Работая 20 лет в сетевом маркетинге и пройдя путь от простого дистрибьютора до владельца собственной группы компаний, не предполагал, что кроме экономических кризисов существует что-то еще, могущее в корне изменить привычное течение жизни. Однако инсульт и его последствия скорректировали планы бизнесмена. Выходом стала бизнес-идея, неожиданно пришедшая извне.

Vilavi позиционирует себя как компания, чья миссия – продление молодости. Поэтому к Дмитрию Лаевскому часто приходят с новыми идеями и предложениями. Так бизнесмен однажды, почти случайно, обратил внимание на необычный сибирский продукт, предложенный томскими учеными.

Случайное письмо

– В июле 2015 г. мне прислали письмо из Томска с предложением рассмотреть растительный ингредиент, который может продлевать молодость. Я тогда не обратил на это внимание, потому что с ингредиентами российского производства, с которыми я уже сталкивался, было сложно работать: то неподходящая форма, то непонятная субстанция с непонятным действием. Поэтому предложение я изучил по диагонали и собирался отказаться, но увидел, что у ингредиента, который мне предлагают, есть нейропротекторный эффект (защита функций нейронов мозга). Это было то, что на тот момент было нужно мне лично.

За полтора года до этого у меня произошел инсульт. Это был тяжелый период: меня парализовало, я потерял речь, частично – память и способность ясно мыслить. Можно сказать, что на 70% я находился на том свете. Мне сделали операцию в клинике им. Мешалкина, перекинули артерию, избавив от тромба, и отправили долечиваться дома, лекарствами. Сказали – жить будешь, но как жить – это уже твой выбор. Мне прописали разные препараты и, конечно, запретили все, что я до этого делал. Мой привычный образ жизни радикально изменился, я фактически превратился в пенсионера.

Я сильно переживал из-за своего физического состояния, так как понимал, что любые лекарства имеют последствия – одно лечишь, другое калечишь. А я принимал очень много разных таблеток – от ноотропов до сильных антидепрессантов. В какой-то момент я понял, что нужно что-то менять, иначе всего через 15-20 лет я превращусь в «овощ». Тогда я принял осознанное решение – отказаться от лекарств и найти что-то натуральное, безопасное, что могло бы мне помочь выйти из этого состояния. Поэтому, когда я увидел, что ингредиент, который мне предлагают рассмотреть, выполняет нейропротекторную функцию, мы с коллегами сразу же собрались и поехали в Томск. Коммерческий директор предприятия, приславшего мне запрос, рассказал об этом ингредиенте много интересного, и я понял, что это может сработать.

Секретный сибирский ингредиент

Ингредиентом оказались полипренолы - природные биорегуляторы из хвои сибирской пихты. Это молекулы, которые входят в состав клеточной мембраны всех растений. Больше всего их именно в хвое. Дело в том, что осенью содержание полипренолов в большинстве растений резко снижается – в пожелтевших листьях их почти нет. А хвоя не желтеет и не опадает с деревьев годами, и все это время полипренолы в ней копятся. Благодаря им хвоя устойчива к любым условиям, легко выдерживает температуры от -50 до +50 градусов, и даже когда опадает, она практически не гниет.

В мембранах человеческих клеток тоже есть такие молекулы – долихолы. Они участвуют во многих жизненно важных процессах – регенерация и рост новых клеток, образование гликопротеинов, обменные процессы. Сегодня почти каждый взрослый человек испытывает дефицит долихолов, что приводит к развитию многих заболеваний.

Ученые во всем мире изучают свойства полипренолов и пытаются создать лекарство на их основе. Цена полипренолов во всем мире сегодня доходит до 100 тыс. долларов за грамм. Поэтому пока есть только какие-то небольшие лабораторные партии таких лекарств, которые стоят очень дорого.

Российские ученые занимаются хвоей уже более 80 лет. Австралийские партнеры предприятия, с которым мы связались, инвестировали около 50 млн долларов в изучение полипренолов за последние 10 лет. За это время они совместно разработали технологию их получения из хвои. Она намного эффективнее и дешевле, аналогов ей пока нет. На данный момент предприятие в Томске единственное в мире производит полипренолы в промышленных масштабах.

Эти вещества обладают огромным спектром полезного действия. Именно поэтому ученые и обратились к нам с предложением сделать на основе полипренолов продукт.

Разработка продукта

Я зацепился за идею монетизировать такую разработку. У полипренолов, по описанию ученых, есть огромное количество клинических свойств: гепатопротекторная функция (защищает печень), нейропротекторная, повышение иммунитета, антидепрессивное, противоожоговое, ранозаживляющее, антиоксидантное, противоязвенное, онкопротекторное (защита от рака). Я понял, что все они могут сами себя продать, это отличный маркетинговый продукт!

Но сначала я решил испробовать все эти свойства на себе. Я начал пить полипренолы и клеточный сок пихты в июле 2015 г., в августе уже отказался от части лекарств, а через три недели перестал принимать и оставшиеся. Можно сказать, тестирование прошло более чем успешно – у меня восстановились сознание, память, речь, ушли почти все признаки инсульта, я избавился от депрессии. Я фактически вернул жизнь, которая у меня была до болезни.

Параллельно с этим я и моя команда работали над созданием продукта. С самого начала мы решили позиционировать разработку как пищевой продукт, а не как биологически активную добавку, потому что с БАДами связано множество негативных стереотипов. Мы пошли в другую историю и сделали напитки. Эта форма простая, понятная, удобная для употребления, наконец, это просто вкусно.

Для ингредиентов мы выбрали пропорции, которые соответствуют установленным Минздравом нормам. Для поддержания нормального уровня долихолов в организме человек должен употреблять 10-20 мг полипренолов в сутки. Чтобы получить это количество, нужно съесть в среднем 10 кг свежей капусты или 13 кг морковки. А это же невозможно! Поэтому мы решили, что наш продукт должен обеспечивать эту норму.

Были определенные сложности. Нужно было соединить разные по структуре ингредиенты – масляную фракцию полипренолов и водную фракцию клеточного сока пихты. В процессе разработки добавился еще один ингредиент – хвойный комплекс CGNC. Кроме того, мы не хотели добавлять ничего искусственного – формула должна была быть абсолютно натуральной. В эту разработку мы вложили не один миллион рублей, была проделана огромная работа, к которой мы подключали экспертов-биохимиков. Первый опытный образец был произведен в октябре 2015 г., и тогда же было подписано соглашение об эксклюзивной формуле. Сейчас мы занимаемся патентованием.

Формула получила название SibXP Complex. Sib – это Сибирь, XP – это experience, по-английски «опыт». На основе SibXP Complex была создана линейка напитков Tayga8 – наш хвойный концентрат энергии.

Маркетинг и продвижение

Маркетинг – это всегда «коктейль» из разных аспектов. Для продвижения Tayga8 мы сразу выбрали сетевой маркетинг. «Тайга» – продукт дорогой, технологичный и просто выставить его на полку в магазине недостаточно. О нем нужно рассказывать, объяснять принципы работы, словом, это должна быть прямая продажа из рук в руки.

У меня колоссальный опыт в области сетевого маркетинга, я отслеживаю все тренды, тенденции, я знаю, как развивается американский рынок, и знаю, что мы где-то повторяем этот рынок. Поэтому с новым продуктом я осознанно выбрал новую целевую аудиторию – поколение Y, молодых людей в возрасте 20-30 лет. Соответственно, позиционирование тоже должно было быть новым.

Это был очень интересный процесс. Мы задействовали в нем разных людей – маркетинговый отдел компании, ребят из целевой аудитории, научных экспертов, специалистов в области позиционирования. Мы делали опросы внутри сети, изучали потребности аудитории, исследовали возможности самого продукта. Наше позиционирование постепенно совершенствовалось: мы называли продукт и биоэнергетическим напитком, и функциональным напитком, сейчас называемся хвойный концентрат энергии. При этом Tayga8 не энергетик в привычном понимании, это совсем другая история.

Выбранная нами стратегия продвижения оказалась эффективной. Есть несколько показателей, по которым мы считаем эту эффективность: количество активных представителей, средний чек на одного представителя и объем продаж, который нужно делать. У меня в компании достаточно серьезная аналитика, мы ничего не меряем на глаз, и наши прогнозы всегда точны. Например, в сентябре мы спрогнозировали определенный объем продаж, и когда посчитали реальный, расхождение получилось в 600 руб.! Мы просто знаем, как все будет развиваться, разрабатываем новые бизнес-инструменты, даем мотивацию представителям. В результате план и факт продаж совпадают на сто процентов.

Недоверие

Раньше существовали определенные негативные стереотипы в отношении сетевого маркетинга и сетевых продуктов. Но сегодня мы видим, что восприятие заметно изменилось в лучшую сторону. Люди открыты новым предложениям, новым идеям, они доверяют российским продуктам, поэтому охотно покупают и успешно продают. Если продукт ценный и потребители довольны, то они приходят и покупают снова – у нас много повторных продаж. Кроме того, люди сегодня понимают, что сетевой маркетинг – это просто один из способов ведения бизнеса, вполне цивилизованный и современный.

Будущее

Безусловно, у нас есть планы капитализации: через 5 лет мы планируем достичь 100 тыс. активных представителей и сделать оборот от 6 до 10 млрд руб. в 2020 году. При этом капитализация может достичь 4,5 млрд руб. Это наши планы для России, Белоруссии и Казахстана, но у нас есть намерение выйти и на международный рынок – сейчас мы сертифицируем Tayga8 для Европы, есть большие планы и на Азию. Мы уверены, что на международном рынке «Тайгу» тоже ждет успех, потому что мы основываемся на сибирском продукте. Сибирь – это своеобразный бренд, известный всему миру. Это тайга, природа, чистая экология, крепкое здоровье. Интерес к Сибири и к сибирским продуктам растет.

Для меня ценность Tayga8 не только в том, чтобы дать людям возможность заработать, потому что деньги – это преходящая категория. У меня есть и другая задача – приносить пользу, потому что наш продукт действительно помогает. Это моя главная ценность – я горжусь тем, что я делаю.

Недавно я встречался с Дмитрием Лаевским, президентом компании сетевого маркетинга Vilavi. Думаю, что наша беседа будет интересна читателям моего сайта.

А.С. Добрый день! В эфире передача, которую я называю «От первого лица». Почему от первого лица? Потому, что я беседую с первыми лицами - руководителями компаний, директорами о их бизнесе. И сегодня у нас в гостях - Дмитрий Лаевский. Президент компании « Vilavi».

Д.Л. Добрый день, Александр. Рад встрече.

А.С. Я уверен, что Ваше имя многим сетевикам знакомо. Как принято сейчас выражаться: Лаевский - это уже бренд. Я о Вас слышал лет 10. И вот, наконец, увидел. Пожалуйста, коротко о себе для тех, кто Вас не знает: опыт в сетевом маркетинге, в каких компаниях были.

Д.Л. Я 17 лет в бизнесе, начинал с Гербалайфа, потом был Ньювейс, Инрич, в которой я от начинающего дистрибьютора дошёл до самого высшего ранга в их компании. В 2000году мы создали свою компанию, также я вошёл в состав учредителей холдинга Глорион и параллельно начал создавать свой линейный бизнес (ресторанный). В 2009 - 2010 я вышел из состава учредителей холдинга Глорион, спустя 10 лет с момента создания этой компании и сегодня мы вывели на рынок новый продукт, новый бренд, о котором я расскажу.

А.С. Вопрос, который уже давно крутится у меня «на языке». В прошлом году многие топ-лидеры вдруг покинули свои компании и либо создали собственные сетевые проекты, либо вообще ушли в другой бизнес. Вопрос такой: Вы достигли высшего ранга, у вас солидный чек, здоровенная сеть, и сбылась мечта - остаточный доход. Казалось бы, всё достигнуто, можно расслабиться и отдыхать, но Вы вместо этого создаёте собственную компанию. Вопрос: чего Вам не хватало?

Последние 10 лет я был совладельцем компании, доход, безусловно, был, после выхода из состава учредителей Глорион, его, естественно не стало. Но у меня начался новый период в жизни, мне в том году исполнилось 40 лет и я понял, что начинается вторая половина жизни.

А.С. Что Вас не устраивало в том состоянии, в котором Вы находились?

Д.Л. Это не то, что что-то не устраивало. Да, был доход, я совладелец компании. У меня есть определённый подход к этому, определённая жизненная философия: я не ищу причину во вне, это то, что созрело внутри. Это решение я принял, понимая, что мне нужно что-то изменить, накоплено много ресурсов. Чтобы реализовать ту идею, которую давно носил в голове.

А.С. А в рамках той компании это было невозможно? На той позиции, на которой Вы находились?

Д.Л. То, что мы создали, лежит в рамках моих не только бизнес интересов, но и жизненных интересов. Мы создали антивозрастные продукты, т.е. мы работаем не с БАДами или с косметикой, а с продуктами, которые создают определённую рыночную нишу. Люди, которые нас слушают, наверняка скажут, что уже есть компании, которые занимаются антивозрастными продуктами, зачем создавать ещё.

А.С. Нет, я про другое. Вы сказали, что половина жизни позади и вот решили создать компанию….Было что-то личное в создании компании?

Д.Л. Да и личное и реализация социальной миссии, и я закончил в прошлом году MBA? и это стало толчковым моментом, потому, что я отладил все процессы в линейной компании и мне просто нужно было куда-то применить знания. Это стало решающим и вообще я азартный человек, мне нравится риск. Я езжу на мотоцикле, пилотирую самолётом, прыгаю с тарзанки, мне необходим адреналин.

А.С. Правильно ли я понял: уход из Глорион - это прыгание с тарзанки. Забрался - потом раз и вниз. Что это вообще было? Можно было оставаться в Глорион или как вообще?

Л. Без комментариев.

А.С. Можно не комментировать. Вопрос второй: как реагируют в руководстве компании, когда человек говорит, что он хочет уйти и создать свою сетевую компанию. Что этому предшествует, переговоры или что-то ещё? Ушёл ведь не просто менеджер…

Л. Александр, я не топ лидер в Глорион, я совладелец бизнеса, это другая позиция. Уход всегда вызывает напряжение, кто-то ведёт себя более достойно, кто-то менее достойно. К сожалению, в России это вопрос этики больше...

А.С. Всё же, как вы с господином Булавченко расстались?

Д.Л. Без комментариев. Мы ещё не расстались, пока это в процессе, мы поставили многоточие, точка не поставлена.

А.С. У меня такой боковой вопрос: в последнее время сетевики обсуждают тему остаточного дохода. Мечта любого сетевика - создать бизнес, он будет крутиться, а ты отдыхаешь. Многие очень скептично высказываются на счёт этого, считают, что это миф и говорят, что пока не выстроены отношения между руководством и топ лидером, то остаточный доход очень жёстко зависит от многих факторов, например, от того, какие у тебя отношения с руководством, позволяет ли он тебе отдыхать или требует, чтобы ты что-то делал. С другой стороны, многие руководители сетевых компаний, вначале, когда создаётся компания, приглашают лидеров, обещают им: «Добьётесь результатов и потом будете получать остаточный доход», а через 10 лет, когда таких лидеров много, говорят: « Какой груз лежит на нас, эти лидеры, они ничего не делают, не работают со структурой, разъезжают по заграницам», и их начинает «душить жаба», и они всячески стараются не платить. Остаточный доход - это миф или реальность?

Д.Л. Вопрос не такой линейный. Важно с чего начинается компания. Если посмотреть на рынок, то есть несколько категорий компаний. Когда сетевики начинают бизнес и они не знают что такое линейный бизнес и когда линейная компания начинает сетевой бизнес и не знает что это. И когда сетевые компании начинают бизнес и начинают с того, что привлекают крупных лидеров, большие сети и фактически понимают что у них основной авторитет, и что их бизнес зависит от лидеров, то начинают нервничать. Поэтому единственно правильное решение - когда ты готовишь выход компании, когда ты не рассчитываешь на то, что привлечёшь большие сети, когда выстраиваешь стратегически планы, и понимаешь, что выстраиваешь бизнес с нуля, тогда необходимо строить философию компании, идеологию, корпоративную культуру. И на основе этих ценностей необходимо создать вокруг себя ядро и костяк, с которыми ты изначально декларируешь отношения, которые затем будут долгосрочными.

По поводу остаточного дохода: это миф. Когда человек развивается и увеличивает свой доход, а потом отходит от дел, он теряет всё. Доход может не падать ниже какой-то планки, но чем больше ты зарабатываешь, тем больше хочешь зарабатывать. Как сказал один богатый человек: «Я всегда зарабатывал много, но мне всегда чуть-чуть не хватало». И в бизнесе всегда надо быть готовым прилагать усилия, чтобы развивать бизнес.

А.С. А сейчас вы готовы, что при развитии компании будет достаточно много людей, которые ежедневно не будут прикладывать много усилий, но тем не менее ежемесячно вы будете им выплачивать значительную сумму денег?

Д.Л. Да, я готов к этому, я понимаю, что такое может произойти. Здесь уже задача руководства делать бизнес так, чтобы людям было интересно быть вовлечёнными и не интересно быть за пределами, ведь сетевой бизнес это не только деньги, это определённый стиль жизни и очень важно, кто тебя окружает. Когда люди объединяются вокруг какой-то ценности, это важно, они могут найти единение и чувствуют себя среди равных. Сетевой бизнес - это отношения, интерес, видение будущего. Если выпадаешь из процесса, выпадаешь из жизни, которая тебе интересна.

А.С. То есть вы готовы МЛМ-пенсионерам создавать такие условия, чтобы им было интересно продолжать заниматься активной деятельностью?

Д.Л. Если человек доходит до определённого уровня доходов, он переходит в другую стадию влияния. Не всегда надо делать бесконечные усилия по рекрутингу и продажам, когда человек выходит на уровень лидерства, где возможно работать на уровне мифа, тогда достаточно просто делиться своими знаниями. Печалит непонимание людей основных законов бизнеса, это не относится к сетевому, это относится вообще к бизнесу. Основной закон бизнеса - это продажи и когда сетевые компании говорят, что у нас не надо продавать, это они обманывают людей и занимаются популизмом.

А.С. Я наблюдаю за этим рынком 15лет и могу сказать, что все компании, которые когда либо выходили с идеей потребительского маркетинга, они упирались в стагнацию и вынуждены были менять маркетинг и философию.

Д.Л. А вот в связи с этим: просто ты переходишь в другую стадию, когда для тебя спонсирование, рекрутинг, продажи являются часть твоей жизни, игрой, которую ты делаешь с удовольствием. Мы изначально обучаем людей и говорим, что вам нужно продавать. Да, это не принесёт тех заработков, которые ты будешь получать, когда построишь сеть, но тебе надо научиться делать то, что будут делать остальные твои люди. Мы вводим инструмент: система взаимоотношений с клиентом. Это тот момент, который упускают многие сетевые компании: они знают кто их дистрибьюторы, но не знают кто их конечные клиенты. Наши же определённые механизмы позволяют знать кто наши клиенты.

А.С. Правильно ли я понимаю, что вы обзваниваете клиентов ваших дистрибьютеров, интересуетесь как сработали ваши дистрибьютеры?

Д.Л. Не совсем так. Кое-что мы сделали первые в России. Например, наш представитель на счет, открытый в Альфабанке получает кредитную карту с нашим фирменным дизайном. Каждый наш продукт обладает защитным слоем, который стираешь и там есть код, который участвует в розыгрыше на двоих на лучшие спа-курорты мира. Всё это направлено на нашу целевую аудиторию. Таким образом, мы получаем обратные данные от клиентов, которые регистрируются. Им выгодно зарегистрироваться, а нам получить их данные. И потом у нас сильная система автоматизации всех бизнес-процессов, которая позволяет облегчить работу представителей и у нас взаимодействие с конечными клиентами ведётся в автоматическом режиме: мы знаем кто этот клиент, мы знаем когда у него день рождения, мы напоминаем ему о событиях компании и т. д.

А.С. Т.е.часть постпродажного обслуживания компания берёт на себя. Правильно?

Д.Л. А это самое главное, есть закон: 80% денег приносят 20 %клиентов. 20%- это постоянные клиенты. Человека, который приходит, любым способом надо сделать постоянным клиентом, а что происходит в компаниях? Сетевик продал продукт и забыл про человека. И надо бегать и искать новых клиентов. Нет системы, которая позволит построить базу, например, из 50 клиентов, которые давали бы постоянный доход.

А.С. Вы 17 лет в индустрии, сделали свою компанию, от чего вы отталкивались в построении своей компании? Что вы делаете и будете делать в своей компании, а что Вы не будете делать никогда, т.к. это негативный опыт, который Вы получили и не хотите, чтобы это было в Вашей компании?

Д.Л. Мы готовили компанию…

А.С. Сколько времени, кстати, Вы готовили компанию?

Д.Л. Мы официально зарегистрировались 14 октября 2009 года, это группа компаний и основной держатель бренда - компания с московским адресом. Управляющая компания в Новосибирске. Наша целевая аудитория - это люди которые пользуются косметическими, спа-процедурами, антивозрастными кремами, это первоприходники, это те люди которые заметили первые признаки старения и не знают, что с этим делать. Наши представители - люди, которые ищут выход, они с разным социальным положение, не важно сколько они зарабатывают, но для них есть возможность изменить свою жизнь после 40 лет и сделать вторую часть жизни лучше, чем первая. И они видят в этом большую возможность. И большая часть наших людей никогда не была в сетевом маркетинге. Я никого не забрал, не звал с собой из Глорион. Портрет наших клиентов: люди от 36 до 42лет, которые имеют свой бизнес, удовлетворены по жизни своим состоянием. Пришли люди, которые увидели возможность, часть их - известные люди.

А.С. Как вы мотивируете таких людей, на что? Если Вы говорите, что они состоятельные, всё у них в жизни более-менее.

Д.Л. А надо представлять, что такое линейный бизнес. Линейный бизнес это постоянные расходы, зависимость от инвестиций, нервотрёпки. А наш бизнес для многих- это возможность пожить для себя. Я искренен в создании компании. И люди верят мне.

А.С. Вы предоставляете возможность огромному количеству людей строить свой экологичный бизнес, без инвестиций и т.п., но сами занимаетесь линейным бизнесом. Это как объяснить? Вам не проще было с Вашим опытом пойти в любую сетевую компанию, создать себе сеть, а потом заниматься чем Вы хотели бы.

Д.Л. Я достаточно долго занимаюсь линейным и сетевым бизнесом, и получаю от этого удовольствие. Также я знаю все негативные моменты, но целенаправленно выбираю то, что мне нравится. Почему я занимаюсь ресторанами? Потому что каждый ресторан это творчество и идеи. Почему сетевой бизнес? Потому что это вопрос моего личностного роста, т.к. я не знаю, где бы ещё можно было сравнить себя вчерашнего и себя сегодняшнего.

А.С. Что ещё интересного из линейного бизнеса вы вводите в сетевой?

Д.Л. Мы ещё также реализуем идею социализации. Если посмотреть на весь мир, например на американский, то мы видим большое количество успешных людей, семейных пар, которые источают успешность, хорошо выглядят. В России в сетевом маркетинге это не всегда так. Задача нашей компании сделать людей более социальными. Я и моя супруга, мы светские люди, о нас пишут, берут интервью, мы всегда на виду. И известные люди в городе, не стесняются говорить о том, что они потребляют наш продукт. Если говорить о тех шагах, которые мы делаем: мы открыли первый шоурум в торговом центре, с большой вывеской, совершенно открыто осуществляем продажи, но мы продаём только при указании ID представителя, также как и на сайте нашем может купить любой человек, но только указав ID представителя, который мы сообщим. Это позволяет нам сообщить о себе открыто, мы исключаем те моменты, которые принижают имидж компании. Обычно сетевые компании начинают свою деятельность с офисов в дешёвых бизнес-центрах, плохие залы, склады. Мы это исключаем с самого начала, т.к. считаем, что надо сначала вложить деньги, а потом начать их зарабатывать.

А.С. По социализации самих лидеров, какие шаги вы предпринимаете? Т.к. многие не могут найти себя в социуме, между ними и социумом большая пропасть, они и приходят в сетевой, т.к. не могут в социуме адаптироваться. Есть ли у вас какие-то идеи по адаптации?

Д.Л. Приобщение к компании, которая открыта и «на слуху», уже это есть социализация. Если, например вы говорите, что являетесь представителем компании Vilavi, возникает вопрос, а что это за компания, где ваш офис находится? Почему ты продаёшь с рук? Можно сказать, что вот наш офис, красивая точка продаж. Я опять возвращаюсь: есть определённые ценности, люди собираются в компании, объединённые единой ценностью.

А.С. Каким образом Вы транслируете эти ценности? У многих руководителей компаний слова «ценности» и «миссия» излюбленные слова они прописаны где-то в торжественных буклетах. А многие консультанты не знают, что это такое - ценности, и это не транслируется в компании. Вы каким образом это транслируете?

Д.Л. В нашей компании ценности были сразу прописаны, это не надуманные вещи, я провёл личную большую работу по выявлению своих собственных ценностей. А обычно то, что транслируют собственники компании, то и является ценностью компании, то что объединяет всех в компании. У нас очень сфокусированная миссия, она звучит так: «Мы сохраняем молодость в любом возрасте». А это просто, это понятно и соответствует тем продуктам, которые мы выводим на рынок, лайф стайлу который мы несём с брендом. Наша компания называется Vilavi, это сокращённо от Viva la Vita - да здравствует жизнь. У нас есть целый ряд вещей, которые не являются декларативными, а то, что действительно является нашим мировоззрением и нашей философией.

А.С. Что Вы, как руководитель сетевой компании не будете делать, какой опыт не будете перенимать?

Д.Л. Честно говоря, я не думал об этом.

С. Вы прошли такую цепочку компаний - российских, американских. Что там есть такое, что в определённый момент тормозит развитие компании, мешает выстраиванию отношений?

Д.Л. Неискренность и ещё: некоторые компании хорошие идеи продвижения произносят со сцены, а за сценой другое, лицемерие.

А.С. Получается конфликт ценностей, когда лидеры видят одно, слышат другое, а делать им предлагают третье?

Д.Л. Да. Нужно быть настоящим в этом бизнесе. Если ты выводишь план вознаграждений, то должны быть обоснования для этого, нужно быть искренним и честным. И это есть тот поток энергии, который привлекает многих людей. И нужно быть на все 100% носителем идеи. Например, я долго не продавал, а здесь я много продаю. Я горжусь нашим продуктом. Мне нравится это делать. Я говорю людям, что наш продукт первичен, на первом месте, на него есть спрос. Это очень важно, если есть хороший продукт, на который есть спрос - у нас есть шанс завоевать рынок.

А.С. Рынок сетевой сейчас очень заполнен, продуктов появляется много. Нет уникальных продуктов, появляются близкие по характеристикам продукты и вы возможно скоро окажетесь в окружении компаний с подобным продуктом. Что будете делать в этом случае?

Д.Л. Нужно изначально разбираться в маркетинге, чтобы выстроить маркетинговую политику и стратегию. Изначально я по новому проекту, по Vilavi, написал работу на MBA. Работа 200 листов, очень тщательно исследовал рынок. У людей меняются стереотипы, когда с ними разговариваешь о нашей продукции. БАДЫ И антивозрастные продукты - это разные рыночные категории. Мы посчитали объём рынка по антивозрастным продуктам - в России он составляет 5, 5 млрд. долл. в год. Это большой рынок и никто не предлагает комплексного подхода, такого, как у нас. Наши инновации заключаются в том, что мы в одну капсулу поместили столько продуктов, что в других компаниях пришлось бы выпить несколько разных капсул и стоило бы это в других компаниях намного дороже. Т.е. наша компания посчитала рынок и вывела на рынок совершенно новый продукт, которого нет. И сделали цену, которая является рыночной.

А.С. Где вы производите?

Д.Л. Производим мы в России, компания «Фарм-про», одна из ведущих фармацевтических компаний России. Наш продукт основан на 3-х основных теориях старения.

А.С. А кто ваши основные конкуренты? Есть ли они? Ваши конкурентные преимущества?

Д.Л. Основное наше преимущество - это чёткое декларирование. И мы хотим войти в сознание потребителя как первая компания, которая предлагает антивозрастные продукты именно для нашей целевой аудитории. Т.К. мы хорошо знаем нашу целевую аудиторию: её мотивы, где она бывает, где отдыхает, как дышит, что смотрит.

А.С. А для людей, которые хотят заработать?

Д.Л. А для людей, которые хотят заработать деньги, мы исследовали то, что сегодня происходит на сетевом рынке….

А.С. Кстати, что сегодня происходит?

Д.Л. Сегодня тенденция очевидна и её реализуют те компании, что выходят на рынок, сочетая бинар и классику. И если с точки зрения продукта мы шли путем инновации, то с точки зрения маркетинг плана мы взяли успешные бренды, которые появились в последнее время, за 5-6 лет и взяли их планы и посмотрели как это может лечь на российскую действительность, на продукт, привлекли консультантов и создали денежноёмкий план. И сделали то, про что стали последнее время забывать: на рынке появилось много компаний, которые дают очень низкое очковое наполнение. Это парадокс и безответственное отношение к людям, которых ты привлекаешь.

А.С. Да, продаёшь в долларах, а получаешь в очках…

Д.Л. Да, и в итоге получается 25-30% от тех денег, что люди вложили. Это не уважительное отношение к людям.

А.С. Игра с баллами - это любимая игра руководителей сетевых компаний.

Д.Л. Очковая игра - это верх цинизма.

А.С. Считается, что это такой маркетинговый ход, один из запасных вариантов, когда что-то случается, всегда можно понизить очковую составляющую…в общем цинизм.

И последний вопрос: что прекращаешь и что начинаешь делать после 17 лет бизнеса?

Д.Л. Есть первые базовые действия, которые приносят результат. На вашем сайте я прочитал, что нигде за первые 10 лет работы не платят так мало и за следующие 10 лет так много, как в сетевом маркетинге. Есть первые базовые действия, которыми должен овладеть лидер: он должен быть оратором, мотиватором, но главное - уметь проводить встречи, уметь продавать и учить этому других. Основные навыки: это уметь продавать, презентовать бизнес и умение обучать других. Это классика, но она забыта или замыта. Я сам могу научить новичков, могу презентовать, продавать и подписывать.

Мы за первый месяц в компании подписали, спонсировали 25 человек в первую линию, людей, которые никогда не занимались сетевым бизнесом. И если мне говорят, что тяжело спонсировать, я им отвечаю, что это не так - посмотри на себя, что ты не так делаешь, давай подумаем.

А.С. Ну хорошо, на этой оптимистичной ноте мы завершаем интервью с Дмитрием Лаевским, президентом компании Vilavi, которая вышла на российский рынок всего два месяца назад. Спасибо, Дмитрий.

Д.Л. Спасибо, Александр.

Редакция «Континента Сибирь» совместно со школой бизнеса SREDA провела в центре культуры и отдыха «Победа» очередное мероприятие из цикла открытых встреч с уже состоявшимися предпринимателями и топ-менеджерами Сибири. Ее участником стал владелец группы компаний Vilavi ДМИТРИЙ ЛАЕВСКИЙ, в свое время также основавший компанию «Карт-Бланш Рестогруп» и являющийся соучредителем сети бургерных «МясоROOB». О том, с чего начиналась его карьера в бизнесе, о взлетах и падениях на ресторанном рынке, а также о том, как письмо из Томска заложило основу новой продуктовой линейки с сибирским характером, - в интервью «КС».

- Дмитрий, как вы стали заниматься бизнесом?

Я родился и вырос в Новосибирске, закончил школу с серебряной медалью и всерьез собирался изучать политэкономию в МГУ. Но все получилось иначе - лидерские амбиции удалось реализовать не в политике, а в бизнесе. Первые эксперименты с бизнесом начались еще в 90-е, когда вся страна занималась коммерцией. Но, видимо, сказался недостаток опыта - к окончанию университета у меня осталось всего $15 в кармане.

Я пытался работать в найме - устроился в компанию, которая занималась продажей офисной техники. Благодаря этому окончательно понял, что никогда не буду работать в офисе - только свое дело. Решение было простым: сетевой бизнес. Это дело, которое не требует больших вложений и позволяет быстро развиваться.

- На какую компанию пал ваш выбор?

На «Гербалайф», конечно. На тот момент в России других вариантов не было. На девятый месяц работы в «Гербалайф» я заработал свой первый чек в $60. Это был хороший старт. Далее я успел поработать и в других сетевых компаниях, и мои чеки росли - уже через два года я зарабатывал $4000 в месяц. История с американскими сетевыми компаниями закончилась в 1998 году, когда они перестали сотрудничать с Россией, и весь бизнес, по сути, рухнул. К тому моменту мой средний ежемесячный чек составлял уже $30 000, и я понимал, что сетевой - это, вероятно, правильный выбор.

Я вошел в состав учредителей нового российского сетевого холдинга («Глорион». - «КС» ). На тот момент мне был 31 год. Мы работали с огромной отдачей - например, на предоткрытие проекта собрали полный оперный театр, а это 1500 человек! Участие в холдинге помогло также нарастить компетенции - я изучал мировые тренды MLM, постоянно экспериментировал, искал новое. Я пошел учиться на МВА, где познакомился с такими известными новосибирскими бизнесменами, как Наталья Сухарева, Лев Карасев, Николай Минеев.

- Если не ошибаюсь, примерно в это время в Новосибирске также открылся ваш ресторан «Иероглиф».

Да, параллельно с сетевым я стал строить линейный ресторанный бизнес. «Иероглиф» был открыт в 2001 году и стал первым рестораном со смешанной кухней в Новосибирске.

В 2000-х годах на ресторанном рынке города преобладали заведения с монокухней: «Классика» - итальянская кухня, «Тайе-сакаба» и «Планета суши» - японская. Мы решили объединить японскую, китайскую и тайскую кухню в одном заведении. Риск оправдал себя, и концепция «выстрелила». За Новосибирском последовал «Иероглиф» в Барнауле, он был открыт в 2005 году. Я действительно горжусь этими ресторанами.

Но самым успешным своим проектом я все же считаю ресторан «И.Понкин». Здесь мы использовали ту же концепцию, но гораздо смелее - объединили японскую и русскую кухни. Решение было очень удачным - ресторан окупился всего за несколько месяцев, и в течение нескольких лет приносил стабильно хорошую прибыль.

- Дмитрий, насколько сложно вам было совмещать ресторанный бизнес и бурную карьеру в сетевом направлении?

Конечно, было непросто, однако это очень хороший опыт. Я понял, как устроена система бизнеса изнутри, и пришло осознание, что нужно открывать что-то свое. Именно поэтому в 2009 году я ушел из холдинга, а в 2010-м мы с супругой Инной Сушковой открыли собственную сетевую компанию Vilavi и запустили линейку антивозрастных продуктов.

Конец июля - начало августа 2015 года стали ключевыми для моего будущего. За год до этого у меня произошел инсульт. Это было трудное время - меня парализовало, я частично потерял речь и память, и мой образ жизни сильно изменился. Я был вынужден отказаться от того, к чему привык, и буквально жил на лекарствах. Но в июле 2015 года из Томска пришло письмо с предложением попробовать для производства наших продуктов для сохранения молодости новый ингредиент, который в том числе обладает нейропротекторными свойствами.

Такие письма о чудодейственных свойствах тех или иных ингредиентов довольно часто приходят нам на почту в спам. Но мой глаз «зацепился» за него, потому как на тот момент мне нужно было как раз восстановление нейронов и нейронных связей. Практически сразу же мы собрались в Томск, где убедились, что этот ингредиент - полипренолы сибирской пихты - действительно перспективен как с точки зрения потребительских свойств, так и с точки зрения маркетинга.

Я сам стал пить полипренолы и клеточный сок пихты, и всего через пару месяцев смог отказаться от лекарств. Восстановились речь и память, ушли практически все признаки инсульта. Я вернулся к привычному образу жизни и активно включился в работу над новым продуктом. Совместно с томскими экспертами и технологами мы разработали формулу, в которой объединили свойства полипренолов и клеточного сока пихты. В октябре 2015 года был заключен контракт на производство, а в марте 2016 года напитки Tayga8 были выведены на рынок.

- Почему для продвижения бренда вы выбрали именно сетевые продажи?

На мой взгляд, это было естественным решением. Tayga8 - довольно сложный продукт, о нем нужно рассказывать, демонстрировать результаты на своем примере.

Есть еще один важный момент: я довольно долго ждал, когда отношение к сетевому бизнесу начнет меняться. И это время наступило. Последние восемь лет я наблюдаю, как развивается рынок сетевого маркетинга в мире, анализирую основные тренды и направления. В 2005 году начался процесс омоложения сетевого маркетинга - если раньше это был бизнес домохозяек, то сейчас сетевым занимаются молодые энергичные люди, поколение Y. Они не боятся экспериментов, у них нет никаких ограничений и стереотипов, связанных с сетевым бизнесом, и они умеют работать с полной отдачей.

- Насколько нам известно, вы также планируете вывести продукт на международный рынок?

Да, сейчас мы проходим сертификацию продукта Tayga8 для европейского рынка. Надеюсь, что скоро он будет доступен в Европе. Начать планируем с Болгарии, затем зайдем в Германию. Есть большие планы на Азию. В России на текущий момент Tayga8 охвачено порядка 30 городов, из них наиболее широко продукт представлен в Новосибирске, Владивостоке и Москве.

- Довольно грандиозные у вас планы и по развитию сети бургерных «МясоRoob». Каковы ваши цели в этом сегменте?

В конце прошлого года мы начали продавать франшизу сети «МясоRoob». Первым стал город Улан-Удэ. И, кстати, результаты там намного лучше, чем в Новосибирске. Если у нас заявлена окупаемость в среднем 12 месяцев, в Улан-Удэ, по моим оценкам, возврат инвестиций составит около восьми месяцев. Напомню, что ранее, в октябре 2016 года, по проекту «МясоRoob» мы решили с ГК «Конквест». Наша цель - открыть по франшизе через три года порядка 100 новых бургерных в России.

- Какие ценности вы считаете основополагающими для себя и какие из них вкладываете в бизнес?

Для того чтобы определить свои ценности, достаточно признаться самому себе, кто ты такой. И, исходя из ценностей, нужно выбирать для себя бизнес. Мои личные ценности - гордиться тем, что делаешь, и приносить пользу людям. Именно они и были вложены как в продукт, так и в бизнес. Я действительно горжусь тем, что делаю.

Каких принципов руководства вы придерживаетесь? Что имеет решающее значение для управления командой, на ваш взгляд?

Если мы говорим о сетевом бизнесе, то это, конечно, харизматическая модель управления. В сети невозможно управлять - там фактически все на равных, но харизма лидера может оказывать сильное влияние на всю команду. В линейном бизнесе я верю в компетенции и систему, а не «хороших-плохих» людей, поэтому стараюсь регламентировать все бизнес-процессы, слежу за жестким выполнением правил. И чем больше компания, чем строже, на мой взгляд, должны быть регламенты в ней и их исполнение. Только так можно достичь успеха на рынке и обойти конкурентов.

Лично для себя я давно вывел формулу - Passion. Vision. Inspiration («Страсть. Видение. Вдохновение». - «КС» ), только с вдохновением и страстью можно создать успешный бренд и генерировать энергию, необходимую для ведения бизнеса.

Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram , чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

«Лучшее время — это сейчас!»

Наша жизнь состоит из бесконечной цепочки событий, которые требуют нашего выбора и решения. Любой выбор влияет на дальнейший ход событий. Всегда. Мы в ответе за то, что имеем и привнесли в свою жизнь. Предлагая новое испытание, жизнь провоцирует, проверяет нас на веру в наши ценности, желания, мечты, собственные силы.

Природа хитро сплела в человеке ограничения и возможности, заложив в него способность постигать правила устройства жизни, и самому находить решения, снимать ограничения, творить свою реальность. Каждый раз при необходимости совершить выбор, мы — между двумя полюсами: известное и компромиссное, либо новое и связанное с определенными рисками. Новое очаровывает, неизвестность пугает. Преодоление собственного страха «совершить ошибку» — первая проверка на готовность к последующим шагам и задачам, которые тебе предстоит решать в новом качестве, новой ситуации.

Время и есть та машина, благодаря которой мы путешествуем по своей жизни. Горизонталь — хронология, вертикаль — наши достижения, наш путь выстраивается на пересечении этих прямых. Время — это пуля, выпущенная в нашу голову в момент рождения. Время — это строгий и абсолютно откровенный друг, который никогда не лжет. Именно оно говорит нам, что другой попытки не будет. Оно всегда дает нам право на ошибку, и право ее исправить. Время показывает нам, что любое испытание — это возможность или ее упущение — выбор за тобой. Именно оно поставило передо мной новую задачу, подготовив к ее решению.

Заметив первые признаки старения, я понял, что время никогда не будет на нашей стороне, что любые прежние результаты — не причина «успокоиться на достигнутом». И сейчас я четко понимаю, что решать задачи повышенной сложности — в наших силах, если вы с ней столкнулись, это следствие предыдущего выбора, и вы готовы действовать.
Создав компанию VILAVI , мы выбрали своей специализацией продукты направления anti-aging, чтобы каждый человек мог продлить молодость в зрелом возрасте, жить и чувствовать себя так, чтобы годы не встали на пути достижения цели.

AgeXP ® COMPLEX — инновация VILAVI, первая формула, оказывающая комплексное воздействие на возрастные изменения, согласно трем базовым причинам старения. При современном уровне развития науки и производства, даже создание такого «невероятного» комплекса стало реальным и открыло новые возможности для миллионов людей управлять своим возрастом. Многовековая мечта, которая сегодня — уже свершившийся факт. И только сейчас я понимаю, что мы шли к этому всю свою жизнь, и сегодня — это дело жизни, дело, которым я горжусь.

Но существуют не только биологические, но и социально-психологические причины, продлевающие молодость в зрелом возрасте: независимость, качество жизни и социальное влияние. В человеческом обществе социально активные долгожители всегда были уважаемы, это носители опыта, мудрости и традиций, без которых ни одно сообщество не может развиваться.

Бизнес-система VILAVI — это второй, не менее важный инструмент продлевающий молодость человека на социально-психологическом уровне. Предложение VILAVI — это возможность иметь свое дело, повышать качество жизни во всех сферах жизни и создавать свою команду и свою зону влияния, щедро передавая свой опыт единомышленникам.

Я считаю символичным тот факт, что открытие компании произошло в 2010 году, потому что наш продукт и бизнес-система — это без сомнения «в десятку!» И я искренне рад, что VILAVI открывает сегодня бесконечному количеству людей уникальную возможность, воплощать всё, что задумано, используя каждый бесценный миг своей жизни.
Всегда можно быть моложе!