Цільова аудиторія - це один з найважливіших аспектівмаркетингової діяльності для будь-якої сучасної компанії Присутність її в певної групи товару надає можливість концентруватися на певній групі споживачів ринку і створити для них ідеальний товар, який згодом можна буде продати в потрібному місціта з грамотною комунікацією.

Що вона є?

Цільова аудиторія - це елемент, що визначає межі ринку компанії, а впізнається вона у процесі проведення спеціалізованих маркетингових досліджень.

Іншими словами, це певна група людей, яка цікавиться вашим продуктом і хоче отримати переваги, що надаються його придбанням. Вона може являти собою якийсь певний споживчий сегмент ринку або відразу групу з кількох таких сегментів. Цілком природно, що є певні ознаки та характеристики у кожної групи, яку включає цільова аудиторія - це:

• Географічне розташування (наприклад, товар поширюється серед жителів Західної Європи).
• Соціально-демографічний стан (наприклад, жінки у віці 30-40 років з доходом вище середнього, що працюють у бізнесі).
• Психографічні показники (наприклад, даний товар може бути затребуваним серед людей, які намагаються самоствердитися в навколишньому суспільстві).
• Поведінкові показники (наприклад, певна продукція ідеально підходить для людей, які купують товар лише один раз).

У процесі визначення цільової аудиторії ви повинні обов'язково звертати пильну увагу на динаміку її чисельності та загальну кількість, яка вимірюється у тисячах. Обсяг, який має ваша цільова аудиторія – це ємність ринку та граничний обсяг продажів. Завдяки цій інформації ви заздалегідь можете оцінити прибутковість бізнесу, а також загальну окупність рекламних інвестицій і перспективу зростання компанії в майбутньому.

Ядро та види

Ядро має будь-яка цільова аудиторія: це певна група людей, до якої входять найважливіші та найактивніші споживачі певного продукту. До ядра в більшості випадків прийнято відносити споживачів, які можуть принести компанії максимальну частку продажів і прибутку, тобто використовують цю продукцію найчастіше або випробовують найбільш високу потребу, задовольняючи її будь-якими способами. Таким чином, у сучасній маркетинговій практиці прийнято виділяти два основні типи, до яких може належати цільова аудиторія – це первинна та вторинна. Кожен тип відрізняється своїми особливостями і тому вимагає до себе індивідуального підходу.

Первинна

Первинна, або як її ще прийнято називати, основна цільова аудиторія реклами - це пріоритетна комунікація будь-якого бренду, яка включає групу людей, які приймають безпосереднє рішення про необхідність купівлі того чи іншого товару. Іншими словами, первинна аудиторія є ініціатором здійснення покупки.

Вторинна

Вторинна цільова аудиторія поводиться більш пасивно, і навіть у тому випадку, якщо бере участь у процесі закупівлі, не може бути ініціатором потреби купівлі будь-якої послуги або товару. У зв'язку з цим вторинна аудиторія має такий високий пріоритет для бренду.

Відмінності, які має кожна така цільова аудиторія бренду, - це саме ініціативність придбання. Яскравим прикладом тут може стати дитячий одяг, який спочатку розрахований саме на дітей, але при цьому купуватимуть його лише батьки. Діти не можуть здійснювати самостійні купівлі одягу для себе, але при цьому досить часто виступають як ініціатори, оскільки просять її у батьків і потребують її, внаслідок чого і є первинною аудиторією.

Соціально-демографічні характеристики

За соціально-демографічними характеристиками цільова аудиторія - це група людей, що розподіляється за такими параметрами:

• вік;
• освіта;
• соціальний чи сімейний статус;
• рівень прибутку;
• расова приналежність чи національність;
• рід діяльності, професія, посада;
• місце проживання.

У разі визначення цільової аудиторії - це вибір певної групи людей за зазначеними вище критеріями. Наприклад, якийсь товар може бути розрахований на жінок віком 40-50 років з малим або середнім доходом, які мають середньо-спеціальну або вищу освіту і проживають у великих містах, населення яких перевищує 1 млн. осіб.

Цей принцип повноцінно використовується, коли визначається цільова аудиторія ЗМІ – це регіональні чи міжміські телеканали, передачі та трансляції яких розраховані на конкретну групу людей. Наприклад, криміналістичні передачі та серіали розраховані в основному на чоловіків старше 30 років і мають середній рівень доходу.

Психографічні характеристики

Психографічні характеристики також використовуються для забезпечення охоплення цільової аудиторії. Це певний ряд параметрів, яким повинні відповідати люди, що є потенційними споживачами:

• опис характеристик характеру;
• цінності, ставлення до якихось гострих соціальних проблем;
• модель споживчої поведінки;
• хобі, спосіб життя, якісь особисті захоплення;
• найчастіші місця придбання товару або особливості покупки;
• ставлення до ціни;
• фактори, якими визначається вибір товару.

Всі ці параметри в обов'язковому порядку потрібно враховувати, особливо якщо ви використовуєте більш серйозні засоби реклами, такі як проведення замовних інтерв'ю, показів або чогось іншого. Цільова аудиторія передачі - це один із найважливіших параметрів визначення того, де саме найкраще рекламувати свою продукцію таким чином.

Як визначити цільову аудиторію?

Найбільш складним, але при цьому першорядним завданням для будь-кого сучасного бізнесує визначення цільової аудиторії свого товару. Саме від цього кроку надалі повністю залежатиме весь маркетинг-мікс, який ваша компанія проводить на ринку. При цьому варто зазначити, що визначення цільової аудиторії може здійснюватись двома основними способами:

• виходити з особливостей товару, що ви реалізуєте;
• виходити із розмірів ринку, який ви збираєтеся захоплювати.

Що потрібно враховувати щодо цільової аудиторії?

Незалежно від того, який саме варіант ви вибираєте, вам потрібно відповісти на кілька найважливіших питань:

• Що таке соціально-демографічний портрет потенційних клієнтів?
• Які психографічні особливості може мати цільова аудиторія?
• Які основні вимоги до продукту можуть висуватися більшістю потенційних споживачів?
• Які ключові потреби намагатимуться задовольняти люди, які купують цей товар?
• Яким чином споживачі збираються робити покупки, і що саме впливає на їхній вибір?
• Де цільовий споживач може дізнатися інформацію про той чи інший товар та з якими конкретно засобами комунікації він взаємодіє протягом свого дня?

Визначаємо залежно від товару

Якщо у вас є певний товар, і при цьому ви не можете змінити його характеристики або зробити це досить складно, в такому випадку вам слід вибирати для себе такий сегмент ринку, в якому навіть з нинішніми особливостями ваша продукція може стати затребуваною. У такому разі найбільш оптимальним буде використання наступної схеми пошуку потенційних споживачів:

1. Аналіз товару. Проведіть порівняльний конкурентний аналіз своєї продукції, спробуйте побачити її сильні чи унікальні властивості. Найкраще знайти хоча б 2-3 такі найважливіші якості, якими можуть бути дизайн упаковки, ціна, умови роботи та багато іншого.
2. Аналіз споживачів. Намагайтеся провести дослідження у вигляді опитування споживачів. Постарайтеся отримати від лояльних клієнтів відповіді на вказані вище питання та визначте, чому саме ваш товар зараз цінують на ринку і чому купують.
3. Сегментування. На основі ключових властивостей, за якими товар розподіляється споживачами на ринку, займіться сегментуванням. Визначте групи людей, яким цікавий та не цікавий ваш товар, а також тих, хто може в майбутньому їм зацікавитися.
4. Складання плану. Підготуйте максимально докладний планмаркетингових кампаній, спрямованих на залучення та утримання потенційних клієнтів, щоб покращити продукт та розширити асортимент.

Також важливий елемент, який потрібно враховувати, коли визначається зовнішня та внутрішня цільова аудиторія – це соціально-демографічний портрет потенційних покупців.

Визначаємо залежно від ринку

Якщо ви тільки збираєтеся запускати на ринок певний продукт і при цьому ставите собі за мету його захопити, у такому випадку ви жодним чином не обмежуєтеся в плані існуючого продукту, а також образу, що сформувався про нього. У цьому випадку можна використовувати наступний план робіт для того, щоб знайти для себе найбільш привабливу цільову аудиторію:

• проведіть повноцінне сегментування ринку та його аналіз;
• постарайтеся визначити найпривабливіші сегменти з погляду принципів роботи та прибутку;
• опишіть найімовірніших покупців із цього сегмента, ґрунтуючись на наведених вище шести питаннях;
• складіть детальний план того, як ви збираєтеся вести роботу з цільовою аудиторією.

Особливості визначення цільової аудиторії

У процесі складання портрета своєї цільової аудиторії ви завжди повинні думати про те, що це певна група людей, яка хоче задовольнити певну потребу, і для цього призначається ваш продукт. Іншими словами, ви пропонуєте людям якийсь продукт, який вирішує конкретну потребу, і вам потрібно знайти тих споживачів, які мають цю потребу. Саме вони будуть представляти вам цільовий ринок.

Така група може бути досить широкою або вузькою, при цьому чим ширша ваша цільова аудиторія, тим більш розмитим буде її опис, тому що стає складно виділити якісь найбільш виражені характеристики. На практиці всі компанії намагаються орієнтуватися саме на широке коло цільових споживачів, намагаючись обмежувати його рамками віку, доходу або цінностями. Після цього цільова аудиторія розподіляється кілька груп залежно від моделі споживчого поведінки, і кожна група описується докладніше з допомогою поведінкових показників, і навіть виразності потреби покупателя.

Дуже багато хто сьогодні оперує таким поняттям, як цільова аудиторія, хоча й не усвідомлює всієї глибини та складності цього терміну. Що під ним мають на увазі? Таким словосполученням у рекламній чи маркетинговій сфері діяльності позначається група людей, яка має деякі загальні характеристики, властивості, інтереси, а тому з високою ймовірністю зверне увагу на конкретні пропоновані товари чи послуги, відреагує на маркетингові пропозиції чи гасла саме так, як цього чекають на них творці продукту.

Головна властивість цільової аудиторії полягає у її потребах та схильності до певних тем, завдяки яким даної ЦА можна результативно (результат для підприємця – це успішний продаж) запропонувати будь-які товари чи послуги. Ось лише деякі типові приклади:

1. Чоловіки віком 20-35 років, які займаються спортом, будуть цільовою аудиторією для творців спортивного харчування;
2. Жінки з дитиною віком до 2-3 років є цільовою аудиторією для виробників товарів для немовлят;
3. Пенсіонери, які страждають від підвищеного тиску, частіше за інших представників суспільства купуватимуть тонометри тощо.

Завдання, як визначити цільову аудиторію, є ключовим для кожного підприємця або виробника, який хоче мати свою діяльність максимальну вигоду.

Цікавий факт! Точне визначення свого потенційного клієнта – запорука практичного ведення бізнесу.

Яких видів буває цільова аудиторія

У кожній сфері діяльності існують правила вибору ЦА. Види цільової аудиторії залежать від багатьох факторів, наприклад, від платоспроможності потенційних клієнтів, їх побажань та усіляких переваг, бажання слідувати популярним трендам і т.д. Кожен дослідник питання має право проводити власну класифікацію, але сьогодні ЦА ділиться фахівцями на два основні та масштабні табори:

• Основна частина чи основна цільова аудиторія.Сюди відносяться ті люди, які безпосередньо ухвалюють рішення про те, якого бренду товар їм купувати та які послуги замовляти. Представники основної частини самі виступають ініціатором майбутньої слідки, є власниками грошей;
• Непряма частина.Характеристики цієї цільової аудиторії можуть відрізнятися, але загальне те, що її представникам належить пасивна роль у майбутній купівлі чи виконанні замовлення. Вони не можуть виступати ініціатором угоди, не володіють грошима або взагалі, або достатньою кількістю грошей для того, щоб щось придбати.

Даний поділ зараз найбільш використовуваний і поширений на Заході та в Росії. Дослідження цільової аудиторії того й іншого типу є важливим для маркетологів, оскільки дозволяє виробити максимально робочі рішення щодо реалізації своїх припущень.

Як визначити цільову аудиторію та провести її аналіз

Питаннями визначення ЦА займається величезна кількість маркетологів, які прагнуть максимально вгадати побажання потенційних клієнтів і зробити так, що їхні партнери розкуповувалися максимально інтенсивно. Цінності кожної цільової аудиторії можуть значно розходитися, тому важливо визначати свою ЦА дуже чітко. Наприклад, можна намагатися формувати ЦА любителів гаджетів, але якщо уточнювати, чи багато хто з них любить смарт-годинник або смартфони, то виявиться, що належать до перших зовсім мало. Тому продавець розумного годинника не може розраховувати на таку публіку.

Щоб визначити свою групу покупців, для яких потім будуть пропонуватися певні речі, можна користуватися простими джерелами, наприклад, . Сьогодні ним користується практично кожен, тому жодної проблеми в тому, щоб дізнатися про настрій народу та його схильність до купівлі тієї чи іншої речі за певною ціною немає. Важливо не просто скласти базу інтересів своїх потенційних покупців, а й періодично освіжати та оптимізувати її оновленими даними. І тому підходять, наприклад, періодичні опитування. Аналітичні послуги Wordstat, Google Trands допоможуть зрозуміти загальну картину попиту в інтернеті на товар або послугу в конкретний час у потрібному регіоні. За допомогою цих сервісів можна дізнатися, в якому регіоні, які запити найбільш популярні. Наприклад, можна побачити, як зростає чи падає з часом попит цільової аудиторії (кількість запитів в інтернеті) на купівлю самокатів у будь-якому місті Росії. Цей інструмент є корисним для проведення аналітики.

Щоб визначитися зі своїми потенційними споживачами, необхідно передусім скласти портрет типового клієнта. Це необхідно для того, щоб чітко розуміти, з ким Вам доведеться взаємодіяти і яких правил при цьому варто дотримуватись.

Складання портрета клієнта має враховувати такі найважливіші моменти:

• Підбір цільової аудиторії починається з визначення віку;
• Підлога людини відіграє дуже велику роль, так як жінки і чоловіки в більшості випадків націлені на різні об'єкти для покупки;
• Рівень прибутку. Ключовий момент, під який має підлаштовуватися виробник чи продавець товару чи послуг. Якщо у людей немає таких грошей, яких Ви від них чекаєте, то якою б гарною не була Ваша пропозиція, вона не отримає відгуку;
• Сімейний стан, рівень освіти та культурного розвитку, сфера діяльності – це не менш важливі моменти, про які завжди варто пам'ятати.

Опис цільової аудиторії має бути максимально повним, особливо де це стосується справді важливих речей. Тільки так очікується максимального відгуку від споживача. Користь від складання адекватного портрета середнього клієнта полягає в тому, що підприємець зможе робити гранично розумні кроки і звести до мінімуму ймовірність того, що на товар не знайдуться охочі (див. ).

Сегментування цільової аудиторії за допомогою методу 5W

Сегментування цільової аудиторії – це процес поділу потенційних покупців на окремі групи, які виставлятимуть до товару чи послуги схожі вимоги. Чим грамотніше проводиться сегментація, то точніше можна визначити групу людей, зацікавлену у товарі. Люди не оригінальні і вони завжди мають деякі загальні погляди на товар, вимоги щодо нього, побажання щодо особливостей доставки тощо. Сегменти цільової аудиторії навіть щодо однієї ринкової позиції можуть так відрізнятись, що не зійдуться один з одним з основних питань. Наприклад, взяти пральний порошок. Одній жінці потрібен порошок для прання, інший - для прання в будь-яких температурах води, третій порошок з сильним ефектом дезодоранту. Усі вони опиняються у різних групах інтересу.

Існує багато методів сегментації, але найвідоміший і найпопулярніший серед них – метод 5W. Це метод п'яти питань, який полягає в тому, щоб дати відповідь на наступне:

• What- який Ви пропонуєте товар, послугу, чим вони відрізняються від інших;
• Who– тут відбувається сегментація за покупцем: для кого призначена Ваша пропозиція, хто її може купити;
• Why- Мотиваційна складова, яка пояснює, чому саме цю річ захочуть купувати люди;
• When— Це розподіл стосовно того, коли споживачеві знадобиться купувати пропонований товар;
• Where— Де людина може натрапити на думку, що її слід отримати в свої руки пропоновану Вами річ.

Це і є сегментація цільової аудиторії за правилом 5W. Вона досить конкретна та дозволяє швидко визначити портрет свого майбутнього споживача. Маючи портрет цільової аудиторії, складений за методом 5W, можна значно сміливіше братися за розробку продукту.

Визначення цільової аудиторії: як правильно описати цільову аудиторію

Існує багато характеристик, якими можна описувати ЦА. Найчастіше поділ відбувається за такими ключовими параметрами:

• Геолокація.Дуже важливо розуміти, де знаходиться Ваш майбутній клієнт, де він проживає, працює, чим займається у вільний час, де використовуватиме річ, яку Ви намагаєтеся йому продати;
• Демографічні дані.Сюди входять вік, стать, сімейний статус, наявність чи відсутність дітей, інші подібні речі. Вони становлять ключі інтерес для грамотного маркетолога, оскільки дозволяють дуже точно визначати захоплення людини;
• Соціально-економічні показники.Скільки грошей у Вашого потенційного відвідувача, скільки він готовий витратити на те, що Ви йому пропонуєте, який статут і місце він займає в суспільстві, чим займається у своєму діловому житті. Портрет цільової аудиторії, приклад якої було наведено вище, буде неповним без такої інформації;
• Психографічна сегментація.Досить складне завдання, що ставить за мету враховувати психічні особливості споживача. Але вивчати їх складно, тому картина завжди буде неповною;
• Поведінковий фактор. Найважливіший момент, який за грамотної реалізації може замінити й інші. Наприклад, якщо Ви збираєтеся продавати рибні снасті, то знати вік, місце проживання та особливості влаштування психіки кожного рибалки зовсім не потрібно. Досить знати, що вони люблять спінінги та великі яскраві поплавці.

З огляду на зазначені моменти можна створити дуже чіткий портрет майбутнього споживача і вгадати його прагнення.

Цікавий факт! Якщо критеріїв відбору дуже багато, це заважає справі. Важливо виділити серед них найважливіші.

Характеристики цільової аудиторії та особливості роботи з нею

Не потрібно довго залишатися на вирішенні працювати з ЦА – необхідно переходити до її вивчення та використання отриманої інформації. Процес загалом виглядає так:

• Створення унікального торгової пропозиції(УТП).Коли Ви зрозуміли, на кого хочете орієнтувати свою пропозицію, необхідно конкретизувати її і довести до завершеної форми. Будь-яка цільова аудиторія, приклади опису якої показані вище, прагне нового, доступнішого, цікавішого і вигіднішого. Ви повинні дати їй це з огляду на всі особливості середнього клієнта. Товар може бути типовим, та його варіанти оформлення, деякі риси та особливості рекламної кампанії необхідно підганяти під зібрану інформацію;
• Активне використання індексу відповідності, Affinity Index.Цим поняттям позначається те, як активніше ЦА взаємодіяла з об'єктом свого інтересу порівняно з іншими людьми. Якщо індекс високий, то визначення цільової аудиторії відбулося правильно, а якщо ні — аналіз цільової аудиторії було з помилками і його потрібно коригувати;
• Використання багатьох каналів взаємодії з ЦА.Багато рекламних агентств у цьому плані консервативні і використовують від сили 3-4 канали. Але що більше їх буде, то краще, тому економити тут немає сенсу. Можна використовувати пошукову оптимізацію, контекстну та таргетовану рекламу, розсилку електронною поштою, дошки оголошень та форму, а також масу засобу .

Всі ці інструменти та грамотний вибір цільової аудиторії разом обов'язково дадуть належний ефект та дозволять обійти конкурентів щодо розвитку та популярності своєї справи.

Що означає питання стереотипів для цільової аудиторії

Поняття цільової аудиторії, методи її визначення, інші складності створюють враження розмови про щось надто далеке. Але не варто забувати, що ЦА – це насамперед звичайні люди. І вони повною мірою схильні до величезної кількості стереотипів – шаблонів поведінки та мислення, прийнятих більшістю представників суспільства. Стереотипи можуть бути різного роду, але вони відкладають дуже сильний відбиток на будь-якій людині і змушують його діяти з огляду на них. І так само він діятиме і при купівлі товару або послуги.

Розглянемо приклад. Якщо Ви плануєте продавати бритви і будете за допомогою кволенького хлопця – публіка не зрозуміє. А навіть якщо зрозуміє, то все одно гидує купувати товар. Якщо ж у рекламі використовувати брутального чоловіка, який голиться 3-й раз на день перед важливим заходом, це буде гра на стереотипах і успіх тут однозначний. Саме тому важливо знати не тільки те, як правильно описати цільову аудиторію, а й як вміло грати на діючих сильних стереотипах, яким підвладна більшість людей, що нас оточують.

Загальні характеристики цільової аудиторії завжди повинні мати на увазі дію на суспільство стереотипів, нехай навіть у дещо грубій та узагальненій формі.

Використання портрета та характеристик цільової аудиторії: з якими інструментами працювати

Якщо критерії відбору цільової аудиторії Ви вже маєте, складено портрет цільової аудиторії, то залишається тільки застосувати дані на практиці. Зробити це можна за допомогою величезної кількостірізних програм. Ось тільки мала частина присутніх у мережі сервісів та додатків пошуку ЦА:

• Сервіс "Таргет Церебро";
• Similar Web;
• Plarin;
• SocFishing;
• Безкоштовний сервіс Hiconversion;
• Всісоціальні та багато інших.

Тепер Ви розібралися, що означає цільова аудиторія і можете сміливо використати знання у своїй справі. Лише грамотний та зважений підхід дозволить отримати від свого бізнесу максимум та уникнути потенційних неприємностей.

Доброго часу доби, дорогі друзі! На порядку денному ми маємо дуже важливу тему.

Бажаєте завести групу до ВК із багатотисячною аудиторією? Продавати ручну роботу? А можливо, ви плануєте відкрити інтернет-магазин? Тоді ця стаття є для вас. Ми говоритимемо про цільову аудиторію.

Цільова аудиторія (скор. ЦА) – це група людей, яких об'єднують загальні ознакита характеристики (стаття, вік, місце роботи, дохід, мрії). Їх легко схилити до покупки, тому що вони самі зацікавлені у придбанні вашого товару/послуги.

Кому важливо аналізувати свою цільову аудиторію:

• маркетологам;
• підприємцям;
• менеджерам контекстної, таргетованої реклами у мережі;
• копірайтерам при написанні текстів, що продають.

Той, хто вміє працювати із ЦА, завжди на крок попереду конкурентів.

Доходи населення зростають повільно, а варіантів витрачання грошей стає дедалі більше. Сподіватися на стихійну покупку - все одно, що чекати біля моря погоди.

Погодьтеся, що лежні, що проводить весь час біля телевізора, не потрібні роликові ковзани або абонемент у фітнес-центр. Звичайно, запакувати, піднести будь-який товар як цукерку можливо. Але результати будуть мізерними, а сил і коштів на копірайтерів, рекламників та дизайнерів витратиться значно більше.

Залишайтеся зі мною, щоб дізнатися де знайти свого клієнта, як з ним працювати.

Чим загрожує відсутність ЦА?

До планування багато підприємців підходять несерйозно, намагаються продавати товар усім поспіль, а чи не цільової аудиторії. Це груба помилка.

Опис ЦА стане в нагоді для:

• маркетингового плану,
• унікальної торгової пропозиції,
• написання статей для товару чи магазину,
• дизайнерських робіт.

Для наочності я наведу приклад поганого опису цільової аудиторії та хорошого. Візьмемо пральний порошок і поставимо запитання: "Хто їм користується?"

Погана відповідь: "Жінки 22 - 60 років".

Де ми припустилися помилки? Давайте розберемося.

Ми не врахували властивості товару. Важливо врахувати, дорогий це порошок або дешевий, відомої маркиабо невідомої для якого типу білизни.

Допустимо, наш порошок - економ-класу, нового бренду, пральних машин, від'їдає в'їлися плями.

Ми описуємо ЦА так: “Жінки 23 – 50 років. Домогосподарки, перебувають у шлюбі, є діти, не хочеться витрачати весь час на прання, часто мажеться одяг, втомлюються від домашньої роботи”. Звісно, ​​цього недостатньо. Але продати пачку порошку з таким описом простіше. Зі стелі дані не беремо - проводимо дослідження, опитування, спостерігаємо за людьми в реальному житті.

Чим загрожує розмита характеристика цільової аудиторії:

1. Великими видатками на рекламний бюджет. Близько 70% грошей витрачається марно.
2. Провал продукту на ринку, низькою конкурентоспроможністю.

Ідеальна цільова аудиторія - це аудиторія, яка:

1. Хоче придбати ваш товар/послугу. Людям з газовим опаленнямне потрібні електрообігрівачі.
2. Має достатньо грошей для покупки. Недоречно відкривати магазин елітного алкоголю поряд із комуналками.
3. Сприймає рекламу. Деякі не вірять рекламним роликам, статтям, навіть, коли вони просто інформують про товар. Інші принципово не купують рекламні товари.

Що таке ЦА для бізнесу? Це спосіб підвищити продажі з мінімальними витратами.

Які типи цільових груп існують?

Люди різні. Важливо це розуміти і враховувати під час визначення цільової аудиторії.

На етапі планування важливо вирішити, з якими сегментами ринку ви працюватимете. У маркетингу їх два:

1. B2B - оптові закупівлі, співпраця з юридичною особою. В англійській - "business to business", що означає "бізнес заради бізнесу".
2. B2C – роздріб для кінцевого споживання. Англійською називається “business to customer”. Перекладається як "бізнес для споживача".

Якщо ви націлені на B2C – зіткнетеся з труднощами. Цей сегмент ринку менш стабільний, змінюється кілька разів на рік. З'являються нові продукти, знижується чи підвищується рівень доходу покупця - усе це впливає портрет, поведінка споживача.

З B2B простіше. Клієнт - юридична особа, яка скуповує товар оптом для перепродажу чи потреб своєї фірми. Коливання виникають лише під час фінансової кризи.

Цільова група складається з 2 частин:

1. Ядро — провідна ЦА, яка вирішує, де купити товар, скільки і коли.
2. Друга група — це люди, які беруть участь у купівлі “без бажання”.

Наведу приклад. Жінки хочуть шубу, але просять купити її чоловіків. Вони ядро. Чоловіки, хлопці, батьки, які оплачують товар, - другорядна ЦА.

Розширена і звужена цільова аудиторія - теж два різновиди. Шанувальники парфумерії – розширена група, шанувальники французьких парфумів – звужена.

Шукаємо інформацію для аналізу цільової групи

Слідкувати за вашим покупцем, поки він йде від магазину до будинку - не найкраща ідея. Ми вчинимо професійно. А саме підключимо до роботи сайти, соцмережі, попитаємо людей на вулиці.

Опитувальників розлучилося як сенсорних телефонів. Якщо хочете дізнатися докладніше – пишіть у коментарях. А поки що я дам вам посилання на ресурси, де ви зможете провести анкетування, знайти свого споживача.

Анкети публікуємо тут:

• Simpoll- Демо-версія розрахована на 3 анкети, якщо хочеться більшого - доведеться платити 150 руб. щомісяця;
• Survio- Безкоштовно дають 5 анкет на 100 питань, для розширення функцій доведеться оплачувати тариф (1 800 руб. = 100 опитувань), можна вбудувати на свій сайт;
• Форми опитувань від Google – безкоштовно, доступно після реєстрації;
• iAnketa.ru - замовлення опитувань платне, вартість варіюється від 500 до 2 000 руб.;
• Testograf.ru - опитування можна створювати безкоштовно без ліміту, ціна преміум-пакету - 1390 руб. Сайт оптимізований під планшети, телефони;
• SurveyMonkey.ru - пробно дають 10 опитувань на 100 респондентів, далі за тарифом 1790 руб. за 30 днів можна додавати до себе на сторінку, розсилати запрошення поштою.

Коли не вистачає досвіду, виникають проблеми зі складанням анкети та аналізом. Незрозуміло, які питання ставити, скільки їх має бути. Не турбуйтесь, є готові форми опитувань:

• тест нового продукту, бренду- допомагає дізнатися думку про зміни, наприклад, появу інших смаків у чаю або зміну дизайну упаковки;
• тест на рівень сервісу- Ви дізнаєтесь, як споживачі ставляться до якості обслуговування вашої компанії;
• тест на лояльність до вашого сайту/блогу- інформація допоможе зрозуміти, скільки разів до вас заходили на сторінку, що сподобалося та не сподобалося, як покращити майданчик.

Для лінивих користувачів, які мають клієнтська база, пропоную автоматичний сервіс від Яндекса. На основі адрес e-mail та облікових записів у соцмережах програма розповість все про діючу ЦА.

Корисна інформація для веб-майстрів від Googleдопоможе грамотно оптимізувати майданчик новачкам

Чи не хочете витрачатися на опитувальники? Тоді користуйтесь соцмережами. Публікуйте у групах свої опитування чи аналізуйте чужі.

Унікальний щомісячний трафік – 27 млн. осіб. 2 мільйони з них публікує пости щодня. Переважає жіноча аудиторія – 58%. Основна вікова група – від 23 до 45 років (63 %).

• Твіттер

Загальна кількість користувачів - 8 млн. користувачів, які публікують записи щодня, - 1 млн. чоловіків більше, ніж жінок (52,4 % і 47,6 % відповідно). Трафік частіше приходить із Москви, Санкт-Петербурга, Новосибірської області.

• Живий Журнал

Він ще живий. Тут живуть своєю творчістю 110 тис. блогерів, мертвих акаунтів – 12 млн. – страшна цифра. Чоловічої аудиторії збирається більше ніж жіночої (54% і 46%). Молоді блогери. Від 18 до 35 років – близько 2 млн.

Підбиваючи підсумки, можна сказати, що Санкт-Петербург, Москва і Сахалінська область "соціальні". Добами читають стрічки новин у соцмережах, в основному, дівчата.

Визначаємо цільову аудиторію

Перш ніж описати свою аудиторію, ми повинні зрозуміти, що вона, як щось узагальнене, має схожі ознаки: вік, модель поведінки, місце проживання. На етапі визначення цільової групи ми не вникаємо у індивідуальні риси. Звертаємо увагу, що об'єднує групу.

Які загальні риси слід аналізувати:

1. Соціальні. Нас цікавить, як взаємодіє із суспільством споживач. Вчиться або працює, одружений або самотній, де живе і скільки заробляє. Нам потрібно багато деталей, тому непогано з'ясуватиме рід діяльності, спеціальність, характер взаємовідносин з партнером (якщо є), склад сім'ї.
2. Демографічні. На світосприйнятті позначаються: культурні цінності, національність, стать, вік. Відомо, наприклад, що люди після 50 років не схильні до різких змін. Вони звикли користуватися одними і тими ж брендами і рідко пробують нові.
3. Психологічні. і формули маркетингу краще працюють, коли ми знаємо характер, звички, мрії, цілі, життєві принциписпоживача. Можна доповнити психологічний портрет клієнта іншими характеристиками, провести поглиблений аналіз. Непогано буде знати, як споживач ставиться до ціни, чи готовий заплатити більше заради хорошої якостіабо віддає перевагу продуктам економ-класу.
4. Поведінкові. Якщо цей пункт проаналізовано правильно, ви легко підштовхнете ЦА до покупки. Ви повинні розуміти, чому людина хоче купити товар, наскільки вона їй важлива, чи любить вона експериментувати з різними брендами.

Вже цього достатньо, щоби почати розуміти клієнта. Але зупинятись на перерахованих характеристиках не будемо. Ми маємо навчитися складати портрет, працювати з ним.

Складаємо портрет: 20 важливих питань

З цих питань зазвичай починається відбірковий тур кожного опитування. Вони визначають "вхожесть" опитуваного в цільову аудиторію. Якщо входить – опитування триває, якщо ні – закінчується.

Запитуємо:

1. Скільки вам років?
2. Ваша підлога?
3. Де ви працюєте?
4. У вас повна чи неповна зайнятість?
5. Чи є у ній діти?
6. Скільки людей у ​​сім'ї?
7. Який ваш щомісячний прибуток?
8. Скільки грошей залишається після оплати комунальних послуг, купівлі продуктів?
9. Ви перебуваєте в шлюбі?
10. Чому бажаєте придбати цей товар?
11. Наскільки ви впевнені у своєму майбутньому?
12. Чим ви займаєтесь у вільний час?
13. У вас власний будинокчи ви орендуєте житло?
14. Де ви живете?
15. Які цілі поставили собі?
16. Ви зараз щасливі? Якщо ні, то що хотіли б змінити?
17. Що найважливіше для вас у житті?
18. Ким бачите себе за 2 роки?
19. На яких сайтах ви часто буваєте?
20. Чи навчаєтесь ви? Якщо так, то на кого?

Список не незмінний. Ви можете підлаштовувати його під себе.

Що запитає дилер? Чи клієнт змінюватиме машину, якщо так - на яку, скільки в нього машин зараз і т.п.

Як визначити ЦА в Інтернеті? Щоб дізнатися, як люди ставляться до вашого продукту, що їм подобається, скористайтесь сервісами Яндекс.Вордстат та Google Trends.

Розглянемо Вордстат. Введіть назву будь-якої марки або вид товару та перегляньте статистику пошуків за останній рік. Можна звузити діапазон аналізу до одного місяця чи тижня.

Я, наприклад, ввела просто "купити блузу" для наочності. Результати докладні, підійдуть як маркетологу, і сеошнику.

У Google Trends потрібно натиснути “Історію запитів”, щоб переглянути докладну статистику.

Не забувайте, впізнаваність цільової аудиторією продукту може бути на різних рівнях, як і ступінь залучення до покупки.

Сегментуємо цільову аудиторію

Сегментування – це поділ цільової аудиторії на вузькі групи зі схожими ознаками. Воно допомагає протестувати, зафіксувати ставлення до товару чи послуги.

Цільовим сегментом називається найбільш сприйнятлива до купівлі група людей. Вона набуває продукту в першу чергу.

Нам допоможе метод 5W. Його розробив фахівець із консалтингу М. Шеррінгтон. Це анкета із 5 питань. Вона дозволяє дізнатися, чим клієнт "дихає", як він думає.

Ми запитуємо:

1. Що(ми пропонуємо)? Поклейка шпалер або шкіряні крісла.
2. Хто(користуватиметься товаром, робити покупки)? Бізнес-леді, яка довірить ремонт професіоналам, або сім'я, яка бажає змінити меблі у квартирі.
3. Чому(Споживачеві потрібен ваш продукт, яку проблему він вирішить з його допомогою)? Молода дівчина втомилася спати на розкладинці у новій квартирі. Їй хочеться відпочивати на м'якому двоспальному ліжку. Тут важливо враховувати потреби клієнта, орієнтуватися на піраміду Маслоу.
4. Коли(буде здійснено покупку, за яких обставин)? Під час розпродажу чи свят (внутрішній фактор, незалежний від маркетологів).
5. Де(споживачі купуватимуть товар/послугу)? На сайті, у звичайному магазині, інтернет-магазині тощо.

Візуалізуйте цільову аудиторію. Прикріплюйте фото вашого типового споживача, чи то сантехнік Ваня, чи то сусідка Люба.

З'ясувавши ставлення цільової аудиторії до марки, можна розділити її на умовні підгрупи:

• Віддані. Користуються лише вашим товаром/послугою, закуповуються у вас.
• Сумнівні. Найчастіше купують продукт у вас, але іноді звертаються до конкурентів.
• Колишні. Були вашими клієнтами, але перейшли інші марки.
• Недосвідчені. Раніше не були зацікавлені в цьому продукті/послуги, нічого не знають про ціни та бренди.

У кожній графі вказуємо відсоток з загальної кількостіЦА. Цифри беремо з опитувань та інтерв'ю.

Шукаємо цільову аудиторію від зворотного

Ви не знаєте, яким видом продажів займатиметеся, але хочете добре заробляти? Вам потрібно розширити свою справу? Тоді краще шукати ЦА на користь.

Наприклад, вас одночасно приваблює продаж техніки та дверей оптом. Ви не можете зробити вибір, але хочете заробити.

На етапі планування ви скануєте всі види ЦА, відсіваючи неперспективні, орієнтуєтеся на попит.

Що враховуємо:

• скільки заробляє споживач;
• скільки споживач робить покупок у сезон;
• скільки часу знадобиться на закупівлю товару, збут;
• як часто надходитиме прибуток.

Так ви почнете успішний бізнес, просунетеся далі за своїх конкурентів.

Приклади аналізу цільової аудиторії

Ми розібрали, як описати потенційного споживача. Тепер я накидаю кілька прикладів для наочності.

Приклад №1: гіркий шоколад

Гіркий шоколад. Ми позиціонуємо товар як корисний здоров'ю. Він допомагає підняти настрій. Проводимо опитування, думаємо, кого зацікавить товар із такими властивостями, ставимо себе місце потенційного покупця.

1. Хтокупує: жінки 25 - 45 років.
2. Чому: щоб побалувати себе, отримати задоволення від смаку, пригостити подруг
3. Коли: хочеться відпочити від роботи, випити чаю поодинці або з ким-небудь, подивитися фільм чи серіал
4. Де: Торгова точкабіля будинку, роботи, по дорозі.
5. Дохід: варіюється від 10 000 до 20 000 руб.
6. Медіа-переваги: дивляться телевізор, ролики в інтернеті, віддають перевагу розважальному контенту.

Приклад № 2: консультації з фітнесу

Допустимо, ми молодий фітнес-тренер, який вирішив працювати віддалено. За перші 2-3 місяці потрібно набрати мінімум 10 осіб, максимум 20. Щоб зробити це швидко, ми складаємо резюме послуги.

1. Послуга: складання меню правильного харчуваннята режиму тренувань.
2. Хто замовляє: дівчата від 20 до 40 років
3. Які проблеми: розлад у сімейного життя, Складно відновитися після пологів, соромно здатися із зайвою вагою в бікіні, що обтягує одязі.
4. Чому: хочуть привернути увагу чоловічої статі, хвалитися формами в соцмережах під час пляжного сезону
5. Коли: незадоволені своєю фігурою, бракує уваги чоловічої статі, падає самооцінка
6. Де: частіше в інтернеті, рідше у фітнес-тренерів
7. Дохід: у середньому від 25 000 до 30 000 руб.
8. Медіа-переваги: відеоканали YouTube, моніторинг соцмереж.

Приклад № 3: продаж швейних машин

Продаємо електромеханічну швейну машинкувартістю до 7000 руб. в інтернет-магазині

1. Хто: жінки 30 - 60 років.
2. Рід діяльності: швачки або домогосподарки.
3. Чому: щоб швидше ремонтувати старий одяг, шити новий для економії
4. Коли: за бажанням, зламалася стара машинкаабо її взагалі нема.
5. Де: інтернет-магазини (не менше 35%), офлайн-магазини.
6. Сімейний стан: одружена/розлучена, з дітьми.
7. Дохід: Від 15 000 до 25 000 руб.
8. Медіа-переваги: мелодрами по телевізору, популярні російські серіали, ток-шоу
9. Примітка: підписані у "Вконтакті" та Однокласниках на групи про рукоділля, домоводство. Більшість консервативна.

Я написала зразкову характеристику ЦА. Вона може бути і ширшою.

Як залучити цільову групу?

Коли дані зібрано, починається тривала робота з ЦА. Необхідно підготувати хороший рекламний матеріал, обчислити місця накопичення аудиторії, визначити та сформувати канали впливу.

Успіх - оплата замовлення, укладання угоди; провал - клієнт покрутився та пішов.

Від знайомства з товаром до покупки споживач проходить п'ять етапів:

1. Ознайомлення із продуктом. Людина бачить рекламу на телевізорі, в інтернеті, на рекламних щитах або магазинах.
2. Добре знає бренд та товар. Реклама спрацювала. Вона засіла у голові, потенційний споживач обговорює її з друзями.
3. Лояльність. Якщо споживачеві знадобиться продукція/послуга, у момент вибору він схилятиметься у ваш бік.
4. Впевненість. Людина розуміє, що ви пропонуєте їй найкраще з ринкового асортименту.
5. Конверсія. Потенційний клієнтстає реальним, здійснюючи покупку.

Ви можете складати тексти, що продають, знімати відеоролики, враховуючи ці стадії. Підвищити конверсію також допоможе.

1. Починайте з тригерів страху, потреби, насолоди.
2. Відбийте всі заперечення, які можуть виникнути.
3. Зазначте властивості товару, його переваги.
4. Викличте емоції.
5. Наведіть аргументи, щоб споживач виправдав логіку.

Щоб набрати клієнтів, треба виловити їх. Для цього ми маємо зібрати достатньо інформації. Дізнайтесь:

1. Де споживач проводить свій день, коли він з'являється вільний час, куди він любить ходити.
2. Коли і за яких умов клієнту може знадобитися ваш продукт.
3. Де клієнт перебуває до потреби. Дитячі меблі та одяг купують ті, хто ходить до гінеколога, виписується з пологового будинку, відвідує курси для майбутніх мам. Там можна транслювати рекламу, розвішувати плакати, пропонувати листівки, орендувати приміщення під магазин.

Як знайти та захопити аудиторію за допомогою інтернету? Є кілька ефективних каналів:

• email-розсилка,
• ведення сайту,
• контекстна реклама,
• SMM-просування в соцмережах,
• таргетована реклама,
• контент-маркетинг,
• банери,
• тизерна реклама.

Напевно, у вас постало німе питання: "Як дізнатися, який канал краще підходить моїй цільовій аудиторії?" Вам допоможе індекс відповідності. Це формула, якою можна розрахувати силу впливу тієї чи іншої виду реклами.

Помилки маркетологів

Помилки в маркетингу згубно впливають продажу.

Аналітики з BrightEdge з'ясували, що понад 50% контенту інтернет-маркетингу ігнорується користувачами. Гроші на рекламні компанії йдуть марно.

Основних причин дві:

1. Одноразовий пошук цільової аудиторії. Потреби, уподобання та ставлення до брендів змінюються, тому оновлювати дані про ЦА потрібно мінімум раз на рік.
2. Розпливчасте опис цільової групи. Чоловіки 25-35 років - поганий портрет ЦА. Від того, що ви приберете із зони уваги людей, які не підходять під визначення, рівень продажів не впаде. Але ви менше грошей витратите на рекламу.

Чому маркетологи продовжують робити банальні помилки? У багатьох недостатньо знань та досвіду. Маркетинг популяризований, тому ним займаються навіть просто "любителі".

Чи не хочете бути чайником? Мрієте писати тексти, що продають, зі 100% результатом? У нас ви можете пройти, навчитися писати не лише продаючі, а й інформаційні тексти.

Висновок

З пошуком цільової аудиторії не жартуйте. Іронія обернеться втратою грошей, смертю бізнесу.

Починайте думати, описувати ЦА ще до запуску продажів. У вас немає можливості покликати кожного на філіжанку чаю для задушевної бесіди. Користуйтеся результатами реальних опитувань, спостерігайте за людьми, дивіться статистику в Гуглі та Яндексі.

На цьому я з вами прощаюсь. Якщо залишилися якісь питання – ставте у коментарях. Рада буде відповісти.

Якщо хочете пізнавати ази маркетингу разом із нами, підписуйтесь на блог. Нові статті ви побачите першими.

Золоте правило будь-якого бізнесу - знати та розуміти свого клієнта. Для успішного проведення рекламної акції продукту дуже важливо з'ясувати, хто є вашою цільовою аудиторією, її побажання, що зможе перешкодити купівлі. Про це та багато іншого можна дізнатися з нашої статті.

Що означає термін

Цільова аудиторія - це ймовірні та реальні покупці товару. Під впливом рекламних заходів вони роблять вибір на користь цього товару.

Цільова аудиторія - це все без винятку люди, до неї належить певна частина ринку чи окрема категорія покупців, котрим призначається даний товар (послуга).

Розглянемо її види

Серце цільової аудиторії - це постійні споживачі товару (послуги), які мають високу купівельну спроможність. Саме вони сприяють зростанню реалізації продукту та забезпечують стабільний і гарний прибуток бізнесу.

Отже, розрізняють такі види цільової аудиторії:

1. Головну аудиторію та другорядну (непряму).
2. Широку та вузьку.
3. Аудиторія від типу цільової групи. Цільова аудиторія в галузі бізнесу (В2В) та індивідуального споживання (В2С).

Перша ухвалює рішення про купівлю, є її ініціатором. Тобто споживачі самостійно формують попит необхідний їм продукт.

Непряма ж аудиторія бере участь у реалізації, набуваючи другорядної важливості. Тому що представники цього виду цільової аудиторії можуть взагалі не купувати цей продукт.

Наведемо приклади цільової аудиторії

Розглянемо обидва види на прикладі надання послуг, що розважають дітей, які виступатимуть головною цільовою аудиторією. Тому що саме вони стануть користувачами. Дітлахи бажає, припустимо, пострибати на батуті, але не в змозі оплатити цю забаву. Тоді вони вдаються до допомоги батьків, які купують (товари або послуги) і тим самим стають непрямою цільовою аудиторією.

Щоб безпомилково визначити головну та побічну аудиторію, потрібно правильно розподілити ролі: хто стане спонукачем до купівлі, хтось – особою, яка дає добро на її здійснення. Визначити впливову сторону, покупця та кінцевого користувача.

Наведемо приклад придбання пустушки для немовляти. Ініціатором купівлі товару та особою, яка прийме рішення про придбання, стане мати (основна аудиторія). Сюди ж можна віднести й бабусю, яка також може виступити спонукачем до дії та вплинути. А от батько, який вирушить до магазину за покупкою, стане представником непрямої аудиторії. Кінцевим користувачем буде малюк, який не ставитиметься до жодної групи.

Приклад широкої – любителі солодкої випічки, а любителі бісквітних тортів – вузька цільова аудиторія.

Ми розглянули приклади цільової аудиторії. Тепер зрозуміло, як розпізнати її види та виділити суть.

Отже, підсумуємо, цільова аудиторія - це певна спільність людей, яка з найбільшою ймовірністю придбає ваш продукт. І перш ніж ми розпочнемо подальше обговорення теми, відповімо на одне важливе питання.

А чи потрібно нам знати цільову аудиторію в особу

Безумовно, тому що повне уявлення цільової аудиторії:

• сприяє більш ефективним продажам;
• розширює та покращує межі використання рекламних інструментів, які покликані доносити до споживача інформацію про продукт найкращим способом;
• на стадії складання бізнес-плану дає можливість зробити точну оцінку величини ринку, що і послужить головним аспектом для успішного старту та прибуткового вкладення інвестицій;
• дає вичерпну інформацію про можливе вдосконалення наявних продуктів та послуг на ринку, про створення та виведення нових.

З усього видно, що аналіз цільової аудиторії – це дуже важливий етаппри розробці рекламної політики, яку не можна відкладати у довгий ящик. Це може стати причиною втрати коштів, покупців та ринку. Тому дуже важливо знати свого покупця в особу, враховувати побажання та вимоги. А як визначити цільову аудиторію?

Визначення, етапи, методи

Повторимо, цільова аудиторія - це спільність можливих і непрямих покупців товару (послуги), об'єднаних подібними параметрами і показниками, ознаками сегментації. Розглянемо основні їх:

• статева;
• повний вік;
• чи одружений;
• місце проживання;
• спеціальність;
• освіта;
• кількість членів сім'ї;
• матеріальний достаток.

Модель опису цільової аудиторії на основі цих ознак виглядатиме таким чином: представниці прекрасної статі 30-40 років, хорошим заробіткомта вищою економічною освітою, працюють в управлінні державних структур, які проживають у великому місті з чисельністю 500 тис. осіб.

Але використання одних тільки загальних характеристиквизначення цільової аудиторії буває недостатнім. У результаті вона виходить розпливчастою, і стає складно визначитися із вибором рекламних методів впливу. Також можна отримати неправильну цифру для обчислення можливостей ринку. Тому, щоб зменшити масштабну кількість можливих покупців, необхідно використовувати й інші характеристики та взаємозв'язки між складовими. Це не що інше, як сегментування. Чим конкретніше буде визначено сегмент всередині цільової аудиторії, краще вийде результат від проведених рекламних акцій, вкладених у ці частини. Можна скористатися й іншими умовами.

Характеризуємо цільову аудиторію за психологічною ознакою

Спираючись на ці характеристики, її можна описати:

• за поведінкою (веселість, комунікабельність, лідерство, амбітність тощо);
• за життєвими пристрастями, соціальними та суспільними цінностями, принципами (ставлення до природи, боротьба за екологію та чистоту тощо);
• за життєвою позицією, укладом, хобі, улюбленим заняттям;
• за моделлю поведінки покупця з бажання до здійснення самої купівлі продукту;
• щодо визначення місця придбання товару, способу використання;
• по відношенню до ціни;
• внаслідок вибору та дії, що спонукає до використання.

Це щодо психографічних характеристик. Розглянемо опис цільової аудиторії над ринком В2В.

Можливе використання таких характеристик:

• рід діяльності, асортимент продукції;
• кількість працівників;
• обсяг продажу протягом року;
• масштаби виробництва (місцевого, державного та міжнародного характеру);
• кількість філій;
• ким приймаються рішення;
• реалізація продукції та фактори, що на неї впливають, припустимо, сезонне виробництво;
• цінова політика.

Такі показники цільової аудиторії. Зазначимо таке: чим більше критеріїв ми будемо застосовувати, тим конкретніше буде вимальовуватись портрет потенційного покупця.

Необхідно знати, що сегментів може бути кілька. Але цільову аудиторію потрібно розбивати на сегменти, враховуючи певні ознаки. Необхідно працювати з кожним окремо, застосовуючи відповідні інструменти реклами.