Noyob savdo taklifi (ITP) - bu mahsulot yoki brendning ajoyib xususiyatidir, ularda markerlar reklama kampaniyasini quradilar; Odatda farqlash uchun ishlatiladi.

Iste'molning nuqtai nazaridan, bu shunga o'xshash mahsulot bilan boshqa sotuvchiga emas, balki siz bilan xarid qilishlari kerak. Nega Facebook emas, balki Slack-dan foydalanishingiz kerak? Pizsa kulbasi bo'lganida nima uchun Popsa Jonning pitsaga buyurtma berish kerak? Aniq shakllangan taklif bu savollarga javob beradi.

ITP qanday ishlaydi?

Ayrim kompaniyalar o'zlarining sohalarida albatta hukmronlik qilishadi. Ular bozorda faqat bozorda - bu juda katta yoki innovatsion, chunki boshqa hech kim shunga o'xshash echimlarni taklif qilmaydi. Ammo bu vaziyat kamdan-kam davom etadi.

Qiymat taklifi - bu xaridorga etkazish qobiliyatidir, bu siz kabi boshqa hech kim bunday ishni qilmaydi. Sizning brendingiz g'ayrioddiy. Eng yaxshi. U muvaffaqiyat, ijobiy, muvaffaqiyat bilan bog'liq. Bir so'z bilan, bizning mahsulotimizni sotib oling va "Coca-Cola bo'ladi".

ITP boshqa kanallar orqali mahsulot yoki xizmatni boshqa kanallar orqali qabul qilib bo'lmaydi: birinchi qarashda, analoglarni taklif qiladi.

MTP markani sotadigan narsa bilan bog'laydi. Agar siz xizmatlarning butun ro'yxatini taklif qilsangiz, hech kim nima qilayotganingizni hech kim tushunmaydi. Ammo agar siz o'zingizni "shaharning asosiy Seo-agentligi" yoki "Amerikaning eng yaxshisi" deb nomlasangiz, iste'molchilar sizga qidiruv tizimini optimallashtirish yoki bir chashka qahva etish kerakligi haqida o'ylashadi. Agar siz veb-studiya yoki kafe bo'lsangiz, sizning taklifingiz zaif, chunki u raqobatchilardan ajratilmagan. Ular taniqli haqiqatdan foydalanib, odamning burg'ulashiga muhtoj emas, ammo teshikka va kerakli teshik ma'lum bir brendning burg'ilashi bilan kerakli teshik qazib olinishi haqida xabar beradi.

Itp shior va kompaniyaning vazifasidan qanday farq qiladi?

Shiori - bu brendning shaxsiyati va u taklif qiladigan hamma narsaning kvinteenti. Shigan UTP va ko'pchilik bo'lishi mumkin yaxshi misollar Uning tarkibida. FedExdan misol: "Uydagi hamma qavatlar bir kechada etkazib berish kerak". Missiya, shuningdek, qiymat taklifi bilan ham batafsil ish olib borishi mumkin. Ammo, missiyadan farqli o'laroq, ITP kompaniyangizni qolganlaridan ajratib turadigan va iste'molchilarni o'ziga jalb qiladi. U bozorda marketing, sotish va barcha joylashtirish hajmi o'smoqda.

Qiymat takliflari shunchalik odat, biz ularni sezmaymiz. Har biri yaxshi oshkoralik Aniq shakllangan taklifni o'z ichiga oladi va aksariyat kompaniyalar muvaffaqiyatli CTP tufayli muvaffaqiyatli amalga oshirilmoqda. Hammasi qachon qidiruv tizimlari faqat ishlatilgan kalit so'zlar, Peymerank Google-noyob savdo taklifi edi.

Yaxshi ITP nimaga o'xshaydi?

Reklama kampaniyasining asosi bo'lgan va shu bilan birga muvaffaqiyatli shiori avtoulovni ijaraga beradigan brendni aks ettiradi. U kuchli Hertsdan keyin ko'p yillar davomida ikkinchi marta o'tkazgan. 1962 yilda bankrotlik arafasida bo'lgan, Avis Bertzbaxning Reklama agentligi bilan shug'ullanib, xodimlar xodimlar soni 1 emas, balki 1-sonli salbiy xarakterga ega bo'lish usulini topdilar.

Muammo quyidagicha edi:

Avis - Avtomobil ijarasi bozorida faqat 2 raqami. Xo'sh, nega biz bilan bog'laning?
Harakat qilamiz.
Biz shunchaki iflos Ashtrayga ega bo'lolmaymiz. Yoki yarim bo'sh gaz tanklari. Yoki to'siq arizalari. Yoki yuvilmagan mashinalar. Yoki shinalarni tushirdi. Yoki haqiqatan ham tartibga solinadigan kafedraning orqa tomonidagi mavqei regulyatlaridan kam narsa. Iliq pechlar. Windows-ni muzlatishga imkon bermaydigan maxsus.
Eng muhimi, biz yaxshi bo'lishga harakat qilamiz. Siz bilan yangi avtoulov bilan, masalan, barcha g'ildirakli haydovchi va yoqimli tabassum bilan tanishtiring. Masalan, dulutda yaxshi sendvich sotib olishingiz mumkinligini biling.
Nima uchun?
Chunki biz xaridorlarni o'z vaqtida qabul qila olmaymiz.
Shuning uchun, keyingi safar biz bilan bog'laning.
Bizda qisqacha qisqa.

Ushbu matndan marketerlar qiymat taklifini berishdi:

Avis - Avtomobil ijarasi bozorida faqat 2 raqami
Shuning uchun harakat qilamiz.

Ular mijozlarga ta'sir qildi:

Bu o'z-o'zidan muhim emas, balki salbiy xarakteristikani ijobiy va aniq va ishonchli qiymat taklifini o'z ichiga olganligi. Nega mashinani Avisda ijaraga olish kerak, demang, Hertsda aytasizmi? Oxir-oqibat, mashina mashina. Ammo Avis eng yaxshi xizmatni taklif qilishga muvaffaq bo'ldi va eng yaxshi tajribaiste'molchilarning qadriyatlari va manfaatlariga mos keladi. Ushbu shior paydo bo'lganidan keyin dastlabki to'rt yil ichida bozorda Avis ulushi 11% dan 35% gacha o'sdi. Ular buni 2012 yilgacha foydalanganlar.

Biroq, bu eski hikoya. Qanday ko'proq zamonaviy?

Aniq tanlov - bu xurlaning teri. Ular Avis kabi, qadr-qimmatning etishmasligi kerak edi: charm sumkalarni qiladi va yuqori sifatli teri qimmat. Ba'zi hollarda, bu shunchaki dahshatli: narxlar 300 dollardan boshlanadi va ba'zida 1000 AQSh dollaridan oshadi. Ushbu to'siqdan noyob savdo taklifini qanday qilish kerak?

Charkning terisi nihoyatda uzoq muddatli kafolat berdi - 100 yil. Va ular buni quyidagi so'zlar bilan ta'kidladilar: chunki sumka o'z egasiga omon qolish ehtimoli bor.

Siz bir nechta urush bilan tanishganingizda, buziladi: "UPS!".

Odatda, foydasiz, zerikarli, juda keng tarqalgan.

Ammo bu har qanday biznesning yuragi bo'lgan noyob savdo taklifi. Bu butun marketing strategiyasi atrofida aylanib yuradi, bu uni raqobatchilardan buzishga va bozorning bir qismini olib borishga yordam beradi.

Xursand bo'laylik, MTP yadro, issiq marketing magma bilan o'ralgan. U maqsadli auditoriyaning, raqobatbardosh ma'lumotlarning, mahsulot yoki xizmatning afzalliklarini, shuningdek kompaniyaning biznes vazifalarini siljitadi, aralashtiradi, joylashtiradi.

Agar yadro zaif bo'lsa, magma tarqaladi, bozor davomida kompaniyaning kelishuvini kamaytiradi. Va ertami-kechmi, biznes chegaralari o'chiriladi va keyin umuman yo'qoladi.

Bu erda bunday metafora. Va shunday deyish osonroq: kuchliTel \u003d kuchli kompaniya.

Jon Karlton o'z so'zlariga ko'ra, qidiruvda "Juda ko'p" Balki hech kim uyqusiz tun emas. Ammo natijada bir narsa paydo bo'lishi kerak, buning uchun sizning biznesingiz xaridorning ongida o'z o'rnini egallaydi.

Ushbu qiyin holatda sizga yordam berish uchun biz 8 stsenariyni to'pladik, ular sizning raqobatdosh taklifingizni vaqt va asab hujayralarini yo'qotmasdan yaratasiz.

Stsenariy # 1. Noyob xususiyatlar

Agar bozorda sizning biznesingizning analoglari ajoyib to'plam bo'lsa, unda biron bir noyob farqni topishga harakat qiling. Yoki toping yoki yarating.

Ushbu vaziyatda bo'lgani kabi, TVIX marshrutchilari qabul qilindi: ular ikki tayoq uchun odatdagi shokolad-mighle-woffle-waffle-ni ajratib olishdi. Va bu butun aloqa strategiyasi qurildi.

Stsenariy # 2. Raqobatchilar e'tiboridan chetda qoladi

Klassik biznesda asl bir narsani ixtiro qilish juda qiyin. Keyin raqibingiz nimada etishmayotganini izlashingiz kerak.

Masalan, bir vaqtning o'zida klod xopkins buni payqadi tish pastasi Nafaqat tishlarni yuvmaydi, balki yoqimsiz tish og'rig'ini (film) olib tashlaydi. Shunday qilib, yorug'lik shiori paydo bo'ldi "Tishlardagi filmdan xalos bo'ladi".

Va qachon uTP ishlab chiqish Pivo brendi uchun u shisha zavodida shunchaki yuvish emasligini payqadi, ammo ular bug 'oqimi bilan jazolanadi. Janob Xopkins ushbu ish oqimni (ishlatiladi, mohiyat, barcha pivo ishlab chiqaruvchilar) kontseptsiyada - "Bizning idishlarimiz jonli bug 'bilan yuviladi!"

Albatta, bu erda siz biznesning barcha sohalarida o'zingizni boshqarishingiz kerak: ishlab chiqarishdan boshlab, kotiblar va etkazib berish xizmatining ishi bilan yakunlanadi.

Aytgancha, domino pizza etkazib berish bilan klassik misolni eslaysiz. Bu shunday tuyuladi: "30 daqiqada etkazib berish. Agar biz kechiksak - pitsa sovg'a sifatida ".

Ushbu stsenariyda kichik harbiy hiyla-nayrang bor: biznes egasi ko'pincha ko'zlar bilan qoplangan va maregrik detektiv sozlamalari singari tajribali koperator issiq va yangi kaloriyani tortib olishga qodir.

3-stsenariy 3. Formula Jon Karlton

Formula xizmat ko'rsatish sohasidagi biznes uchun idealdir. Inqilobiy yoki ijodiy biron bir narsani ixtiro qilishning hojati yo'q. Ma'lumotlaringizni almashtiring va ishlaydigan UTP-ni oling.

"Biz ________ (xizmat, mahsulot) yordamida biz ________ (muammo) ______ (muammo) dan ______ (muammo) ni hal qilishga yordam beramiz."

Variantlar:

• "LosaHe" kursi bilan biz ayollarga yozda sevimli bikini kiyishga yordam beramiz.
• "O'zi kopirma" mashg'ulotlari tadbirkorlarga yuzlab dollarni tejashga yordam beradi.
• Maryam Poppins xizmati onalar tajribali va tajribali ravishda nazorat ostida bo'lgan paytda, onalar, filmlar va xarid qilishda yordam beradi.

Misollar mukammal emas, ammo ular formula Carlton bilan ishlash printsipini namoyish etadilar. Asosiysi, biz Markaziy Assambleyani, bizning mahsulotimiz yoki xizmatimiz qanday foyda keltiradi.

Stsenariy № 4. Innovatsiya

Agar mahsulot xaridorning muammoni mutlaqo yangi usul bilan hal qilsa, unda uni UTP-da e'lon qilish kerak. Va "…uyalmang" - Ivan dorni uning urqida kuylangani kabi.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• innovatsion formulalar;
• mahsulot yangiliklari;
• yangi qadoqlash;
• xaridor bilan o'zaro munosabatlarning yangi formati;
• inqilobiy etkazib berish usuli;
• va boshqalar...

• Innovatsiya! Birinchi Rolikli Gel 3 1 Niveya 1 ni ajyallardan, qorong'u to'garaklar va shishishdan.
• Vicks - Biz terapevtik ingredientlarni va limon bilan choyning yumshoq ta'mini birlashtiramiz.

5-raqamli stsenariy

Noyob savdo taklifida siz tinglovchilaringizning muammosini qo'yishingiz mumkin. Ular. Xizmat tavsifidan, balki potentsial xaridorning murakkab vazifasini hal qilishdan o'tmang.

• Kimning tishi? "Nollinnin" malhami 5 daqiqada og'riqni olib tashlaydi.
• Yomon kayfiyat? Mak Donaldsda do'stingizni qahvaga taklif qiling.
• Arzon aviachiptalarni qidirish bilan fitna uyushtirasizmi? Bizning takliflarimizga qarang 183 aviakompaniya.

Televizion videoga misol:

— Kengligi? Grippmi? "AFLUB" planshetlari bilan, moddiy sog'lomlashtirish sezilarli darajada tezroq sodir bo'ladi. (Ukrainadan tarjima qilish).

Scenario raqami 6. Bow bilan UTP

Shunday qilib, biz sovg'alar, bonuslar, chegirmalar, kafolatlar, kafolatlar va boshqa "Yummy" iste'molchisi bilan bog'liq har qanday afzalliklarga qo'ng'iroq qilamiz.

• "Samsung" telefonlar - 5 yil kafolati. Shirinni ayting, sovg'a sifatida qahva oling.
• 2 uchinchi pitsa, uchinchi sovg'a sifatida sotib oling.
• 1000 rubl uchun buyurtma bering va taksi sizni uyga bepul olib boradi.

Bu muvaffaqiyatli stsenariy noyob jumlasiAmmo bunday antiklar uzoq vaqt davomida xuddi shu samaradorlik bilan ishlashi dargumon. Ushbu formuladan mavsumiy aktsiyalar uchun foydalaning.

Stsenariy № 7, mushaklar bilan itp

Bu erda siz o'z biznesingiz mushaklarini o'ynashingiz, barcha do'stlaringizni ko'rsatishingiz va kompaniyaning, mahsulot, xizmatlarning eng kuchli tomoniga hasad qilishingiz kerak.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• past narx;
• katta assortiment;
• bepul xizmat;
• tik brendlar mollari;
• yorqin shaxsiyatni qo'llab-quvvatlash;
• yuzlab mukofotlar va diplomlar;
• mamlakat bo'ylab ofislar.

Umuman olganda, siz "eng" so'zini qo'shishingiz mumkin bo'lgan barcha xususiyatlar.

Faqat ITP uchun "o'zini" deb e'lon qilish etarli emas. Faktlar, raqamlar, dalillar.

"Eng qiziqarli kurslar" kabi takliflar, "eng foydali veb-lararalar" uzoq vaqt davomida xaridorlarga yopishmaydi. O'zlarini jalb qilish maqsadli auditoriya Internetda siz dam olishdan va nima uchun u bilan bog'lanishingiz kerakligini aniq ko'rsatishingiz kerak. Biz tushunamiz noyob savdo taklifini qanday yaratish mumkinbu mijozga chin yurakka ta'sir qiladi!

ITP nima?

Amerikalik reklama rossi Rossiy, shiori muallifi, "Og'izda, qo'lida emas, qo'lida emas, qo'lida" og'riyapti ", deb reklama faqat bitta narsani - sotish uchun faqat bitta narsani qilish kerakligiga amin edi. U bu fikrni butun dunyoda sotuvchilar orasida eng qimmatga aylantirgan "reklama sohasidagi voqelikka" kitobida amalga oshirdi. Unda u birinchi bo'lib Xaridorni "eng yaxshi", "eng yaxshi", "eng yaxshi" kabi ma'nosiz so'zlardan qutqarish uchun ITP tushunchasini nishonladi.

Noyob tijorat taklifi yoki ITP mijozlar sizni tanlash orqali sizni ko'proq sevadi. Riviza ta'rifiga ko'ra, ITP raqobatchilarning asosiy farqi va siz ishlab chiqarishni sotib olishning asosiy sababi shakllantirilgan reklama xabaridir. U bannerlarda, kontekstlar ro'yxatida, pochta ro'yxatida yoki tovarlar ro'yxatida, shuningdek saytdagi do'konning tavsifida qo'llaniladi.

Yaxshi kompilyatsiyalangan ITP oson sotishga yordam beradi, chunki mijoz nimani o'zi uchun mos ekanligini ko'radi. Raqobatni oldini olish uchun narxlar va qayta xarid qilish foizini oshiradi.

Biroq, unutmangki, agar sizning onlayn do'koningizdagi duranglar buzilishi bilan qaytarilsa, unda hech qanday trafik norozilik xizmatlarini saqlab bo'lmaydi.

ITP algoritmini yaratishmi?

Shunday qilib, siz bizning mahsulotlarimizni Internetda sotish uchun noyob savdo taklifini yaratishga qaror qildingiz. Qayerdan boshlanish kerak?

1-qadam. Kuchingizni tahlil qiling

Aniqlik, stol qilish va unda sizning kompaniyangizning barcha raqobatdosh xususiyatlari: keng tajriba, narx, malakali xodimlar va boshqalar. Iloji boricha juda ko'p narsalarni yozing - aniq belgilangan muddat, raqamlarni belgilang. Endi raqobatchilaringiz taklif qiladigan hamma narsani jalb qiling. Natijada siz o'zingizning kompaniyangiz va mahsulotingiz bilan maqtanadigan noyob foyda olasiz. UTP ning asosi sifatida ularni joylashtiring.

Raqobat muhitini tahlil qilish bizning noyob afzalliklarimizni topishga imkon beradi - potentsial mijozlarga sotish kerak.

Agar siz ushbu savollarga javob bersangiz, siz o'z biznesingiz haqida to'liq tasavvurga ega bo'lasiz:

• Biz nima qilyapmiz?
• Bizning kuchli tomonlarimiz nima?
• Bizning zaif tomonlarimiz nima?
• Boshqa kompaniyalardan nima farq qilamiz?
• Raqobatchilar o'zlari haqida nima deyishadi?
• Bizning o'sish zonalarimiz qayerda, yana nima yaxshilashim mumkin?

Savollarga iloji boricha ob'ektiv javob berish juda muhimdir. Sodir bo'ldi? Davom etishga ruxsat!

2-qadam: kimni ishlayotganingizni aniqlang

Tasavvur qiling, siz tug'ilgan kun uchun yaqin do'stingiz uchun borib, unga kozok berishga qaror qilgan. Siz qanday tanlaysiz? Siz olasiz to'g'ri o'lcham, uning eng sevimli rangini yodda tuting, u ingichka sevishini unutmang jun matolar va uzunligi "kestirib". Biror kishini bilish yaxshi, ehtimol uni chinakam istalgan sovg'ani amalga oshirasiz. Endi siz o'zingizdagi hamkasbingizni turli bo'limlarda ishlaydigan bilan tabriklayman. Tanlov qilish qiyin bo'ladi, chunki siz uning afzal ko'rganlari bilan tanish emassiz.

Sizning mijozingiz unga kerakli narsani taqdim etishga imkon beradigan samimiy tushunish. Shuning uchun potentsial mijozni shaxsiylashtirish. Avvaliga, ushbu savollarga javob bering:

• Erkakmi yoki ayolmi?
• Xaridorning yoshi nima?
• Nima yaxshi ko'radi?
• Unga nima yoqadi?
• Nima bezovta qilyapti?

Moliyaviy ahamiyatga ega bo'lgan savollar ro'yxatini moliyalashtiring, shunda siz yaxlit xarakteringiz bor.

Ochiq kurslar ingliz tili? Keyin potentsial mijoz tilni o'rganganligini va Bairon tilining o'z egalik darajasi nima ekanligini bilish siz uchun muhimdir.

Siz bunday tavsifingiz bo'lishi kerak:

Bizning mijozimiz - bu ovqat pishirishni sevadigan va etakchilik pozitsiyasini egallagan ikki farzandning onasi katta kompaniya. U o'tgan yilga 2 marta dam oladi, vakillik klass vakili Yogani yaxshi ko'radi, mushuklarga allergiyadan aziyat chekadi.

Avatar mijozni uch tomondan tasvirlashga yordam beradi: vaziyat asosida, psixotipga e'tibor qaratib, avlodga tegishli. Shuning uchun tantanali maqsadli auditoriyaning o'rniga paydo bo'ladi haqiqiy odam idrok, fe'l-atvor va hayot sharoitlarining o'ziga xos xususiyatlari bilan.

Endi mahsulotingizni kim taklif qilayotganini bilasiz.

Aholi tog ', "Baxtdir" munosabatlar maktabi "Baxt" Ivan va Mariya Lashenko o'zlarining tinglovchilarining batafsil fikrlarini to'plashdi va potentsial mijozning aniq portreti bilan batafsil fikr almashdilar. Shunday qilib, ular yangi shogirdlarni jalb qilishlari va tor materiallarni tor tinglovchilar uchun foydali qilishlari kerak edi.

Tadbirkorlarning aytishlari: "Biz o'qitish tarkib ulushini sezilarli darajada oshirdik va yanada tushunarli sotish qismini baholadik, narx siyosati asoslanadi. Biz ushbu mahsulotni nima uchun taklif qilayotganimizni va u veb-ishtirokchilarning ehtiyojlariga qanday yordam berishini batafsil bayon qilamiz.

3-qadam: Menga nima yordam berishga tayyor ekanligingizni ayting

Xaridoringiz bilan joylarni o'zgartiring. Siz nimani tanlashda nimalarga e'tibor berasiz: narx, kafolat, ishonchlilik, tashqi ko'rinish? Shaxsan, sotmoqchi bo'lgan narsani sotib olasizmi?

Shubhasiz, ba'zilaringiz potentsial mijozlar Ba'zi bir sabab raqobatchilarga boradi. Ularning borligini tushunishga harakat qiling, lekin sizniki emas. ITPning kuchli tomonlarini ta'kidlashga harakat qiling, "muvaffaqiyatsiz" joylarda ishlash.

Vladimir sayyohning so'zlariga ko'ra, innovatsiyalarni tijoratlashtirish bo'yicha ekspert, ITP nega sizning egasi sizga biznes qilishga qaror qilgani haqida gapirish kerak. U bu haqda "Qanday qilib raqobatchilar bilan urushga kirmasdan, mahsulotingizga talabni oshiradi" maqolasiga yozadi. Ehtimol, siz biznesni yaratish bo'yicha muammolaringiz boshqa odamlar uchun muhimdir. Topilgan eritma UTP-da ta'kidlanishi kerak.

4-qadam: UTP formulasi

Endi siz tinglovchilaringizni, uning ehtiyojlarini va raqobatchilarimizni o'rgangansiz, MTP formatini shakllantirish vaqti keldi.

Ijodkor emas, lekin ish matnini kompilyatsiya qilish uchun Jon Karlton nusxasining formulasidan foydalanishingiz mumkin. Sizning kompaniyangiz ma'lumotlarini bo'sh joy o'rniga qo'ying - va ITP tayyor:

_______ (Xizmat, mahsulot) bilan biz ______ (maqsadli auditoriya) ____ (foyda) dan (foyda) echishga yordam beramiz.

Masalan: kattalar uchun onlayn voleybol o'qitish yordamida biz 18 yoshdan katta bo'lgan ayollarga plyaj mavsumida o'ynashni o'rganishda yordam beramiz.

Siz UTP matni va yana bir xil darajada yaqinlashishingiz mumkin. Asosiy qoida ishda yozilgan. Umumiy iboralar, chiroyli chiroyli, namunali va umumiy raqamlar potentsial mijozlarni befarq qoldiradi. Siz 26% chegirma berasizmi? "Katta chegirmalar" va "qulay takliflar" haqida aniq raqamlar haqida gapiring.

Bu erda yana muhim lahzalarQaysi e'tiborga loyiq:

• Do'stingiz kabi yozing. Sizning taklifingiz birinchi marta aniq bo'lishi kerak. Zaulus iboralar va aniq atamalar ilmiy ishlarga qoldiradi. Mijoz u nima sotib olishini va nima uchun narsani tushunishi kerak.
• Sizning e'tiboringizga e'tibor bering kuchli. ITP-da eslatib o'ting, bu mijozlar raqobatchilarga emas, eshikni xohlashlarini xohlashlari kerak. Agar siz o'quv markazida fan doktorlarida ishlayotgan bo'lsangiz, saytda qulay navigatsiyangiz borligini aytish shart emas - shuning uchun siz muhim bo'lgan muhim e'tiborning e'tiborini qondirasiz.
• Qisqa yozing. Sizning maqsadingiz - daqiqada potentsial mijozni qiziqtirish. ITP - qisqa xabar, bir-uchta jumladan.

Biror narsani unutish uchun kibimizdan foydalaning:

• Ushbu mahsulot / xizmatdan kim foydalanishi mumkin?
• Mijozingiz odam nima bo'ladi?
• Siz qanday raqobatorlar yaxshiroq va nima uchun mahsulotingizning analoglarini sotib olmaysiz?

Chizish paytida xatolar

Noyob savdo taklifida yolg'on gapirolmaysiz. Agar siz 50% chegirmaga va'da bersangiz va atigi 25% berilsa, mijoz aldanishni his qiladi. Siz obro'siz va u va xaridorlarni yo'qotasiz.

Bundan tashqari, Masalan, 14 kun ichida mablag'ni qaytarish qobiliyati (bu "iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risidagi qonunni kafolatlaydi" degan ma'noni anglatadi. "Sizning biznesingizdagi professional ustalar" haqida gapirishga hojat yo'q. Agar bunday bo'lmasa, siz xizmat ko'rsata olasizmi?

Dalillar haqiqiy faktlar bilan tasdiqlanishi kerak. Sizning xizmatingiz bozorda o'xshashligi yo'qligini biroz aytaman - menga biznesingizdagi noyob narsalarni ayting, aniqroq narsalarni bering.

Xulosa: ITP samaradorligini qanday tekshirish mumkin

Shunday qilib, siz bizning afzalliklarimizni, raqobatchilarimizni o'rgangansiz, maqsadli auditoriyani taqdim etdingiz va savdolaringizning asosini tayyorladi - UTP matni. Endi uning hayotiyligini tekshiring - ishonch hosil qiling:

• Sizning noyob savdo taklifingiz raqobatchilardan foydalana olmaydi. Ular bunday xizmatlarni taqdim etmaydilar, bir xil materiallardan foydalanmang yoki narxda raqobatlasha olmaydi. Faqat siz ko'rsatilgan afzalliklarni topishingiz mumkin.
• Sizning UTP-ni aksincha shakllantirilishi mumkin. Masalan, "Ayollar poyafzallarini sotadigan tadbirkor" katta o'lchamlar"Kichik poyabzal sotadigan firma borligini aytadi. Faqat bunday antel raqobatdosh. Ammo Bad UTP misoli: "Faqat bizning klubimizda yaxshi musiqa" Kimdir mijozlarga yomon musiqani taklif qilishi mumkinligini tasavvur qilish qiyin.
• Sizning ITP bema'ni ko'rinmaydi. Xulosa qiluvchilar X onlayn maktabda 1 soat ichida ingliz tilini o'rganishi mumkinligiga ishonishadi.
• Siz ITP-ni mijozlarga sinab ko'rdingiz. Pochta orqali yuborish turli xil variantlar Takliflar va ko'proq javoblarni to'playdigan birini tanlang.
• UTP savolga javob berishiga ishonch hosil qiling: "Nega men shunga o'xshash takliflarni aniq tanlayapman?".

UTP-ni tayyorlash - bu vaqt talab qiladigan og'riqli analitik ish. Ammo, bir marta bunga sarmoya kiritish, siz maqsadli auditoriyangizning qalbiga uzoq muddatli imkoniyatga ega bo'lasiz.

Onlayn maktabingizni yaratmoqchiman, o'zingiz yoki mutaxassisingizni ishlab chiqarasizmi? Hozirda bepul vebinar-da ro'yxatdan o'ting va PDF rejasini oling bosqichma-bosqich yaratish bu uchun onlayn maktab

Noyob savdo taklifini ishlab chiqishning birinchi bosqichi - bu mijozning qaror qabul qilishga ta'sir etuvchi mahsulot yoki mezonlarning xususiyatlarini tanlashdir.

Ushbu qadam eng muhimdir (ko'pincha o'tkazib yuborilgan bo'lsa-da), chunki ITP taqdiri tanlangan xususiyatlarga bog'liq: bu sizning mahsulotingizning foydasini ko'rsatadi yoki qolganlar bilan hamdardlik bildiradi.

Shuning uchun bizning birinchi bosqichdagi vazifamiz o'z mahsulotlari yoki xizmatlarini tahlil qilish va ularning har birining eng muhim 10 xususiyatini aniqlashdir. Eng yaxshi yo'l Buning uchun sizning kompaniyangizni eng katta foyda keltiradigan 10 ta eng yaxshi mijozlarni tanlash va ular uchun qanday mahsulot xususiyatlari eng muhim va sotib olish qaroriga qanday ko'rsatmalarga ta'sir qilishini so'rang.

Agar siz bozorga yangi mahsulotni olib kelsangiz, hali mijozlar yo'q, siz miya hujumini amalga oshirishingiz va eng aniq belgilashingiz mumkin muhim xususiyatlar. Yoki ehtimol sizning mahsulotingiz xaridoriga aylanishi mumkin bo'lganlarni so'rovnoma. Haqiqiy mijozlar paydo bo'lganidan keyin siz tahlilni takrorlashingiz va haqiqiy ma'lumotlar asosida allaqachon tavsiflarni tanlashingiz mumkin.

Respondentlardan olingan barcha respondentlar alohida faylga yozilishi kerak.

2. Filtr va Ruktni rasmiylashtirish

Mijozlarning fikr-mulohazalaridan so'ng miya hujumi tufayli olindi yoki amalga oshirildi, bizning vazifamiz 10 ta xususiyatni tanlash va ahamiyatlilik darajasiga qarab boshqariladi.

Buni osonlashtiring. Qabul qilingan javoblar orasida biz boshqa variantlarga qaraganda ko'proq takrorlashni tanlaymiz. Xarakterli S. eng katta raqam Takrorlashlar ro'yxatni boshqaradi, qolganlari uning ostida bir xil printsipda mavjud.

Har qanday sohada biznesni boshlash, mijozga murojaat qilish va siz bilan bog'lanishning afzalliklarini topish va shakllantirish juda muhimdir (bu UTP - noyob savdo taklifi bo'ladi). Agar bo'lmasa, siz boshqa kompaniyalardan farq qilmaysiz. Bunday holda, bu daromadni yo'qotib, o'lim bilan raqobatlashishi kerak.

Ajablanarlisi shundaki, ushbu oddiy va bepul reklama vositasi aksariyat ishbilarmonlardan foydalanmaydi. Ularda allaqachon boshida atrofida bo'lish imkoniyati mavjud! Sizni ilhomlantirish uchun biz rus va xorijiy kompaniyalarning umumiy kelib chiqishi va muvaffaqiyat qozonishiga erishgan ITPning 13 ta misolini tanladik.

Va ular qanday? Eng yaxshi WesterTTP

Avis avtoulovlarini ijaraga berish xizmati

"Biz 2-raqam. Biz tirishqoqlik qilamiz "

("Biz ikkitamiz. Biz ko'proq harakat qilamiz").

Qanday qilib ustunlikni qaytarishingiz mumkinligi haqida ajoyib misol. Ko'p yillar davomida Avis ko'proq muvaffaqiyatli raqobatchining soyasida ishladi - Xerts, o'zini bozorda 1-sonli holatda ishladi.

FedEx etkazib berish xizmati

"Qachonki ertaga ertalab aniq etkazib berilishi kerak."

("Bu juda yaxshi bo'lsa, u erda bir kechada bo'lishi kerak").

Ushbu shiori endi kompaniya tomonidan ishlatilmaydi, ammo u hali ham to'g'ri ITP kabi misol sifatida beriladi. FedEx mijozlarga yuklarini o'z vaqtida etkazib berishni kafolatlaydi.

Ushbu ibora ikkita afzalliklarni birlashtiradi: yukning xavfsizligi va etkazib berishning yuqori tezligi (kechasi uchun). Afsuski, kompaniya rahbariyati keyinchalik ushbu shiorni raqobatbardosh ustunliklarni o'z ichiga olmaydi, bu shiorni rad etdi.

M & ms.

"Og'izda, qo'lida emas"

("Sut shokolad og'zingga emas, qo'lingizda emas").

Asl: Flickr.

Bizaretre mijozlarni qanday jalb qilishi mumkinligiga misol. Shokoladni iste'mol qilganingizda yo'qolishi muhim emas, M & MS maxsus zich qobiqda konfet yaratdi.

Chiqish - agar sizning mijozlaringizga bir belgi bog'liq bo'lsa, uni jasorat bilan ishlatsa raqobat ustunligi. Qanday ahmoqona yoki ahamiyatsiz ko'rinmaydi.

Qarshiliklar korporatsiyasi

"Olmos abadiy"

("Olmos abadiy").

Ushbu shior 1948 yildan hozirgi kungacha ishlatilgan, reklama yoshidagi jurnal jurnali uni XX asrning eng yaxshi shiori bilan tan olgan. Fikr shundaki, vaqtga ko'ra, vaqtga to'g'ri kelmaydigan olmoslar abadiy sevgining mukammal ramzi hisoblanadi (ular ko'plab to'y uzuklarida bo'yalganligi ajablanarli emas).

Domino pitsia tarmog'i pizza

"Siz 30 daqiqada yangi issiq pizza olasiz yoki bepul"

("Siz 30 daqiqa yoki undan kam yoki undan kamroq yoki u bo'sh" yoki u bo'sh "degani yangi, issiq pizza olasiz.

Bu juda uzoq shior, lekin u yaxshi ITPning namunasi bo'lib xizmat qilishi mumkin, chunki Tarkibida kafolat mavjud. Shartlar juda aniq tasvirlangan, mijozlar kompaniyadan nima kutayotganini tushunishadi.

Afsuski, Dominoning ushbu shiordan foydalanishni to'xtatdi, chunki Ajratilgan etkazib berish vaqtida uchrashishga intilgan haydovchilar qoidalarni buzishdi yo'l va fojiali natija bilan baxtsiz hodisa keltirdi.

Rossiyadagi ITP bilan ishlar qanday?

Bizda CLAM direktorlariMasalan, shunchaki reklamani sotmang. Biz mahalliy reklama tomonidan foydalanish hisobiga, potentsial mijozlar kvitansiyasini kafolatlaymiz. Ushbu ITPda ikkita so'yish bahslari bor: natijada kafolat va unga erishish uchun tushuntirilgan.

Taksi xizmati

Moskva kompaniyalaridan biri sotuvlar 380% ga, ayol haydovchilarini yollash bilan ta'minlandi. Ko'p xonimlar mashinada o'tirishni afzal ko'rishadi, uning g'ildiragi orqasida, bola sinfiga yuborishga qaror qilishdi. Bundan tashqari, ayollar tezda chekish va yo'lning qoidalarini buzishadi, bu ko'p mijozlar uchun juda ko'p bo'lganlar uchun.

Yuk tashish

Darzand qilmoq "Bizda doimo aqlli yuklaydi" (va bu shiorga mos keladigan) kompaniya mijozlarning oqimini keskin oshirdi. "Vasya amakining" amakining "amakining" ni o'g'irlashdan qo'rqqanlar, ishchilarning mas'uliyatli ishchilar soni bilan tanishdilar. Ish 90-yillarning boshlarida, shundan keyin ko'plab firmalar tomonidan qabul qilingan, ammo kashshoflar o'zlarining fikrlaridan foyda olishlariga muvaffaq bo'lishdi.

Bar

Sankt-Peterburgning tengdosh institutlaridan biri tashrif buyuruvchilar sonini ko'paytirdi minimal narx. Zalda sport o'yinlari eshitishni boshlagan ekranni osib qo'ydi va rossiya terma jamoasi yoki "Zenit" ga yopishgan har bir maqsad uchun barcha mavjudotlarga bepul bir stakan aroq quyiladi.

Natijada, ilgari uyda eng sevimli jamoa bo'lganlar barga borib, ular bilan do'stlasha boshladilar. Aroq va ekranni sotib olish narxi bir necha bor to'ladi.

Kir yuvish

Kir yuvish bo'yicha qo'llanma individual tikuv uchun zarur bo'lgan buyurtmalarni topdi. Mijozga toza kiyim-kechak, administrator uni mavjud kamchiliklar bo'yicha ishora qildi (fermuar nuqtai nazar) va boshqalarni bartaraf etishni taklif qildi.

Ko'pchilik kelishilgan. Tozalashdan keyin ta'mirlangan narsalar, u erda tikuvchi yotish va kiyim-kechak katalogi bo'lgan. Hamkorlik ikkala tomon uchun ham foydali bo'ldi: mijozlar kir yuvish uchun bonus xizmatlari to'g'risidagi bir bir-birlariga ma'lumot berishdi va tikuvchilar buyurtma bilan ta'minladilar.

Qurilish kompaniyasi

Tanlov bozorida byudjetsiz boshlangan brigadalardan biri buyuk ITP bilan chiqdi. Reklama platformalarida reklama joylashtirildi: "Biz eski devor qog'ozi bilan bepul olib tashlaymiz!". Ushbu xizmatni buyurgan mijozlarning 80 foizi, keyinchalik quruvchilarni kvartiralarida ta'mirlashga taklif qilishdi. Bu odamlar o'zlarining aniqligini, aniqlik va ishonchliligini namoyish etdilar - nega boshqa birovni qidirishda vaqt o'tkazish kerak?

UTPning B2B sohasidagi misollari

Tipografiya

Kompaniya Nijniy Novgorod. uning idorasida ochilgan vizit kartalari muzeyi taniqli odamlar . Ishbilarmonlar jamiyatning boy va mashhur hayotiga qiziqish bildirmoqdalar. Bu faqat ta'sir qilish haqidagi ma'lumotlarni kengaytirishga arziydi, chunki buyurtmalar oqimi 5 baravar oshdi!

Muzey ommaviy axborot vositalariga qiziqib, bu haqda hisobot tarqatishni boshladi va pullik reklama yo'qoldi.

Yollash kompaniyasi

Menejment ko'plab raqobatchilar fonida qanday bo'lish kerakligi haqida o'ylardi. Va noyob xizmatni taklif qildi - ijara xodimlari. Bir necha oy davomida kurer kerakmi? Muammo yo'q! Bir necha hafta ichida dizaynermi? Olib ketish; ko'tarish!

Natijada, freelancers yoki dizayn / qisqa vaqt davomida zarur bo'lgan mutaxassisni topish uchun vaqt o'tkazishni istamaydigan ishbilarmonlarning murojaatlari.

Va yana bir yollash kompaniyasi

Keling, mijozning yashirin ehtiyojlari haqida gapiraylik. Xodimlarni tanlashda ishtirok etgan tadbirkor, ba'zi erkaklar kotibi nafaqat keraksiz telefon qo'ng'iroqlari va qahvani o'z vaqtida boqish kerakligi haqida o'yladi. U "oson xatti-harakat" qizlarni izlashga bag'ishladi, bunda xo'jayin bilan yaqin munosabatlar ketma-ket bo'lmadi.