon sa proseso ng pagbebenta at mag-ambag sa isang makabuluhang pagtaas sa pagiging mapagkumpitensya ng isang retail trade enterprise. Ang proseso ng pagpapalalim ng mga pagbabago sa merkado sa retail trade ay nangangailangan ng paglikha ng isang qualitatively bago, competitive na sistema ng serbisyo ng kalakalan. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang kahalagahan ng teorya at pamamaraan ng sistema ng serbisyo sa pangangalakal, mga paraan ng pag-angkop nito sa mga kondisyon ng merkado, pagtukoy sa mga tampok at pagkakaugnay ng mga elemento na bumubuo sa sistema ay tumataas. Dahil sa mga positibong pagbabago sa tingian na kalakalan at mataas na kumpetisyon, mayroong pangangailangan na bumuo ng isang pamamaraan para sa pagtatasa ng pagiging mapagkumpitensya ng sistema ng serbisyo sa kalakalan at ang kalidad ng mga serbisyo.

Ang serbisyo sa pangangalakal ay resulta ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng nagbebenta at bumibili, gayundin ang sariling mga aktibidad ng nagbebenta upang matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili kapag bumibili at nagbebenta ng mga kalakal. Ang mga pangkalahatang kinakailangan ng serbisyo ay nahahati sa dalawang grupo: ang pangunahing isa - ang pagbebenta ng mga kalakal alinsunod sa kaligtasan ng paggawa ng isang pagbili, na kinabibilangan ng pagbuo ng isang assortment, pagtanggap ng mga kalakal, pagkakaloob ng imbakan, paghahanda ng pre-sale , pagpapakita ng mga kalakal, pag-aalok ng mga kalakal sa bumibili, pakikipag-ayos sa bumibili, pagpapalabas ng mga kalakal, at karagdagang - pagbibigay ng tulong sa mamimili sa paggawa ng pagbili, impormasyon at mga serbisyo ng pagpapayo, na lumilikha ng kaginhawahan para sa mamimili.

Ang pag-andar ng isang modernong negosyo sa pangangalakal ay naging pagbebenta ng mga kalakal, na nangangahulugang hindi lamang pangunahing, kundi pati na rin ang mga karagdagang serbisyo, iyon ay, sa katunayan, ang isang sistema ng mga serbisyo sa kalakalan ay binuo na may isang tiyak na antas ng pagiging mapagkumpitensya.

Sa modernong mga kondisyon, sa matinding kumpetisyon sa merkado ng mga serbisyo ng consumer, ang mismong negosyo na lilikha ng mga kondisyon para sa pagkakaloob ng mga de-kalidad na serbisyo ay magiging matagumpay. Ang kalidad ng mga serbisyo ay dapat na maunawaan bilang isang hanay ng mga kapaki-pakinabang na katangian ng mga serbisyo na maaaring ganap na matugunan ang mga pangangailangan ng mga mamimili. Batay sa mga kilalang prinsipyo, maaaring ipagpalagay na ang pagtiyak sa kakayahan ng isang retailer na magbigay ng mga serbisyong may kalidad ay dapat na nakabatay sa mga sumusunod:

Obligasyon na mag-alok ng mga serbisyo bilang isang minimum na katanggap-tanggap na antas ng serbisyo na maihahambing sa mga kakumpitensya;

Ang malayang pagpili ng mamimili ng anyo at pamamaraan ng serbisyo, dahil ang obligasyon na mag-alok ng mga serbisyo sa mga mamimili ay hindi sa lahat ay nagpapahiwatig ng obligasyon ng kanilang pagkonsumo;

Elasticity, flexibility ng mga serbisyo, na nangangahulugan ng pag-aalok ng mga serbisyong nagbabago ayon sa mga pangangailangan ng mga customer, at ang kanilang pagtuon sa isang partikular na consumer;

Kaginhawaan ng pagkonsumo ng serbisyo;

Teknikal at teknolohikal na kakayahang umangkop ng mga serbisyo (ang antas ng teknolohiya at teknolohiya para sa produksyon ng mga serbisyo ay dapat na sapat sa antas ng produksyon);

Ang pagiging informative ng mga serbisyo, iyon ay, ang mga tauhan na nakikipag-ugnayan sa mga mamimili ay nangongolekta at nag-iipon ng impormasyon tungkol sa kanilang mga kagustuhan;

Makatwirang patakaran sa pagpepresyo. Ang paghahangad ng tubo at mataas na presyo para sa mga serbisyo ay maaaring takutin ang isang potensyal na mamimili;

Ang pagkakaayon ng mga kalakal na ibinebenta sa mga serbisyong inaalok. Nangangahulugan ito na ang alok ng mga kilalang at bagong produkto sa merkado ay dapat na sinamahan ng isang naaangkop na pakete ng mga serbisyo;

Ang pagsasagawa ng sertipikasyon ng mga serbisyo ng isang komersyal na negosyo upang mapabuti ang posisyon ng negosyo sa merkado, dagdagan ang pagiging mapagkumpitensya ng negosyo dahil sa mataas na kalidad ng mga serbisyo sa kalakalan.

1.4 Mga modernong paraan ng pagbebenta ng mga kalakal sa ibang bansa

Ang karanasan ng mga mauunlad na bansa sa larangan ng kalakalan ay nagpapatotoo sa pinabilis na proseso ng pag-update at paggawa ng makabago ng materyal at teknikal na base ng industriya at pagpapabuti ng mga proseso ng kalakalan. Gayunpaman, ang tradisyonal (sa aming pag-unawa) na mga paraan ng pagbebenta (sa pamamagitan ng mga nagbebenta) ay nagbibigay-daan sa mga bago, mas mahusay, kung saan ang self-service, mga order at mga pagbebenta ng mail order sa pamamagitan ng telepono, sa pamamagitan ng mga talahanayan ng order, vending machine at e-commerce mananaig.

Self service sa karamihan ng mga maunlad na bansa ay may pinakamalaking bahagi. Halimbawa, sa Estados Unidos, ang bahagi ng self-service sa kalakalan ng pagkain ay umabot sa 95%, sa Sweden - 100%, Norway - 84.8%, Denmark - 79%, Great Britain - 93.2%.

Ang mataas na kahusayan ng self-service sa ibang bansa ay sinisiguro sa pamamagitan ng pagbibigay ng malawak na hanay ng mga produktong pagkain at hindi pagkain. Sa mga supermarket sa US, halimbawa, ang assortment ng mga kalakal ay may kasamang 10,000 - 15,000 item, super-spaces - 18,000 -

20,000 item. Sa mga supermarket ng mga binuo na bansa, ang isang malaking bahagi ay inookupahan ng mga produktong hindi pagkain (30-35% ng kabuuang bilang ng mga kalakal na nabili).

Ang isa sa mga katangiang uso sa pagbuo ng mga self-service na tindahan ay ang malakihang pagpapakilala ng mga automated na checkout node. Kasabay nito, ang socio-economic na kahusayan ng pagtaas ng kalakalan, na makikita sa pagbilis ng serbisyo sa customer sa average na 14-17%, ang bilang ng mga pagkakamali at pag-abuso sa mga stock ng kalakal ay nabawasan, at pinapasimple nito ang accounting at kontrol. .

Trade sa mga order populasyon na may pang-araw-araw na mga kalakal sa mga binuo bansa ay napupunta sa dalawang direksyon: una, bilang isang paraan ng karagdagang serbisyo sa customer mula sa mga nakatigil na tindahan, at, pangalawa, bilang isang independiyenteng anyo ng aktibidad ng kalakalan. Sa mga unang kaso, ang mga departamento ng order ay nilikha sa mga tindahan, na tumatanggap ng mga order sa pamamagitan ng telepono at inihahatid ang mga ito sa isang tiyak na oras sa mga tahanan ng mga customer. Sa ilang bansa (France, USA) mayroong mga dalubhasang kumpanya na may network ng mga tindahan ng order.

Ang pinakamahirap na isyu sa pag-aayos ng kalakalan sa pamamagitan ng order ay ang paghahatid ng mga kalakal. Sa ilang mga kaso, ang mga kalakal ay dinadala sa mga handcart, dahil karamihan sa mga mamimili ay nakatira malapit sa mga tindahan. Karamihan sa mga tindahan sa US at Western European na mga bansa ay naghahatid ng mga kalakal sa mga naka-air condition na van na may mga nabubulok na refrigerator.

Ang mga benta sa pamamagitan ng order kasama ang mga benta sa pamamagitan ng mga sample ay ginagamit din sa pagbebenta ng mga produktong hindi pagkain.

Ang pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng order gamit ang TV ay kumalat sa USA, England, Germany, France at iba pang mga bansa. Sa kasong ito, ang screen ng TV ay nagsisilbing paraan ng pag-promote ng mga kalakal. Ang pagbebenta ng mga kalakal ay maaaring isagawa alinman sa mga pangkalahatang channel sa telebisyon o sa cable television.

kalakalan ng parsela Ang USA at ilang mga bansa sa Kanlurang Europa ay umabot sa isang medyo mataas na antas: ang bahagi nito sa kabuuang dami ng mga benta ng mga kalakal ay umabot sa 5-6%, at para sa ilang mga assortment item - 15-30%. Ang paraan ng retailing na ito ay ginagamit para sa malawak na hanay ng parehong pagkain at hindi pagkain.

Sa kasalukuyan, sa mga binuo na bansa, ang ilang mga negosyo sa pagmamanupaktura at malalaking tindahan ng tingi ng mga kumpanya ng kalakalan ay nakikibahagi sa kalakalan ng mail order. Nagkaroon ng mga kaso ng mga dalubhasang mail order firm na nagbubukas ng mga tradisyonal na retail na tindahan. Ang pangunahing layunin ng naturang mga tindahan ay ang magbenta ng mga hindi nabentang kalakal sa anyo ng mail-order trade.

Sa mga tuntunin ng kalakalan ng parsela, ang mga nangungunang posisyon sa mga bansa sa Kanlurang Europa ay inookupahan ng Germany, England, Switzerland at France.

Mga order ng mga kalakal sa pamamagitan ng telepono ay nagiging mas laganap sa France, habang ang katanyagan ng pag-order ng mga bureaus ay kapansin-pansing bumababa. Bilang karagdagan, sa France, ang mga mail-order firm ay nag-aalok ng kanilang mga produkto sa pamamagitan ng mga katalogo, postal notification at press announcement; 80% ng turnover ay natanto sa pamamagitan ng mga order batay sa mga katalogo at 20% - sa pamamagitan ng kasiya-siyang mga order na nagmumula sa populasyon bilang tugon sa mga abiso sa koreo at mga anunsyo sa press.

Sa maraming bansa, parami nang parami ang mga negosyo ng mail order na gumagamit ng mga computerized subscriber information system upang makatanggap ng mga order mula sa mga customer, mag-advertise ng mga produktong inaalok, at lumikha ng mga electronic catalog na magagamit ng mga customer na subscriber sa system na ito. Habang lumalaki ang bilang ng mga subscriber, tumataas din ang bilang ng mga order na ipinadala sa mga kumpanya ng mail order sa pamamagitan ng mga on-board na terminal ng mga computerized reference information system, gayundin ang kontribusyon ng mga order na ito sa kabuuang turnover ng mga kumpanya ng mail order.

Pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga vending machine pagkatapos ng Ikalawang Digmaang Pandaigdig, ito ay malawak na binuo. Sa mga bansang may maunlad na kalakalan, ang pinakamalaking bilang ng mga makina ay magagamit sa USA, Germany, Japan, England, at France. Sa Estados Unidos, mayroong 8,600 kumpanya na nagpapatakbo ng humigit-kumulang 3,500,000 vending machine. Sa mga tuntunin ng laki ng parke ng mga vending machine, ang Japan ay mas mababa kaysa sa Estados Unidos, ngunit sa mga tuntunin ng kanilang bilang per capita ito ay nangunguna sa ranggo sa mundo.

Ang bahagi ng kalakalan sa pamamagitan ng mga vending machine sa karamihan sa mga binuo bansa ay matatag at umaabot sa 2-3% ng turnover. Para sa ilang pangkat ng produkto, mas mataas ito. Kaya, sa Estados Unidos, ang bahagi ng mga benta ng sigarilyo sa pamamagitan ng mga vending machine ay umabot sa 22%, confectionery - 20%, maiinit na inumin - 8%, gatas - 2.5%, soft drinks - hanggang 40% ng kabuuang turnover para sa mga grupong ito ng kalakal. .

Sa istruktura ng trade turnover sa pamamagitan ng mga vending machine, ang mga sigarilyo ay nagkakahalaga ng 33%, inumin - 36%, at iba pang mga grupo - 31%.

Ang mga vending machine ay malawakang ginagamit upang ayusin ang intermediate catering sa mga pang-industriya na negosyo, na sa gayon ay napagtanto ang 15-20% ng turnover ng pampublikong catering.

Ang mabilis na pag-unlad ng kalakalan sa pamamagitan ng mga vending machine sa ibang bansa ay pinadali ng paggamit ng mga modernong paraan ng pagbabayad para sa mga kalakal gamit ang advance (debit) o ​​credit card. Ang mga pakinabang ng pagkalkula na ito ay:

Pagpapasimple sa proseso ng pagbili;

Dali ng pagbabago ng mga presyo para sa mga kalakal (ang presyo ay hindi nauugnay sa denominasyon ng mga barya at banknotes);

Pagbabawas ng panganib ng pagnanakaw ng mga nalikom;

Walang mga gastos para sa koleksyon at transportasyon ng mga barya at banknotes;

Pagpapasimple ng accounting at pag-uulat.

Ang matagumpay na paggana ng anyo ng kalakalan sa pamamagitan ng mga vending machine ay pinadali ng koordinasyon ng gawain ng mga lugar ng aktibidad tulad ng paggawa ng mga kalakal na ibinebenta sa pamamagitan ng mga vending machine, ang paggawa ng packaging, ang supply ng mga espesyal na disposable tableware, ang transportasyon ng mga produkto, ang produksyon ng mga vending machine na may electronic control system at ang kanilang pagkukumpuni, at pagtatapon ng basura.

Makapangyarihang pag-unlad sa mga nakaraang taon sa dayuhang kasanayan ay natanggap elektronikong komersiyo. Kaugnay ng paglipat ng kalakalan sa isang mekanismo ng pamamahala sa merkado, kinakailangan na gumamit ng dayuhang karanasan sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa kalakalan.

Tulad ng ipinapakita ng karanasan ng US at Western trading firms, ang mga serbisyo ng tindahan ay bahagi ng pangkalahatang patakaran sa kalakalan at tinitingnan bilang mga hakbang upang pasiglahin ang turnover. Karamihan sa mga kumpanya ng pangangalakal ay naghahanap hindi lamang upang magbenta ng mga kalakal, ngunit din upang malutas ang mga problemang kinakaharap ng mga mamimili.

Sa madaling salita, ang mga kalakal na ibinebenta ay dapat na dagdagan at napapalibutan ng isang buong hanay ng mga karagdagang serbisyo, na nakasalalay sa demand at inaasahan ng mamimili, ang istraktura ng mga gastos sa pamamahagi sa ibinigay na negosyo, ang sitwasyon sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya, at iba pang mga kadahilanan. .

2 Mga bagay at pamamaraan ng pananaliksik

Ang layunin ng pag-aaral ng kursong ito ay ang mga pamamaraan ng pagbebenta ng mga kalakal sa supermarket na "Central".

Ang mga pangunahing pamamaraan ng pananaliksik na ginamit sa gawain:

Ang graphic na paraan ng pagpapakita ng mga prosesong pang-ekonomiya ay malawakang ginagamit sa trabaho. Ito ay ipinakita sa anyo ng mga guhit at talahanayan. Salamat sa mga tool na ito, ang kalinawan at pagiging compact sa pagtatanghal ng teoretikal na materyal ay ibinigay.

Ang pagsusuri ay isang komprehensibong pamamaraan ng pananaliksik batay sa pare-parehong aplikasyon ng isang hanay ng mga diskarte at pattern ng paghahati ng mga bagay sa mga pangunahing bahagi at elemento o katangian (pagsusuri) at ang koneksyon ng mga indibidwal na bahagi (mga bagay) sa isang solong kabuuan (synthesis). Ang pagsusuri at synthesis ay magkasalungat na nakadirekta (pagsusuri - mula sa kabuuan hanggang sa bahagi, synthesis - mula sa bahagi hanggang sa kabuuan), sa parehong oras na magkakaugnay at magkakaugnay na mga pamamaraan ng katalusan, na tinitiyak ang mataas na kahusayan sa kaso ng kanilang kumplikadong paggamit. Ito ay inilapat sa pag-aaral ng dynamics ng naturang mga tagapagpahiwatig tulad ng retail turnover ng isang supermarket at ang dynamics ng pagbabago nito, ang pagkalkula ng economic efficiency. Ginagamit din ang pahalang na pagsusuri sa gawain.- pagsusuri ng dinamika ng mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya.

Gayundin, sinuri ng trabaho ang istatistikal na data sa dami ng tingian na kalakalan sa rehiyon ng Zhlobin sa loob ng ilang taon.

Ang pag-uulat ng accounting at istatistika ng Tsentralny supermarket ay sinisiyasat.

3 Pag-unlad ng mga hakbang upang mapabuti ang mga pamamaraan ng pagbebenta at dagdagan ang dami ng mga aktibidad sa "Central" na supermarket

3.1 Maikling pang-organisasyon at pang-ekonomiyang mga katangian ng dami ng mga aktibidad ng supermarket "Central"

Ang Tsentralny supermarket ay nakarehistro sa Unified State Register of Legal Entities at Indibidwal na Entrepreneur sa pamamagitan ng desisyon ng Gomel Regional Executive Committee at nagpapatakbo sa distrito ng Zhlobin ng rehiyon ng Gomel.

Ang organisasyon sa mga aktibidad nito ay ginagabayan ng Charter. Ayon sa Charter, ang Tsentralny supermarket ay isang independiyenteng entity na may mga karapatan ng isang legal na entity, may independiyenteng balanse, maaaring makakuha ng ari-arian at personal na mga karapatan na hindi ari-arian at magsagawa ng mga tungkulin sa sarili nitong ngalan, maging isang nagsasakdal at nasasakdal sa hukuman, bukas na settlement at mga account ng pera sa mga institusyon ng bangko, ay may selyo, mga selyo at iba pang mga detalye sa kanilang pangalan. Tinitiyak ng direktor ang pagpapatupad ng mga plano sa aktibidad; nagtatapos ng mga kontrata; kumukuha at nagtatanggal ng mga empleyado alinsunod sa batas ng Republika ng Belarus; naglalabas ng mga order at nagbibigay ng mga tagubilin na nagbubuklod sa lahat ng empleyado ng organisasyon.

Ang istraktura ng organisasyon ng mga tauhan ng organisasyon ay ipinapakita sa Figure 1.

Figure 1 - Organisasyonal na istraktura ng supermarket ng estado na "Central"

Ang pangunahing layunin ng Tsentralny supermarket ay upang magsagawa ng mga aktibidad sa ekonomiya na naglalayong kumita. Ang Tsentralny supermarket ay nagsasagawa ng retail trade mula noong 1995. Ang bilang ng mga empleyado sa tindahan ay 25 katao.

Ang Tsentralny supermarket ay nagbebenta ng mga produktong pagkain sa lungsod ng Zhlobin. Nakatuon ito sa pagtugon sa mga pangangailangan ng karamihan ng populasyon, na ang mga kita ay lumampas sa antas ng subsistence, ay nasa antas nito o mas mababa sa antas ng subsistence.

Ang lugar ng kalakalan ng tindahan ay 400 sq.m., 280 sq.m. - ito ang lugar ng trading floor, ang natitirang espasyo ay inookupahan ng bodega at mga utility room.

Kaya, ang tindahan ay may mga lugar na kinakailangan para sa pagpapatupad ng mga aktibidad sa pangangalakal, katulad:

Shopping room;

Mga lugar para sa pagtanggap, pag-iimbak at paghahanda ng mga kalakal para sa pagbebenta;

Mga silid ng utility;

Mga teknikal na gusali;

Mga daanan, daanan (lugar ng komunikasyon).

Ang mga patakaran sa pagpapatakbo ng Tsentralny supermarket ay tumutukoy:

pangunahing mga probisyon na may kaugnayan sa pagtanggap, pag-iimbak at paghahanda ng mga kalakal para sa pagbebenta;

Ang pamamaraan para sa pagbebenta ng mga kalakal;

Mga kinakailangan para sa mga nagbebenta;

Routine sa tindahan.

Bukas ang tindahan mula 8 am hanggang 10 pm mula Lunes sa buong linggo, kasama ang Sabado at Linggo nang walang lunch break.

Sa pagtatapos ng araw ng trabaho, ang mga tindero ay huminto sa pagtatrabaho nang mahigpit alinsunod sa mga itinatag na oras ng pagbubukas. Ang mga customer ay binigyan ng babala tungkol sa pagsasara ng tindahan ilang minuto bago matapos ang trabaho, ang mga customer na gumawa ng isang pagpipilian ay ihahatid. Inaabisuhan ang mga customer tungkol sa pagsasara ng tindahan sa isang araw ng paglilinis sa pamamagitan ng isang espesyal na anunsyo 5 araw nang maaga.

Ang pagbebenta ng mga kalakal sa supermarket na "Central" ay isinasagawa sa lahat ng mga mamamayan sa isang pangkalahatang batayan. Ang mga serbisyo sa mga naturang kategorya ng populasyon bilang mga beterano ng digmaan at mga may kapansanan ay inihahatid nang wala sa oras.

Alinsunod sa batas, ipinagbabawal sa tindahan ang pagbebenta ng mga inuming nakalalasing, beer, tabako sa mga taong wala pa sa edad.

Para sa lahat ng naibentang kalakal na napapailalim sa sertipikasyon, ang tindahan ay may mga sertipiko ng itinatag na form.

Ang mamimili ay may karapatang suriin ang kawastuhan ng presyo, timbang at sukat ng mga kalakal na inilabas sa kanya, pati na rin ang buhay ng istante ng mga produktong pagkain at ang pagkakaroon ng isang sertipiko. Sa tabi ng sulok ng impormasyon ng tindahan ay mayroon ding mesa at checkweighers, kung saan maaaring suriin ng mamimili ang bigat ng mga kalakal na inilabas sa kanya, ayon sa pagkakabanggit ng presyo.

Ipinapakita sa talahanayan 1 ang dynamics ng retail turnover ng Tsentralny supermarket.

Talahanayan 1 - Dynamics ng retail turnover sa "Central" supermarket para sa 2008-2010.

Batay sa datos sa Talahanayan 1, masasabi natin na ang tingi sa kalakalan sa distrito sa kabuuan noong 2010 kumpara noong 2009 ay tumaas ng 31.4% at umabot sa 535,450 milyong rubles. Ang market share ng Tsentralny supermarket sa retail turnover ng distrito ay tumataas bawat taon at noong 2009 umabot ito sa 8.60%, na 0.41% na mas mataas kumpara noong 2008, at noong 2010 ay tumaas ito kumpara noong 2009 ng 1.14%.

Sa pangkalahatan, sa distrito noong 2009 kumpara noong 2008 ay nagkaroon ng pagtaas sa bilang ng mga nagsisilbing populasyon ng 1.6%, isang pagtaas sa mga pondo sa pagbili ng populasyon ng 7.4%. Bilang negatibong punto, mapapansin na ang mga pondo sa pagbili ng populasyon ay sakop ng retail turnover lamang ng 84.9%. Gayunpaman, ang tagapagpahiwatig na ito ay tumataas noong 2010 kumpara noong 2009 ng 2.2%. Ang mga produktong maramihang pagkain ay ibinibigay sa bumibili sa nakabalot na anyo nang hindi naniningil ng karagdagang bayad para sa packaging.

Mga kinakailangan para sa mga nagbebenta ng tindahan: mahusay na kaalaman sa assortment ng mga kalakal at ang kanilang mga katangian, layunin, paraan ng paggamit at pag-aalaga dito; kailangan niyang mag-alok at tumulong sa mamimili na pumili ng isang produkto; maging maalalahanin, matiyaga at magalang.

Ang mga pangunahing kakumpitensya ng Tsentralny supermarket ay ang Metallurgtorg retail chain, Zhlobinsky raypo store, Mirage OJSC, OPC store ng Belarusian Railways, Eurotorg at iba pa.

Para sa kaginhawahan ng mga customer, ang Tsentralny supermarket ay gumagamit ng ilang karagdagang serbisyo.

Mga serbisyong ibinibigay sa mga customer sa proseso ng pagbili ng mga kalakal. Ang mga serbisyong ito ay naglalayong bigyang-daan ang mga mamimili na mas mahusay na maisagawa ang pagpili, pagpili at pag-aayos ng mga kalakal.

Kasama sa mga naturang serbisyong ibinigay sa Tsentralny supermarket ang pagtanggap ng mga pre-order para sa mga kalakal na available o pansamantalang hindi magagamit para sa pagbebenta, ibig sabihin. ang mamimili ay maaaring mag-order alinman sa pamamagitan ng telepono o direkta sa tindahan para sa mga kalakal na kailangan niya sa oras, araw at oras na kailangan para sa kanya. Ito ay napaka-maginhawa para sa mga mamimili, dahil palaging binili sariwa, may mataas na kalidad at, higit pa rito, sa tamang assortment at dami. Ang serbisyong ito ay ipinakilala upang mailapit ang mamimili hangga't maaari sa produkto at tindahan, pati na rin para laging matugunan ang pangangailangan ng customer.

Kadalasan, kapag may dumating na bagong uri ng produkto na hindi alam ng bumibili, i.e. kapag ang isang tagagawa, na nag-a-update ng assortment, ay gumagawa ng isang bagong produkto, halimbawa, isang bagong uri ng sausage, pagkatapos ay nagsasagawa sila ng pagtikim ng produkto sa tindahan. Ang bumibili na pumupunta sa tindahan ay binibigyan ng pagkakataong makatikim ng bagong uri ng produkto at, kung kinakailangan, ihambing sa iba pang uri ng produkto, upang mapili ang produktong gusto niya at bilhin ito. Sa tulong ng serbisyong ito, ang mga manggagawa sa pangangalakal ay hindi napapansin ang pangangailangan ng mga mamimili para sa isang bagong uri ng produkto at tinutukoy ang dami ng mga supply upang matugunan ang pangangailangan ng mga mamimili.

Para sa kaginhawahan ng mga mamimili, ang kumplikado ng mga karagdagang serbisyo ay kinabibilangan ng pag-iimpake ng mga kalakal hindi lamang sa mga bag, kundi pati na rin sa mga branded na bag, na ibinibigay sa mamimili nang walang bayad kasama ang pagbili.

Ang kalikasan at istraktura ng mga transaksyon para sa pagbebenta ng mga kalakal ay nakasalalay, una sa lahat, sa hanay ng mga kalakal na ibinebenta at ang mga paraan ng kanilang pagbebenta. Kaya, ang mamimili ay gumugugol ng mas kaunting oras sa pagpili ng mga kalakal ng pang-araw-araw na pangangailangan kaysa sa mga kalakal na pana-panahon o bihirang demand.

Ayon sa pagtukoy ng paraan ng pagbebenta, ang mga tindahan ay nahahati sa mga grupo: - isang tindahan na nagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng counter;

Self-service na tindahan;

Sa pamamagitan ng mga sample at katalogo;

Isang tindahan na nagbebenta ng mga kalakal gamit ang open display method;

Sa pamamagitan ng naunang pag-aayos.

Ang pagbebenta ng mga kalakal batay sa bukas na pagpapakita ng mga kalakal ay isa sa mga pinaka-maginhawang paraan ng pagbebenta ng mga kalakal para sa mga mamimili. Binibigyang-daan ka ng bukas na display na pabilisin ang pagbebenta ng mga kalakal, pataasin ang throughput ng tindahan, at palawakin ang dami ng mga benta ng mga kalakal.

Ang pamamaraang ito ay nagbibigay ng libreng pag-access ng mga mamimili sa mga kalakal na inilatag sa palapag ng kalakalan, ang kakayahang independiyenteng suriin at piliin ang mga ito nang walang tulong ng nagbebenta, na ginagawang posible na mas makatwiran na ipamahagi ang mga pag-andar sa pagitan ng mga empleyado ng tindahan. Ang mga napiling kalakal ay binabayaran sa mga settlement node na pinaglilingkuran ng mga controllers - mga cashier. Sa isang bukas na pagpapakita ng mga kalakal, ang teknolohikal na layout ng palapag ng kalakalan at iba pang lugar ng tindahan, ang organisasyon ng materyal na responsibilidad, ang supply ng mga kalakal, pati na rin ang mga pag-andar ng mga empleyado ng tindahan, ay nagbabago.

Mga function ng nagbebenta sa pamamaraang ito ng serbisyo:

Pagkonsulta sa mga mamimili;

Pagpapakita ng mga kalakal;

Kontrol sa kaligtasan ng mga kalakal;

Pagpapatupad ng mga operasyon sa pag-areglo.

Ang proseso ng pagbebenta dito ay binubuo ng mga sumusunod na pangunahing operasyon:

Pagkilala sa mamimili at pagbibigay sa kanya ng kinakailangang impormasyon tungkol sa mga kalakal, serbisyo, atbp.;

Resibo ng bumibili ng isang larawan ng imbentaryo o cart para sa pagpili ng mga kalakal;

Self-seleksyon ng mga kalakal ng mamimili at ang kanilang paghahatid sa settlement center;

Pagkalkula ng halaga ng mga napiling kalakal at pagtanggap ng isang resibo;

Pagbabayad para sa mga biniling kalakal;

Pag-iimpake ng mga biniling kalakal at pag-iimbak ng mga ito sa bag ng mamimili;

Ibalik ang cart sa lugar ng kanilang konsentrasyon.

Ang buong assortment ng mga kalakal ay inayos ayon sa mga grupo, uri at layunin, na inilatag sa mga espesyal na counter na uri ng isla at sa mga cabinet sa dingding. Bilang isang patakaran, ang mga sloped na istante ay ginagamit para sa paglalagay ng mga kasuotan sa paa at piraso ng mga produktong tela, at mga pahalang na istante para sa mga gamit sa pinggan. Ang lahat ng mga kalakal ay binibigyan ng mga tag ng presyo; kung kinakailangan, ang mga espesyal na board ay naka-install sa trading floor, na nagpapahiwatig ng layunin at pamamaraan ng paggamit ng mga kalakal.

Ang mamimili ay maaaring pumunta sa lahat ng mga kalakal na magagamit sa tindahan, malayang suriin at piliin ang mga kalakal na kailangan niya. Ang pagkuha ng mga napiling kalakal, ang mamimili ay pumunta sa lugar ng trabaho ng controller-cashier, na karaniwang matatagpuan sa exit mula sa tindahan. Ang mga cash register ay inilalagay sa lugar ng trabaho ng controller-cashier. Inalis ng cashier-controller ang tseke, iniimpake ang mga paninda at ibibigay ito kasama ng tseke sa mamimili.

Ang proseso ng pagbebenta ng mga kalakal sa isang tindahan na may bukas na pagpapakita ng mga kalakal ay nangangailangan ng isang malinaw na organisasyon, lalo na:

Sa palapag ng pangangalakal, dapat palagi kang magkaroon ng malawak na hanay ng mga kalakal. Ang lahat ng mga kalakal sa tindahan ay dapat na ibinebenta;

Ang mga kagamitan para sa pagpapakita at pagpapakita ng mga kalakal ay hindi dapat may mga palamuting palamuti. Ang layout ay dapat magbigay sa mamimili ng isang libreng pagpili ng nais na produkto;

Ang mga kagamitan para sa pagpapakita at pagpapakita ng mga kalakal ay dapat palaging puno, para dito, ang mga eksibisyon at gumaganang mga stock ay dapat na sistematikong mapunan;

Kapag bumibili ng mga kalakal, ang mamimili ay dapat bigyan ng pinakamataas na kalayaan.

Kaya, sa isang self-service na tindahan, ang oras na ginugol ng isang customer upang bumili ng isang produkto ay makabuluhang nabawasan. Dahil ang mamimili ay nagsisilbi sa kanyang sarili, ang isang mabilis na pagbili ng mga kalakal ay sinisiguro sa anumang daloy ng mga mamimili.

Mas kaunting mga manggagawa ang kinakailangan sa mga bukas na tindahan, samakatuwid, ang mga gastos sa sahod ay nababawasan. Ang lugar ng mga tindahan ay ginagamit nang mas makatwiran, dahil ang puwang na dating inookupahan ng mga counter at aisles para sa mga nagbebenta ay napalaya.

Dahil nagbubukas kami ng isang tindahan ng bodega na may mababang antas ng presyo, ang tindahan na ito ay gagana batay sa isang bukas na pagpapakita ng mga kalakal - ito ay isa sa mga pinaka-maginhawang paraan ng pagbebenta ng mga kalakal para sa mga mamimili. Libreng pag-access ng mga mamimili sa mga kalakal na inilatag sa palapag ng kalakalan, ang kakayahang independiyenteng suriin at piliin ang mga ito nang walang tulong ng isang empleyado ng tindahan.

Ang tindahan ng Mga Produkto sa Bahay, na nagbebenta ng mga kalakal gamit ang bukas na paraan ng pagpapakita, ay batay sa prinsipyo ng libreng pagpili ng mga kalakal ng mga mamimili. Ang aming tindahan ay pinaka-epektibo kapag nagbebenta ng mga kalakal ng isang simpleng assortment ng pinakasikat na demand, pati na rin kapag nagbebenta ng mga kalakal na kilala sa mamimili, ang assortment na kung saan ay medyo matatag. Bilang karagdagan, ito ay epektibo sa isang mataas na intensity ng mga daloy ng customer, dahil ang paraan ng pagbebenta ay nagbibigay ng makabuluhang pagtitipid sa bilang ng mga tauhan. Ang pagpili ng paraan ng pagtukoy ng pagbebenta ng mga kalakal ay bumubuo sa batayan ng proseso ng kalakalan at teknolohikal ng tindahan at ang antas ng serbisyo sa customer.

Ang komersyal na gawain sa tingian na pagbebenta ng mga kalakal ay binubuo ng mga sumusunod na yugto:

Pag-aaral at pagtataya ng demand ng consumer para sa mga kalakal na ibinebenta sa mga tindahan;

Pagbubuo ng pinakamainam na assortment ng mga kalakal sa tindahan;

Pagpili ng mga pinaka-epektibong paraan ng tingian na pagbebenta ng mga kalakal;

Organisasyon ng pagkakaloob ng mga serbisyo sa kalakalan sa mga customer.

Ang isang mahalagang komersyal na kondisyon para sa matagumpay na pagbebenta ng mga kalakal sa retail trade network ay ang pag-aaral at pagtataya ng demand ng consumer ng populasyon. Hindi tulad ng mga pakyawan na negosyo, kung saan ang gawaing ito ay pangunahing naglalayong pag-aralan ang dami ng demand para sa malalaking entidad ng teritoryo, ang pag-aaral at pagtataya ng demand sa tingian ay naglalayong matukoy ang assortment structure ng demand. Ang retail demand ay pinag-aaralan ng mga espesyalista - mga marketer, economist, merchant ng mga trading firm, asosasyon o malalaking tindahan.

Ang assortment at intragroup na istraktura ng demand ay makikita ng data sa mga benta at stock ng mga kalakal, pati na rin ang impormasyon sa hindi natutugunan na demand. Ang pangunahing pangunahing data sa istruktura ng intra-grupo ng demand ay maaari lamang makuha mula sa mga retail trade enterprise. Upang gawin ito, kinakailangan upang ayusin ang accounting para sa pagbebenta ng mga kalakal at stock para sa isang malawak na hanay ng mga assortment ng produkto, pagpaparehistro ng hindi nasisiyahang demand at mga kinakailangan ng customer para sa kalidad ng ilang mga uri at uri ng mga kalakal.

Ang isang mahalagang elemento ng gawaing komersyal na pagbebenta ay ang pagbuo ng pinakamainam na assortment ng mga kalakal sa tindahan. Ang pagtatatag ng pinakamainam na assortment ng tindahan ay direktang nakasalalay sa uri at pagdadalubhasa ng negosyo ng kalakalan. Sa domestic retail trade, pati na rin sa ibang bansa, mayroong mga proseso ng konsentrasyon ng mga negosyo sa kalakalan, lalo na sa malalaking lungsod ng Russia, na nangyayari nang sabay-sabay sa mga proseso ng universalization at pagdadalubhasa ng mga negosyo sa kalakalan, ang paglikha ng mga maliliit na halo-halong tindahan (mga kuwadra). para sa pangangalakal ng pagkain.

Sa mga kondisyon ng merkado, walang negosyong pangkalakal ang maaaring matagumpay na magbenta (magbenta) ng mga kalakal nang hindi gumagamit ng advertising sa isang anyo o iba pa. Ang kilalang slogan na "Advertising ay ang makina ng kalakalan" ay wastong sumasalamin sa malalim na kakanyahan ng advertising - upang pasiglahin ang pagbebenta ng mga kalakal, upang ilipat ang kalakalan.

Ang kalikasan at istraktura ng mga transaksyon para sa pagbebenta ng mga kalakal ay pangunahing nakasalalay sa hanay ng mga kalakal na ibinebenta at ang mga paraan ng kanilang pagbebenta. Kaya, ang mamimili ay gumugugol ng mas kaunting oras sa pagpili ng mga kalakal ng pang-araw-araw na pangangailangan kaysa sa mga kalakal na pana-panahon o bihirang demand. Sa mga tindahan na gumagamit ng iba't ibang paraan ng pagbebenta, ang nilalaman ng mga benta ng mga kalakal ay malaki rin ang pagkakaiba. Ang ganitong mga operasyon ay nauunawaan bilang isang hanay ng mga diskarte at pamamaraan ng pagbebenta ng mga kalakal sa mga customer.

Sa tingian, ang mga sumusunod na paraan ng pagbebenta ng mga kalakal ay ginagamit:

Self-service;

Sa pamamagitan ng service counter;

Sa pamamagitan ng mga sample;

Sa bukas na pagpapakita at libreng pag-access ng mga mamimili sa mga kalakal;

Sa mga pre-order;

Sa pamamagitan ng koreo;

Sa Internet;

Sa pamamagitan ng mga makina, atbp.

Ginagamit ang paraang ito sa pagbebenta ng karamihan sa mga pagkain at hindi pagkain. Ang pagbubukod ay ang mga electrical appliances at kotse, refrigerator, carpet at rug, tableware at kristal, bisikleta, motorsiklo, motor, bangka, tolda, kagamitan sa radyo at telebisyon, mga bahagi ng radyo, alahas, relo, souvenir at ilang iba pang mga kalakal na nangangailangan ng iba pang pamamaraan. benta, dahil kapag pumipili ng mga produktong ito, ang mga mamimili ay karaniwang nangangailangan ng indibidwal na tulong at payo mula sa mga nagbebenta. Ang mga bagay na nangangailangan ng pagpipiraso, packaging, atbp. ay ibinebenta sa mga self-service na tindahan sa pamamagitan ng isang personalized na service counter.

Sa mga self-service na tindahan, ang mga tungkulin ng mga sales floor worker ay pangunahing binabawasan sa pagpapayo sa mga customer, pagpapakita ng mga produkto at pagsubaybay sa kanilang kaligtasan, at pagsasagawa ng mga operasyon sa pag-aayos. Ang proseso ng pagbebenta dito ay binubuo ng mga sumusunod na pangunahing operasyon:

Pagkilala sa mamimili at pagbibigay sa kanya ng kinakailangang impormasyon tungkol sa mga kalakal na ibinebenta, mga serbisyong ibinigay, atbp.;

Resibo ng bumibili ng isang basket o cart ng imbentaryo para sa pagpili ng mga kalakal;

Self-seleksyon ng mga kalakal ng mamimili at ang kanilang paghahatid sa settlement center;

Pagkalkula ng halaga ng mga napiling kalakal at pagtanggap ng isang resibo;

Pagbabayad para sa mga biniling kalakal;

Pag-iimpake ng mga biniling kalakal at pag-iimbak ng mga ito sa bag ng mamimili;

Ang pagbabalik ng isang basket ng imbentaryo o cart para sa pagpili ng mga kalakal sa lugar ng kanilang konsentrasyon.

Ang listahan ng mga operasyong ito ay maaaring mapalawak kapag nagbebenta ng mga teknikal na kumplikadong mga kalakal, kapag ang tulong ng isang sales assistant ay kinakailangan (kanyang konsultasyon, pagsuri sa kakayahang magamit ng mga kalakal, atbp.).

Ang organisasyon at pamamaraan ng self-service trade sa mga department store ay ang mga sumusunod.

Ang buong assortment ng mga kalakal ay nakaayos ayon sa mga grupo, uri at layunin, na inilatag sa mga espesyal na counter na uri ng isla at sa mga aparador. Bilang isang patakaran, ang mga sloped na istante ay ginagamit para sa paglalagay ng mga sapatos at piraso ng mga produktong tela, at mga pahalang na istante para sa mga gamit sa bahay.

Ang lahat ng mga kalakal ay binibigyan ng mga tag ng presyo; kung kinakailangan, ang mga espesyal na board ay naka-install sa trading floor, na nagpapahiwatig ng layunin at pamamaraan ng paggamit ng mga kalakal.

Ang serbisyo pagkatapos ng benta ay lumalawak at bumubuti. Ang ganitong uri ng serbisyo ay nagkakaloob ng hanggang 5% ng turnover ng isang kumpanya ng kalakalan. Ang mga espesyal na kumpanya ng serbisyo pagkatapos ng benta para sa mga teknikal na sopistikadong produkto ay nilikha at malawakang ginagamit. Sa kalakalan ng mga bansang ito, mayroong isang proseso ng pagsasama-sama ng mga tindahan, kapwa dahil sa pagtatayo sa mga bagong lugar at dahil sa pagsasara ng mga maliliit na hindi epektibong mga tindahan.

Inilalagay ng mga customer ang mga napiling produkto sa isang basket ng imbentaryo o troli at ihahatid ang mga ito sa settlement center. Dito, ang pag-areglo ay nagaganap kapwa para sa mga kalakal na pinili ng mamimili at para sa mga kalakal na inihatid sa kanya sa pamamagitan ng service counter (sa mga tindahan kung saan hindi lahat ng mga kalakal ay ibinebenta gamit ang pamamaraan ng self-service). Sa settlement node, ang mamimili ay binibigyan ng mga resibo ng cash, na nagsisilbing kumpirmasyon ng kawastuhan ng mga kalkulasyon, at, kung kinakailangan, bilang batayan para sa pagpapalitan ng mga kalakal. Ipinagbabawal na ayusin ang dobleng kontrol sa mga pakikipag-ayos sa mga mamimili. Ang pangangasiwa ng tindahan ay may karapatan na magsagawa lamang ng isang random na pagsusuri ng kawastuhan ng pagbabayad at kontrolin ang gawain ng cashier.

Ang pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng isang service counter ay kinabibilangan ng mga sumusunod na operasyon:

Pagkilala sa mamimili at pagkilala sa kanyang intensyon;

Alok at pagpapakita ng mga kalakal;

Tulong sa pagpili ng mga kalakal at payo;

Mag-alok ng mga kaugnay at bagong produkto;

Pagsasagawa ng mga teknolohikal na operasyon na may kaugnayan sa pagputol, pagtimbang, pagsukat;

Mga operasyon sa pag-areglo;

Packaging at dispensing ng mga pagbili.

Ang customer na pumupunta sa tindahan ay dapat tanggapin ng mga sales staff. Kasabay nito, ang maayos na hitsura ng mga empleyado ng tindahan, kaayusan at kalinisan sa lugar ng pagbebenta ay nag-iiwan ng isang kanais-nais na impresyon. Ang pagbubunyag ng mga intensyon ng mga mamimili ay upang matukoy ang kanilang saloobin sa mga uri, uri at iba pang mga katangian ng mga kalakal. Ang operasyong ito ay dapat isagawa ng mga kawani ng pagbebenta sa isang maingat at magalang na paraan.

Kapag nagbebenta ng mga teknikal na kumplikadong kalakal na may panahon ng warranty, bilang karagdagan sa mga nakalistang operasyon, ang nagbebenta ay obligadong gumawa ng marka sa pasaporte ng produkto, magsulat ng isang resibo sa pagbebenta at ibigay ang isang kopya nito sa bumibili.

Ang pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga sample ay nagbibigay para sa paglalagay ng mga sample sa trading floor at independyente (o sa tulong ng nagbebenta) na pamilyar sa mga mamimili sa kanila. Pagkatapos pumili ng mga kalakal at magbayad para sa pagbili, binibigyan ng nagbebenta ang mamimili ng mga kalakal na tumutugma sa mga sample. Sa ganitong paraan ng pagbebenta, pinananatiling hiwalay ang working stock sa mga sample. Ang pamamaraang ito ay maginhawa dahil posible na magpakita ng mga sample ng isang medyo malawak na hanay ng mga kalakal sa isang medyo maliit na lugar ng trading floor. Bilang isang patakaran, ang pamamaraang ito ay ginagamit sa pagbebenta ng mga teknikal na kumplikado at malalaking sukat na mga kalakal, pati na rin ang mga kalakal na nangangailangan ng pagsukat at pagputol bago ang kanilang paglabas sa mamimili. Ang pamamaraang ito ay ginagamit upang magbenta ng mga refrigerator sa bahay, washing machine, ilaw, heating at heating device, sewing machine, telebisyon, radyo, instrumentong pangmusika, motorsiklo, scooter, bisikleta, muwebles, tela at iba pang kalakal.

Ang pagbebenta ng malalaking kalakal ayon sa mga sample ay pinagsama sa kanilang paghahatid sa mga customer sa bahay mula sa mga bodega ng tindahan, mamamakyaw o mga tagagawa ng industriya. Binabawasan nito ang pangangailangan para sa mga retailer para sa espasyo ng bodega, binabawasan ang kabuuang gastos sa pagpapadala at pinapaginhawa ang mga mamimili sa abala sa pagpapadala ng kanilang mga binili.

Ang pagbebenta ng mga kalakal na may bukas na display ay mas maginhawa kaysa sa mga tradisyonal na pamamaraan, dahil maraming mga mamimili ang may pagkakataon na sabay na makilala ang mga inilatag na sample ng mga kalakal, nang hindi nakakagambala sa mga nagbebenta na magsagawa ng mga function na may kaugnayan sa pagpapakita ng mga kalakal at impormasyon tungkol sa kanilang assortment. Ang application ng paraang ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang mapabilis ang mga benta ng mga kalakal, dagdagan ang throughput ng tindahan at dagdagan ang pagiging produktibo ng mga salespeople. Bilang isang patakaran, ang pamamaraang ito ay ginagamit kapag nagbebenta ng mga kalakal na iyon, ang pagbebenta nito sa mga tindahan ng self-service ay isinasagawa sa pamamagitan ng mga service counter. Ang mga mamimili ay may pagkakataon, nang nakapag-iisa o sa tulong ng isang sales assistant, na maging pamilyar sa mga modelo, laki, kulay, kumunsulta sa isang sales assistant at gawin ang pangwakas na pagpipilian.

Ang pangangalakal ng mail order ay isang espesyal na anyo ng pangkalahatang kalakalan na walang tindahan. Ang kalakalan ng parsela ay naging laganap sa mataas na maunlad na mga bansa. Sa Great Britain ang ganitong paraan ng kalakalan ay ginagamit ng 18 milyong tao - halos isang katlo ng populasyon ng bansa.

Sa Germany, higit sa 5% ng retail turnover ay isinasagawa sa tulong ng mail order. Ang pangunahing kaginhawahan ng mail order trade para sa populasyon ay ang pagbebenta ng mga kalakal sa kredito na may pagbabayad sa pamamagitan ng installment. Kapag bumibili ng produkto, obligado ang mamimili na magbayad ng 5% ng halaga ng produkto (ipapadala ang produkto sa ikapitong araw pagkatapos mag-order), at ang iba ay binabayaran sa loob ng 5-9 na buwan, depende sa uri ng produkto. Ang mga pagbebenta ng mail order ay lalo na sikat sa mga nagtatrabahong may-asawa na kababaihan at sa mga lugar kung saan ang mga retail chain ay hindi pa umuunlad.

Ang pag-asam ng kalakalan na ito ay dahil sa progresibong pag-unlad ng Internet sa bansa, gayundin ang medyo mataas na paghahanda ng maraming korporasyon at indibidwal na mga gumagamit para sa paggamit ng mga teknolohiya ng impormasyon at telekomunikasyon sa commerce.

Ang pagpili ng mga makatwiran, customer-friendly na mga pamamaraan sa pagbebenta ay napakahalaga din para sa mga benta. Ang pagpili ng mga epektibong pamamaraan ng tingian na pagbebenta ng mga kalakal ay nag-aambag sa paglago ng turnover ng tindahan, mas mahusay na kasiyahan sa pangangailangan ng populasyon at tinitiyak ang kumikitang operasyon ng organisasyon.

Ang paraan ng pagbebenta ay nauunawaan bilang isang hanay ng mga pamamaraan at pamamaraan na ginagamit sa proseso ng pagbebenta ng mga kalakal? 2.7, p.34 ?.

Ang komersyal na gawain sa pagbebenta ng mga kalakal sa pakyawan at tingi na mga organisasyon ng kalakalan ay may sariling mga detalye. Ang mga pakyawan na organisasyon ay nagbebenta ng mga kalakal nang maramihan, at ang mga tindahan, stall, pakyawan na tagapamagitan, atbp. ay kumikilos bilang mga customer - mga pakyawan na mamimili. Ang mga organisasyon ng tingi sa kalakalan ay nagbebenta ng mga kalakal, bilang panuntunan, upang tapusin ang mga mamimili - mga mamimili (populasyon). Ang paraan na ginagamit para sa pagbebenta ng mga kalakal sa isang tindahan ay hindi lamang humuhubog sa uri ng tindahan, ngunit tinutukoy din ang nilalaman ng lahat ng pangunahing at makabuluhang bahagi ng pantulong na kalakalan at mga teknolohikal na proseso. Para sa mga customer, higit na tinutukoy nito ang kaginhawahan ng pamimili sa tindahan at ang dami ng oras na ginugol sa serbisyo.

Ang mga pangunahing operasyon ng pagbebenta ng mga kalakal sa isang tindahan ay kinabibilangan ng:

Pag-familiarize ng mga mamimili sa sari-saring paninda na ibinebenta.

Pagbuo ng motibasyon para sa pagpili ng mga kalakal ng mamimili.

Pagpili ng mga piling kalakal (pagtimbang ng mga ito kung kinakailangan).

Pagbabayad para sa mga napiling kalakal at resibo ng pagbili.

Ang mga pamamaraan para sa pagsasagawa ng mga nakalistang operasyon na may kaugnayan sa direktang pagbebenta ng mga kalakal sa mga customer ay nag-iiba sa isang tiyak na hanay - mula sa buong serbisyo sa customer ng mga empleyado ng tindahan hanggang sa buong self-service ng mga customer. Sa loob ng saklaw na ito, maaari ding ilaan ang bahagyang self-service ng mga customer (o ang kanilang bahagyang pagseserbisyo ng mga empleyado ng tindahan).

Isinasaalang-alang ang mga pagtukoy sa mga prinsipyong ito para sa pagbuo ng mga diskarte para sa pagpapatupad ng mga pangunahing operasyon na nauugnay sa direktang pagbebenta ng mga kalakal sa mga customer, ang mga paraan ng pagbebenta ay naiba, na sa panimula ay nabawasan sa apat na uri:

pagbebenta ng mga kalakal na may indibidwal na serbisyo sa customer;

pagbebenta ng mga kalakal na may libreng pag-access sa mga ito para sa mga mamimili;

pagbebenta ng mga kalakal sa mga mamimili ayon sa mga sample;

pagbebenta ng mga kalakal na may buong self-service ng mga mamimili

Tingnan natin ang mga paraan ng pagbebenta ng mga kalakal:

1. Ang pagbebenta ng mga kalakal gamit ang personalized na serbisyo sa customer ("personalized na serbisyo") ay isang paraan ng pagbebenta kung saan ang lahat ng mga pangunahing transaksyon ay isinasagawa sa partisipasyon ng nagbebenta.

Ito ang pinakamatagal na paraan ng pagbebenta ng mga kalakal, gayunpaman, pinapayagan ka nitong i-personalize ang proseso ng serbisyo sa customer sa pinakamaraming lawak, upang matulungan silang mag-udyok sa pagpili ng mga kalakal.

Upang mabawasan ang gastos ng proseso ng pagbebenta sa lahat ng mga bansa, may posibilidad na bawasan ang dami ng mga benta ng mga kalakal gamit ang pamamaraang ito. Ang paggamit ng pamamaraang ito ay epektibo lamang para sa mga kalakal na nangangailangan ng malaking halaga ng konsultasyon at mga espesyal na hakbang upang matiyak ang kaligtasan kapag pinipili ang mga ito. Gayunpaman, ito ay ang tradisyonal na paraan ng pagbebenta na kasalukuyang pinakalawak na ginagamit.

2. Ang pagbebenta ng mga kalakal na may libreng pag-access sa mga mamimili ("libreng pag-access") ay isang paraan ng pagbebenta kung saan hayagang inilalagay ang mga ito sa lugar ng trabaho o sa lugar ng serbisyo ng nagbebenta, na nagpapahintulot sa mga mamimili na malayang suriin at piliin ang mga ito gamit ang kasunod na mga operasyon (pagtimbang, pagkalkula, pagpapakete) ng nagbebenta.

Ang pamamaraang ito ay mas maginhawa kumpara sa tradisyunal na paraan ng pagbebenta sa pamamagitan ng service counter, dahil ang mga mamimili ay may pagkakataon na sabay-sabay na makilala ang mga inilatag na sample ng produkto, nang hindi nakakagambala sa mga nagbebenta upang ipakita ang mga kalakal. Ang pamamaraang ito ay maginhawa kapag nagbebenta ng mga damit, tela, sapatos, damit na panloob, haberdashery, pinggan, atbp.

Ang pamamaraang ito ng pagbebenta ay pinakalaganap sa pagbebenta ng mga produktong prutas at gulay.

3. Ang pagbebenta ng mga kalakal sa mga mamimili sa pamamagitan ng sample ("pagbebenta sa pamamagitan ng sample") ay isang paraan ng pagbebenta kung saan ang mga kalakal ay kinakatawan ng mga indibidwal na sample, na malayang magagamit. Matapos ang isang independiyenteng inspeksyon ng produkto at ang pagbuo ng pagganyak para sa pagpili nito, binabayaran ito ng mamimili at tumatanggap ng isang pagbili mula sa nabuong stock ng mga katulad na kalakal (ang stock na ito ay maaaring mabuo sa lugar ng trabaho ng nagbebenta, sa mga bodega ng tindahan, sa mga bodega ng tagagawa o mamamakyaw). Ang isang pagkakaiba-iba ng pamamaraang ito ay ang pagbebenta ng mga kalakal mula sa mga katalogo.

Ang pamamaraan ay maginhawa dahil posible na magpakita ng mga sample ng isang malawak na hanay ng mga kalakal sa isang medyo maliit na lugar ng trading floor. Ang pamamaraang ito ay ginagamit upang magbenta ng mga refrigerator, washing machine, telebisyon, radyo at iba pang teknikal na kumplikadong mga produkto, pati na rin ang mga tela, kasangkapan, atbp.

4. Ang pagbebenta ng mga kalakal na may ganap na self-service ng mga mamimili ("self-service") ay isang paraan ng pagbebenta kung saan ang mga mamimili ay may libreng access sa lahat ng mga kalakal na hayagang inilatag sa trading floor, malayang pumili at ihatid ang mga ito sa checkout puntos at bayaran ang mga ito sa mga linya ng roller coaster o sa sentralisadong settlement node kapag umaalis sa tindahan (sahig). Maaaring gamitin ang paraang ito upang ipatupad ang napakaraming bilang ng mga pangkat ng produkto.

Ito ay itinuturing na ang pinaka-progresibong paraan ng pagbebenta ng mga kalakal sa mga tindahan. Ito ay batay sa paglikha ng maximum na kaginhawahan para sa mga customer sa proseso ng pamilyar at pagpili ng mga kalakal sa lugar ng pagbebenta, nakapangangatwiran na organisasyon ng proseso ng pag-isyu ng mga kalakal at mga transaksyon sa pag-aayos. Kasama sa teknolohiya sa pagbebenta ng self-service ang:

buong paunang paghahanda ng mga kalakal para sa pagbebenta at ang kanilang pagpapakita sa palapag ng kalakalan;

libreng pag-access ng mga mamimili sa mga kalakal, ang kanilang kalayaan sa pagpili;

pagbabayad para sa mga napiling kalakal sa mga node ng settlement.

Ginagamit ang paraang ito sa pagbebenta ng karamihan sa mga pagkain at hindi pagkain. Ang pagbubukod ay ang mga de-koryenteng kasangkapan at makina, refrigerator, carpet at alpombra, pinggan at kristal, kagamitan sa radyo at telebisyon, alahas, relo, souvenir at ilang iba pang kalakal na nangangailangan ng iba pang paraan ng pagbebenta.

Ang mga tungkulin ng mga manggagawa sa palapag ng pagbebenta ay pangunahing nabawasan sa pagpapayo sa mga mamimili, pagpapakita ng mga kalakal at pagsubaybay sa kaligtasan, pagsasagawa ng mga operasyon sa pag-aayos. Dapat tiyakin ng mga tauhan ng serbisyo ang mahigpit na pagsunod sa itinatag na mga patakaran sa pangangalakal.

Ang pang-ekonomiyang kahusayan ng paraan ng self-service ay nakakamit sa pamamagitan ng pagtaas ng throughput ng tindahan, pagtaas ng turnover, at pagtaas ng produktibidad ng paggawa.

Sa panitikan ng mga nakaraang taon, kabilang sa mga paraan ng pagbebenta ng mga kalakal, kasama ang nasa itaas, kasama rin ang pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga pre-order. Ang pamamaraang ito, ayon kay Propesor I.A. Si Blanca ay kontrobersyal.

Ang pagbebenta ng mga kalakal sa mga pre-order ay hindi isang paraan ng pagbebenta ng mga ito, ngunit isa lamang sa mga uri ng karagdagang serbisyo na ibinibigay sa mga customer sa mga tindahan na may anumang paraan ng pagbebenta. Ang isang pagtatangka na lumikha ng mga independiyenteng uri ng mga tindahan para sa pagbebenta ng mga kalakal sa mga paunang order sa domestic practice ay hindi nakatanggap ng pamamahagi (ito ay batay sa pagsasama sa assortment ng mga naturang tindahan ng isang bilang ng mga mahirap na produkto na bumubuo sa batayan ng isang pamantayan o indibidwal na pagkakasunud-sunod).

Sa sistema ng pag-uuri ng mga paraan ng pagbebenta ng mga kalakal sa isang tindahan, ang una sa mga pamamaraan sa itaas ay tumutukoy sa mga tradisyonal, at ang iba pang tatlo sa mga progresibo.

Ang kanilang progresibo na may kaugnayan sa tradisyonal na pamamaraan ay tinutukoy ng katotohanan na, una, binibigyan nila ang mga customer ng higit na kalayaan sa pagpili ng mga kalakal at binabawasan ang oras ng paghihintay para sa serbisyo, at pangalawa, ang mga ito ay mas matipid at hindi gaanong matrabaho para sa mga kawani, i.e. payagan ang tindahan na makakuha ng isang tiyak na pang-ekonomiyang epekto sa pamamagitan ng kanilang paggamit.

Sa nakalipas na mga taon, ang mga bagong paraan ng tingian na pagbebenta ng mga kalakal ay nagsimulang ilapat: mail order trade; electronic commerce - sa pamamagitan ng mga computer gamit ang mga espesyal na credit card. 2.18, p. 113

Ang pangunahing gawain ng pangangasiwa ng kalakalan sa proseso ng pag-aayos ng mga serbisyo sa kalakalan para sa mga customer ay ang pagpili ng mga paraan ng pagbebenta na pinakaangkop sa mga katangian ng mga pangkat ng mga kalakal na ibinebenta at ang mga detalye ng mga contingent ng customer na pinaglilingkuran.

Alam na alam ng mga nagbebenta ang kanilang madla at ang kanilang mga pangangailangan na kailangang matugunan. Gayunpaman, hindi nila laging naiintindihan ang mga hakbang na dapat nilang gawin. Sa kasong ito, ang mga epektibong paraan ng pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo ay darating upang iligtas, na magiging kapaki-pakinabang sa iyo sa pakikipag-usap sa mga customer.

Mga Nangungunang Teknik sa Pagbebenta na Dapat Abangan

1. SPIN benta
2. NEAT na benta
3. Mga Benta ng Konsepto
4. Mga benta ng SNAP
5. Sale ng Challenger
6. Ang sistema ni Sandler
7. CustomerCentric Selling
8. MEDDIC

Ano ang Sales Techniques?

Ang mga paraan ng pagbebenta ay ang "paano" magbenta. Gumagawa sila ng mga layunin at ginagawa itong mga hakbang na naaaksyunan, gaya ng "Tanungin ang isang inaasam-asam ang tanong na ito sa yugtong iyon."

Hindi tulad ng proseso ng pagbebenta, ang paraan ng pagbebenta ay karaniwang hindi nalalapat sa buong ikot ng pagbebenta.

Sa halip, ito ay tumutukoy sa isang partikular na bahagi - kwalipikasyon, pagtuklas, pagpapakita, at iba pa.

Hindi lamang ito ang pagkakaiba sa pagitan ng mga proseso ng pagbebenta at mga pamamaraan ng pagbebenta. Ang bawat organisasyon ay dapat bumuo ng sarili nitong natatanging proseso ng pagbebenta batay sa posisyon nito sa merkado, patayo, mga produkto at industriya.

Ang gumagana para sa isang kumpanya ay magiging isang kumpletong kabiguan para sa isa pa.

Ang iba't ibang uri ng mga koponan, sa kabilang banda, ay maaaring magpatupad ng parehong paraan ng pagbebenta.

Kunin ang Challenger Sale (number 5 sa listahang ito) bilang isang halimbawa. Nag-aalok man ang isang kumpanya ng mga serbisyo sa pagpapatupad ng ERP sa mga negosyo o kitchenware para sa mga restaurant, maaaring makuha ng mga rep ang tiwala ng mga potensyal na customer sa pamamagitan ng pag-aalok ng mga kamangha-manghang insight at paggabay sa kanila sa proseso ng pagbili.

Upang ang mga mambabasa ay hindi malito sa lahat ng mga pamamaraang ito, inilalarawan ng artikulo ang pito sa pinakasikat.

1. SPIN benta

Pinasikat ni Neil Rackham ang pagbebenta ng SPIN sa pamamagitan ng kanyang aklat na may parehong pangalan. Ang SPIN ay isang acronym para sa apat na uri ng mga tanong na dapat itanong ng mga salespeople sa kanilang mga customer: Sitwasyon, Problema, Implikasyon, at Need-Payoff.

• Mga tanong tungkol sa sitwasyon makatulong na maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon ng inaasam-asam (bagama't dapat pa ring magsaliksik ang mga reps bago tumawag o magpulong).
• Mga tanong tungkol sa problema makarating sa ilalim ng problema ng customer.
• Mga tanong tungkol sa mga kahihinatnan galugarin ang pananaw kung ano ang mga kahihinatnan kung ang problema ay hindi nalutas.
• Mga tanong tungkol sa kinakailangang benepisyo hikayatin ang tao na isipin kung paano magbabago ang sitwasyon kung malulutas ang kanilang problema.

Narito ang isang halimbawa ng isang SPIN sale sa konteksto ng isang executive recruiting firm.

• S - Kumusta ang proseso ng pag-hire mo ngayon?
• P - Nahihirapan ka bang punan ang mga posisyon sa senior management ng mga karampatang kandidato?
• I - Kung wala kang mahanap na kandidato para sa posisyong ito, paano ito makakaapekto sa organisasyon?
• N - Kung makakakuha ka ng listahan ng mga kwalipikadong kandidato para sa tungkulin sa pamumuno, paano iyon makatutulong sa departamento ng HR at sa buong organisasyon?

Sa halip na sabihin sa isang inaasam-asam kung bakit isang magandang ideya ang pagbili ng isang produkto o serbisyo at kung paano ito makakaapekto, ang layunin ng isang pagbebenta ng SPIN ay tulungan ang kliyente na makabuo ng mga konklusyong iyon nang mag-isa.

2. NEAT na benta

Ang pamamaraan ng kwalipikasyon na ito ay binuo ng The Harris Consulting Group at Sales Hacker upang palitan ang mga pamamaraan ng helper tulad ng BANT (Badyet, Awtoridad, Pangangailangan, at Oras) at ANUM (Authority, Need, Urgency, at Money).

• 'N' sa N.E.A.T. nagsasaad ng mga pangunahing pangangailangan. Sa halip na tumuon sa mababaw na sakit, hinihikayat ng mga creator ang mga salespeople na suriing mabuti ang mga alalahanin ng mga potensyal na customer. Ano ang halaga ng produktong ito para sa kanila bilang isang tao at isang organisasyon?
• 'E' kumakatawan sa epekto sa ekonomiya. Mahalaga hindi lamang na ipakita sa kliyente ang pagkalkula ng ROI para sa kanilang desisyon, ngunit upang matulungan din silang maunawaan ang pang-ekonomiyang epekto ng kasalukuyang kurso ng pagkilos at ihambing ito sa epektong makikita nila kung gagawa sila ng pagbabago.
• 'A' kumakatawan sa pag-access sa awtoridad. Malamang na hindi mo makakausap ang CFO, ngunit magagawa ba ito ng kinatawan? Hindi rin masama, hindi ba?
• 'T' o Timeline, ay tumutukoy sa isang kaganapang hinihiling, na pumipilit sa inaasam-asam na gumawa ng desisyon. Kung walang negatibong kahihinatnan para sa mga nakaligtaan ang petsang ito, hindi ito isang tunay na deadline.

3. Konseptwal na benta

Ang konseptong pagbebenta ay batay sa ideya na ang mga customer ay hindi bumibili ng produkto o serbisyo - binibili nila ang kanilang konsepto ng isang solusyon na kumakatawan sa isang panukala. Ang mga tagapagtatag ng pamamaraang ito, sina Robert Miller at Stephen Heyman, ay hinihimok ang mga salespeople na huwag humantong sa isang panukala, ngunit sa halip ay maghangad na alisan ng takip ang konsepto ng inaasam-asam ng kanilang produkto at maunawaan ang kanilang proseso ng paggawa ng desisyon.

• Ang mga tanong sa pagkumpirma ay muling nagpapatibay sa impormasyon.
• Nililinaw ng mga bagong tanong sa impormasyon ang konsepto ng prospect ng isang produkto o serbisyo at tuklasin kung ano ang gusto nilang makamit.
• Ang mga tanong sa saloobin ay naglalayong maunawaan ang kliyente sa isang personal na antas at matuklasan ang kanilang koneksyon sa proyekto.
• Ang mga tanong sa pangako ay nagtatanong tungkol sa pamumuhunan ng isang prospect sa isang proyekto.
• Ang mga tanong tungkol sa mga pangunahing alalahanin ay nagpapalaki ng mga potensyal na problema.

Nakatuon ang paraan ng pagbebenta na ito sa pakikinig at hinahati ang proseso ng pagbebenta sa tatlong yugto: pagkuha ng impormasyon, pagbibigay ng impormasyon, at pagkakaroon ng interes. Ang lahat ng mga transaksyon ay dapat na kapwa kapaki-pakinabang para sa parehong kliyente at nagbebenta; kung naramdaman ng nagbebenta na hindi ito ang kaso, dapat niyang iwanan ang deal.

4. SNAP na benta

Ang SNAP Selling ay isang paraan ng pagbebenta na naglalayong ilagay ang nagbebenta sa parehong antas ng inaasam-asam. Ang SNAP ay isang acronym na sumasaklaw sa apat na direktiba para sa mga nagbebenta: maging simple, maging napakahalaga, laging sumasang-ayon at unahin. Sa pamamagitan ng pag-iingat sa mga prinsipyong ito, ang mga salespeople ay mas makakapagbigay ng mahalagang kaalaman sa mga abalang customer, ikonekta ang kanilang ibinebenta sa kung ano ang pinakamahalaga sa customer, at gawing mas madali para sa kanila ang pagbili.

At habang iniisip ng karamihan sa mga nagbebenta na mayroon lamang isang desisyon na kasangkot sa isang deal - kung ang customer ay bibili o hindi - ang may-akda na si Jill Konrat ay aktwal na kinilala ang tatlong kritikal na desisyon.

Ang una ay ang pagbibigay ng access, ang pangalawa ay ang pagpili na baguhin ang status quo, at ang pangatlo ay ang pagbabago ng mga mapagkukunan. Ang mga mini-milestone na ito ay nagbibigay-daan sa mga nagbebenta na mas mabisang subaybayan ang pag-usad ng kasunduan.

5. Challenger Sale

Sinimulan ng mga kapwa may-akda na sina Matthew Dixon at Brent Adamson ang The Challenger Sale sa pamamagitan ng pagtatalo na halos lahat ng nagbebenta ng B2B ay umaangkop sa isa sa limang tao: mga tagabuo ng relasyon, masisipag na manggagawa, nag-iisang lobo, mga reaktibong solver ng problema, at mga kakumpitensya.

Ayon sa pananaliksik ni Dixon at Adamson, halos pantay-pantay ang pagkakabahagi ng mga salespeople sa mga profile na ito.

Gayunpaman, ang pinakamatagumpay ay mga kakumpitensya - ang pangkat na ito ay kumakatawan sa 40% ng mga pinaka-epektibong kinatawan sa pag-aaral ng mga may-akda.

Ano ang dahilan ng pagiging epektibo ng mga kakumpitensya sa pagbebenta? Sinusunod nila ang proseso ng "matuto, umangkop, kumuha".

Una, tinuturuan nila ang kanilang mga potensyal na customer, ngunit hindi nila pinag-uusapan ang tungkol sa isang produkto o serbisyo, ngunit tungkol sa malalaking hamon sa negosyo, mga bagong ideya, at mga insightful na insight. Pagkatapos ay iniangkop nila ang kanilang diskarte sa kanilang kliyente.

Sa wakas, kinokontrol nila ang pagbebenta, na nakatuon sa layunin ng pagtatapos. Ang paraan ng Challenger Sale ay naglalayong ihatid ang karunungan ng kakumpitensya sa iba pang apat na uri.

6. Sistema ni Sandler

Ang sistema ni Sandler ay lumalawak sa senaryo ng tradisyonal na proseso ng pagbebenta. Habang ang mga benta ay dating umiikot sa ideya na ang mga nagbebenta ay dapat ituloy at hikayatin ang mga potensyal na mamimili, ang pamamaraan ni Sandler ay nagsasaad na ang parehong partido ay dapat gawin ang kanilang bahagi. Hindi nito binabago ang dalawang tungkulin, ngunit inihanay ang mga ito.

Ang mga hadlang tulad ng mga hadlang sa oras o badyet ay kadalasang nakakadiskaril sa mga kasunduan pagkatapos ng malaking dami ng trabaho na nagawa na ng parehong customer at nagbebenta. Ngunit ang mga kinatawan na sinanay sa sistema ng Sandler ay naghahangad na itaas at pahalagahan ang karamihan sa mga hadlang sa proseso ng kwalipikasyon. Kung nalaman ng mga reps na hindi talaga malulutas ng kanilang proposal ang mga problema ng prospect, hindi sila mag-aaksaya ng oras at aalis na lang sa proseso.

Sa halip na kumbinsihin ng nagbebenta ang mamimili na bumili, sa sistema ng pagbebenta ni Sandler, halos kumbinsihin ng mamimili ang nagbebenta na magbenta.

7. Customer-centric na benta

Ang customer-centric na diskarte sa pagbebenta ay naglalayong baguhin ang mga salespeople mula sa mga promotor ng produkto patungo sa mga collaborative na consultant. Ang pag-uugaling nakatuon sa customer ay batay sa walong prinsipyo:

• Magsalita ng ad hoc sa halip na gumawa ng isang pagtatanghal
• Nagtatanong ng maiinit na tanong sa halip na magbigay ng mga opinyon
• Tumutok sa solusyon sa halip na saloobin
• Target na mga gumagawa ng desisyon
• Isulong ang paggamit ng produkto, hindi ang produkto mismo, upang makabuo ng interes
• Sikaping maging pinakamabenta, hindi ang pinakaabala
• Mag-navigate sa timeline ng mamimili, hindi sa nagbebenta
• Himukin ang mamimili na bumili sa halip na kumbinsihin sila

8. Paraan ng pagbebenta MEDDIC

Ang MEDDIC Sales Method ay isang proseso ng kwalipikasyon para sa kumplikado at corporate na mga benta. Ibig sabihin nito:

• Mga sukatan: ano ang epekto sa ekonomiya sa sitwasyon?
• Mamimili sa Ekonomiya: Sino ang Namamahala ng Angkop na Badyet?
• Pamantayan ng Desisyon: Anong pormal na pamantayan sa pagsusuri ang ginagamit ng organisasyon upang pumili ng supplier?
• Proseso ng paggawa ng desisyon: Paano pipili ang organisasyon ng isang supplier; mga. ano ang mga tiyak na yugto?
• Pagtuklas ng problema: Ano ang kaganapan sa pag-trigger at implikasyon sa pananalapi ng problema?
• Champion: Sino ang nagbebenta sa ngalan ng kumpanya?

Ang bawat transaksyon sa pagbebenta ay dapat paganahin ang mamimili na makamit ang isang layunin, malutas ang isang problema, o matugunan ang isang pangangailangan. Kung hindi natutugunan ng produkto o serbisyo ang alinman sa tatlong opsyong ito, dapat iwanan ng nagbebenta ang deal.