Mahsulotingiz yoki xizmatingiz tomonidan talab qilinadigan odamlar bu haqda shunchaki taxmin qilinmaydi. Sizning vazifangiz ularni haqiqiy mijozlar qilishdir.

Albatta, potentsial mijozlarni qidirish oson ish emas. Shuning uchun vakolatli rahbarlar uni faqat tajribali va tasdiqlangan xodimlar bilan to'ldirib olishadi.

Xo'sh, izlanishning asosiy usullari nimada?

1. Reklama. Bu biznessiz biznes. Nima qilsangiz ham - o'yinchoqlarni sotish yoki sartaroshlarni sotish, poyabzal do'konini yoki tozalash kompaniyasini ushlab turardi - potentsial mijozlar kamdan-kam hollarda topiladi.

2. Pochta orqali shikoyat qilish. Shuningdek, mijozlarni topishning juda yaxshi usuli. Biroq, bu usul sinchkovlik bilan o'rganishni talab qiladi. Agar siz shunchaki xatlarni yuborsangiz va xaridorlarning oqimini kutsangiz, natijani kutmaysiz.

Shu bilan bir qatorda, potentsial mijozlarning ro'yxatlarini ma'lum guruhlarga ajrating. Bir guruhga bitta savdo menejeri javob bersin. Xodimni muntazam ravishda, masalan, har dushanba kuni o'z ro'yxatiga kiritish va ularning fikrlarini hisobga olish va ularning fikrlarini tan olish uchun 10 ta xat yuborishi mumkin.

3. Ko'rgazma, yarmarka va konferentsiyalarda ishtirok etish. Sizning potentsial mijozlaringiz bunday tadbirlarga qatnashmasligini qaerdan oldingiz? Hali ham bor! Faqatgina ko'rgazmada ishtirok etish paytida siz pochta stavkasining oyiga nisbatan ko'proq mijozlarni jalb qilishingiz mumkin.

Bundan tashqari, bunday tadbirlarda ishtirok etish shart emas. Ularga ergashish va mijozlarni qidirish uchun maksimal imkoniyatlardan foydalanish uchun etarli.

Xo'sh, biz buni angladik. Va ularni qanday taniy olish mumkin? Bu erda hamma narsa juda oddiy. Avval siz, masalan, bolalar o'yinchoqlarini sotayotganingizni aniqlashingiz kerak, keyin bolalar o'yinchoqlarini soting maqsadli auditoriya - Ota-onalar va bolalar. Biroq, ko'p hollarda bola o'yinchoqni sevish uchun pul to'lay olmaydi, shunda faqat ota-onalar potentsial mijozlar bilan qiziqishadi.

Mijozlarning ishtirok etadigan sirlaridan biri yorqin nutqdir. E'tiqod in'omiga ega bo'lganlar va tanbehni qanday tasvirlashni biladiganlar, bu potentsial mijozlar ob'ektning vizual vakilligiga qaraganda og'zaki tavsifga ko'ra "peck" so'zlarini bajonidil tasvirlab berishadi. Shu maqsadda savdo-sotiq menejerlari uchun trening texnik jihatdan bo'ladi. Bunday darslarda siz turli xil tovarlar tavsifida mashq qilishingiz mumkin (nafaqat o'zingiz taklif qiladigan narsalar).

Qachon nima qilish kerak potentsial mijoz Allaqachon ostonadami? Agar siz buni amalga oshirsangiz, siz chuqur xato qildingiz. Bu erda hamma narsa unga mahsulotingiz yoki xizmatingizni qanday berishingizga bog'liq bo'ladi. Mijozga ayting, qanday foyda keltiradi, u sotib olish, sotib olish, sotib olishi mumkin. Har bir e'tiroz uchun siz bilan operatsiyaning afzalligida javob berishingiz kerak.

Ushbu maslahatlarga rioya qiling va potentsial mijozlaringiz tez orada haqiqiy bo'ladi!

Savdodagi "potentsial mijozi" iborasi, Yahova Shohidlarining kongressilarida ko'pincha "Armageddon" sifatida ishlatiladi. Ammo aslida kim uni chaqira olasiz? Keling, ushbu ibora bir martalik nuqtai nazarga aylanmasligini aniqlashga harakat qilaylik.

Axir, potentsial mijozi Santexnika do'konidan o'tib, ko'rgazmadagi hojatxonaga qaraydi. Potentsial mijoz bilan biron bir ma'lum bir shaxsni (yoki tashkilot) ko'rib chiqish, to'rtta talablarga javob berishi kerak.

Talab 1. Unga taklif etilayotgan mahsulotga ehtiyoj berilishi kerak.

Sizning potentsial iste'molchi, agar siz buni har doimgidek "Doros" ga ega bo'lishingizni istasangiz, bu shartni amalga oshirishi shart. O'z kuchingizni, asab va qimmatbaho vaqtingizni hech qachon boshdan kechirmaydigan va hech qachon sizning xizmatingiz / mahsulotingizni sotib olishni talab qilmasligi mumkin. Masalan, bolalar kafesiga sigaret bilan kabinani nima taklif qilish kerak? Yoki yangi mol go'shti?

Bu biroz boshqacha sodir bo'ladi. Mijozning o'zi uni xushmuomalalik bilan ko'rsatmaguncha, uning ehtiyojini tan olmasa. Masalan, Bank direktori, agar ular klaviaturada ko'rilgan birinchi navbatda belgilangan tartibning bir yillik usuli bo'lsa, kredit menejerlarining ishlashi va mehnati o'sayotgani haqida o'ylamasligi mumkin.

Kartochkaga qarshi tura olmaydigan, bu kreditorlik bilan ikki mifyberjer barmoqlari bilan xiralashgan va ajoyib kutishni kechiktirganligi sababli, hayajonli tashrif buyuruvchilarning ulushi kamayadi.

Ammo biz aniq qiziqtirmaydigan mahsulotni sotishga urinayotganda, uni bitta so'z bilan chaqirish mumkin: Jamoat. Va sotuvchi ... u, chunki ko'ra Kazanova, qat'iy bo'lish juda muhim, ammo intruziv emas.

Talab 2. U mahsulotingizni sotib olishni xohlashi kerak.

Sizningcha, siz faqat bitimni yaratishingiz mumkin deb o'ylaysizmi?

Agar siz hukm qilsangiz, mutlaq ko'pchilik hayotimiz davomida sizning ehtiyojlaringizni e'tiborsiz qoldirishni o'rganishga majbur bo'ladi. Va bu holatda istaklar oxirgi rolni emas.

Siz qishki ko'ylagi sotib olishingiz kerak - lekin bir kishi Turkiyaga sayohat qilish uchun oxirgi pulni sarflaydi.

Kompaniyalar yangi uskunalarni sotib olishlari kerak - ammo bosh buxgalter uchun yangi buyruq revi sotib olinadi.

Ishchilar ish haqini talab qiladi, ammo korporatsiyaning egalari uning pokerini yo'qotdilar ...

Bularning barchasi o'z bolalarining to'rtinchi tug'ilgan kunigacha bo'lgan barcha onalar (va ko'plab dadalar) ni tan olish uchun pulslar tufayli yuzaga keladi va ular quyidagicha ko'rinadi: "Xachchu!"

Endi jiddiy. Agar biz shaxsiy, to'g'ridan-to'g'ri sotish haqida gapiradigan bo'lsak, qiziqarli deb o'ylaysiz? Siz bir kishiga kelasiz va undan sizdan biror narsa sotib olishni xohlaysiz. Dastlab mahsulotingizni dastlab egalik qilish istagi paydo bo'lishi kerakmi yoki bu istakning chaqirig'i elkangizga tushadimi?

Albatta, sizniki. Deyarli potentsial-mijoz siz haqingizda hech qachon eshitmagan va shunga ko'ra, siz uchun qiziqish yo'q. Ammo siz chaqirdingiz va bu qiziqishi unga sotildi. Bu faqat tayyorgarlik ko'rish va unga nima taklif qilayotganingizni qanday qilishni xohlayotganini ko'rsatishi kerak.

Agar gapirsa chakana savdoVa keyin bu osonroq: potentsial xaridor sizning saloningiz / do'koningizga, keyin nima, mayda va gerohlar, lekin u juda qiziqarli. Bu shoxni faqat shoxlar uchun olish kerak ... va buqani mijozga soting.

Talab 3. Mahsulotingizni sotib olish uchun moliyaviy imkoniyatlarga ega bo'lishi kerak.

Apple Apple'ning so'nggi modelining noutbuklari, bu juda oz funktsional bo'lgan, agar ular pishmagan tuxumlar qovurmasa, ular har qanday ofis ichki qismida yaxshi bo'lishadi. Ammo agar siz "so'ning" gazetasiga kelsangiz va ularga shunga o'xshash echim taklif qilsangiz, siz yaxshi do'st bo'lishingiz mumkin. Hech qanday emas, chunki qo'mondon istak yoki muxbirlarga ehtiyoj yo'q. Chunki ular buning uchun pul yo'q.

Yuqoridagi ikki talabni qondiradigan yangi shaxs yoki shaxslar guruhiga kirishdan oldin, ular sizning xizmatlaringiz yoki tovarlaringiz uchun to'lash uchun juda mos ekanligiga ishonch hosil qiling.

To'g'ri, xayolparastlikni yuqtirgan qoidalar uchun juda ko'p istisno mavjud, ammo bir necha bor tasdiqlangan bo'lsa: agar odam etarli bo'lsa istak, deyarli barcha holatlarda u mablag'ni sehr sifatida topadi.

Xulosa 4. U qaror qabul qilish vakolatiga ega bo'lishi kerak

Agar siz o'z potentsial mijozingizni uzoq vaqt davomida "ushlasangiz", agar siz qaror qabul qilishda vakolatli bo'lmagan narsani bilib oling. Dunyoda, hatto Hatto himoya boshlig'i o'rinbosari, uchta deputatda ham mavjud.

Ko'pincha, yuqorida tavsiflangan vaziyat korporativ mijozlar bilan "hamkorlik" qachon yuzaga keladi. Siz odamlar uchun yugurasiz, ajoyib rang-barang taqdimotlarni o'tkazasiz, ammo ular har doim orqaga qo'ng'iroq qilishadi, yoki o'ylashlari yoki "maslahat" deb atashadi ... Haqiqat shundaki, ular sizning xizmatlaringizni sotib olish bo'yicha qaror qilish uchun zarur kuchlarga ega emaslar. tovarlar, lekin buni "qandaydir tarzda" tan olmaydi.

Endi siz o'zingizning potentsial mijozingiz kimligi haqida aniq javob bera olasiz va kim bunday deb atash mumkin va kim emas. Tashkilotdagi shaxsning rolini qanday qilib ular bilan ishlashda strategiyasining samaradorligini baholashini aniqlash kerak. Agar siz charchamasangiz va yana bir necha daqiqa o'tkazishga tayyor bo'lsangiz, unda siz

Tajribali savdo menejerlari nafaqat potentsial mijozlarni tinglashmaydi - ular aytilishicha, ular aytganidek, savdo vakillari bilan 100% halollik bo'lmaydi.

Potentsial mijozlarni ayblash mumkinmi? Har doim, chunki yaxshi sotuvchining eng muhim vazifalaridan biri - u biror narsani sotmoqchi bo'lgan haqiqiy niyatlarini tan olish. Ularning mijozlarini qanday yaxshiroq tushunishni o'rganish uchun bir nechta odatiy iboralarni, shuningdek ularning haqiqiy ma'nolarini va savollarga javob berish variantlarini ko'rib chiqing.

1. "Bir necha hafta ichida menga murojaat qiling"

Savdo menejeri bu iborani quyidagicha talqin qilishi mumkin: "Men qiziqaman, lekin hozir biroz band." Ammo, aslida, "men sizga telefon orqali" yo'q "degani emas degan ma'noni anglatadi, men sizdan bir necha hafta ichida elektron pochta orqali rad qilaman."

Agar potentsial mijoz sizning taklifingiz o'z kompaniyasiga pulni tejashga yoki raqobatchilarning fonida ajralib turishga yordam beradi, u kelajakda bir marta emas, balki o'z xizmatingizdan foydalanishni xohlaydi.

Qanday javob berish kerak?

- Xo'sh, men siz bilan bog'lanaman. Va men sizga eng mos ma'lumotlarni taqdim eta olishim mumkin, deb ayta olasizmi [savolni aniqlab bera olasizmi? " Bu sizga nafaqat potentsial mijoz haqida ko'proq ma'lumot olishni, balki to'liq suhbatda ham o'z ichiga oladi.

Boshqa javob, shuningdek, "men bandligingizni tushunaman. Besh daqiqalik suhbatga vaqtingiz bormi? Keyingi suhbatimiz mantiqiyligiga ishonch hosil qilmoqchiman. "

2. "Menda vaqt yo'q"

Savdo bo'yicha direktorning so'zlariga ko'ra, hozirgi Suzanne Xarronni tinglashda ushbu iborani quyidagicha tushunish kerak: "Sizning mahsulotingiz men uchun nima juda muhimligini tushunmayapman." Oxir-oqibat, hatto juda band odam ham unga qanday yordam berishini har doim topadi.

Qanday javob berish kerak?

"Muammo yo'q. Men bilan bir necha kundan (hafta, oy va boshqalar) bilan bog'lanishdan xursand bo'laman, lekin hozirda sizda bir nechta bo'sh daqiqa bo'lsa, bizning mahsulotimiz [mijozning holati] bilan qanday yordam berishini ayta olaman. "

"Bu erda asosiy fikr, sizning mahsulotingiz unga bog'liq aniq muammolarini hal qilishga yordam beradi", deb tushuntiradi Xarron. Shaxs sizning taklifingizning ahamiyatini bilgan zahoti, barcha tafsilotlarni tinglash uchun darhol vaqt topadi.

3. "Men yaqinda men sotib olish haqida qaror qabul qilish uchun pozitsiyani egalladim"

Potentsial mijozlar ko'pincha ular hozirgina pozitsiyaga kelganliklarini va ma'lum bir mahsulotni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishni xohlamaydilar. Aslida, bu quyidagilarni anglatadi: "Men hozirgi holatni buzish va yangi mahsulotni sotib olish uchun javobgarlikni o'z zimmasiga olishdan qo'rqaman."

Qanday javob berish kerak?

Bunday vaziyatda bunday echimlarni qabul qilish uchun javobgar bo'lgan har qanday nufuzli shaxs mavjudligini aniqlashingiz kerak. Siz quyidagilarni aytishingiz mumkin: "Men tushunaman. Meni rahbarligingizdan kimdir bilan bog'lay olasizmi? Shuningdek, men sizga mahsulotimiz [muammo tavsifi] bilan kurashishga qanday yordam berishini batafsil bayon qiladigan hujjat yubormoqchiman. "

Shunga qaramay, agar siz gapiradigan odam qaror qabul qilish vakolatiga ega ekaniga amin bo'lsangiz, shunda biz quyidagilarni aytishimiz mumkin: "Men sizni tushunaman - va shunchaki sizga ma'lumot berishni xohlaysiz. Sizga boshqa kompaniyalar bizning mahsulotimizdan qanday foydalanadigan ishlarning tavsifini yuborishni istardim. Bundan tashqari, men sizga biron bir qaror qabul qilishdan oldin o'z mahsulotimizni sinchkovlik bilan o'rganish uchun mahsulotimizni sinchkovlik bilan o'rganishingiz uchun sizga namunani olishingiz mumkin. "

4. "Bizda buning uchun pul yo'q"

Savdo mutaxassislarining so'zlariga ko'ra, quyidagi shubhalar odatda byudjet etishmasligi ostida: "Biz sizning mahsulotingiz samarali ekanligiga amin emasmiz."

Qanday javob berish kerak?

Ammo agar inson xarid qilishning keyingi bosqichlarida bo'lsa, unda mahsulotingizning ROI-ga e'tibor qarating va ushbu qimmatli yutuqni rad etishning qanday qilib kompaniyaning foydasiga salbiy ta'sir ko'rsatishini ko'rsatadi.

5. "Bu biz uchun mos variant."

Sizning potentsial mijozingiz mahsulotingizni "Yaxshi variant" deb atganda, menejer g'alaba bilan tanishkan. Biroq, Mark Geynyy Search Recomrif rejasi shoshilinch xulosalar chiqaradi: "Shunga o'xshash ibora, sizning mahsulotingiz mijozga haqiqatan ham yoqishini anglatadi, ammo u yaxshi ko'rinadigan ikkita yoki uchta variantni ham ko'rib chiqadi." Shunday qilib, potentsial xaridor shartnomani imzolagan ekan, uning g'alabasidan xursand bo'lish shart emas.

Qanday javob berish kerak?

Agar siz allaqachon potentsial mijozni xarid qilishdan to'xtatganligini bilsangiz, bu shubhalarni yo'q qilish vaqti keldi. Bunday holda, avvalgi javobning oxirgi jumlasi: "Men bilaman, siz X va Y ga shubha borligini bilaman, bu sizni xariddan to'xtatadimi?"

6. "Sizning mahsulotingiz biz uchun foydali bo'ladi, ammo biz x" funktsiyasi kerak

Ba'zi hollarda, potentsial mijozlar nafaqat uzrlar bilan kelishmaydi - sizning mahsulotingiz aslida ular uchun juda muhim bo'lgan funktsiyalarga ega emas. Shunga qaramay, savdo ekspertlarining fikriga ko'ra, ko'pincha bunday ibora degani: "Siz mening mahsulotingiz muammolarimizni qanday hal qilishiga yordam bermadingiz."

Qanday javob berish kerak?

"Menga xabar berganingiz uchun rahmat. Nega bu sizning kompaniyangiz uchun bu xususiyat ustuvor? ". Nega bu juda muhim ekanligini bilib, keyingi kalitda suhbatni davom ettirgandan so'ng, men uchun siz uchun ta'minlanmaganligi sababli, siz y xususiyatidan foydalanib, xuddi shu natijalarga erishishingiz mumkin.

Ushbu javob bilan siz o'z ehtiyojlari haqida xabardor bo'lganligi haqida potentsial mijozga namoyish etishingiz mumkin va bu sotuv samaradorligini oshiradi. Bundan tashqari, siz xaridorni taklif qilib, diqqat va mas'uliyat yondoshuvingizni ko'rsatasiz muqobil variantlar o'z muammosini hal qilish.

7. "Mahsulotingizni qachon ishlatishim mumkin?"

Agar potentsial mijoz sizga mahsulotdan foydalanishni boshlash uchun etkazib berish sanasi yoki vaqt haqida so'rasa, u odatdagidek yaxshi belgisi. Mark Gibsonning so'zlariga ko'ra, bunday savol, odam, ehtimol, qiziquvchan va o'ylaydi: "Qachon taklif qilingan xizmatdan foydalana olaman?"

Qanday javob berish kerak?

Siz shu tarzda javob berishingiz kerak: "Siz uchun eng yaxshi sana nima? Men bu kunda buyurtma berish uchun hamma narsani qilaman. " Agar oxiratda bo'lsa ham, siz bunday va'da bera olmassan, sening yordam berishni istasang.

Agar potentsial mijoz xaridni amalga oshirishga tayyor bo'lsa, quyidagi savolni berasiz: "Bizning mahsulotimiz sizga hozir nima uchun kerak bo'ladi?" Bu sizga hali aytmagan mijozlarning ehtiyojlarini bilib olishga yordam beradi.

Mening tajribamga ko'ra, sotish dunyosida siz sotib olmaysiz, buning beshta sababi bor:

Pul etishmasligining etishmasligi uchun hech qanday ishonchsizlikning etishmasligi uchun ishonchsizlikning etishmasligi

Oxirgi sabab Ro'yxatdan - ishonchning etishmasligi eng qiyin, ammo bu eng muhimi. Potentsial mijozning "yo'q" degan ma'noni anglatadi, potentsial mijoz "yo'q" - savdo munosabatlariga ishonishning muhimligini tushunishning yagona usuli. Odamlar sizdan sotib olishga ishonishlari kerak; Agar siz ularning o'ziga xos talablariga javob bermasangiz, ular sizning tovarlaringiz va xizmatlaringizni sotib olishga deyarli qo'shila olmaydi.

Agar potentsial mijoz ishonchning yo'qligi sababli sizdan sotib olmasa, bu ularning shaxsan rad etilganligini anglatadimi? Umuman yo'q! "Yo'q!" Deganda, bu faqat rad etish sabablarini tahlil qilish uchun nima kerakligini anglatadi. Hech kim sizga biron bir narsaga ishonadimi? O'zingizni mutlaqo ishonchli deb hisoblaysizmi? O'zingiz chin dildan ishonish uchun munosib mahsulot yoki xizmatni tasavvur qilasizmi? Potentsial mijozlarga tana tili yoki yuz ifodalari orqali yuborasiz? Garchi shaxsan men ko'pchiligingiz bilan tanish emasman, men ishonchni o'zingizga loyiq bo'lgan odam ekanligingizni taxmin qilaman. Sizning muammoingiz, siz o'zingizning qobiliyatingizni ishonchli mijozga ishontira olmaysiz.

Sizning insoniy fazilatlaringiz sizning martabaingizni rivojlantirishda aniqroq va ishonchchi mijozni "ha" yoki "yo'q" deb aytishda muhim omil bo'lganligi sababli, meni batafsilroq aytib berishga ijozat bering. Kimdir bir marta aytgan: "Odamlarning yordami bilan siz sarflashingiz mumkin, lekin hech qachon qaytishingiz mumkin emas". Siz bu fikrni ifoda etishingiz mumkin, aks holda: "Siz har yili qo'yni kesishingiz mumkin, ammo terini faqat bir marta yomonlashtirish mumkin."

Nega kelajakda savdo qilasiz?

Sotish uchun va sizning potentsial mijozingiz "Ha" nuqtai nazaridan "Ha" nuqtai nazaridan o'tdi ("ha" nuqtai nazardan ("ha" nuqtai nazardan o'tdi (men siz bilan shug'ullanishni xohlamayman, chunki Siz so'ragan miqdor "yuzdagi ochiqlik va qo'lda tabassum bilan ular shartnomani imzolash uchun ular" yuzidagi ochiqlik va qo'lda tabassumga "egalik qiladi -" Men ko'rsatmalarda taqdim etiladi quyidagi fikrlar).

"Yo'q!" ................................................. .........................................................................................................

Bitim yakuniga yaqinlashish uchun zarur bo'lgan qadamlar potentsial mijozning hamdardligi va ishonchini zabt etishni o'z ichiga oladi. Sizga ishonish uchun potentsial mijoz sizga hamdardlik va ishonchsiz bo'lishi kerak, u deyarli sotib oladi.

Ishonch ishonch

Chunki ishonchni jalb qilishning ajralmas sharti - bu siz ko'proq boshlanishni boshlaydigan va tez-tez hal qilishingizga ishonchni zabt etishga imkon beradigan qadamlar. Ishonch birinchi qulay taassurotdan kelib chiqadi. Yuqorida aytib o'tilganidek, tashqi ko'rinishingizdan boshlanadi. Tegishli xalat (shaxsiy uchrashuvda ham, telefon orqali ham telefon orqali ham) sizning farovonligingiz va potentsial mijozning fikriga jiddiy ta'sir qiladi. Barcha tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, boshqa narsalar teng bo'lib, potentsial mijozni hurmat qiladigan ko'rinishi - yana va uchrashuvda va telefon orqali suhbat - Bitimni tuzish imkoniyatlarini sezilarli darajada oshiradi.

Ikkinchi imkoniyat

Ko'pincha, kamtarona kasbiy mahoratli mutaxassislar, ammo tashqi ko'rinish yuqori ko'rinishi bilan tashqi ma'lumotlar imtihonidan o'tmagan tajribali hamkasblaridan ko'proq narsani sotish. Shuni yodda tutingki, bu masalada eng muhim narsa bu muvofiqlik va ahamiyatga ega. Odamlar bilan uchrashishingiz kerak bo'lgan odamlar qanday kiyishadi? Bu ogohlantirishni ham ehtiyotkorlik bilan eslatib turishga arziydi, lekin uning dolzarbligini yo'qotmadi: "Sizda birinchi taassurot qoldirish uchun ikkinchi imkoniyat bo'lmaydi."

Ishonch va o'ziga ishonch

Agar siz tashqi ko'rinishda sinovdan o'tgan bo'lsangiz, dam olmang - siz haqingizda quyidagi hukm, siz haqingizdagi mijozingiz og'zingizdan eshitadigan narsadan iborat bo'ladi. Endi siz o'zingizga bo'lgan ishonch darajangizni namoyish etishingiz va ishonchni fath qilishda ikkinchi omil bo'lishingiz mumkin.

Tashqi ko'rinishi birinchi taassurotni shakllantiradi va ovozingizning so'zlari va ohangi sizning tashqi ko'rinishingizga qo'shimcha teginishlarni qo'shadi. Uning kitobida, "Jim xabarlar", doktor Albert Mehraning bizning psixologik munosabatimiz va hissiyotlarimizning 55 foizi ifodalanganligini tushuntiradi og'zaki bo'lmaganshakllar, shu jumladan tashqi ko'rinish, poze va imo-ishoralar; Bizning qurilmalarimiz va hissiyotlarimizning 38 foizi ifodalanadi tonna ovoz berish;

7 foizi ifodalanadi so'zlar, Qaysi biz tanlaymiz. Shunday qilib, u eng katta ta'sir ko'rsatadi: siz nima deysiz (7 foiz) yoki aytganingizdek, (93 foiz)?

Bunday oddiy maslahatlardan xafa bo'lmang, lekin agar siz bir vaqtlar Onamni buyurganimni qilsangiz, siz ko'proq savdo qila olasiz: "To'g'ri, odamlarga qarang, aniq gapiring!" O'zini Eng yaxshi mutaxassislar Bizning sohamizda asoslarga qaytariladi; Kichik narsalar katta natijalarga erishishga yordam beradi. Sizning muvaffaqiyatingiz, siz kichik narsalarga qanchalik ehtiyotkor ekanligingizga bog'liq.

Ishonch va sizning kompaniyangiz

Men savdoga erishishga harakat qilayotgan odamlardan juda ko'p xatlarga duch keldim va ko'pincha so'raladigan savollardan biri tashkilotni tanlash bilan bog'liq. Agar sizning kompaniyangiz ishonchsiz bo'lsa va ishonchga loyiq bo'lmasa, ishonchni zabt etish juda qiyin bo'ladi. Agar sizning kompaniyangiz ishonchli va ishonchga loyiq bo'lsa, lekin siz bunga ishonmaysiz, sizda (va potentsial mijozingiz) muammolar paydo bo'ladi. Sizning shubhangiz uchun haqiqiy sabablar borligiga ishonch hosil qilish kerak. Qanday qilib sizni chalkashtirib yuborishingiz haqidagi vakolatli odamlarga savol bering; Mehnatni tashkil etish juda ko'p kerak bo'lgan yangi g'oyalarni taklif qilish; Haqiqat uchun yolg'on mish-mishlar va dengiz floti bo'lmang.

Agar siz allaqachon shubhalanadigan kompaniyada ishlayotgan bo'lsangiz, o'z vazifalaringizni bexosdan bajaring, ijobiy misolning rolini oling. Hech qanday, ehtimol, tashkilotingizni yaxshiroq uchun o'zgartirish uchun har qanday harakatlardan boshqa narsalardan ko'proq qiziqarli narsa. O'sha paytda, harakatlaringiz kerakli yaxshilanishga olib kelmasligini tushunganingizda, aslida qaror qildingiz: menda boshqa ishni qidirish mumkin emas.

Siz yangi do'stni taqdim etganingizda (so'z notanish Menga juda qo'pol ko'rinadi, bu uchrashuvni tartibga solishni tavsiya qilgan bu odamning do'stining ismini chaqirib, ishonchni zabt etasiz. Agar siz tavsiyanomaga potentsial mijozga murojaat qilsangiz, ishonchni zabt etishda juda ko'p. O'zingizni potentsial mijozning o'rniga qo'ying. Eng keksa va eng qimmat do'stingizning ismini eslang. Agar u sizdan biron bir odam bilan gaplashishingizni so'rasa, Iroqda ba'zi bir aktsiyalarni sotsa ham - sizdan bosh tortishga qodir emassiz. "Bilasizmi, sizning fikringiz menga biroz aqldan ozganga o'xshaydi, lekin mening eng keksa do'stim (yoki biznesda benuqson tokka ega), shuning uchun men sizni tinglashga tayyorman." Sizga ilk mijozlarga maslahat beradigan shaxslar xizmat qilishlari mumkin yaxshi xizmat Siz, tashkilotingiz va mijozlaringiz.

Ishonch va trivia

Potentsial mijozning ishonchingiz birinchi qarashda kichik ahamiyatga ega bo'lishi mumkin. Agar men charchaganimda biron bir narsani sotishga harakat qilsam, ayniqsa katta xarajatlar haqida gapiradigan bo'lsak, rozi bo'lishim dargumon. Ko'p yillar oldin, men jismoniy charchoq mening aqliy qobiliyatlarimga umuman ta'sir qilmaydi, deb o'yladim, bu qarorni qanday yoqimli bo'lishidan qat'i nazar, men deyarli hamma narsani yangi boshliqda o'ylashimdan oldin, deyarli har doim qarorni kechiktiraman. Sizning potentsial mijozingiz odamlarning bir xil toifasiga tegishli bo'lishi mumkin, shuning uchun siz hamma narsani to'g'ri bajarishingiz uchun, faqat noto'g'ri vaqtda harakat qilishingiz mumkin.

Seminarlik - bu savdo jarayonining asosiy tomonidir. Agar ba'zi omillar sizning boshqaruvingizdan tashqarida ekanligimni his qilsangiz, unda taqdimotni boshqa safarda topshirishingiz yaxshiroq bo'lishi mumkin. Biroq, siz psixologik tadqiqotlar bilan shug'ullanmaysiz, aks holda siz har qanday taqdimotni o'tkazishni oldini olasiz, bu esa juda qayg'uli natijalarga olib keladi. Muvaffaqiyatli sotish siri potentsial mijozni joylashtirish qobiliyatidir.

Ishonch va obro'

Bir necha yil oldin men kollejning vasiyliklari kengashi bilan Texasning qishloq joylarida hamkorlik qildim. Binolardan birida isitish va konditsionerlik uskunalari sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish kerak edi. Kollej byudjeti kamtar edi, mablag 'cheklangan. Biroq, bizda tanlov yo'q edi - uskuna sotib olish kerak edi. Afsuski, bizda ikkita jumla bor edi. Bir qarashda, deyarli bir xil uskunalar uning nuqtai nazaridan taklif qilingan texnik xususiyatlarGarchi talab qilingan narxlar sezilarli darajada farq qilsa-da. Shunga qaramay, deyarli o'zgaruvchanlik va kechikishlarsiz Kengash o'z tanlovini yanada qimmatroq taklif qildi: boshqa kompaniya haligacha hal qiluvchilar, shunday sifatni o'rnatish va xizmatlar Uskunalar kutmasligi kerak.

Sizni oddiygina olib boradigan xulosa: Siz sotuvda yoki bo'ri bo'lsangiz, siz raqobatchilarning taxminan bir xil mahsulotlar bilan tanishdingizmi, siz qaror qilasiz - siz savdo bo'yicha mutaxassissiz. Potentsial mijoz sizga ishonishi uchun hamma narsani qiling - shunchaki uni qo'yib yubormang - va siz o'zingiz uchun o'z tanlovini to'xtatadi.

Haqiqiy motivatsiya

So'nggi safarlardan birida men ba'zi qog'ozlar bilan ko'p ishlagan janobning yonida o'tirdim; Men boshim bilan kitobga cho'milganligimdan, biz deyarli gaplashmadik. Styuardessa ziyofatni olib kelganida, ikkalamiz ham klasslarni atıştırmalık bo'lishlarini to'xtatdik. Mening qo'shnim:

"Siz qaysi kitobni o'qiysiz? Qiziqmi? ". Samimiy ishtiyoq bilan men ijobiy javob berdim. Va keyin u kecha ushbu kitobni o'qishni tugatgani haqida aniqlik kiritdi va endi men o'qiyotganda ajratilgan joyni ko'rib chiqaman. Men kitobni dalalarda qoldirganim aniqlandi katta raqam Izohlar - 125 dan ortiq. Menimcha, menimcha, doimiy kitob ikki ochko bilan ajralib turadi. Birinchisi, ilhomlantiradigan, qiziqarli va foydali bo'lishi mumkin bo'lgan ba'zi ma'lumotlarni beradi. Ikkinchidan, bu o'quvchilarning fikrlari va g'oyalarini keltirib chiqaradi. Bu savolga ko'ra, menga 125 ta g'oyalar va fikrlarda ilhom berdi.

Siz allaqachon tushunganingizdek, ostida motivatsiya I. Men ichkarida yashirin bo'lgan narsalarning tashqi tomoniga "tortish" jarayoni. "Sotish san'ati" kitobi sizga professional ishonch ustasi sifatida sizga motivatsiya orqali amalga oshirish uchun yoziladi: 1) qancha ma'lumotga ega ekanligingizni ko'rish; 2) sizga yangi ma'lumot berish; 3) Belgilangan ikki ballni birlashtirish uchun sizni ilhomlantiradi. Bu sizning ijodiy potentsialingizni ochib beradi va yangi g'oyalarni o'z navbatida ham kuchaytiradi, shuningdek, hayotingizni boyitadi.

Sizning maqsadingiz ushbu kitobni oxirigacha tez aylantirish emas - siz u erda bo'lgan hamma narsani ajratib olishingiz kerak va bundan ham muhimi, bu kitob sizda bor narsangizni ajratishi kerak!

Meni tugatmang. Men tegishli psixologik o'rnatish va to'g'ri motivatsiya bilan hech qanday ma'noda demoqchi emasman, chunki siz savdoda yuz foizli ta'sirga erishasiz. Bunday samaradorlik - bu faqat bitta narsada mukammal bo'lganlarning ko'p narsalari va bunday cheklovlar hayotga va martabaga salbiy ta'sir qiladi. Men optimizmga va ijobiy fikrlash bilan jiddiy almashtirish bilan oqilona muvozanatli o'rnatishning yutug'ini nazarda tutyapman. Menimcha, bitta ijobiy fikrlash sizga hamma narsaga erishishga imkon beradi, ammo men bu salbiy fikrlardan ko'ra hayotdagi ko'proq foydali sherik ekanligini bilaman. Ijobiy fikrlashingiz sizga barcha qobiliyatlaringizdan foydalanishga imkon beradi, deb o'ylash, salbiy fikrlash sizga to'liq darajaga javob berishga imkon bermasligi mumkin. O'zingiz o'rgangan printsiplarni qo'llash qobiliyatidan foydalaning. Keyin savdo dunyosidagi muvaffaqiyati va professionalligi shubhasiz!

Biriktirish

Sotish bo'yicha mahorat sirlari

1-qism. Shaxsiy anketa

Iltimos, savdo sohasida yangilangan barcha narsalarni aks ettiruvchi quyidagi jumlalarni tugating.

1. Men savdo bo'yicha mutaxassisning kasbini tanladim, chunki _________________________________

2. Men o'zimning kompaniyamni tanladim, chunki ____

3. Savollarning aksariyati menga yoqadi _____________

4. Savdodagi hamma narsa kabi. Menga ____________ yoqadi

5. Mening oilam, savdosi _____________

6. Bitimlar yakunida mening samaradorligim ____ foizni tashkil etadi (sotuvlar soni bo'yicha bo'linadi).

7. Taqdimotni o'tkazish imkoniyatiga ega bo'lish uchun men (kerakli) kerak bo'lgan urinishlar soni _____ ga teng

8. Menda bitta sotish kerak bo'lgan taqdimotlarning soni ______ ga teng

9. Moliyaviy maqsadlarga erishish uchun men (potentsial) ____ potentsial mijozlari bilan uchrashish va ____ urinishlari bilan uchrashishim kerak; Bu ____ taqdimotini o'tkazish degani.

10. 8-bandda ko'rsatilgan taqdimotlar soni o'rtacha 30 kundan boshlab ________ dollarga sotiladi.

11. Savdo sohasida ishlash, men quyidagi yuqori texnologiyali uskunalardan foydalanaman: __________________

12. Eng yaxshi, mening tajribamga muvofiq; Potentsial mijozlar qidirish usuli _____________-da

13. Potentsial mijozlar bilan uchrashishni istamaslik, men o'z takliflarimni qabul qilishdan qo'rqish mendan quyidagicha engilroq: ________________

14. Mening dunyomizda sayohat qilish - bu ___________

15. Savdo sohasidagi yordamchi davlatim _____

16. Savdo sohasida ishlash, bir yil ichida men ______

17. Sotish sohasida ishlash, besh yil ichida men _____ ishlayman

18. Sotish sohasidagi savdo sohasidagi tezkor zinapoyani bir yil ichida targ'ib qilish: _____________________

19. Men besh yil ichida savdo sohasida martaba zinapoyasida martaba targ'ib qilishni rejalashtirdim: _____________________

20. Mening asosiy maqsadimizda ishlashdagi karera bilan bog'liq, -

bu ________________________;_________

2-qism. Savdo ko'nikmalarini baholash.

1 - ko'nikmalar yo'q;

2 - boshlang'ich bosqich ko'nikmalari;

3 - takomillashtirishni talab qiladigan tarqoq ko'nikma;

4 - qattiq ko'nikmalar;

5 - Zo'r mahorat.

1. g'ayrat. Ozarart qonimda sotuvlarni sotish. Men savdo bo'yicha mutaxassislar kasbidan g'ururlanaman va boshqalarga mamnuniyat bilan ayting, nima qilsam va nima sotaman.

2. O'zingizga bo'lgan ishonch. Men sotadigan narsalarga ishonishdan tashqari, men o'zimni sezgilarimga chuqur ishonaman va o'zimga egaman.

3. Xarakter. Men optimizm o'tgan taqdirda ham, ushbu rejalar qabul qilingan bo'lsa ham, rejalashtirilgan rejalarni bajaraman. Men va'da qilingan (a) va qat'iyatli narsani qilaman.

4. Ohot. Men o'z mahsulotlarim va xizmatlarini faqat potentsial xaridorlarim uchun foydali ekanligiga chin dildan ishonganimda sotaman. Men boshqalarning foydasi va o'z farovonligim uchun sotaman. Men uchun pul asosiy maqsad emas, ular savdo dunyosidagi muvaffaqiyatimning miqdoriy ko'rsatkichi.

5. Samimiylik. Men xushmuomalalik bilan men nima deb o'ylaganimni va aytganlarim haqida o'ylayman. Men o'zim va potentsial mijozlaringiz bilan halolman. Men faqat aminmanki, aminman. Men imkon qadar kamroq va'da beraman va men va'da bermasligimdan ko'proq narsani bajaraman.

6. Motivatsiya. Men nima uchun qilayotgan ishimni qilayotganimni bilaman. Men olgan barcha harakatlarning sabablari va maqsadlari haqida o'ylayman.

7. Ijobiy umidlar. Men barcha odamlarga ijobiy his qilyapman va barcha holatlarda. Men o'zimga adolatli va hurmatli munosabatni kutmoqdaman. Men boshqa odamlarga ham murojaat qilishga intilaman.

8. Tashabbus. Men voqealarni amalga oshirishga majbur qilaman, lekin ularni o'zlari kutmoqda. Men kayfiyat va harakatlarim uchun shaxsiy javobgarlikni olaman. Men faol (faol), passiv emas (passiv).

9. Psixologik o'rnatish (kayfiyat). Men optimistman (optimistik), Bodr (Bodra) va quvnoq (kulgili). Men muhimligini tushunaman ijobiy fikrlash Va hatto ijobiy e'tiqodlarning muhimligi. Kamdan-kam hollarda tanqid qilyapman yoki shikoyat qilaman.

10. tabassum. Men odamning tabassumisiz to'liq kiyinish mumkin emasligini tushunaman. Men tabassum qilaman, butun qalbdan tabassum qilaman, ularni kutib olish va kutib olish uchun odamlarni namoyish etmoqda. Men hatto tabassum qilmaydiganlarni ham jilmayaman.

11. Tashqi ko'rinishi. Men vaziyatga qarab men potentsivlarimni yoki mijozlarimni qanday kiyganligini hisobga oldim. Men shkafimni oldindan rejalashtiraman va har doim ozodadir (ozoda) va toza (toza).

12. O'z-o'zini tahlil qilish. Men ehtiyotkorlik bilan professional yozuvlarni olib boraman va boshqalarga sotayotganimni har doim bilaman. O'tgan yili ishim qanday o'tganini bilaman, kelgusi yilning kelgusi yildagi rejalarim shu yilda bormoqda.

13. Tashkilotlar. Men vaqtimni qanday ishlatganimni bilaman, asosiy vazifalar mening maqsadlarimga erishish nuqtai nazaridan qanday vazifalar va xatti-harakatlar ekanligini bilaman. Men kundalik muvaffaqiyatga erishish uchun hal qilinishi kerak bo'lgan eng muhim vazifalarni bilaman va tushunaman va kerakli harakatlarni amalga oshiring.

14. Qo'llab-quvvatlash tizimi. Men har qanday imkoniyat bilan, men xushmuomalalik va diplomatik faoliyat ko'rsatayotgan oilam va uning xodimlaridan foydalanaman. Oila va xodimlar mening "ichki" mijozlardan ko'ra muhim emas, balki muhim emasligini tushunaman.

15. Safarlar. Men sayohatning xavf va fashshidan xabardorman va men (a) va boshqasiga tayyorman.

16. Mijozlarning qoniqishi. Tushundimki, deyarli hamma mijozga xizmat qila olishini va savdo dunyosida muvaffaqiyat uchun mijozlarga xizmat ko'rsatishdan uning qoniqishiga o'tishingiz kerak. Menda ushbu maqsadga erishish uchun maxsus harakatlar rejasi bor.

17. Telefon orqali sotish. Men sotuv dunyosidagi telefonning barcha afzalliklaridan foydalanishdan mamnunman. Men telefondan qo'rqmayman va katta ov bilan men undan vaqt va pulni tejash uchun foydalanaman.

18. To'qnashuvlarni engish. To'siqlar muqarrar va ular muntazam ravishda paydo bo'lishlarini tushunaman, shuning uchun men ularni engib o'tish uchun oldindan o'ylab qo'yilgan usullarim bor.

19. Noto'g'ri ishlarni aks ettirish. Bilaman, biznesning etishmovchiligi uchun shaxsiy rad etish o'rtasidagi farq. Men potentsial mijozlarning hisobvarag'imni hisobga olmayman va xarid qilish uchun sababini sotib olish uchun sabablarni rad etish sabablarini o'zgartiraman.

20. "Rassom". Men kasbimda men Kalom va rassomning ustasiman va sotishda muvaffaqiyat uchun men (narsalarni) potentsial rasmlarga ishonadigan so'zlarni sinchkovlik bilan tanlaganligini tushunaman.

21. Bitimlar tuzilishini yakunlash. Men operatsiyalarni qanday va qachon yakunlashini bilaman va savdo bitimlarini tuzishni yakunlash mening mahsulotim yoki xizmatlarim uchun eng samarali hisoblanadi. Men har doim buyurtma berish uchun taklifga murojaat qilaman.

22. Maqsadlar. Men maqsad orzusi ekanligini tushunaman va (a) o'z nomidan harakat qilish kerak. Gaslimni mayda bo'laklarga ajrataman va har kuni ular davomida ishlashda ishlayman.

23. Tinglashni tinglang. Men "deb aytinglar - bu bilan bo'lishishni anglatadi" degan fikrga qo'shilaman va nimaga g'amxo'rlik qilishni va nimaga e'tibor berishni anglatadi "va men sizning harakatlaringizni bunga muvofiq quraman. Men nafaqat quloqlarga, balki ko'z va yurakni tinglayman.

24. Ta'lim. Men doimo o'qiyman va mazmunli va ilhomlantiruvchi ma'lumotlarni yanada professional ravishda harakat qilishga yordam beradigan mazmunli va tinglayman. Ta'lim mening faoliyatim davomida zavqlanishim kerak bo'lgan doimiy jarayon ekanligini tushunaman.

25. Foydali ma'noda. Men hamma ham aql-idrokka rioya qilmayapman. Men barcha ma'lumotlarni oqargan filtr orqali o'tkazib yuborishga harakat qilaman. Men g'alaba kutmoqdaman, g'alaba qozonishga tayyorman va savdo dunyoda muvaffaqiyatga tayanish uchun har bir asosga egaman!

Qisqacha ma'lumot

Potentsial xaridor

"Potentsial xaridor" tushunchasiga kirish

Potentsial xaridor sizdan biror narsa sotib olmoqchi bo'lgan odam.

Potentsial xaridorlar sizning kompaniyangiz haqida yoki siz haqingizda, lekin hech qachon hech narsa sotib olmagan odamlardir. Ularni biznesingizning orbitasiga qanday kiritish kerak?

Bu oson emas. Ko'pgina kichik firmalar haqiqatan ham aniq aylanishi mumkin, chunki ular potentsial xaridorlarning e'tiborini jalb qila olmaydi va ularni tashrif buyuruvchilarga aylantirmaydi.

Ko'p yillar davomida ishbilarmonlar bunga ishonishdi asosiy usul raqobatbardosh raqobat - diapazonni oshiring va ko'proq davom eting kam narxlarraqobatchilarga qaraganda. Iryanning ba'zi ulushi bilan biz juda ko'p assortiment va arzon narxlar firmalar parchalanishining ikkita asosiy sababidir!

Men bu fikrni tushuntirib beraman.

Juda katta assortiment hosil bo'lishiga ta'sir qiladigan katta material zaxiralari paydo bo'lishiga olib kelishi mumkin. Siz siz uchun bozorda va siz sotganingiz uchun bozori qaerdaligini o'ylab ko'ring.

Ko'pgina kichik va hatto yirik firmalar uchun juda past narxlar vayron bo'lgan g'aroyib bo'lishi mumkin. Agar siz ishning samaradorligi bo'yicha Wal-mart oyida raqobatlasha olmasangiz, unda siz raqobatchi bo'lolmaysiz va narxlarda. Sizning ijobiy tomonlaringizni ta'kidlang: ixtisoslik, mijozlarga xizmat ko'rsatish, Kafolatli xizmat, Ta'mirlash xizmatlari, Sovg'alarning qadoqlari, sovg'alarni etkazib berish va t, agar siz Narxlar bo'lmasa, farqlaringizni ta'kidlang raqobatlashishga qodir.

Keling, assortiment haqida ko'proq gaplashaylik.

O'rta odamlar har kuni yuzlab tijorat takliflari yuzlab tijorat takliflariga duch kelishadi: radio televidenie, radio ularni taksonada va hatto Avstraliya Sidneyda mehmonxona xonasining ko'rgazmali kabinalarida ko'radi.

Har yili bozorda 15 mingdan ortiq yangi mahsulotlar paydo bo'ladi va ularning 90 foizini inqiroz bilan tugaydi!

Nima haqida o'ylang: shaxsiy kompyuterlar egalari 30 mingdan ortiq taklif qilingan dasturlardan birini tanlashlari mumkin;

Avtomobillar xaridorlari 572 tur va modellardan birini tanlashlari mumkin;

Agar sizda kredit kartangiz bo'lsa, sentyabrdan Rojdestvoga 300 dan ortiq kataloglarni olasiz;

Tish pastasi 13 ta nav mavjud (bu savdo belgilari, ya'ni, bir vaqtning o'zida, chekmaydiganlar, choy yoki qahvani sevuvchilar uchun, odamlar uchun Sariq tishlar ...).

Iste'mol ma'lumotlarida, Devid aqldan ozdiradi: «Biz odamlar sotib olishda qaror qabul qilishda qiyinchiliklarga duch kelmoqdalar.

Shunday bo'lsa-da, biznesning ba'zi sohalarida keng assortigerizatsiya qilingan. Charlz Lazar, taniqli firmani asoschisi, "Ota-onalar bolani sotib olishni tasavvur qilmasalar, ular eng ko'p bo'lgan do'konga boradilar keng tanlov" Bu, albatta, kompaniya uchun "o'yinchoqlar" kabi yaxshi, lekin burchakdagi kichik do'kon uchun - unchalik emas. Tabiiyki, katta firmalar assortimentida yutqazadi.

Bu holatda potentsial xaridorni o'zingizga jalb qilish uchun nima qilish kerak?

Kichik tadbirkor uchun katta assortiment kamdan-kam hollarda moddiy zaxiralarning yuqori narxi tufayli foydalidir.

Kichik tadbirkorlarning azob chekishining sabablaridan bir sababga ko'ra, boshqa sabablarga ko'ra. Ular yirik firmalar bilan narxlarda raqobatlashishga harakat qilmoqdalar.

Katta korxonalar, albatta, qulay narxlarni taklif qilishadi. Ular savdo hajmiga nisbatan katta xaridlar va kichikroq xarajatlarga ega, shuning uchun ular juda kam savdo chegaralarida muvaffaqiyatga erishishi mumkin. Ular allaqachon Amerika iste'molchilarining milliardlab dollardan chiqishdi: "Hech kim bizning narxlarimiz bilan taqqoslamaydi!" Yoki shunga o'xshash narsa. 1993 yilda bunday "pivolar" birinchi marta ixtisoslashgan do'konlardan ko'proq tayyor kiyim sotdi. 116 yoshli tarixda birinchi marta "Budweezer" firmasi pivoning narxini pasaytirdi. Tamaki bozorida o'z o'rnini to'xtatish uchun Filipp Morris Kompaniyasi Malboro sigaretlarining 4 0 foizi narxini pasaytirdi.

Bu ishmi? Ehtimol - lekin yirik firmalar uchun! Hatto bunday gigantlar uchun "Filipp Morris" kabi natija eng boshqacha bo'lishi mumkin. Qisqa muddatli effektiv sotishni ko'paytirishda, balki daromadni kamaytirishda bildiriladi. O'sha kuni ular Malboro sigaretlari narxlarining pasayishini e'lon qilganlarida, ushbu kompaniyaning narxi fond birjasida kamaydi. Investorlar "Potentsial xaridorlar sonining ko'payishi" Malboro "potentsial xaridorlari sonining ko'payishi aktsiyalar qiymati sonining oshishiga olib keladi deb hisoblamadilar. Bundan tashqari, bir yildan keyin ham moliyaviy tahlilchilar hozirgi "Black Juma Halboro" deb nomlangan narsalar uchun tushuntirishni topishga harakat qilmoqdalar. Ushbu kompaniyaga tegishli bozor ulushi oshdi, ammo raqobatchilar chekinmaydilar, o'z navbatida sigaret narxini kamaytirishadi. Natijada, chekuvchilar narxlarni kamaytirishdan xursand bo'lishadi, ammo umuman sigaret sanoati kam foyda keltiradi.

Masalan, "American Airlines" kompaniyasiga murojaat qiling. Yildan yilga ushbu aviakompaniya aviakompaniyalarni anketalarni o'rganish bo'yicha etakchi o'rinlarni egalladi. Ayrim, u trafik hajmini, chipta narxlarini pasaytirishga qaror qildi. Bu g'oya o'z vaqtida tuyuldi. Oxir-oqibat, turli aviakompaniyalarda yilning vaqtiga qarab turli xil tariflar mavjud (va ba'zida hatto kunning vaqtiga qarab). Nega "Qaysi narxda uchishim kerak?" Deb jumboqini almashtirmang. Qoidalarni tushunish uchun sodda tarzda tanishtirish orqali? Muammo shundaki, boshqa aviakompaniyalar "American Airlines" misolidan so'ng. "Janubi-g'arbiy aviakompaniyalar" va "Aosk Aires" kabi ba'zi kichik kompaniyalar muvaffaqiyatli ishlashga muvaffaq bo'ldilar, chunki ular "Amerikalik aviakompaniyalar" deb hisoblash uchun majburiy bo'lgan federal soliq va cheklovlar mavjud emas. Ko'p o'tmay, u eski usul va tariflarga qaytishga majbur bo'ldi.

Bugungi iste'molchilar nima qilayotganlarini mukammal qilishadi. Ular sizning kompaniyangizga "shuni ta'kidlashlari", ular qayerdan sotib olishlari kerak bo'lgan ruhiy "shkalasimizga tegishadi. Taniqli mualliflar Jek Truut va EB Forma ushbu "joylashish" (joylashuvi) - bu jarayonga sizning mahsulotingiz uchun "joy" ni o'z fikrlari bilan ta'minlaydigan jarayonga murojaat qilishadi.

Laurel Konglerning mashhur prognozi aytilishicha, "to'qsoninchi yillarning iste'molchisi eng aqlli va iste'molchining iste'molchisi hisoblanadi. Biz odamlarga odamlarni aniqlashni o'rgatdik. "

Narxlarni kamaytirish muammosi "narx urushi" ga olib kelishi mumkin. Ko'p o'tmay, siz yangi oziq-ovqat mahsulotlariga chegirmalarni o'zida chegirmalarini olib borasiz, ularda yangi oziq-ovqat mahsulotlariga chegirmalarni o'zlariga chegirma sotib olishlari uchun, ular uchun beshta tsent to'shak uchun sut sotib olish uchun sut sotib olishlari mumkin. Bu arzonroq edi, cho'chqa go'shti uchun odatiy ozuqa nima.

Shuning uchun narxlarni kamaytirish istagi va oraliqning oshishi bo'lmasligi mumkin eng yaxshi yo'l Potentsial xaridorni jalb qilish.

Nima qilish kerak?

Quyida bizda potentsial xaridorning e'tiborini jalb qilish uchun individual xaridorning e'tiborini jalb qilish uchun ba'zi misollar keltiramiz. Siz nima qilishimni tushunishingizni osonlashtirish uchun, biz sizga birinchi navbatda biz biznesni qanday qabul qilganligi haqidagi voqeani aytib beramiz.

Biz narxlar va turdagi narxlarda juda raqobatbardosh edik, ammo do'konda biz ushbu tanlovni tovarlarning ma'lum bir toifasi bilan cheklab qo'ydik.

Biz boshlaganimizda, bizning kichik do'konimizning bolalar uchun tovarlar bilan yillik aylanmasi taxminan 25 ming dollarni tashkil etdi. Potentsial xaridorni juda katta do'kon va bir qator yirik ixtisoslashgan do'konlar bilan amalga oshirish orqali bizga borishi mumkinmi? Mening qaynonam g'oyalarni topshirdi: "Sizga arzon buyumlar bo'lsin, lekin shaharda eng keng doirada!"

Bu kuzda edi va biz bir kishi uchun nima kerakligi haqida o'yladik va juda qimmat emasmi?

Agar siz kichkina, isitma bolalarni mushaklar, sharflar, birja bilan savdo qilishga harakat qilsangiz nima bo'ladi? Ma'lum bo'lishicha, zarur edi - arzon edi va biz shaharda ushbu mahsulotlarning keng doirasini taklif qilishimiz mumkin!

Biz o'zimiz namoyishlarni bezatdik:

"Bolalar qo'lqoplari, shimlar va sharflar, shaharimizda!"

Ko'p o'tmay, odamlar borishni boshladilar, bu juda yaxshi va qo'lqoplarning eng yaxshi assortimasi nima. Ular do'konda bo'lganlarida, biz ularga va kasanachilikni taklif qilishga muvaffaq bo'ldik (ehtimol kambag'al assortimentda bo'lgan) - bu bitta umumiy narsalarning sotilishi uchta juft juft qo'lqoplarning pullariga teng edi.

Ba'zida biz sotish yoki kostyumni yoki libosda qizdira olishimiz mumkin - bularning barchasi, bizda xaridor xohlagan va eng keng doirada bizda kerak bo'lgan narsa bor edi.

Shunday qilib, bizda barcha tovarlarning keng doirasi yo'q bo'lsa-da, biz mijozlarimiz uchun zarur bo'lgan narsalarga erishishga muvaffaq bo'ldik.

Biz nimaga erishdik? Biz potentsial xaridorimizni tashrif buyuruvchi unvoniga o'tkazdik.

Siz mehmonda birinchi qulay taassurot berishingiz kerak va bunga tinch, iliq, g'amxo'r atmosferaga erishiladi. Agar siz uni boshqarsangiz, unda siz kelajakdagi xaridorlarni zabt etasiz. Agar siz e'tiborsiz qoldirsangiz yoki undan ham yomoni, ushbu tashrif buyuruvchilarni bezovta qilsangiz, unda siz ularni abadiy yo'qotasiz. Va ba'zan, bu eng yomoni, ular o'z hikoyasini do'koningiz o'nlab va boshqa do'stlari va do'stlari haqida gapirishadi.

Yaqinda emas, bitta supermarket, shuning uchun bizning oilamizni yo'qotgan ... ehtimol abadiy. Va biz har hafta o'zlarining oziq-ovqat kafedrasida 10 ga yaqin mablag 'sarflaganimizdan (keyingi yigirma yil ichida taxminan 100 ming dollar), shunga o'xshash yo'qotish katta korxona uchun ham juda muhimdir.

Bu qanday edi. Kaki-kam narsalarni sotib olish uchun peshtaxtaga murojaat qildik. Sotuvchi qaradi va gapirdi:

Raqamni oling!

Nima? - so'radik.

Raqamni oling! - Sotuvchini yozuv mashinkasiga yo'naltirgan holda takrorlash, ko'zdan yirqilgan qog'oz raqamlari. - Shunday qilib, men kimning burilishini bilaman.

Ammo kechiring, chunki bizdan boshqa hech kim zalida!

Agar sizga xizmat qilishni xohlasangiz, unda raqamingiz bo'lishi kerak! Bizda qoidalar mavjud! - yana bir bor sotuvchini takrorladi, allaqachon g'azablangan ohang.

Biz mashinaga yaqinlashdik va raqamlarni yirtdik - birinchi birinchi,

Sotuvchi devor stoliga qaradi va baqirdi: "Keyingi! Oltmish birinchi! "

Bular biz, biz chekinishimiz kerak edi, shunda biz ularga xizmat qildik.

Nima bo'ldi? Bizga professionallik va malakali taassurot qoldirish uchun bizga g'amxo'rlik qilishga harakat qilgan odamlar, inson omili haqida unutiladi. Ular shunchaki hamma "raqamlarni hisobga olish" kerakligini esladilar. Shunday qilib, odamlar emas, robotlar bor. Qanday bo'lmasin, odamlar o'zlarining potentsial xaridorining keyingi bosqichga ko'tarilib, mehmon bo'lishlarini istashsa, bunday qilmasliklari kerak,

Gektaridan qancha yig'asiz?

Standabubni quruq tozalash, restoranlar, stomatologlar, tibbiy xizmatlar, pitgias va boshqa ko'plab korxonalar marketing dasturlarini ishlab chiqmoqda. U yangi mijozlarni qabul qilganda, u har doim biznes uchun asosiy savolni jiddiy o'ylab ko'rishni va javob berishini so'raydi, "gektaridan qancha pul yig'asiz?"

"Fermerlar har doim gektar maydonlarga berishadi", deb tushuntiradi Stan. Agar o'rtacha hosil bo'lsa, gektardan 50 tsentner aytma, unda 30 tsentnerning 30 tsenti bilan o'rim-yig'im, aytadi, biror narsa noto'g'ri.

Xo'sh, nega tadbirkor o'z faoliyatining natijalarini "gektar bilan ta'minlash" bilan taqqoslamaydimi? Biznesda bu "hosil" bozorning qolgan qismiga nisbatan hisoblanadi. "Gektar maydondagi maydon" bu holda ushbu bozorda bitim tuzilgan va amalga oshiriladigan bitimlar soni bo'lishi mumkin. Siz qanday qilayotganingizni bilishni xohlaysizmi? "Hosildor" ga e'tibor bering.

Sizning bozoringiz ta'rifidan boshlang. Sizning asosiy bozoringiz potentsial xaridorlaringizning sakson foizi yashaydigan joy. Hozirgi mijozlaringizning 300 manzilini bilib oling. Ushbu ma'lumotlarga ko'ra, siz xaridorlaringizning aksariyati yashaydigan joyni hisoblashingiz mumkin. Agar sizda odatdagi kichik korxona bo'lsa, unda 80% dan ortiq mijozlaringiz sizning kompaniyangizdan uchgacha bo'lgan radiusda yashaydi.

Keyin saytingiz bozorida qancha oilaviy yashashni hisoblang. Pochtaga o'ting - postmenlarning soni va ularning har biri qancha uylarga xizmat qiladi. Aytaylik, saytingizda 5000 ta uy mavjud. Siz 1000 mijoz bilan biznes qilyapsiz. Bu "hosildor" 20% ni beradi, ya'ni siz potentsial bozoringizning 20 foizini, vazifangizni bajarasiz: "hosildorlikni oshirish" yo'lini topish!

Uni oshirishning ikkita usuli mavjud:

1. Sizning kompaniyangiz tomonidan xizmat ko'rsatadigan oilalar sonini ko'paytiring.

2. Siz bilan shug'ullanadigan oilalarni ishontirish uchun sizdan ko'proq pul sarflang.

Bozorda sizning ulushingiz haqida tasavvurga ega bo'lganingizda, siz tizimli o'sishni boshlashingiz mumkin. Agar sizning bozoringizda barcha mijozlar allaqachon yoritilgan bo'lsa ham, har birining har biri 50% ko'proq vaqt sarflashlari uchun tegishli stimulni qo'llash orqali sotishni keskin oshirish imkoniyatiga egasiz.

Sizning savdolaringiz bir qator omillarga bog'liq bo'ladi:

1. Bozorning bir qismining geografik holati,

2. Aholi zichligi.

3. Bozorning ushbu qismidagi aholi daromadlari darajasi.

4. Aholini ish bilan ta'minlaydigan faoliyat turi.

5. Bu erda qabul qilingan rasm va turmush tarzi.

6. Aholining etnik xususiyatlari.

7. O'rta asr aholisi.

8. Ushbu sohada odatiy ob-havo sharoiti,

9. Ushbu bozorda raqobatchilar soni.

10. Raqobat turi.

11. O'zingizning raqobatbardoshligini oshirish bo'yicha sizning faoliyatingiz tabiati.

Ushbu omillarning kombinatsiyasi nima uchun bitta korxonaning haftasiga 5000 dollar aylanishi, boshqasi esa shunga o'xshash, shunga o'xshash, deyarli ikki mingga yetishga qodir emasligini aniqlaydi. Siz hal qilishingiz kerak bo'lgan barcha omillar bilan har doim "hosildorlikni" ko'paytirishingiz mumkin.

Fermerlar gektarni qanday oshiradi deb o'ylaysizmi? Kimdir sug'orishni kuchaytiradi, kimdir o'g'itlar qo'shadi, kimdir zararkunandalarga qarshi kurashish uchun pestitsidlardan foydalana boshlaydi, kimdir gibrid navlarni ko'rsatadi. Ular ekishadi, o'stiradilar, o'sadi, o'sadi, o'sadi, o'sadi, o'sadi, ularni urug'lantirish, gektarlik bilan hosilni iloji boricha ko'proq ishlashga harakat qiladilar. Biznesda nima qila olasiz?

Hayot sizni ba'zi o'zgarishsiz omillar bilan hisoblashga majbur qiladi. Biz ularni berilganidek ko'rib chiqamiz. Siz bozor mintaqangizning iqtisodiyotini, aholi zichligi, uning geografik chegaralarining iqtisodiyotini o'zgartira olmaysiz. Korxonaning joylashgan joyini sezilarli darajada o'zgartirishingiz yoki raqobatchining usullarini narxlar va tovarlar yoki xizmatlarga chegirmalarga ta'sir qilishning iloji yo'q.

Biroq, ishlaringizni bajarish uchun juda ko'p narsa qilish mumkin va siz faqat o'zingizning harakatlaringiz bilan qilishingiz mumkin. Siz hech narsa qilishingiz mumkin, keyin o'lja mevalarini oling - hech narsa o'zgarmaydi, faqat sizning biznesingizga ta'sir ko'rsatadigan tashqi omillardan tashqari.

Masalan, ishlab chiqarishni quruq tozalash vositalarida olib boring. Ularning yillik aylanmasi eng boshqacha bo'lishi mumkin - 50 mingdan 1 000 000 dollargacha (ko'pchilik quruqlikdagilar ishlamoqda).

Ammo bu aylanmasidan qat'i nazar, u 20, 50, undan ham ko'proq foizga ko'paytirilishi mumkin. Va bu mahalliy xizmatlarning bozorini tahlil qilish va tegishli harakatlarni tahlil qilish orqali amalga oshiriladi.

Masalan, siz shimol tomon yo'ldan o'tasiz. Uning bir tomonida sizda biron bir mijozingiz yo'q. Janubda mijozlarning janubidan bir oz temir yo'l bor, chunki u mijozlarning janubidan bir oz. G'arbda - golf maydoni, shuningdek, u erda zich mijozlar mavjud emas. Afsuski, sizning bozoringiz chegarasi kamera evrousidan o'tadi. Agar sizning kompaniyangiz ushbu bo'limda "Odden" xiyoboniga joylashgan bo'lsa, siz belgilangan chegaralar bilan hisob-kitob qilishga majbursiz. Xaridorlarni jalb qilishning yagona usuli ularni reklama barglariga, shuningdek telefon qo'ng'iroqlariga yuboradi. Shu bilan birga, sizning do'koningiz paydo bo'lishiga alohida e'tibor beriladi: shoucazalar, belgilar, ichki binolar, Bu haqda mehmonga tashrif buyuruvchiga topshiriladi. So'nggi so'rov natijalari ta'kidlanganidek, o'nta potentsial xaridorning to'rttasi sizga qo'shilishga qaror qildi ishbilarmonlik munosabatlari Bu sizning korxonangiz ko'rinishda.

Sizning bozoringiz haqidagi tasavvurga ega bo'lishingiz bilan, shunchaki fermer o'z maydoniga bo'ysunadigan fermerning hosilni oshirish va shunga mos keladigan foydani oshirish uchun ushbu "dalalaringizni" qayta ishlash haqida o'ylashni boshlashingiz mumkin.

Sid Fredman bilan intervyu

Agar biror narsa o'zgarishni xohlamasa, uni "biror narsa" o'zgartiring!

LED - dunyodagi etakchi sug'urta agentlaridan biri. Potentsial xaridorlarni qanday topishni tushunishni istaganimizda, biz Sid deb ataymiz. Bu o'ttizta sug'urta agentlarini olib boradi, ammo sug'urta polislarini shaxsan tarqatadi. Uning ma'ruzalarida va seminarlarida eng ko'p takrorlangan ibora "Agar biror narsa o'zgarishni xohlamasa, uni" biror narsa "o'zgartiring!"

Sid buni nima demoqchi?

Quyidagilardan boshqa hech narsa: "Hamma nima qilayotganini qilish kifoya. Va bundan ham muhimi, ilgari sodir bo'lgan voqealarni takrorlash etarli emas. " Piter Drayer yozadi "Har bir korxona ... hamma narsani o'zgartirishga tayyor bo'lishi kerak!"

Ba'zi g'oya, tushuncha, ko'p yillar davomida biznesning nazariyasi, bu yanada mos keladi degani emas. Bu "yagona doimiy mohiyat" so'zlarida ifodalangan falsafa turi.

Fredman tomonining xohish-irodasi kelajak haqidagi tasavvuriga tegishli. Biz u bilan suhbatlashishga urinib, qanday qilib etakchi sug'urta agentlaridan biri ekanini tushunishga harakat qildik.

Savol: Sizning xizmatlarga muhtoj bo'lgan odamlarning kontingentini qanday aniqlaysiz?

Javob: Men maqsadli marketing o'tkazaman. Men odamlarni, bir-biriga o'xshash narsani topaman. Mening bozorim atrofdagilar ekanligini ayta olmayman. Men Filadelfiya yaqinida yashayman, lekin bu mening bozorim emas. Xuddi New York, na Atlantik shahar emas.

Mening bozorim, ular orasida umumiy narsa bor. Shuning uchun, agar dafn marosimi byurosini jalb qilmoqchi bo'lsam, ular u erga boraman. Men ularning uchrashuvlariga boraman, men u erda gaplashyapman. Men o'zgacha jurnalda maqolalarni yozaman. Men ularning hayotini va ishini tushunishga muvaffaq bo'lgach, ular meniki, keyin bizning oramizda ba'zi aloqalar o'rnatiladi.

Men dafn marosimining bir boshasi mijozlariga borishga muvaffaq bo'lguncha, men allaqachon keyingi tomonga bora olaman. Men o'zimga dafn marosimlari boshliqlari ro'yxati bo'lgan yagona mijozga boraman: "Jo, men ushbu ro'yxatdan boshqa hech kimni bilasizmi, kim bilan gaplashaman va o'z xizmatlarimni taklif qilaman?" Men bir-birlariga ishonadigan va o'zlari o'rtasida aloqasidan foydalanadigan odamlarga boraman.

Men ishlayotgan va men o'z xizmatlarimni taklif qiladigan odamga juda ehtiyotkorlik bilan boraman.

Mening bozorim hamma odamlar emas. Siz, albatta, tasodifiy harakat qila olasiz, ammo biron bir muvaffaqiyatga erisha olasiz, ammo bu holda siz bir milliard kabi, bir milliard kabi, bu tuxumni birlashtirgan va bu sof probiyotizm bilan taqqoslashingiz mumkin. Men bunday bo'lishni xohlamayman. Bu befoyda. Menga oldindan bilish menga ko'proq yoqadi, aynan qanday spermatozoa ishlaydi va undan faqat foydalanish kerak.

Savol: Siz allaqachon xizmatingizdan foydalanganlar haqida nima deya olasiz? Siz ularni yana siz bilan bog'lanishga undash uchun maxsus ish qilyapsizmi?

Javob: Albatta, biz o'zaro bir-birimizni o'zaro sotamiz. Men nafaqat notanish emasman, siz men uchun muhim inson bo'lasiz. Endi men sizni ushlab turishdan xursandman - bu birinchi vazifa raqami. Sizni qanday aniq ushlab turishga harakat qilaman? Tug'ilgan kuningiz bilan tabriklayman: "Men bu erda bitta maqolani ko'rdim va menimcha, u sizni qiziqtirishi mumkin". Sizga qiziqarli bo'lishi mumkin bo'lgan har qanday hodisalar haqida xabar berish orqali

Siz ani sotib olganingiz uchun, b, b, g yoki d ham, siz bilan uchrashishga harakat qilaman va bu haqda xabar beraman. Masalan, agar siz menga guruh sug'urtasini sotib olgan bo'lsangiz, unda men siz bilan qo'shimcha pensiya depoziti, ijara sug'urtasi, oylik hissa qo'shishingiz mumkin pensiya jamg'armasi - Buni nima qilayotganimni bilib olasiz. Men qo'ng'iroq qilganimda xizmatlarimni sotib olishingizni kutmayapman, lekin men bir narsani sotib olishga qaror qilganingizda, siz bilan osonlikcha men bilan bog'lanishingiz mumkin.

SAVOL: Siz o'zingizning xizmatlaringiz kerak bo'lganlarni topish uchun potentsial bozorning ba'zi segmentlarining ba'zi segmentlarini e'tibordan chetda qoldirasizmi?

Javob: Hammasi rejalashtirishdan boshlanadi, shunday emasmi? Triggerni bosishim mumkinmi, men zaryad qilayotgan narsani bilmaymanmi? Hammasi printsipga bog'liq emas: "Diqqat! Olov! Urish! " Agar men nimaga erishmoqchi bo'lganimni bilsam, mijoz mening xizmatlarimga ega bo'lsa, u daromadimi? Mijoz kelajak haqida qayg'uradigan odamlarning turiga rioya qilsa, u kelajakka bog'liqmi? Ular mening xizmatlarimga kelganimda xizmatlarini sotib olishadimi? Men hech qachon dunyoda muhandislar bilan shug'ullanmayman - men ular bilan qanday ishlashni bilmayman.

Shaxsiy xususiyatlar, biografik xususiyatlar, yashash joyi, atrof muhit - Hamma narsa bozor saytini aniqlash jarayoni bilan bog'liq, ular bilan ishlamoqchiman.

Savol: Ko'pchilik moliyaviy ahvolining tafsilotlarini oshkor qilishga intilmaydi. Potentsial mijoz sizning xizmatlaringizdan foydalanishi mumkinligini baholash uchun ushbu to'siqni qanday engib o'tishga muvaffaq bo'lasiz?

Javob: Menimcha, ularning men bilan bo'lishishni istamaslik sababi, bunday istak, shunchaki bunday jamoatchilikning mavjudligi yoki yo'qligi. Bilaman, men barcha Amerikada, butun dunyodagi kabi kimyoviy tozalashda kimyoviy tozalashda katta pul ishlamoqda. Bir nechta quruq tozalash vositalarining egalari ko'proq pul ishlashadi. Agar men ushbu potentsial xaridorlarni mijozlarga olishni istasam, men umuman ishlab chiqarishni maqsad qilib ko'rardim. Ularning yig'ilishlariga ular to'plangan joylarida men u erda mehmon sifatida mehmon bo'lishlari mumkin edi, umuman, bir yoki boshqa yo'l bilan tanishish mumkin. Men ularga ularning ishlarida qatnashishni istayotganimni aytib beraman, ular nimani yoqtirishlarini va nima - yo'qligini aytib berardim. Men o'zlarining professional jurnalida maqolalar yozishni boshlagan bo'lardim, o'z tadbirlarida bepul bo'ladi. Men ular uchun zarur bo'lishni istardim, ular uchun ular uchun zarur bo'ladi.

Menda har doim operatsiya rejasi bor. Qanday qilib janglar g'alaba qozonmasdan qanday qilib bunday rejasiz g'alaba qozonishni bilmayman. Garchi bu urush emas bo'lsa-da, ammo muayyan harakatlar rejasi proektsiyasidan oldin strategik rejalashtirish zarur.

SAVOL: Siz tufayli muammolarga duch kelgan mijozlar bilan qanday munosabatda bo'lasiz?

Javob: Kim muammoga duch kelganida, men o'z uyim raqamimni beraman. Bu kompaniyaning prezidentining javobgarligi. U shikoyatlar va da'volar yuzaga kelganda asosiy shaxs. Prezident oldida ikkita narsa qilish kerak: biri, kimdir bu haqda shubha tug'dirganda, boshi bu haqda bilishi kerak, ikkinchisi esa, mijoz jiddiy muammoga duch keladi, va biror narsa qila oladigan yagona odam Kompaniya prezidenti.

Savol: Sizning xodimlaringiz siz kabi bir xil marketingni o'tkazadilarmi?

Javob: Hammasi ham emas. Men ularga sarflashni istardim, chunki bu hayotni osonlashtirishi va ko'proq pul ishlashiga yordam beradi. Menga to'g'ridan-to'g'ri sotishga qaraganda ko'proq xizmatlarga ko'proq daromad olish mumkin. Stantsiyalarda xizmat ko'rsatish Ko'proq mashinalar avtoulovlar sotishda emas, balki sotiladi.

Savol: Nima maxsus sa'y-harakatlar Siz bitimni tuzishga majburmisiz?

Javob: Bitta mijod men bilan uchrasha olmasligini aytdi, chunki u Chikagoga uchib ketgani uchun. Men undan so'radim:

Va ertaga ertalab soat nechada uchasiz?

Samolyot soat 7.00 da 1260 Filadelfiya-Chikago reysi.

Keyin men u bilan ucha olmadim, deb so'radim, albatta, ha, albatta, nima bo'ldi? Men aviakompaniyani chaqirdim, chiptani buyurdim va o'zimni kerakli odam yonida topdim. Shunday qilib, biz ishbilarmon muzokaralarga ikki soat vaqtni oldik. Samolyotdan men uni kutib olishga tayyorligi uchun tuzilgan shartnoma va mijozga minnatdorman. Keyingi parvoz men uyga uchib o'tdim.

Shunday qilib, men bir necha bor keldim. Men hatto Los-Anjelesga ham parvoz qilishim kerak edi. Shunday qilib, men o'zim uchun shaxsan o'zim uchun - ikki soat va Los-Anjelesdan olti soat oldin olti soat davomida to'ldirdim. Axir, bu mening mijozim. U mennikidir. U yashirish uchun joy yo'q, u mendan xalos bo'lolmaydi, bug'lanmaydi. Yaqin atrofdagi stulda qanday o'tirish kerakligi unga hech narsa bo'lmaydi.

Sid Fredman bilan suhbatni tugating, biz mijozning ishonchini qanday engish kerakligini engillashtirish uchun o'n besh sirni beramiz.

1. Kamroq va'da bering, ko'proq narsani qiling. Ichida aks holda Quyidagilar yuzaga kelishi mumkin

O'rtacha mijoz hayoti davomida besh xil sug'urta agentligida beshta sug'urta polisni sotib oladi. Buning sababi:

3 foiz boshqa yashash joyiga ko'chib o'tdi;

5 foizi oilaviy holatni o'zgartiradi:

9 foiz ko'proq qulay narx taklif qilganligi sababli sizning xizmatlaringizni rad etadi:

14 foizi sotib olingan yoki xizmatlardan hafsalasi pir bo'ldi:

68 foiz mijozning ehtiyojlariga beparvolik va befarqlik tufayli sizning xizmatlaringizni rad etadi.

2. Har doim 100 foiz kafolat bering. Agar biz 99,9% kafillik bilan yashashga majbur bo'lsak, har oy butun soatda xavfli suvni ichgan bo'lsa, har kuni ikkita xavfli samolyot asarlari bo'ladi, har haftada har hafta 5 0 yo'qolgan bo'lar edi . 0 Jarrohlik operatsiyalari.

3. Har doim va umuman professionallar. Professionallik harakatlar va bilimlarda ko'rinadi

maqsadga qanday erishish mumkin. Professional har doim eng yaxshi tarzda erishishga harakat qiladi

natijada professional har doim o'zidan norozi.

4. Har doim siz bilan daftar bor. Agar biror narsani eshitsangiz yoki o'qigan bo'lsangiz va sizga yoqdi, bu fikr yoki iborani yozing.

5. Hayotingizni ajoyib sayohat deb bilaman. Biznes o'sishini kuzating. Siz bo'lishni xohlaganingizcha bo'ling. Birinchidan, oxirgi elementni aniqlang. Maqsadingiz nima? Ikkinchidan, siz kuchli va zaif tomonlar? Uchinchidan, sayohatingizni rejalashtiring.

6. Katta narsalarni orzu qilishga jasoratli bo'ling. Rangli tushlarni ko'ring. O'zingiz erishgan narsangizni tasavvur qiling, buni barcha tafsilotlarni ko'rib chiqaylik. Durang va eng ko'p oddiy odamlar Favqulodda harakatlarga qodir.

7. Avvalo, o'zingiz bo'ling. Siz "men bo'laman" qilishga harakat qilmaysiz. Bunday holda, siz ikkinchi marta mening nusxasi bo'lasiz. Siz aslsiz. Siz qoyil qolganlar uchun ba'zi xususiyatlarni oling. Tadbirlarni lenta lentasi sifatida yo'qotadi. Sizga mos bo'lmagan narsa shunchaki bu lentadan o'chiriladi. 8. Vaqtingizni boshqarish - Siz hayotingizni boshqarishingiz mumkin. Bu quyidagicha amalga oshiriladi:

Uchta ustunni qog'ozga chizib oling, birinchi ustun sarlavhasida - "Zudlik bilan", ikkinchisi sarlavhasi bilan yozing - "Muhim" va uchinchi - "boshqa". Har doim bu qismni siz bilan kiying.

9. Vaqtingizni kuzatib borishning to'rtta qoidalarini eslang (so'zning printsipi *). Barcha hujjatlarni bitta stack-da stolingizdan katlayın. Endi yuqorisini oling - siz uni bo'lguncha kechiktirmaysiz

Uni bajaring yoki

Uni kelajak uchun qoldiring (lekin uni bajarganingizda sana qo'ying) yoki

Uni boshqa birovni bajarishga yoki

Uni yo'q qiling.

10. Hamma nima qilayotganini bilib oling va buni qilmang. Raqobatni to'xtating. Yaratishni boshlang.

11. Shunday qilib, sizning rasmingizni, rasmni eng yaxshilar bilan bog'lash va u bilan bog'lash uchun. Shunday qilib, odamlar siz bilan bir misol keltira boshlashlari uchun o'zingiz ustida ishlang. Uning fe'l-atvor va xulq-atvorida salbiy belgilarni yo'q qilish ustida ishlang.

12. Lozerlarning xatti-harakatlarini tan olish uchun gapiring. Quyida yutqazganlarning ayrim xususiyatlari:

Ular juda band, boshqa hech kim uchun vaqt yo'q;

Ular biron bir mas'uliyatni o'z zimmasiga olmaydilar;

Ular indekschilikda farq qiladi:

Ular rasmni umuman anglamaydilar, ular bemalol bostirib kirmagan hududni qabul qilmaydilar;

Ular ko'rsatmalarga qaraganda, ulardan ko'ra itoat etishdan bosh tortadilar;

Ular dangasa, ular ularning tomik va vaqtni ko'paytirishni talab qilmasdan pul sarflamaydilar;

Ular faqat boshqalarini tanqid qilishadi va sharmanda qiladilar, doimiy ravishda uzr qidiradi va bu muammolar erimaydi.

13. Bundan farqli o'laroq, g'oliblarning xususiyatlari: ular hazil tuyg'usiga ega; Ular o'z ishlarini bajarmaguncha taslim bo'lmaydilar: muvaffaqiyatga erishish uchun ular sizga kerak bo'lgan hamma narsani qilishadi; Ularning hayoti yaxshi muvozanatli. Hayotda, ishdan tashqari, boshqa narsalar ko'p;

Ular maqsadga erishishga qaratilgan;

Ular mukammal tushunishadi, his qilganingizdek, barchangizga chin dildan to'lang;

Ular o'zlarini to'g'ri tasavvurga ega, yaxshi psixologik holat.

14. Juda jiddiy munosabatda bo'lmang, lekin amallaringiz barcha jiddiylik bilan.

15. Qanday bo'lmasin, bu kuch. Umumiy sakkizta so'z sizga umr bo'yi ta'minlaydigan sakkiz so'z.

OAV: gazetalar

Gazeta reklama orqali potentsial xaridorlarni jalb qilish

Kitob davomida biz sizga o'z biznesingiz tarafdorligingizda turli xil ommaviy axborot vositalaridan qanday foydalanish uchun turli xil vositalardan foydalanish uchun maslahat beramiz. Gazetalardan boshlaylik, chunki ular potentsial xaridorlarni jalb qilishning juda oddiy usulidir.

Fakt: Har kuni AQShda gazetalar 133 milliondan ortiq kattalar qo'liga tushadi. O'rtacha, har o'n kishidan oltitasi, ularni qobiqdan o'qiyotgan deb ta'kidlaydilar. O'ntadan to'qqiztasi faqat eng muhim yangiliklarni o'qiydi. Agar sizning ishingiz o'z kuchlariga qarab mijozlarni qidirayotgan bo'lsa, eslang - o'nta erkakning sakkiztasi sportga bag'ishlangan va o'nta ayolning sakkiztasi - bo'sh vaqt, dunyoviy xronika va o'yin-kulgi maydoniga bag'ishlangan sahifalarni o'qiydilar.

Aksariyat gazetalar - bu ularning abonentlari (etti o'ndan), bu sizning potentsial xaridorlarga, shuningdek, tomoshabin yoki tinglovchilar televizor yoki radio qabul qiluvchini o'z ichiga olgan radio yoki televizorga nisbatan kafolatli etkazib berishni anglatadi .

Gazetalar sizning biznesingiz haqidagi juda muhimdir, chunki har qanday boshqa ommaviy axborot vositalarida reklajga qaraganda gazetalarda reklama qilishga ko'proq pul sarflashi kerak - yiliga 34 milliard dollarga teng.

Gazetalar har kuni bunday ko'p odamlarni o'qiyotganligi sababli, gazeta reklama potentsial xaridorlarni sizning mahsulotingiz yoki xizmatlaringiz bilan tanishtirishning ajoyib vositasi bo'lishi mumkin.

Milliy milliy, gazeta reklama asosida o'tkaziladigan mablag'lar bilan egan, ammo agar biz mahalliy reklama haqida gapiradigan bo'lsak, unda reklama uchun ajratilgan barcha pullar (bundan keyin televizor deb ataladigan pullar va boshqalar. "Bu telefon ma'lumotnomasining maxsus turlari, ularning har biri 13% ni tashkil qiladi.

Quyida biz reklama reklamalari uchun sarlavhalar, matnli va rasmlarni yaratish bo'yicha tavsiyalarimiz, ya'ni biz ko'p yillar davomida potentsial xaridorlarni jalb qilish tajribasi bilan o'rtoqlashamiz.

Sarlavha

Gazeta sahifasini yoqmasdan oldin, o'quvchilarning e'tibori o'rtacha to'rt soniya davomida kechiktiriladi. Ushbu to'rt soniya davomida, bu birinchi navbatda maqolalar unvonlarini ko'radi. Shuning uchun unvonni o'qish uchun eng yaxshisidir, shunda o'quvchi uni oxirigacha o'qishni istashi uchun

Odatda ayol gazetada faqat to'rtta reklamani o'qiydi, shuning uchun mohiyatni sarlavhaga joylashtirish kerak - bu eng yangi, yagona, yagona, yagona, yagona asosiy, faqat kalit so'zlarpotentsial xaridor sizning reklamaingizni o'qiy oladigan narsa.

1. Foyda yoki qiziquvchanlikni va'da qiling. Odamlar dunyoda faqat ikkita narsani sotib olishlarini unutmang: ularning muammolari va yoqimli hissiyotlarini hal qilish. Keyingi safar sizning tovarlaringiz va xizmatlarini reklama yozish uchun o'tirib o'tirganingizda, ushbu ikkita mezon haqida o'ylang. Tovarlaringizni sotib olish, tovarlaringizning xususiyatlarini emas, balki tovarlaringizni sotib olishdan foyda keltiradigan foydani ta'kidlang. Agar sizning poyabzalingiz sotilgan yumshoq saldol (mahsulot mulki) bo'lsa, ayting-yu, bu "zarbani singdirish" (foyda). Agar siz sotilgan kostyumlar sintetik va jun (mulk) aralashmasidan qilingan bo'lsa, deyishadi ular "yil davomida" (foyda). Foydali ravishda va'da bergan, sarlavhalardan ko'ra ko'proq odamlarni o'qish, Sulaymon emas, balki ko'proq odamlarni reklama qilish. Charlz Fills, OK vitse-prezidenti M. Skott, "Maysal maysazorni etishtirish uchun dunyodagi eng katta firma shunday dedi:" Odamlar bizning urug'imiz emas, balki ularning maysazorlariga qiziqishadi. "

2. Iloji bo'lsa, sarlavhadagi tovarlar nomini ko'rsating. Bu kompaniyaning ismini emas, balki tovarlarning nomi. Boshqa reklama joyida boshqa biron bir joyda ismingizni ko'rsating, lekin sarlavhada emas, agar biron bir ahamiyatga ega bo'lmasa. "Faqat (do'kon nomi). Siz (mahsulot nomi) topasiz. " Aksariyat odamlar o'zlarining firmalarining nomini reklama sarlavhasida ko'rishni yaxshi ko'rishadi, garchi u yomonroq va pastda emas. Qo'shimcha ma'lumot olish uchun murojaat qilishingiz mumkin bo'lgan odamning manzilingizni, telefon raqamingizni va familiyangizni ko'rsatishni unutmang.

3. Uzoq muddatli (va qisqadan ko'ra ko'proq yaxshiroq). O'ndan ortiq so'zlardan iborat sarlavhalar qisqadan yaxshiroq o'qiydi.

4. Faqat namoyish qilish uchun aqlli bo'lib tuyulishga harakat qilmang. Katalitik konvertors bilan jihozlangan avtoulovlarni taklif qiladigan so'nggi reklama "Sizda mushuklarda allergiya bormi? *" Bunday allergiya bilan o'quvchi bu reklamaga e'tibor beradi, ammo mushuklar bilan aloqasi yo'q.

5. Har qanday "asosiy g'oya" ni boshqaring. Devid Oglvi reklama sohasida katta mutaxassis dedi: "Sizning reklama kampaniyasi har qanday asosiy g'oya bilan bog'liq bo'lsa, u tundagi kema kabi dotmesda qoladi." Siz reklama mahsulotingiz borligini maxsus bir narsani topishingiz kerak. Siz reklama matniga kiritgan "mayiz" shundan qancha ko'p bo'lsa, tovarlar sotiladi.

6. Har safar faqat bitta fikrni soting. Aks holda, siz faqat o'quvchini chalkashtirib yuborasiz.

7. "Yangilik" so'zini qadrlang. "Yangi" mahsuloti. "Yangilik" qarori. Sarlavha haqida ogohlantirilgan "Yangi", "yangi" so'zlari bilan reklama 20% yaxshiroq,

8. Rekis sarlavhasida maxsus so'zlardan foydalaning, chunki ular tetiklashadi. Ushbu so'zlar quyidagilarni o'z ichiga oladi (lekin butun ro'yxat bilan cheklanmaydi): yangi, bepul, ajoyib, faqat siz hozirsiz. Agar sizning reklama ma'lum bir auditoriyaga murojaat qilsa, unda u sarlavha bo'yicha ham (astatika, revmatizm bilan og'rigan bemor) nomlanadi. Bu erda "ishlaydigan" sarlavhaning misoli: "Ikki oy oldin men juda ko'p qo'ng'iroq qildim." Taqir-erkaklar bunday sarlavhalarga e'tibor berishiga amin bo'lishingiz mumkin

9. Mahsulotingizning mahalliy kelib chiqishi ko'rsatilganligini ko'rsating. Supermarketlar Mahalliy tovarlarni sotish, ayirboshlashning keskin o'sishi to'g'risida xabar beradi. Odamlar o'zlarini mahalliy tovar bilan tanishtirishni yaxshi ko'rishadi. Ular "o'zlarining" o'zlarini "sotib olishdan g'ururlanishadi. Shuning uchun senator Montale Minnesota va DUKAKISda bo'lib o'tgan saylovlarda Massachusetsda bo'lib o'tgan saylovlarda, garchi ular ularni yo'qotgan deyarli barcha davlatlarda g'alaba qozonishgan.

10. "Qayta tiklanmang". E'tiborni jalb qilish uchun maxsus ma'no, kalobura, sarlavhalar, xususan, e'tiborni jalb qilish uchun tuzilgan, ammo sezilarli darajada ishlamaydi. Kabel televideniesida ular reklamaga yo'l olishdi, unda taniqli odamlar "Merfi jigarrang 60 daqiqa ketadi". Har bir bunday reklama shablon bilan "Mayli, agar u to'g'ri bo'lmasa ham boshlandi, ammo aslida bo'lsa ..." aksariyat odamlar darhol bunday reklamaga e'tibor berishni to'xtatadilar. Biz bir marta Finlyandiyada sotib olingan qishki kombinatlarning reklamasini reklamani tashkil qildik: "Biz sizga bu umumiy narsalarni taqdim etish uchun Xelsinki shahriga tashrif buyurib, qaytib keldik." Men hech narsa demayman, bu bema'nilik, lekin u kombinatlarni sotishga hissa qo'shmadi.

Bir hafta o'tgach, biz yana bir xil reklamani boshladi edik, sarlavha quyidagicha o'zgargan: "Bizning o'ttiz yilligi uchun biz hech qachon bunday qisqa vaqt davomida juda ko'p sotganmiz". Bu unvon AQShdan oltmish uchta umumiy kasaliga sotishga yordam berdi. Odamlar bu sarlavhani o'qib, shunday deyishdi: "Bo'lishi kerak, bu kombinatsiyalar - ajoyib narsa!"

11. Sarlavhani rasmga qo'ying. Nima uchun? Chunki odamlar juda ko'p o'qiydilar. Har qanday gazeta yoki jurnalni ko'rib chiqing. Agar sizning reklamaingiz janobga o'xshash bo'lsa, o'quvchining auditoriyasi zudlik bilan ko'payadi.

12. Bosh toplarni kapital harflar bilan boshlamang. Agar siz ro'yxatdan o'tishning o'rniga, kichik harflar bilan bosh harfingizni olib, o'quvchining auditoriyasini oshirsangiz. Bu, bu taklif kichik harflarni o'qish uchun ishlatilganligi sababli, ushbu taklif yozilishi mumkin. Ha, shubhasiz, kattalashtirilgan tipografik kegle tomonidan yollanadi, ammo hali ham xushomadli harflar.

13. Sarlavha tushunilishi kerak. Djon Kapelz, sarlavhalar va BBD & 0 reklama agentligining sobiq vitse-prezidenti, "Odamlar sizning reklamaingizni ko'rganda, ular butunlay boshqacha narsalar haqida o'ylashadi", dedi. Ularni o'ylamang. Ularni harakat qiling.

14. Sarlavhani ishonish kerak. Men "ikki hafta ichida vaznni 5 kilogrammgacha yo'qotishni" sarlavhasiga ishonaman va men kuniga 5 kilogrammgacha vazn yo'qotishiga ishonmayman. " Bu butun farq.

15. Sarlavha sizning kontingentingiz uchun mo'ljallangan bo'lishi kerak edi. Yosh onalar va oltmish yoshli buvilar uchun reklama e'lonlar boshliqlari boshqacha bo'lishi kerak.

16. Hikoyani aytib bering. Odamlar turli xil hikoyalarni o'qishni yaxshi ko'radilar va agar sizning hikoyangiz qiziq bo'lsa, sarlavha ularni butun matnni o'qishga majbur qilishi mumkin. Mana, biz erkaklarning ish kiyimlarini reklama qilish uchun ilgari ishlatgan sarlavhasi: "Biz ularni birinchi marta Kriona-Delta-Con Monis mehmonxonasida ko'rdik. Shunday qilib, aslida edi. Birinchi marta biz mehmonxonadagi hojatxonadagi ilgichda bu qalin, qo'pol moslarni ko'rdik. Uyga qaytish, biz ularga bizning do'konimizga buyurdik va bizning unvonimiz bizga sotishga yordam bergan!

17. Muammoni hal qilish. Biz bolalar plashlarida bolaning bosh harflarini monogram shaklida qo'yishingiz mumkin. Aksariyat bolalar yomg'ir paltolari asosan sariq rangVa ular maktab echinish xonasida bir-birlaridan ajralib bo'lmaydi. Shuning uchun farzandingiz ko'pincha uyga boshqa birovning yomg'ir paltasida qaytadi. Bizning nomimizni o'qing: "Bu plash boshqasi bilan adashib bo'lmaydi, chunki ismingiz bunga loyiqdir." Uch kun davomida ular sotildi!

18. Orzularni bajarish. Jon Kapelz klassik yozgan: "Men pianino uchun o'tirganimda ular kulib yuborishdi." Ushbu reklama pochta orqali yuborilgan pianino bilan o'yinni o'rganish jarayonini sotishga yordam berdi.

20. Va oxirgi, ammo eng muhim narsa - sarlavhalar haqida unutmang! Agar sizga shunchaki kulgili va bo'lmaydi, bu sizning mahalliy gazetangizda avtomobillar va oziq-ovqat mahsulotlarini reklama qilishni ko'rib chiqing. Ularda sarlavhalar mavjud emas (faqat kompaniyaning ismi yuqori qismida) yoki "Meliberni tozalash" kabi to'liq ma'nosiz iboralar yoki aniq hech narsani anglatmaydi.

Yakunida. Xuddi shu mahsulot uchun turli xil sarlavhalarni sinab ko'ring. Jon Kapelzning so'zlariga ko'ra, u turli xil imkoniyatlarni boshdan kechirganida, ulardan biri yigirma marta unumdor bo'lishi mumkin.

Ko'p yillar davomida to'rtta daftarning "Ushbu to'rtta notepadni atigi 99 tsent sotib olguncha", "Bu to'rtta xujumlarni sotib oling", ammo reklamani eng yaxshi ishladi: "99 sent uchun uchta yozuvni sotib oling - Bitta qo'shimcha, siz bepul olasiz! "

Reklamaingiz matni o'nta o'quvchining bittasini o'qiydi. Barcha san'at va sarlavha e'tiborni jalb qiladi va birinchi oyatlarni o'qiyotganda uni ushlab turadi. Agar siz yozayotgan birinchi 50 so'z so'zini o'qiyotganda, agar u keyingi 250 so'zni o'qiydi, ehtimol u keyingi 250 ni o'qishi mumkin emas. Faqatgina so'zlarning ta'siri kuchini kamsitolmaydi. Bu erda ba'zi misollar.

Sotish shampuni bitta bitta so'zni ikki marta takrorladi: "Sochingizni namlang, shampunni qo'llang va yaxshilab yuving." Aqlli kompilyator reklama matnlari Bitta so'z: "takrorlash".

Taniqli tadbirkor Elmer Lover, uning aylanmasi oshgan turli xil iborani ixtiro qilgani bilan mashhur edi. Sut kokteyli sotilishini ko'paytirish uchun bitta kechki ovqat. O'sha kunlarda ba'zi mijozlar sut kokteyliga tuxum qo'shishni xohlashdi, bu esa uning narxini tabiiy ravishda oshiradi va tegishli ravishda korxona foydasiga. G'ildirak sotuvni oshirishni taklif qildi: mehmon sut sutni buyurganida, keyin kassir: "Siz bitta tuxum bilan yoki ikkita bilanmi?" - Deyarli hamma uchun: "Bitta" bilan (va ikki »),

"Xelen Rubinshteyn" kosmetik firmasi nima uchun kattalar katta do'konlar nima uchun rad etishini tushunishmadi bepul dasturlar Ushbu firma ularga taqdim etgan xaridlar uchun. Biz muammoni tahlil qildik va javob berdi:

Siz ikkita noto'g'ri iborani ishlatgansiz. Birinchidan, unvon o'qiyotgan edi: "Helen Rubinstein sovg'asi". Bu lozim emas. Sovg'a taklif qilingan muayyan do'kondan kelishi kerak.

Ikkinchidan, agar sizning do'koningiz bo'lsa yuqori daraja, Xaridorlarni "bepul kuponlar" taklif qilmang. Bunday kuponlar supermarketlarda beriladi. Siz "Sovg'a sertifikatlari" ni berasiz. Xuddi shu mahsulot, lekin so'zlar boshqacha. Bunday oddiy o'zgarishlarni amalga oshirish orqali "Helen Rubinshteyn" deyarli har bir bo'lim do'konida ushbu kompaniyaning mahsulotlarining reklama kampaniyasida ishtirok etganiga amin bo'ldi.

Siz Disneylendga tashrif buyurganingizda, siz xaridor emassiz va mijoz emassiz - siz mehmonsiz. Bir oddiy so'z o'tish darajasini keskin o'zgartiradi - hamma, odamlar xaridorlarga qaraganda mehmonlarga qaraganda ancha iltijolar.

Menga buyuk Britaniya qarindoshlari hayotni sug'urtalash bilan shug'ullanadigan sug'urta kompaniyalari "sug'urta". Shu ma'noda men "taraqqiyot" ga pul yig'ib, tirikligimda, men shunga o'xshash firmalar nomi bilan men o'lsam, men g'alaba qozonishimni aytadi.

Shunday qilib, reklama matnini olish, har bir so'zning ahamiyatini yodda tuting.

Bu erda a'lo darajadagi reklama qilishga yordam beradigan yigirmata maslahatlar.

1. Eng muhimini boshlang ... imkon qadar tezroq! Bu sizga ko'p reklama o'qituvchilarini o'rgatishi mumkin. Dastlabki uchta xatboshini "yuk" ni oshirish kerak. Matningizning boshlanishi sarlavhada xabar qilinganlarning afzalliklarini ta'kidlashi kerak.

2. Qisqa takliflarni yozing. O'n ikki so'zdan oshmasligi kerak - o'n besh so'z. Paragraflar juda uzoq emas, ikki yoki uchta jumladan iborat bo'lishi kerak. Bu sizga maydonda etarli reklama qilish imkonini beradi bo'sh joy Va uni idrok qilish uchun yanada qulayroq qiling. Esingizda bo'lsin, o'quvchi "o'qimaydi", aksincha "ko'zlar yuguradi".

3. Matnni uch dyuymdan ko'proq termang (taxminan 10 sm). Buning sababi shundaki, bunday bo'shliq bitta ko'rinishga ega. Bu, ayniqsa oddiy shrift (11,5 ball) ga tegishli.

4. Yomon qilmang. Mahsulotingiz "shakardan shirinroq" ekanligini isbotlashga urinmang. Kamroq va'da, lekin ko'proq ish tuting.

5. Maxsus bo'ling. Kiplingning "Olti sadoqatli xizmatkor" hali ham ishlamoqda - nima, qaerda, qachon, kim, kim, kim, kim, kim, kim, nima uchun *:

Mening oltita xizmatkorim bor

Tezkor, olib tashlangan

Va men ko'rgan narsalarim,

Men ulardan hamma narsani bilaman.

Ular mening belgilarim

Kerak.

Ismingiz: Qanday qilib va \u200b\u200bnima uchun

Kim va qayerda ekanligi.

6. Uyda oddiy, bemalol, tushunarli bo'lgan odam bilan gaplashayotgandek gapiring.

7. Serif (Serif) bilan matningizni bekor qiling. Ushbu matn qanday ishga qabul qilindi. Unda har bir harfning oxirida maxsus "serif" mavjud bo'lib, bu matnni vizual idrokni yanada qulay qiladi. Va bu matn Serifsiz terilgan (SanS Serif). Siz idrok uchun qanchalik qiyinligiga ishonch hosil qilishingiz mumkin.

9. Hozirgi vaqtda yozing. Hech qanday holatda o'tgan vaqtni ishlatmang. Hozirgi vaqtda hamma narsa ro'y berar ekan, o'tmish eskirgan narsani anglatadi, hech kimning ehtiyojlari yo'q.

10. Aniq so'zlar va taniqli ismlardan foydalaning. Qanday bo'lmasin, men yangi qo'shiqni reklama qildim, u erda: "... eng yaxshi musiqaMen Glenn Miller * "degan eshitdim". Men ushbu matnni ko'rsatdim turli odamlarVa deyarli o'ttiz bo'lmagan deyarli hamma: "Bu Glenn Miller kim?"

11. Sizning mahsulotingizni chindan ham sotib olganlarning tavsiyalaridan foydalaning. Qo'shni mijozlarda yashovchi mijozlardan foydalanish taniqli shaxslarning ismlarini eslab qolishdan ko'ra arzonroq va deyarli u past emas. ("Mana, Meri Simpsonning fotosurati! Hammadan, men uni bilaman ...")

12. Narxni belgilang. Bir marta biz bolalarning murton mo'ynali paltosini qayta tayyorladik. Ular juda qimmat edi va reklama mijozlari bizga narxni ko'rsatishni maslahat bermadi. Biz uni ishontirdik: "Agar siz ushbu mo'ynali paltolarni sotishingiz mumkinligiga ishonchingiz komil bo'lmasa, nega ularni sotib oldingiz?" O'n o'quvchilarning to'qqiztasi, gazetalarda ushbu yoki ushbu mahsulotni sotib olish va tanlash to'g'risida qaror qabul qilishda narx ta'sir ko'rsatmoqda. Agar siz narxni ko'rsatmasangiz, siz potentsial xaridorlarga ta'sir qila olmaysiz.

Rossiyadagi firibgarlikdan Muallif Romanov Sergey Aleksandrovich

Xaridorlar, xaridor turar joyini yoqdi. Bitim bo'lib o'tdi: kvartiraning egasi pul oldi va uyning yangi egasi uning boshi bilan uzoq kutilgan tom. Bu vaqt talab etadi, to'satdan shuni ta'kidlaydiki, sobiq egasi ushbu kvartirani xususiylashtirishni o'tkazib yuborganligi (hisobga olmadi

Skautni kitobni tayyorlashdan [Maxsus kuchlar tizimi GRU] Muallif Taras Anatoliy Efimovich

Xaridor va sotuvchi, agar siz Musoning Bibosi sifatida masihiylarga, yahudiylarga, yahudiy Toruslariga, o'zaro munosabatlar qoidalarini keltirib chiqaradigan hujjat tomonidan birinchi o'rinda emas, balki insoniyat tarixida birinchi bo'lib emas, balki insoniyat tarixida birinchi bo'lib, ular o'rtasidagi munosabatlar qoidalarini keltirib chiqaradigan hujjatlar tomonidan birinchi o'rinda emas. savdo paytida odamlar. Lekin in

Formulasi kitobidan to'g'ri ovqatlanish (Asboblar) Muallif Bezsiz Mariaan Mixaylovna

3-qism Xaridorni "Xaridor" xaridorining kirish kontseptsiyasiga - sizning kompaniyangizda yoki do'konda biror narsani sotib oladigan odam - odamlar xarid qilishadi? Faqat ikkita sababga ko'ra: 1. Yangi narsadan, xizmat yoki boshqa jarayondan zavqlanish. Yordam bilan

Bizning alomatimizning to'liq entsiklopediyasidan Muallif

Kitobdan aldamchi bizning alomatlarimizni to'liq tasvirlangan entsiklopediya (rasmlar bilan) Muallif Mazurkevich Sergey Aleksandrovich

Kitobdan aldamchi bizning alomatlarimiz to'liq tasvirlangan entsiklopediyasi [shaffof rasmlar bilan] Muallif Mazurkevich Sergey Aleksandrovich

Bolalar uchun zamonaviy o'quv o'yinlarining to'liq entsiklopediyasi kitobidan. Tug'ilishdan 12 yilgacha Muallif RATNIK NATALIA GRIGorievna

Fikr kitobidan aforizmlar, tirnoq. Biznes, martaba, menejment Muallif Doshenko Konstantin Vasilyevich

Rus imperatorlarining kitob hovlidan. Hayot va hayotning entsiklopediyasi. 2 t 2-jild Muallif Zimin Igor Viktorovich

Har bir kishida potentsial qotil bormi? Jinoyatchilar har birimizda potentsial qotilni va faqat tsivilizatsiya va qonunlar tug'ma instinktlarni to'xtatganligini uzoq vaqt ajratdi. Biroq, eng yangi ilmiy ma'lumotlar yaxshi belgilangan fikrni rad etadi.

Muallif kitobidan

Har bir kishida potentsial qotil bormi? Jinoyatchilar har birimizda potentsial qotilni va faqat tsivilizatsiya va qonunlar tug'ma instinktlarni to'xtatganligini uzoq vaqt ajratdi. Biroq, eng yangi ilmiy ma'lumotlar yaxshi belgilangan fikrni rad etadi.

Muallif kitobidan

"Xaridor va sotuvchi" ushbu o'yinda istagan har qanday miqdordagi odamlarni qatnashishi mumkin. O'yinchilar juft bo'lib, juftlikka bo'lingan. Har bir juftlik "sotuvchi" va "xaridor" bo'lishi kerak. Turli nominal bo'lgan ba'zi tangalarni oling. Siz do'konni jihozlashingiz mumkin va siz sotib olishingiz va sotishingiz mumkin

Muallif kitobidan

Xaridor va sotuvchi ham "iste'molchi" ni ko'radi. Mijoz "(p.158); "Savdo agentlari" (P.189) xaridorlarning 20 foizi, "Pareto" qonuni "(" Qonun 20/80 ") sotuvining 20 foizini tashkil etadi. Barrot Townzend (1920- 1998), Amerika biznesi bu erda jarayoni bor

Muallif kitobidan

II hajmi. III qism 1 Tyuncheva A. F. Ikki imperatorning sudda sudda. Xotiralar. Kundalik kundalik. 1853-1855. M., 1990. S. 95.2 O'qish N. K. Emperator Nikolas birinchi bo'lib: uning hayoti va davri // Nikolay birinchi va uning davrini. 2 tonna. M., 2000. T. 1. 211.3 Sokolova A. imperator Nikolas i va makkajo'xori nollari