Maqsadli auditoriya quyidagilardan biridir tanqidiy jihatlari har qanday zamonaviy kompaniya uchun marketing faoliyati. Uning ma'lum bir tovarlar guruhida mavjudligi bozor iste'molchilarining ma'lum bir guruhiga e'tiborni qaratish va ular uchun keyinchalik sotilishi mumkin bo'lgan ideal mahsulotni yaratish imkoniyatini beradi. to'g'ri joy va malakali aloqa bilan.

Bu qanday?

Maqsadli auditoriya - bu kompaniya bozorining chegaralarini belgilovchi element bo'lib, u maxsus marketing tadqiqotlarini o'tkazish jarayonida tan olinadi.

Boshqacha qilib aytganda, bu sizning mahsulotingizga qiziqqan va uni sotib olishdan foyda olishni xohlaydigan ma'lum bir guruh odamlardir. U ma'lum bir iste'mol bozori segmentini yoki bir vaqtning o'zida bir nechta shunday segmentlar guruhini ifodalashi mumkin. Maqsadli auditoriyani o'z ichiga olgan har bir guruh uchun ma'lum belgilar va xususiyatlar mavjudligi tabiiydir - bular:

• Geografik joylashuvi (masalan, mahsulot G'arbiy Evropa aholisi o'rtasida taqsimlanadi).
• Ijtimoiy-demografik vaziyat (masalan, 30-40 yoshdagi, o'rtacha daromaddan yuqori bo'lgan, biznesda ishlaydigan ayollar).
• Psixografik xususiyatlar (masalan, bu mahsulot atrofdagi jamiyatda o'zini ko'rsatishga harakat qilayotgan odamlar orasida talabga ega bo'lishi mumkin).
• Xulq-atvor xususiyatlari (masalan, ma'lum mahsulotlar mahsulotni faqat bir marta sotib olgan odamlar uchun ideal).

Maqsadli auditoriyani aniqlash jarayonida siz uning soni dinamikasiga va minglab o'lchanadigan umumiy songa jiddiy e'tibor berishingiz kerak. Maqsadli auditoriyangiz ega bo'lgan hajm - bu bozor sig'imi va maksimal savdo hajmi. Ushbu ma'lumotlar yordamida siz o'zingizning biznesingizning rentabelligini, shuningdek, reklama investitsiyalarining umumiy daromadini va kompaniyaning kelajakdagi rivojlanish istiqbollarini oldindan taxmin qilishingiz mumkin.

Yadro va turlar

Har qanday maqsadli auditoriyaning yadrosi bor: bu ma'lum bir mahsulotning eng muhim va faol iste'molchilarini o'z ichiga olgan ma'lum bir guruh odamlardir. Aksariyat hollarda asosiy iste'molchilarni kompaniyaga sotish va foydaning maksimal ulushini keltirishi mumkin, ya'ni ular ushbu mahsulotdan tez-tez foydalanadigan yoki eng katta ehtiyojni boshdan kechiradigan, uni har qanday usul bilan qondiradigan iste'molchilarga murojaat qilish odatiy holdir. Shunday qilib, zamonaviy marketing amaliyotida maqsadli auditoriya tegishli bo'lishi mumkin bo'lgan ikkita asosiy turni ajratish odatiy holdir - bular asosiy va ikkilamchi. Har bir tur o'ziga xos xususiyatlarga ega va shuning uchun individual yondashuvni talab qiladi.

Asosiy

Birlamchi yoki u odatda deyilganidek, reklamaning asosiy maqsadli auditoriyasi - bu ma'lum bir mahsulotni sotib olish zarurati to'g'risida to'g'ridan-to'g'ri qaror qabul qiladigan odamlar guruhini o'z ichiga olgan har qanday brendning ustuvor aloqasi. Boshqacha qilib aytganda, asosiy auditoriya xaridning tashabbuskori hisoblanadi.

Ikkilamchi

Ikkilamchi maqsadli auditoriya o'zini passivroq tutadi va agar u xarid jarayonida ishtirok etsa ham, u biron bir xizmat yoki mahsulotni sotib olish zarurati tashabbuskori bo'la olmaydi. Shu nuqtai nazardan, ikkinchi darajali auditoriya brend uchun unchalik katta ahamiyatga ega emas.

Brendning har bir maqsadli auditoriyasida mavjud bo'lgan farqlar aynan sotib olish tashabbusidir. Bu erda yorqin misol, dastlab bolalar uchun maxsus ishlab chiqilgan bolalar kiyimlari bo'lishi mumkin, lekin ayni paytda uni faqat ota-onalar sotib olishadi. Bolalar o'zlari uchun kiyim-kechaklarni mustaqil ravishda sotib ololmaydilar, lekin shu bilan birga ular ko'pincha tashabbuskor bo'lishadi, chunki ular buni ota-onalaridan so'rashadi va bunga muhtojdirlar, natijada ular asosiy auditoriyani ifodalaydilar.

Ijtimoiy-demografik xususiyatlar

Ijtimoiy-demografik xususiyatlarga ko'ra, maqsadli auditoriya - bu quyidagi parametrlar bo'yicha taqsimlangan odamlar guruhi:

• yoshi;
• ta'lim;
• ijtimoiy yoki oilaviy holat;
• daromad darajasi;
• irqi yoki millati;
• kasb, kasb, lavozim;
• yashash joyi.

Bunda maqsadli auditoriyaning ta’rifi yuqoridagi mezonlarga muvofiq ma’lum bir guruh odamlarning tanlovidir. Misol uchun, ba'zi mahsulotlar 40-50 yoshdagi past yoki o'rta daromadli, o'rta maxsus yoki oliy ma'lumotga ega, aholisi 1 milliondan ortiq bo'lgan yirik shaharlarda yashovchi ayollar uchun mo'ljallangan.

Ushbu tamoyil ommaviy axborot vositalarining maqsadli auditoriyasi aniqlanganda to'liq qo'llaniladi - bular mintaqaviy yoki shaharlararo telekanallar bo'lib, ularning dasturlari va eshittirishlari ma'lum bir odamlar guruhi uchun mo'ljallangan. Masalan, sud-tibbiyot dasturlari va teleseriallari asosan 30 yoshdan oshgan va o'rtacha daromadli erkaklarga qaratilgan.

Psixografik xususiyatlar

Psixografik xususiyatlar ham maqsadli auditoriyaga erishish uchun ishlatiladi. Bu potentsial iste'molchi bo'lgan odamlar javob berishi kerak bo'lgan ma'lum parametrlar soni:

• xarakter xususiyatlarini tavsiflash;
• qadriyatlar, har qanday o'tkir ijtimoiy muammolarga munosabat;
• iste'molchi xatti-harakati modeli;
• sevimli mashg'ulotlari, turmush tarzi, ba'zi shaxsiy qiziqishlar;
• tovarlarni tez-tez sotib olish joylari yoki sotib olishning o'ziga xos xususiyatlari;
• narxga bog'liqlik;
• mahsulot tanlashni belgilovchi omillar.

Bu barcha parametrlarni hisobga olish kerak, ayniqsa, agar siz maxsus intervyular, skrininglar yoki boshqa narsalarni o'tkazish kabi jiddiyroq reklama vositalaridan foydalansangiz. Ko'rgazmaning maqsadli auditoriyasi - bu sizning mahsulotingizni shu tarzda reklama qilish uchun eng yaxshi joy qaerda ekanligini aniqlashning eng muhim parametrlaridan biridir.

Maqsadli auditoriyani qanday aniqlash mumkin?

Har qanday odam uchun eng qiyin, lekin ayni paytda eng muhim vazifa zamonaviy biznes o'z mahsulotingizning maqsadli auditoriyasini aniqlashdir. Kelajakda kompaniyangiz bozorda olib boradigan butun marketing aralashmasi to'liq ushbu bosqichga bog'liq bo'ladi. Shuni ta'kidlash kerakki, maqsadli auditoriyani ikkita asosiy usul bilan aniqlash mumkin:

• siz sotayotgan mahsulotning xususiyatlaridan kelib chiqing;
• siz egallashni rejalashtirgan bozor hajmiga asoslanadi.

Maqsadli auditoriyani aniqlashda nimani e'tiborga olish kerak?

Qaysi variantni tanlashingizdan qat'i nazar, siz bir nechta muhim savollarga javob berishingiz kerak:

• Potentsial mijozlarning ijtimoiy-demografik profili qanday?
• Maqsadli auditoriya qanday psixologik xususiyatlarga ega bo'lishi mumkin?
• Ko'pchilik potentsial mijozlarga ega bo'lishi mumkin bo'lgan mahsulot uchun asosiy talablar qanday?
• Ushbu mahsulotni sotib olgan odamlar qanday asosiy ehtiyojlarni qondirishga harakat qilishadi?
• Iste'molchilar qanday xarid qilishmoqchi va ularning tanloviga aynan nima ta'sir qiladi?
• Maqsadli iste'molchi ma'lum bir mahsulot haqida ma'lumotni qayerdan bilib olishi mumkin va u o'z kuni davomida qanday aloqa vositalari bilan muloqot qiladi?

Biz mahsulotga qarab aniqlaymiz

Agar sizda ma'lum bir mahsulot bo'lsa va shu bilan birga siz uning xususiyatlarini o'zgartira olmasangiz yoki uni amalga oshirish juda qiyin bo'lsa, unda siz o'zingiz uchun bozor segmentini tanlashingiz kerak, unda sizning mahsulotingiz mavjud bo'lsa ham, mavjud xususiyatlarga ega bo'lishi mumkin. talab. Bunday holda, potentsial iste'molchilarni topish uchun quyidagi sxemadan foydalanish eng maqbul bo'ladi:

1. Mahsulot tahlili. Mahsulotlaringizning qiyosiy raqobat tahlilini o'tkazing, ularning kuchli tomonlarini yoki o'ziga xos xususiyatlarini ko'rishga harakat qiling. Qadoqlash dizayni, narxi, ish sharoitlari va boshqalar bo'lishi mumkin bo'lgan eng muhim fazilatlardan kamida 2-3 tasini topish yaxshidir.
2. Iste'molchi tahlili. Tadqiqotingizni iste'molchi so'rovi shaklida o'tkazishga harakat qiling. Yuqoridagi savollarga sodiq mijozlardan javob olishga harakat qiling va nima uchun aynan sizning mahsulotingiz hozirda bozorda qadrlanayotganini va odamlar nima uchun sotib olayotganini aniqlang.
3. Segmentatsiya. Mahsulot bozorda iste'molchilar tomonidan tarqatiladigan asosiy atributlarga asoslanib, segmentatsiyaga o'ting. Sizning mahsulotingizga qiziqadigan va qiziqmaydigan, shuningdek, kelajakda ularga qiziqishi mumkin bo'lgan odamlar guruhlarini aniqlang.
4. Rejalashtirish. Iloji boricha tayyorlang batafsil reja mahsulotni yaxshilash va assortimentni kengaytirish uchun potentsial mijozlarni jalb qilish va saqlab qolishga qaratilgan marketing kampaniyalari.

Shuningdek, tashqi va ichki maqsadli auditoriyani aniqlashda e'tiborga olinishi kerak bo'lgan muhim element bu ijtimoiy-demografik portretdir. potentsial xaridorlar.

Bozorga qarab aniqlaymiz

Agar siz shunchaki ma'lum bir mahsulotni bozorga chiqarmoqchi bo'lsangiz va shu bilan birga uni qo'lga kiritishni o'z oldingizga maqsad qilib qo'ygan bo'lsangiz, unda siz mavjud mahsulot nuqtai nazaridan, shuningdek, u haqida o'rnatilgan imidj bilan cheklanmaysiz. Bunday holda, siz o'zingiz uchun eng jozibali maqsadli auditoriyani topish uchun quyidagi ish rejasidan foydalanishingiz mumkin:

• bozorni to'liq segmentatsiyalash va tahlil qilish;
• faoliyat tamoyillari va foyda nuqtai nazaridan eng jozibador segmentlarni aniqlashga harakat qiling;
• Yuqoridagi oltita savolga asoslanib, ushbu segmentdagi xaridorlarni tavsiflang;
• maqsadli auditoriyangiz bilan qanday ishlashni rejalashtirayotganingiz haqida batafsil reja tuzing.

Maqsadli auditoriyani aniqlashning o'ziga xos xususiyatlari

Maqsadli auditoriyangizning portretini yaratish jarayonida siz doimo bu ma'lum bir ehtiyojni qondirishni xohlaydigan odamlarning ma'lum bir guruhi ekanligi va sizning mahsulotingiz aynan shu maqsadda mo'ljallanganligi haqida o'ylashingiz kerak. Boshqacha qilib aytganda, siz odamlarga ma'lum bir ehtiyojni hal qiladigan mahsulotni taklif qilasiz va siz ushbu ehtiyojga ega bo'lgan iste'molchilarni topishingiz kerak. Ular siz uchun maqsadli bozorni ifodalaydi.

Bunday guruh juda keng yoki tor bo'lishi mumkin va sizning maqsadli auditoriyangiz qanchalik keng bo'lsa, uning tavsifi shunchalik noaniq bo'ladi, chunki ba'zi eng aniq xususiyatlarni ajratib ko'rsatish qiyin bo'ladi. Amalda, barcha kompaniyalar maqsadli iste'molchilarning keng doirasiga alohida e'tibor qaratishga harakat qilishadi, uni yoshi, daromadi yoki qadriyatlari bilan cheklashga harakat qilishadi. Shundan so'ng, maqsadli auditoriya iste'molchilarning xatti-harakatlari modeliga qarab bir necha guruhlarga bo'linadi va har bir guruh xulq-atvor xususiyatlaridan foydalangan holda batafsil tavsiflanadi, shuningdek, mijozning ehtiyojlarining jiddiyligi.

Bugungi kunda ko'p odamlar maqsadli auditoriya kabi tushuncha bilan ishlaydilar, garchi ular ushbu atamaning chuqurligi va murakkabligini anglamasalar ham. Bu nimani anglatadi? Reklama yoki marketing faoliyati sohasidagi bunday ibora ba'zi bir umumiy xususiyatlarga, xususiyatlarga, qiziqishlarga ega bo'lgan va shuning uchun taklif etilayotgan muayyan mahsulot yoki xizmatlarga katta ehtimollik bilan e'tibor beradigan, marketing takliflari yoki shiorlariga javob beradigan odamlar guruhini anglatadi. aynan ular mahsulot yaratuvchilari kutganidek.

Maqsadli auditoriyaning asosiy xususiyati uning ehtiyojlari va muayyan mavzularga moyilligi bo'lib, bu maqsadli auditoriya samarali bo'lishi mumkin (tadbirkor uchun natija muvaffaqiyatli savdo) har qanday tovar yoki xizmatlarni taklif qilish. Bu erda faqat bir nechta tipik misollar:

1. Sport bilan shug'ullanadigan 20-35 yoshdagi erkaklar sport ovqatlanishini yaratuvchilar uchun maqsadli auditoriya bo'ladi;
2. 2-3 yoshgacha bo'lgan bolasi bo'lgan ayollar chaqaloqlar uchun mahsulotlar ishlab chiqaruvchilarning maqsadli auditoriyasidir;
3. Yuqori qon bosimi bilan og'rigan nafaqaxo'rlar jamiyatning boshqa a'zolariga qaraganda tez-tez qon bosimi monitorlari va boshqalarni sotib olishadi.

Maqsadli auditoriyani qanday aniqlash vazifasi o'z faoliyatidan maksimal foyda olishni istagan har bir tadbirkor yoki ishlab chiqaruvchi uchun asosiy hisoblanadi.

Qiziqarli fakt! Potentsial mijozingizning aniq ta'rifi deyarli har qanday biznesni yuritishning kalitidir.

Maqsadli auditoriya qanday turlari

Har bir faoliyat sohasi maqsadli auditoriyani tanlash uchun o'z qoidalariga ega. Maqsadli auditoriyaning turlari ko'plab omillarga bog'liq, masalan, potentsial mijozlarning to'lov qobiliyati, ularning istaklari va har qanday afzalliklari, mashhur tendentsiyalarga rioya qilish istagi va boshqalar. Muammoning har bir tadqiqotchisi o'z tasnifini amalga oshirish huquqiga ega, ammo bugungi kunda CA mutaxassislar tomonidan ikkita asosiy va keng ko'lamli lagerga bo'lingan:

• Asosiy yoki asosiy maqsadli auditoriya. Bu o'zlariga to'g'ridan-to'g'ri qaysi brend tovarlarni sotib olishni va qanday xizmatlarga buyurtma berishni hal qiladigan odamlarni o'z ichiga oladi. Asosiy organ vakillarining o'zlari kelajakdagi trekning tashabbuskorlari, ular pul egalari;
• Bilvosita qism. Ushbu maqsadli auditoriyaning xususiyatlari har xil bo'lishi mumkin, ammo umumiy narsa shundaki, ular kelajakda xaridlar yoki buyurtma berishda passiv rolga ega. Ular tranzaktsiyani boshlay olmaydilar, umuman pullari yo'q yoki biror narsa sotib olish uchun etarli pulga ega.

Ushbu bo'linish hozirda G'arbda va Rossiyada eng ko'p qo'llaniladigan va keng tarqalgan. Ikkala turdagi maqsadli auditoriyani o'rganish marketologlar uchun muhimdir, chunki bu ularga o'z taxminlarini amalga oshirish uchun eng samarali echimlarni ishlab chiqish imkonini beradi.

Maqsadli auditoriyangizni qanday aniqlash va tahlil qilish

Ko'p sonli marketologlar maqsadli auditoriyani aniqlash bilan shug'ullanadilar, ular potentsial mijozlarning istaklarini iloji boricha ko'proq taxmin qilishga intiladilar va ularning sheriklarini iloji boricha intensiv ravishda sotib olishlariga ishonch hosil qilishadi. Har bir maqsadli auditoriyaning qadriyatlari sezilarli darajada farq qilishi mumkin, shuning uchun maqsadli auditoriyangizni juda aniq belgilash muhimdir. Misol uchun, siz gadjetlarni yaxshi ko'radiganlarning maqsadli auditoriyasini shakllantirishga harakat qilishingiz mumkin, ammo agar siz ularning ko'pchiligi aqlli soatlarni yoki smartfonlarni yaxshi ko'radimi yoki yo'qligini aniqlasangiz, avvalgilari juda oz ekani ma'lum bo'ladi. Shu sababli, aqlli soatlar sotuvchisi bunday auditoriyaga ishona olmaydi.

Keyinchalik ma'lum narsalar taklif qilinadigan o'zingizning xaridorlar guruhini aniqlash uchun siz oddiy manbalardan foydalanishingiz mumkin, masalan. Bugungi kunda deyarli hamma undan foydalanadi, shuning uchun odamlarning kayfiyati va u yoki bu narsani ma'lum bir narxda sotib olishga moyilligini bilishda muammo yo'q. Bu nafaqat potentsial xaridorlarning qiziqishlari bazasini tuzish, balki vaqti-vaqti bilan yangilangan ma'lumotlar bilan uni yangilash va optimallashtirish ham muhimdir. Buning uchun, masalan, davriy so'rovlar mos keladi. Wordstat, Google Trands analitik xizmatlari sizga kerakli mintaqada ma'lum bir vaqtda Internetdagi mahsulot yoki xizmatga bo'lgan talabning umumiy rasmini tushunishga yordam beradi. Ushbu xizmatlar yordamida siz qaysi mintaqada qaysi so'rovlar ko'proq bo'lishini bilib olishingiz mumkin. Masalan, Rossiyaning istalgan shahrida skuterlarni sotib olishga bo'lgan maqsadli auditoriya talabi (Internetdagi so'rovlar soni) vaqt o'tishi bilan qanday o'sib borayotganini yoki kamayib borayotganini ko'rishingiz mumkin. Ushbu vosita tahlillarni o'tkazish uchun foydalidir.

Potentsial mijozlaringizni aniqlash uchun, birinchi navbatda, odatiy mijozning portretini chizishingiz kerak. Bu kim bilan muloqot qilish kerakligini va bu holda qanday qoidalarga rioya qilish kerakligini aniq tushunish uchun kerak.

Mijozning portretini yaratishda quyidagi asosiy fikrlarni hisobga olish kerak:

• Maqsadli auditoriyani tanlash yoshni aniqlashdan boshlanadi;
• Insonning jinsi juda muhim rol o'ynaydi, chunki ayollar va erkaklar ko'p hollarda sotib olish uchun mutlaqo boshqa ob'ektlarni nishonga olishadi;
• Daromad darajasi. Mahsulot yoki xizmat ishlab chiqaruvchisi yoki sotuvchisi moslashishi kerak bo'lgan asosiy nuqta. Agar odamlar siz ulardan kutgan pulga ega bo'lmasa, sizning taklifingiz qanchalik yaxshi bo'lmasin, u javob olmaydi;
• Oilaviy ahvol, ta'lim darajasi va madaniy rivojlanish darajasi, faoliyat sohasi - bu har doim esda tutish kerak bo'lgan muhim jihatlardir.

Maqsadli auditoriyaning tavsifi, ayniqsa, haqiqatan ham muhim narsalar haqida gap ketganda, iloji boricha to'liq bo'lishi kerak. Bu iste'molchidan maksimal javob kutishning yagona yo'li. O'rtacha mijozning adekvat portretini yaratishning foydasi shundaki, tadbirkor juda oqilona qadamlar qo'yishi va uning mahsulotini sotib olishni xohlaydigan odamlar yo'qligi ehtimolini minimallashtirishi mumkin (qarang).

5W usuli yordamida maqsadli auditoriyangizni segmentlarga ajratish

Maqsadli auditoriyani segmentlash - bu potentsial xaridorlarni mahsulot yoki xizmatga o'xshash talablarni qo'yadigan alohida guruhlarga bo'lish jarayoni. Segmentatsiya qanchalik malakali amalga oshirilsa, mahsulotga qiziqqan odamlar guruhini shunchalik aniq aniqlash mumkin. Odamlar asl emas va ular har doim mahsulotga, unga qo'yiladigan talablarga, etkazib berishning o'ziga xos xususiyatlariga oid istaklarga va hokazolarga umumiy qarashlarga ega. Maqsadli auditoriya segmentlari, hatto bitta bozor pozitsiyasiga nisbatan, shu qadar farq qilishi mumkinki, ular asosiy masalalarda bir-biri bilan kelishmaydi. Masalan, oling kir yuvish KUKUNI... Bir ayolga yuvish uchun kukun kerak bo'ladi, ikkinchisi - har qanday suv haroratida yuvish uchun, uchinchisiga kuchli deodorant ta'siriga ega kukun kerak bo'ladi. Ularning barchasi turli manfaatlar guruhlarida tugaydi.

Ko'p segmentatsiya usullari mavjud, ammo ular orasida eng mashhur va mashhur 5W usuli hisoblanadi. Bu 5 savoldan iborat usul bo'lib, u quyidagilarga javob beradi:

• Nima- qanday mahsulot, xizmatni taklif qilasiz, ular boshqalardan qanday farq qiladi;
• JSSV- xaridor bo'yicha segmentatsiya bu erda amalga oshiriladi: sizning taklifingiz kimga mo'ljallangan, uni kim sotib olishi mumkin;
• Nima uchun- motivatsion komponent, bu odamlar nima uchun aynan shu narsani sotib olishni xohlashlarini tushuntiradi;
• Qachon- Ushbu bo'linish iste'molchi taklif etilayotgan mahsulotni qachon sotib olish kerakligi bilan bog'liq;
• Qayerda- Qaerda odam siz taklif qilayotgan narsaga qo'l tegishi kerak degan fikrga duch kelishi mumkin.

Bu 5W qoidasiga ko'ra maqsadli auditoriyaning segmentatsiyasi. Bu juda aniq va kelajakdagi iste'molchining portretini tezda aniqlashga imkon beradi. 5W usulidan foydalangan holda tuzilgan maqsadli auditoriyaning portretiga ega bo'lsangiz, siz mahsulotni yanada xavfsizroq ishlab chiqishingiz mumkin.

Maqsadli auditoriyani aniqlash: maqsadli auditoriyani qanday to'g'ri tasvirlash

Maqsadli auditoriyani tavsiflash uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan ko'plab xususiyatlar mavjud. Ko'pincha bo'linish quyidagi asosiy parametrlar bo'yicha sodir bo'ladi:

• Geolokatsiya. Sizning bo'lajak mijozingiz qayerda ekanligini, u qaerda yashaydi, ishlaydi, bo'sh vaqtida nima qiladi, siz uni sotmoqchi bo'lgan narsadan qayerda foydalanishini tushunish juda muhimdir;
• Demografik ma'lumotlar. Bunga yosh, jins, oilaviy ahvol, bolalarning borligi yoki yo'qligi va boshqa shunga o'xshash narsalar kiradi. Ular malakali marketolog uchun qiziqish kalitlarini tashkil qiladi, chunki ular sizga insonning sevimli mashg'ulotlarini aniq aniqlash imkonini beradi;
• Ijtimoiy-iqtisodiy xususiyatlar. Sizning potentsial tashrif buyuruvchingiz qancha pulga ega, uning qancha qismini siz taklif qilayotgan narsangizga sarflashga tayyor, u jamiyatda qanday maqom va o'rin egallaydi, biznes hayotida nima qiladi. Yuqorida misol qilib keltirilgan maqsadli auditoriyaning portreti bunday ma'lumotlarsiz to'liq bo'lmaydi;
• Psixografik segmentatsiya. Iste'molchining ruhiy xususiyatlarini hisobga olishga qaratilgan juda qiyin vazifa. Ammo ularni o'rganish qiyin, shuning uchun bu erda rasm har doim to'liq bo'lmaydi;
• Xulq-atvor omili. Eng muhim nuqta, agar to'g'ri amalga oshirilsa, qolganlarning hammasini almashtirishi mumkin. Misol uchun, agar siz baliq mahsulotlarini sotmoqchi bo'lsangiz, unda har bir baliqchining yoshini, yashash joyini va ruhiyatining o'ziga xos xususiyatlarini bilishingiz shart emas. Ular aylanma novdalar va katta yorqin suzuvchilarni yaxshi ko'rishlarini bilish kifoya.

Ushbu fikrlarni hisobga olgan holda, siz kelajakdagi iste'molchining juda aniq portretini yaratishingiz va uning intilishlarini taxmin qilishingiz mumkin.

Qiziqarli fakt! Agar tanlov mezonlari juda ko'p bo'lsa, u biznesga to'sqinlik qiladi. Ular orasida eng muhimlarini ajratib ko'rsatish muhimdir.

Maqsadli auditoriyaning xususiyatlari va u bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlari

Maqsadli auditoriya bilan ishlash qarorida uzoq vaqt turishingiz shart emas - siz uni o'rganishga va olingan ma'lumotlardan foydalanishga o'tishingiz kerak. Jarayon umumiy ma'noda quyidagicha ko'rinadi:

• O'ziga xoslikni yaratish savdo taklifi(USP). Taklifingizni kimga qaratmoqchi ekanligingizni tushunganingizda, uni aniqlashtirishingiz va uni yakuniy shaklga keltirishingiz kerak. Yuqorida misollar keltirilgan har qanday maqsadli auditoriya yangi, qulayroq, qiziqarli va foydali narsalarni xohlaydi. Siz uni o'rtacha mijozning barcha xususiyatlari bilan berishingiz kerak. Mahsulot odatiy bo'lishi mumkin, ammo uning dizayn variantlari, reklama kampaniyasining ba'zi xususiyatlari va xususiyatlari to'plangan ma'lumotlarga moslashtirilishi kerak;
• Muvofiqlik indeksidan faol foydalanish, Affinity Index. Ushbu kontseptsiya maqsadli auditoriya boshqa odamlarga nisbatan o'zlari qiziqtirgan ob'ekt bilan qanchalik faolroq munosabatda bo'lganligini anglatadi. Agar indeks yuqori bo'lsa, maqsadli auditoriyaning ta'rifi to'g'ri bo'lgan, agar bo'lmasa, maqsadli auditoriyani tahlil qilish xatolar bilan amalga oshirilgan va tuzatish kerak;
• Maqsadli auditoriya bilan muloqot qilish uchun ko'plab kanallardan foydalanish. Ko'pgina reklama agentliklari bu borada konservativ bo'lib, ko'pi bilan 3-4 ta kanaldan foydalanadilar. Ammo qancha ko'p bo'lsa, shuncha yaxshi, shuning uchun bu erda tejashning ma'nosi yo'q. Siz qidiruv tizimini optimallashtirish, kontekstli va maqsadli reklama, elektron pochta kampaniyalari, xabarlar taxtasi va shakl va ko'plab vositalardan foydalanishingiz mumkin.

Ushbu vositalarning barchasi va maqsadli auditoriyani to'g'ri tanlash, albatta, kerakli effektni beradi va sizning biznesingiz rivojlanishi va mashhurligida raqobatchilarni chetlab o'tishga imkon beradi.

Stereotiplar haqidagi savol maqsadli auditoriya uchun nimani anglatadi?

Maqsadli auditoriya tushunchasi, uni aniqlash usullari va boshqa qiyinchiliklar juda uzoq narsa haqida gapirish taassurotini yaratadi. Biroq, maqsadli auditoriya birinchi navbatda ekanligini unutmang oddiy odamlar... Va ular juda ko'p sonli stereotiplarga to'liq bo'ysunadilar - jamiyat vakillarining aksariyati tomonidan qabul qilingan xatti-harakatlar va fikrlash shakllari. Stereotiplar har xil bo'lishi mumkin, lekin ular har bir insonda juda kuchli iz qoldiradi va uni ularga ko'z bilan qarashga majbur qiladi. Va u mahsulot yoki xizmatni sotib olayotganda xuddi shunday harakat qiladi.

Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik. Agar siz ustara sotishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz va zaif yigitning yordami bilan bo'lsangiz, jamoatchilik buni tushunmaydi. Va agar u tushunsa ham, u tovarlarni sotib olishni mensimaydi. Agar reklamada siz muhim voqeadan bir kun oldin uchinchi marta soqolini olgan shafqatsiz odamdan foydalansangiz, unda bu stereotiplar bo'yicha o'yin bo'ladi va muvaffaqiyat bu erda aniq emas. Shuning uchun nafaqat maqsadli auditoriyani qanday to'g'ri tasvirlashni, balki atrofimizdagi ko'pchilik odamlar bo'ysunadigan kuchli stereotiplarni qanday qilib mohirona o'ynashni ham bilish muhimdir.

Maqsadli auditoriyaning umumiy xususiyatlari har doim stereotiplarning jamiyatga ta'sirini, hatto biroz qo'pol va umumlashtirilgan shaklda bo'lsa ham, anglatishi kerak.

Maqsadli auditoriyaning portreti va xususiyatlaridan foydalanish: qanday vositalar bilan ishlash

Agar sizda maqsadli auditoriyani tanlash mezonlari allaqachon mavjud bo'lsa, siz maqsadli auditoriyaning portretini tuzgan bo'lsangiz, shunchaki ma'lumotlarni amalda qo'llashingiz kerak. Buni yordamida amalga oshirish mumkin katta miqdor turli dasturlar. Mana tarmoqda maqsadli auditoriyani qidirish uchun xizmatlar va ilovalarning kichik bir qismi:

• "Target Cerebro" xizmati;
• Shu kabi Internet;
• Plarin;
• SocFishing;
• Bepul Hiconversion xizmati;
• Allsocial va boshqalar.

Endi siz maqsadli auditoriya nimani anglatishini tushundingiz va siz o'z biznesingizda bilimlardan xavfsiz foydalanishingiz mumkin. Faqat malakali va muvozanatli yondashuv sizning biznesingizdan maksimal darajada foydalanish va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolardan qochish imkonini beradi.

Xayrli kun, aziz do'stlar! Bizning kun tartibimizda juda muhim mavzu bor.

VKda minglab auditoriyaga ega guruh ochmoqchimisiz? Qo'l san'atlari sotiladimi? Yoki siz onlayn-do'kon ochishni rejalashtiryapsizmi? Keyin ushbu maqola siz uchun. Biz maqsadli auditoriya haqida gaplashamiz.

Maqsadli auditoriya (qisqartirilgan TA) - birlashgan odamlar guruhi umumiy xususiyatlar va xususiyatlari (jinsi, yoshi, ish joyi, daromadi, orzulari). Ularni sotib olishga ko'ndirish juda oson, chunki ular o'zlari sizning mahsulotingiz/xizmatingizni sotib olishdan manfaatdor.

Maqsadli auditoriyangizni tahlil qilish kimga qiziq:

• marketologlar;
• tadbirkorlar;
• tarmoqdagi kontekstli, maqsadli reklama menejerlari;
• kopirayterlar savdo matnlarini yozishda.

Maqsadli auditoriya bilan qanday ishlashni biladigan har bir kishi har doim raqobatchilardan bir qadam oldinda.

Aholining daromadlari asta-sekin o'sib bormoqda va pul sarflashning ko'proq imkoniyatlari mavjud. O'z-o'zidan sotib olishga umid qilish dengiz bo'yida ob-havoni kutishga o'xshaydi.

Har doim televizor qarshisida o'tkazadigan dangasa odamga konki yoki fitnes markaziga obuna bo'lish shart emasligiga rozi bo'ling. Albatta, konfet kabi har qanday mahsulotni qadoqlash, taqdim etish mumkin. Ammo natijalar kam bo'ladi va ko'p narsa kopirayterlar, reklama beruvchilar va dizaynerlarga sarflanadi.

Mijozingizni qayerdan topish, u bilan qanday ishlashni bilish uchun bizni kuzatib boring.

Maqsadli auditoriyaning etishmasligi tahdidi nimada?

Ko'pgina tadbirkorlar rejalashtirishni jiddiy qabul qilmaydilar, ular maqsadli auditoriyaga emas, balki hammaga tovarlar sotishga harakat qilishadi. Bu qo'pol xato.

Maqsadli auditoriya tavsifi quyidagilar uchun foydalidir:

• marketing rejasi,
• noyob sotish taklifi,
• mahsulot yoki do'kon uchun maqolalar yozish,
• dizayn ishi.

Aniqlik uchun men maqsadli auditoriyaning yomon tavsifiga va yaxshisiga misol keltiraman. Keling, kir yuvish kukunini olib, o'zimizga savol beraylik: "Undan kim foydalanadi?"

Yomon javob: "Ayollar 22-60 yosh".

Qayerda xato qildik? Keling, buni aniqlaylik.

Biz mahsulotning xususiyatlarini hisobga olmadik. Bu qimmatmi yoki arzonmi, deb o'ylash kerak. mashhur brend yoki qaysi turdagi kir uchun noma'lum.

Aytaylik, bizning kukunimiz iqtisodiy sinf, yangi brend, uchun kir yuvish mashinalari, o'jar dog'larni yeydi.

Biz maqsadli auditoriyani quyidagicha tavsiflaymiz: “23 yoshdan 50 yoshgacha bo'lgan ayollar. Uy bekalari, turmush qurgan, farzandli, hamma vaqtini yuvishni xohlamaydilar, kiyimlar tez-tez kirlanadi, charchaydi. Uy vazifasi”. Albatta, bu yetarli emas. Ammo bunday tavsif bilan bir paket kukunni sotish osonroq. Biz ma'lumotlarni shiftdan olmaymiz - biz tadqiqotlar, so'rovlar o'tkazamiz, odamlarni real hayotda kuzatamiz.

Maqsadli auditoriyaning noaniq xarakteristikasi tahdidi nima:

1. Reklama byudjetiga ko'p xarajatlar. Mablag'larning 70% ga yaqini behuda ketadi.
2. Tovarning bozorda nosozligi, past raqobatbardoshligi.

Ideal maqsadli auditoriya quyidagilarga ega bo'lgan auditoriyadir:

1. Mahsulot/xizmatingizni sotib olmoqchi. bilan odamlar gaz isitish elektr isitgichlar kerak emas.
2. Sotib olishga puli yetarli. Kommunal kvartiralar yaqinida elita alkogol do'konini ochish noo'rin.
3. Reklamalarni qabul qiladi. Ba'zi odamlar faqat mahsulot haqida ma'lumot berganlarida ham reklama, maqolalarga ishonmaydilar. Boshqalar esa reklama mahsulotlarini sotib olmaydilar.

Biznes uchun maqsadli auditoriya nima? Bu eng kam xarajat bilan sotishni oshirishning bir usuli.

Maqsadli guruhlarning qanday turlari mavjud?

Odamlar boshqacha. Buni tushunish va maqsadli auditoriyani aniqlashda e'tiborga olish muhimdir.

Rejalashtirish bosqichida qaysi bozor segmentlari bilan ishlashni hal qilish muhimdir. Marketingda ulardan ikkitasi bor:

1. B2B - ulgurji xaridlar, yuridik shaxs bilan hamkorlik. Ingliz tilida - "biznesdan biznesga", bu "biznes uchun biznes" degan ma'noni anglatadi.
2. B2C - yakuniy iste'mol uchun chakana savdo. U ingliz tilida "biznesdan mijozga" deb ataladi. "Iste'molchi uchun biznes" deb tarjima qilingan.

Agar siz B2C-ni maqsad qilgan bo'lsangiz, siz qiyinchiliklarga duch kelasiz. Ushbu bozor segmenti kamroq barqaror va yiliga bir necha marta o'zgaradi. Yangi mahsulotlar paydo bo'ladi, mijozning daromad darajasi kamayadi yoki oshadi - bularning barchasi iste'molchining portreti va xatti-harakatlariga ta'sir qiladi.

B2B bilan bu osonroq. Mijoz - qayta sotish yoki o'z kompaniyasining ehtiyojlari uchun tovarlarni ommaviy ravishda sotib oladigan yuridik shaxs. O'zgarishlar faqat moliyaviy inqiroz paytida yuz beradi.

Maqsadli guruh 2 qismdan iborat:

1. Asosiy maqsad - bu tovarni qaerdan, qancha miqdorda va qachon sotib olishni hal qiladigan etakchi maqsadli auditoriya.
2. Kichkina guruh - bu xaridda "istaksiz" ishtirok etadigan odamlar.

Sizga bir misol keltiraman. Ayollar mo'ynali kiyimni xohlashadi, lekin erkaklardan uni sotib olishni so'rashadi. Ular asosiy hisoblanadi. Tovarlarni to'laydigan erlar, o'g'il bolalar, otalar ikkinchi darajali maqsadli auditoriyadir.

Kengaytirilgan va toraytirilgan maqsadli auditoriya ham ikki xildir. Parfyumeriya ixlosmandlari kengaytirilgan guruh, frantsuz parfyumeriya ixlosmandlari esa torroq guruhdir.

Biz maqsadli guruhni tahlil qilish uchun ma'lumot qidirmoqdamiz

Sizning mijozingiz do'kondan uyga ketayotganini kuzatib borish emas eng yaxshi fikr... Biz buni professional tarzda qilamiz. Ya'ni, biz veb-saytlarni, ijtimoiy tarmoqlarni ishlash uchun bog'laymiz, ko'chada odamlarni so'raymiz.

Anketalar sensorli telefonlar kabi paydo bo'ldi. Agar ko'proq bilmoqchi bo'lsangiz, izohlarda yozing. Ayni paytda men sizga so'rov o'tkazishingiz, iste'molchingizni topishingiz mumkin bo'lgan manbalarga havolalar beraman.

Biz anketalarni shu yerda e'lon qilamiz:

• Simpoll- demo versiyasi 3 ta profil uchun mo'ljallangan, agar siz ko'proq narsani xohlasangiz, 150 rubl to'lashingiz kerak bo'ladi. oylik;
• Survio- ular 100 ta savol uchun 5 ta anketani bepul berishadi, funktsiyalarni kengaytirish uchun siz tarifni to'lashingiz kerak bo'ladi (1800 rubl = 100 ta so'rov), uni veb-saytingizga joylashtirishingiz mumkin;
• Google-dan so'rov shakllari - bepul, ro'yxatdan o'tgandan keyin mavjud;
• iAnketa.ru - so'rovnomalarga buyurtma berish to'lanadi, narxi 500 dan 2000 rublgacha o'zgaradi;
• Testograf.ru - so'rovlar cheklovsiz bepul yaratilishi mumkin, premium paketning narxi 1390 rublni tashkil qiladi. Sayt planshetlar, telefonlar uchun optimallashtirilgan;
• SurveyMonkey.ru - 100 respondentga 10 ta so'rov sinovdan o'tkaziladi, keyin esa 1790 rubl miqdorida. 30 kun oldin siz o'z sahifangizga qo'shishingiz, taklifnomalarni pochta orqali yuborishingiz mumkin.

Etarli tajriba bo'lmasa, so'rovnomani tayyorlash va tahlil qilish bilan bog'liq muammolar paydo bo'ladi. Qanday savollar berish kerakligi, qancha bo'lishi kerakligi aniq emas. Xavotir olmang, so'rovnomaning tayyor shakllari mavjud:

• yangi mahsulot, brendning sinovi- o'zgarishlar, masalan, choyda turli xil ta'mlarning paydo bo'lishi yoki qadoqlash dizayni o'zgarishi haqidagi fikrni bilishga yordam beradi;
• xizmat ko'rsatish darajasi testi- iste'molchilar kompaniyangizning xizmat ko'rsatish sifati bilan qanday bog'liqligini bilib olasiz;
• veb-saytingizga / blogingizga sodiqlik uchun test- ma'lumotlar sizning sahifangizga necha marta tashrif buyurganini, sizga nima yoqqanini va nima yoqmaganligini, saytni qanday yaxshilashni tushunishga yordam beradi.

Mijoz bazasiga ega bo'lgan dangasa foydalanuvchilar uchun men taklif qilaman Yandex-dan avtomatik xizmat... Elektron pochta manzillari va ijtimoiy tarmoqlardagi akkauntlarga asoslanib, dastur joriy maqsadli auditoriya haqida hamma narsani aytib beradi.

Google'dan veb-ustalar uchun foydali ma'lumotlar yangi boshlanuvchilar uchun saytni malakali optimallashtirishga yordam beradi.

So'rovlarga pul sarflashni xohlamaysizmi? Keyin ijtimoiy tarmoqlardan foydalaning. Guruhlarda o'z so'rovlaringizni nashr qiling yoki boshqalarni tahlil qiling.

Noyob oylik trafik - 27 million kishi. Ulardan 2 millioni har kuni postlar chop etadi. Ayol tomoshabinlar ustunlik qiladi - 58%. Asosiy yosh guruhi 23 yoshdan 45 yoshgacha (63%).

• Twitter

Foydalanuvchilarning umumiy soni 8 millionni tashkil etadi.Har kuni rekordlar joylashtirgan foydalanuvchilar – 1 million.Ayollarga qaraganda erkaklar ko‘proq (mos ravishda 52,4% va 47,6%). Yo'l harakati tez-tez Moskva, Sankt-Peterburg, Novosibirsk viloyatidan keladi.

• Jonli jurnal

U hali ham tirik. Bu erda 110 ming blogger o'z ijodi bilan yashaydi, o'lik akkauntlar - 12 million - dahshatli raqam. Erkaklar auditoriyasi ayollarga qaraganda ko'proq (54% va 46%). Bloggerlar yosh. 18 yoshdan 35 yoshgacha - taxminan 2 mln

Xulosa qilib aytishimiz mumkinki, Sankt-Peterburg, Moskva va Saxalin viloyati eng "ijtimoiy". Qizlar kechayu kunduz ijtimoiy tarmoqlarda yangiliklar lentalarini o'qiydilar.

Biz maqsadli auditoriyani aniqlaymiz

Tomoshabinlarimizni tavsiflashdan oldin, u umumlashtirilgan narsa sifatida o'xshash xususiyatlarga ega ekanligini tushunishimiz kerak: yoshi, xatti-harakati modeli, yashash joyi. Maqsadli guruhni aniqlash bosqichida biz chuqurlashmaymiz individual xususiyatlar... Guruhni nima birlashtirganiga e'tibor bering.

Qanday umumiy xususiyatlarni tahlil qilish kerak:

1. Ijtimoiy. Biz iste'molchining jamiyat bilan qanday munosabatda bo'lishi bilan qiziqamiz. O'qish yoki ishlash, uylangan yoki bo'ydoq, qaerda yashaydi va qancha pul oladi. Bizga juda ko'p tafsilotlar kerak, shuning uchun faoliyat turini, mutaxassisligini, sherik bilan munosabatlarning tabiatini (agar mavjud bo'lsa), oila tarkibini bilish yaxshi bo'lar edi.
2. Demografik. Dunyo idrokiga quyidagilar ta'sir qiladi: madaniy qadriyatlar, millat, jins, yosh. Ma'lumki, masalan, 50 yoshdan oshgan odamlar keskin o'zgarishlarga moyil emas. Ular bir xil brendlardan foydalanishga odatlangan va kamdan-kam hollarda yangilarini sinab ko'rishadi.
3. Psixologik. va marketing formulalari xarakter, odatlar, orzular, maqsadlarni bilganimizda yaxshi ishlaydi. hayot tamoyillari iste'molchi. Siz mijozning psixologik portretini boshqa xususiyatlar bilan to'ldirishingiz, chuqur tahlil qilishingiz mumkin. Iste'molchining narxga qanday aloqasi borligini, u ko'proq pul to'lashga tayyormi yoki yo'qligini bilish yaxshi bo'ladi. yaxshi sifat yoki ekonom toifadagi mahsulotlarni afzal ko'radi.
4. Xulq-atvor. Agar bu nuqta to'g'ri tahlil qilinsa, maqsadli auditoriyani osongina sotib olishga undashingiz mumkin. Biror kishi nima uchun mahsulotni sotib olishni xohlashini, bu uning uchun qanchalik muhimligini, u turli brendlar bilan tajriba qilishni yaxshi ko'radimi yoki yo'qligini tushunishingiz kerak.

Bu mijozni tushunishni boshlash uchun allaqachon etarli. Ammo biz sanab o'tilgan xususiyatlar haqida to'xtalmaymiz. Biz portret yozishni, u bilan ishlashni o'rganishimiz kerak.

Portret chizish: 20 ta muhim savol

Ushbu savollar odatda har bir so'rovning "tanlov bosqichi" ni boshlaydi. Ular respondentning maqsadli auditoriyaga "kirishini" aniqlaydi. Agar u kirsa, so'rov davom etadi, bo'lmasa, u tugaydi.

Biz so'raymiz:

1. Yoshingiz nechada?
2. Sizning jinsingiz qanday?
3. Qayerda ishlaysiz?
4. Siz to'liq kunlik yoki yarim kunlik ishlaysizmi?
5. Oilada bolalar bormi?
6. Oilada nechta odam bor?
7. Sizning oylik daromadingiz qancha?
8. Kommunal to'lov, oziq-ovqat sotib olgandan keyin qancha pul qoladi?
9. Siz oila qurgansiz?
10. Nima uchun bu mahsulotni sotib olishni xohlaysiz?
11. Kelajagingizga qanchalik ishonasiz?
12. Sen bo'sh vaqtingda nima qilasan?
13. Sizda o'z uyi yoki uy ijaraga olasizmi?
14. Qayerda yashaysiz?
15. O'z oldingizga qanday maqsadlar qo'ydingiz?
16. Hozir baxtlimisiz? Agar yo'q bo'lsa, nimani o'zgartirishni xohlaysiz?
17. Siz uchun hayotda eng muhimi nima?
18. 2 yildan keyin o'zingizni qayerda ko'rasiz?
19. Qaysi saytlarga tez-tez tashrif buyurasiz?
20. Siz o'qiysizmi? Agar shunday bo'lsa, kimga?

Ro'yxat o'zgarishsiz qolmaydi. Siz uni o'zingiz uchun sozlashingiz mumkin.

Avtomobil sotuvchisi nima so'raydi? Mijoz mashinani o'zgartiradimi, agar shunday bo'lsa - qaysi biri uchun, uning nechta mashinasi bor va hokazo.

Internetda maqsadli auditoriyani qanday aniqlash mumkin? Odamlar sizning mahsulotingizga qanday munosabatda bo'lishini va ular nimani yoqtirishlarini bilish uchun Yandex.Wordstat va Google Trends dan foydalaning.

Wordstatni ko'rib chiqing. Har qanday brend yoki mahsulot turi nomini kiriting va qidiruvlar statistikasini ko'ring O'tgan yili... Siz tahlil doirasini bir oy yoki bir haftaga qisqartirishingiz mumkin.

Misol uchun, men aniqlik uchun "bluzka sotib ol" ni joriy qildim. Natijalar batafsil, ham marketolog, ham SEO uchun mos.

Google Trends-da batafsil statistik ma'lumotlarni ko'rish uchun "So'rovlar tarixi" ni bosishingiz kerak.

Shuni unutmangki, mahsulotning maqsadli auditoriyasining tan olinishi turli darajalarda, shuningdek, sotib olishda ishtirok etish darajasida bo'lishi mumkin.

Biz maqsadli auditoriyani segmentlarga ajratamiz

Segmentatsiya - maqsadli auditoriyani o'xshash xususiyatlarga ega tor guruhlarga bo'lish. Bu mahsulot yoki xizmatga bo'lgan munosabatni sinash, tuzatishga yordam beradi.

Maqsadli segment - sotib olishni eng ko'p qabul qiluvchi odamlar guruhi. U birinchi navbatda mahsulotni sotib oladi.

5W usuli bizga yordam beradi. U maslahatchi mutaxassis M. Sherrington tomonidan ishlab chiqilgan. Bu 5 ta savoldan iborat anketa. Bu mijozning nima "nafas olayotgani", qanday fikrda ekanligini bilish imkonini beradi.

Biz so'raymiz:

1. Nima(Biz taklif etamiz)? Fon rasmi yoki charm stullar.
2. JSSV(mahsulotdan foydalanasiz, xarid qilasiz)? Ta'mirlashni professionallarga ishonib topshiradigan ishbilarmon ayol yoki kvartirada mebelni almashtirmoqchi bo'lgan oila.
3. Nima uchun(iste'molchi sizning mahsulotingizga muhtoj, u bilan qanday muammoni hal qiladi)? Yosh qiz yangi kvartirada karavotda uxlashdan charchagan. U yumshoq ikki kishilik karavotda dam olishni xohlaydi. Mijozning ehtiyojlarini hisobga olish, Maslou piramidasiga e'tibor berish muhimdir.
4. Qachon(sotib olish qanday sharoitlarda amalga oshiriladi)? Savdo yoki dam olish vaqtida (marketologlardan mustaqil ichki omil).
5. Qayerda(iste'molchilar mahsulot / xizmatni sotib oladimi)? Veb-saytda, g'isht va ohak do'koni, onlayn-do'kon va boshqalar.

Maqsadli auditoriyangizni tasavvur qiling. Santexnik Vanya yoki qo'shni Lyuba bo'lsin, odatdagi iste'molchining fotosuratini ilova qiling.

Maqsadli auditoriyaning brendga munosabatini bilib, uni shartli kichik guruhlarga bo'lishingiz mumkin:

• Dindorlar. Ular faqat sizning mahsulotingiz/xizmatingizdan foydalanadi, ular sizdan sotib olinadi.
• Shubhali. Ko'pincha ular sizdan mahsulotni sotib olishadi, lekin ba'zida ular raqobatchilarga murojaat qilishadi.
• Oldingi. Sizning mijozlaringiz edi, lekin boshqa brendlarga o'tdi.
• Tajribasiz. Ilgari ularni ushbu mahsulot/xizmat qiziqtirmasdi, ular narxlar va brendlar haqida hech narsa bilishmaydi.

Har bir ustunda biz foizni ko'rsatamiz jami CA. Biz so'rovlar va intervyulardan raqamlarni olamiz.

Biz qarama-qarshi tomondan maqsadli auditoriyani qidirmoqdamiz

Siz qanday savdo bilan shug'ullanishingizni bilmayapsiz, lekin yaxshi pul ishlashni xohlaysizmi? Biznesingizni kengaytirish kerakmi? Keyin foyda olish uchun maqsadli auditoriyani izlash yaxshiroqdir.

Misol uchun, bir vaqtning o'zida siz mashinalar va eshiklarning ulgurji savdosi bilan shug'ullanasiz. Siz tanlay olmaysiz, lekin pul ishlashni xohlaysiz.

Rejalashtirish bosqichida siz barcha turdagi maqsadli auditoriyani skanerdan o'tkazasiz, umidsizlarini filtrlaysiz va talabga e'tibor qaratasiz.

Biz nimani hisobga olamiz:

• iste'molchi qancha daromad oladi;
• iste'molchi mavsumda qancha xarid qiladi;
• tovarlarni sotib olish, sotish uchun qancha vaqt ketadi;
• foyda qanchalik tez-tez olinadi.

Shunday qilib, siz muvaffaqiyatli biznesni boshlaysiz va raqobatchilaringizdan oshib ketasiz.

Maqsadli auditoriya tahliliga misollar

Biz potentsial iste'molchini qanday tasvirlashni aniqladik. Endi men aniqlik uchun bir nechta misollarni keltiraman.

1-misol: qora shokolad

Achchiq shokolad. Biz mahsulotni sog'lom deb joylashtiramiz. Bu sizning kayfiyatingizni yaxshilashga yordam beradi. Biz so'rov o'tkazamiz, bunday xususiyatlarga ega mahsulot kimga qiziqishi haqida o'ylaymiz, o'zimizni potentsial xaridorning o'rniga qo'yamiz.

1. JSSV sotib oladi: ayollar 25 - 45 yosh.
2. Nima uchun: o'zingizni erkalash, lazzatlanish, do'stlaringizni davolash.
3. Qachon: Ishdan dam olishni, yolg'iz yoki kimdir bilan choy ichishni, kino yoki serial tomosha qilishni xohlayman.
4. Qayerda: savdo nuqtasi uyda, ishda, yo'lda.
5. Daromad: 10 000 dan 20 000 rublgacha o'zgaradi.
6. Media afzalliklari: Internetda televizor, video tomosha qiling, ko'ngilochar kontentni afzal ko'ring.

2-misol: Fitnes konsaltingi

Aytaylik, biz masofadan turib ishlashga qaror qilgan yosh fitnes murabbiymiz. Dastlabki 2-3 oy davomida siz kamida 10 kishi, maksimal 20 kishini jalb qilishingiz kerak. Buni tezda amalga oshirish uchun biz xizmatning qisqacha mazmunini tuzamiz.

1. Xizmat: menyu yaratish to'g'ri ovqatlanish va ta'lim rejimi.
2. Kim buyuradi: 20 yoshdan 40 yoshgacha bo'lgan qizlar.
3. Qanday muammolar: kelishmovchilik oilaviy hayot, tug'ruqdan keyin tiklanish qiyin, bikini, tor kiyimda ortiqcha vaznli ko'rinish uyat.
4. Nima uchun: plyaj mavsumida erkaklar e'tiborini jalb qilishni, ijtimoiy tarmoqlarda shakllarini ko'rsatishni xohlaydi.
5. Qachon: ularning figurasidan norozi, erkaklar e'tiborining etishmasligi, o'zini o'zi qadrlashi tushadi.
6. Qayerda: tez-tez Internetda, kamroq tez-tez fitnes murabbiylaridan.
7. Daromad: o'rtacha 25 000 dan 30 000 rublgacha.
8. Media afzalliklari: YouTube video kanallari, ijtimoiy media monitoringi.

3-misol: tikuv mashinalarini sotish

Biz elektromexanik sotamiz Tikuv mashinasi narxi 7000 rublgacha. onlayn do'konda.

1. JSSV: 30-60 yoshdagi ayollar.
2. Kasb-hunar: tikuvchilar yoki uy bekalari.
3. Nima uchun: eski kiyimlarni tezroq ta'mirlash, pulni tejash uchun yangilarini tikish.
4. Qachon: ixtiyoriy, buzilgan eski mashina yoki u umuman yo'q.
5. Qayerda: onlayn do'konlar (kamida 35%), oflayn do'konlar.
6. Oilaviy ahvol: turmush qurgan / ajrashgan, bolalari bor.
7. Daromad: 15 000 dan 25 000 rublgacha.
8. Media afzalliklari: televizordagi melodramalar, mashhur rus seriallari, tok-shoular.
9. Eslatma: tikuvchilik, uy xo'jaligiga oid guruhlar uchun "Vkontakte" va Odnoklassniki-ga obuna bo'lgan. Ko'pchilik konservativ.

Men maqsadli auditoriyaning taxminiy tavsifini yozdim. Bu kengroq bo'lishi mumkin.

Maqsadli guruhni qanday jalb qilish kerak?

Ma'lumotlar yig'ilganda, maqsadli auditoriya bilan uzoq ish boshlanadi. Yaxshi reklama materialini tayyorlash, tomoshabinlar to'planadigan joylarni hisoblash, ta'sir kanallarini topish va shakllantirish kerak.

Muvaffaqiyat - buyurtma uchun to'lov, bitimni tuzish; muvaffaqiyatsizlik - mijoz ortiga o'girildi va ketdi.

Tovar bilan tanishishdan tortib to xarid qilishgacha iste'molchi besh bosqichdan o'tadi:

1. Mahsulotni tanishtirish... Biror kishi televizorda, Internetda, reklama taxtalarida yoki do'konlarda reklamalarni ko'radi.
2. Brend va mahsulotni yaxshi biladi... Reklama ishladi. U mening boshimga yopishib oldi, potentsial iste'molchi buni do'stlari bilan muhokama qilmoqda.
3. Sadoqat... Agar iste'molchiga mahsulot/xizmat kerak bo'lsa, tanlash vaqtida u sizning yo'nalishingizga suyanadi.
4. Ishonch... Odam siz unga bozorning eng yaxshi assortimentini taklif qilayotganingizni tushunadi.
5. Konvertatsiya. Potentsial mijoz xarid qilganingizda haqiqiy bo'ladi.

Ushbu bosqichlarni hisobga olgan holda siz savdo matnlarini yaratishingiz, videolarni suratga olishingiz mumkin. Bu, shuningdek, konversiyalarni oshirishga yordam beradi.

1. Qo'rquv, ehtiyoj, zavqlanish tetiklaridan boshlang.
2. Har qanday e'tirozlarga qarshi kurashing.
3. Mahsulotning xususiyatlarini, uning afzalliklarini ko'rsating.
4. Tuyg'uni uyg'otish.
5. Iste'molchi sotib olishni mantiq bilan oqlashi uchun dalillar keltiring.

Mijozlarni jalb qilish uchun siz ularni qo'lga olishingiz kerak. Buning uchun biz yetarlicha ma'lumot to'plashimiz kerak. TOP:

1. Iste'molchi kunini qayerda o'tkazadi, bo'sh vaqti bo'lganda, qayerga borishni yaxshi ko'radi.
2. Qachon va qanday sharoitda mijoz sizning mahsulotingizga muhtoj bo'lishi mumkin.
3. Ehtiyoj paydo bo'lgunga qadar mijoz qaerda bo'lsa. Bolalar uchun mebel va kiyim-kechaklarni ginekologga borganlar, kasalxonadan chiqqanlar, bo'lg'usi onalar kurslariga qatnaydiganlar sotib oladi. U erda siz reklamalarni yuborishingiz, plakatlarni osib qo'yishingiz, varaqalar taklif qilishingiz, do'kon uchun joy ijaraga olishingiz mumkin.

Internetdan foydalangan holda tomoshabinlarni qanday topish va jalb qilish mumkin? Bir nechta samarali kanallar mavjud:

• elektron pochta xabarnomasi,
• saytga texnik xizmat ko'rsatish,
• kontekstli reklama,
• Ijtimoiy tarmoqlarda SMM targ'iboti,
• maqsadli reklama,
• kontent marketingi,
• bannerlar,
• tizer reklama.

Ehtimol, sizda noaniq savol bor: "Qaysi kanal maqsadli auditoriyamga mos kelishini qanday bilsam bo'ladi?" O'yin indeksi sizga yordam beradi. Bu ma'lum bir turdagi reklama ta'sirining kuchini hisoblashingiz mumkin bo'lgan formuladir.

Marketolog xatolari

Marketing xatolari savdoga zarar keltiradi.

BrightEdge tahlilchilari internet-marketing tarkibining 50% dan ortig'i foydalanuvchilar tomonidan e'tiborga olinmasligini aniqladilar. Reklama kampaniyasi uchun pul behuda ketmoqda.

Ikkita asosiy sabab bor:

1. Maqsadli auditoriya uchun bir martalik qidiruv. Brendlarga bo'lgan ehtiyojlar, didlar va munosabatlar o'zgarmoqda, shuning uchun maqsadli auditoriya haqidagi ma'lumotlarni yiliga kamida bir marta yangilashingiz kerak.
2. Maqsadli guruhning noaniq tavsifi. 25 - 35 yoshdagi erkaklar - maqsadli auditoriyaning yomon portreti. Noto'g'ri odamlarning e'tibor zonasidan olib tashlashingiz, savdo darajasi pasaymaydi. Lekin siz reklamaga kamroq pul sarflaysiz.

Nega sotuvchilar umumiy xatolarga yo'l qo'yishadi? Ko'pchilik bilim va tajribaga ega emas. Marketing ommalashgan, shuning uchun hatto "havaskorlar" ham buni qilishadi.

Choynak bo'lishni xohlamaysizmi? 100% natija bilan savdo matnlarini yozishni orzu qilasizmi? Biz bilan siz o'tishingiz, nafaqat sotish, balki axborot matnlarini yozishni o'rganishingiz mumkin.

Xulosa

Maqsadli auditoriyani qidirish bilan hazil qilmang. Ironiya pul yo'qotishiga, biznesning o'limiga olib keladi.

Savdoni boshlashdan oldin ham maqsadli auditoriyani o'ylashni va tavsiflashni boshlang. Sizda dildan suhbatlashish uchun hammani bir piyola choyga taklif qilish imkoningiz yo'q. Haqiqiy so'rovlar natijalaridan foydalaning, odamlarni kuzating, Google va Yandex-dagi statistikani ko'ring.

Shu munosabat bilan men siz bilan xayrlashaman. Agar sizda biron bir savol bo'lsa - sharhlarda so'rang. Javob berishdan xursand bo'lardim.

Agar siz biz bilan marketing asoslarini o'rganmoqchi bo'lsangiz, blogga obuna bo'ling. Siz birinchi navbatda yangi maqolalarni ko'rasiz.

Har qanday biznesning oltin qoidasi - mijozingizni bilish va tushunishdir. Mahsulotni muvaffaqiyatli targ'ib qilish uchun maqsadli auditoriyangiz kimligini, uning istaklarini va sotib olishga nima xalaqit berishi mumkinligini aniqlash juda muhimdir. Bu va boshqa ko'p narsalarni bizning maqolamizdan bilib olishingiz mumkin.

Bu atama nimani anglatadi

Maqsadli auditoriya - bu mahsulotning haqiqiy xaridorlari. Rag'batlantiruvchi tadbirlar ta'siri ostida ular ushbu mahsulot foydasiga tanlov qilishadi.

Maqsadli auditoriya istisnosiz hamma odamlar emas, u bozorning ma'lum bir qismini yoki ushbu mahsulot (xizmat) uchun mo'ljallangan xaridorlarning alohida toifasini o'z ichiga oladi.

Uning turlarini ko'rib chiqing

Maqsadli auditoriyaning yuragi yuqori xarid qobiliyatiga ega bo'lgan mahsulot (xizmat)ning doimiy iste'molchilaridir. Aynan ular mahsulot sotish hajmining o'sishiga hissa qo'shadilar va biznesga barqaror va yaxshi foyda keltiradilar.

Shunday qilib, maqsadli auditoriyaning quyidagi turlari ajratiladi:

1. Asosiy auditoriya va ikkilamchi (bilvosita).
2. Keng va tor.
3. Maqsadli guruh turidagi auditoriya. Biznes (B2B) va individual iste'mol (B2C) sohasidagi maqsadli auditoriya.

Birinchisi sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladi, uning tashabbuskori. Ya'ni, iste'molchilar o'zlari kerak bo'lgan mahsulotga bo'lgan talabni mustaqil ravishda shakllantiradilar.

Bilvosita auditoriya ikkinchi darajali ahamiyatga ega bo'lib, amalga oshirishda ishtirok etadi. Chunki ushbu turdagi maqsadli auditoriya vakillari ushbu mahsulotni umuman sotib olmasliklari mumkin.

Maqsadli auditoriyaga ba'zi misollar

Keling, asosiy maqsadli auditoriya bo'ladigan bolalarni qiziqtiradigan xizmatlarni taqdim etish misolida ikkala turni ko'rib chiqaylik. Chunki ular foydalanuvchiga aylanadilar. Bolalar, aytaylik, trambolinda sakrashni xohlashadi, lekin bu zavq uchun pul to'lashga qodir emaslar. Keyin ular (mahsulot yoki xizmatni) sotib olgan va shu bilan bilvosita maqsadli auditoriyaga aylangan ota-onalarning yordamiga murojaat qilishadi.

Asosiy va ikkilamchi auditoriyani to'g'ri aniqlash uchun siz rollarni to'g'ri taqsimlashingiz kerak: kim sotib olishga turtki bo'ladi, kim uni amalga oshirish uchun ruxsat beruvchi shaxs bo'ladi. Ta'sir qiluvchi, xaridor va oxirgi foydalanuvchini aniqlang.

Keling, chaqaloq so'rg'ichini sotib olishga misol keltiraylik. Ona (asosiy auditoriya) mahsulotni sotib olish tashabbuskori va sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan shaxs bo'ladi. Bu, shuningdek, buvini ham o'z ichiga oladi, u ham harakatga turtki bo'lib, sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Lekin sotib olish uchun do'konga boradigan ota bilvosita auditoriya vakiliga aylanadi. Yakuniy foydalanuvchi hech qanday guruhga tegishli bo'lmagan kichkintoy bo'ladi.

Kengroq misol - shirin xamir ovqatlarini yaxshi ko'radiganlar, pechene keklarini sevuvchilar esa tor maqsadli auditoriyadir.

Biz maqsadli auditoriya misollarini ko'rib chiqdik. Endi uning turlarini qanday tanib olish va mohiyatini ta'kidlash aniq.

Xulosa qilib aytganda, maqsadli auditoriya - bu sizning mahsulotingizni sotib olish ehtimoli yuqori bo'lgan odamlarning ma'lum bir jamoasi. Va mavzuni batafsil muhokama qilishdan oldin, biz bitta muhim savolga javob beramiz.

Biz maqsadli auditoriyani ko'rish orqali bilishimiz kerakmi?

Albatta, chunki maqsadli auditoriyaning to'liq ifodasi:

• yanada samarali sotishga yordam beradi;
• tovar haqidagi ma'lumotlarni iste'molchiga eng yaxshi tarzda etkazish uchun mo'ljallangan reklama vositalaridan foydalanish chegaralarini kengaytiradi va takomillashtiradi;
• biznes-rejani tuzish bosqichida bozor hajmini to'g'ri baholash imkonini beradi, bu muvaffaqiyatli boshlash va foydali investitsiya uchun asosiy jihat bo'lib xizmat qiladi;
• bozorda mavjud bo'lgan mahsulot va xizmatlarni mumkin bo'lgan takomillashtirish, yangilarini yaratish va ishga tushirish haqida to'liq ma'lumot beradi.

Ko'rinib turibdiki, maqsadli auditoriyani tahlil qilish juda ko'p muhim bosqich to'xtatib bo'lmaydigan reklama siyosatini ishlab chiqishda. Bu mablag'larni, xaridorlarni va bozorning bir qismini yo'qotishiga olib kelishi mumkin. Shuning uchun xaridorni shaxsan bilish, istak va talablarni hisobga olish juda muhimdir. Maqsadli auditoriyangizni qanday aniqlaysiz?

Ta'rif, bosqichlar, usullar

Takrorlaymiz, maqsadli auditoriya - bu o'xshash parametrlar va ko'rsatkichlar, segmentatsiya belgilari bilan birlashtirilgan mahsulot (xizmat) ning ehtimoliy va bilvosita xaridorlari jamoasi. Keling, asosiylarini ko'rib chiqaylik:

• jins;
• to'liq yosh;
• turmush qurgan;
• yashash joyi;
• mutaxassislik;
• ta'lim;
• oila a'zolarining soni;
• moddiy boylik.

Ushbu xususiyatlar asosida maqsadli auditoriyani tavsiflash modeli quyidagicha ko'rinadi: adolatli jinsiy aloqa 30-40 yoshda, yaxshi daromad va oliy iqtisodiy ma'lumot, davlat tuzilmalarini boshqarishda ishlash, 500 ming kishilik katta shaharda yashovchi.

Lekin yolg'iz foydalanish umumiy xususiyatlar maqsadli auditoriyani aniqlash uchun etarli emas. Natijada, bu noaniq bo'lib chiqadi va reklama ta'sir qilish usullarini tanlash to'g'risida qaror qabul qilish qiyin bo'ladi. Bozor imkoniyatlarini hisoblash uchun noto'g'ri raqamni olish ham mumkin. Shuning uchun potentsial xaridorlar sonining ko'lamini kamaytirish uchun tarkibiy qismlar o'rtasidagi boshqa xususiyatlar va munosabatlardan foydalanish kerak. Bu parchalanishdan boshqa narsa emas. Maqsadli auditoriya ichidagi segment qanchalik aniq aniqlansa, ushbu qismlarga qaratilgan reklama aktsiyalarining natijasi shunchalik yaxshi bo'ladi. Siz boshqa mezonlardan ham foydalanishingiz mumkin.

Biz maqsadli auditoriyani psixologik asosda tavsiflaymiz

Ushbu xususiyatlardan kelib chiqib, uni quyidagicha tasniflash mumkin:

• xulq-atvori bo'yicha (quvnoqlik, xushmuomalalik, etakchilik, shuhratparastlik va boshqalar);
• hayotiy imtiyozlarga, ijtimoiy va ijtimoiy qadriyatlarga, tamoyillarga (tabiatga munosabat, ekologiya va tozalik uchun kurash va boshqalar);
• hayotiy pozitsiyasi, turmush tarzi, sevimli mashg'uloti, sevimli mashg'uloti bo'yicha;
• xaridorning xulq-atvoriga ko'ra, mahsulotni o'zi sotib olishni hohlagan paytdan boshlab;
• tovarni sotib olish joyini, foydalanish usulini belgilash orqali;
• narxga nisbatan;
• tanlash va foydalanishga undaydigan harakat tufayli.

Bu psixologik xususiyatlar bilan bog'liq. Keling, B2B bozorida maqsadli auditoriya tavsifini ko'rib chiqaylik.

Quyidagi xususiyatlardan foydalanish mumkin:

• faoliyat turi, mahsulot assortimenti;
• ishchilar soni;
• yil davomida sotish hajmi;
• ishlab chiqarish ko'lami (mahalliy, milliy va xalqaro);
• filiallar soni;
• qarorlar kim tomonidan qabul qilinadi;
• mahsulotlarni sotish va unga ta'sir qiluvchi omillar, masalan, mavsumiy ishlab chiqarish;
• narx siyosati.

Bu maqsadli auditoriyaning xususiyatlari. Keling, quyidagilarni ta'kidlaymiz: qancha ko'p mezonlarni qo'llasak, potentsial xaridorning portreti shunchalik aniq namoyon bo'ladi.

Bir nechta segmentlar bo'lishi mumkinligini bilishingiz kerak. Ammo maqsadli auditoriyani ma'lum xususiyatlarni hisobga olgan holda segmentlarga bo'lish kerak. Tegishli reklama vositalaridan foydalangan holda har biri bilan alohida ishlash kerak.