Itp-ni so'yishni va biznesingizga tezlashishni taklif qilmoqchimisiz?

2013 yil uchun dunyoda 10 milliardga yaqin markali qayd etildi. Ularning har biri sizning mijozingiz bo'lishingizni xohlaydi. Hamma nimanidir sotishga harakat qilmoqda. Ularni qanday eslab qolishingiz kerak, o'zingizni qanday ajratib turishingiz kerak?

Sizning har bir potentsial mijozlaringiz bunday muammoga duch kelishadi. Har bir uyada nima bo'lsa, quyidagilar: avtomobil ehtiyot qismlarini sotish; Qurilish materiallari ishlab chiqarish; Go'zallik salonlari va sartaroshxonalar; Xususiy kasalxonalar va boshqa, boshqa kompaniyalar ham mavjud. Va har bir jonli yoki deyarli bir xil tovarlar yoki xizmatlarni taklif qiladi. Qanday tanlash kerak? Qanday ajratish kerak? Kim bilan bog'lanish kerak? Agar deyarli aniqlangan bo'lsa, qanday eslay olasiz?

Har bir kompaniya, u katta yoki kichik ahamiyatga ega emas (yanada ko'proq!) Raqobatchilar orasida ajralib turishi kerak. Logotip va - faqat yarmi. Umumiy fonda sizni ajratib turadigan noyob, maxsus taklif bilan tanishish kerak va mijozni umumiy shovqinda tugatishga yordam beradi.

Qanday qilib noyob savdo taklifingizni yoki ITP bilan shug'ullanish va bu maqolada nutq bo'ladi.

ITP va marketing va sotishda qanday foydalanilgan

UTP noyob savdo taklifidir. Bu mijoz uchun ustunlik yoki qo'shimcha foyda sifatida keltirilgan tovar yoki mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini anglatadi. UTPA mijozlar tomonidan reklama kampaniyasini ishlab chiqishda foydalaniladi - ko'pincha ushbu xususiyatga asosan bozorda shunga o'xshash qatorda ta'kidlash uchun.

Ushbu kontseptsiyani hozirgi Amerikaning bunday reklama mutaxassisi sifatida taqdim etdi. U ushbu kontseptsiyani reklama qilishdagi reklama sohasidagi ma'rabiy nutqlarga alternativa sifatida yaratdi, bu oddiy iste'molchilarga shunchaki to'xtagan. Uning kontseptsiyasiga ko'ra, UTP:

• mijoz uchun haqiqiy foyda keltirishi;
• cA K sadoqatini oshirish;
• bozorda noyob, o'ziga xos, noyob bo'ling.

Agar siz raqobatchisidan xususiyatni ko'rsangiz va uni sousingiz ostida taqdim qilsangiz - bu kuchlitata emas. Bu shunchaki o'g'irlangan g'oya, taqlid bo'ladi.

Bu erda noyob savdo taklifi mavjud bo'lib, 10 ta raqobatchi tomonidan bir xil 9 ta

UTP - bu iste'molchilarni tanlashingiz kerak. Va har bir kompaniya uchun kerak. Faqatgina yangi, inqilobli, inqilobiy mahsulotni tashkil etadigan, shunchaki emas, shunchaki emas, balki ko'chasiz qila olmaydi. Bunday holda, bu juda mahsulot va noyob taklif sifatida ishlaydi.

Boshqa barcha holatlarda - klassikalarni ifodalash yoki o'lish yoki o'lish.

ITP biznes nima?

• raqobatchilarni farqlash;
• maqsadli auditoriyaning qadrlashini zabt etish;
• kuchli reklama materiallarini yaratish va marketing strategiyasini ishlab chiqish;
• mahsulotingizni ta'kidlash uchun.

Haqiqiy va soxta UTP-ni ajrating. Bu uyda bozorda boshqa mahsulotning haqiqiy noyob xususiyatlari haqiqatdir. Bu mahsulotga bog'liq. Haqiqiy tafovutlarning etishmasligi uchun noto'g'ri foyda keltiradi. Bu bu mahsulot haqida nima deyilgan. Ko'pgina hollarda, tadbirkorlar bunday antelga murojaat qilishadi. Agar siz qolgan mahsulot va xizmatni qolgan mahsulotni taklif qilsangiz nima qilish kerak? Agar siz noyob, ba'zi eksklyuziv mahsulotni ixtiro qilmagan bo'lsangiz, boshingizni yoqishingiz va sizdan ko'ra siznikiga qaraganda yaxshi o'ylashingiz kerak.

Raqobatchilarning ta'rifi reklama kompaniyasining muvaffaqiyati kalitidir. Noyob taklif, reklama, boshqa reklama va boshqa reklama materiallarida eshitishni davom ettiradigan xabar qurilishi uchun mijozlar uchun imtiyozlarni aniq ko'rsatilishi kerak.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish mumkin

Ko'pgina biznes egalari ohangdan ko'ra ohak osonroq deb o'ylashadi. Ular boradigan ikkita aniq yo'llar, shunday deyilgan:

"Bizda eng past narxlar bor!"

Musobaqalar narxi - ikki sababga ko'ra shubhali ustunlik. Birinchisi - har doim arzonroq bo'lgan. Ikkinchi - arzon narxlardagi narxlar - siz aslida to'lovga qodir emas va aslida aytmaslik uchun juda tejamkor va juda tejamkor.

"Bizda sifatli xizmatimiz bor!"

Aslida, sifat tushunchasi mutlaqo boshqacha. Va siz har doim ham ushbu xizmatni kafolatlay olmaysiz - ko'p inson omili juda ko'p o'ynaydi. Ammo, agar siz haqiqatan ham vijdonga ega bo'lsangiz ham, bu "yuqori sifatli xizmat", "Eng yaxshi xizmat", "Eng yaxshi xizmat" degan ibora, ular quloqlardan o'tib ketishi uchun so'rashgan.

Agar siz shunchaki boshlanayotgan bo'lsangiz - ha, tezkor savdolar uchun siz ushbu ikkita karnayni targ'ibotning bir qismi sifatida qandaydir tarzda kaltaklashingiz mumkin. Masalan, eng past narx. Ammo agar siz uzoq vaqt davomida kuchli brend qurmoqchi bo'lsangiz - jiddiy ishlashga vaqt ajratishingiz kerak.

Umuman olganda, har qanday noyob savdo taklifi uchta asosiy printsipda qurilgan.

1. Reklama xabari Iste'molchi uchun maxsus imtiyozlarni tarjima qilish kerak. Shunday qilib, sizning afzalliklaringiz asosida UTP-ga xizmat qilish kerak, ya'ni mijoz uchun foyda. Italiya fon rasmlari uchun bu devor qog'ozi qo'yilgan xonasining paydo bo'lishi kabi juda qiziq emas. Shunday qilib, unga chiroyli ta'mirlarni soting, yuvinmang va yo'qolmang va devorlar rasmini emas. Ammo bu yuqorida aytilganlarning barchasi, bu faqat ushbu fon rasmlarini sotib olish orqali olishi mumkin.

Faqat siz bilan hamkorlik qilishingiz kerak bo'lsa, mijozlar sizning kompaniyangizni tanlaydilar.

2. Mijozning foydasi Mahsulotlaringizga o'xshash boshqa narsaning fonida noyob bo'lishi kerak. Bu erda hamma narsa aniq - bu tamoyil ta'rifga beriladi. Boshqa bo'lishni xohlaysizmi? Raqobatchilaringiz bo'lmagan narsa bilan keling. Faqat farqli ravishda, faqat boshqa hech kim taklif qilmaydigan narsani taklif qilish, siz bunday emas. Natijada, sizning mahsulotingiz tanlanadi (agar foyda to'g'ri tasvirlangan bo'lsa) va eslang.

3. Foyda mazmunli bo'lishi kerak, Ya'ni mijozingiz foydasiga keraksiz fikrlarsiz mahsulotlar foydasiga tanlov qilish uchun juda jozibali. Xafagarchilik, mulohaza qilmaslik yoki barmoqni o'stirish kerak. Shuning uchun siz maqsadli auditoriyangizni o'rganishingiz, mijozlaringiz, ularning og'riqlari va asosini bilishingiz kerak.

Mijozlaringiz qanday muammolarga duch kelganini bilganingizda, siz ularga bunday noyob foyda ko'rinishida qaror qabul qila olasiz.

ATP misollari

Ko'pincha siz o'z qo'lingizni biznesga unchalik ta'sir qilmaydigan ITP bilan uchrashishingiz mumkin: ular juda umumiy va e'tiborni jalb qilmaydi.

Qanday qilib bunday taklifni qanday amalga oshirish kerak, bu sizning biznesingiz muvaffaqiyatining qalb va dvigateli bo'ladi?

1. Sizning raqobatchilaringiz jim bo'lishlarini ayting.

Agar sizniki kabi korxonalar yuzlab bo'lgan bunday korxonalar bo'lsa, haqiqatan ham noyob narsani topish juda qiyin. Ehtimol, mijozlaringiz nima deganda nimadir bor?

Bunday holat mening amaliyotimda edi. Kompaniya granit yodgorliklarini ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi. Mijozlar uchun "standart" xizmatlari taklif etiladi - kelajakdagi mahsulotning 3d sxemasini ishlab chiqish va bepul. Bunday xizmat boshqa firmalar, ammo bu haqda kam sukut saqlaydi. Biz jim bo'lmadik. Foyda - Kelgusi yodgorlikning to'liq uchli tasviri - Kompaniyaning ko'plab mijozlarida ishlaydi.

Va saqich, "orbitlar", bu shakarsiz? Boshqa o'xshash rezina bantlarning tarkibini o'qing - bu bir xil. Va shakarsiz ham. Ammo "orbit" buni antel sifatida taqdim etadi.

2. Yangilik yoki innovatsiyalarni ko'rsating

Agar siz mijozning muammosini hal qilish yoki mahsulotingizni yangilash yoki unga yangi tarkibiy qism qo'shgan bo'lsa, jim bo'lmang. MTP-ni va tezda kimdir sizdan oldin qilganidek, tezda qilish kerak.

Har qanday yangi shampun yoki qaymoqning reklamaini eslang. Ular yangi formula bilan chiqishdi, keyin Keratin, keyin hech kim hech narsa eshitmagan bo'lsa, lekin agar siz reklama deb hisoblasangiz - shampun sochni kuchaytiradi. Va kremni bir marta yoki ikkita silliqlashadi. Hammasi innovatsion formulaga rahmat. Xizmatga kirish.

3. Formula Jon Karlton

Ushbu formulaga muvofiq, tuzish juda oson, ayniqsa xizmat ko'rsatsangiz. Formula turi turida qurilgan:

Mahsulot ___ t. ___ muammoni hal qilishga yordam beradi ___ foyda keltiradi.

Masalan:

Yangi qaymoq ayollarga birinchi ajinlar va yoshroq ko'rinishga yordam beradi.

Bu ibora noyob tijorat taklifi yoki qisqacha OTP reklama va marketingda tez-tez uchrashadi. Va so'zlarning barcha aniqligi bilan, barcha kompaniyalar ITP-ni yarata olishdi va uni o'z tovarlarini targ'ib qilish uchun undan foydalanishlari mumkin edi. Aksariyat odamlar barcha yaxshi g'oyalar allaqachon kimdir tomonidan ishlatilgan va yangi narsa bilan shug'ullanish deyarli imkonsizdir.

UTP nima?

Ingliz tilidan noyob savdo taklifi. Noyob sotish taklifi (OTP qisqartmasi ko'pincha ishlatilgan) - bu tushunarli iste'molchilarning mahsulotining ma'lum noyob xususiyatlariga muvofiq va tovarlarning ma'lum bir noyob xususiyatlariga muvofiq bo'lishi kerak. UTP, birinchi navbatda, barcha raqobatchilar orasida sizning mahsulotingizni ajratishdir. "Noyob" so'zi raqobatchilarni takrorlamaslikni anglatadi. UTP strategiyasiga qarshi bo'lgan klassik namoyish qilingan reklamadan farqli o'laroq, sizning mahsulotingiz UTP-da tavsiflangan foyda bilan sizning mahsulotingiz bilan bog'liq bo'lishi kerak.

Ko'pgina mahsulotlarda, ayniqsa murakkab, xususiyatlar va imtiyozlar juda ko'p va ko'pchilik ma'lum darajada noyobdir. ITP tushunchasi, barcha imtiyozlarni bir vaqtning o'zida targ'ib qilishga arziydi. Bitta asosiy foydani aniqlash yaxshidir va barcha kuchlarni uning targ'ibotiga joylashtirdi.

Ishlab chiqaruvchilarni yaxshi ko'radi va turli nomlar bo'yicha reklamada bir xil rivojlanishdan foydalanadi. Masalan, kir yuvish mashinalarini ishlab chiqaruvchilardan biri "Yara dazmollash" funktsiyasini targ'ib qila boshladi. Aslida, bu oddiy nozik yuvish holatidir, ammo iste'molchiga ushbu marketing hiyla-nayrang juda ajoyib ishladi. Ko'p o'tmay, ushbu parametr kir yuvish mashinalari etakchi ishlab chiqaruvchilarida paydo bo'ldi. Ammo ismi biroz o'zgargan, keyin ozgina dazmol, keyin oddiy dazmollash tugmachasini temirning tasviri bilan bo'yashdi.

Ko'pincha odamlar UTP uchun sizga biron bir noyob mahsulot yoki xizmat kerak deb o'ylashadi. Aslida, mahsulotda noyob xususiyatlarni ajratish va ularni mijozga to'g'ri etkazish muhimroqdir. Massaga misollar, ijtimoiy tarqalish qanday. Instagram tarmog'i. Bu 2010 yilda, bozor allaqachon to'yingandan ko'proq bo'lganida tashkil etilgan. O'sha paytda etarlicha tor funtga pul tikish - fotosuratlarni onlayn nashr etish, ijtimoiy nashr etish. Tarmoq ajralib tura oldi, diqqatni jalb qildi va natijada ko'plab raqobatchilar oldidan oldinda.

Rivi Rivz haqida birinchi marta birinchi marta gapirdi. 1961 yilda, "Reklamadagi haqiqat" kitobida, u savdoga ratsionistik yondashuv haqida gapirdi. Reklama, ushbu yondashuvga ko'ra, mijozni aniq, aniq imtiyozlarni olib kelgan mahsulot yoki xizmatlarning noyob xususiyatlariga e'tibor qaratilishi kerak.

UTP ning uchta printsipi

3 ta noyob savdo taklifini shakllantirish uchun hurmat qilinish uchun 3 ta asosiy printsiplar tuzildi:

1. Mijoz uchun muhim foyda keltirishi;
2. Foyda noyob, ya'ni raqobatchilar etishmayotgan bo'lishi kerak;
3. Yuqoridagi ikkita nuqta mijoz tomonidan kuchli ta'sir qilishi kerak.

UTP tushunchasi mijozni nafaqat aql va mantiq, balki his-tuyg'ular bilan ham qaror qabul qilish orqali boshqarilishini hisobga oladi. Yangi va qiziqarli xususiyatlar qiziqish, ajablanib va \u200b\u200bfoizlardir (maqola o'qing). Bu mijozning e'tiborini mahsulot yoki xizmatga jalb qilish uchun muhim parametrlardir.

Albatta, mijozning e'tiborini jalb qilganingizda, bu sizning mahsulotingizni imtiyozlar foydasi nuqtai nazaridan baholashni boshlaydi. Agar u ularni topsa, u mol sotib oladi. Mijozni sotib olish uchun bu hissiy komponent bo'lib, operatsiya mantig'ini va hissiyotlarini yopadi.

Haqiqiy va soxtaTH

Shunday qilib, siz o'zingizning mahsulotingiz bor, masalan, siz ofislar uchun suv etkazib berasiz. Siz katta to'plam bo'lganingiz kabi bir xil kompaniyalar va birinchi qarashda noyoblik haqida gap bo'lishi mumkin emas. Ammo o'ziga xoslik bo'lmasa, uni yaratilishi kerak. Masalan, siz o'zingizni eng tez etkazib berish, buyurtma kunida etkazib berishingiz mumkin, pulni naqd pulga olishingiz, boylik suvingiz uchun pulni ushlab turishingiz mumkin. Umumiy massadan birinchi qarashda ajralib turish ancha osonroq.

Salom, aziz o'quvchilar. Bugun biz har qanday biznesning juda muhim tarkibiy qismi haqida gaplashamiz, bu 90% har doim unutadi. Bu UTP (noyob savdo taklifi). Bu poydevorning asosi, bu har qanday biznes loyihasi boshlanishi kerak, bu sizning biznesingizni yuqoriga yoki aksincha sudga tortadigan raqobatchilardan ajratib turadi. Uning biznesingiz uchun qanday shakllanishini va qanday qilib ushbu maqolada gaplashamiz.

Ushbu maqola sizga mijoz muammosini qanday hal qilishni tushunishga, uning sotib olishni amalga oshirish uchun haqiqat va ishontirishni anglashini tushunishga imkon beradi.

Noyob savdo taklifi nima (ITP)

UTP - bu sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz uchun noyob bo'lgan biznesingizning xususiyatlarini aniqlash. Bundan tashqari, ushbu xususiyatlar sizning mahsulotingizning o'ziga xos xususiyatlari va shubhasiz raqobatchilar yo'q. Bu sizni raqobatchilardan keskin farq qiladigan narsa, sizning kuchli va potentsial mijozlar muammosini hal qiladi.

Nega biznes UTP rivojlanishidan boshlanishi kerak

Onlayn do'konlarga misol keltiring (agar men uchun eng yaqin bo'lsam). Hozirgi onlayn do'konlarning mutlaqo aksariyati o'z ishlarining boshida barchani o'zlashtirishga harakat qilmoqda. Qoida tariqasida, ularning ishining printsipi juda yaxshi sifat, mavjud narxlar, tezkor tovarlar, muloyim kuryerlar, yuqori darajadagi xizmat sifati, shuningdek, uzoq muddatli kafolatlar bilan ulug'lanadi. Ammo bu hammasi emas.

Ammo ko'pincha ko'p narsalarni qamrab olishga urinish, hech narsani qoplashning iloji yo'q.

Men qandaydir tarzda uni boshqardim. Masalan, sizda avtoulov audi bor. Sizda buzilib, mashina ta'mirlashni talab qiladi. Siz 2 ta avtomatik xizmatni topasiz: Avtomatik ta'mirlash, Audi brendiga ixtisoslashgan avtomobil markalari va avtoulovlar xizmatini ta'mirlash. Yuqoridagi variantlar ne'matida siz hali ham tanlovingizni amalga oshirasiz?

Albatta, huquq qarori Audi brendiga ixtisoslashgan yuzta bo'ladi.

Ammo hamma narsa juda ko'p emas, istisnolar mavjud. Birinchi kompaniya, shuningdek, mashinangizga xizmat ko'rsatishda katta tajribaga ega bo'lishi va vazifani tez va samarali ravishda engish mumkin. Ammo, agar siz so'rov o'tkazsangiz, aksariyati alohida yilga ixtisoslashgan yuzda aniq bo'ladi.

Buning qaysi biri yakunlanishi mumkin? ITP-ni faqat bozorni qamrab olish uchun, ammo unga 100% erishish uchun kerak. Masalan, bolalarning kiyimlarini sotmang, balki yangi tug'ilgan chaqaloqlar uchun kiyimlarni soting. Misollar ko'p berilishi mumkin. Mohiyatini etkazish uchun asosiy narsa. Tom ashyosi bilan boshlang, unda etakchi bo'ling va shundan keyingina kengaytiring.

O'zingizni qanday yaratish kerak

Besh qadamdan iborat algoritm sizning ITP-ni yaratishga yordam beradi, bu sizning har bir potentsial xaridoringiz uchun sizning shaxsiy kartangiz bo'ladi.

Tinglovchilarni tasvirlab bering va baho bering.

Biznesni ishga tushirishdan oldin ham, sizning potentsial auditoriyangizga qaror qiling. Torayishga harakat qiling va keyin siz aniq nishonga tushasiz. Masalan, agar siz hayvonlarning ozuqa do'konini ochmoqchi bo'lsangiz, unda faqat mushuk egalari yoki it egalarini qoplash uchun o'ylab ko'ring. Dastlab barcha hayvonlarni qamrab olishning hojati yo'q. Agar sizda salqin xizmat va it tasmasi bo'lsa, menga ishoning, shunda siz it selektsionerlari oldida etarli mijozlar bor. Tanlash va ularga yo'naltirilgan turli xil bo'lgan narsa, barcha itlar sizniki bo'ladi.

Mijoz muammolarini toping

O'zingizni mijozingizning joyiga qo'yishga harakat qiling. U qanday muammolarga duch keladi? Bum do'konini ochganimizda, ular yosh bolalar bilan bo'lgan ayollar ayollardan bo'lishlarini darhol anglashdi. Va biz adashmadik. Tovarlarni etkazib berish, etkazib berish uchun tez-tez bizga minnatdorchilik bildirdi, chunki xaridlardan tashqariga chiqish va ozgina qoldirib bo'lmaydi. Shuningdek, biz ish joyida mahsulotlarni etkazib berish kerakligini ham angladik, chunki har bir kishi xarid qilish uchun vaqt o'tkazadi. Bizni tanlash uchun biz 10 donagacha mahsulotni olib keldik, chunki ular bu ishdagi tanlov juda muhim ekanligini bilardik va bu o'z qo'llariga tegmasdan, onlayn-do'konda va o'z qo'llariga tegmasdan onlayn do'konda buyurtma berishadi.

Eng asosiy fazilatlarni ajratib ko'rsatish

Ushbu bosqichda raqobatchi emas, balki sizni tanlash uchun mijozga o'z hissasini tanlash uchun yordam beradigan 3-5 ta xarakterli fazilatlarni qidirishni anglatadi. Bu barcha bonuslarni faqat siz bilan ishlash uchun olish mumkinligini tinglovchilarga etkazish juda muhim! Raqobatchilar emas, balki qanday afzalliklar bor?

Sizning iste'molchingiz kabi o'ylang. Mijozlaringiz uchun eng katta qiymat qanday foyda keltiradi? Qanday qilib ular o'z muammolarini hal qilishadi? Sizning taklifingizni raqobatchilar taklifi bilan taqqoslashni amalga oshiring. Kimning afzalliklari ko'proq?

Sizga nima kafolat berishingiz mumkin

Bu ITPning juda muhim elementi. Siz odamlarga bizning xizmatlarimiz va tovarlarimiz uchun kafolat berishingiz kerak. Ammo nafaqat kafolat emas, balki "men sizning boshingizga javob beraman" turining kafolati. Misollar:

- "Bizning kuryerimiz sizning buyurtmangizni 25 daqiqadan oshmaydi. Aks holda, u sizga to'liq beriladi! "

"Agar bizning vazn yo'qotish yo'limiz sizga yordam bermasa, biz buning uchun pul to'laganingizdan 2 baravar ko'proq pulni qaytarib beramiz."

Agar siz o'zingizning mahsulotlaringizga va o'zingiz xizmatingizga ishonchingiz komil bo'lmasa, mijozlar ishonch hosil bo'lmaydi.

UTP qilish

Endi siz birinchi 4 balldan chiqqan va 1-2 ahamiyatsiz takliflarda bularning barchasini bajarishga harakat qiling. Ha, buning uchun siz uzoq vaqt o'ylashingiz kerak, ammo bunga arziydi! Axir, bu taklif odatda sizning saytingizga tashrif buyuradigan yoki reklamaingizni ko'rgan mijozga ko'zni yutgan birinchi narsa.

Muvaffaqiyatli ITPning kaliti nima?

1. ITP aniq va qiziq bo'lishi kerak;
2. Buni murakkablashtirmang, bu mijozlar haqidagi tushunchani murakkablashtiradi;
3. Faqat bajarishga qodir bo'lgan narsalarga va'da berish;
4. O'zingizni mijozning joyiga qo'ying va o'z nuqtai nazaridan hamma narsani qadrlang.

Faqat u bilan shoshilmaslik kerak emas. UTP bir necha kunni oling. Bunga ishoning, bunga arziydi. Keyin reklama qilish osonroq bo'ladi, siz ishonchli harakatlanasiz.

Agar maqsadingiz muvaffaqiyatli va daromadli biznesni yaratish bo'lsa, o'zingizning barcha tovarlar va xizmatlarni ta'qib qilishga urinmang. Buni maksimal darajada oshiring. Bundan tashqari, hamma narsani sifat jihatidan bajarishga harakat qiling. Bu sizga yaxshi obro'ga ega bo'lishga, qoniqarli mijozlarning ijobiy sharhlarini olish, shuningdek, raqobatchilar orasida ajralib turishga imkon beradi.

Noyob savdo taklifiga misollar

Quyida biz ITP-ni tahlil qilamiz, ular keng tarqalgan va tuzatishni amalga oshiramiz. Natijada, u ko'proq maqsadli va jozibali bo'ladi.

"Bizda eng past narxlar bor!"

Bu ko'chami? Ha, narxlar muhim, ammo hamma yozishi mumkin. Kafolatni yoqish orqali siz upelni yanada salbiylasha olasiz. M-video-do'kon sifatida: "Agar siz bu erdan pastroq narxni topsangiz, biz ushbu narxda sotamiz va keyingi xaridga chegirma beramiz." Men uTP ni tushunaman. Men o'zim uni boshqa bir onlayn do'konda boshqa onlayn do'konda bog'lab, M-Video mahsulotida, shuningdek, 1000 P kuponni qabul qildim. Keyingi xaridga.

"Bizda eng yuqori sifat darajasi bor!"

Shuningdek, Plax Blax. "Agar bizning simulyatorimiz sizga yordam bermasa, biz sizga uning narxini qaytarib beramiz." Bunday chiziqlarni o'qiyotganda qanday qilib sotib olmaysiz?

"Biz bilan faqat biz bilan!"

Bu murakkabroq, lekin siz buni yozganingizdan so'ng, kafolatni tasdiqlang. "Agar siz boshqa joyda bunday mahsulotni topsangiz, bizga ko'rsating va xaridingiz uchun sovg'a oling".

"Bizda eng yaxshi xizmat va qo'llab-quvvatlashimiz bor"

Nima u? Yana bir narsa: "Agar biz 40 daqiqa davomida etkazib bermasak, unda siz bepul buyurtma berasiz." Yoki Virjine Airlines-dan o'rnak: "Agar bizning operatorimiz 10 soniya davomida javob bermasa, siz bepul reys olasiz." Men xizmatni tushunaman!

Xulosa

O'ylaymanki, bu maqola iloji boricha eng batafsil bo'lib chiqdi va siz ishonsangiz, biznesingiz uchun o't o'chirish mumkin. Agar biron bir savol bo'lsa, sharhlarda so'rang. Ammo shunchaki siz uchun o't o'chirishni so'ramang yoki biznesingizga misol keltiring. Bu tezkor jarayoni emas va miya shunchaki men bo'lmaydi. Siz biznesingizning asoschisisiz va bu siz bilan birga bo'lishingiz kerak bo'lgan ITP.

• Noyob savdo taklifida mahsulot xususiyatlarini qanday ta'kidlash kerakligini qanday tushunish mumkin
• Noyob savdo taklifini yaratish: UTP-ni qanchalik tez-tez yangilash
• Noyob savdo taklifiga misollar: agar mahsulotlar raqobatchilarning takliflaridan farq qilmasa, poydevorga nima kiyish kerak

Noyob sotish taklifi 2000 yil boshidan beri, 2000 yillarning boshlarida, 2000 yillarning boshlarida, 2000 yillarning boshlarida bozorni nashr etayotganda, ular bozorni nashr etayotganda, ulardan foydalanishni boshlagan juda yosh hodisani ko'rib chiqish kerak.

Shuni tan olish kerakki, ushbu masala bo'yicha ko'plab suhbatlar bilan, shunga qaramay, aslida bir nechta rivojlanishiga aloqador. Rossiyaning aksariyat kompaniyalari o'zlarining maqsadli auditoriyalarini aniq tushunishmaydi, natijada ular umuman yo'naltirilgan.

Keling, etakchi kompaniyaning strategiyasi bilan shug'ullanishi yoki uni o'zgartirish kerak? Muvaffaqiyatli biznes va menejment maslahatchilarini yaratgan aksariyat direktorlar birida: hozirgi vaqtda - doimiy ravishda. Strategiyani o'zgartirish zaiflik ko'rsatkichi emas, aksincha, kompaniyaning omon qolishi ko'rsatkichi.

Maqolada biz kompaniyaning strategiyasini aniqlash uchun to'rt xil strategik yondoshuvlar, ularning misollari, shuningdek shablon va jadvallar to'pladik.

Asboblarsiz, raqobatchilarning kelib chiqishi, ularning mijozlar uchun takliflarining o'ziga xos xususiyatlarini taqsimlash qobiliyatisiz, kompaniya xaridorlarning eng kam baholari va savdosi bilan cheklanishi kerak.

O'ng UTPni rivojlantirish uchun algoritm

Birinchi qadam. Boshlang'ich ma'lumot to'plash. Kompaniyangiz bilan hamkorlik tufayli mijozlar uchun mahsulot xususiyatlari ko'rsatilgan va raqobatbardosh ustunliklarga ega bo'ladi. Tajriba tasdiqlaydi - shunchalik ko'p yoziladi. 15 ta raqobatbardosh xususiyatlarni yozing - Zo'r, 20 yaxshiroq. Shu bilan birga, ahamiyatsiz bo'lsa ham, mijozlar uchun barcha imtiyoz va foyda keltirishi kerak. O'zining afzalliklarini bildirganingizdan so'ng, raqobatchilaringiz taklif etadigan foydalarni kesib o'tishingiz kerak. Bizning maqsadimiz faqat bizni faqat bizda bo'lgan afzalliklarini aniqlash va o'tkazish.

Ikkinchi qadam. Kelishuvning afzalliklarini tekshiring.

1. Qidiruv tizimidagi so'rov statistikasi. Tanlangan so'rovnomaning har biri tekshirilishi kerak - potentsial mijozlar shunga o'xshash muammoni hal qilishga urinayotganini tushunish uchun.
2. Qayta aloqa kartalari. Sahodda mijozlar uchun eng muhim imtiyozlarni ajratib, fikr-mulohaza kartalarini to'ldirish mumkin.
3. Ochiq savol. Agar uning afzalliklarini raqobatchilarga taqqoslashning iloji bo'lmasa, tijorat xizmatining xodimlari, tijorat xizmatining xodimlari, sodiq mijozlar savolini berishga ishonib topshirilishi kerak - "Nega biz bilan ishlashni afzal ko'rasiz? ? ". Chiqish paytida, turli xil javoblar kelishi mumkin, ammo ITP uchun eng keng tarqalgan.
4. Savdo tahlili. Ushbu usul tikuvchilik fabrikasining noyob savdo taklifini tuzish uchun ishlatilgan. Savdo bo'limi rahbari ayollarning assortimentidagi boshqa pozitsiyalarga nisbatan ayollarning katta hajmdagi va kiyim-kechak kiyimlariga bo'lgan yuqori talabni qayd etdi. Ushbu ma'lumot noyob savdo taklifiga asoslangan edi: "To'liq ayollar uchun kiyimlar. Bizning liboslarimiz sizga to'liq yiqilib, to'liqlikni yashirishga va rasmning go'zalligini ta'kidlashga imkon beradi - barcha ayolliklaringiz. " Ushbu matn gazeta, jurnallar va boshqa ommaviy axborot vositalarida e'lon qilinganda reklama uchun tanlangan. Vaqt o'tishi bilan savdolarning umumiy o'sishining ajoyib dinamikasini tasdiqlash mumkin edi.

Uchinchi qadam. UTP sinov.

1. Mijozlaringizni guruhlarga tasodifiy printsip bilan ajratib, har bir guruh uchun turli xil xabarlarni yuboradi.
2. Turli xil noyob savdo takliflariga asoslangan kontekstual reklama joylashtirish. Asosiy variant - bu javoblarning maksimal soniga erishish yordam bergan OTP versiyasi.

3 noyob savdo taklifini yaratish uchun 3 ta shart

Noyob savdo taklifini shakllantirish uchun uchta shartni hisobga olish kerak:

Birinchi shart - mahsulotingizning o'ziga xosligini ta'kidlang.Ko'p savollar uchun juda qiyin. Xususan, standart yuvish kukunining o'ziga xosligini qanday ta'kidlash kerak? Aslida, siz o'zingizning mahsulotingizning ko'plab xususiyatlarini ta'kidlashingiz, maqsadli auditoriya e'tiborini jalb qilgan holda, shu jumladan:

1. Foydali qo'shimcha xizmat. "Har qanday miqdor uchun tovarlarni xaridorlar shaharda bepul etkazib berish taqdim etiladi." Yoki "zargarlik buyumlari" xizmatlari "Tozalash moslamasiga xaridor sevgilisini tabriklashni unutmasligi uchun har bir kunni ma'lumot bazasiga kiritish taklif etiladi."
2. Muloyim va distiller xodimlari. Ehtimol, ko'pchilik bunday e'lonlarni uchratgan - "Biz mashinani 20 daqiqada yuvamiz yoki pulingizni qaytarib beramiz", "faqat muloyim va aqlli yuklaydi."
3. Tor ixtisoslashuv - "Alkogolli ichimliklarni iste'mol qilish" yoki "Rok-Karaoke bar".
4. Kompaniya mijozlarning o'ziga xos toifasiga yo'nalishi. "Qizlar uchun o'yinchoq do'koni".
5. Bozorda etakchi o'rinlar. "Avtomobil komponentlarining eng katta tanlovi". Shu bilan birga, UTP-dagi bayonot kompaniyaning obro'si uchun salbiy oqibatlardan qochish uchun haqiqatga to'g'ri keladi.
6. Masalan, ITPning tijorat fotografi "hashamatli narsalarga ega bo'lgan hashamatli interyerlarda otish" ni ko'rsatishi mumkin.
7. Yuqori natija. "85 talabalarimiz 3 oy ichida ishlaydi."
8. Mijozlarni kafolatlar bilan ta'minlash. Shu jumladan, to'lovni yoki bepul xizmatni o'z ichiga oladi. Har qanday holatda qoladi, lekin aksariyat hollarda ular yakka tartibda ishlarga aylantiriladi. Agar ushbu va'daga rioya qilish imkoniyati bo'lmasa, sizning noyob savdo taklifingizni o'zgartirish yaxshiroqdir.
9. So'rang - mijozlaringiz nima kerak. Siz so'rov haqida o'ylashingiz mumkin yoki tadqiqot UTP maqsadli auditoriyasini qidirish uchun mos keladi.
10. ITP foydalanuvchilarga yo'naltirilmasligi kerak, ammo qaror qabul qiluvchilar to'g'risida.
11. Raqobatchilar bilan xizmatlaringiz yoki tovarlaringizni taqqoslang. Masalan, kir yuvish kukunlaridan biri shiori tufayli uning shon-sharafiga ega bo'ldi, agar hech qanday farq bo'lmasa, nima uchun to'lash kerak? ".
12. Xarajatlarni ahamiyatsiz miqdorga qisqartiring. Masalan, "bizning gazetamizda reklama joylashtirish - 600 r. oyiga. Reklama haftasiga uch marta keladi - bir oy ichida 12 marta. Shuning uchun bitta nashr faqat 50 rublda qoplanadi. Ushbu reklamani ko'rish uchun 20 ming abonent bo'lishi mumkin - shuning uchun har bir mijoz faqat 0,25 topecklarni to'laydi. "
13. Moliyaviy ekvivalent bo'lmagan xarajatlarni ifoda eting. Xususan, kupon xizmatlaridan biri o'z mijozlariga takliflarni yuboradi - "Sevgilingiz bayrami, ishqiy oqshom va benzin tankining narxi bo'yicha kinoteatrga ikkita chipta bering."

Soxta savdo takliflari

1. Aniq va'dalar. "Agar siz tovarlarni yoqtirmasangiz, men 14 kun ichida sotib olish uchun pulni qaytarishga va'da beraman." Ammo bunday va'da noyob savdo taklifini hisobga olish shart emas, chunki bu "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonunga nisbatan majburiy talabdir.
2. Ustunlik. Eng ajoyib misollar orasida "xolesterolsiz o'simlik yog'i" deb atash mumkin (xolesterin faqat hayvonlarning kelib chiqishi yog'ida) va "Tuzni Gmo-kam hollar".
3. So'zlarning o'yiniga asoslangan. "Tovuqni salqin - issiq sigaret bering." Sovuq sigaretlar boshqa brendlarga qarshi bo'lib, harorat xususiyatida farq qiladi. Faqat shiorda asosiy urg'u - so'zlar o'yiniga ( inglizcha Salqin - "salqin, ajoyib").

Ikkinchi shart - mijoz uning foydasini tushunishi kerak. Noyob savdo taklifida ko'rsatilgan xususiyatlar xaridorning ehtiyojlariga javob berishi kerak. Buyurtmachi boshqa muhim fazilatlarni hisobga olgan holda, mijoz qanday qabul qilishini ko'rsatish uchun zarurdir:

1. Yuvish paytida tejash kukuni. Bu osonroq, teriga zarar etkazmaydi.
2. Xuddi shu narx uchun ko'proq strirics.
3. CD ekologik jihatdan do'stona, ekologik ta'sirni kamaytiradi.

Afzalliklarning majmuasi, agar bitta daromad bilan cheklanmasa, keng maqsadli auditoriyani qiziqtiradi - va terini tejash va dunyoning ekologik vaziyat haqida tajribali.

• Tijorat taklifi: namunalar va misollar. Har kim bilishi kerak bo'lgan 16 qotil va kuchaytirgichlar

Deydi bosh direktor

Evgeniy Panteleev, "Ozodlik" kadrlar uyushmasining bosh direktori, Moskva

Bizning korxonamiz yangi kosmetik mahsulotlarning yangi liniyasini ishga tushirdi. ITP sifat nisbati va narx printsipini o'z ichiga oladi. Mahsulot "Ommaviy bozor" narxi va xususiyatlari va tarkibiga ko'ra, etakchi jahon brendlarining mahsulotlariga o'xshaydi. ITP bizning kosmetik mahsulotlarimizda qanday paydo bo'lganligini batafsil ko'rib chiqing.

2013 yilda kompaniya o'zining 170 yillik yubileyini nishonladi va bunday sallamga tayyorgarlik ko'rayotganda xodimlarni yirik frantsuzlar ko'rgazmasida kosmetika ko'rgazmasida ishtirok etishga qaror qildi. U erda bizning kompaniyamiz asoschisi, ko'plab to'siqlardagi merosxo'rlari bilan uchrashishga muvaffaq bo'ldik. Biz AQShni kosmetologiya sohasidagi yangi sohalarda ixtisoslashgan Frantsiya laboratoriyalarining ko'plab vakillari bilan tanishtirdik, muzokaralarni tashkil etishda bizga yordam berdi. Bizga mos keladigan yo'riqnomaning rivojlanishi, vakillari AQSh vakillari bizga noyob yoshli yoshartirilgan ta'sir (gialuron kislotosferasi). Bu allaqachon etakchi kosmetik mahsulotlar uchun, shu jumladan taniqli dunyo turlari assortimentida, shu jumladan taniqli dunyo brendlarida, l'og'zim va Klarinlar assortimentida foydalanishni nazarda tutadi.

Ushbu mikrosferadan biz kosmetik liniya uchun ushbu mikrosferadan foydalanish huquqiga qo'shimcha ravishda, Frantsiyadagi biznes sheriklaridan kompleks uslubiy yordamni hisoblash mumkin edi. Ular yangi skusni shakllantirishda yordam berishdi, kompaniyamiz ilmiy markazi o'z retseptlarini ham yaratdi. Bunday yondashuv bizga birinchi UTP-ni - o'z mahsulotlarining yuqori sifatini ta'minlashga imkon berdi. Shuningdek, bizning liniya foydasiga ham qo'shimcha dalillar bor edi - ilmiy markazda tashkil etuvchi raqobatchilar tovarlarining sifatini sinovdan o'tkazish natijalari bor edi. So'nggi tadqiqot natijalariga ko'ra, bizning mahsulotimiz uning xususiyatlaridan qimmatroq analoglargacha emas.

Ikkinchi komponentga loyiq va ikkinchi komponentga loyiqdir. Narxlar sonida, bizning ITP ma'lum bir "immunitet" mavjud. Biz frantsuz ishlab chiqaruvchisi bo'lganimizdan beri, genaluron kislotasi mikrosferaidan foydalanish uchun alohida imkoniyatga ega bo'ldi. Shuning uchun, Rossiya ishlab chiqaruvchilaridan kimdir bizning narxlarimiz bilan taqqoslashi mumkin emas va xorijiy analoglar qimmatroq.

Aleksey Pirin, Artsifudning bosh direktori Moskva

Biz nafaqat ishlab chiqarish bilan, balki baliq va dengiz mahsulotlarini sotamiz. Biz sizning asosiy taklifni B2B sektori bo'yicha ishingizda qilamiz. Odatda, ulgurji oziq-ovqat mahsulotlari ma'lum, taniqli brendga ega emas, shuning uchun ularning raqobatchilarining fonida ajralib turish oson emas. O'z xizmatlarini ilgari surish uchun asos sifatida ular keng doiraning omiliga ega bo'lishga qaror qilishdi. Kompaniyalarning mutlaq ko'pchiligi har bir narsani asta-sekin taklif qiladi, noyob mahsulotlarni etkazib bera olmaydi. Biz xizmatlarimiz doirasini sezilarli darajada kengaytirishga muvaffaq bo'ldik - 200 ga yaqin dengiz mahsulotlari va baliq buyumlari, biz mijozlarga har xil g'ayrioddiy mahsulotlar haqida xabar beramiz. Shuning uchun MTP marji uchun o'z raqobatchilarini 8-10% ga oshirib yuborish mumkin edi.

Uchinchi shart, va'da qilingan foydaning ahamiyati. Potentsial mijozni faqat o'n soniyadan iborat. Shuning uchun biz sizning taklifingizni hal qilishda ko'proq ahamiyatga ega bo'lgan yanada muhim muammo bilan, sizning taklifingizni engillashtiradigan va qulay shakllantirilgan, potentsial mijozlar uchun ko'proq taniqli va taniqli brend tayyorlash mumkin. Ushbu qoida hamma joyda muhimdir - istisno faqat murakkab texnik (qoida tariqasida, iste'molchilar oldindan tahlil qilinadi va tavsiflarni taqqoslashda tahlil qilinadi).

FMCG bozorida noyob savdo taklifi va qadoqlashda o'rnatiladigan eng muhim mulkni aniqlang. Xususan, qadoqlash mahsulotning yoqimli xushbo'y hidini qayd etish mumkin. Vaqt o'tishi bilan ushbu mulk allaqachon o'zgacha deb qabul qilinishni boshlaydi, shuning uchun biz "dog'larni samarali olib tashlash" ga o'tdik. Bizning tijoratlarimizning qahramonlari juda blokirovka qilinishi mumkin, ammo hech qanday kir kuchsizlik ta'siriga duch kelmadi. Natijada, biz 5 yil davomida sotuvga 5 baravardan ko'proq mablag 'etishtirdik.

• O'z brendining tovarlari: xaridorlarning pullarini berishga tayyor

Sizning mahsulotingizning noyob tijorat taklifi - bu tekshirish uchun uchta parametr

Ilya Pissulin, Agentlikning marketing marketing, Moskva

Masalan, noyob savdo taklifingizni "antoni" yaratishga harakat qiling.

1. Sizning noyob savdo taklifingiz raqobatchilardan foydalana olmaydi.

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, keyin mijozni aldash. Qandaydir mening amaliyotimda shunday bo'ldi. Bizning kompaniyalarimizdan biri shamollatish tizimi bilan derazalarni ishlab chiqarishni boshladi. Transport firmasida ular o'zlarining derazalari shamollatilayotganini ta'kidladilar. Biz ularga maxfiy xaridorni yubordik va biz faqat ijobiy haroratda ishlaydi va Rossiyada o'rnatilmaganligini aniqladik. Ular kompaniyada ham bilishardi va shuning uchun mijozlarni shamollatish bilan shug'ullanmasligi uchun mijozlarni ogohlantirgan. Ya'ni, kompaniya mijozlarni sotmoqchi emasligi bilan jalb qildi. Albatta, xaridorlar hafsalasi pir bo'ldilar. ITPni takrorlaydigan yana bir raqib, shu bilan birga bu haqda bozorda topilmadi.

ITP misollari. Restoran tumandagi yagona narsa, Mangale-ga idish tayyorlamoqda yoki 20 daqiqada biznes tushligiga xizmat qilmoqda. Shamol ishlab chiqarish uchun kompaniya mendan faqat o'zim. Malita log ostida metallizatsiya. Qorong'ida ta'kidlangan yo'l bo'yoqlari ishlab chiqarish. Tuzuvchi kompaniya mamlakat hududida ko'lda yoki yangi uyda ishlaydigan gaz ta'minoti tizimida ko'l taklif qilishi mumkin.

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, siz o'zingizning joylashuvingizni buzasiz. Bir marta men bitta panjara barining o'limini kuzatdim. Avvaliga u o'zini haddan tashqari bar sifatida joylashtirdi, ammo yakshanba kunlari bolalarning matotlarini olib borishni boshladi. Doimiylar juda kamroq va yangi mijozlar (bolalar bo'lgan yosh onalar) tushunarsiz muassasaga kirishga qaror qilishgan. ITP sizning joylashuvingizni aniq aks ettirishi va eng yaqin raqobatchilarga mos kelmasligi juda muhimdir.

ITP misollari. Agar BMW kompaniyasi eng xavfsiz mashinani chiqargan bo'lsa, bu avtoulovchilarning hayratlanarli tomoni (xavfsizlik - odatdagi Volvo atributi). Gipsyoning tungi klubida CHENSON RAGINATSIYASIDAGI HAYoTINI OVUVCHI.

2. Siz qarama-qarshi itni qurishingiz mumkin va u bema'ni ko'rinmaydi

Ko'pincha, antiklar o'rniga odamlar yuqori sifatli narsalar, juda katta narx va keng miqyosli narsalar haqida gapirishadi. Mening amaliyotimda u shaharda eng qimmat xonadonlari borligini aytgan kompaniya bor edi. Sotish mukammal tarzda yurdi (men bu inqirozdan oldin edi). Shu bilan birga, boshqa kompaniya bozorda o'z xizmatini da'vo qildi, bu uning eng arzon kvartiralari borligini aytdi. Va ular ham yaxshi sotishdi. Ikkala OTP yaxshi eshitildi va ishladi. Agar UTPda ishlayotgan "andim" ishi bo'lmasa, u juda samarali bo'lmaydi. Shunday qilib, mening amaliyotimda gektarim tomonidan o'lchanadigan eng katta bo'limlarni sotadigan yozgi turar joy mavjud edi. Afsuski, bozorda eng kichik bo'limlar, masalan, 10 gektarni sotgan, chunki ular hech kimga muhtoj emaslar. Savdo Shakto yoki Vokco-ni ... Klubning ajoyib musiqasi borligini yozmang (dahshatli musiqa) yoki yaxshi ovqatlanish va yaxshi xizmat mavjud bo'lgan restoranni reklama qilishda ta'kidlamang.

ITP misollari. Reklama restoranida "Shaharning shov-shuvidan uzoqda joylashgan" deb yozish uchun "katta joyda joylashgan" o'rniga, "katta joyda joylashgan". Bu ham yaxshi uz uz.

3. Sizning ITP ishonishni xohlaydi

Bu ITP tasodifan shakllangan yoki aniq emas yoki shunchaki ishonchni keltirib chiqarmaydi. Biz lymfa drenaj massajini targ'ib qildik, ular to'g'ri foydalanish bilan, sessiyadan so'ng darhol ozgina pasayish effekti. Ma'lum bo'lishicha, "Og'irligi 1 soat ichida" shiori "1 kun davomida vazn yo'qotish" shioridan farqli o'laroq, "Og'irlik yo'qotish" shioridan farqli o'laroq, ishonmasdi.

ITP misoli. "3 kun davomida 10 kilogramm uchun vazn yo'qotish" ni va'da qilishga arzimaydi, real vaqtni ko'rsating.

Zamonaviy tovarlar va xizmatlarning zamonaviy bozorida hech kim siz eng yaxshi ekanligingizni ajablantirmaydi. Boshqa firmalar uchun munosib raqobat qilish, siz nafaqat eng yaxshi, balki o'ziga xos bo'lishingiz kerak. Shundagina biz mijozlar sonini ko'paytirish haqida gaplashishimiz mumkin. Noyob tijorat taklifi - bu ko'plab firmalar va kompaniyalarning bosh kiyimlari boshlarini buzadigan narsa. Bugun biz ushbu kontseptsiyani ko'rib chiqamiz va o'zingizning antelslarni qanday yaratishni o'rganamiz.

Asosiy narsa

Har bir biznesda ITP (yoki noyob savdo taklifi) eng muhimi. ITP, savdo, hech qanday foyda, hech qanday biznes yo'q. Bu biroz bo'rttirilgan bo'lishi mumkin, ammo umuman olganda.

Noyob savdo taklifi (shuningdek, ofperper, UTP va USP) biznesning o'ziga xos tavsifidir. Shu bilan birga, inson sanoat, o'ziga xos xususiyat bo'lishi kerakligi aniq emas. Ushbu atama ostida raqobatchilar yo'qligi bunday farqni anglatadi. Noyob taklif mijozga ma'lum foyda keltiradi va muammoni hal qiladi. Agar ITP mijoz muammosini hal qilmasa, bu shunchaki ekstravagant ism - esda qoladi, ammo u konversiya darajasiga ta'sir qilmaydi.

Noyob savdo taklifi eng muhim so'zda saqlanishi kerak - "imtiyozlar" va "boshqacha". Ushbu taklif, agar mijoz xohlamasligidan qat'i nazar, raqobatbardosh bo'lsa, u munosib UTPga ega bo'lgan firmani aniqlaydi.

UTP va Rossiya

Asosiy idishni boshqarishdan oldin, men ichki marketingga e'tibor qaratmoqchiman. Rossiyada muammo darhol ko'rinadi - inson eng yaxshisini xohlaydi, lekin hech kim o'z turlarida noyob bo'lishni xohlamaydi. Bu asosiy muammo - kompaniyalar noyob savdo takliflarini yaratishdan bosh tortmoqdalar. Ular ITPni yaratgan raqobatchini targ'ib qilishga urinayotganda, ularda har qanday murakkab iboralar va xizmat yoki xizmatning tavsifi o'rtasida o'rtacha narsa bor.

Masalan, ba'zi mualliflik huquqi portfelida joylashgan noyob savdo taklifini oling:

• Eng yaxshi muallif.
• Ideal matnlar.
• Pat va so'zlarning ustasi va boshqalar.

Bu umuman it emas, balki qanday qilib reklama qilish mumkin emas misol. O'z-o'zidan mukammal matn tushunchasi, agar u raqamli ma'lumotlar va haqiqiy xususiyatlar bilan tasdiqlansa, "qalam va so'z ustasi" ni tasdiqlasangiz, Bulakovda yolg'iz ko'rinadi. Ishlaydigan UTPS mutlaqo boshqacha:

• Tezkor kopirder - to'lovdan keyingi har qanday matn.
• Har bir mijoz yaxshilanish bo'yicha bepul maslahatdir (mos mos).
• Maqoladagi bepul rasmlar tijorat fotolari va boshqalar

Bu erda, har bir taklif uchun mijoz muallifga ega bo'lishdan foyda keltiradi. Xaridor u hatto maqoladan tashqari, maqola, maslahat yoki yuqori sifatli va tez qatl qilish uchun ham kerakligini ta'kidlamoqda. Ammo "eng yaxshi muallif" dan kutish noma'lum. Hammasi bir xil darajada biznesda ishlaydi.

Navlari

Birinchi marta noyob savdo taklifini yaratishda Amerika reklama beruvchi rosser rivz tilida so'zlashdi. U MTP kontseptsiyasini kundalik hayotga kiritdi va bu kontseptsiyani ta'kidlab, unda hech qanday aniq bo'lmagan reklamadan ko'ra samaraliroq deb ta'kidladi.

Uning so'zlariga ko'ra, kuchli savdo taklifi quyidagilarga yordam beradi.

• Raqobatchilarni yoqish.
• Bunday xizmatlar va tovarlar orasida ajralib turing.
• Maqsadli auditoriyaning sodiqligini zabt eting.
• Samarali xabarlarni shakllantirish orqali reklama kampaniyalarining samaradorligini oshiring.

Savdo takliflarining 2 turini farqlash odatiy holdir: haqiqat va yolg'on. Birinchisi, raqobatchilar maqtanish mumkin bo'lmagan mahsulotning haqiqiy xususiyatlariga asoslanadi. Soxta savdo taklifi o'ziga xosdir. Masalan, mijoz g'ayrioddiy ma'lumotning mahsuloti haqida hikoya qiladi yoki boshqa burchak ostida aniq afzalliklarni anglatadi. Bu so'zning bir turi.

Bugungi kunda mahsulotni noyob xususiyatlar bilan qo'yish qiyin, shuning uchun soxta qo'llar hali ham ko'proq ishlatiladi.

Sifatli savdo taklifi. Asosiy mezonlar

Rivtaning kontseptsiyasiga ko'ra, yuqori sifatli savdo taklifi mezonlari ko'rib chiqilmoqda:

• Odamning mahsulotini olgan shaxsni sotib oladigan aniq foyda keltiradigan xabar.
• Taklif ushbu bozor segmentida mavjud bo'lgan barcha mahsulotlardan farq qiladi.
• Xabar ishonchi va maqsadli auditoriya vakillari buni osongina eslab qolishlari mumkin.

Noyob savdo taklifini reklama qilish asos, shuning uchun u mijozlarga ehtiyojlarga to'liq javob berishi kerak. Har bir xabarda foyda, qadriyat va foyda keltirishi kerak, ammo qo'shimcha ravishda, siz o'z molini nima uchun o'z mol-mulkini sotib olishi kerakligini aniq bilmasligi uchun sizga aniq bahslashish kerak.

Bosqichlar

Xo'sh, noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak? Agar siz juda o'ylamagan bo'lsangiz, unda bu vazifa ijodiy va hayajonlanganga o'xshaydi, bundan tashqari, juda oson. Ammo ITP tajribasi shuni ko'rsatdiki, bu faqat oqilona va analitik ishlarning namunasidir. Mustaqil narsalarni ixtiro qiling va noyob taklif uchun bering - qorong'i xonada qora mushukni nima qidirishni istamayman. Qanday tushuncha ishlashini taxmin qilish mumkin emas.

Noyob savdo tarmog'iga munosib ravishda misol o'tkazish uchun juda ko'p tadqiqotlar o'tkazish uchun, bozorga qo'shimcha ravishda, tovarning o'zi tomonidan ishlab chiqarish texnologiyasidan kelib chiqqan va suv belgisi bilan tugaydigan staren va raqobatchilar paket. Rivojlanish bir necha bosqichlardan iborat:

1. Belgilangan parametrlarga ko'ra, kichik guruhlarga maqsadli auditoriyani buzing.
2. Ushbu guruhlarning har birining ehtiyojlarini aniqlang.
3. Joylashtirish atributlarini tanlang, ya'ni Ca muammolarini targ'ib qilinadigan mahsulotda hal qilish mumkin.
4. Tovarlarning foydalarini tavsiflang. Agar u sotib olgan bo'lsa, iste'molchi nima bo'ladi?
5. Anglep-ni yaratish uchun ilova qilingan kirish ma'lumotlariga asoslanadi.

Stsenariy

Ko'rinib turibdiki, bu barcha analitik qobiliyatlardan foydalaniladigan og'riqli ta'mga ega. Faqat to'liq tahlil tugagandan keyingina, siz asosiy g'oyani qidirishni boshlashingiz va savdo taklifini yaratishni boshlashingiz mumkin.

Agar siz vaqt isbotlangan va stsenariy tajribasidan foydalansangiz, ushbu vazifani soddalashtirish mumkin:

1. Noyob xususiyatga e'tibor qarating.
2. Yangi eritma, innovatsiyalar.
3. Qo'shimcha xizmatlar.
4. Kamchiliklarni aylantiring.
5. Muammoni hal qilish

Untiqlik + innovatsiya

Endi stsenariylar haqida biroz ko'proq. Birinchi stsenariyga kelsak, "o'ziga xoslik", bu faqat o'z turlaridagi yagona mahsulot yoki xizmatlarga mos keladi va ularda raqobatchilar yo'q. Havoriy holatlarda ushbu xususiyat sun'iy ravishda yaratilishi mumkin. Noyob savdo taklifining varianti mutlaqo kutilmagan bo'lishi mumkin. Masalan, paypoq va paypoqlar ishlab chiqaradigan korxona, bozorga qiziqarli taklif bilan bozorga kirdi - ular uchta paypoq to'plamini sotdilar va ITP etishmayotgan paypoqning abadiy muammosini hal qilishga va'da berdi.

Innovatsiyalarga kelsak, muammoni yangi yo'l bilan hal qilishga qaror qilish kerak. Masalan, "" Yangilangan spritalarning innovatsion formulasi mikroblarning 99% ni yo'q qiladi va xonani yangi xushbo'y bilan to'ldiradi. "

"Qovoqlar" va kamchiliklari

Uchinchi stsenariylarda qo'shimcha imtiyozlarga e'tibor qarating. Agar barcha mahsulotlar bozorda bir xil bo'lsa va deyarli bir xil xususiyatlarga ega bo'lsa, unda tashrif buyuruvchilarni jalb qiladigan qo'shimcha bonuslarga e'tibor berishingiz kerak. Masalan, uy hayvonlari do'koni xaridorlarni mushukchalar yoki kuchuklarni 2 kun davomida oilaga tushishini ta'minlashi mumkin.

Uning fazilatida siz mahsulotning kamchiliklarini jalb qilishingiz mumkin. Agar sut atigi 3 kun saqlansa, unda amaliy nuqtai nazardan u foyda keltirmaydi va xaridor bunga e'tibor bermaydi. Shuni hisobga olib, uni 100% tabiiylik tufayli unchalik kamroq saqlanadi. Mijozlarning oqimi kafolatlanadi.

Muammolarni bartaraf etish

Ammo eng oson varianti potentsial iste'molchilar muammolarini hal qilishdir. Buni formulaga (ha, matematikadan) amalga oshirish mumkin:

1. Maqsadli tomoshabin + natija + kafolat. Reklamada noyob savdo taklifining namunasi shunga o'xshash tuyulishi mumkin: "1 oy davomida 3000 abonent yoki biz pulni qaytarib beramiz".
2. CAC + Muammo + echim. "Biz yangi kopirerlarga isbotlangan marketing strategiyalaridan foydalangan holda mijozlarni qidirishga yordam beramiz."
3. Noyob xarakterli va ehtiyoj. "Eksklyuziv zargarlik buyumlari uslubning eksklyuzivligini ta'kidlaydi".
4. Mahsulot + maqsadli auditor + muammo + foyda. "Siz bir oydan keyin suhbatlar darajasida audio, audio, audio qurigan poliggot tilida biron bir tilni o'rgana olasiz."

Bog'liq bo'lmagan lahzalar

ITP ishlash uchun siz uning yaratilishida yana bir necha nuanollarga e'tibor berishingiz kerak. Birinchidan, mahsulotni hal qilish mijoz tomonidan amalga oshirilishi va uni hal qilishni xohlashi kerak bo'lgan muammo. Albatta, siz "Bralagmagov" dan purkagichni taklif qilishingiz mumkin (muammo emasmi?!), Ammo xaridor chivinlar va Shomildan odatiy kremda ko'proq faollashadi.

Ikkinchidan, taklif etilayotgan qaror ilgari ishlatilgan Markaziy Osiyodan yaxshiroq bo'lishi kerak. Uchinchidan, har bir mijoz natijani o'lchash, his qilishi va baholashi kerak.

ITPni yaratishda OGILVI Kengashidan foydalanish oqilona. Ko'p yillar davomida reklamada ishlagan va ko'chani qanday izlashni aniq biladi. "Reklama bo'yicha" kitobida u quyidagicha eslatib o'tdi: katta g'oyalar bilinmay turib, shuning uchun uni ma'lumotga to'ldirish kerak. Mahsulotni mahsulotga tegishi va bir muncha vaqt o'tgach, miyani chegaraga baholang. Yorqin g'oya eng kutilmagan daqiqaga keladi.

Albatta, maqola tahlilchini allaqachon esda tutgan, ammo ushbu Kengash allaqachon taklif qilinganlarga zid emas. Ko'pincha yuzta analitik jarayonlarni sarflash orqali, marketer bozorda tovarlarni targ'ib qiladigan bitta va noyob havolani topa olmaydi. Miya ma'lumotni qayta ishlayotgan paytlarda, siz haqiqatdan uzoqlashishingiz kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, tez orada bir kishi ko'radi, so'ngra sirtning o'zi joylashgan itpleyn.

Shuningdek, raqobatchilar etishmayotgan kichik nuandinlarga e'tibor berish juda muhimdir. Bir vaqtlar, klod xopkins tish pastasi nafaqat tishlarini tozalaydi, balki alangani olib tashlashni ham payqadi. Shunday qilib, birinchi shiori reklama po'stini ochishni olib tashlaydi.

Muammoni hal qilish uchun nostandart yondashuvlarni qabul qilishdan qo'rqmang. Marketerlar "Twiks" shunchaki shokolad barini ikki tayoq uchun ajratdi va ular aytganidek, azob chekishdi.

Himoyalash g'oyasi

Noyob savdo taklifi bozor sotuvchilarning boshlarida hech qayerdan ko'rinmaydi. Bu uzoq, yo'naltirilgan va mashaqqatli ish natijasidir, bunda raqobatchilardan foydalanishi mumkin.

Bir necha o'n yillar oldin, intellektual mulk uning tashuvchisi bilan uzviy bog'liq edi. Ya'ni, agar bitta kompaniya muvaffaqiyatli amalga oshirilsa, ikkinchisi hatto ushbu reklamaga qaramagan. Bugungi kunda hammasi biroz o'zgardi: menejerlar raqobatchilar g'oyasini o'z maqsadlari uchun ishlatishlari mumkin.

Shuning uchun patentlarni yaratish zarurati paydo bo'ldi. Bular egasining faoliyati natijalarini mutlaq namoyish qilish huquqini tasdiqlovchi hujjatlardir. Bu erda ixtirolar ostida ma'lum bir vazifani hal qilish uchun mahsulotlar yoki usullarni tushunish. O'z navbatida, "noyob savdo taklifi" o'zida innovatsiyalarga kuchli turtki. Bu erda reklama mavzusi raqobatchilar tomonidan sezilmaydi, ammo mijozlarni eng afzal ko'rishadi. Mamlakatimizda noyob savdo takliflarini patentlash deyarli rivojlanmayapti, ammo rivojlangan jamiyatlarda har bir reklama kampaniyasi plagiatdan himoyalangan.

Shunday qilib, muvaffaqiyatga erishish uchun siz har bir do'konda, ammo ushbu kompaniyaning eng yaxshi ishi bo'lgan talabnomada noyob, yagona etkazib beruvchi bo'lishingiz kerak.