Унікальна торгова пропозиція (УТП) - це видатна характеристика продукту або бренду, на якій маркетологи вибудовують рекламну кампанію; зазвичай воно використовується для диференціації.

З точки зору споживача, це причина, по якій люди повинні зробити покупку у вас, а не в іншого продавця з схожим товаром. Чому потрібно користуватися Slack, а не Facebook? Навіщо замовляти піцу у Papa John's, коли є Pizza Hut? Чітко сформульований оффер відповідає на ці та подібні до них питання.

Як працює УТП?

Деякі компанії безумовно домінують в своїй сфері. Вони єдині на ринку - тому що вони величезні або настільки інноваційні, що більше ніхто не пропонує аналогічних рішень. Але така ситуація рідко триває довго.

Ціннісне пропозицію - це можливість донести до покупця, що ніхто інший не робить того ж, що і ви. Ваш бренд - незвичайний. Кращий. Він асоціюється з успіхом, позитивом, удачею. Словом, купите наш продукт, і «все буде Coca-Cola».

УТП пропонує продукт або послугу, недоступну для інших цілей: навіть у конкурентів, на перший погляд, що пропонують аналоги.

УТП пов'язує бренд з тим, що він продає. Якщо ви пропонуєте цілий список послуг, ніхто не зрозуміє, чим ви займаєтеся. Але якщо ви називаєте себе «головним SEO-агентством міста» або «найкращим в місті американо», споживачі подумають про вас, коли їм знадобиться пошукова оптимізація або чашка кави. Якщо ви - веб-студія або кафе, ваша пропозиція слабке, тому що воно не відокремлене від конкурентів. використовують добре відомий факт, що людині потрібна не дриль, а дірка, і повідомляють, що потрібну дірку людина просвердлить тільки дрилем конкретного бренду.

Чим УТП відрізняється від слогана і місії компанії?

Слоган - це квінтесенція ідентичності бренду і всього, що він пропонує. Слоган може містити УТП, і багато хороші приклади його містять. Приклад від FedEx: «Коли посилку необхідно доставити за одну ніч». Місія, швидше за все, теж буде перегукуватися з ціннісним пропозицією. Але, на відміну від місії і слогана, УТП - те, що відрізняє вашу компанію від інших і привертає споживачів. З цього зростає маркетинг, продажі і все позиціонування на ринку.

Ціннісні пропозиції настільки звичні, що ми їх вже не помічаємо. кожна хороша реклама містить чітко сформульований оффер, і більшість компаній домагається успіху завдяки вдалому УТП. Коли все пошукові системи використовували тільки ключові слова, PageRank був унікальним торговим пропозицією Google.

Як виглядає хороше УТП?

Яскравий приклад, що став основою рекламної кампанії і заодно - успішним слоганом, являє Avis, бренд, який надає послуги прокату автомобілів. Він багато років посідав друге місце після могутньої Hertz. У 1962 році, будучи на межі банкрутства, Avis звернулися зі своєю проблемою в рекламне агентство Doyle Dane Bertzbach, співробітники якого знайшли спосіб перетворити негативну характеристику - №2, а не №1, - в позитивну.

Проблема полягала в наступному:

Avis - лише №2 на ринку прокату автомобілів. Так навіщо звертатися до нас?
Ми намагаємося.
Ми просто не можемо дозволити собі брудні попільниці. Або напівпорожні бензобаки. Або потерті двірники. Або немиті машини. Або спущені шини. Або щось менше, ніж регулятори положення спинки крісла, які дійсно регулюють. Печі, які гріють. Обмерзанню, які не дозволяють стеклам замерзати.
Найбільше ми намагаємося бути хорошими. Зустріти вас з новою машиною, наприклад, повнопривідним Фордом, і милою посмішкою. Знати, наприклад, де ви можете купити хороший сендвіч в Дулут.
Чому?
Тому що ми не можемо дозволити собі сприймати клієнтів як належне.
Тому наступного разу звертайтеся до нас.
У нас і черги коротше.

З цього тексту маркетологи зробили ціннісне пропозицію:

Avis - лише №2 на ринку прокату автомобілів
Тому ми намагаємося.

Вони торкнулися клієнтів:

Важливий не слоган сам по собі, а те, що він перетворює негативну характеристику в позитивну і містить ясне, переконливе ціннісне пропозицію. Навіщо орендувати машину в Avis, а не, скажімо, в Hertz? Зрештою, машина є машина. Але Avis вдалося запропонувати кращий сервіс і кращий досвід, Що відповідав цінностям та інтересам споживачів. У перші чотири роки після появи цього слогана частка Avis на ринку зросла з 11% до 35%. Вони використовували його до 2012 року.

Втім, це стара історія. Як щодо більш сучасних?

Очевидний вибір - компанія Saddleback Leather. Їм, як і Avis, потрібно перетворити недолік в гідність: вони роблять шкіряні сумки, а якісна шкіра коштує дорого. У деяких випадках просто жахливо дорого: ціни починаються від $ 300 і іноді перевищують $ 1 000. Як зробити з цієї перешкоди унікальна торгова пропозиція?

Saddleback Leather запропонували неймовірно довгу гарантію - 100 років. І підкреслили її такими словами: оскільки сумка, швидше за все, переживе свого власника.

Коли зустрічаєш деякі УТП, виривається: «Упс!».

Типові, без вигод, тьмяні, занадто загальні.

А адже саме унікальна торгова пропозиція - це серце будь-якого бізнесу. Те, навколо чого крутиться вся маркетингова стратегія, що допомагає вигідно виділитися поміж конкурентів і зайняти свою частину ринку.

Давайте вважати, що УТП - це ядро, оточене гарячої маркетингової магмою. У ній рухаються, змішуючись, позиціонування, характеристики цільової аудиторії, конкурентна інформація, переваги товару або послуги, а також бізнес-завдання компанії.

Якщо ядро \u200b\u200bслабеньке, то магма розтікається, розмазуючи обриси фірми по всьому ринку збуту. І рано чи пізно кордону бізнесу стираються, а потім і зовсім зникають.

Ось така метафора. А простіше сказати так: сильне УТП \u003d сильна компанія.

Джон Карлтон в одному зі своїх виступів говорить про те, що на пошуки «Того самого УТП» може піти не одна безсонна ніч. Але в результаті має з'явитися щось особливе, завдяки чому ваш бізнес займе своє місце в свідомості покупця.

Щоб допомогти вам у цій нелегкій справі, ми зібрали 8 сценаріїв, використовуючи які ви створите свою конкурентну пропозицію без особливих втрат часу і нервових клітин.

Сценарій № 1. Унікальна характеристика

Якщо аналогів вашого бізнесу на ринку безліч, то постарайтеся знайти якесь унікальне відміну. Або знайти, або створити.

Як в цій ситуації надійшли маркетологи ТМ «Твікс»: вони розділили звичайний шоколадно-вафельний батончик на дві палички. І на цьому побудували всю комунікаційну стратегію.

Сценарій № 2. Те, що залишилося поза зоною уваги конкурентів

Придумати щось оригінальне в класичному бізнесі дуже складно. Тоді варто пошукати те, що не беруть до уваги ваші конкуренти.

Наприклад, Клод Хопкінс свого часу звернув увагу, що зубна паста не просто чистить зуби, але і видаляє неприємний зубний наліт (плівку). Так на світ з'явився слоган "Gets Rid of Film on Teeth".

А ще при розробці УТП для пивного бренду він зауважив, що на фабриці пляшки не просто миють, а обдають потужним струменем пара. Містер Хопкінс виніс цей робочий процес (який використовують, по суті, все пивні виробники) в концепцію - "Our Bottles Are Washed With Live Steam!"

Звичайно, тут потрібно з головою зануритися в усі сфери бізнесу: починаючи з виробництва, закінчуючи роботою секретарів і служби доставки.

До речі, ви, напевно, пам'ятаєте класичний приклад з доставкою «Доміно-піци». Він звучить так: «Доставка за 30 хвилин. Якщо встигнемо - піца в подарунок ».

У цьому сценарії є невелика військова хитрість: у власника бізнесу часто змальовується очей, а досвідчений копірайтер з задатками детектива Мегре здатний витягти на білий світ гаряченьке і свіженьке УТП.

Сценарій № 3. Формула Джона Карлтона

Формула ідеально підійде бізнесу в сфері послуг. Тут навіть не потрібно вигадувати нічого революційного або креативного. Підставте свої дані - і отримаєте працює УТП.

«За допомогою ________ (послуга, продукт) ми допомагаємо ________ (ца) вирішити ______ (проблема) з ____ (вигода)».

варіанти:

• З курсом «похудейка» ми допоможемо жінкам до літа надіти улюблену бікіні.
• Тренінг «Сам собі копірайтер» допоможе бізнесменам заощадити сотні доларів на послуги фрілансерів.
• Послуга «Мері Поппінс» допоможе мамам спокійно ходити в спортзал, кіно і за покупками, поки малюк під наглядом досвідченої няні.

Приклади не ідеальні, але вони демонструють сам принцип роботи з формулою Карлтона. Головне, що ми пояснюємо ЦА, яку вигоду несе наш продукт або послуга.

Сценарій № 4. Інноваційність

Якщо продукт вирішує проблеми покупця абсолютно новим способом, то про це обов'язково потрібно заявити в УТП. І "…не треба соромитися" - як співає Іван Дорн в своєму хіті.

Що це може бути:

• інноваційна формула;
• продукт-новинка;
• нова упаковка;
• новий формат взаємодії з покупцем;
• революційний спосіб доставки;
• і так далі...

• Інновація! Перший роликовий гель 3 в 1 Nivea Q10 від зморшок, темних кіл і набряків.
• Vicks - ми об'єднали лікувальні інгредієнти і м'який смак чаю з лимоном для полегшення 6 симптомів застуди.

Сценарій № 5. УТП з проблемою

В унікальна торгова пропозиція можна винести проблему своєї аудиторії. Тобто піти не від опису послуги, а від виконання складного завдання потенційного покупця.

• Ниє зуб? Мазь «Неболін» зніме біль через 5 хвилин.
• Поганий настрій? Запросіть друга на каву в «Мак Дональдс».
• Заплуталися з пошуком дешевих авіаквитків? Подивіться наші пропозиції 183 авіакомпаній.

Приклад телевізійного ролика:

— Застудилися? Грип? З таблетками «Афлубін» відчутне поліпшення здоров'я настає значно швидше. (Переклад з української).

Сценарій № 6. УТП з бантиком

Так ми називаємо будь-яка перевага, що пов'язано з подарунками, бонусами, знижками, гарантіями та іншими споживчими «вкусняшками».

• Телефони «Самсунг» - гарантія 5 лет.Закажіте десерт, отримаєте кави в подарунок.
• Купіть 2 піци, третя в подарунок.
• Зробіть замовлення на 1000 рублів, і наше таксі відвезе вас додому безкоштовно.

Це успішний сценарій для унікального пропозиції, Але навряд чи таке УТП буде працювати з однаковою ефективністю протягом довгого часу. Використовуйте цю формулу для сезонних акцій.

Сценарій № 7. УТП з м'язами

Тут вам потрібно пограти мускулами свого бізнесу, показати всім друзям і заздрісникам найсильніші сторони компанії, продукту, послуги.

Що це може бути:

• низька ціна;
• величезний асортимент;
• безкоштовне обслуговування;
• товари крутих брендів;
• підтримка яскравої особистості;
• сотні нагород і дипломів;
• офіси по всій країні.

Загалом, все характеристики, до яких ви можете додати слово «самий».

Тільки заявити про свою «самості» для УТП недостатньо. Потрібні факти, цифри, докази.

Пропозиції на кшталт «найцікавіших курсів», «найкорисніших вебінарів» вже давно не чіпляють покупців. Щоб привернути свою цільову аудиторію в інтернеті, потрібно показати, чим саме ви краще за інших і чому саме до вас людина повинна звернутися. розберемося, як створити унікальна торгова пропозиція, Яке вразить клієнта в саме серце!

Що таке УТП?

Американський маркетолог Россер Рівз, автор слогана M & Ms - «Тануть у роті, а не в руках» - був упевнений, що реклама повинна робити тільки одне - продавати. Цю думку він сформулював у книзі «Реальність в рекламі», що стала бестселером серед маркетологів усього світу. У ній він вперше позначив поняття УТП, щоб назавжди позбавити покупців від безглуздих слів на кшталт «самий», «кращий», «видатний».

Унікальна торгова пропозиція або УТП - це те, за що вас полюблять клієнти, вибравши саме вас серед безлічі інших компаній. За визначенням Рівза, УТП - це рекламне повідомлення, в якому сформульовано ваше головна відмінність від конкурентів і головна причина для покупки товару у вас. Його використовують на банерах, в контекстній рекламі, в поштовій розсилці або на картках товару, а також в описі магазину на сайті.

Добре складене УТП допомагає легко продавати, адже клієнт відразу бачить, чому пропозиція підходить саме йому. Грамотне УТП дозволяє уникнути конкуренції в ціні і збільшує відсоток повторних покупок.

Втім, не варто забувати, що якщо праски з вашого інтернет-магазину раз у раз повертають з поломками, то ніяке УТП не втримає незадоволених клієнтів.

Алгоритм створення УТП?

Отже, ви вирішили створити унікальна торгова пропозиція для продажу своїх продуктів в інтернеті. З чого почати?

Крок 1. Проаналізуйте свої сильні сторони

Для наочності складіть таблицю і відзначте в ній все конкурентні характеристики, якими володіє ваша компанія: великий досвід роботи, ціна, кваліфіковані співробітники і т.д. Напишіть стільки пунктів, скільки зможете - вказуйте конкретні терміни, цифри. А тепер викресліть все, що можуть запропонувати і ваші конкуренти. В результати ви отримаєте вичавку унікальних вигод, якими може похвалитися тільки ваша компанія і ваш продукт. Покладіть їх в основу УТП.

Аналіз конкурентного середовища дозволить вам знайти свої унікальні переваги - саме їх і потрібно продати потенційним клієнтам.

Ви отримаєте більш повне уявлення про свій бізнес, якщо просто відповісте на ці питання:

• Що ми робимо?
• Які наші сильні сторони?
• У чому наші слабкі місця?
• Чим ми відрізняємося від інших компаній?
• Що кажуть про себе конкуренти?
• Де наші зони росту, що ще можна поліпшити?

Важливо відповісти на питання максимально об'єктивно. Вийшло? Йдемо далі!

Крок 2: Визначте, для кого ви працюєте

Уявіть, що ви йдете на день народження до близького друга і вирішили подарувати йому светр. Як ви будете вибирати? ви підберете потрібний розмір, Згадайте його улюблений колір, не забудете про те, що він любить тонкі вовняні тканини і довжину «до стегна». Знаючи людини добре, ви напевно зробите йому дійсно бажаний подарунок. А тепер уявіть, що ви вітаєте колегу, з яким працюєте в різних офісах. Буде складно зробити вибір, тому що ви мало знайомі з його пристрастями.

Щире розуміння того, хто ваш клієнт, дозволить запропонувати йому саме те, що потрібно. Тому - максимально надайте телефону потенційного клієнта. Для початку дайте відповідь на ці питання:

• Чоловік це чи жінка?
• Який вік вашого покупця?
• Чим захоплюється?
• Що його радує?
• Що турбує?

Доповніть список питань темами, які є актуальними для вашого бізнесу, щоб перед вами з'явився цілісний персонаж.

відкриваєте курси англійської мови? Тоді вам важливо знати, як довго потенційний клієнт вивчав мову і який його рівень володіння мовою Байрона.

У вас повинно вийти приблизно такий опис:

Наш клієнт - це домогосподарка, мама двох дітей, яка любить готувати і раніше займала керівну позицію в великої компанії. Вона відпочиває 2 рази в рік за кордоном, їздить на іномарці представницького класу, захоплюється йогою, страждає алергією на кішок.

Аватар допоможе описати клієнта з трьох сторін: виходячи з ситуації, орієнтуючись на психотип і за належністю до покоління. Так замість бездушної цільової аудиторії з'явиться справжня людина з особливостями сприйняття, характером і життєвими обставинами.

Тепер ви знаєте, кому саме пропонуєте ваш продукт.

Резиденти ACCEL, засновники школи відносин «Щастя є» Іван і Марія Ляшенко зібрали докладну зворотний зв'язок від своїх слухачів і змогли скласти точний портрет потенційного клієнта. Так у них вийшло залучити нових учнів і зробити навчальні матеріали більш корисними для вузької аудиторії.

Ось що кажуть про це самі підприємці: «Ми значно збільшили частку навчального контенту, скоротили і зробили більш зрозумілою продає частину, обгрунтували цінову політику. Ми детально пояснюємо, чому пропонуємо цей продукт і як він допоможе потребам учасників вебінару ».

Крок 3: Розкажіть, чим ви готові допомогти

Поміняйтеся місцями з вашим покупцем. На що ви звернете увагу при виборі: на ціну, гарантії, надійність, зовнішній вигляд? Особисто ви б купили те, що намагаєтеся продати?

Напевно частина ваших потенційних клієнтів чомусь іде до конкурентів. Спробуйте зрозуміти, що такого є у них, але немає у вас. Постарайтеся підкреслити сильні сторони в вашому УТП, працюйте над «провальними» місцями.

На думку Володимира Турмана, експерта по комерціалізації інновацій, в УТП варто розповісти про те, чому саме ви як власник вирішили зайнятися бізнесом. Про це він пише в своїй статті «Як, не вступаючи у війну з конкурентами, збільшити попит на вашу продукцію». Ймовірно, що ваша проблема, яку ви вирішили за допомогою створення бізнесу, актуальна і для інших людей. Знайдене рішення варто підкреслити в УТП.

Крок 4: Сформулюйте УТП

Тепер, коли ви вивчили свою аудиторію, її потреби і своїх конкурентів, пора сформулювати УТП.

Для складання не надто креативного, але працює тексту можна використовувати формулу копірайтера Джона Карлтона. Підставте замість пробілів дані своєї компанії - і УТП готове:

За допомогою _______ (послуга, продукт) ми допомагаємо ______ (цільова аудиторія) вирішити ____ (проблема) з __ (вигода).

Наприклад: За допомогою онлайн-тренувань з волейболу для дорослих ми допоможемо всім жінкам старше 18 років навчитися грати до пляжного сезону.

До тексту УТП можна підійти і більш творчо. Головне правило - пишіть у справі. Загальні фрази, літературні красивості, зразкові і узагальнені цифри залишають потенційних клієнтів байдужими. Ви надаєте знижку 26%? Говоріть про точні цифри, а не про «величезні знижки» і «вигідні пропозиції».

Ось ще кілька важливих моментів, На які варто звернути увагу:

• Пишіть просто, як для одного. Ваша пропозиція має бути зрозумілим з першого разу. Заумні фрази і специфічні терміни залиште для наукових робіт. Клієнт повинен розуміти, що він купує і навіщо.
• Акцентуйте увагу на своїх сильних сторонах. Згадайте в УТП то, заради чого кліентии повинні захотіти прійтік вам, а не до конкурентів. Якщо у вашому освітньому центрі працюють доктори наук, не варто розповідати, яка зручна у вас навігація на сайті - так ви зіб'єте приціл уваги з важливого на другорядне.
• Пишіть коротко. Ваша мета - зацікавити потенційного клієнта за хвилину. УТП - коротке повідомлення, з одного-трьох пропозицій.

Скористайтеся нашою шпаргалкою для того, щоб нічого не забути:

• Кому може знадобитися цей товар / послуга?
• Що отримає людина, ставши вашим клієнтом?
• Чим ви краще конкурентів і чому не можна купити аналог вашого товару?

Помилки при складанні УТП

В унікальному торговій пропозиції не можна брехати. Якщо ви пообіцяли знижку 50%, а дали тільки 25%, клієнт відчує себе обдуреним. Ви втратите репутацію, а разом з нею і покупців.

Крім того, не варто включати в УТП ті переваги, які клієнт отримує за замовчуванням, наприклад, можливість повернути кошти протягом 14 днів (це гарантує закон «Про захист прав споживачів»). Зайве говорити і про те, що у вас «професійні майстри своєї справи». Якби це було не так, хіба ви змогли б надавати послуги?

Аргументи повинні бути підтверджені реальними фактами. Мало сказати, що ваша послуга не має аналогів на ринку - розкажіть, що саме унікального в вашому бізнесі, дайте більше конкретики.

Висновок: Як перевірити ефективність свого УТП

Отже, ви вивчили свої переваги, конкурентів, представили цільову аудиторію і підготували основу ваших продажів - текст УТП. Тепер перевірте його життєздатність - переконайтеся, що:

• Ваше унікальна торгова пропозиція не зможуть використовувати конкуренти. Вони не пропонують таких послуг, не користуються такими ж матеріалами або не можуть конкурувати за ціною. Тільки у вас клієнт зможе знайти зазначені переваги.
• Ваше УТП можна сформулювати навпаки. Наприклад, підприємець, який продає «жіноче взуття великих розмірів», Цілком може уявити, що існує фірма, яка торгує маленькими туфельками. Тільки таке УТП конкурентоспроможним. А ось приклад поганого УТП: «У нашому клубі тільки хороша музика». Складно уявити, що хтось може пропонувати клієнтам погану музику.
• Ваше УТП не виглядає абсурдним. Навряд чи клієнти повірять, що в онлайн-школі Х можна вивчити англійську за 1 годину.
• Ви протестували ваше УТП на клієнтах. Надішліть різні варіанти пропозицій і виберіть той, який збере більше відгуків.
• Переконайтеся, що ваше УТП - відповідь на питання: «Чому серед всіх схожих пропозицій я вибираю саме це?».

Складання УТП - це копітка аналітична робота, яка потребує часу. Але, одного разу інвестувавши в нього час, ви в результаті отримаєте довгостроковий доступ до сердець своєї цільової аудиторії.

Хочете створити свою онлайн школу, продюсувати себе або свого експерта? Реєструйтеся прямо зараз на безкоштовний вебінар і отримаєте PDF-план покрокового створення своєї онлайн-школи по цій

Перший крок при розробці унікальної торговельної пропозиції - це підбір характеристик продукту або критеріїв, які впливають на прийняття рішення клієнтом.

Цей крок є найбільш важливим (хоча його часто просто пропускають), так як від обраних характеристик залежить доля УТП: чи буде воно дійсно показувати вигоди вашого продукту або зрівняти вас "з іншими".

Тому наше завдання на першому етапі - проаналізувати свої продукти або послуги і визначити 10 найважливіших для клієнтів характеристик кожного з них. Кращий спосіб це зробити - вибрати 10 ТОП-клієнтів, що приносять вашій компанії найбільший прибуток, і запитати, які характеристики продукту для них важливіше за все і які критерії / фактори впливають на рішення про покупку.

Якщо ви виводите новий продукт на ринок, і клієнтів ще немає, можна провести мозковий штурм і самостійно визначити найбільш важливі характеристики. Або опитати тих, хто з найбільшою ймовірністю міг би стати покупцем вашого продукту. Після того, як з'являться реальні клієнти, ви зможете повторити аналіз і підібрати характеристики вже на підставі реальних даних.

Всі отримані від респондентів відповіді потрібно записати в окремий файл.

2. Фільтруємо і ранжируємо дані

Після того як зворотний зв'язок від клієнтів отримана або проведений мозковий штурм, наше завдання - відібрати 10 характеристик і проранжувати їх за ступенем важливості.

Зробити це просто. Серед отриманих відповідей вибираємо повторювані частіше за інших варіанти. характеристика з найбільшою кількістю повторень очолить список, решта маємо під нею за таким же принципом.

Починаючи бізнес в будь-якій сфері, важливо знайти і сформулювати вигоди, які клієнт отримає, звернувшись до вас (це і буде УТП - унікальна торгова пропозиція). Якщо його немає, ви нічим не відрізняєтеся від інших компаній. В такому випадку доведеться конкурувати за ціною - демпінгувати, втрачаючи прибуток.

Дивно, але цей простий і безкоштовний інструмент просування не використовує більшість бізнесменів. Є шанс обійти їх вже на старті! Щоб надихнути вас, ми вибрали 13 прикладів УТП російських і зарубіжних компаній, які змогли виділитися на загальному тлі і досягти успіху.

А як у них? 5 кращих західних УТП

Сервіс прокату автомобілів Avis

«Ми №2. Ми працюємо старанніше »

( «We're number two. We try harder»).

Відмінний приклад того, як можна перетворити недолік на перевагу. Багато років компанія Avis працювала в тіні більш успішного конкурента - Hertz, позиціонувати себе, як №1 на ринку.

Служба доставки FedEx

«Коли це повинно бути абсолютно точно доставлено завтра вранці»

( «When it absolutely, positively has to be there overnight»).

Цей слоган більше не використовується компанією, але його все ще наводять як приклад, як правильне УТП. FedEx гарантує клієнтам, що їх вантаж буде доставлений цілим і в строк.

У цій фразі об'єднані дві переваги: \u200b\u200bобіцянку збереження вантажу і висока швидкість доставки (за одну ніч). На жаль, керівництво компанії згодом відмовилося від цього гасла, замінивши його менш «сильним», що не містить конкурентних переваг.

M & Ms

«Тане в роті, а не в руках»

( «The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

Оригінал: Flickr

Приклад того, як химерне УТП може залучити клієнтів. Замислившись про те, як важливо не забруднитися, коли їси шоколад, M & Ms створила цукерки в спеціальній щільній оболонці.

Висновок - якщо та чи інша характеристика має значення для ваших клієнтів, сміливо використовуйте її в якості конкурентної переваги. Який би дурною або незначною вона при цьому не здавалася.

корпорація DeBeers

«Діаманти вічні»

( «A diamond is forever»).

Це гасло використовується з 1948 року до цього дня, журнал «Advertising Age» визнав його найкращим слоганом двадцятого століття. Ідея полягає в тому, що алмази, над якими не владний час, є ідеальним символом вічного кохання (недарма саме вони красуються на багатьох обручках).

Мережа піцерій Domino's Pizza

«Ви отримаєте свіжу гарячу піцу за 30 хвилин або безкоштовно»

( «You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it's free»).

Це досить довгий слоган, але він може бути прикладом гарного УТП, тому що містить гарантію. Умови описані гранично ясно, клієнти розуміють, чого чекати від компанії.

На жаль, Domino's перестала використовувати цей лозунг, тому що водії, які прагнули вкластися у відведений час доставки, порушували правила дорожнього руху і провокували аварії з трагічним результатом.

Як йдуть справи з УТП в Росії?

Ми в клубі Директорів, Наприклад, не просто продаємо рекламу. Ми гарантуємо отримання потенційних клієнтів, завдяки використанню нативной реклами. Це УТП містить відразу два забійних аргументу: гарантію результату і пояснення того, завдяки чому він буде досягнутий.

служба таксі

Одна з московських компаній збільшила продажі на 380%, найнявши жінок-водіїв. Багато пані зволіють сісти в машину, за кермом якої жінка, з нею швидше вирішаться відправити на заняття дитини. До того ж, жінки рідше курять і порушують правила дорожнього руху, що для багатьох клієнтів виявилося принциповим.

Вантажоперевізник

заявивши «У нас завжди тверезі вантажники» (І відповідаючи цього слогану), компанія різко збільшила потік клієнтів. Ті, хто раніше боявся довірити тендітні або цінні речі випівшему «дяді Васі», з радістю набирали номер відповідальних робітників. Справа була на початку 90-х, з тих пір цю "фішку" взяли на озброєння багато фірм, але першопрохідці встигли отримати прибуток від своєї ідеї.

бар

Одне з питних закладів Санкт-Петербурга збільшило кількість відвідувачів з мінімальними витратами. У залі повісили екран, на якому почали транслювати спортивні матчі, а за кожен гол, забитий збірною Росії або «Зенітом», наливали по чарці горілки безкоштовно всім присутнім.

У підсумку ті, хто раніше хворів за улюблену команду вдома, почали ходити в бар і приводити з собою друзів. Витрати на покупку горілки і екрану багаторазово окупилися.

пральня

Керівництво пральні знайшло швачку, якій потрібні були замовлення на індивідуальний пошив. Повертаючи клієнту чистий одяг, адміністратор вказував йому на наявні недоліки (розходиться блискавка, відривається гудзик і т.п.) і пропонував безкоштовно їх усунути.

Більшість, звичайно ж, чи погоджувався. Речі після ремонту повертали в пакеті, де лежала візитка швачки і каталог одягу, яку можна у неї замовити. Співпраця виявилося вигідним для обох сторін: клієнти передавали один одному інформацію про бонусних послуги пральні, а швачка забезпечила себе замовленнями.

Будівельна компанія

Одна з бригад, які стартували на конкурентному ринку без бюджету, придумала відмінне УТП. На рекламних майданчиках розмістили оголошення: «Безкоштовно знімемо старі шпалери!». 80% клієнтів, які замовили цю послугу, згодом запросили будівельників виконати ремонт у своїй квартирі. Ці люди вже продемонстрували свою акуратність, точність і надійність - навіщо витрачати час на пошуки кого-то ще?

Приклади УТП зі сфери B2B

Друкарня

компанія з нижнього Новгорода відкрила в своєму офісі музей візиток відомих людей . Бізнесмени зіграли на інтересі суспільства до життя багатих і знаменитих. Варто було тільки поширити інформацію про експозицію, як потік замовлень збільшився в 5 разів!

Музеєм зацікавилися ЗМІ, почали публікувати про нього репортажі, і необхідність в платній рекламі відпала.

рекрутингова компанія

Керівництво задумалося про те, як виділитися на тлі численних конкурентів. І запропонував унікальну послугу - оренду співробітників. Потрібен кур'єр на кілька місяців? Не питання! Дизайнер на пару-трійку тижнів? Підберемо!

В результаті посипалися звернення від бізнесменів, які не хочуть витрачати час на пошук фрілансерів або оформлення / наступне звільнення фахівця, потрібного на короткий термін.

І ще одна рекрутингова компанія

Поговоримо про приховані потреби клієнта. Бізнесмен, який займається підбором персоналу, задумався про те, що деяким керівникам-чоловікам секретарка потрібна не тільки для відсіювання зайвих телефонних дзвінків і своєчасної подачі кави. Він зробив ставку на пошук дівчат "легкої поведінки", для яких інтимні відносини з босом не були чимось то незвичайним.