Gusto mong gumawa ng isang pagpatay ITP at magbigay ng acceleration sa iyong negosyo?

Para sa 2013, ang tungkol sa 10 bilyong tatak ay nakarehistro sa mundo. At nais ng bawat isa sa kanila na maging kanilang kliyente. Ang bawat tao'y nagsisikap na magbenta ng isang bagay. Paano matandaan ang mga ito, kung paano makilala sa pagitan mo ang iyong sarili?

Ang bawat isa sa iyong mga potensyal na customer ay nakaharap sa ganitong problema. Sa bawat angkop na lugar, anuman: ang pagbebenta ng automotive ekstrang bahagi; produksyon ng mga materyales sa gusali; Beauty salons at hairdressers; Pribadong mga ospital at iba pa, iba pa, maraming iba't ibang mga kumpanya. At ang bawat isa ay nag-aalok ng magkapareho o halos magkaparehong mga kalakal o serbisyo. Paano pumili? Paano makilala? Sino ang makipag-ugnay? Paano matandaan kung halos tinukoy?

Ang bawat kumpanya, ito ay hindi mahalaga malaki o maliit (kahit na higit pa!) Ito ay kinakailangan upang tumayo sa mga kakumpitensya. Logo at - kalahati lamang. Ito ay kinakailangan upang makabuo ng ilang mga uri ng natatanging, espesyal na alok na maglalaan ka sa isang pangkalahatang background, at makakatulong sa tapusin ang client sa pangkalahatang ingay.

Narito kung paano lumapit at gumawa ng iyong natatanging alok ng kalakalan, o ang ITP, at magiging pananalita sa artikulong ito.

Ano ang ITP at paano ginagamit sa marketing at benta

Ang UTP ay isang natatanging alok ng kalakalan. Ipinapahiwatig nito ang ilang mga espesyal na katangian ng tatak o produkto na iniharap bilang isang kalamangan o karagdagang benepisyo para sa kliyente. Ang UTPA ay ginagamit ng mga marketer kapag nagtatrabaho ng isang kampanya sa advertising - kadalasan ito ay batay sa tampok na ito upang i-highlight ang kumpanya sa kanilang mga sarili katulad sa merkado.

Ipinakilala ang konsepto na ito bilang tulad ng isang Amerikanong espesyalista sa advertising na Rosser Rivz. Binuo niya ang konsepto na ito bilang isang alternatibo sa laudatory speeches sa advertising, na kung saan ay tumigil lamang sa paniniwalang mga ordinaryong mamimili. Ayon sa kanyang konsepto, ang UTP ay dapat:

• broadcast tunay na benepisyo para sa client;
• dagdagan ang katapatan ng CA K;
• maging isang natatanging, espesyal, natatangi sa uri ng merkado.

Kung nakakita ka ng isang tampok mula sa isang katunggali at ipakita ito sa ilalim ng iyong sarsa - hindi ito magiging isang malakas na utel. Ito ay isang ninakaw na ideya, imitasyon.

Narito ito ay may isang natatanging alok ng kalakalan, ngunit ang parehong 9 sa 10 kakumpitensya

UTP ang dahilan kung bakit dapat piliin ka ng mga mamimili. At ito ay kinakailangan para sa bawat kumpanya. Tanging ang naglulunsad ng isang bagong, makabagong, rebolusyonaryong produkto, analog na hindi lamang ay hindi, magagawa nang walang kalye. Sa kasong ito, ang produktong ito at gumaganap bilang isang natatanging panukala.

Sa lahat ng iba pang mga kaso - deflated o mamatay, paraphrasing ang mga classics.

Ano ang negosyo ng ITP para sa?

• upang makilala sa pagitan ng mga katunggali;
• upang lupigin ang pagpapahalaga sa target na madla;
• upang lumikha ng malakas na mga materyales sa advertising () at mag-ehersisyo ang isang diskarte sa pagmemerkado;
• upang i-highlight ang iyong produkto sa maraming katulad.

Makilala ang totoo at huwad na UTP. Totoo ang tunay na natatanging katangian ng produkto na wala nang market sa niche na ito. Ito ang inilatag sa produkto. Mali ang mga kathang-isip na benepisyo, para sa kakulangan ng tunay na pagkakaiba. Ito ang kung ano at kung ano ang sinabi tungkol sa produktong ito. At sa karamihan ng mga kaso, ang mga negosyante ay gumagalaw sa gayong antel. At kung ano ang gagawin kung nag-aalok ka ng parehong produkto at serbisyo bilang pahinga? Kung hindi mo naimbento ang isang bagay na kakaiba, ang ilang eksklusibong produkto, kailangan mong i-on ang ulo at mag-isip nang mabuti kaysa sa maaari mong i-hook ang mga customer.

Ang kahulugan mula sa mga kakumpitensya ay ang susi sa tagumpay ng kumpanya sa advertising. Ang isang natatanging panukala ay dapat na malinaw na nagpapahiwatig ng mga benepisyo para sa mga customer kung saan ang isang mensahe ay itatayo, na patuloy na mag-broadcast sa advertising, sa, mga social network at iba pang mga materyal na pang-promosyon.

Paano lumikha ng isang natatanging alok ng kalakalan

Maraming mga may-ari ng negosyo ang nag-iisip na ang mortar ay mas madali kaysa sa simple. Dalawang halatang landas na kung saan sila pumunta, ito ay:

"Mayroon kaming pinakamababang presyo!"

Mga presyo ng lahi - isang kahina-hinala na kalamangan para sa dalawang dahilan. Ang una - palaging may mas mura. Ang pangalawang - mababang presyo na naaakit mo ang naaangkop na contingent ng mga customer - insolvent at masyadong matipid upang hindi talaga sabihin.

"Mayroon kaming isang kalidad na serbisyo!"

Sa katunayan, ang konsepto ng kalidad ay ganap na naiiba. At hindi mo laging ginagarantiyahan ang service na ito - maraming tao ang may sapat na bagay. Ngunit kahit na, at sa gayon, talagang nagtatrabaho ka para sa budhi, ito ang pariralang "mataas na kalidad na mga serbisyo", "ang pinakamahusay na serbisyo" ay nubbed na nagtatanong upang lumipad lamang sila sa mga tainga.

Kung nagsisimula ka lang - oo, para sa mabilis na mga benta, maaari mo pa ring puksain ang dalawang trumps na ito bilang bahagi ng promosyon. Halimbawa, ang pinakamababang presyo. Ngunit kung gusto mong bumuo ng isang malakas na tatak sa loob ng mahabang panahon - kailangan mong maglaan ng oras para sa seryoso.

Sa pangkalahatan, ang anumang natatanging alok ng kalakalan ay itinayo sa tatlong pangunahing mga prinsipyo.

1. Mensahe sa Advertising. Dapat isalin ang mga partikular na benepisyo para sa mamimili. Ganiyan ang kinakailangan upang maglingkod sa UTP sa liwanag ng iyong mga pakinabang, katulad ng mga benepisyo para sa kliyente. Ito ay hindi kawili-wili para sa Italyano wallpaper sa pamamagitan ng kanyang sarili, bilang ang hitsura ng kanyang kuwarto, na inilagay ng mga wallpaper na ito. Kaya ibenta siya ng magagandang pag-aayos, madaling pag-aalaga para sa wallpaper, na hugasan at hindi lumabo, at hindi ang mga wallpaper mismo. Ngunit ito ay ang lahat sa itaas, maaari lamang makuha lamang sa pamamagitan ng pagbili ng mga napaka wallpaper.

Kung kailangan mo lamang makipagtulungan sa iyo, pipiliin ng mga customer ang iyong kumpanya.

2. Ang benepisyo ng kliyente Dapat ay natatangi sa background ng iba, katulad ng iyong mga produkto. Narito ang lahat ng bagay - ang prinsipyong ito ay inilalagay sa kahulugan mismo. Gusto mong maging iba? Magkaroon ng isang bagay na hindi ang iyong mga kakumpitensya. Tanging naiiba, nag-aalok lamang ng isang bagay na walang ibang nag-aalok, maaari kang maging hindi tulad nito. Bilang resulta, ang iyong produkto ay pipiliin (kung ang benepisyo ay mahusay na inilarawan) at tandaan.

3. Ang benepisyo ay dapat na makabuluhan, Iyon ay, medyo kaakit-akit para sa kliyente na pumili ng pabor sa iyong mga produkto nang walang hindi kinakailangang pag-iisip. Ang benepisyo ay dapat na argued, at hindi kathang-isip o supened sa labas ng daliri. Iyon ang dahilan kung bakit dapat mong lubos na tuklasin ang iyong target na madla, alam ang iyong mga customer, ang kanilang sakit at batay dito.

Kapag alam mo kung ano ang problema sa iyong mga customer ay nag-aalala, magagawa mong mag-alok sa kanila ng desisyon sa anyo ng naturang natatanging benepisyo.

Mga halimbawa ng ATP.

Kadalasan maaari mong matugunan ang ITP, na kung saan ay ganap na hindi naglalaro ng iyong kamay sa negosyo: ang mga ito ay masyadong pangkalahatan at hindi umaakit ng pansin.

Paano gumawa ng ganitong panukala na magiging isang puso at engine ng tagumpay ng iyong negosyo?

1. Sabihin ang isang bagay na ang iyong mga kakumpitensya ay tahimik.

Kung ang mga naturang negosyo tulad ng sa iyo ay daan-daang, napakahirap na makahanap ng isang bagay na talagang kakaiba. Ngunit marahil mayroong isang bagay tungkol sa kung ano ang iyong mga customer ay tahimik lamang?

Ang ganitong kaso ay nasa aking pagsasanay. Ang kumpanya ay nakikibahagi sa produksyon ng mga monumento ng granite. Para sa mga customer, ang "default" na serbisyo ay inaalok - ang pag-unlad ng isang 3D layout ng hinaharap na produkto, at libre. Ang ganitong serbisyo ay ibinibigay ng iba pang mga kumpanya, ngunit katamtaman ang tungkol dito. Hindi kami tahimik. Makinabang - Tingnan ang isang ganap na tatlong-kahila-hilakbot na imahe ng hinaharap na monumento - gumagana nang maayos sa maraming mga customer ng kumpanya.

At nginunguyang gum, "orbits", na walang asukal? Basahin ang komposisyon ng iba pang katulad na mga goma band - ito ay magkapareho. At walang asukal din. Ngunit ang "orbit" ay nagpapakita ito bilang antel.

2. Ipahiwatig ang bagong bagay o pagbabago

Kung imbento ka ng isang bagong paraan upang malutas ang problema ng kliyente, o na-update ang iyong produkto, o nagdagdag ng ilang uri ng bagong sahog dito - huwag maging tahimik. Kinakailangan na gawin ang iyong MTP, at mabilis, hanggang sa isang tao ang ginawa bago mo.

Tandaan ang advertisement ng anumang bagong shampoo o cream. Dumating sila sa isang bagong pormula, pagkatapos ay idinagdag ni Keratin, pagkatapos ay ang ilang mga L-lipids, tungkol sa kung saan walang nakarinig ng kahit ano, ngunit kung naniniwala ka sa advertising - shampoo ginagawang mas malakas ang buhok. At ang cream ay isang beses o dalawang smoothes wrinkles. Lahat salamat sa formula ng pagbabago. Kumuha ng serbisyo.

3. Formula John Carlton.

Ayon sa formula na ito, napakadaling gumawa ng up, lalo na kung nagbibigay ka ng mga serbisyo. Ang formula ay binuo sa pamamagitan ng uri:

Ang produkto ___ ay tumutulong sa ___ T. ___ malutas ang problema ___ Ipahiwatig ang benepisyo.

Halimbawa:

Ang bagong cream ay makakatulong sa kababaihan na mapagtagumpayan ang unang mga wrinkles at tumingin mas bata.

Ang parirala ay isang natatanging komersyal na alok o sa madaling sabi ang OTP ay nakakatugon sa madalas sa advertising at marketing. At sa lahat ng katinuan ng mga salita, hindi lahat ng mga kumpanya ay maaaring bumuo ng ITP at gamitin ito upang itaguyod ang kanilang mga kalakal. Karamihan sa mga tao ay tila na ang lahat ng magagandang ideya ay ginagamit na ng isang tao at makabuo ng isang bagay na bago ay halos imposible.

Ano ang UTP.

Isang natatanging alok ng trading mula sa Ingles. Ang natatanging pagbebenta ng panukala (ang pagdadaglat ng OTP ay kadalasang ginagamit) ay isang konsepto ayon sa kung saan ang advertising at pag-promote ng mga kalakal ay dapat na itinatag sa ilang mga natatanging katangian ng produkto ng mga bagay na nauunawaan at makinabang ito. UTP Ito ay pangunahing laang-gugulin ng iyong produkto sa lahat ng mga kakumpitensya. Ang salitang "natatanging" ay nagpapahiwatig na hindi paulit-ulit na mga kakumpitensya. Hindi tulad ng klasikong ipinapakita na advertising, na ang diskarte sa UTP ay sumasalungat, ang iyong produkto ay dapat na nauugnay, kinikilala at pinag-isa ng kliyente na may pakinabang na inilarawan sa UTP.

Sa maraming mga produkto, lalo na ang kumplikado, katangian at mga benepisyo ay napakarami at marami ang natatangi sa isang tiyak na lawak. Ang konsepto ng ITP ay nagsasabi na ito ay nagkakahalaga ng pagsisikap na itaguyod ang lahat ng mga benepisyo sa parehong oras. Mas mahusay na kilalanin ang isang pangunahing benepisyo at ilagay ang lahat ng pwersa sa pag-promote nito.

Ang tagagawa ng gustung-gusto patent at gamitin ang parehong pag-unlad sa advertising sa ilalim ng iba't ibang mga pangalan. Kaya halimbawa, ang isa sa mga tagagawa ng washing machine ay nagsimulang itaguyod ang function na "light ironing". Sa katunayan, ito ay isang ordinaryong masarap na mode ng paghuhugas, ngunit sa mamimili ang pagmemerkado sa pagmemerkado na ito ay nagtrabaho lamang nang hindi kapani-paniwala. Sa lalong madaling panahon ang pagpipiliang ito ay lumitaw sa lahat ng mga nangungunang tagagawa ng washing machine. Ngunit ang pangalan ay nagbago ng kaunti, pagkatapos ay isang bahagyang pamamalantsa, pagkatapos ay isang simpleng pamamalantsa, pagkatapos ay ipininta lamang ang pindutan na may imahe ng bakal.

Kadalasan iniisip ng mga tao na para sa UTP, kailangan mo ng ilang uri ng natatanging produkto o serbisyo. Sa katunayan, ito ay mas mahalaga upang maabot ang mga natatanging katangian sa produkto at maayos na ipakita ang mga ito sa client. Mga halimbawa ng masa, tingnan kung paano ang mga social spreads. Instagram network. Ito ay itinatag noong 2010, kapag ang merkado ay higit pa sa puspos. Paggawa ng taya sa sapat na oras sa isang makitid na angkop na lugar - online na publikasyon ng mga larawan, panlipunan. Ang network ay nakatayo, maakit ang pansin at bilang isang resulta, bago ang maraming mga kakumpitensya.

Sa unang pagkakataon tungkol sa konsepto, nagsalita si Rosser Rivz. Noong 1961, sa kanyang aklat, "Reality in advertising", nakipag-usap siya tungkol sa isang makatwirang diskarte sa mga benta. Ang advertising, ayon sa diskarte na ito, ay dapat na puro sa ilang mga natatanging katangian ng produkto o serbisyo na nagdala ng malinaw na kliyente, nasasalat na mga benepisyo.

Tatlong Prinsipyo ng UTP.

3 pangunahing mga prinsipyo ay nabuo upang igalang upang bumuo ng isang natatanging alok ng kalakalan:

1. Mag-advertise ng mahalagang benepisyo para sa kliyente;
2. Ang benepisyo ay dapat na natatangi, iyon ay, nawawalang mga kakumpitensya;
3. Ang dalawang punto sa itaas ay dapat na malakas na apektado ng kliyente ,.

Ang konsepto ng UTP ay isinasaalang-alang na ang kliyente ay ginagabayan ng paggawa ng desisyon hindi lamang sa pamamagitan ng katalinuhan at lohika, kundi pati na rin ng emosyon. Ang mga bago at kagiliw-giliw na mga katangian ay interesado, sorpresa at interes (basahin ang artikulo). Ang mga ito ay mahalagang mga parameter upang maakit ang pansin ng customer sa produkto o serbisyo.

Siyempre, kapag maaari mong maakit ang pansin ng kliyente, sisimulan nito ang pagsusuri sa iyong produkto mula sa punto ng pananaw ng benepisyo ng mga benepisyo. At kung nasumpungan niya sila, bibili siya ng mga kalakal. Naghahanda ang kliyente upang bilhin ito ay ang emosyonal na bahagi, at isinasara ang lohika at emosyon ng transaksyon.

TRUE AT FALSE UTP.

Kaya, mayroon kang sariling produkto, halimbawa, naghahatid ka ng tubig para sa mga opisina. Ang parehong mga kumpanya na ikaw ay isang mahusay na set at sa unang sulyap tungkol sa uniqueness ay hindi maaaring pagsasalita. Ngunit kung walang uniqueness, kailangang malikha. Halimbawa, maaari mong iposisyon ang iyong sarili bilang pinakamabilis na paghahatid, paghahatid sa araw ng order, maaari kang kumuha ng pera sa cash, i-on sa iyong hanay ng tubig para sa mayaman, regular na mag-order ng pizza at iba pa. Ito ay mas madali upang tumayo mula sa kabuuang masa kaysa sa tila sa unang sulyap.

Kumusta, mahal na mga mambabasa. Ngayon ay magsasalita kami tungkol sa isang napakahalagang bahagi ng anumang negosyo, na 90% ay laging nakalimutan. Ito ay isang UTP (isang natatanging alok ng kalakalan). Ito ang batayan ng pundasyon, ito ang dapat magsimula ng anumang proyekto sa negosyo, ito ang ipinakikita nito mula sa mga katunggali, na nagtutulak sa iyong negosyo o sa salungat na dragged. Ang katotohanan na ito at kung paano ito mabuo para sa iyong negosyo, magsasalita kami sa artikulong ito.

Ang artikulong ito ay magbibigay sa iyo upang maunawaan kung paano i-unmistakably malutas ang problema ng client, upang mapagtanto ang kanyang pagnanais sa katotohanan at manghimok upang gawin ang pagbili para sa iyo.

Ano ang isang natatanging alok ng trading (ITP)

Ang UTP ay ang kahulugan ng mga katangian ng iyong negosyo, na kakaiba para sa iyong produkto o serbisyo. Bilang karagdagan, ang mga katangian na ito ay mga natatanging katangian ng iyong produkto, at tiyak na walang kakumpitensya. Ito ang nakakaiba sa iyo mula sa mga katunggali, ay nagpapakita ng iyong mga lakas at malulutas ang problema ng mga potensyal na customer.

Bakit kailangan ng negosyo upang magsimula sa pag-unlad ng UTP

Kumuha ng isang halimbawa ng mga online na tindahan (kung pinakamalapit ako sa akin). Ang ganap na mayorya ng mga modernong online na tindahan ay nagsisikap na makabisado sa lahat sa simula ng kanilang trabaho. Bilang isang patakaran, ang kanilang prinsipyo ng trabaho ay dapat glorified sa pamamagitan ng mahusay na kalidad, magagamit na mga presyo, instant paghahatid ng mga kalakal, magalang na mga courier, mataas na antas ng kalidad ng serbisyo, pati na rin ang mahabang warranty. Ngunit ito ay hindi lahat.

Ngunit kadalasan ito ay lumiliko na sinusubukan upang masakop ang maraming mga bagay, imposible upang masakop ang anumang bagay.

Sa paanuman ay humantong sa kanya. Halimbawa, mayroon kang audi ng brand ng kotse. Mayroon kang isang bagay na sinira at ang kotse ay nangangailangan ng pagkumpuni. Nakahanap ka ng 2 auto-service: auto repair, repairing ng maraming mga tatak ng kotse at serbisyo ng kotse, na nag-specialize sa brand audi. Sa pabor sa kung ano ang mga pagpipilian sa itaas ay ginagawa mo pa rin ang iyong pinili?

Siyempre, ang tamang desisyon ay ang isang daang na dalubhasa sa Audi brand.

Ngunit hindi lahat ay hindi malabo, may mga eksepsiyon. Ang unang kumpanya ay maaari ding magkaroon ng napakalaking karanasan sa servicing iyong kotse at makayanan ang gawain nang mabilis at mahusay. Ngunit, kung nagsasagawa ka ng isang survey, ang karamihan ay malinaw na nasa isang daang, na dalubhasa sa isang hiwalay na tatak.

Alin sa mga ito ang maaaring concluded? Ito ay kinakailangan kapag pagbuo ng iyong ITP upang masakop lamang ang isang piraso ng merkado, ngunit upang maabot ito 100%. Halimbawa, magbenta hindi damit ng mga bata, ngunit damit para sa mga bagong silang. Ang mga halimbawa ay maaaring bigyan ng maraming. Ang pangunahing bagay upang ihatid ang kakanyahan. Magsimula sa isang makitid na angkop na lugar, maging lider sa loob nito at pagkatapos ay palawakin lamang.

Paano lumikha ng iyong sariling.

Ang algorithm na binubuo ng limang hakbang lamang ay tutulong sa iyo na lumikha ng iyong ITP, na magiging iyong business card para sa bawat potensyal na mamimili.

Ilarawan at magbigay ng pagtatasa ng iyong madla.

Kahit na bago ang paglunsad ng negosyo, magpasya kung sino ang iyong potensyal na madla. Subukan na mag-isip nang mas makitid at pagkatapos ay pindutin mo nang eksakto sa target. Halimbawa, kung nais mong buksan ang isang tindahan ng feed ng hayop, pagkatapos ay isipin ang tungkol dito upang masakop lamang ang mga may-ari ng pusa o mga may-ari ng aso. Hindi na kailangang sakupin ang lahat ng mga hayop. Maniwala ka sa akin kung mayroon kang isang cool na serbisyo at isang malaking hanay ng mga feed ng aso, pagkatapos ay mayroon kang sapat na mga customer sa mukha ng mga breeders dog. Dahil sa iba't-ibang sa pagpili at naglalayong sa kanila, ang lahat ng mga aso ay magiging iyo.

Maghanap ng mga problema sa customer

Subukan na ilagay ang iyong sarili sa lugar ng iyong kliyente. Anong mga problema ang mayroon siya? Nang buksan namin ang bag shop, agad nilang naunawaan na ang mga kababaihan na may mga bata ay mula sa mga babae. At hindi kami nagkakamali. Ang paghahatid ng mga kalakal, kadalasang nagpapasalamat sa amin para sa paghahatid, dahil imposibleng lumampas sa mga pagbili at mag-iwan ng kaunti. Nauunawaan din namin na kinakailangan upang maghatid ng mga kalakal sa lugar ng trabaho, dahil hindi lahat ay may oras pagkatapos ng trabaho upang mamili. Nagdala din kami ng mga kalakal hanggang sa 10 piraso upang pumili mula sa, dahil alam nila na ang pagpili sa kasong ito ay napakahalaga at ito ay isa sa mga problema ng kliyente, na nag-order sa online na tindahan, nang hindi nakikita ang bagay at hindi hinahawakan ang kanyang sariling mga kamay.

I-highlight ang mga pangunahing katangian

Ang hakbang na ito ay nagpapahiwatig ng paghahanap at paglalarawan ng 3-5 katangian na katangian na makakatulong sa kliyente upang piliin ka, at hindi isang katunggali. Mahalaga na ihatid sa madla na ang lahat ng mga bonus na ito ay maaaring makuha, nagtatrabaho lamang sa iyo! Ano ang mga pakinabang na mayroon ka, hindi mga kakumpitensya?

Isipin mo ang iyong mamimili. Anong mga benepisyo ang pinakadakilang halaga para sa iyong mga customer? Paano nila malulutas ang kanilang problema? Magsagawa rin ng paghahambing ng iyong alok na may panukala ng mga kakumpitensya. Kaninong mga benepisyo ay mas kaakit-akit?

Ano ang mga garantiya na maaari mong ibigay

Ito ay isang napakahalagang elemento ng ITP. Dapat mong bigyan ang mga tao ng garantiya para sa aming mga serbisyo at kalakal. Ngunit hindi lamang isang garantiya, kundi isang garantiya ng uri na "sagot ko ang iyong ulo." Mga halimbawa:

- "Ang aming courier ay maghahatid ng iyong order hindi hihigit sa 25 minuto. Kung hindi, makakakuha ka ng ganap na libre! "

"Kung ang aming paraan ng pagkawala ng timbang ay hindi makakatulong sa iyo, ibabalik namin ang 2 beses na mas maraming pera kaysa sa iyong binayaran para dito."

Kung hindi ka tiwala sa iyong mga produkto at serbisyo sa iyong sarili, hindi sigurado ang mga customer.

Paggawa ng UTP

Ngayon, kolektahin ang lahat ng bagay na naka-out ka sa unang 4 puntos at subukan upang magkasya ang lahat ng ito sa 1-2 menor de edad alok. Oo, ito ay posible na para sa mga ito kailangan mong mag-isip ng mabuti para sa isang mahabang panahon, ngunit ito ay katumbas ng halaga! Pagkatapos ng lahat, ang panukalang ito ay karaniwang ang unang bagay na dumarating sa mata sa kliyente na bumibisita sa iyong site o nakita ang iyong advertising.

Ano ang susi sa isang matagumpay na ITP?

1. Ang ITP ay dapat na malinaw at maigsi;
2. Huwag gawing komplikado, ito ay kumplikado ng pag-unawa sa mga kliyente;
3. Pangako lamang kung ano ang may kakayahang ipatupad;
4. Ilagay ang iyong sarili sa lugar ng kliyente at pahalagahan ang lahat mula sa kanyang bahagi.

Hindi lang kailangang magmadali dito. Dalhin ang UTP ng ilang araw. Maniwala ka, ito ay katumbas ng halaga. Mas madaling makagawa ka ng advertising, ikaw ay may kumpiyansa na lumipat.

Kung ang iyong layunin ay upang lumikha ng isang matagumpay at kapaki-pakinabang na negosyo, huwag subukan na habulin ang lahat ng mga kalakal at serbisyo sa iyong niche. Mapakinabangan ito. Bilang karagdagan, subukang gawin ang lahat nang husay. Ito ay magbibigay-daan sa iyo upang kumita ng isang mahusay na reputasyon, kumita ng mga positibong pagsusuri ng mga nasiyahan na mga customer, pati na rin tumayo sa mga kakumpitensya.

Mga halimbawa ng isang natatanging alok ng kalakalan

Sa ibaba ay susuriin namin ang ITP, na karaniwan at gumawa ng pagsasaayos. Bilang resulta, ito ay magiging mas naka-target at kaakit-akit.

"Mayroon kaming pinakamababang presyo!"

Ito ba ay isang kalye? Oo, mahalaga ang mga presyo, ngunit lahat ay maaaring magsulat. Sa pamamagitan ng pag-on sa warranty, maaari mong makuha ang utel mas mas malamig. Tulad ng ginawa ng M-video shop: "Kung nakita mo ang presyo na mas mababa kaysa dito, magbebenta kami sa presyo na ito at magbigay ng diskwento sa susunod na pagbili." Iyan ang naiintindihan ko sa UTP. Ginamit ko ito nang isang beses, ibinabato ang isang link sa mga kalakal sa isa pang online na tindahan at tumatanggap ng mga kalakal sa produkto ng M-video para sa halagang ito, pati na rin ang isang discount coupon sa 1000 p. Sa susunod na pagbili.

"Mayroon kaming pinakamataas na antas ng kalidad!"

Gayundin blah blah blah. "Kung ang aming simulator ay hindi nakatulong sa iyo, pagkatapos ay ibabalik namin sa iyo ang 2 ng gastos nito." Paano hindi ka maaaring bumili, pagbabasa ng naturang mga linya?

"Eksklusibo lamang sa amin!"

Mas kumplikado ito, ngunit sa sandaling isulat mo ito, pagkatapos ay kumpirmahin ang garantiya. "Kung nakita mo ang gayong produkto sa ibang lugar, ipakita sa amin at makakuha ng regalo para sa iyong pagbili."

"Mayroon kaming pinakamahusay na serbisyo at suporta"

Ano ito? Isa pang bagay: "Kung hindi kami naghahatid ng 40 minuto, makakatanggap ka ng isang order nang libre." O isang halimbawa mula sa Birhen Airlines: "Kung ang aming operator ay hindi tumugon sa loob ng 10 segundo, makakatanggap ka ng isang libreng flight." Iyan ang naiintindihan ko sa serbisyo!

Konklusyon

Sa tingin ko na ang artikulong ito ay naging pinaka-detalyadong hangga't maaari at maaari kang lumikha ng antelier para sa iyong negosyo, umaasa dito. Kung mayroong anumang mga katanungan, magtanong sa mga komento. Ngunit huwag lamang humiling na gumawa ng antelier para sa iyo o magdala ng isang halimbawa sa iyong negosyo. Ito ay hindi isang mabilis na proseso at umupo sa utak lamang kaya hindi ko gagawin. Ikaw ang nagtatag ng iyong negosyo at ito ay ang ITP na dapat mong makabuo.

• Paano maunawaan kung anong mga tampok ang produkto upang bigyan ng diin sa isang natatanging alok ng kalakalan
• Paglikha ng isang natatanging alok ng kalakalan: Gaano kadalas i-update ang UTP
• Mga halimbawa ng isang natatanging alok ng kalakalan: Ano ang ilalagay sa pundasyon kung ang mga produkto ay hindi naiiba mula sa mga panukala ng mga kakumpitensya

Natatanging nagbebenta ng panukala Kinakailangan na isaalang-alang ang isang batang kababalaghan na nagsimulang magamit sa negosyo ng Russia mula sa simula ng 2000, kapag ang mga tatak ay nagsimulang mag-publish ng merkado.

Kinakailangang kilalanin na may maraming mga pag-uusap tungkol sa isyung ito, gayunpaman ay aktwal na kasangkot sa pag-unlad ng ilang. Karamihan sa mga kumpanya sa Russia ay walang malinaw na pag-unawa sa kanilang target na madla, bilang isang resulta na nakatuon sa lahat.

Gaano kadalas kailangan ng lider na makisali sa diskarte o baguhin ito? Karamihan sa mga direktor na lumikha ng matagumpay na mga negosyo at mga tagapayo sa pamamahala ay nagtatagpo sa isa: sa kasalukuyang mga oras - patuloy. Ang pagbabago ng estratehiya ay hindi isang tagapagpahiwatig ng kahinaan, ngunit sa kabaligtaran, ang tagapagpahiwatig ng survivability ng kumpanya.

Sa artikulo, nakolekta namin ang apat na uri ng madiskarteng pamamaraan, ang kanilang mga halimbawa, pati na rin ang mga template at mga talahanayan upang matukoy ang diskarte ng kumpanya.

Walang mga kasanayan, naiiba laban sa background ng kanilang mga kakumpitensya, walang mga kasanayan upang ilaan ang mga peculiarities ng kanilang mga panukala para sa mga customer, ang kumpanya ay kailangang limitado sa isang halip maliit na daloy ng mga mamimili at benta.

Algorithm para sa pag-unlad ng tamang UTP.

Unang hakbang. Koleksyon ng pangunahing impormasyon. Ang talahanayan kung saan ang mga katangian ng produkto ay ipahiwatig at mapagkumpitensyang mga pakinabang para sa kliyente na natatanggap nila salamat sa pakikipagtulungan sa iyong kumpanya. Kinumpirma ng karanasan - mas masusulat ito, mas mabuti. Sumulat ng 15 mapagkumpitensyang katangian - mahusay, 20 ay mas mahusay. Kasabay nito, dapat itong ilarawan ang lahat ng mga benepisyo at benepisyo para sa mga customer, kahit na menor de edad. Pagkatapos i-notify ang mga pakinabang nito, dapat mong i-cross ang mga benepisyo na maaaring mag-alok ng iyong mga kakumpitensya. Ang aming layunin ay upang mahanap at magmungkahi ng mga kakumpitensya sa mga pakinabang na mayroon lamang sa amin.

Ang ikalawang hakbang. Suriin ang mga benepisyo ng kaugnayan.

1. Mga istatistika ng query sa search engine. Dapat itong suriin ang bawat isa sa mga napiling benepisyo sa isang query sa paghahanap - upang maunawaan kung gaano kadalas sinusubukan ng mga potensyal na customer na makahanap ng solusyon sa isang katulad na problema.
2. Feedback card. Para sa mga tapat na kliyente, posible na punan ang mga feedback card, na naglalaan ng pinakamahalagang benepisyo.
3. Bukas na tanong. Kung hindi posible na makamit ang malinaw na mga resulta dahil sa paghahambing ng mga pakinabang nito sa mga benepisyo na iminungkahi ng mga kakumpitensya, ang mga empleyado ng komersyal na serbisyo at mga marketer ay dapat ipagkatiwala upang itanong sa tanong ng mga tapat na kliyente - "Bakit mas gusto mong magtrabaho sa amin ? ". Sa exit, medyo iba't ibang mga sagot ang maaaring dumating, ngunit ang pinaka-karaniwan ay maaaring gamitin para sa iyong ITP.
4. Pagtatasa ng benta. Ang pamamaraan na ito ay ginamit upang sumulat ng isang natatanging alok ng trading ng isang pabrika ng pananahi. Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay nakilala ang mataas na demand para sa mga damit ng mga kababaihan ng malalaking sukat at damit para sa ganap na kumpara sa iba pang mga posisyon sa iba't ibang kumpanya. Ang impormasyong ito ay batay sa isang natatanging alok ng kalakalan: "Mga damit para sa buong kababaihan. Ang aming mga dresses salamat sa isang espesyal na gumuho ay nagbibigay-daan sa iyo upang itago ang pagkakumpleto at bigyang-diin ang kagandahan ng figure - lahat ng iyong pagkababae. " Ang tekstong ito ay pinili para sa advertisement kapag nag-publish sa mga pahayagan, magasin at iba pang media. Sa paglipas ng panahon, posible na kumpirmahin ang mahusay na dynamics ng pangkalahatang pagtaas sa mga benta.

Ikatlong hakbang. Pagsubok UTP.

1. Paghihiwalay ng iyong mga kliyente sa mga grupo sa pamamagitan ng random na prinsipyo, pagpapadala ng iba't ibang uri ng mga mensahe para sa bawat grupo.
2. Paglalagay ng advertising sa konteksto batay sa iba't ibang uri ng natatanging mga alok ng kalakalan. Ang pangunahing pagpipilian ay ang bersyon ng OTP, na nakatulong na makamit ang maximum na bilang ng mga tugon.

3 kondisyon para sa paglikha ng isang natatanging alok ng kalakalan

Para sa pagbuo ng isang natatanging alok ng trading, tatlong kondisyon ang dapat isaalang-alang:

Ang unang kondisyon - bigyang-diin ang pagiging natatangi ng iyong produkto.Medyo mahirap sa maraming mga katanungan. Sa partikular, kung paano bigyan ng diin ang pagiging natatangi ng standard washing powder? Ngunit sa katotohanan, maaari mong tandaan ang maraming mga katangian ng iyong produkto, akitin ang pansin ng target na madla - kabilang ang:

1. Kapaki-pakinabang na karagdagang serbisyo. "Ang mga mamimili ng kalakal para sa anumang halaga ay ibinibigay ng libreng pagpapadala sa lungsod." O mga tindahan ng alahas ay ibinibigay upang "gumawa ng bawat petsa sa database na hindi malilimutan ng mamimili na batiin ang kanyang minamahal."
2. Polite at distiller personnel. Marahil, marami ang nakamit ang naturang mga ad - "hugasan namin ang kotse sa loob ng 20 minuto o i-refund ang iyong pera," "lamang magalang at matino loaders."
3. Makitid na pagdadalubhasa - "Elite alkohol na inumin shop" o "rock-karaoke bar".
4. Orientation ng kumpanya sa isang partikular na kategorya ng mga customer. "Toy store for girls."
5. Nangungunang mga posisyon sa merkado. "Ang pinakamalaking pagpipilian ng mga sangkap ng automotive." Kasabay nito, mahalaga na ang pahayag sa UTP ay tumutugma sa katotohanan - upang maiwasan ang mga negatibong kahihinatnan para sa reputasyon ng kumpanya.
6. Eltitory - Halimbawa, ang isang komersyal na photographer sa kanyang ITP ay maaaring magpahiwatig ng "pagbaril sa marangyang interiors na may mga mamahaling bagay."
7. Mataas na resulta. "85 ng aming mga estudyante ay nagtatrabaho sa loob ng 3 buwan."
8. Pagbibigay ng mga customer na may mga garantiya. Kabilang ang refund o libreng serbisyo sa buong panahon. Ang mga pagbalik sa anumang kaso ay magiging, ngunit para sa pinaka-bahagi sila ay lumalabas upang maging ilang mga kaso. Kung walang posibilidad na sumunod sa pangakong ito, mas mahusay na baguhin ang iyong natatanging alok sa kalakalan.
9. Itanong - Ano ang kailangan ng iyong mga customer. Kabilang ang maaari mong isipin ang tungkol sa survey, o ang pag-aaral ay angkop para sa paghahanap para sa pinaka-kawili-wili para sa target na madla ng UTP.
10. Ang ITP ay hindi dapat ituro sa mga gumagamit mismo, ngunit sa mga gumagawa ng desisyon.
11. Ihambing ang iyong mga serbisyo o kalakal na may mga kakumpitensya. Halimbawa, nakuha ng isa sa mga powders ng paghuhugas ang kanyang katanyagan dahil sa motto na "Kung walang pagkakaiba, kung bakit magbayad pa?".
12. Gupitin ang gastos sa isang bale-wala na halaga. Halimbawa, "paglalagay ng advertising sa aming pahayagan - 600 p. kada buwan. Ang advertising ay darating nang tatlong beses sa isang linggo - 12 beses sa isang buwan. Samakatuwid, ang isang publication ay sakop lamang sa 50 rubles. Upang makita ang advertisement na ito ay magagawang 20 libong mga tagasuskribi - samakatuwid para sa bawat kliyente ay magbabayad lamang ng 0.25 kopecks. "
13. Ipahayag ang gastos na hindi sa katumbas na pinansiyal. Sa partikular, ang isa sa mga serbisyo ng kupon ay nagpapadala ng mga panukala sa mga customer nito - "Bigyan ang iyong minamahal ng maligaya na palumpon ng mga rosas, isang romantikong gabi at dalawang tiket sa sinehan sa presyo ng tangke ng gasolina."

Maling natatanging nag-aalok ng trading

1. Malinaw na mga pangako. "Kung hindi mo gusto ang mga kalakal, nangangako ako na bumalik sa pera para sa pagbili sa loob ng 14 na araw." Ngunit ang gayong pangako ay hindi dapat isaalang-alang ang isang natatanging panukala sa kalakalan, sapagkat ito ay isang kinakailangang kinakailangan sa batas "sa proteksyon ng mga karapatan ng mamimili".
2. May kinalaman sa kalamangan. Kabilang sa mga pinaka-kapansin-pansin na mga halimbawa, ang "langis ng gulay na walang kolesterol" ay maaaring tawagin (ang kolesterol ay maaari lamang sa mga pinanggalingan ng hayop) at "asin na walang GMO."
3. CounterPressure batay sa laro ng mga salita. "Chicken cool - bigyan up hot cigarettes." Ang mga cool na sigarilyo ay sumasalungat sa iba pang mga tatak at diumano'y naiiba sa mga katangian ng temperatura. Lamang sa slogan, ang pangunahing diin - sa laro ng mga salita ( ingles Cool - "Cool, cool").

Ang ikalawang kondisyon - dapat na maunawaan ng kliyente ang benepisyo nito. Ang mga katangian na tinukoy sa natatanging panukala ng kalakalan ay dapat sumunod sa mga pangangailangan ng bumibili. Ito ay malinaw na kinakailangan upang ipakita kung ano ang matatanggap ng customer, noting iba pang mahahalagang katangian:

1. Pag-save ng pulbos kapag hinuhugas. Mas madali itong lumabas, hindi nakakapinsala sa balat.
2. Higit pang mga styrics para sa parehong presyo.
3. Ang mga CD ay environment friendly, binabawasan ang mga epekto sa kapaligiran.

Ang kumplikadong mga pakinabang, kung hindi limitado sa isang pakinabang lamang, ay nagbibigay-daan sa iyo upang maging interesado sa isang mas malawak na target na madla - at nagnanais na i-save, at pag-aalaga sa balat, at nakaranas ng sitwasyon sa ekolohiya sa mundo.

• Komersyal na Alok: Mga halimbawa at mga halimbawa. 16 killers at amplifiers na kailangang malaman ng lahat

Sabi ng pangkalahatang direktor

Evgeny Panteleev, General Director ng Cosmetics Association "Freedom", Moscow

Ang aming enterprise sa taong ito ay naglulunsad ng isang bagong linya ng mga produktong kosmetiko. Kasama sa ITP ang prinsipyo ng ratio ng kalidad at presyo - isang produkto ay iniharap sa kategoryang presyo na "mass market", at ayon sa mga katangian at komposisyon ay higit na katulad ng mga produkto ng mga nangungunang tatak ng mundo. Isaalang-alang nang mas detalyado kung paano lumitaw ang ITP sa aming mga produktong kosmetiko.

Ipinagdiriwang ng kumpanya noong 2013 ang kanyang ika-170 anibersaryo, at kapag naghahanda para sa naturang makabuluhang petsa, nagpasya na magpadala ng mga empleyado upang lumahok sa malaking eksibisyon ng Pransya sa in-cosmetics. Doon namin nakipagkita sa tagapagmana ng tagapagmana ng aming kumpanya, maraming mga offacarious pabango. Ipinakilala namin sa amin ang maraming mga kinatawan ng mga laboratoryo ng France, na espesyalista sa mga bagong lugar sa larangan ng cosmetology, nakatulong sa amin nang malaki sa organisasyon ng mga negosasyon. Sa partikular na interes ay nagkaroon kami ng pag-unlad ng laboratoryo ng solanyan - ang mga kinatawan nito ay nag-aalok sa amin ng mga eksklusibong tuntunin ng supply ng isang bahagi na may isang natatanging epekto sa pagbabaliktad (Hyaluronic acid microsphere). Nagbibigay na ito para sa paggamit ng sangkap na ito para sa mga nangungunang mga produktong kosmetiko, kabilang ang iba't ibang mga sikat na tatak ng mundo na Yvesrocher, L'Oreal at Clarins.

Bilang karagdagan sa eksklusibong karapatan na gamitin ang microsphere para sa aming cosmetic line, posible rin na mabilang sa komprehensibong suporta sa pamamaraan mula sa mga kasosyo sa negosyo mula sa France. Tinulungan nila ang pagbuo ng bagong skus, nilikha din ng siyentipikong sentro ng aming kumpanya ang kanyang sariling mga recipe. Ang ganitong paraan ay pinapayagan sa amin na ibigay ang unang UTP - ang mataas na kalidad ng mga produkto nito. Mayroon ding mga karagdagang argumento na pabor sa aming linya - ang mga resulta ng pagsubok ng mga katangian ng mga kalakal ng mga kakumpitensya, na inorganisa namin sa siyentipikong sentro. Ayon sa mga resulta ng huling pag-aaral, posible na kumpirmahin - ang aming produkto ay hindi mas mababa sa mga katangian nito sa mas mahal na analog.

Ang espesyal na atensyon ay nararapat at ang pangalawang bahagi - ang gastos. Sa isyu ng mga presyo, ang aming ITP ay may isang tiyak na "kaligtasan sa sakit." Dahil kami mula sa developer ng Pranses ay nakatanggap ng isang eksklusibong posibilidad na gamitin ang kaalaman nito - microsphere ng hyaluronic acid. Samakatuwid, malamang na ang isang tao mula sa mga tagagawa ng Ruso ay maaaring ihambing sa aming mga presyo, at ang mga banyagang analogues ay mas mahal.

Alexey Pyrin, General Director of Artisifud, Moscow.

Kami ay nakikibahagi hindi lamang sa pamamagitan ng produksyon, kundi nagbebenta din ng isda at pagkaing-dagat. Ginagawa namin ang pangunahing bid sa iyong mga aktibidad sa sektor ng B2B. Bilang isang panuntunan, ang mga supplier ng pagkain sa pakyawan ay walang kilala, nakikilala na tatak, kaya hindi ito madaling tumayo sa background ng kanilang mga kakumpitensya. Bilang batayan para sa pag-promote ng mga serbisyo nito, nagpasya silang kunin ang kadahilanan ng malawak na hanay. Ang ganap na karamihan ng mga kumpanya ay nag-aalok ng lahat ng bagay unti-unti, hindi maaaring maghatid ng mga bihirang mga produkto. Nagawa naming mapalawak ang hanay ng aming mga serbisyo - mga 200 seafood at isda item, habang ipaalam namin ang mga customer tungkol sa iba't ibang mga hindi pangkaraniwang produkto. Samakatuwid, posible na malampasan ang mga katunggali nito para sa MTP margin sa 8-10%.

Ang ikatlong kondisyon ay ang kahalagahan ng ipinangakong benepisyo. Mayroon lamang kami ng sampung segundo upang interesado ang potensyal na kliyente. Samakatuwid, sa isang mas makabuluhang problema na ipinapanukala namin upang malutas ang kliyente, na may pinaka-maliwanag at naa-access na pagbabalangkas ng iyong panukala, posible na gumawa ng mas nakikilala at kilalang tatak para sa mga potensyal na customer. Ang panuntunang ito ay may kaugnayan sa lahat ng dako - ang pagbubukod ay isang kumplikadong pamamaraan (bilang isang panuntunan, ang mga mamimili ay pinag-aralan nang maaga sa pagtatasa at paghahambing ng mga katangian).

Sa merkado ng FMCG, matukoy ang pinakamahalagang ari-arian, na maayos sa isang natatanging alok ng kalakalan at packaging. Sa partikular, ang packaging ay maaaring mapansin ng isang maayang aroma ng produkto. Ang ari-arian na ito sa paglipas ng panahon ay nagsisimula na ay itinuturing na wasto, kaya lumipat kami sa "epektibong pag-alis ng mga mantsa." Ang mga bayani ng aming mga patalastas ay maaaring ma-block, ngunit walang dumi confronted ang mga epekto ng isang malakas na pulbos. Bilang resulta, nakamit namin ang paglago ng benta nang higit sa 5 beses, sa loob ng limang taon.

• Mga kalakal ng sariling tatak: Para sa kung ano ang mga mamimili ay handa na upang bigyan ang kanilang pera

Ay ang natatanging komersyal na alok ng iyong produkto nang epektibo: tatlong parameter para sa pag-check

Ilya Piskulin, Direktor ng Agency Love Marketing, Moscow

Subukan, halimbawa, lumikha ng isang "antony" ang iyong natatanging alok ng kalakalan.

1. Ang iyong natatanging alok ng kalakalan ay hindi maaaring gumamit ng mga kakumpitensya.

Kung ang mga kakumpitensya ay ulitin ang iyong alok, pagkatapos ay linlangin ang kliyente. Sa paanuman sa aking pagsasanay ay may isang kaso. Ang isa sa aming mga kumpanya ay nagsimulang gumawa ng mga bintana na may sistema ng bentilasyon. Sa isang nakikipagkumpitensya na kompanya, sinabi nila na ang kanilang mga bintana ay maaliwalas din. Nagpadala kami ng isang lihim na mamimili sa kanila at natagpuan na pinag-uusapan natin ang ventilation ng balbula, na gumagana lamang sa positibong temperatura at hindi naka-install sa Russia. Alam din nila sa kumpanya at samakatuwid ay agad na nagbabala sa mga customer na ang mga bintana na may bentilasyon ay hindi dapat bumili. Iyon ay, ang kumpanya ay nakakuha ng mga customer sa pamamagitan ng ang katunayan na ito ay hindi magbebenta. Siyempre, nabigo ang mga mamimili. Ang isa pang kakumpitensya na maaaring ulitin ang aming ITP at sa parehong oras upang mapanatili ang pangako, ay hindi natagpuan sa merkado.

Mga halimbawa ng ITP. Restaurant Ang tanging bagay sa distrito ay naghahanda ng mga pinggan sa Mangale o naghahain ng tanghalian sa negosyo sa loob ng 20 minuto. Ang kumpanya para sa produksyon ng hangin ay ang isa lamang sa aking sarili. Pinasinan sa ilalim ng log. Produksyon ng pintura ng kalsada, na kung saan ay naka-highlight sa madilim. Ang kumpanya ng developer ay maaaring mag-alok ng isang lawa sa teritoryo ng nayon ng bansa o ang nagtatrabaho na sistema ng supply ng gas sa isang bagong bahay.

Kung ang mga kakumpitensya ay ulitin ang iyong alok, pagkatapos ay masira mo ang iyong pagpoposisyon. Sa sandaling pinapanood ko ang pagkamatay ng isang grill bar. Sa una, inilagay niya ang kanyang sarili bilang isang extreme-bar, ngunit hindi inaasahang inihayag na nagsimula siyang magsagawa ng mga bata na si Matinees tuwing Linggo. Ang mga regulars ay nasa pagkalito, at ang mga bagong customer (mga batang ina na may mga bata) ay hindi nagpasya na pumasok sa isang hindi maunawaan na institusyon. Mahalaga na ang ITP ay sumasalamin nang eksakto ang iyong pagpoposisyon at hindi angkop sa pinakamalapit na kakumpitensya.

Mga halimbawa ng ITP. Kung ang kumpanya BMW iniulat na siya ay inilabas ang pinakaligtas na kotse, ito ay magiging sanhi ng kabalisahan ng mga motorista (seguridad - ang karaniwang volvo attribute). Ang anunsyo ay kakaiba din na ang nightclub ng Gipsy ay mag-host ng Chainson Radio Festival.

2. Maaari kang bumuo ng isang kabaligtaran ITP, at hindi ito tila walang katotohanan

Kadalasan, sa halip ng mga antik, ang mga tao ay nagsasalita ng mga bagay na ipinagkaloob tungkol sa mataas na kalidad, isang mahusay na presyo at isang malawak na hanay. Sa aking pagsasanay ay may isang kumpanya na sinabi niya na siya ay may pinakamahal na apartment sa lungsod. Ang mga benta ay walked ganap na ganap (ako tandaan ito ay bago ang krisis). Kasabay nito, ang isa pang kumpanya ay kumilos sa merkado, na inaangkin na mayroon siyang cheapest apartments. At sila rin ay nagbebenta ng mabuti. Ang parehong OTP ay mahusay na tunog at nagtrabaho. Kung ang UTP ay walang nagtatrabaho na "antonym", hindi ito magiging epektibo. Kaya, sa aking pagsasanay ay may isang cottage settlement, na nagbebenta ng pinakamalaking seksyon na sinusukat sa pamamagitan ng hectares. Sa kasamaang palad, walang kumpanya sa merkado, na nagbebenta ng pinakamaliit na seksyon, halimbawa, 10 ektarya, dahil wala na silang kailangan. Ang mga benta ay nagpunta sa alinman sa Shaktko o Vacco ... Huwag magsulat sa advertisement ng club na mayroon siyang mahusay na musika (halos hindi isang club na may kahila-hilakbot na musika) o bigyang-diin sa advertising ng isang restaurant na mayroong masarap na pagkain at mahusay na serbisyo.

Mga halimbawa ng ITP. Sa advertising restaurant, ito ay mas mahusay sa halip na "matatagpuan sa isang mahusay na lugar" upang isulat "ay sa bubong, ang layo mula sa lungsod pagmamadalian" (dahil maaari mong sabihin ang kabaligtaran - "restaurant sa napaka gitna ng lungsod", at Ito ay magiging isang mahusay na UTP).

3. Nais ng iyong ITP na paniwalaan

Ito ay nangyayari na ang ITP ay binuo alinman sa pagkakataon, o ito ay hindi malinaw, o hindi lamang maging sanhi ng pagtitiwala. Sa sandaling na-promote namin ang isang lymphatic drainage massage, na kung saan, na may wastong paggamit, ay maaaring lumikha ng isang bahagyang slimming epekto kaagad pagkatapos ng session. Ito ay naka-out na ang slogan "pagbaba ng timbang sa 1 oras" mga tao ay hindi talagang naniniwala, hindi tulad ng slogan "pagbaba ng timbang para sa 1 araw" (mayroong maraming iba pang mga pag-click).

Halimbawa ng ITP. Ito ay hindi nagkakahalaga ng promising "pagbaba ng timbang para sa 10 kilo para sa 3 araw", tukuyin ang isang mas real time.

Sa modernong merkado ng mga kalakal at serbisyo, walang sinuman ang hindi sorpresahin ang katotohanan na ikaw ang pinakamahusay. Upang gumawa ng disenteng kumpetisyon sa iba pang mga kumpanya, kailangan mong maging hindi lamang ang pinakamahusay, ngunit natatanging. Lamang pagkatapos ay maaari naming makipag-usap tungkol sa pagtaas ng bilang ng mga customer. Ang isang natatanging komersyal na alok ay kung ano ang mga headologist ng maraming mga kumpanya at mga kumpanya break ang mga ulo. Ngayon ay titingnan namin ang konsepto na ito at matutunan kung paano lumikha ng mga antik sa iyong sarili.

Ang pangunahing bagay sa lahat

Sa bawat negosyo, ang ITP (o isang natatanging alok ng kalakalan) ay ang pinakamahalagang bagay. Walang ITP, walang mga benta, walang kita, walang negosyo. Maaaring ito ay isang maliit na pinagrabe, ngunit sa pangkalahatan ito ay.

Ang isang natatanging alok ng trading (tinatawag ding OMPER, UTP at USP) ay isang natatanging paglalarawan ng negosyo. Kasabay nito, hindi mahalaga kung ano ang isang tao ay pang-industriya, ang natatanging katangian ay dapat. Sa ilalim ng term na ito ay nagpapahiwatig ng ganitong pagkakaiba na walang kakumpitensya. Ang isang natatanging alok ay nagbibigay sa kliyente ng isang tiyak na benepisyo at malulutas ang problema. Kung ang ITP ay hindi malulutas ang problema ng kliyente, pagkatapos ito ay isang maluho pangalan - remembered, ito tunog maganda, ngunit hindi ito nakakaapekto sa antas ng conversion.

Ang isang natatanging panukala sa kalakalan ay dapat itago sa dalawang pinakamahalagang salita - "Mga Benepisyo" at "Iba't ibang". Ang panukalang ito ay dapat na radikal na naiiba mula sa mapagkumpitensya na anuman ang client ay hindi kukuha, pipiliin niya nang eksakto ang kompanya na may disenteng UTP.

UTP at Russia.

Bago magpatuloy sa pangunahing ulam, gusto kong mag-focus sa domestic marketing. Sa Russia, ang problema ay makikita kaagad - nais ng lahat na maging pinakamahusay, ngunit walang gustong maging kakaiba sa uri nito. Ito ang pangunahing problema - ang mga kumpanya ay tumangging lumikha ng mga natatanging mga panukala sa kalakalan. Kapag sinisikap nilang itaguyod ang isang katunggali na lumikha ng ITP, mayroon silang isang average na bagay sa pagitan ng masalimuot na parirala at katangian ng produkto o serbisyo.

Kunin, halimbawa, isang natatanging alok ng kalakalan, na nasa portfolio ng ilang mga copyright:

• Ang pinakamahusay na may-akda.
• Mga ideal na teksto.
• Master ng feather at mga salita, atbp.

Ito ay hindi sa lahat ng utel, ngunit sa halip isang halimbawa kung paano mag-advertise mismo ay hindi maaaring maging. Ang konsepto ng perpektong teksto para sa bawat isa sa sarili nito, ang salitang "pinakamahusay" ay maaaring gamitin kung ito ay nakumpirma ng numerical data at aktwal na mga katangian, at ang "master ng panulat at ang salitang" ay tila nag-iisa, sa Bulgakov. Paggawa ng mga utps ay medyo naiiba:

• Mabilis na copywriting - anumang teksto 3 oras pagkatapos ng pagbabayad.
• Ang bawat kliyente ay isang libreng payo sa pagpapabuti (magkasya magkasya).
• Libreng mga larawan ng artikulo na may mga komersyal na hanay ng larawan, atbp.

Dito, para sa bawat panukala ay ang benepisyo na nakuha ng kliyente sa may-akda. Ang customer ay nakatuon sa katotohanan na kailangan niya kahit na bilang karagdagan sa artikulo: mga imahe, konsultasyon o mataas na kalidad at mabilis na pagpapatupad. Ngunit mula sa "pinakamahusay na may-akda" ay hindi alam na maghintay. Ang lahat ay gumagana sa negosyo sa parehong paraan.

Varieties.

Sa unang pagkakataon sa paglikha ng isang natatanging panukala ng kalakalan ay nagsalita ng American advertiser Rosser Rivz. Ipinakilala niya ang konsepto ng MTP sa pang-araw-araw na buhay at nabanggit ang konsepto na ito bilang mas mahusay kaysa sa advertising od, kung saan walang mga detalye.

Sinabi niya na ang isang malakas na alok ng kalakalan ay tumutulong:

• Upang masunog ang mga katunggali.
• Tumayo sa mga naturang serbisyo at kalakal.
• Lupigin ang katapatan sa target na madla.
• Palakihin ang pagiging epektibo ng mga kampanya sa advertising sa pamamagitan ng pagbubuo ng mga epektibong mensahe.

Ito ay kaugalian na makilala sa pagitan ng 2 uri ng mga panukala sa kalakalan: totoo at hindi totoo. Ang una ay batay sa aktwal na mga katangian ng produkto na hindi maaaring magyabang ng mga kakumpitensya. Ang maling pag-aalok ng trading ay imbento ng uniqueness. Halimbawa, ang client ay nagsasabi tungkol sa produkto ng hindi pangkaraniwang impormasyon o kumakatawan sa mga halatang pakinabang sa ilalim ng iba't ibang anggulo. Ito ay isang uri ng laro ng salita.

Ngayon, mahirap ilagay ang produkto na may ilang mga natatanging katangian, kaya ang maling utel ay ginagamit pa rin nang higit pa at mas madalas.

Nag-aalok ng kalidad ng kalakalan. Pangunahing pamantayan

Ayon sa konsepto ng R. Rivza, ang pamantayan ng mataas na kalidad na panukala sa kalakalan ay isinasaalang-alang:

• Isang mensahe tungkol sa partikular na benepisyo na matatanggap ng isang tao, pagkuha ng produkto ng kumpanya.
• Ang alok ay naiiba mula sa lahat ng magagamit sa segment ng merkado na ito.
• Ang mensahe ay nakakumbinsi, at ang mga kinatawan ng target na madla ay madaling matandaan ito.

Ang pag-advertise ng isang natatanging alok ng kalakalan ay ang batayan, kaya dapat itong ganap na tumugon sa mga pangangailangan ng customer. Sa bawat mensahe ay dapat magkaroon ng benepisyo, halaga at benepisyo, ngunit, bilang karagdagan, kailangan mo ng isang malinaw na argumento upang malinaw na maunawaan ng kliyente kung bakit dapat niyang bilhin ang kanyang mga kalakal na interesado ka dito, at hindi sa ibang lugar.

Mga yugto

Kaya kung paano lumikha ng isang natatanging alok ng kalakalan? Kung hindi ka masyadong nag-isip, ang gawaing ito ay tila malikhain at kapansin-pansin, bukod dito, medyo madali. Ngunit tulad ng mga kasanayan sa ITP ay nagpakita, ito ay isang halimbawa ng eksklusibong makatuwiran at analytical na trabaho. Mag-imbento ng isang bagay na masalimuot at bigyan ito para sa isang natatanging alok - wala akong pakialam kung ano ang hahanapin para sa isang itim na pusa sa isang madilim na silid. Imposibleng hulaan kung anong konsepto ang gagana.

Para sa isang karapat-dapat na halimbawa ng isang natatanging supply ng kalakalan, kinakailangan upang magsagawa ng maraming pananaliksik: Bilang karagdagan sa merkado, ang isang angkop na lugar at kakumpitensya ay naganap sa pamamagitan ng mga kalakal mismo - mula sa teknolohiya ng produksyon at nagtatapos sa isang watermark sa pakete. Ang pag-unlad ay binubuo ng maraming yugto:

1. Hatiin ang target na madla sa mga subgroup ayon sa ilang mga parameter.
2. Matukoy ang mga pangangailangan ng bawat grupo na ito.
3. Piliin ang mga katangian ng pagpoposisyon, iyon ay, posible upang malutas ang mga problema ng CA sa promotable na produkto.
4. Ilarawan ang mga benepisyo ng mga kalakal. Ano ang makukuha ng mamimili kung binili niya ito?
5. Batay sa nakapaloob na data ng pag-input upang lumikha ng antelp.

Mga sitwasyon

Tulad ng makikita mo, ito ay isang medyo maingat na proseso kung saan ang lahat ng mga kasanayan sa analytical ay dapat gamitin. Pagkatapos lamang makumpleto ang kumpletong pagtatasa, maaari kang magsimulang maghanap ng isang pangunahing ideya at pagkatapos na simulan ang paglikha ng isang trading offer.

Ang gawaing ito ay maaaring gawing simple kung gagamitin mo ang oras na napatunayan at sitwasyon ng sitwasyon:

1. Tumutok sa isang natatanging katangian.
2. Bagong solusyon, pagbabago.
3. Karagdagang serbisyo.
4. Lumiko ang mga pagkukulang.
5. Malutas ang problema ng.

Uniqueness + innovation.

Ngayon ng kaunti pa tungkol sa mga sitwasyon. Tulad ng para sa unang sitwasyon na "uniqueness", ito ay angkop lamang sa mga produktong iyon o mga serbisyo na talagang sila ay isa lamang sa kanilang uri at wala silang kakumpitensya. Sa matinding mga kaso, ang tampok na ito ay maaaring gawing artipisyal. Ang isang variant ng isang natatanging alok ng trading (ITP) ay maaaring maging ganap na hindi inaasahang. Halimbawa, ang kumpanya, na gumagawa ng mga medyas at medyas, ay pumasok sa merkado na may isang kagiliw-giliw na panukala - nagbebenta sila ng isang hanay ng tatlong medyas, at ipinangako ng ITP na malutas ang walang hanggang problema ng nawawalang sock.

Tulad ng para sa pagbabago, ito ay nagkakahalaga ng pagpapasya upang malutas ang problema sa isang bagong paraan. Halimbawa, "ang makabagong formula ng freshener ay sirain ang 99% ng mga mikrobyo at punan ang silid na may sariwang aroma."

"Buns" at disadvantages.

Sa ikatlong sitwasyon, tumuon sa karagdagang mga pribilehiyo. Kung ang lahat ng mga produkto ay pareho sa merkado at may halos magkaparehong mga katangian, pagkatapos ay kailangan mong magbayad ng pansin sa mga karagdagang bonus na makaakit ng mga bisita. Halimbawa, ang pet store ay maaaring mag-alok ng mga mamimili na kumuha ng mga kuting o mga tuta para sa 2 araw upang matiyak na bumaba sila sa pamilya.

Sa pabor nito, maaari mong iguhit ang mga disadvantages ng produkto. Kung ang gatas ay naka-imbak lamang ng 3 araw, pagkatapos ay mula sa isang praktikal na pananaw na ito ay hindi kapaki-pakinabang, at ang bumibili ay malamang na hindi magbayad ng pansin dito. Given ito, maaari itong iulat na ito ay naka-imbak kaya maliit dahil sa 100% ng naturalness. Ang pag-agos ng mga customer ay garantisadong.

Solusyon sa problema

Ngunit ang pinakamadaling pagpipilian ay upang malutas ang mga problema ng mga potensyal na mamimili. Magagawa ito ng formula (oo, tulad ng sa matematika):

1. Ang pangangailangan para sa target na madla + resulta + warranty. Sa advertising, ang isang halimbawa ng isang natatanging panukala sa kalakalan ay maaaring tunog tulad nito: "3000 mga tagasuskribi para sa 1 buwan o magbabalik kami ng pera."
2. CAC + Problema + solusyon. "Tinutulungan namin ang mga baguhan na copywriters upang maghanap ng mga customer gamit ang napatunayan na estratehiya sa marketing."
3. Natatanging katangian + kailangan. "Ang eksklusibong alahas ay magbibigay-diin sa pagiging eksklusibo ng estilo."
4. Produkto + target audience + problema + benepisyo. "Magagawa mong matutunan ang anumang wika sa polyglot na may mga audioog sa isang pang-usap na antas pagkatapos ng isang buwan at walang duda na pumunta sa bansa ng iyong mga pangarap."

Hindi nauugnay na mga sandali

Upang magtrabaho ang ITP, kailangan mong magbayad ng pansin sa ilang higit pang mga nuances sa panahon ng paglikha nito. Una, ang problema na ang produkto ay dapat na maisasakatuparan ng kliyente at nais niyang malutas ito. Siyempre, maaari kang mag-alok ng spray mula sa "Bragoshmagov" (kung ano ang hindi isang problema?!), Ngunit ang mamimili ay gagastusin ng mas aktibo sa karaniwang cream mula sa lamok at ticks.

Pangalawa, ang ipinanukalang desisyon ay dapat na mas mahusay kaysa sa Gitnang Asyano na ginamit bago. At, sa ikatlo, dapat sukatin ng bawat kliyente, pakiramdam at suriin ang resulta.

Kapag lumilikha ng ITP, ito ay makatuwiran upang gamitin ang Konseho ng Ogilvi. Sa loob ng maraming taon nagtrabaho siya sa advertising at alam nang eksakto kung paano maghanap ng isang kalye. Sa kanyang aklat na "Sa advertising", binanggit niya ang mga sumusunod: Ang mga magagandang ideya ay nagmumula sa subconscious, kaya dapat itong puno ng impormasyon. Kalidad ng utak sa limitasyon sa lahat na maaaring hawakan ang produkto at i-off para sa isang habang. Ang makikinang na ideya ay darating sa pinaka hindi inaasahang sandali.

Siyempre, nabanggit na ng artikulo ang analyst, ngunit ang konseho na ito ay hindi sumasalungat sa na iminungkahi. Madalas itong nangyayari na sa pamamagitan ng paggastos ng isang daang mga proseso ng analytical, ang isang nagmemerkado ay hindi makahanap ng isang solong at natatanging link, na magtataguyod ng mga kalakal sa merkado. Ito ay sa mga sandaling ito kapag ang utak ay nagpoproseso ng impormasyon, kailangan mong ilipat ang layo mula sa katotohanan. Tulad ng mga palabas sa pagsasanay, sa lalong madaling panahon ang isang tao ay makikita, pagkatapos ay ang mailap na ITP, na nasa ibabaw mismo.

Mahalaga rin na bigyang pansin ang mga maliliit na nuances na nawawalang kakumpitensya. Sa isang pagkakataon, napansin ni Claude Hopkins na hindi lamang nililinis ng toothpaste ang kanyang mga ngipin, kundi inaalis din ang flare. Kaya ang unang slogan ay lumitaw sa komunidad ng advertising, na ang toothpaste ay nag-aalis ng flare.

At huwag kang matakot na tanggapin ang mga di-karaniwang mga diskarte sa paglutas ng problema. Ang mga marketer TM "twiks" ay hinati lamang ang tsokolate bar para sa dalawang sticks at, tulad ng sinasabi nila, nagdusa.

Ideya ng proteksyon

Ang isang natatanging alok ng kalakalan ay hindi lilitaw sa mga ulo ng mga marketer mula saanman. Ito ang resulta ng isang mahaba, nakatuon at mahirap na trabaho, na, sa pamamagitan ng paraan, maaaring gumamit ng mga kakumpitensya.

Ilang dekada na ang nakalilipas, ang intelektwal na ari-arian ay inextricably nakaugnay sa carrier nito. Iyon ay, kung ang isang kumpanya ay nagpasimula ng isang matagumpay na ITP, ang iba ay hindi kahit na tumingin sa advertisement na ito. Ngayon, ang lahat ay nagbago ng medyo: Maaari lamang gamitin ng mga tagapamahala ang ideya ng mga kakumpitensya para sa kanilang sariling mga layunin.

Samakatuwid, may pangangailangan na lumikha ng mga patente. Ang mga ito ay mga dokumento na nagpapatunay sa karapatan ng may-ari sa eksklusibong paggamit ng mga resulta ng kanilang mga gawain. Sa ilalim ng mga imbensyon dito maintindihan ang mga produkto o pamamaraan upang malutas ang isang tiyak na gawain. Sa turn, ang "natatanging trading offer" mismo ay isang malakas na insentibo para sa pagbabago. Ang paksa ng advertising dito ay hindi napapansin ng mga kakumpitensya, ngunit alam ng mga customer ang isang kalamangan. Ang proteksyon ng patent ng mga natatanging alok ng kalakalan sa ating bansa ay halos hindi binuo, ngunit sa mas maraming mga lipunan, ang bawat kampanya sa advertising ay protektado mula sa plagiarismo.

Kaya, upang makamit ang tagumpay, kailangan mong maging kakaiba, ang tanging isa-ng-aest supplier sa demand na mga produkto, na nasa bawat tindahan, ngunit ang pinakamagandang bagay sa kumpanyang ito.