Часто при постановке стратегических целей людей смущает серьезный разрыв между тем, что они «намечтали», и тем, что есть на самом деле. Слишком серьезное восприятие такого разрыва приводит к «приземленности» при выборе целей и к неуверенности при их достижении. С помощью анализа разрывов можно найти путь от текущего состояния к желаемому.

Рассмотрим один из наиболее эффективных методов стратегического анализа — анализ разрывов, или GAP-анализ (английское слово «gар» означает «разрыв»). С его помощью можно организовать поиск шагов для достижения заданной цели.

Как этот метод анализа применяют к решению задачи увеличения объема продаж? Если в качестве стратегической цели компания выбрала этот параметр, то к ее достижению можно подойти по-разному:

• С одной стороны, в пределах текущего объема рынка мы можем увеличивать свои продажи за счет перехвата объема продаж у конкурентов. Нельзя забывать, что конкуренты точно так же претендуют на долю рынка вашей компании и от них надо защищаться.
• С другой стороны, возможно, еще существует большая группа потребителей, не охваченная нашими товарами/услугами. Если предположить, что все возможные потребители воспользовались товарами/услугами, производимыми нашей компанией и конкурентами, то тогда общий объем продаж называется абсолютным потенциалом рынка и его можно принять за «сверхцель».

Перечислим основные причины, мешающие охватить весь потенциальный рынок:

• Во-первых, есть группы потребителей, которых не удовлетворяют существующие товары, как не обладающие определенными функциями. Так, возможно, люди не пьют кофе, потому что у них повышается давление из-за содержащегося в нем кофеина. В этом случае можно расширить ассортимент товаров, выпустив, например, кофе без кофеина.
• Во-вторых, многие товары не доходят до потребителей, потому что те просто не могут их приобрести в нужный момент из-за недостатков в работе сбытовой сети (не выдерживается график поставок, не заказывается вовремя продукция). В этом случае необходимо продумать, как правильно организовать сбыт товаров.
• В-третьих, многие потребители не знают, как лучше использовать продукт. Тогда наша задача состоит в том, чтобы указать такой путь (см. рекламу «Orbit»: «Берем две подушечки жевательной резинки»).

То, что мы проделали выше, и есть анализ разрывов:

• Мы рассмотрели текущую ситуацию — это тот объем продукции, который продает наша фирма сейчас.
• Мы определили «сверхцель» — удовлетворение всего гипотетического спроса на рынке.
• Мы выбрали критерий, по которому рассмотрели путь между сегодняшним и желаемым состоянием, — произвели анализ причин нереализации товара.
• Мы определили желательный набор действий — защита текущей позиции, захват чужой доли рынка, выпуск дополнительного ассортимента товаров, улучшение работы сбытовой сети, стимулирование применения продукта. Таким образом, мы поставили перед собой стратегические темы, в рамках которых можно искать конкретные решения.

Возьмем для примера проведение анализа разрывов для фармацевтической компании. Для этого воспользуемся анализом разрывов для поиска стратегических решений с помощью следующей таблицы анализа разрывов.

Спрос	Разрыв	Инициатива
Гипотетический	Недостатки товаров	Дополнить гамму товаров: добавить новую номенклатурную группу (например, обезболивающие средства и т. д.)
Полный	Недостатки системы сбыта	Расширить сбыт: заключать прямые контракты с лечебными заведениями на поставку и, может быть, на разработку лекарственных средств. Имеющийся набор производимой продукции, в том числе инфузионные растворы, перевязочные материалы, позволяет предлагать комплексный набор средств, необходимый больницам и поликлиникам
	Недостатки в использовании товара	Стимулировать применение, для чего проводить научные семинары с лечащими врачами
	Компании конкуренты	Bayer Group, KRKA , Merz, Гидеон Рихтер GmbH Германия, зарегистрировала в России около 40 гомеопатических препаратов (высокая стоимость — от 5 до 10 долл.) Международный фармацевтический концерн МФК зарегистрировал в России около 20 гомеопатических препаратов (стоимость от 2 до 5 долл.) и пр.

Шаги по проведению анализа разрывов

Анализ разрывов включает в себя следующие этапы.

1. Определение текущего значения. Анализ разрывов начинается с прогноза состояния компании на планируемый период с помощью метода экспертных оценок или с применением математических прогнозных методов. Данный этап позволяет оценить, какое положение могла бы занимать ваша компания, просчитать все возможные преимущества, которые она получили вследствие принятия тех или иных решений.

2. Определение максимально доступного значения. В процессе оценки существующего разрыва необходимо выяснить, преодолим ли он вообще? Если разрыв слишком велик для преодоления его с помощью собственных ресурсов, целесообразно либо пересмотреть желаемое будущее, либо разбить его достижение на несколько переходных этапов, либо растянуть процесс на более длительный период времени.

3. Выбор критерия, по которому будет происходить рассмотрение. В рамках данного этапа необходимо разбить общий разрыв на составляющие, отвечающие каждому значимому функциональному, отраслевому, территориальному и другим на правлениям деятельности, по которым впоследствии будет вестись планирование.

В ходе такого разбиения совокупности потребностей выявляются и группируются в основные категории. Таким образом, каждый раздел планирования представляет собой группу потребностей, оказывающую влияние на преодоление разрыва между настоящим и будущим. В числе групп возможных потребностей могут быть такие, как информационные, коммуникационные, финансовые маркетинговые, административные, технические и др.

4. Набор планов (инициатив) по достижению. Источниками могут быть сотрудники различных служб, каналы сбыта, конкуренты, правительственные службы. Источники, ориентированные на рынок, выявляют возможности, основанные на желаниях и нуждах потребителей. Источники, ориентированные на научные разработки, выявляют возможности создания новых товаров на основе фундаментальных исследований. При этом методы генерации идей могут включать в себя «мозговой штурм», опросы, анкетирование и пр.

Пример: проведение анализа разрывов для компании «Московский кондитер». Воспользуемся методом анализа разрывов, чтобы выработать стратегию захвата рынка для компании. Предположим, что из проживающих в Москве 12 млн. человек 75% относятся к числу потенциальных потребителей продукции компании (за исключением маленьких детей, больных диабетом и людей, следящих за своим здоровьем), а потенциальная емкость рынка — 9 трлн. руб.

Соответственно предположим, что каждый потребитель в год может купить кондитерских изделий на 1000 руб. Следовательно, мы потенциально недополучаем 3988 млрд. руб. или упускаем 8940 млн. потребителей. Чтобы увеличить свою долю рынка, нужно сосредоточить усилия на нескольких направлениях и провести ряд мероприятий.

Пример разработки стратегии компании «Московский кондитер» на основе результатов анализа разрывов

Система свинг трейдинга

Доброго времени суток, читатели блога о трейдинге. Гэп , или ценовой разрыв, или окно (в свечном анализе), как вам нравится, в зависимости от того, где он возникают на тренде, несет разную информацию для свинг трейдера. Он можетт указать вам на начало нового мощного движения в цене акции, на то, продолжиться тренд или развернется. Такая высокая информативность, что несет гэп, делает его ценным графическим элементом.

На этой странице мы разберем, что такое гэп, как анализировать гэп, и самое главное, я вам расскажу, какие гэпы формируются профессиональными трейдерами, а какие начинающими.

Что такое гэп?

Это ценовой разрыв на графике, где не происходили торги. Он может появляться на любом таймфрейме, но нам, как свинг трейдерам, наиболее предпочтителен дневной.

Гэп на дневном графике происходит, если бумага открывается выше максимума (или ниже минимума) предыдущего дня. Почему это происходит? Потому, что продавцы или покупатели массово выставляют ордера на покупку или продажу перед открытием рынка. Как правило, это происходит, когда выходят важные новости. Рассмотрим пример:

Компания AOL перед выходом отчета о доходах (earnings) имела максимум дня на уровне 27.96$. Их отчет превысил ожидание и вызвал волнение в инвесторов. Ордера на покупку начали выставляться до открытия торговой сессии. Следующий день AOL открыла на уровне 28.19$ и ушла вверх. Получился ценовой пробел в 23 пункта, где отсутствовали сделки. Это и есть гэп.

Заполнение гэпа

Иногда мы слышим фразу, типа «заполнение гэпа» или «гэп заполнился». О чем идет речь?

Когда акция торгуется в промежутке предыдущего ценового разрыва, мы говорим, что гэп заполнился. Посмотрите пример:

На протяжении более года ценовой разрыв служил уровнем сопротивления, пока не был прорван. Далее гэп стал стремительно заполняться.

В свечном анализе ценовые разрывы принято называть окнами. Когда гэп заполняется, японцы говорят «окно закрывается».

Некоторые трейдеры говорят, что гэпы всегда заполняются. Другие это отрицают. Я не думаю, что эта тема стоит спора. Хочу только сказать: есть ценовые разрывы, которые заполняются в течении продолжительного времени, а также те, которые не заполняются на протяжении годов. Может последним требуется больше времени? Это не столь важно.

Виды гэпов

В зависимости от того, где ценовые разрывы появляются на графике, различают 3 их типа:

1. Гэп на разрыв – возникает, когда цена выходит из зоны консолидации или, как завершение какой-то графической модели. Формируются профессиональными трейдерами.
2. Гэп на отрыв – возникает после сильного движения цены, как правило, между свечами с большими диапазонами и говорит о силе тренда. Еще называется измерительным. Указывает на продолжение тенденции.
3. Гэп на излет – возникает в направлении главной тенденции и говорит о финальной волне покупок/продаж перед изменением тренда. Формируются начинающими трейдерами.

Анализ гэпа: профессиональные трейдеры и начинающие

Мы подошли к основной теме обсуждения. Когда появляется ценовой разрыв, важно понимать, кто его сформировал. Если за этим стоят профессиональные трейдеры, то вы можете быть уверены, что тренд продолжиться. Если его сформировали начинающие трейдеры, то скорее всего, тренд приближается к развороту.

Для начала, запомните одну вещь. Профессионалы покупают после того, как была совершенна волна продаж и продают, когда прошла волна покупок. То есть, это начальная фаза тенденции после разворота, или пробоя уровня.

Начинающие трейдеры делают все в точности наоборот. Когда цена уже на протяжении нескольких дней движется вверх, они боясь, что упустили хорошую возможность, начинают покупать. В это время профессиональные трейдера уже продают.

Вот пример гэпа, образованного начинающими трейдерами:

Как видите, здесь главенствуют эмоции – не лучшие друзья трейдера. Покупки совершаются, после нескольких дней роста подряд в конце восходящей тенденции.

А вот пример в обратную сторону:

Второй ценовой разрыв возник вначале тенденции и за ним сразу последовал стремительный рост цены акции.

Теперь выведем правила:

• Когда вы видите гэп, появившийся вначале тенденции, после волны продаж, либо при пробои предыдущего экстремума, то ждите стремительного роста цены
• Если гэп возникает после продолжительного тренда, то это сигнализирует его конец.

Гэп является отличными индикатором направления движения цены. Он дает нам великолепные возможности, как свинг трейдерам: указывают на зарождение трендов и на достижение экстремумов. А в основе лежит психология разных трейдеров. Блог о трейдинге благодарит за внимание. Оставляйте комментарии по теме гэп и его анализ. Торгуйте с умом!

СДР-анализ (англ, gap - разрыв) - это комплексное аналитическое исследование, изучающее несоответствия, разрывы между текущим состоянием компании и желаемым. Этот анализ также позволяет выделить проблемные зоны («бутылочное горлышко»), препятствующие развитию, и оценить степень готовности компании к выполнению перехода от текущего состояния к желаемому. Данный метод является одним из основополагающих при проведении маркетингового аудита, в котором объектами изучения предстают аудируемая компания и внешний рынок.

Под СДЯ-анализом, как правило, понимают набор мероприятий, позволяющих делать выводы о несоответствии внутренней среды маркетинга внешнему окружению или о внутренних несоответствиях. Это могут быть, например, несоответствия между планами руководства и их пониманием исполнителями, несоответствие ассортимента структуре спроса, продукции - аналогичной продукции конкурентов, восприятия продукции и ее качества в сравнении с восприятием продукции конкурентов. Данным методом можно также оценивать и различия между идентичностью бренда и его восприятием.

Цель СД/’-анализа состоит в том, чтобы выявить те возможности рынка и аудируемой компании, которые могут стать для нее эффективными рыночными преимуществами. Другими словами, данный анализ позволяет максимально реализовать скрытый внутренний потенциал компании, максимально используя внешние возможности.

Сначала намечается схема улучшений, затем разрабатывается желаемое состояние (с точки зрения внешних и внутренних потребителей). На следующем этапе формируется детальная программа развития компании в желаемом направлении. В простых случаях достаточно описать последовательность действий, в более сложных ситуациях приходится задействовать дополнительные организационные формы - проектные группы, тестирование решений, создание различных вариантов, макетов и т.д. Если прогнозы неоднозначны и допускают множественность вариантов развития событий, то для каждого варианта необходимо подготовить отдельный сценарий.

• рынок;
• качество продукции, обслуживания;
• организационные аспекты;
• руководство бизнесом;
• бизнес-процессы;
• информационные технологии.

Возможные виды разрывов приведены в табл. 6.2.

Виды разрывов при проведении GAP -анализа в маркетинговом аудите

Таблица 6.2

	Описание
Рыночные разрывы
GAP- анализ коммуникаций	Разрыв между фактически оказанной услугой, купленным товаром и коммуникацией по поводу качества этих услуги или товара
(/ЛР-анализ оценки клиентом качества услуги	Ожидания основываются на собственном опыте и знаниях клиента и сравниваются с результатом - восприятием фактически оказанной услуги, купленного товара
&4Р-анализ реализации	Разрыв между стандартами обслуживания и фактически оказываемой услугой, продаваемым товаром
Рыночный GAP- анализ	Разрыв, с одной стороны, между производимой продукцией или оказываемыми услугами и, с другой, - между неудовлетворенными потребностями и ожиданиями клиентов; несоответствие ассортимента структуре спроса; несоответствие продукции аналогичной продукции конкурентов; несоответствие восприятия продукции и ее отдельных качеств в сравнении с восприятием продукции конкурентов; различия между идентичностью бренда и его восприятием
Конкурентный &4Р-анализ	Разрыв между текущими преимуществами компании и возможностями конкурентов, сравнение характеристик продуктов и компаний конкурентов с учетом важности факторов
GAP- анализ реализации	Разрыв между восприятием продукции компании клиентами и реальными характеристиками продукта
Имиджевый СИР-анализ	Разрыв между имиджем компании и восприятием продуктов
(7ИР-анализ ценности	Разрыв между ожиданиями от продукции клиентов и их восприятием реальной продукции компании

(/ЛР-анализ выполнения	Разрыв между планами высшего руководства и восприятием продукции клиентами Организационные разрывы
(/ЛР-анализ понимания клиентов	Разрыв между ожиданиями клиентов от продукта или услуги и восприятием менеджерами ожиданий клиентов
Производственный GAP- анализ	Разрыв между фактическим производством, с одной стороны, и, с другой стороны: имеющимися резервами (неполная занятость сотрудников, наличие свободных мощностей и производственных площадей и т.д.); потенциальными ресурсами (реорганизация структуры, обучение персонала, переналадка оборудования, повышение эффективности работы оборудования, повышение экономичности и т.д.)
&4Р-анализ вовлеченности	Разрыв между планами высшего руководства и реальной ситуацией
GAP- анализ отношения	Разрыв между видением, планами, установками высшего руководства и пониманием исполнительного звена компании
&4Р-анализ планирования	Разрыв между пониманием и отношением сотрудников исполнительного звена и реальной ситуацией
GAP- анализ понимания	Разрыв между пониманием и отношением сотрудников исполнительного звена и восприятием клиентов
&4Р-анализ стандартизации	Разрыв восприятия менеджментом ожиданий клиентов и внутренних стандартов оказываемых услуг, производимых товаров Стратегические разрывы
&4Р-анализ стратегии и реализации	Разрыв между стратегическими планами и их реализацией
GAP- анализ нормативов	Разрыв между планами высшего руководства и ожиданиями от продукции клиентов

Непосредственно сам анализ разрывов при проведении маркетингового аудита включает в себя следующие этапы.

• 1. Определение текущего значения. Анализ разрывов начинается с прогноза состояния компании на планируемый период с помощью метода экспертных оценок или с применением математических прогнозных методов. Данный этап позволяет оценить, какое положение могла бы занимать аудируемая компания, просчитать все возможные преимущества, которые она получила бы вследствие принятия тех или иных решений.
• 2. Определение максимального доступного значения. В процессе оценки существующего разрыва необходимо выяснить, является ли он преодолимым. Если разрыв слишком велик для преодоления его с помощью собственных ресурсов, целесообразно либо пересмотреть желаемое будущее, либо разбить его достижение на несколько переходных этапов, либо растянуть процесс на более длительный период времени.
• 3. Выбор критерия, по которому будет происходить рассмотрение.

В рамках данного этапа необходимо разбить общий разрыв на составляющие по каждому значимому функциональному, отраслевому, территориальному и прочим направлениям, по которым впоследствии будет осуществляться планирование. В результате данного разбиения разрывы выявляются и группируются в основные категории. Таким образом, каждый раздел планирования представляет собой группу потребностей, оказывающих влияние на преодоление разрыва между настоящим и будущим. В числе групп возможных потребностей могут быть такие, как информационные, коммуникационные, финансовые, маркетинговые, административные, технические и др.

4. Набор планов (инициатив ). Источниками могут быть сотрудники различных служб, каналы сбыта, конкуренты, правительственные службы. Источники, ориентированные на рынок, формируют возможности, основанные на желаниях и нуждах потребителей; источники, ориентированные на научные разработки, формируют возможности создания новых товаров по итогам фундаментальных исследований. При этом методы генерации идей могут включать в себя мозговой штурм, опросы, анкетирование и пр.

Стратегия развития компании определяется системой целей ее развития. Разработанные с учетом этих целей стратегии реализуются на практике через комплекс инвестиционных проектов, в основе которых лежат инновации.

Для понимания структуры этих инноваций целесообразно использовать так называемый ГЭП-анализ, или анализ разрывов (от англ. gap - разрыв).

Gap-анализ применяется в случаях, когда текущие результаты компании имеют расхождения с запланированными (рис. 1).

Рисунок 1. Gap-анализ компании

После анализа разрабатывается план действий по устранению разрыва. Таким образом, цель gap-анализа – определить, существует ли разрыв между целями и возможностями и, если да, установить, как «заполнить» его. Применение анализа разрыва означает:

– определение интереса фирмы, выраженного в терминах стратегического планирования;

– выяснение реальных возможностей с точки зрения текущего состояния среды и предполагаемого будущего состояния;

– определение конкретных показателей стратегического плана;

– установление разницы между показателями стратегического плана и возможностями, диктуемыми реальным положением фирмы;

– разработка программ, необходимых для заполнения разрыва.

Возможны следующие варианты проведенияgap-анализа :

1. определение расхождений по показателям продаж компании со средними показателями отрасли или отраслевого лидера;

2. определение расхождений по времени разработки продукта;

3. определение расхождений по стоимости продукта со среднеотраслевыми параметрами или параметрами лидера;

4. определение расхождений по качеству продукции.

В случае если стратегический интерес компании представлен одновременно несколькими параметрами используется расширенное представление gap-анализа, которое предполагает одновременную оценку деятельности по нескольким стратегическим направлениям.

1.3. Матрица BCG (матрица Бостонской консультативной группы).

Значительная часть современных методов стратегического анализа основываются на построении двухмерных матриц, получивших название портфельных . К наиболее широко используемым методам относятся:

· SWOT – анализ;

· Матрица BCG или ВКГ;

· Матрица Мак – Кинси.

Матрица BCG представляет собой модель типа «темпы роста – доля на рынке» и характеризует положение организации путем позиционирования относительно всех остальных организаций, уже функционирующих на определенном рынке.

Матрицы BCG представляет собой матрицу 2 х 2, в которой в качестве главных факторов успеха организации используются показатели роста спроса на ее продукцию или услуги (темпы роста рынка) и доли рынка организации по сравнению с основными конкурентами (см. рис. 1).

В основе матрицы BCG лежит определение экспертами будущих темпов роста и доли рынка в сравнении с долей ведущего конкурента или сопоставление разных стратегических зон хозяйствования, в которых функционирует организация.

По вертикали матрицы откладываются темпы прироста рынка данной организации, а по горизонтали – доля рынка. Матрица BCG позволяет сопоставить позиции организаций или подразделений организации, выявить лидеров рынка и установить степень сбалансированности между ними.

В соответствии с четырьмя вариантами комбинаций организация или подразделение может занимать на рынке четыре стратегических исходных позиции относительно возможностей рынка и собственной конкурентоспособности.

Рис. 1. Матрица BCG

«Трудные дети» это позиция растущих продуктов, т.е. тех, которые находятся в процессе внедрения на данный рынок. Эта позиция характеризуется высоким спросом и небольшой, но растущей долей рынка. Для увеличения доли рынка необходимы новые инвестиции со значительным риском.

«Звезды» (Звездные продукты) – позиция, отражающая высокий спрос и большую долю рынка, которая обеспечивает генерирование финансовых ресурсов. В то же время для укрупнения и расширения позиций потребуются дополнительные ресурсы. «Звезды» в долгосрочной перспективе стремятся стать «дойными коровами», и это происходит, если темпы прироста рынка замедляются.

«Дойные коровы» представляют собой позицию высокоприбыльных продуктов, которой занимают лидирующее положение на рынке с низким темпом роста. Их привлекательность объясняется тем, что они не требуют больших инвестиций и обеспечивают значительные денежные потоки. Такая бизнес-область может принести очень большие доходы организации.

«Собаки» - позиция бесперспективных продуктов, в которой свойственен низкий спрос и малая доля рынка, находящегося в процессе свертывания. Денежные потоки в таких организациях нулевые или отрицательные.

Наилучший вариант сбалансированного портфеля организации может выглядеть следующим образом: 2-3 товара – «дойные коровы», 1-2 – «звезды», несколько «трудных детей» и несколько «собак».

Матрица BCG предназначена для многопрофильной корпорации с большим количеством подразделений, между которыми оптимизировать распределение ресурсов.

Матрица BCG имеет ряд недостатков :

· не учитывает тот факт, что большинство предприятий функционируют на рынках со средними темпами роста и имеют относительную долю на рынке, которая является ни маленькой, ни большой;

· некоторые организации и бизнес - единицы нельзя отнести ни к одной из групп, предлагаемых в матрице, поэтому не все организации могут использовать ее концепцию;

· матрица теряет значение и не может использоваться при отсутствии или сокращении темпов роста.

Для внесения ясности, возьмём продажи в штуках, а точнее их уровни. Например, есть определённый объём продаж (точка А), но вы, на этот период, планировали иные цифры (точка В).

рисунок GAP анализа

На рисунке виден разрыв, который нужно измерить. Точка А — 2000 шт. минус точка В -1000 шт. равно 1000 шт это величина разрыва. После того, как мы её вычислили, нужно выработать меры по устранению этого ГЭПа (разрыва) и выписать их по пунктам:
1. Увеличить рекламу на … Это добавит плюс 300 шт. к текущему сбыту
2. Обучить продавцов методикам N. Это принесёт дополнительно 400 шт.
3. и т.п.

Нужны такие меры, которые добавят нам к реализации недостающие 1000 штук товара
Как видим, применение этого инструмента сопряжено со сбором статистической информации внутри компании и работу по бизнес анализу.

В переводе с английского gap - разница или разрыв. Предположительно GAP анализ впервые стал применяться в США, а предложен Стэнфордским университетом (школой бизнеса).

модель gap анализа

В понимании модели важен принцип действия, который в этом случае сводится к выявлению разницы между планируемым и фактическим положениями. Не нужно ничего усложнять, придумывать коэффициенты и прочие способы усложнения. Как гласит закон Мейера – «Усложнять – просто, упрощать — сложно».
Для ситуационного анализа, предприятиям малых размеров следует остановить свой выбор именно на