Tovarlarni an'anaviy usul bilan sotish tashkilotlari. Supermarketni sotishning asosiy usullarini tahlil qilish "Markaziy

Kirish

Mamlakatda bozor munosabatlari shakllanishi sharoitida savdo sezilarli darajada o'smoqda. Savdo bozor munosabatlarini rivojlantirishning eng barqaror hududiga aylandi.

Savdo vazifasi nafaqat tovarlarni oxirgi foydalanuvchisiga olib chiqish, balki yuqori sifatli savdo xizmatlarisiz amalga oshirib bo'lmaydigan iste'mol talabiga ega bo'lishiga ta'sir qiladi.

Savdo mamlakat iqtisodiyotida muhim o'rin tutadi va eng jadal rivojlanayotgan sohalardan biridir. Chakana savdolar cho'kindilarning cheklangan bosqichida zaruriy va ehtiyojlar, ya'ni talabning ko'rsatkichi hisoblanadi. Bu nafaqat bozor muhitidagi o'zgarishlarga jadal javob bermaydigan, balki jamiyat sifatini yaxshilaydigan, shuningdek, uning har bir a'zoning so'rovlarini o'z vaqtida qondirishi sababli jamiyat sifatini yaxshilaydigan chakana savdo.

Tijorat xizmatlarining sifati muammosi xaridorlar va sotuvchilar haqida doimo xavotirda. Va tabiiy. Odamlarning moddiy farovonligi o'sib bormoqda, ularning madaniy darajasi o'smoqda. Ushbu sharoitda xaridorlarning istalgan assortimentda qulay joyda, qulay joyda, qulay joyda, qulay joyga ega bo'lgan tovarlarni sotib olish istagini sotib olish tabiiydir.

Shu sababli, bozor raqobat sharoitida har qanday korxonaning samarali savdo faoliyati tijorat xizmatining sifati va darajasiga, chunki ularning asosiy ko'rsatkichidir.

Ishlatiladigan usullarga nisbatan chakana korxona faoliyatining to'g'ri tashkil etilishi eng to'g'ri, uning aylanmasi hajmiga to'g'ridan-to'g'ri va natijada butun moliyaviy faoliyat natijasidir firma.

Doimiy xarid qilish do'konlarining so'rovlari bilan bajariladigan tovarlarning rioya qilinishini tahlil qilish kompaniyaning marketing bo'limining muhim vazifasidir. Nega xaridor qo'shni-raqobatchilar do'konlarida sotib olishiga ruxsat bersin, hatto u mutlaqo kichik xaridlar (masalan, gugurt yoki yogurt) bo'lsa ham, uni qisqa vaqt ichida do'konda qisqa vaqt ichida bo'lishini tushunish kerakligini tushunish kerak. Boshqa sotib olish uchun, chunki allaqachon xaridor qancha uzoq vaqt sotib olinishi, ayniqsa xarid qilish ehtimoli. Bundan kelib chiqadi, buning asosida xaridorlarga bo'lgan talabning doimiy hisobvarag'ini yuritish kerak, bunda oraliqni kengaytirish yoki moslashtirish to'g'risida qaror qabul qilish mumkin.

Har qanday korxona ishini tashkil etishda amaliy savdo usullari tizimidir. Ayniqsa, yirik zamonaviy supermarketlar va kafedra do'konlari va ularda har doim xaridorlarning juda katta oqimi mavjud. Hozirgi vaqtda o'zini o'zi ta'minlash samarali savdo usulidir.

Ushbu jihatlar ushbu kursning mavzusining dolzarbligini keltirib chiqardi.

Kurs ishining maqsadi tegishli xulosalar chiqarish va usullarni yanada takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar berish va ularni yanada takomillashtirish bo'yicha tavsiyalarni tahlil qilish, shuningdek, savdo faoliyatining samaradorligini oshirish bo'yicha tavsiyalarni tahlil qilishdir markaziy universitet.

Tadqiqot davomida quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

Tovarlarni sotish kontseptsiyasini ko'rib chiqing;

Sotishni rag'batlantirishning asosiy usullarini o'rganing;

Markaziy kafedra do'koni savdo usullari, shuningdek uning hajmini tahlil qilish;

Tadqiqot natijalariga ko'ra, markaziy qismda sotish usullarini yaxshilash, shuningdek, taklif etilayotgan faoliyatning iqtisodiy samaradorligini hisoblashdir.

"Boshqarish savollari - tadqiqot vazifalari" matritsasi A ilovada keltirilgan.

Ushbu kursni yozayotganda, quyidagi usul va usullardan foydalanilgan: tahlil qilish va sintez, mutlaq farqlar, grafik, jadval.

Tadqiqot ob'ekti tovarlarni sotish usulidir.

Tadqiqot mavzusi - bu Markaziy Do'dakotexnikadagi do'kon faoliyatida qo'llaniladigan savdo usullarining xususiyatlari, shuningdek ularni takomillashtirish yo'llari.

Ishning nazariy asoslari ichki va keskin olimning asarlari: Vinogradova S.V., Colchinova O.V., Gurunova O.V., Manko A.V., Pambuxchchichich O.V.

Kurs ishi hajmi bosma matnli sahifalar, 4 raqam va 26 stolda. Adabiyotlar ro'yxati mahalliy va xorijiy mualliflarning asarlarining 15 nomini o'z ichiga oladi.

Chakana savdo do'konlarida va chakana sanoatlarda tovarlarni sotish usullarining nazariy asoslari

1.1 Sotuvlarda tovarlarni sotish usullari

Tovarlar chakana savdosi quyidagi bosqichlardan iborat:

Do'konlarda sotiladigan tovarlarga talabni sotib olish va bashorat qilish;

Do'kondagi maqbul turlarni shakllantirish;

Tovarlarning chakana savdosi eng samarali usullarini tanlash;

Mijozlarga savdo xizmatlarini tashkil etish.

U ulgurji tashkilotlardan farqli o'laroq chakana savdogarlarda tovarlarni sotish bo'yicha tijoriy ishlar olib borilmoqda.

Chakana savdo tashkilotlari tovarlarni bevosita aholisi, i.e., jismoniy shaxslarga, o'ziga xos usul va chakana usullarni qo'llashadi.

Aholining tijorat xizmatlari savdo assortimentining eng yaxshi xizmatini va aholining talabiga binoan, aholining talabiga binoan amaldagi o'zgarishlar uchun moslashtirilgan maxsus tashkil etilgan va jihozlangan tijorat binosining mavjudligini ta'minlaydi. Iste'molchilarning mijozlar so'rovlarini o'rganish va hisobga olish, har bir o'ziga xos erkakka tovarlarni taklif qilish va sotish qobiliyati. Chakana savdo tarmog'i ulgurji hududiy bo'linmadan farqli o'laroq, ko'plab kichik tashkilotlar va tashkilotlar savdosi bilan tavsiflanadi, shu bilan tashkilotlar va uning faoliyati asosan kichik biznes sohasi bilan bog'liq. Chakana chakana texnologiyalar soni belgilangan mezonlarga muvofiq, savdo tashkilotlarining aksariyati kichik korxonalar bilan bog'liq. Ushbu tashkilotlarning menejerlaridan (menejerlari) aholisiga sotuvlar (sotish) savdolarini tashkil etish va raqobatchilarga qarshi kurashish va normal daromadlarni ta'minlash bo'yicha tijorat ishlarida katta korxona va tashabbus sohalarida katta korxona va tashabbus mavjud.

Chakana savdoda tovarlarni muvaffaqiyatli sotishning muhim tijoriy ahvoli aholining xarid talabini o'rganish va bashorat qilishdir. Bu erda ushbu ish asosan hududiy shakllanishga bo'lgan talab miqdorini o'rganish, chakana talabni o'rganish va prognoz qilish talabning oralig'ini aniqlashga qaratilgan. Chakana savdoda talab mutaxassislar - savdochilar, iqtisodchilar, savdo firmalari, birlashmalar yoki katta do'konlarning savdogarlari tomonidan o'rganiladi.

Talabning assortimenti va ichki tuzilishi tovarlarning sotish va aktsiyalari to'g'risidagi ma'lumotlarni, shuningdek, qoniqtirilmagan talab to'g'risidagi ma'lumotlarni aks ettiradi. Talabning ichki tuzilmasi bo'yicha asosiy ma'lumotlar faqat chakana savdo korxonalarida olish mumkin. Buning uchun siz har bir mahsulot turlari va zaxiralarni sotish, shaxsiy turlar va navlar sifatiga ega bo'lgan tovarlar va mijozlarga bo'lgan talablarni ro'yxatdan o'tkazishingiz kerak.

Tovar diapazonining ichki qismidagi inroutroup savdosi tarkibidagi tovarlarning savdo va zaxiralari savdo va zaxiralari bo'yicha ma'lumotlarni yig'ish, qayta ishlash va tahlil qilishni tashkil etish - bu murakkab va vaqt talab qiladigan vazifadir. Bu, birinchi navbatda, har bir do'konning har bir do'konining turkumi minglab va o'n minglab navlar mavjudligi sababli. Bunday ulkan diapazonning harakati faqat zamonaviy kompyuter uskunalari yordamida mumkin. Rivojlangan mamlakatlarda yagona universal tovarlar shopri (Kod) har bir tovar birligida oziq-ovqat mahsulotlarining katta qismiga nisbatan qo'llaniladi. Avtomatik o'qish uchun maxsus yorliqlar uchun maxsus yorliqlar ishlatiladi. Naqd pul terminallari yordamida do'kon avtomatik ravishda shifrni o'qish va tovarlarning to'liq xususiyatlarini qayd etadi.

Telefonlarda do'konlarda tovarlarni sotish (Teletippir, TeletApe, Telefax aloqa kanallari tarqatish markazi va savdo kompaniyasi (birlashma) markaziy hisoblash markaziga etkaziladi. Axborotni to'plash va qayta ishlashning bunday tizimi amalga oshirilgan talabni to'liq va tezkor ravishda o'rganishni ta'minlaydi va savdo firmasini tovar etkazib beruvchilarga tovar etkazib beruvchilarga tovar etkazib beruvchilarga mahsulot etkazib beruvchilarga to'liq muvofiqlashtirish uchun to'liq sifatli buyruqlarni taqdim etishga imkon beradi tovarlar va mavjud aktsiyalarni sotish.

Kichik chakana sotuvchilarda, amalga oshirilgan talabning ichki tuzilishi uchun avtomatik bo'lmagan (mexanizatsiyalanmagan) usullardan foydalanish mumkin. Bunday buxgalteriya aktsiyalar, aktsiyalar bo'yicha tezkor ma'lumotlar, inventarizatsiya materiallari, inventarizatsiya materiallari, inventar materiallarni yirik tovarlarni yirik tovarlar va sotuvga sotish uchun sotish. Bunday usullar sifatida tijorat cheklari yoki tovar yorliqlari uchun sotish va boshqa boshqa usullar ham qo'llaniladi.

Do'konlarda realizatsiya qilingan talabni ro'yxatga olish, zaxiralarni tahlil qilish, xaridorlarning tovarlar sifatiga taklif etilishi to'g'risidagi ma'lumotlar to'plami tashkil etiladi. Tafsilotlar talablarni o'rganishning ushbu usullari marketing jarayonida ko'rib chiqiladi.

Savdo bo'yicha tijorat ishining muhim elementi - bu do'konda maqbul turdagi tovarlarning shakllanishi. Do'konning maqbul assortimenti o'rnatilishi savdo korxonasining turiga va ixtisosligiga bevosita bog'liq. Xorijda, shuningdek, mahalliy chakana savdo korxonalarida, ayniqsa Rossiyaning yirik shaharlarida, ayniqsa, savdo korxonalarining ixtisoslashuvi va ixtisoslashuvlari, kichik aralash do'konlarni (chodirlar) yaratish jarayonlari mavjud Oziq-ovqat savdosi.

Bozor shartlarida hech bir tijorat korxonasi tovarlarni bir yokiniga reklama qilmasdan muvaffaqiyatli amalga oshira olmaydi. Mashhur shiori "Reklama - dvigatel savdosi" to'g'ri reklama qilish - transportning harakatlanuvchi savdolarini rag'batlantirish uchun reklama chuqurligini to'g'ri aks ettiradi.

Chakana savdo-sotiqda tovarlarning sotilishini rag'batlantirish uchun turli xil reklama turlaridan foydalanish kerak - Windows va jurnallar do'koni dizaynidan - derazalarning eng murakkab va radiotelevitival va boshqa zamonaviy qarashlar uchun reklama ko'rgazmasining tashkil etilishi. .

Tovarlarning chakana savdo-sotiq usullarini tanlash chakana savdo korxonalarining tijorat faoliyatining eng muhim bosqichidir. Samarali ravishda tashkil etilgan tovarlarni sotish do'koni aylanmasi o'sishiga, aholining talabini eng yaxshi qondirishga yordam beradi va tashkilotning iqtisodiy faoliyatini ta'minlaydi.

Tovarlarni sotish uchun tovarlarning tabiati va tuzilishi, birinchi navbatda amalga oshirilayotgan mahsulotlar oralig'ida va ularning savdo usullari. Shunday qilib, har kuni talab qilinadigan xaridor mahsulotlarini tanlash vaqti-vaqti bilan yoki kamdan-kam talabning tovarlariga qaraganda ancha kam vaqt sarflaydi. Turli savdo usullarini qo'llash, sotish operatsiyalarining mazmuni ham sezilarli darajada farq qiladi. Bunday operatsiyalar sharoitida xaridorlarga tovarlarni sotish uchun qabul va usullarning umumiyligini tushunadi.

Chakana savdolarda tovarlarni sotish uchun quyidagi usullarni qo'llang:

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish;

Xizmat kanalizatsiya orqali;

Namunalarga ko'ra;

Ochiq ekran va xaridorlarning tovarlarga bepul kirish;

Oldindan buyurtmalar bo'yicha;

Pochta orqali;

Internetda;

Avtomatata va boshqalar orqali

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish tovarlari xaridorlarning tovarlarni sotish uchun eng qulaydir. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish sizga tovarlarni sotishni tezlashtirish, do'konlarning imkoniyatlarini oshirish, tovarlarning savdo hajmini kengaytirish imkonini beradi. Ushbu usul sotuvchilarning tijorat zalida ko'rsatilgan tovarlarga bepul kirishni ta'minlaydi, ularni mustaqil ravishda tekshirib turish va ularni sotuvchilarning yordamisiz tanlaydi, bu do'kon xodimlari o'rtasidagi funktsiyalarni yanada oqilona taqsimlashga imkon beradi. Tanlangan tovarlar kassir boshqaruvchilari tomonidan xizmat ko'rsatgan holda to'lanadi. O'z-o'zini xizmat ko'rsatishda, savdo zalining va boshqa do'konlarning texnologik tartibi, moddiy javobgarlik, vergul, shuningdek, do'kon ishchilarining funktsiyalarini tashkil etish.

Ushbu usul ko'p oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlarini sotishda qo'llaniladi. Istisnolar maishiy elektr texnika va kabellar, sovutish, gilam va gilam, silsilasini va kristall, velosiped, mototsikl, motorlar, qayiq, palatkalar, radio va televidenie uskunalar, radio komponentlar, zargarlik, soatlari, yodgorliklar va boshqa usullar Sales talab ba'zi boshqa mahsulotlarni bor Belgilangan tovarlarni xaridorlarga, qoida tariqasida, shaxsiy yordam va sotuvchilar bo'yicha maslahat olish kerak. Shaxsiy xizmat akkreditiv hisoblagichi orqali o'z-o'zini xizmat ko'rsatish do'konlarida sotish, qadoqlash va boshqalarni talab qiladigan tovarlar.

O'z-o'zini xizmat ko'rsatish do'konlarida savdo xonasining ishchilari asosan xaridorlarning va ularning xavfsizligini ta'minlash, ularning xavfsizligini ta'minlash, ularning xavfsizligini ta'minlash, ularning xavfsizligini ta'minlash va ularning xavfsizligini ta'minlash uchun xaridorlarning maslahatlari va ularni nazorat qilish maqsadida. Bu erda sotish jarayoni quyidagi asosiy operatsiyalardan iborat:

Xaridor yig'ilishi va uni sotilgan, ko'rsatiladigan xizmatlar va hkaza tovarlar to'g'risida zarur ma'lumotlar bilan ta'minlash;

Tovarlarni tanlash uchun xaridor inventarizatsiya savat yoki yuk mashinalari tomonidan kvitansiya;

Xaridor tomonidan tovarlarni mustaqil tanlash va ularni hisoblash tugunga tashish;

Tanlangan tovarlarning narxini hisoblash va chekni qabul qilish;

Sotib olingan tovarlarni to'lash;

Sotib olingan tovarlarni qadoqlash va ularni xaridor sumkasiga yotqizish;

Inventarizatsiya savativachchasini yoki tovarlarni konsentratsiya joyiga kiritish uchun qaytarish.

Ushbu operatsiyalarning ro'yxati texnik jihatdan murakkab tovarlarni sotishda, sotuvchi-maslahatchining yordami talab qilinsa (uning maskanining xizmat ko'rsatilishi, tsexning xizmat ko'rsatilishi va boshqalar).

Sanoat do'konlarida o'z-o'zini xizmat ko'rsatish usuliga muvofiq savdo tashkiloti va texnologiyasi quyidagilardan iborat.

Barcha tovarlar narx yorliqlari; Kerakli holatlarda tovarlarni iste'mol qilish maqsadlari va usullarini ko'rsatadigan savdo zalida maxsus qalqonlar o'rnatilgan.

Xaridor do'konda mavjud bo'lgan barcha tovarlarga murojaat qilishi mumkin, mustaqil ravishda tekshirib ko'ring va kerakli tovarlarni tanlang. Tanlangan mahsulotni olish, xaridor odatda do'kondan chiqishdan olingan kassir boshqaruvchisining ish joyiga o'tadi. Kassirni boshqarish ishxonasida kassa registrlari o'rnatildi. Kassier boshqaruvchi tekshiruvni taqqoslaydi, tovarlarni o'rab oladi va xaridorning cheklari bilan birga qiladi.

O'z-o'zini xizmat ko'rsatish do'konida tovarlarni sotish jarayoni aniq tashkilotni talab qiladi:

Savdo zalida doimiy ravishda keng mahsulotlar mavjud. Do'konda mavjud bo'lgan barcha mahsulotlar sotuvda bo'lishi kerak;

Tovarlarni namoyish qilish va namoyish qilish uchun uskunalarda dekorativ bezaklar bo'lmasligi kerak. Displey xaridorni kerakli tovarlarni bepul tanlashini ta'minlashi kerak;

Tovarlarni namoyish qilish va ko'rsatish uchun uskunalar har doim to'ldirilishi kerak, buning uchun ko'rgazma va xodimlar inventarizatsiyalari muntazam ravishda to'ldirilishi kerak;

Tovarlarni sotib olayotganda xaridorga maksimal mustaqillikka berilishi kerak.

Xaridor tomonidan tovarlarni sotib olish uchun sarflagan vaqtga nisbatan o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni sezilarli darajada kamaydi. Iste'molchi o'zi xizmat qilayotganda, tovarlarni tezkor sotib olish xaridorlarning har qanday oqimi bilan ta'minlanadi.

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari kichikroq xodimlarni talab qiladi, shuning uchun ish haqi xarajatlari kamayadi. Do'konlar ko'proq oqilona ishlatiladi, chunki ilgari peshtaxta va sotuvchilar uchun o'tish joylari tomonidan olib chiqilgan joy, ozod qilingan.

Tovarlar savdosi jarayonini tezlashtirish uni bir necha marta do'konning o'tkazish qobiliyatini oshirishga imkon beradi. Hisob-kitoblarga ko'ra, mingta faoliyat ko'rsatadigan do'konlarga o'tkazilishi har biri 4-5 ish bilan 200 ta yangi shaxsiy do'konlar qurilishi bilan tengdir.

Sotishdan keyin kengaytirilgan va takomillashtirilgan. Ushbu turdagi xizmat savdo kompaniyasi aylanmasining 5 foizini tashkil etadi. Texnikaviy kompleks mahsulotlarni sotishdan keyingi ixtisoslashtirilgan xizmat kompaniyalari yaratildi va olinadi. Ushbu mamlakatlar savdolarida qurilishlar qurilishi orqali ham yangi joylarda ham, kichik samarasiz do'konlarni yopish orqali birlashtirish jarayoni mavjud.

Savdo xodimlari belgilangan savdo qoidalariga qat'iy rioya qilishni ta'minlashlari kerak. Shunday qilib, boshqa do'konlarda sotib olingan tovarlarni yoki har qanday belgilarga, shuningdek, shaxsiy buyumlarni qoldirishga majbur bo'lgan xaridorlardan a'zo bo'lgan xaridorlardan talab qilinmaydi. Agar so'ralsa, xaridor xarid qilish sumkasidan savdo xonasiga kirishda, portfeli va hokazo qismida, portfeli va boshqa joyga qo'yishi mumkin,, do'kon ularning xavfsizligini ta'minlashi shart.

Tanlangan tovarlar xaridorlar inventarizatsiya savatiga yoki trolleyka joylashtiriladi va hisoblash tuguniga etkazib beradi. Bu erda xaridor tomonidan tanlangan va uni xizmat peshtaxta orqali chiqaradigan tovarlar uchun ham hisoblab chiqilgan (barcha tovarlarga xizmat ko'rsatish usuliga muvofiq sotilmagan joyda). Hisoblash tumani, xaridor hisob-kitoblarning to'g'riligini tasdiqlovchi naqd pullarni topshirdi va zarurat tug'ilganda, tovarlar almashish uchun asosdir. Mijozlar bilan hisob-kitoblarda ikki tomonlama nazoratni tashkil qilish taqiqlanadi. Do'kon ma'muriyati faqat to'lovni to'lash va kassirning ishini boshqarishning faqat tanlanganligini tekshirish huquqiga ega.

Hisoblangan operatsiyalarni xaridor bilan tezlashtirish uchun do'konda bitta hisoblash tugun tavsiya etiladi. Peak soatlarida kassir kontrastlilarining intensivligi sozlanishi kerak. Kichik xaridlarni amalga oshirgan xaridorlar bilan hisob-kitoblar uchun (1-2 fan), "Express-ning ekspress-regimuri" ni ifodalaydi. Mijozlar bilan to'lovlarni tezlashtirish, shuningdek, tezyurar va avtomatlashtirilgan pul registrlarini, shuningdek, avtomatik etkazib berish mexanizmi, shuningdek, tovarlar va hisob-kitob operatsiyalarini xaridorlar bilan harakatlanuvchi boshqa qurilmalarni avtomatik etkazib berish mexanizmi bilan ta'minlashga hissa qo'shadi .

Tovarlarni tikilgan xizmat orqali sotish quyidagi operatsiyalarni o'z ichiga oladi:

Xaridor bilan uchrashish va uning niyatini aniqlash;

Tovarlarni taklif va namoyish etish;

Tovarlar va maslahat tanlashda yordam berish;

Tegishli va yangi mahsulotlar taklifi;

Kesish, tortish, o'lchash bilan bog'liq texnologik operatsiyalarni amalga oshirish;

Hisob-kitob operatsiyalari;

Qadoqlash va xarid qilish.

Do'konga kelgan xaridor savdo xodimlarining bir qismi bilan do'stona munosabatda bo'lishi kerak. Shu bilan birga, savdo xonasida do'kon ishchilarining, tartibi va tozaligini yaxshi taassurot qoldiradi. Xaridorlarning niyatlarini aniqlash ularning turlariga, navlari va boshqa tovarlarga bo'lgan munosabatini aniqlashdir. Ushbu operatsiyani savdo xodimlari tomonidan beparvo, muloyim shaklda amalga oshirishi kerak.

Xaridorning niyati aniqlanganidan keyin sotuvchi tegishli tovarlarni ko'rsatadi. Shu bilan birga, u individual mahsulotlarning e'tiborini jalb qiladi, boshqa bir hil mahsulotlarni etishtirishning o'rniga beradi. Agar kerak bo'lsa, sotuvchi xaridorga malakali maslahat berishga majburdir, ularda tovarlar va iste'mol standartlari, zamonaviy moda va boshqalarga muvofiq ravishda taqdim etilishi mumkin. Estetik ta'm iste'molchilari iste'molchilarida mahsulotlar, tarbiyasi. Sotuvchining majburiyatlari, shuningdek, tegishli tovarlarni sotib oluvchiga taklifni ham o'z ichiga oladi.

Kesish, tortish, o'lchash, juda ko'p mehnat va vaqt sarflanishi bilan bog'liq texnologik operatsiyalarni bajarish. Ularning bajarilishi sifati to'g'risida va shu sababli, savdo xodimlarining malakasi mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasi, shuningdek, sotuvchining ish joyini tashkil etish va unga xizmat ko'rsatishga ta'sir qiladi.

Xaridorlar bilan hisoblash va xaridlarni chiqarish orqali tovarlarni sotish yakunlanadi. Ushbu operatsiyalar sotuvchi ish joyida yoki kassir boshqaruvchida amalga oshirilishi mumkin.

Texnik jihatdan kompleks xizmat ko'rsatish hayoti bo'lganida, ular ro'yxatga olingan operatsiyalardan tashqari, sotuvchi mahsulotda pasportda belgi qo'yishi, tijorat chekini va uning nusxasini xaridorga yozishi kerak.

Namunalar uchun mahsulotlarni sotish Savdo xonasida namunalarni hisoblash va mustaqil (yoki sotuvchi yordamida) xaridorlar bilan tanishish bilan tanishadi. Tanlangan tovarlar va xaridni to'lashdan keyin sotuvchi xaridorni namunalarga mos keladigan tovarlarni topshiradi. Shu bilan birga, ishchilarning savdo usuli namunalardan alohida joylashtiriladi. Ushbu usul qulay, chunki savdo xonasining nisbatan kichik maydoni namunalarni juda keng turdagi mahsulotlarni o'rnatishi mumkin. Qoida tariqasida, ushbu usul texnik jihatdan kompleks va katta hajmdagi mahsulotlarni, shuningdek, ularni chiqarilishidan oldin o'lchash va kesishni talab qiladigan tovarlarni sotishda qo'llaniladi. Ushbu usul maishiy sovutgichlar, kir yuvish mashinalari, yoritish, isitish va islomiy asboblar, televizorlar, sketikalar, velosipedlar, mebellar, matolar, matolar, matolar, matolar va boshqa mahsulotlar sotishga sotilmoqda.

Savdo zalida namoyish etilgan namunalar tovarlar, maqola, ishlab chiqaruvchining nomi, ishlab chiqaruvchining nomi, narxning nomini ko'rsatadigan aniq yorliqli yorliqlar bilan jihozlangan bo'lishi kerak. Agar kerak bo'lsa, sotuvchilar mijozlarga maslahat yordamini ta'minlaydilar.

Namunalarda katta hajmdagi mahsulotlarni sotish xaridorlarini do'kon omborlari, ulgurji savdo yoki sanoat korxonalari - ishlab chiqaruvchilarning uyiga etkazib berish bilan birlashadi. Bu omborlarda omborlarga muhtojlikni kamaytirish, transport xarajatlarini kamaytirish va xaridorlarni sotib olingan tovarlarni etkazib berish bilan bog'liq qiyinchiliklarni tejashga imkon beradi.

Ochiq displey va bepul foydalanish uchun tovarlarni sotishda xaridorlar mustaqil ravishda o'qish va ish joyida chiqarilgan tovarlarni tanlash imkoniyatiga ega. Ular javonlarga yotmoqdalar, rolsterlarda turadi, ilmoqli va hokazo. Shu bilan birga sotuvchilar va ishlov berish, tortish, tortishish, og'irlikdagi mahsulotlarni tanlashda yordam berish, sotuvchilar konsaltingiga tushadi, tovarlarni tanlab olish, og'irliklarni tanlashda yordam berish. tovarlar tomonidan tanlangan qadoqlash va ta'til. Taxminiy operatsiyalar savdo xonasida yoki sotuvchining ish joyida o'rnatilgan kassalarda o'tkazilishi mumkin.

Open-displeyda tovarlarni sotish an'anaviy usullarga qaraganda ancha qulayroq, chunki xaridorlar bir vaqtning o'zida tovarlar namoyishi bilan bog'liq bo'lgan tovarlar va ularning assortimenti to'g'risidagi ma'lumotlarni namoyish qilish bilan bog'liq bo'lgan ishlarni chalg'itmasdan, sotuvchilar bilan tanishish imkoniyatiga ega. Ushbu usuldan foydalanish sizga tovarlarni sotishni tezlashtirish, do'kon sig'imini oshirish va sotuvchilarning unumdorligini oshirish imkonini beradi. Qoida tariqasida, ushbu usul ushbu mahsulotlarni sotishda qo'llaniladi, ularning bajarilishi xizmat hisoblagichlari orqali amalga oshiriladi. Xaridorlar mustaqil ravishda yoki sotuvchi-maslahatchidan foydalanish imkoniyatiga ega bo'lishlari yoki sotuvchi-maslahatchi bilan maslahatlashish va yakuniy tanlov qilish.

Ushbu usulda tovarlarni sotishda ularni sotuvchining ish joyida joylashtirish va hisoblashda alohida e'tibor berilishi kerak. Tovarlar maxsus qisqichlar bilan kassetalarga biriktirilgan narx yorliqlari bilan jihozlangan bo'lishi kerak.

Oldindan buyurtmalar bo'yicha savdo xaridorlarga qulaydir, chunki bu mahsulotlarni sotib olish uchun vaqtni tejashga imkon beradi. Dastlabki buyurtmalarga ko'ra, ular asosan oziq-ovqat mahsulotlarini, shuningdek, murakkab diapazonning nooziq-ovqat mahsulotlarini sotadilar. Buyurtmalar do'konda, avtoulov do'konida, ish joyida yoki uy xaridorlarida qabul qilinishi mumkin. Ular og'zaki yoki yozishda topshirilishi mumkin. Hisoblash do'kon ofisida yoki pochta o'tkazmasi orqali amalga oshiriladi (yoqilg'i va qurilish materiallarini sotishda), shuningdek, olinayotgan vaqtlarida tovarlarning narxini to'lash orqali amalga oshiriladi. Oldindan buyurtma qilingan tovarlar uyga etkazilishi yoki do'konda xaridorga taqdim etilishi mumkin. Oziq-ovqat mahsulotlari uchun buyurtmalar 4-8 soat ichida bajarilishi kerak. Nuqta bo'lmagan mahsulotlar uchun buyurtmaning vaqti tovarlar turiga va uning bajarilish imkoniyatlariga qarab belgilanadi. "Kichik aholi punktlari" yoki "Kundalik talab tovarlari" yoki avtomatlashtiradigan kichik aholi punktlari uchun tovarlarni sotishning ushbu usuli texnik jihatdan murakkab tovarlar yoki boshqa uzoq muddatli tovarlardan foydalanishlari mumkin, ular sotib olish uchun boshqa aholi punktlariga sayohat qilish uchun vaqt yo'qotmasdan.

Tovarlarni sotish usulidan qat'i nazar, xodimlar shaxsiy oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlari va boshqa hujjatlar uchun do'konning asosiy qoidalari, chakana savdo qoidalari, boshqa hujjatlardagi savdo qoidalariga qat'iy rioya qilishlari kerak (oziq-ovqat do'konlari uchun sanitariya qoidalari, qoidalar, qoidalar chora-tadbirlar va o'lchash moslamalaridan va boshqalardan foydalanish.).

Tovarlarning chet el amaliyotida, tarqatish va boshqa mahsulotlarni sotish, tarqatish va boshqa usullardan tashqari, tovarlarni sotishning samarali usullaridan tashqari. Masalan, iste'molchiga chakana xizmat tendentsiyasi avtomatlar orqali savdo-sotiqni topdi. U AQShda eng katta taqsimotni oldi, unda chakana tovar aylanmasining 1,5 foizi har yili avtomatika orqali amalga oshiriladi. Bu erda tamaki va qandolatchilik, kitoblar, farmatsevtika va kosmetik buyumlar, ofis materiallari va uy-ro'zg'or buyumlari bundan mustasno. To'liq avtomatlashtirilgan do'konlar mavjud bo'lib, u erda savdo soat atrofida amalga oshiriladi.

Pochta orqali savdo - bu do'konsiz universal savdoning maxsus shakli. Taxminiy savdo yuqori rivojlangan mamlakatlarda katta taqsimlandi. Buyuk Britaniyada 18 million kishi ushbu savdo shaklidan foydalanadi - mamlakat aholisining deyarli uchdan bir qismi.

Germaniyada chakana tovar ayirboshlash hajmi 5 foizdan ortig'i posilka savdosi yordamida amalga oshiriladi. Portlash populyatsiyasining populyatsiyasining populyatsiyasi savdosi - bu to'lovni to'lash bilan kreditga kiritish. Mahsulot sotib olayotganda xaridor tovarlar narxining 5 foizini to'lashi shart (buyurtma berish tartibi ko'rsatilgandan keyin tovarlar yuboriladi) va qolgan miqdor 5-9 oy ichida to'lanadi tovarlar. Pochta orqali savdo, ayniqsa, turmush qurgan ayollar, shuningdek, chakana savdo tarmog'i ishlab chiqilmagan joylarda, ayniqsa ishlangan ayollar orasida mashhurdir.

Elektron tijorat (virtual savdo). So'nggi yillarda pochta, "elektron" bilan keng tarqalgan tashqi savdo turi, bu uyda shaxsiy kompyuterlar yordamida uyda xaridlarni sotib olishda tushuniladi. Xarid qilingan tovarlar uchun to'lov maxsus kredit kartalaridan foydalangan holda kompyuter orqali ham amalga oshiriladi.

Ushbu savdoning istiqbollari Internet Internet-internumi rivojlanishiga olib keladi, shuningdek, ko'plab korporativ va individual foydalanuvchilarning tijoratga axborot va telekommunikatsiya texnologiyalarini qo'llash uchun etarli darajada yuqori tayyorgarligi.

1.2 Chakana savdo stimulyatsiyasi usullari

Savdo qo'zg'atilishining asosiy shakllari:

Narxlarni rag'batlantirish (diskontlangan narxlarda sotish, imtiyozli kuponlar, chegirmaga bo'lgan huquqlarni beradigan kuponlar);

Tabiatda rag'batlantirish;

Faol taklifning shakllari taklifi (xaridor, o'yinlar, loteriyalar tanlovlari).

Iste'molchi quyidagilarni afzal ko'radi:

Sotib olish bilan birga bepul namunalar;

Bepul taqdim etiladigan qo'shimcha mahsulotlar;

Arzon narxlarda sotish;

Qayta sotib olishda chegirma narxlari (u bir necha vaqtdan keyin o'zgaradi).

Narxlarni rag'batlantirish, qoida tariqasida tovarlar va xizmatlar narxlarining vaqtincha pasayishi tabiati. Tovarlar narxining vaqtincha pasayishi o'ziga xos xususiyatlariga, ijobiy va kamchiliklariga ega.

Agar quyidagi hollarda narxni kamaytirishni amalga oshirish mumkin:

Ishlab chiqaruvchi savdo va yangi iste'molchilarni jalb qilishni sezilarli darajada oshirishni istaydi;

Savdo tashkilotlari arzon sotuvchi sifatida obro'-e'tiborni yaratishni yoki biron bir tadbirni qayd etishni xohlashadi;

O'zaro kelishuv bo'yicha ishlab chiqaruvchi savdo tarmog'iga chegirma beradi va ikkinchisi iste'molchiga (qisman yoki to'liq) o'tkaziladi;

Raqobatchilarga qarshi kurashda narx hal qiluvchi rol o'ynaydi;

Xo'jayinli mahsulotlarni tezda sotish kerak.

Narxlarni kamaytirish hajmi quyidagilardan iborat bo'lishi kerak:

Reklama apellyatsiyalari ularga qurilishi uchun juda aniq;

Narx pasayishining pasayishini qoplash uchun talabni mutlaqo rag'batlantirish;

Mijozning kelishi uchun juda jozibali

Narxlar stimulyatsiyasi narxlarning to'g'ridan-to'g'ri kamayishi, kuponlarni taqsimlash shaklida, chegirma (kupon) va kechiktirilgan chegirma bilan quyi narxlarda amalga oshiriladi.

Ba'zi xaridorlar tovarlar narxidan tovar narxiga nisbatan ko'proq e'tibor berishadi. Ular muntazam ravishda faqat chegirmali narxlarda sotiladigan tovarlarni sotib olishadi. Kamchilik shundaki, bu ishonchli, doimiy mijozlar doirasini yaratishga olib kelmaydi va xaridorni taklif qilingan narxlarni kamaytirish bo'yicha bir markali tovarlar bir markasidan boshqasiga shoshilishiga olib kelmaydi.

Savdo tarmog'i uchun ushbu turdagi savdo stimulyatsiyasi bebaho bo'lib, u raqobatchilarning harakatlariga zudlik bilan javob berish yoki ushbu savdo korxonasining narx siyosatiga tuzatish kiritish uchun oldindan tayyorgarlik ko'rilmasa.

Hayotni amalga oshirish qo'shimcha miqdordagi mahsulot iste'molchisiga o'z narxi bilan to'g'ridan-to'g'ri bog'lanmagan taklif sifatida belgilanishi mumkin. Tabiiy rag'batning asosiy shakllari mukofotlarga (to'g'ridan-to'g'ri, sotib olish vaqtida amalga oshiriladigan va kechiktirishni oldindan to'lashdan so'ng amalga oshiring) va namunalarga tovarlarni sinab ko'rish imkoniyati beriladi.

Tabiatni rag'batlantirish vazifalari iste'molchiga pulni tejash vazifasidan tubdan farq qiladigan ma'lum miqdordagi tovarlarni berishdir) va iste'molchilar bilan aloqalarning yanada muhim va ko'p qirrali va ko'p qirrali xususiyatlarini beradi.

Mashhurlarning asosiy navlari quyidagilardan iborat:

To'g'ridan-to'g'ri bonus. U sotib olish paytida va mahsulotning o'zida yoki uning qadoqlangan joyiga biriktirilgan vaqtda beriladi yoki (keng tarqalgan) to'lov paytida pul to'lanadi.

Bolalar uchun mukofot. Ko'pincha kamaytirilgan modellar, kichik plastik o'yinchoqlar, rangli stikerlar va boshqalar to'plami hisoblanadi.

Foydali mukofot. Kattalar xaridorlariga murojaat qilib, ularni uni sotib olishga undash uchun ularni rag'batlantirish uchun tovarlarning amaliyligiga ishontirish uchun mo'ljallangan.

Premium mukofoti xaridorlarning barcha toifalariga murojaat qilib, iste'molchi o'zini tanlagan ma'lum miqdordagi mahsulotni ma'lum miqdorda sotib olish istagini aks ettiradi.

To'plamni jalb qilish bilan to'g'ridan-to'g'ri mukofotni taklif qiling. U xaridorni imtiyozli xarid bilan rag'batlantirish va bir vaqtning o'zida boshqa savdo nuqtai nazarini rag'batlantirish uchun ishlatiladi.

Kechikish bilan mukofot. U bir yoki bir nechta xarid dalillarini taqdim etgandan so'ng olinadi.

Qo'shimcha foydalanish uchun mos (barrel, grafinlar, chiroyli qutilar va boshqalar).

O'z-o'zidan aniq premium. Iste'molchi yuqori sifatli tovarlar bo'lib tuyuladi, bu boshqa mahsulotni sotib olishni tasdiqlovchi hujjatlar taqdim etiladi.

Doimiy mukofotlar tovarlarning ajralmas xususiyatiga aylanadi (masalan, bolalar jurnalining har bir sonini sotib olishga qarama-qarshiliklar).

Bir yoki boshqa mukofot turini tanlash ko'p sabablarga ko'ra:

Ushbu turdagi stimulyatsiyaning qonuniyligidan;

Tovarlarning shon-sharafidan;

Ko'pchilikning nazarida mukofotning jozibadorligidan;

Tovarlarning belgilangan tasviriga muvofiq;

Mukofotga muvofiqligi va rag'batlantirish ob'ekti;

Uni kerakli miqdorda taqdim etish imkoniyatidan.

Namunalar tijorat ahamiyatiga ega bo'lmagan va uning sinov va baholash uchun zarur bo'lgan miqdorda tovarlarni bepul taqdim etish sifatida aniqlash mumkin. Nisbatan qimmat mahsulotlar (soat, tennis, yozuvlar va boshqalar) uchun bepul emitentlar ham mavjud.

Bepul namunalar tarqalishi, qoida tariqasida, odatda, tovarlar ishlab chiqarish jarayonida va tovarlarni qayta rasmiylashtirish yoki uni o'zgartirish bo'yicha amalga oshiriladi. Ushbu operatsiya rasmiy va texnik jihatdan tayyorlanishi kerak (namuna aktsiyalarini yaratish, ular uchun mahsulot ishlab chiqarish qadoqlarini yaratish, tarqatish usuli masalasini hal qilish va boshqalar).

Bepul namunalar tarqatishning to'rtta asosiy usullari mavjud:

- "Eshiklardan eshikgacha" (uyga etkazib berish);

Sotuv joyida;

Pochta orqali (aholining ma'lum bir misoliga ta'sir qilganda);

Matbuot orqali (masalan, kosmetika namunalari ayollar jurnallari bilan birga etkazib beriladi).

Faol taklif ostida, iste'molchilarning faol va tanlangan ishtirokini talab qiladigan barcha turdagi stimulyatsion sotuvlar. Faol taklifni qabul qiluvchilar tanlovlarga, shuningdek, lotereyalar va o'yinlar mavjud. Ko'p odamlar ularda ishtirok etishlari mumkin. Bepul mukofot olish imkoniyati bunday ishtirok etish uchun kuchli sabab.

Musobaqalar. Ularda ishtirok etishning maqsadi o'yinning jozibadorligi va raqobat ruhi.

Musobaqalar o'zlarining tashkiloti sub'ektlariga va tomoshabinlar guruhlariga ko'ra, ular olib boriladigan guruhlarga muvofiq tasniflanadi.

Savdo vositachilari sifatida - musobaqaning tashkilotchilari do'konlar, savdogarlar har qanday hududning manfaatlarini ifodalovchi do'konlar, savdogarlar (tuman vitrini dizayn bo'yicha tanlov) bo'lishi mumkin.

Matbuot uchun tanlovlar abonentlar va o'quvchilarni jalb qilish vositasi sifatida ishlaydi va ishlab chiqaruvchilar turli xil kanallar va sotuvlarni targ'ib qilish uchun turli xil kanallardan va ularni amalga oshirish vositalaridan foydalanishlari mumkin.

Taklif etilayotgan sovg'alar tanlovning muvaffaqiyati bo'yicha hal qiluvchi rol o'ynaydi. Odamlar katta umidlarga javob beradigan ular haqida katta yutuqlarga olib keladi.

Ayniqsa, juda katta yirik sovg'alar:

Turistik sayohat, katta sport tadbirlari (Jahon chempionati, Olimpiya o'yinlari va boshqalar) bilan vaqt o'tkazish (Jahon chempionati, Olimpiya o'yinlari va boshqalar);

Dam olish uchun sayohatlar;

Avtomobillar.

Quyidagi turdagi o'yinlarni ajratib turing:

Lotereya;

Ehtimollik nazariyasi asosida o'yinlar;

Lotto turidagi o'yinlarni rag'batlantirish va undan olingan.

Bo'sh ish uchun qo'shimcha miqdordagi tovarlar - bu bevosita narxni kamaytirishga qaramay, qabul qilish ikki fikrni ilhomlantirish uchun mo'ljallangan:

Bu har qanday narxni kamaytirishda bo'lgani kabi, xuddi shu tejash;

Iste'molchi ishlab chiqaruvchidan saxiylikning namoyon bo'lishi bilan shug'ullanadi.

Bozorda tovarlar ishlab chiqarish paytida 20% tovarlarning 20% \u200b\u200bbepul taklifi yoki 20% narxi xaridorlarga ishlov berilmaydi. Birinchi holatda psixologik ta'sir ancha kuchli.

Agar tegishli xizmat bilan ta'minlangan bo'lsa, mahsulot ancha jozibador bo'lib qoladi: etkazib berish, o'rnatish, texnik xizmat ko'rsatish va boshqalar. Ko'pincha iste'molchilar xizmat ko'rsatish tizimining mavjudligi va qulayligini tan olishlariga olib keladi ishlab chiqaruvchining sifat, narxi, obro'siga ko'ra, tovarlar bundan ham muhimi va boshqalar.

Xaridor tovarlar bilan bog'liq muammolar bo'lgan taqdirda, unga qayerda va unga nima yordam berishini aniq bilishi kerak. Bundan tashqari, nafaqat o'ziga yordam berish, balki bu yordamning qulayligi ham muhimdir. Bu bitta narsa, agar shikoyatga javoban "Sony" kompaniyasining vakili tomonidan amalga oshiriladi va uni ta'mirlashning o'rniga yangi boshqacha - siz og'ir televizorni olib tashlash kerak bo'lganda uzoq va keyin orqaga tisariya. Minskda "Elektronika" boshqa markalarga ishonchlilikdan voz kechishi mumkin, chunki Berersolini korxonani ishlab chiqaruvchiga jo'natish orqali belgilangan kafolat tizimi ularning raqobatbardoshligini sezilarli darajada oshirdi.

Tovarlar hajmining xayoliy o'sishini qabul qilish Xaridorga tovarlar, bu haqiqatan ham katta ko'rinishi kerak. Bu ko'pincha tovarlar qadoqi va uning geometrik shaklini almashtirish orqali erishiladi. Qadoqlash hajmi (masalan, idishlar) doimiy narx va dolzarb vazni (to'r) yoki o'zgarishlar va vazni o'zgarishi bilan mutanosib ravishda pasayish (ko'z) o'lchamlari talabning sezilarli o'sishiga olib keladi. Gap shundaki, agar odam qadoqlash quvvatiga qaraganda tovarlarning narxini yaxshiroq eslaydi, shuning uchun agar grammning haqiqiy quvvati 10% ga kamaydi ( Va bu yorliqda halollik bilan ko'rsatilgan), tovarlarning yangi versiyasi ko'p odamlar tomonidan arzonroq, shuningdek, aslida nima ekanligini aniqlay oladi.

Mahsulotni almashtirish, uning narxi yoki yo'qotishlarini qoplasho'z funktsiyalari tomonidan amalga oshirilmagan taqdirda ishlatiladi. Ushbu ziyofatning amalga oshirilishi turli yo'llar bilan yuzaga kelishi mumkin. Eng keng tarqalganlardan biri bu kafolat uchun kafolat uchun muvaffaqiyatsiz bo'lgan tovarlarni almashtirishdir. Yong'inga qarshi kurash tizimlarini amalga oshiradigan firma o'z narxlarida va yong'in sodir bo'lganda etkazilgan taqdirda mijozning mulkini sug'urtalash narxini o'z ichiga oladi.

Qo'shni qo'shilishning jozibadorligini ta'minlash uchun qabulhududning savdo nuqtalariga.Rasmiylar, qoida tariqasida, savdo korxonalari yaqinidagi hududni obodonlashtirishga majbur bo'lishadi. Ammo bu hududda obodonlashtirilgan va bog'langan emas. Bunday hudud odamlarni u erda dam olishga, chanqog'ingizni qondirib, issiqda va yomg'irda yopishtirilgan soyada yashiradi. Aksincha, aytaylik, kiosklar yomg'ir paytida odamlarni jalb qilmaydi va bu sotuvlarning keskin pasayishiga olib keladi.

Dasturiy mahsulotlar rektifikatsiyalari mavjudXaridorga bepul beriladi, ma'lum vaqtga ega bo'ling, lekin keyin o'zlarini yo'q qilishadi. Kelgusida katta partiyalarni sotib olish imkoniyatiga ega bo'lgan firmalar vakillari, tovarlar namunalari in'omli sovg'alar uchun bepul va shu bilan birga taklif qilingan tovarlarni iste'mol qilishga o'rgatish usullari sifatida bepul o'tkaziladi.

Shuningdek, savdo tashkilotining samarali ishlashi, sotuvchining ko'rinishi muhim omil hisoblanadi. Savdo tashkilotchilari buni hisobga olishadi va o'z xodimlarini mos ravishda olib kelishga harakat qilishadi. Oziq-ovqat do'konlarining sotuvchisi uchun, eng yaxshi vositalar namunasi - bu libosning ohangi va libosning ohangiidagi yorug 'matolari va bosh kiyimi. Oziq-ovqat tovarlari savdosi bo'yicha do'konlarda ish kiyimlarini tanlash ancha kengroq. Ayollar uchun - libos, kostyum, yubka, erkaklar uchun - ko'ylak bilan kostyum yoki shimlar.

Xodimlar xaridorlar orasida ajralib turishi uchun ushbu savdo korxonasining barcha xodimlari uchun ish kiyimlari bir xil bo'lishi kerak. Bunday kiyimlar, amaliyot ko'rsatganidek, intizom va kasbiy mag'rurliklarga xizmat qiladi. Kompaniyaning xodimlar kiyimidagi ko'plab do'konlarda sotuvchini, uning familiyasi, ismi, ismi va otasining otasining holatini ko'rsatadigan chiziqlar yoki kartalar mavjud. Bunday tajriba e'tiborga loyiqdir, chunki xaridorlar kim yaxshi yoki yomon xizmatkor ekanligini bilish imkoniyatiga ega bo'lishadi. Savdo xodimlarining tashqi ko'rinishi va kiyimlari faoliyat turiga, mijozlar va odatiy mijozlar va mijozlar qanday kiyinish kerakligi haqida fikrlarga mos kelishi kerak.

1.3 Chaqiruvchilar tomonidan ko'rsatiladigan xizmatlar

Tijorat xizmatlarining sifatini oshirish, turli xil xizmatlardan foydalanish juda muhimdir.

Savdoimizdagi xizmat sekin, hatto og'riq bilan. Kompaniya tovarlarni amalga oshirish va unga pul olish kerak deb ishonilgan. Xaridorning o'zi uchun boshqa hamma narsa parvarish qilish.

Bugungi kunda ko'rsatiladigan xizmatlarning tabiati va soni tijorat xizmatlarining madaniyat darajasini tavsiflaydi.

Savdo korxonalari maishiy xizmatlarni taqdim etadi. Ularning mohiyati xaridorlarning ehtiyojlarini qondiradigan turli xil xizmatlarning inson hayotiy faoliyat bilan bog'liq turli xil xizmatlarni qondirishdir.

Savdo xizmatlari nafaqat qulayliklar, balki vaqt xaridorlarini tejash ham.

Katta do'konda xaridor ellik xil turli xil xizmatlarga taqdim etiladi. Mutaxassislar texnik jihatdan murakkab tovarlardan foydalanish qoidalari va tartibi to'g'risida maslahat berishlari mumkin, bu esa yangi harakatlarni namoyish etishadi.

Xizmat mamlakatimizda o'z-o'zidan savdo-sotiqda tug'ilgan. Har bir do'kon ma'muriyati mustaqil ravishda xaridorga qancha turdagi xizmatlarni taqdim etish uchun qancha turlarni hal qildi, ularning hajmi nima bo'lishi kerak.

Har qanday savdo xizmati xaridorlar uchun qulay bo'lishi kerak va u mavjud bo'lganlar uchun foydali bo'lishi kerak. Shundagina u ommaviy tarqatadi. Do'konlarda keng turdagi sifatli xizmatlarni bosish tovarlarning dalillari o'sishiga yordam beradi va shuning uchun korxonalarning daromadliligiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Albatta, xizmatlar to'plami va sifati ixtisoslashuv turiga, do'konning joylashuvi, sifatli xizmat ko'rsatish, ishchilarning malakasini oshirish shartlariga bog'liq.

Savdo madaniyatining o'sishi iste'mol bozorida savdo xizmatini kuchaytirish orqali ikki tomonlama vazifani hal qilishga yordam beradi: bir tomondan: savdo korxonalarining aholi so'rovlari va boshqa tomondan - mamlakatning kuchayishi Iqtisodiyot pulni muomalaga jalb qilish va tovarlar samaradorligini - iste'mol bozorida munosabatlarning samaradorligini oshirish.

Bozor sharoitida barcha turdagi xizmatlarning rivojlanishi tadbirkorlarga foydali bo'lishi va iste'molchilar uchun qulay bo'lishi kerak. Shu bilan birga, aylanma ayirboshlashning o'sishiga hissa qo'shadigan barcha xizmat turlari. Aholi daromadlarining o'sishida tovar ayirboshlash, rentabellik, tegishli rivojlanishni o'z ichiga oladi. Hozirgi vaqtda aholining aksariyati past sotib olish quvvatini past darajada, shuning uchun an'anaviy xizmatlarning bir qismi ham savdoda talabnomalarni topmaydi. Shu bilan birga, ushbu faoliyat sohasi asosan daromadli aholiga xizmat ko'rsatadigan do'konlar va umumiy ovqatlanish korxonalarida faollashtirilishi boshlandi. Ilgari bizning iste'molchimiz uchun ma'lum bo'lmagan xizmatlar paydo bo'ldi, masalan: mahsulot va issiq atıştırmalıklarni etkazib berish uchun telefon buyurtmalari bo'yicha qabul.

Savdo sohasida progressiv hodisalar bozor jarayonlarini faollashtirish, xaridorlarning o'sishi va xizmat ko'rsatish sifatiga o'sishiga olib keladi. Savdo sohasida ma'lum bo'lgan xizmatlarni qayta tiklash kerak va ilgari oilaviy amaliyotda ma'lum bo'lmagan keng tarqalish.

Yuqorida aytilganlarning barchasi, tijorat xizmatlarining asosiy vazifasi savdo faoliyatining yuqori sifati, xaridorlarning talabini yuqori xizmat ko'rsatish madaniyati bilan to'ldirish mumkinligini to'liq qondirish mumkin degan xulosaga kelish kerak.

Shunday qilib, tijorat xizmatlarining yuqori malakasi tovarlarni ko'rib chiqishning ko'payishiga, aylanma xarajatlarning pasayishi, qon aylanishining pasayishi, savdo korxonalarining daromadlarining oshishiga olib keladi.

Bozor munosabatlarini rivojlantirish, axborot-kosmiklik chegaralari kengayishi bilan bog'liq yangi iqtisodiy sharoitlar, madaniy va boshqaruv jarayonlarini takomillashtirish, texnologik va boshqaruv jarayonlarini kompyuterlashtirish, shu jumladan barcha bozorlaridagi faoliyatga bo'lgan talablarni kuchaytirish zarurligiga olib keldi chakana sotuvchilar. Bu chakana savdo sohasidagi tarkibiy o'zgarishlarga olib keladigan savdo uchun yangi davlat standartlarini joriy etish uchun asos bo'ldi, bu moddiy-texnik bazani modernizatsiya qilishga hissa qo'shdi, bu xizmatni yaratishda yuqori sifatli o'zgarishlarni amalga oshirish zarurligini keltirib chiqardi sotib olish talabini to'liq qondirish uchun shartlar. Zamonaviy sharoitda tijorat xizmatlari xaridorlar bilan munosabatlarda yuqori madaniyatni ta'minlashga, xodimlarning yuqori darajadagi malakasini oshirishga, zamonaviy texnologiyalarni va sotuv jarayoniga hissa qo'shishga imkon beradigan va ularning sezilarli o'sishiga hissa qo'shadigan tizim tuzilmasi sifatida ko'rib chiqilishi kerak. chakana korxonaning raqobatbardoshligi. Chakana savdolar bozorini chuqurlashtirish jarayoni sifat jihatidan yangi, raqobatbardosh tijorat xizmatini yaratishni talab qiladi. Shu munosabat bilan tijorat xizmatining nazariyasi va metodologiyasi, uni bozor sharoitlariga moslashtirish, tizimni tashkil etadigan elementlarning xususiyatlari va munosabatlarini aniqlash muhim ahamiyatga ega. Chakana savdo va yuqori raqobatda ijobiy o'zgarishlarni hisobga olgan holda, tijorat xizmatining raqobatbardoshligini va xizmat ko'rsatish sifatini baholash metodologiyasini ishlab chiqish zarur.

Savdo xizmati - bu sotuvchi va xaridorning o'zaro ta'siri, shuningdek, o'z sotuvchisining tovarlar ehtiyojlarini qondirish va sotishda xaridorning ehtiyojlarini qondirishning natijasidir. Umumiy talablar Xizmatlar ikki guruhga bo'linadi: asosiy qator shakllanishiga, tovarlarni qabul o'z ichiga oladi sotib olish, xavfsizligi muvofiq tovarlar amalga oshirish, tovarlar saqlash, oldindan sotish tayyorlash, hisob ta'minlash, ta'minot Xaridorga, xaridorga, tijorat tovarlari va qo'shimcha - xaridorga xarid, ma'lumot va maslahat xizmatlarini amalga oshirishda xaridorga xaridorga xaridorga qulaylik yaratish.

Zamonaviy savdo kompaniyasining vazifasi nafaqat asosiy, balki qo'shimcha xizmatlar tushunilgan mahsulotni joriy etish edi, ya'ni tijorat xizmatining xalqaro raqobatbardoshligi bilan rivojlangan.

Zamonaviy sharoitda, iste'molchilar xizmatlari bozorida o'tkir raqobat kurashida korxona muvaffaqiyatli amalga oshiriladi, bu esa yuqori sifatli xizmatlarni taqdim etish uchun sharoit yaratadi. Xizmatlar sifati ostida mijozlarning so'rovlarini to'liq qondira oladigan xizmatlarning foydali xususiyatlari kombinatsiyasini tushunish kerak. Taniqli printsiplarga asoslanib, chakana savdo korxonasi tomonidan sifatli xizmatlarni taqdim etish qobiliyatini quyidagilarga muvofiqlashtirish kerak deb taxmin qilinishi mumkin.

Xizmatlarni rag'batlantiruvchi xizmat ko'rsatish darajasining raqobatchilari bilan taqqoslash bilan taqqoslash;

Iste'molchilarning erkin shakllari va texnik xizmat ko'rsatish usullarini tanlash, iste'molchilarga xizmatlarni etkazib berish majburiyati ularning iste'mol qilish majburiyatini anglatmaydi;

Elastiklik, xizmatlarning moslashuvchanligi, bu xizmatlarning taklifini mijozlarning ehtiyojlarini hisobga olgan holda va ularning ma'lum bir iste'molchiga qaratishni anglatadi;

Xizmatni iste'mol qilish qulayligi;

Xizmatlarning texnik va texnologik moslashuvchanligi (texnologiyalar va ishlab chiqarish texnologiyasi darajasi ishlab chiqarish darajasiga mos bo'lishi kerak);

Axborot xizmati, ya'ni xodimlar iste'molchilar bilan o'zaro munosabatda bo'lish va ularning xohishlari to'g'risida ma'lumot to'playdi;

Oqilona narxlar siyosati. Foyda olish va xizmatlar uchun yuqori narxlar potentsial xaridorni qo'rqitishi mumkin;

Taklif etilayotgan xizmatlar tomonidan sotilgan tovarlarga muvofiq. Bu taniqli va yangi mahsulotlar bozorida taklif tegishli xizmat paketi hamrohligida bo'lishi kerakligini anglatadi;

Savdo korxonasining bozorda faoliyatini yaxshilash, savdo xizmatlarining yuqori sifati tufayli korxonaning raqobatbardoshligini oshirish maqsadida savdo korxonasining xizmatlarini sertifikatlash.

1.4 Chet elda tovarlarni sotishning zamonaviy usullari

Savdo sohasidagi rivojlangan mamlakatlarning tajribasi sohaning moddiy-texnik bazasini yangilash va sotish va savdo jarayonlarini takomillashtirishning jadal sur'atlaridan dalolat beradi. Biroq, an'anaviy sotish usullari (sotuvchilar orqali) yangi, avtomatlar va elektron tijorat orqali o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish, buyruqlar va posilka savdosi, ular orasida o'z-o'zini xizmat ko'rsatish, buyruqlar va boshqa savdolar orqali.

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatisheng rivojlangan mamlakatlarning eng katta nisbati mavjud. Masalan, AQShda oziq-ovqat savdosida o'z-o'zidan xizmat ko'rsatish ulushi - 95%, Norvegiya - 84,8%, Daniya 93,2%, Buyuk Britaniya 93,2% ni tashkil etadi.

Chet elda o'z-o'zini umumiy ovqatlanish samaradorligi keng oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlarini taqdim etish orqali ta'minlanadi. AQSh supermarketlarida, masalan, mahsulot doirasi 10000 - 15000 ta mahsulot, superprintlar - 18000 -

20 000 ta element. Rivojlangan davlatlar supermarketlarida katta mablag 'nooziq-ovqat tovarlari tomonidan banddir (amalga oshirilayotgan tovarlar sonining 30-35%).

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish sohillarini rivojlantirishning o'ziga xos tendentsiyalaridan biri bu avtomatlashtirilgan hisoblashning tugunlarini keng miqyosda amalga oshirishdir. Shu bilan birga, mijozlarga xizmat ko'rsatishning tezligini o'rtacha 14-17% ga tezlashtirishda, xatolar soni kamayadi, buxgalteriya va nazoratni soddalashtiradi.

Buyurtma bo'yicha savdo Rivojlangan mamlakatlarda kundalik talabdagi aholi ikki yo'nalishda: birinchi navbatda, statsionar do'konlar va ikkinchidan, ikkinchidan, ikkinchi tomondan savdo faoliyatining mustaqil shakli sifatida qo'shimcha xizmat ko'rsatish shakli sifatida. Birinchi holatlarda, do'konlar telefonda buyurtmalarni qabul qiladigan va ularni xaridorlarga ma'lum bir vaqtda etkazib beradigan buyruqlar yaratadi. Shaxsiy mamlakatlarda (Frantsiya, AQSh), buyurtma do'konlari tarmog'i bilan ixtisoslashgan firmalar mavjud.

Buyurtmalarni tashkil etishning eng qiyin masalasi - bu tovarlarni etkazib berish. Ba'zi hollarda tovarlar do'konlar yaqinida yashaydi, chunki xaridorlar do'konlar yaqinida yashaydilar. Amerika Qo'shma Shtatlari va G'arbiy Evropa mamlakatlarida ko'plab do'konlar tovarlarni konditsioner va muzlatgichli xonalarda tez buziladigan mahsulotlar uchun etkazib berishadi.

Nodavlat mahsulotlar bo'yicha namunalar bo'yicha sotish bilan kombinatsiyalangan buyurtmalar sotiladi.

Televizorni ishlatish uchun tovarlarni sotish AQSh, Angliya, Germaniya, Frantsiya va boshqa mamlakatlarda tarqatildi. Bunday holda, televizor ekranida tovarlarni targ'ib qilish vositasi bo'lib xizmat qiladi. Tovarlarni sotish umumiy televidenie kanallari yoki kabel televideniesi orqali amalga oshirilishi mumkin.

Smeta savdosi Amerika Qo'shma Shtatlari va G'arbiy Evropaning ayrim davlatlari qiyosiy yuqori darajaga yetdi: uning umumiy hajmidagi ulushi 5-6% ga, alohida turistik holatlarda - 15-30% ga etadi. Ushbu chakana shakl oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlarining keng doirasi uchun ishlatiladi.

Hozirgi kunda posilka savdolarining rivojlangan mamlakatlari rivojlanayotgan ba'zi ishlab chiqarish korxonalari va yirik chakana savdo do'konlari va yirik chakana savdo do'konlari shug'ullanmoqda. Ixtisoslashgan posilka savdo firmalari an'anaviy chakana savdo do'konlarini ochganda holatlar mavjud. Bunday do'konlarning asosiy maqsadi paketli savdo shaklida amalga oshirilmagan mahsulotlarni sotishdir.

To'pet, Germaniya, Angliya, Shveytsariya va Frantsiya G'arbiy Evropa orasida ilg'or pozitsiyalarni egallaydi.

Tovarlarning telefon orqali buyurtmalari Frantsiyada tez-tez tarqatilgan, buyruqlar qabul qilish bo'limining mashhurligi sezilarli darajada kamayadi. Bundan tashqari, Frantsiyada posilka savdosi bilan shug'ullanadigan firmalar o'z mahsulotlarini kataloglar, pochta xabarlari va matbuotda reklamalar orqali taklif qilishadi; Birja aylanmasining 80 foizi, pochta orqali pochta xabarlari va pochta orqali yuborilgan reklamalarga javoban aholidan keladigan buyruqlar bilan uchrashish orqali amalga oshiriladi.

Ko'pgina mamlakatlarda, qo'shimcha va boshqa sohalarda mijozlarga buyurtma beriladigan abonentlik ma'lumotlari va axborot tizimlaridan foydalanib, taklif etilayotgan tovarlar, elektron kataloglardan foydalanadilarki, mijozlar foydalanishlari mumkin - ushbu tizim abonentlaridan foydalanishlari mumkin. Abonentlar soni ko'paymoqda, dehqonli ma'lumotnomalar va axborot tizimlari orqali yuborilgan posilka savdosi korxonalari, shuningdek, bu buyruqlarning posilka firmalarining umumiy savdo aylanmasiga qo'shgan hissasi.

Vakillar tomonidan tovarlarni sotish Ikkinchi Jahon urushi keng tarqalgan rivojlanishga erishdi. Ishlab chiqilgan savdosi bo'lgan mamlakatlar orasida eng ko'p avtomatlar orasida AQSh, Germaniya, Yaponiya, Angliya, Frantsiyada mavjud. AQShda 8600 firma faoliyat yuritmoqda 3500 000 tirbandlik mashinalari faoliyat ko'rsatmoqda. Savdo dastgohlari parkida Yaponiya AQShdan kam, ammo aholi jon boshiga birinchi bo'lib dunyoda birinchi o'rinda turadi.

Eng rivojlangan mamlakatlarda avtomatlashtirish orqali savdo aylanmasi barqaror va aylanmaning 2-3 foizi. Shaxsiy mahsulot guruhlariga ko'ra, u ancha yuqori. Shunday qilib, AQShda avtomatlar orqali sigaret savdosi 22%, issiq ichimliklar - 8%, issiq ichimliklar - 8%, sut - 2,5%, ichimliklar umumiy birja guruhlarining 40 foizini tashkil etadi.

Avtomatik aylanma tarkibida sigaretalar ulushiga 33%, ichimliklar 36%, boshqa guruhlarda 31% tashkil etadi.

Savdo mashinalari sanoat korxonalarida oraliq ovqatlanishni tashkil qilish uchun keng qo'llaniladi, unda jamoatchilikning 15-20 foizi joriy etilmoqda.

Kengaytirilgan (munozara) yoki kredit karta bilan tovarlar uchun zamonaviy to'lovlarning jadal rivojlanishi savdoning jadal rivojlanishiga yordam beradi. Hisoblashning afzalliklari quyidagilardan iborat:

Xarid jarayonini soddalashtirish;

Tovarlar narxlarining soddaligi (narx nominal tangalar va banknotalar bilan bog'liq emas);

Daromad xavfini kamaytirish

Tangalar va banknotalarni yig'ish va tashish uchun xarajatlarning etishmasligi;

Buxgalteriya hisobi va hisobotni soddalashtirish.

Avtomatota orqali savdo shaklidagi savdo shakllanishining muvaffaqiyatli faoliyati, avtomatlar, qadoqlash ishlab chiqarish, mahsulotni ishlab chiqarish, mahsulotlarni tashish, mahsulotlarni ishlab chiqarish, avtoulovlar ishlab chiqarish orqali amalga oshirish uchun tovarlar ishlab chiqarishni muvofiqlashtirish bilan ta'minlanadi Elektron boshqaruv tizimi va ularni ta'mirlash, chiqindilarni yo'q qilish.

So'nggi yillarda chet el amaliyotida kuchli rivojlanish elektron tijorat. Savdoning bozorni boshqarish mexanizmiga savdo qilish munosabati bilan xorij tajribasidan savdo xizmatlarini ko'rsatishda foydalanish zarur.

AQSh savdo firmalari va G'arbiy mamlakatlar shogirdlarining tajribasi sifatida do'kon xizmatlari savdo siyosatining bir qismidir va aylanma rag'batlantirish choralari sifatida ko'rib chiqiladi. Aksariyat savdo firmalari nafaqat tovarlarni sotishni, balki xaridorlarga qaragan muammolarni ham hal qiladilar.

Boshqa bir so'z, sotilgan mahsulotlar qo'shimcha xizmatlarning butun to'plam bilan to'ldirilishi kerak, bu xaridorning murojaatlari va umidlari bilan o'rab olinishi, ushbu korxonada apellyatsiya xarajatlari, raqobatchi firmalar va boshqa omillardagi holatlar.

2 ob'ekt va tadqiqot usullari

Ushbu kursni o'rganish ob'ekti - bu Markaziy Kengaymada tovarlarni sotish usulidir.

Ishda ishlatiladigan tadqiqotlarning asosiy usullari:

Qog'ozda keng foydalanish iqtisodiy jarayonlarni ko'rsatishning grafik usuli bor. U rasmlar va jadvallar ko'rinishida ifodalanadi. Ushbu vositalar, ko'rinishi va ixchiligida nazariy materialning taqdimotida taqdim etiladi.

Tahlil - bu asosiy qismlar va elementlar yoki xususiyatlar yoki alohida qismlar (individual qismlar (individual qismlar (individual qismlar) to'plamlarini ketma-ket foydalanish usulidir. Tahlil va sintez - bu jihatdan yo'naltirilgan (tahlil - bir qismdan, sintez - umuman, o'zaro bog'liqlik usullari, o'zaro bog'liqlikning o'zaro bog'liqligini ta'minlash va o'zaro bog'liqligini ta'minlash usullari. U bunday ko'rsatkichlar dinamikasini universal tovar aylanishi va uning o'zgarishi dinamikasi, iqtisodiy samaradorligini hisoblashda qo'llaniladi. Shuningdek, gorizontal tahlildan foydalanilgan - iqtisodiy ko'rsatkichlar dinamikasini tahlil qilish.

Shuningdek, ish yillar davomida Jlobinskiy tumani chakana savdo aylanmasi statistik ma'lumotlari sharhi bo'lib o'tdi.

Markaziy koinotning buxgalteriya hisobi va statistik hisobotlari o'rganildi.

3 Savdo usullarini takomillashtirish va "Markaziy" supermarketda faoliyat hajmining o'sishini rivojlantirish choralarini ishlab chiqish

3.1 Kompaniya tomonidan "Markaziy" nazorati tashkilotlarining tashkiliy va iqtisodiy xususiyatlari

Yuridik shaxslarning yagona davlat reestrida "Markaziy" rahbarlar tomonidan Gom viloyat Ijroiya qo'mitasining qarori bilan Yuridik shaxslar va yakka tartibdagi tadbirkorlarning yagona davlat reestrida qayd etildi va Gomol viloyatining Jlosq tumani hududida ishlaydi.

Tashkilot o'z faoliyatida Ustav tomonidan boshqariladi. Nizomga ko'ra, markaziy universitet mustaqil muvozanatga ega bo'lgan mustaqil mavqe bo'lib, mustaqil muvozanatga ega bo'lib, o'z nomidan mulk va shaxsiy bo'lmagan huquqlarni talab qilishi va da'vogar bo'lishi uchun majburiyatlarni bajarishi mumkin Sudlanuvchi sudda, bank institutlarida hisob-kitob va valyuta hisobvaraqlarini ochadi, sizning ismingiz bilan chop eting, shtamplar va boshqa tafsilotlarga ega. Rejalashtirish rejalarini amalga oshirishni ta'minlaydi; shartnomalar tuzadi; Belorusiya Respublikasining qonun hujjatlariga muvofiq xodimlarni yollash va ishdan bo'shatish; Buyurtmalarni chiqaradi va tashkilotning barcha xodimlari uchun ko'rsatmalar beradi.

Tashkilotning davlatining tashkiliy tuzilmasi 1-rasmda keltirilgan.

1-rasmda "Markaziy" davlat statsiyasining tashkil etilishi

"Markaziy" boshliqlarning foydasini amalga oshirishga qaratilgan iqtisodiy faoliyatni amalga oshirishdir. "Markaziy" supermarket 1995 yildan beri chakana sotuvchilar olib boradi. Do'konda ishchilar soni 25 kishi.

"Markaziy" supermarket Jlobin shahrida oziq-ovqat mahsulotlarini olib boradi. Daromadning mavjudligi darajasidan ustun bo'lgan aholining ko'pchiligining ehtiyojlarini e'tiborga olish, uning darajasi yoki pastligidan pastda.

Do'konning savdo maydoni 400 kv.m., 280 kv.m. - Bu savdo xonasining maydoni, bo'sh joyning qolgan qismi saqlash va kommunal xonalar egallaydi.

Shunday qilib, do'kon savdo faoliyatini amalga oshirish uchun zarur bo'lgan binolar mavjud, xususan:

Xarid qilish xonasi;

Sotiladigan tovarlarni qabul qilish, saqlash va tayyorlash uchun binolar;

Kommunal xonalar;

Texnik binolar;

Oyoq, drayverlar (aloqa joyi).

"Markaziy" supermarket ishi qoidalari aniqlandi:

sotiladigan tovarlarni qabul qilish, saqlash va tayyorlash bilan bog'liq asosiy qoidalar;

Tovarlarni sotish tartibi;

Sotuvchilar uchun talablar;

Faoliyat rejasi.

Do'kon har hafta dushanbadan boshlab 8 dan 22 soatgacha, shu jumladan shanba va yakshanba kunlik tushlik tanaffusisiz ishlaydi.

Ish kunining tugaganidan so'ng, sotuvchilar o'rnatilgan soatlar bilan aniq muvofiq ishlashni to'xtatadilar. Xaridorlar do'konning yopilishidan bir necha daqiqa oldin, bu tanlov to'g'risida qaror qabul qilgan xaridorlar xizmat ko'rsatishdan ogohlantirilgan. Sanitariya kunida do'konning yopilishida xaridorlar 5 kun ichida maxsus e'lon bilan xabardor qilinadi.

Markaziy koinotda tovarlarni sotish barcha fuqarolar tomonidan umumiy asosda amalga oshiriladi. Aholining bunday toifalari, urush faxriylari va nogironligi kabi, o'z navbatida xizmat ko'rsatiladi.

Qonunga muvofiq, aksariyat spirtli ichimliklar, pivo, tamaki mahsulotlariga erishmagan shaxslarga sotilishi taqiqlanadi.

Sertifikatlangan barcha sotilgan tovarlar, do'kon belgilangan shaklning sertifikatlariga ega.

Xaridor narxi, vaznning narxi, vazni va tovarlar uchun tovarlarning to'g'riligini tekshirish, shuningdek, oziq-ovqat mahsulotlarini saqlash va sertifikatning mavjudligini tekshirish huquqi beriladi. Do'konning Axborot burchagining yonida, shuningdek, dasturiy ta'minot mos ravishda chiqariladigan tovarlarning og'irligini tekshirishi mumkin bo'lgan jadval va boshqaruv taroziidir.

1-jadvalda "Markaziy" supermarketning chakana tovar aylanmasi dinamikasi ko'rsatilgan.

1-jadval - 2008-2010 yillarga mo'ljallangan "Markaziy" supermarketda chakana tovar ayirboshlash dinamikasi.

Ko'rsatkichlar				Temp o'zgarishi,%
Ko'rsatkichlar
1. Mintaqaning chakana tovar aylanmasi, million p.
2. Xizmat qilingan aholi soni, ming kishi.
3. Aholisi mablag'larni sotib olish, million p.
4. Chakana tovar ayirboshlash orqali aholining xarid fondlarini sotib olish foizi
5. 1 kishi uchun butun maydonning tovar aylanmasi, ming rubl.
6. Tashkilotning 1 kishi uchun tovar aylanmasi, ming rubl.
7. "Markaziy" supermarketning chakana savdo aylanmasi, mln r.
8. Butun hududning chakana savdo aylanmasidagi markaziy koinotning chakana tovar aylanmasining ulushi,%
9. 1 kishi uchun kitob fondlari, ming rubl.

1-jadval ma'lumotlariga ko'ra, sotuvlar aylanmasi umuman 2009 yilga nisbatan 31,4 foizga o'sib, 535450 million rublni tashkil etdi. Viloyatning chakana savdo aylanmasidagi markaziy universal bozorning ulushi o'sib bormoqda va 2008 yilga nisbatan 2008 yilga nisbatan 0,41 foizga ko'paydi va 2010 yilda 1,14 foizga nisbatan 2009 yilga nisbatan 1,14% ga oshadi.

Umuman olganda, 2009 yilda viloyatda 2008 yilga nisbatan, xizmatlarning mablag'lari 7,4 foizga ko'payishning o'sishi 1,6 foizga o'sishi, aholining mablag'lari o'sishi kuzatildi. Salbiy nuqtai nazarga ko'ra, aholining xarid fondlari chakana tovar aylanmasi atigi 84,9% miqdorida qamrab olingan. Biroq, ushbu ko'rsatkich 2010 yilda 2,2% ga nisbatan oshadi. Oziq-ovqat mahsulotlarini ochish Xaridorga qo'shimcha to'lovlarni amalga oshirmasdan qadoqlangan shaklda o'tkaziladi.

Do'kon sotuvchilar uchun talablar: tovarlar va ularning xususiyatlari, foydalanish va parvarish qilish usullarini yaxshi bilish; U xaridorga tovarlarni tanlashi va taklif qilish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak; Ehtiyot bo'ling, sabrli va muloyim bo'ling.

"Markaziy" supermarketining asosiy raqobatchilari, "Metallurg" savdo tarmog'i, Jlobin Raypo, OATBning "Belorusiya temir yo'llari", "Eurotorg" va boshqa do'konlar.

Kerakli universitetda xaridorlarning qulayligi uchun bir qator qo'shimcha xizmatlar qo'llaniladi.

Tovarlarni sotib olish jarayonida mijozlarga ko'rsatiladigan xizmatlar. Ushbu xizmatlar mijozlarni tovarlarni tanlash, tanlash jarayonini yanada samarali bajarish imkoniyatini yaratishga qaratilgan.

Ushbu xizmatlarni Markaziy Univeronada taqdim etilayotgan xizmatlar sotuvda mavjud bo'lgan yoki vaqtincha bo'lmagan tovarlar uchun oldindan buyurtmalarni olish, i.e. Xaridor telefon orqali yoki to'g'ridan-to'g'ri do'konda siz kerakli tovarlarga, kun va soat kerak bo'lgan tovarlarga buyurtma qilishi mumkin. Bu xaridorlar uchun juda qulaydir, chunki U har doim yangi, sifatli, sifatli va undan tashqari, kerakli assortiment va miqdorda sotib olinadi. Ushbu xizmat xaridorni tovarlar va do'konga olib kelishni, shuningdek, har doim mijozlarga talabni sotib olish uchun joriy qilingan.

Odatda, yangi mahsulot turini olgandan so'ng, noma'lum xaridor, i.e. Ishlab chiqaruvchining korxonasi, diapazonni yangilaganda, masalan, yangi kolbasa, keyinchalik mahsulotni tatib ko'rish yangi mahsulot ishlab chiqaradi. Do'konga kelgan xaridor yangi mahsulot turini tatib ko'rish va agar kerak bo'lsa, boshqa turdagi tovarlar bilan taqqoslash va uni sotib olish uchun. Ushbu xizmat yordamida savdo xodimlari tovarlarning yangi shaklida mijozlarning ehtiyojlarini aniqlaydilar va qoniqish talabini sotib olish uchun talabni sotib olish uchun etkazib berish hajmini aniqlaydilar.

Qo'shimcha xizmatlar majmui iste'molchilarning majmui nafaqat sumkalarda, balki xaridor sotib olingan markali paketlarda mahsulotlarni qadoqlash kiradi.

Sotish usuli bilan do'konlar guruhlarga bo'linadi: - hisoblagich orqali tovarlarni sotish, jurnalni sotish;

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish usuliga muvofiq mahsulotlarni sotadigan do'kon;

Namuna va kataloglarga muvofiq;

Mahsulotni ochiq hisoblash usuli bilan sotish sex;

Bron qilish orqali.

Ochiq mahsulotlar asosida tovarlarni sotish - tovarlarni sotish uchun xaridorlarning eng qulayidir. Ochiq katlama tovarlarni sotishni tezlashtirish, do'kon sig'imini oshirish, tovarlarning savdo hajmini kengaytirishga imkon beradi.

Ushbu usul sotuvchilarning tijorat zalida ko'rsatilgan tovarlarga bepul kirishni ta'minlaydi, ularni mustaqil ravishda tekshirib turish va ularni sotuvchilarning yordamisiz tanlaydi, bu do'kon xodimlari o'rtasidagi funktsiyalarni yanada oqilona taqsimlashga imkon beradi. Tanlangan tovarlar nazoratchilar tomonidan kassirlar tomonidan xizmat ko'rsatiladi. Tovarlar, savdo zalining texnologik rejalashtirish va do'konning boshqa do'konlarini o'zgartirish, moddiy javobgarlikni tashkil etish, vergul, shuningdek, do'kon ishchilarining funktsiyalarini tashkil etish.

Sotuvchi ushbu xizmatning vazifasi:

Kasbiy xaridorlar;

Tovarlarning tartibi;

Tovarlarning xavfsizligini nazorat qilish;

Hisob-kitob operatsiyalarini bajarish.

Bu erda sotish jarayoni quyidagi asosiy operatsiyalardan iborat:

Xaridor yig'ilishi va uni sotilgan, xizmatlar va hk. Tovarlar va boshqalar to'g'risida zarur ma'lumotlar bilan ta'minlash;

Tovarlarni tanlash uchun inventarizatsiya rasmini yoki trolleyani xaridor tomonidan kvitansiya qilish;

Xaridor tomonidan tovarlarni mustaqil tanlash va ularni hisoblash tugunga tashish;

Tanlangan tovarlarning narxini hisoblash va chekni qabul qilish;

Sotib olingan tovarlarni to'lash;

Sotib olingan tovarlarni qadoqlash va ularni xaridor sumkasiga yotqizish;

Yuk mashinalarini ularning konsentratsiya joyiga qaytaring.

Mahsulot turidagi maxsus hisoblagichlarda va keng tarqalgan kabinetlarda ishlab chiqarilgan guruhlar, turlarga va maqsadlarga joylashtirilgan. Poyafzal va to'qimachilik buyumlarining yasalgan buyumlari, odatda, moyil javonlar va idishga solinadigan tovarlar - gorizontal holatdan foydalaniladi. Barcha tovarlar narx yorliqlari; Kerakli holatlarda tovarlarni iste'mol qilish maqsadlari va usullarini ko'rsatadigan savdo zalida maxsus qalqonlar o'rnatilgan.

Do'konda tovarlarni sotish jarayoni tovarlarning ochiq ko'rinishi bilan aniq tashkilotni talab qiladi:

Savdo zalida doimiy ravishda keng mahsulotlar mavjud. Do'konda mavjud bo'lgan barcha mahsulotlar sotuvda bo'lishi kerak;

Tovarlarni namoyish qilish va namoyish qilish uchun uskunalarda dekorativ bezaklar bo'lmasligi kerak. Displey xaridorni kerakli tovarlarni bepul tanlashini ta'minlashi kerak;

Tovarlarni namoyish qilish va ko'rsatish uchun uskunalar har doim to'ldirilishi kerak, buning uchun ko'rgazma va xodimlar inventarizatsiyalari muntazam ravishda to'ldirilishi kerak;

Tovarlarni sotib olayotganda xaridorga maksimal mustaqillikka berilishi kerak.

Shunday qilib, xaridor tomonidan tovarlarni sotib olish uchun sarflagan vaqtga o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni sezilarli darajada kamayadi. Iste'molchi o'zi xizmat qilayotganda, tovarlarni tezkor sotib olish xaridorlarning har qanday oqimi bilan ta'minlanadi.

Ochiq displey bilan do'konlarda xodimlarning kichikroq xodimlarini talab qiladi, shuning uchun ish haqi pasayishi kamayadi. Do'konlar ko'proq oqilona ishlatiladi, chunki ilgari peshtaxta va sotuvchilar uchun o'tish joylari tomonidan olib chiqilgan joy, ozod qilingan.

Biz past darajadagi omborxona do'konini ochganimiz sababli, ushbu do'konda tovarlarning ochiq ko'rgazmasi asosida ishlaydi, bu tovarlarni sotish uchun eng qulaydir. Savdoga joylashtirilgan tovarlarga xaridorlarning erkin foydalanish, mustaqil ravishda tekshirib turish va do'kon xodimining yordamisiz ularni tanlash qobiliyati.

"Xo'jalik mollari" do'koni, xaridorlar tomonidan tovarlarni erkin tanlash printsipiga qarab ochiq hisoblash usuli bo'yicha amalga oshirilgan mahsulotlar. Bizning do'konimiz eng ommaviy talabning oddiy diapazonini, shuningdek, xaridorga ma'lum bo'lgan mahsulotlarni sotishda eng samarali hisoblanadi, ularning oralig'i nisbatan barqaror. Bundan tashqari, u sotib olish oqimlarining yuqori intensivligi bilan samarali, chunki sotishning ushbu usuli katta xodimlar iqtisodiyotini beradi. Tovarlarni sotish uchun belgilangan usulni tanlash do'konning xarid qilish va texnologik jarayoni va mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasining asosini shakllantiradi.

Tovarlar chakana savdosi quyidagi bosqichlardan iborat:

Do'konlarda sotiladigan tovarlarga talabni sotib olish va bashorat qilish;

Do'kondagi maqbul turlarni shakllantirish;

Tovarlarning chakana savdosi eng samarali usullarini tanlash;

Mijozlarga savdo xizmatlarini tashkil etish.

Chakana savdolarda tovarlarni sotish uchun quyidagi usullarni qo'llang:

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish;

Xizmat kanalizatsiya orqali;

Namunalarga ko'ra;

Ochiq ekran va xaridorlarning tovarlarga bepul kirish;

Oldindan buyurtmalar bo'yicha;

Pochta orqali;

Internetda;

Avtomatata va boshqalar orqali

Xaridor yig'ilishi va uni sotilgan, ko'rsatiladigan xizmatlar va hkaza tovarlar to'g'risida zarur ma'lumotlar bilan ta'minlash;

Tovarlarni tanlash uchun xaridor inventarizatsiya savat yoki yuk mashinalari tomonidan kvitansiya;

Xaridor tomonidan tovarlarni mustaqil tanlash va ularni hisoblash tugunga tashish;

Tanlangan tovarlarning narxini hisoblash va chekni qabul qilish;

Sotib olingan tovarlarni to'lash;

Sotib olingan tovarlarni qadoqlash va ularni xaridor sumkasiga yotqizish;

Inventarizatsiya savativachchasini yoki tovarlarni konsentratsiya joyiga kiritish uchun qaytarish.

Sanoat do'konlarida o'z-o'zini xizmat ko'rsatish usuliga muvofiq savdo tashkiloti va texnologiyasi quyidagilardan iborat.

Mahsulotlarning butun doirasi orolning maxsus javonlarida va devor shkaflarida yotqizilgan guruhlar, turlarga va maqsadlarga joylashtirilgan. Poyafzal va to'qimachilik buyumlarining joylashishi uchun ular, odatda, moyil javonlar sifatida ishlatiladi va uy-ro'zg'or buyumlari - gorizontal holatga mo'ljallangan.

Barcha tovarlar narx yorliqlari; Kerakli holatlarda tovarlarni iste'mol qilish maqsadlari va usullarini ko'rsatadigan savdo zalida maxsus qalqonlar o'rnatilgan.

Tovarlarni tikilgan xizmat orqali sotish quyidagi operatsiyalarni o'z ichiga oladi:

Xaridor bilan uchrashish va uning niyatini aniqlash;

Tovarlarni taklif va namoyish etish;

Tovarlar va maslahat tanlashda yordam berish;

Tegishli va yangi mahsulotlar taklifi;

Kesish, tortish, o'lchash bilan bog'liq texnologik operatsiyalarni amalga oshirish;

Hisob-kitob operatsiyalari;

Qadoqlash va xarid qilish.

Sotish va xaridorlarga texnik, qulay sotish usullarini tanlash juda katta ahamiyatga ega. Tovarlarning chakana savdosining samarali usullarini tanlash do'konning aylanmasining o'sishiga, aholining talabini eng yaxshi qondiradi va tashkilotning iqtisodiy faoliyatini ta'minlaydi.

Sotish usuli ostida tovarlarni sotishda ishlatiladigan texnikalar va usullar to'plami, 2.7, p.34?

Ulgurji va chakana savdo tashkilotlarida tovarlarni sotish bo'yicha tijorat ishlari o'z o'ziga xos xususiyatlariga ega. Ulgurji tashkilotlari tovarlarning ulgurji savdolarini amalga oshiradilar va mijozlar - ulgurji savdo xaridorlari do'kon, chodirlar, ulgurji savdo va boshqalar. Chakana savdo tashkilotlari tovarlarni, qoida tariqasida, iste'molchilarga (aholi) amalga oshirish uchun amalga oshiradilar. Do'konda tovarlarni sotish usuli nafaqat do'kon turini shakllantiradi, balki yordamchi savdo va texnologik jarayonlarning asosiy va muhim qismining tarkibini ham belgilaydi. Xaridorlar uchun u do'konda xarid qilish qulayligini va xizmat vaqtining narxini belgilaydi.

Do'konda tovarlarni sotishning asosiy operatsiyalari quyidagilardan iborat:

Mijozlarni amalga oshirilgan tovarlar assortimenti bilan tanishtirish.

Xaridor tomonidan tovarlarni tanlash motivatsiyasini shakllantirish.

Tanlangan tovarlarni tanlash (agar kerak bo'lsa, ularni tortish).

Tanlangan tovarlar va xaridlarni hisoblash.

Xaridorlarga tovarlarni zudlik bilan amalga oshirish bilan bog'liq ko'rsatilgan ro'yxatdagi ro'yxatlarni qabul qilish, xaridorlarning xaridorlarga to'liq xizmat ko'rsatuvchilarga to'liq xizmat ko'rsatish uchun barcha imkoniyatlarga ega. Ushbu diapazonning bir qismi sifatida, xaridorlarga qisman o'zini o'zi ta'minlash (yoki do'kon xodimlarining qisman xizmati ham ajratilishi mumkin.

Xaridorlarga yuklarni to'g'ridan-to'g'ri amalga oshirish bilan bog'liq asosiy operatsiyani shakllantirish uchun ushbu ta'riflar, ushbu to'rt turga asoslangan sotish usullari farqlanadi:

tovarlarni individual xizmat ko'rsatish bilan sotish;

ularga bepul kirish uchun tovarlarni sotish;

namunalarda mijozlarga tovarlarni sotish;

o'z-o'ziga xizmat ko'rsatuvchi xaridorlarga ega mahsulotlarni sotish

Tovarlarni sotish haqida ko'proq ma'lumotni ko'rib chiqing:

1. Mijozlarga xizmat ko'rsatadigan mahsulotlarni sotish ("Shaxsiy xizmat") savdo usuli hisoblanadi, unda barcha asosiy operatsiyalar sotuvchi ishtirokida amalga oshiriladi.

Bu tovarlarni sotish bo'yicha eng ko'p iste'mol qilish usuli, ammo bu xaridorlarga xizmat ko'rsatish jarayonini individual ravishda individual ravishda individualizatsiya qilish imkonini beradi, ularga tovarlar tanlovini rag'batlantirishga yordam beradi.

Savdo jarayonining narxini pasaytirish uchun barcha mamlakatlarda ushbu usuldan foydalanib mahsulot miqdorini kamaytirish tendentsiyasi mavjud. Ushbu usuldan foydalanish faqat tanlangan paytda xavfsizlikni ta'minlash uchun jiddiy maslahat va maxsus maslahatlar va maxsus choralarni talab qiladi. Va bu an'anaviy savdo usulidir, endi u kengroq dasturni topdi.

2. Ularga bepul kirish huquqiga ega bo'lgan tovarlarni sotish ("BEPUL kirish") bu ish joyida yoki sotuvchini tekshirish va keyingi operatsiyalar bilan tanishtirishga imkon beradigan savdo usuli hisoblanadi ( Sotuvchi tomonidan tortish, hisoblash, qadoqlash).

Ushbu usul xizmat kartinasi orqali sotishning an'anaviy sotish usuli bilan taqqoslaganda, xaridorlar tovarlarni ko'rsatish uchun sotuvchilarni chalg'ituvchi bo'lmagan tovarlar namunalari bilan tanishish imkoniyatiga ega. Ushbu usul kiyim-kechak, matolar, poyabzal, zig'ir mahsulotlari, attorlik buyumlari, ovqat mahsulotlari va boshqalar sotishda qulaydir.

Ushbu sotuvning ushbu usuli meva-sabzavotlarni amalga oshirishda eng katta taqsimlashga aylandi.

3. Mijozlarga tovarlarni (masalan, namunalarni sotish »- bu tovarlarni bepul kirish huquqi beradigan individual kirish usuli hisoblanadi. Tovarlarni mustaqil tekshirish va uni tanlash motivatsiyasini shakllantirishdan so'ng, xaridor bunga hisoblanadi va shunga o'xshash tovarlarning shakllangan mahsulotdan sotib olish (ushbu aktsiyalar sotuvchida ish joyida sotib olinishi mumkin. ishlab chiqaruvchining omborxonalarida yoki ulgurji sotuvchilarda). Ushbu usulda turli xil tovarlarni kataloglar bo'yicha sotishdir.

Bu usul qulay, chunki xarid qilish xonasining nisbatan kichik maydonida keng turdagi mahsulot namunalarini o'rnatish mumkin. Ushbu usul muzlatgichlar, kir yuvish mashinalari, televizorlar, Radio qabul qiluvchilar va boshqa texnik kompleks mahsulotlar, shuningdek matolar, mebel va boshqalar va boshqa texnik mahsulotlar va boshqa texnik mahsulotlarni sotishni sotmoqda.

4. Tovarlarni xaridorlarga to'liq xizmat ko'rsatadigan tovarlarni sotish ("O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish") savdo xonasida ochiqchasiga joylashtirilgan xaridorlar to'liq joylashtiriladi va ularni joylashtirish va joylashtirish joylariga berkitadi va Ularni Slayd liniyalarida yoki do'kondan chiqib ketayotganda markazlashtirilgan montaj tugunida to'lash. Ushbu usulda ko'p miqdordagi tovarlar guruhlari tomonidan amalga oshirilishi mumkin.

Bu do'konlarda tovarlarni sotishning eng ilg'or usuli deb ishoniladi. Bu savdo zalida mahsulotlar va hisob-kitob operatsiyalarini ta'tillash jarayonini oqilona tashkillashtirish, tovarlar va hisob-kitob operatsiyalarini oqilona tashkil etish jarayonida xaridorlarga xaridorlarga maksimal qulaylik yaratishga asoslangan. O'z-o'zini xizmat ko'rsatish bo'yicha tovarlarning sotish texnologiyasi quyidagilarni o'z ichiga oladi:

savdo xonasida sotiladigan va ularni hisoblash uchun tovarlarni to'liq tayyorlash va hisoblash;

mijozlarning tovarlarga, tanlov paytida mustaqil foydalanish;

hisoblash tugunlarida tanlangan tovarlar uchun to'lov.

Ushbu usul ko'p oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlarini sotishda qo'llaniladi. Istisno - maishiy elektr texnika va kabellar, sovutish, gilam va gilam, silsilasini va kristall, radio - va televizion uskunalar, zargarlik, soatlari, yodgorliklar va sotish, boshqa usullarini talab ba'zi boshqa mahsulotlarni.

Savdo zalining xodimlarining vazifalari asosan xaridorlarga maslahat berish, tovarlarni hisoblash va xavfsizlik operatsiyalarini bajarishda xavfsizlikni nazorat qilish bilan bog'liq. Xizmat xodimlari belgilangan savdo qoidalariga qat'iy rioya qilishni ta'minlashi kerak.

O'z-o'zini xizmat ko'rsatish usuli iqtisodiy samaradorligiga Do'kon sig'imi ko'payishi, aylanma tovarning o'sishi va mahsuldorlikni oshirish orqali erishiladi.

So'nggi yillardagi adabiyotlarda, tovarlarni sotish usullari yuqorida ko'rsatilgan tovarlarni oldindan buyurtmalar bo'yicha sotishni ham o'z ichiga oladi. Professor I.A. ga ko'ra bunday yondashuv. Blanka munozarali.

To'lovlarni oldindan buyurtmalar bo'yicha sotish ularning amalga oshirilishining usuli emas, balki do'konlarda xaridorlarga sotuvlar usullari bilan ta'minlangan qo'shimcha xizmat turlaridan bittasi. Tovarlarni tarqatishning oldindan buyurtmalari bo'yicha tovarlarning mustaqil ishlashining ichki amaliyotida amalga oshirishga urinish olinmadi (bu bunday do'konlarning ushbu do'konlarning turg'un bo'lgan tovarlarning asosini tashkil etuvchi shu do'konlarning kiritilishiga asoslangan edi) ).

Do'konda tovarlarni sotadigan tovarlarni tasniflash tizimida yuqoridagi usullarning birinchisi an'anaviy va uchgacha progressiv.

Ularning an'anaviy usul bilan bog'liqligi, birinchi navbatda, ular tovarlarni tanlashda va xizmatni kutish vaqtini kamaytirish va xizmatni kutish vaqtini kamaytirish bilan belgilanadi, ular ko'proq iqtisodiy va kamroq mehnat qilishlari bilan belgilanadi. xodimlar uchun intensiv, ya'ni Do'konga ba'zi iqtisodiy samaradan foydalanishiga imkon bering.

So'nggi yillarda chakana savdo-sotiqning yangi usullari qo'llanildi: pochta orqali savdo; Elektron savdo - maxsus kredit kartalaridan foydalangan holda kompyuterlar orqali. ! 2.18, p.113?

Savdolarni amalga oshirishning asosiy vazifasi xaridorlarning savdo xizmatini tashkil etish jarayonida savdo usullarini tanlash, sotilgan tovarlar guruhlarining eng muhim xususiyatlari va xaridorlarning xizmat ko'rsatuvchi tarkibining o'ziga xos xususiyatlari.

Sotuvchilar o'z auditoriyasini yaxshi bilishadi va qoniqish kerak. Biroq, ular har doim ham ular qilishlari kerak bo'lgan qadamlarni aniq emas. Bunday holda, tovarlar va xizmatlarni sotishning samarali usullari xaridorlarga nisbatan siz uchun foydali bo'ladi.

E'tibor berishning eng yaxshi usullari

Sopin
Toza savdolar
Kontseptual savdo
Snap-sotish
Changenderni sotish
Sandler tizimi
Mutakal sotish
Meddic

Savdo usullari nima?

Sotish usullari "Qanday qilib" sotishdir. Ular gollar olishadi va ularni asosiy bosqichlarga aylantiradilar, masalan, "ushbu savolni ushbu bosqichda bu savolni berishadi."

Savdo jarayonidan farqli o'laroq, savdo usuli odatda savdo aylanmasining to'liq tsikliga taalluqli emas.

Buning o'rniga u bitta alohida qismga ishora qiladi - malaka, ochish, namoyish va boshqalar.

Bu savdo jarayonlari va savdo usullari o'rtasidagi yagona farq emas. Har bir tashkilot o'zining bozorda, vertikal, mahsulot va qoidalar asosida o'zining noyob savdo jarayonini ishlab chiqishi kerak.

Bitta kompaniya uchun samarali narsa boshqasi uchun to'liq muvaffaqiyatsizlik bo'ladi.

Boshqa tomondan, turli xil buyruqlar bir xil savdo usulini amalga oshirishlari mumkin.

Masalan, raqobatchining sotish usuli (ushbu ro'yxatdagi 5 raqam). Kompaniya "Erp" korxonasi yoki restoranlar uchun oshxona jihozlarini amalga oshirishga qaramay, potentsial mijozlarning ishonchini engib o'tishi va ularni sotib olish jarayonini amalga oshirishga yordam berishlari mumkinligidan qat'iy nazar.

O'quvchilarga bu barcha usullarda chalkashib ketmaydi, maqola eng mashhur ettita eng mashhur bo'lgan ettita.

1. Spin-sotish

Xuddi shu nomdagi kitobi tufayli Neil Ro'mitamning ommaviy ravishda tarqalishi. Spin - sotuvchilar o'z mijozlariga savol berishlari kerak: vaziyat (vaziyat), muammo (muammo), oqibatlari (ehtiyojni) (zaruriy foyda).

Vaziyat haqida savollar Potentsial mijozning hozirgi holatini tushunishga yordam bering (Narshliklar qo'ng'iroq yoki yig'ilishdan oldin tadqiqot o'tkazishlari kerak).
Muammo haqida savollar Mijoz muammosi mohiyatiga erishish.
Oqibatlarga oid savollar Muammoni hal qilmasangiz, oqibatlarning qanday bo'lishini o'rganing.
Kerakli foyda haqida savollar Odamlarni muammo hal qilinsa, vaziyat qanday o'zgarishi haqida o'ylashga harakat qiling.

Mana, Ijroiya firmasi kontekstida kadrlar tanlashda aylantirish misolidir.

S - Hozir ishlashga kirish jarayoni qanday?
P - Siz malakali menejmentning pozitsiyasini malakali nomzodlar bilan to'ldirishda qiynalasizmi?
I - Agar siz ushbu lavozimga nomzodni topmasangiz, bu tashkilotga qanday ta'sir qiladi?
N - agar siz boshliqning roli uchun vakolatli nomzodlar ro'yxatini olishingiz mumkin bo'lsa, bu kadrlar bo'limiga va butun tashkilotga qanday yordam beradi?

Potentsial mijoz bilan gaplashishning o'rniga, nima uchun mahsulot yoki xizmatni sotib olish yaxshi g'oya va ular qanday ta'sir qiladi, chunki aylanmalarning maqsadi bu xulosalarga o'z xulosalariga kelishga yordam beradi.

2. Toza sotish

Ushbu malaka texnikasi Xarris konsalting guruhi va sotuvi xakerlari tomonidan ishlab chiqarilayotgan xakerni (byudjet, mantiqiy va vaqt) va anumni (hokimiyat, kerakli, zudlik va pul) almashtirish uchun ishlab chiqdi.

'N' N.E.A.T. Asosiy ehtiyojlarni (yadro ehtiyojlari) ko'rsatadi. Yaratuvchilarning yuzaga keladigan og'riqlarga e'tibor qaratish o'rniga sotuvchilar sotuvchilar potentsial mijozlar muammolariga chuqur kirishga ishonadilar. Ushbu mahsulot ularga shaxsan shaxs va tashkilot sifatida qanday ahamiyatga ega bo'ladi?
'E' Iqtisodiy ta'sirni anglatadi (iqtisodiy ta'sir). Mijozga o'z qarorining ROI-ni hisoblashini hisobga olish kerak emas, ammo joriy harakat yo'nalishi iqtisodiyotiga ta'sirini tushunish va o'zgarishlar amalga oshirilganligini tushunadigan ta'sir bilan solishtirish.
'A' Hokimiyatga kirish huquqini taqdim etadi (hokimiyatga kirish). Ehtimol, moliyaviy direktori bilan gaplasha olmaydi, ammo vakil buni amalga oshirishi mumkinmi? Shuningdek, yomon emas, to'g'rimi?
'T' yoki vaqt jadvalini (xronologiya), tegishli mijozni qaror qabul qilishga majbur qiladigan tadbirni anglatadi. Agar ushbu sanani sog'inadiganlar uchun salbiy oqibatlarga olib kelmasa, bu buonalonadir emas.

3. kontseptual savdosi

Kontseptual savdosi mijozlar mahsulot yoki xizmatni sotib olmagani - ular taklifni aks ettiruvchi echim bilan kontseptsiyasini sotib olishadi. Ushbu usulning asoschilari Robert Miller va Stiven Xymenni taklif qilishga majburlamaslik, balki o'z mahsulotlari haqida potentsial mijozning kontseptsiyasini ochib berishga intilishadi va uning qaror qabul qilish jarayonini tushunishga intiladilar.

Tasdiqlash haqida savollar ma'lumotni tasdiqlaydi.
Axborot haqidagi yangi savollar potentsial mijozning mahsulot yoki xizmat haqida kontseptsiyani aniqlaydi va u nimaga erishishini o'rganadi.
Munosabat to'g'risidagi savollar mijozni shaxsiy darajada tushunishga va uning loyihasi bilan bog'liqligini bilib olishga intiladi.
Majburiyat haqida savollar potentsial mijozning loyihaga investitsiyalari to'g'risida beriladi.
Asosiy tashvishlarga oid savollar potentsial muammolarni oshiradi.

Ushbu savdo usuli eshitish jarayoniga alohida e'tibor qaratadi va sotuv jarayonini uchta bosqichga ajratadi: ma'lumot olish, axborotni taqdim etish va foizlarni qabul qilish. Barcha operatsiyalar o'zaro foydali va mijoz uchun va sotuvchi uchun; Agar sotuvchi bunday emasligini his qilsa, u bitimdan voz kechishi kerak.

4. SNAP-SOTISH

Snap-sotish - bu sotuvchini potentsial mijozlar bilan bitta darajaga qo'yishga intilayotgan savdo usuli. Sotuvchilarning to'rtta ko'rsatmalarini qoplaydigan qisqartma: oddiy bo'lish, bebaho bo'ling, har doim ustuvor vazifalarni muvofiqlashtiring va kengaytiring. Ushbu printsiplarni eslab, sotuvchilar mijozlarga qimmatbaho bilimlarga ko'proq e'tiborni etkazishi, mijoz uchun eng muhim narsa bilan ulanishlari va unga sotib olishni osonlashtirishlari mumkin.

Eng ko'p sotuvchilar bitimda faqat bitta qaror - mijozni sotib olish yoki yo'q - Jilli Conrt muallifi uchta tanqidiy echimlarni belgilaydi.

Birinchisi, kirishni ta'minlash, ikkinchisi status-kvoni o'zgartirish tanlovidir va uchinchisi - manbalarni o'zgartirish. Ushbu mini bosqichma-bosqich sotuvchilar kelishuvning rivojlanishiga yanada samara bilan bajarilishi mumkin.

5. Tantancher savdosi

Qaytadan Metyu Dikson va Brent Jonson deyarli har bir B2B sotuvchisi besh kishidan biriga to'g'ri keladi: munosabatlar, ishchilar, yolg'iz bo'rilar va raqobatchilar.

Dikson va Adamsonni o'rganish natijalariga ko'ra sotuvchilar deyarli ushbu profillarga teng taqsimlanadi.

Biroq, eng muvaffaqiyatli raqobatchilar - bu guruh mualliflik tadqiqotlarida eng samarali vakillarning 40 foizini tashkil etdi.

Raqobatchilarni sotishda shunchalik samarali qiladi? Ular "o'rganish, mos keltirish" jarayoniga amal qilishadi.

Birinchidan, ular o'z potentsial mijozlariga ta'lim berishadi, ammo ular mahsulot yoki xizmat haqida, ammo yirik biznes vazifalari, yangi g'oyalar va tushunchalar haqida gapirmayapti. Keyin ular o'zlarining mijozlariga moslashadi.

Va nihoyat, ular asosiy maqsadga e'tibor qaratib, sotishga g'amxo'rlik qilishadi. Chiquvchilarning savdoni sotish usuli raqobatchining donoligini boshqa to'rt turga o'tishga majburdir.

6. Tizim Sandler

Sandler tizimi an'anaviy savdo jarayonining stsenariyasini kengaytirmoqda. Sotuvchilar potentsial xaridorlarni ta'qib qilishlari va ularni ishontirishlari kerak degan fikrni tarixiy ravishda aylantirganda, Sandler usuli ikkala tomon o'z hissasini qo'shishi kerakligini ta'kidlaydi. Bu ikkala rolni ba'zi joylarda o'zgartirmaydi, balki ularni hal qiladi.

Vaqt yoki byudjet cheklovlari, masalan, vaqt yoki byudjet cheklovlari ko'pincha shartnomaning kelishuvi bilan allaqachon amalga oshirilgandan keyin va mijoz va sotuvchi bajarilgandan keyin ruxsat etiladi. Ammo Sandler tizimida o'qitilgan vakillar malaka jarayonidagi eng ko'p to'siqlarni ko'tarishga va baholashga intilishadi. Agar vakili uning taklifi potentsial mijozning muammolarini hal qilmasa, u vaqtni behuda sarflamaydi va shunchaki jarayonni tark etadi.

Sotuvchining o'rniga, Sandler savdo tizimida xaridorning o'rniga xaridor sotuvchini sotishni deyarli sotadi.

7. Mijozlarga yo'naltirilgan savdo

Buyurtmachi savdosi usuli sotuvchini mahsulot rivojlanayotgan maslahatchilarini birgalikda ishlov berish bo'yicha maslahatchilarga o'zgartirishga harakat qilmoqda. Bligonesecolatsiya sakkizta printsipda davom etadi:

Taqdimot qilish o'rniga vaziyat bilan suhbatlashing
Fikrlarni taklif qilishning o'rniga, hozirgi muammolardan so'rang
Munosabatlar o'rniga hal qilish
Qaror qabul qilish maqsadlari
Mahsulotdan foydalanishni targ'ib qilish, mahsulotning o'zi foizni keltirib chiqarishi uchun
Eng band emas, balki eng ko'p sotilmaydigan narsa
Sotuvchi emas, balki xaridorning xronologiyasini boshqaring
Uni ishontirish o'rniga xaridorni sotib olish uchun ilhomlantiradi

8. Medic savdo usuli

Medic savdo usuli - murakkab va korporativ savdolar uchun malaka jarayoni. Buning ma'nosi:

Metrikalar: vaziyatga iqtisodiy ta'sir nimada?
Iqtisodiy xaridor: tegishli byudjetni kim boshqaradi?
Qaror mezonlari: Tashkilot etkazib beruvchini tanlash uchun qanday rasmiy baholash mezonlari?
Qaror qabul qilish jarayoni: Tashkilot etkazib beruvchini qanday tanlaydi; ular. Ba'zi bosqichlar nima?
Muammoni aniqlash: muammoning qiymati va muammoning moliyaviy oqibatlari qanday?
Chempion: kim Kompaniya nomidan sotiladi?

Har bir savdo bitimi xaridorga maqsadga erishishga, muammoni hal qilishga yoki ehtiyojni qondirishga imkon beradi. Agar mahsulot yoki xizmat ushbu uchta variantning birortasiga mos kelmasa, sotuvchi tranzaktsiyani rad qilishi kerak.