USP yo'qligi biznes uchun katta qayg'u. Ushbu saytlarni ko'rib chiqing:

Dizayndan tashqari, ular deyarli bir-biridan farq qilmaydi - hamma joyda past narxlar, yuqori sifatli va tez o'rnatish. Buyurtma bermoqchi bo'lganlar uchun uzr cho'zilgan ship- foydali variantni topish uchun klon saytlari o'rmonida yurish uchun bir soatdan ko'proq vaqt ketadi.

Shuning uchun, biznesni boshqalardan ajratib turadigan narsa bo'lishi kerak umumiy massa- noyob savdo taklifi... Aynan shu narsa raqobatchilarni sizdan vabo kabi qo'rqishiga olib keladi va potentsial mijozlar ko'pincha sizning foydangizga tanlov qilishadi.

Aytgancha, u bilan narxlar boshqa kompaniyalarnikidan biroz yuqoriroq bo'lishi mumkin: agar siz mijozga uning muammolarini hal qiladigan mahsulotni taklif qilsangiz, u buning uchun ko'proq pul to'lashga tayyor bo'ladi.

Faqat uchta "lekin" mavjud - USP ishlaydi, agar u:

• noyob- raqobatchilar buni taklif qilmaydi;
• xos- foydalanuvchi nutq nima haqida ketayotganini darhol tushunadi;
• qimmatli- potentsial mijoz o'z foydasini ko'radi.

2014 yilda biz umumiy stsenariyni berdik, unga ko'ra siz USP yaratishingiz mumkin. Bugun biz yangi formulalar va amaliyotdan misollar bilan baham ko'ramiz, bu jumlani topish yoki ta'kidlashni osonlashtiradi.

Qayerdan boshlash kerak?

Maqsadli auditoriyani tahlil qilish. Qiziq baliqchi uchun nima yaxshi bo'lsa, tug'ruq ta'tilidagi yosh ayol uchun yaxshi emas. Shuning uchun USPni ishlab chiqishni maqsadli auditoriya bilan tanishishdan boshlash kerak - potentsial mijozlaringizni nima tashvishlantiradi, ularning muammolari va qiziqishlari nimada?

Misol: Aytaylik, siz onlayn uy do'koni uchun USP bilan kelishingiz kerak. Ko'pincha sotib olish uy kimyoviy moddalari, idish-tovoq, dekor va boshqa narsalarni ayollar bajaradi. Vaqti bo'lmaganlar bularning barchasiga onlayn buyurtma berishadi, ya'ni sizning asosiy auditoriyangiz 25 yoshdan 45 yoshgacha bo'lgan ishlaydigan ayollardir. Ularni nima qiziqtirishi mumkin? Tovarlarni tez va bepul yetkazib bersangiz sizga albatta yoqadi. Shuning uchun, yaxshi USP - "Irkutskda 2 soat ichida bepul yetkazib berish".



Juda yaxshi taklif. Ammo uni kuchaytirish mumkin - buyurtma qanchalik tez yetkazib berilishini yozing yoki etkazib berish kechayu kunduz ekanligini ko'rsating.

Suv osti toshlari

Esda tuting: maqsadli auditoriya nafaqat jins, yosh, daromad darajasi va boshqa parametrlar. Siz nima va kimga sotayotganingizni, qanday muammolarni hal qilishga yordam berayotganingizni tushunishingiz kerak: ideal holda, sizning boshingizda xaridorning aniq portreti bo'lishi kerak.

Biznesning o'ziga xos xususiyatlari haqida o'ylash. Ehtimol, tugallangan USP sizning burningiz ostidadir, shunchaki buni sezishingiz kerak. Buning uchun bir nechta oddiy savollarga halol javob bering:

• Mahsulotlaringiz nimadan tayyorlangan?
• Mahsulotlar aniq qanday ishlab chiqariladi?
• Siz qanday uskunadan foydalanasiz?
• Mahsulotlarning o'ziga xos xususiyatlari qanday?
• Mijozlar bilan qanday munosabatdasiz?
• Buyurtma bo'yicha ish qanday tashkil etilgan?

Ko'rish ehtimoli bor muhim afzallik, bu sizni raqobatchilardan farqlash imkonini beradi. Aytgancha, ba'zida siz kamchilikdan USP qilishingiz mumkin: "Uy qurilishi pishirilgan mahsulotlar qisqa muddat saqlash - faqat tabiiy ingredientlar."

Misol: Aytaylik, siz metallni lazer bilan kesasiz. Shartlar, narxlar va yetkazib berish shartlari boshqa kompaniyalarnikiga o'xshash. Ammo boshqa tomondan, siz zamonaviy optik tolali lazerdan foydalanasiz - bu 0,1 mm gacha bo'lgan maksimal aniqlikka erishish imkonini beradi. Bu USP emasmi? "0,1 mm gacha lazerli kesish aniqligi - biz foydalanamiz optik tolali o'rnatish Ruchservomotor LaserCut 3015 ".



Va bu taklifni kuchaytirish mumkin - natija qanchalik to'g'ri ekanligini qo'shish uchun.

Suv osti toshlari

Hech kim biznesning o'ziga xos xususiyatlarini egasidan ko'ra yaxshiroq bilmaydi - shuning uchun yaxshilab o'ylab ko'ring va nima uchun sovuqqon ekanligingiz haqidagi savolga halol javob bering. Marketolog yoki kopirayter sizga imtiyozlardan foydalanishda yordam berishi mumkin.

Biz raqobatchilarga qaraymiz. Batafsil va ob'ektiv tahlilni o'tkazing - biznesingizni va asosiy raqobatchilarning takliflarini solishtiring. Taqqoslash uchun parametrlarning taxminiy ro'yxati:

• narxlar;
• sodiqlik dasturi;
• etkazib berish tezligi;
• xodimlarning xushmuomalaligi;
• buyurtma berish qulayligi;
• aktsiyalarning muntazamligi;
• kafolat muddati;
• to'lovni kechiktirish imkoniyati.

Siz aniq tasavvurga ega bo'lasiz - qaysi parametrlarda yo'qotayotganingiz va qaysi biri bo'yicha raqobatchilaringizdan ustun ekanligingiz aniq bo'ladi. G'oliblik mezonlari sayt USP uchun asos sifatida olinishi mumkin.

Misol: Aytaylik, siz shinalar do'konining egasisiz. Yetkazib berish 1 kundan 7 kungacha davom etadi, chunki siz katalogdagi ba'zi narsalarni buyurtma asosida sotasiz. Hozircha sodiqlik dasturi yo'q, narxlar raqobatchilar bilan bir xil. Lekin har bir kishi 1-3 yil kafolatga ega va siz cheksiz kafolat berishga tayyorsiz - "Shinalarni cheksiz kafolat bilan sotish: tasodifiy shikastlanganda bepul almashtirish".

Foydali taklif, rozimisiz? Siz qila oladigan yagona narsa bu uning dizayni ustida ishlash - sarlavhani 1 qatorga joylashtirishga harakat qiling, undov belgilarini olib tashlang.

Suv osti toshlari

"Raqobatchilar kabi, faqat yaxshiroq" ni xohlamaslik muhim - agar boshqa kompaniyada shunga o'xshash USP bo'lsa, uni siznikidan sovuqroq qilishiga nima to'sqinlik qiladi? Misol uchun, etkazib berishni 1 soat o'rniga 30 daqiqada taklif qiling. Ob'ektiv bo'ling va o'zingiz uchun biror narsani topishga harakat qiling.

Biz mijozlardan so'raymiz. Agar sizda allaqachon buyurtmalar bo'lsa, nima uchun odamlar sizning kompaniyangizni tanlaganini so'rang. Ba'zan mijozlar qimmatli maslahatlar berishi mumkin.

Aytgancha, vaqti-vaqti bilan bunday so'rovlarni o'tkazishga arziydi: bu xizmatni yaxshilashga yordam beradi va kompaniya obro'siga ijobiy ta'sir qiladi.

Misol: Aytaylik, siz bir hafta oldin go‘zallik salonini ochdingiz. Siz xodimlardan mijozlardan nima uchun sizni tanlaganliklarini so'rashlarini so'rashingiz mumkin. Agar mijozlar sizga qulay ish vaqtingiz borligini aytishsa, uni chipingizga aylantiring. Salon 12:00 dan 22:00 gacha ochiq bo'lsin, yaqin atrofdagilar kabi 09:00 dan 19:00 gacha emas. USP: "Qulay ish tartibiga ega go'zallik saloni: biz sizni har kuni soat 12:00 dan 22:00 gacha kutamiz."



Juda yaxshi USP - bir nechta go'zallik salonlari buni taklif qilishi mumkin.

Suv osti toshlari

Agar sizda umuman buyurtma bo'lmasa, bu maslahatga amal qilish qiyin. Ammo imkonsiz narsa yo'q - tematik forumlardan o'ting, ijtimoiy tarmoqlar, potentsial mijozlar bilan suhbatlashing. Sizning maqsadingiz mijozlarni nima jalb qilishini aniqlashdir.

Bu ko'p vaqt talab qiladigan ishlardan so'ng siz hech bo'lmaganda kuchli afzalliklarga ega bo'lasiz, eng ko'p - deyarli tayyor USP.

Bull's-eye uchun maqsad: USP yaratish uchun 5 ta formulalar

Hatto yaxshi afzallik fikr noto'g'ri tuzilgan bo'lsa, uni buzish oson. Ikkita taklifni solishtiring: “Irkutskda 2 soat ichida bepul yetkazib berish” va “Buyurtmani 2 soat ichida yetkazib berish kafolatlangan. Irkutsk bo'ylab etkazib berish ". Ma'nosi bir xil, lekin birinchisini o'qish va tushunish ancha oson.

Aniq va chiroyli USPni shakllantirish uchun siz shablonlardan birini xavfsiz ishlatishingiz mumkin:

Shakllarga aniq amal qilishingiz shart emas. Siz har qanday formulani xavfsiz o'zgartirishingiz yoki butunlay yangi narsalarni o'ylab topishingiz mumkin - bularning barchasi biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Mijozning foydasi haqida eslash muhim: asosiy vazifa sizning qanday oq va bekamu-ko'st kompaniyangiz borligini emas, balki u aniq nimani olishini ko'rsatishdir.

Biz USP-ga mijozning ko'zi bilan qaraymiz: 6 ta halokatli xato

Yolg'on bayonot. Ular faktlarni noto'g'ri talqin qilishdi yoki standart bo'lishi kerak bo'lgan mezonlardan foydalanishdi. Misol uchun, USP "3 yil yoki undan ortiq tajribaga ega bo'lgan professional shifokorlar" stomatologiya uchun mos emas - bu allaqachon klinikadan kutilgan.

Qanday tuzatish kerak: taklifga potentsial mijoz sifatida qarang. Professional shifokorlardan nimani kutasiz? Ehtimol, to'g'ri va og'riqsiz davolanish. Ushbu fikrni USPga kiritishga harakat qiling. "3 yil yoki undan ko'proq kafolat bilan og'riqsiz tish davolash - bizda professionallar ishlaydi" allaqachon yaxshiroq, shunday emasmi?

Foyda etishmasligi. Shubhali afzalliklardan foydalanilgan. To'shak choyshablarining onlayn-do'koni uchun assortimentni ko'rsatish befoyda: "To'shak choyshablarining onlayn do'koni" Shirin tush"- bizda 1000 ta mahsulot bor." Har doim ko'proq mahsulotga ega bo'lgan kompaniya bor.

Ammo agar assortiment haqiqatan ham noyob bo'lsa, uni ta'kidlash mumkin: masalan, 10 000 kostryulkalar o'zi erishgan butun dunyodan kelgan ustalardan. Faqat ehtiyot bo'ling - raqobatchilar buni taklif qilmasligiga ishonch hosil qiling va yaqin kelajakda ular buni taklif qila olmaydi.

Qanday tuzatish kerak: boshqa afzalliklarni toping. Aytaylik, siz paxta choyshablarini sotasiz. Shuning uchun buni ta'kidlang - "Sezgir teriga ega odamlar uchun choyshablar: hipoalerjenik organik paxta to'plamlari".

Shtamplash. Biz noaniq so'zlarni tanladik - "tez yetkazib berish", "haqiqiy mutaxassislar", "yuqori malakali mutaxassislar", "past narxlar" va boshqalar. Ro'yxat cheksizdir. Shunga o'xshash iboralar yuzlab saytlarda uchraydi va odamlar ularga shunchalik o'rganib qolganki, ular buni sezmaydilar.

Qanday tuzatish kerak: aniq ma'lumotlarni qo'shing - "60 daqiqada yetkazib berish bilan kviling", "450 rubldan chinni tosh buyumlar. 1 m² uchun - biz 5 ta brendning rasmiy dilerimiz. Afzallikni faktlar va amallar bilan isbotlang va agar u ishlamasa, boshqa USP ni tanlang.

Noto'g'ri aksent. Ular faqat bitta mahsulot guruhi haqida gapirishdi, ammo ularning o'ntasi bor.

Misol uchun: "Tez quriydigan lak: manikyuringizni 60 soniyada yangilang." Agar siz laklardan tashqari, lab bo'yog'i, ko'z soyasi va maskara sotsangiz yomon - ular e'tiborga olinmaslik xavfini tug'diradi. Agar sizga 80% foyda keltiradigan tirnoq bo'yoqlari bo'lsa, unda ularga e'tibor qaratish joizdir. Barcha kosmetika mahsulotlarini sotish qiziqarli bo'lganda, siz USPni o'zgartirishingiz kerak.

Qanday tuzatish kerak: umuman onlayn-do'kon uchun USPni shakllantirish. Agar mahsulot guruhlari juda ko'p bo'lsa, xizmatga e'tibor qarating: "Uyga yetkazib berish bilan dekorativ kosmetika: biz kechayu kunduz ishlaymiz."

Haddan tashqari oshirib yuborish. Biz paragraf o'lchamidagi USPni sinab ko'rdik va yozdik: "Qattiq yog'ochdan yasalgan stollar 3895 rubldan: narxlar past, chunki biz o'z materiallarimizdan mebel ishlab chiqaramiz - Irkutsk viloyatining shimolida arra tegirmoni va duradgorlik ustaxonasi mavjud. Arzonroq toping - biz chegirma qilamiz va narxdagi farqni qaytaramiz."

Qanday tuzatish kerak: shafqatsizlarcha kesish. USP uchun bitta jumla kifoya - "3895 rubldan massivdagi jadvallar: agar siz arzonroq deb topsangiz, biz farqni qaytarib beramiz." Qolgan ma'lumotlar quyidagi paragrafga kiritilishi kerak - axir, nima uchun sizda bunday arzon narxlar borligini tushuntirish muhimdir.

Raqobatchilarning takrorlanishi. Biz raqobatchilarni tahlil qilish uchun vaqtni tejadik va klonni oldik - bir xil yoki juda o'xshash taklif. Yomon, chunki barcha ishlar behuda qilingan.

Qanday tuzatish kerak: afsuski, ideal holda, siz hamma narsani qaytadan boshlashingiz kerak - maqsadli auditoriyani tahlil qiling, biznesning o'ziga xos xususiyatlari haqida o'ylang va onlayn-do'koningizni shunga o'xshashlar bilan taqqoslang. Vaqt tugab qolsa, muvaffaqiyatsiz USPni kengaytirishga harakat qiling: "Etkazib berish bilan onlayn poyabzal do'koni" ni "2 soat ichida bepul etkazib berish bilan onlayn poyabzal do'koni" bilan almashtiring.

USP da xatolik topilmadimi? Xursand bo'lishga hali erta - taklif sizga juda jozibali ko'rinsa ham, samarasiz bo'lib chiqishi mumkin.

USP ishlashini qanday bilish mumkin

Taklifning hayotiyligini tekshirish uchun bir nechta savollarga javob bering:

• Taklif real ko'rinadimi? Misol uchun, "Contact language school - ingliz tilini 1 soatda o'rganing" degan gap juda shubhali. Ammo bunday USPga allaqachon ishonish mumkin: "Til maktabi bilan bog'laning - 5 soat ichida chet elda dam olish uchun ingliz tili."
• USP savolga javob beradi, nega bu barcha shunga o'xshash takliflardan tanlashga arziydi? Ha bo'lsa, hammasi joyida.

Shuningdek, siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rishingiz mumkin - turli xil variantlar bilan pochta ro'yxatini tuzing va ko'pchilik javob berganini tanlang. Biz ba'zida bu variantdan foydalanamiz - aytmoqchi, siz bizning axborot byulletenimizga obuna bo'lganmisiz? Agar shunday bo'lmasa, siz juda ko'p sovg'alarni yo'qotasiz.

Noyob savdo taklifini yaratishga vaqt ajrating - idealni izlashga bir necha soat sarflaganingizdan so'ng, siz potentsial mijozlar qalbining kalitiga abadiy ega bo'lasiz. Agar sizga yordam kerak bo'lsa, biz bilan bog'laning - biz samarali taklif yaratamiz.

USP! USP! USP! Agar u nima ekanligini bilmasangiz, la'nat kabi eshitiladi. Va aslida, bu biznesda juda foydali mavzu. Marketing, reklama va sotishda foydalanish uchun.

Bu kompaniyaga raqobatchilardan ajralib turishiga yordam beradi, hatto ular bilan burunlarini artib ham ma'lum darajada deyman.

Lekin birinchi navbatda, aks holda bu birinchi qarashda oddiy ko'rinadi. Hamma narsa siz o'ylagandan ham murakkabroq va hatto siz tasavvur qilganingizdan ham foydaliroq.

Qasam ichishni bas qiling

Amerikaliklar, albatta, USP rus la'nati deb o'ylashadi, chunki bizda bunday qisqa va yomon so'zlar juda ko'p.

Ammo men sizning xuddi shunday fikr yuritishingizni xohlamayman, shuning uchun men sizning soqov savolingizga utp nima deb javob beraman. Aslida, bu noyob sotish taklifini anglatadi.

USP- bu sizning boshqa kompaniya yoki boshqa mahsulotlardan o'ziga xos farqingiz bo'lib, mijoz sizni ajratib ko'rsatishi va: “Voy, bu taklif!” deyishi mumkin.

Bunday his-tuyg'uga erishish, albatta, qiyin, lekin hech narsa mumkin emas. Umuman olganda, janoblar, biz uzoq vaqt davomida nazariyaga kirmaymiz.

Noyob savdo takliflari haqida bilishingiz kerak bo'lgan yagona narsa shundaki, ular kompaniyalarni olomondan ajratib turadi. Va sizda bor yoki yo'qligini tezda tushunish uchun savollardan biriga hoziroq javob bering:

1. Boshqa kompaniyalar/mahsulotlardan nimasi bilan farq qilasiz?
2. Nima uchun men sizning kompaniyangizni / mahsulotingizni tanlashim kerak?

Odatda bu vaqtda qisqa, 5 soniyali pauza bo'ladi, shundan so'ng, qoida tariqasida, hamma uchun ma'lum variantlar amal qiladi:

• Yuqori sifatli;
• Yaxshi xizmat;
• Moslashuvchan shartlar.

Va mening eng sevimli narsam - bu individual yondashuv. Siz ham xuddi shunday javob berganingizni aytmang?! Sizdan o'tinib so'rayman!

Axir, sizning savdo bo'yicha mutaxassislaringiz va siz, shu jumladan, mijozlaringizga shunday javob bersangiz, halokatli bo'ladi. Chunki dunyodagi minglab boshqa kompaniyalar ularga shunday javob berishadi.

Ha, ha, salom, biz bir xilmiz

Bu holatda qanday tanlash kerak? Bozorda kim eng yaxshi? To'g'ri, faqat ba'zi sub'ektiv his-tuyg'ular uchun qayerga ko'proq yoqqaniga qarab.

Bu ham yaxshi, albatta. Biroq, bu holda kompaniyaning tizimli o'sishi haqida gapirish mumkin emas.

Biz zudlik bilan ushbu maqolani o'qib chiqishingiz kerak deb qaror qildik, chunki sizning javoblaringiz sukut bo'yicha biznesda bo'lishi kerak.

Agar restoranda: “Bizda eng mazali taom bor”, deb yozsa, xuddi shunday, boshqa muassasalarda ofitsiantlar: “Janoblar, bizning taomimiz unchalik mazali emas, lekin qanday musiqa!” deyishadi. Yomon! Yomon! Yomon ... Xo'sh, siz buni mensiz allaqachon tushungansiz.

UTP va joylashishni aniqlash va reklama aktsiyalari o'rtasidagi farq

i belgisini qo'yish uchun ikkita muhim fikrim bor. Bunga e'tibor bering Maxsus e'tibor, bu tushunchalar bilan juda ko'p chalkashliklar mavjud:

1. USP aktsiya emas;
2. USP joylashuvni aniqlamayapti.

Keling, buni chuqurroq tahlil qilaylik, chunki Internetning kengligida hamma uppga misollar keltiradi va bu bizning "voqea qahramonimiz" dan ko'ra ko'proq joylashish yoki harakat ekanligini tushunmaydi.

Har qanday boshqa kompaniya buni bir necha soniya ichida amalga oshirishi mumkin. Va bundan ham ko'proq, promosyon tugagach, siz hech narsasiz qolasiz.

Boshqacha qilib aytganda, USP (masalan, joylashishni aniqlash) har doim xodimlarning kiyimlarida, bilbordlarda va boshqa ommaviy axborot vositalarida va har qanday reklama xabarlarida ishlatilishi mumkin va u o'z ahamiyatini yo'qotmaydi.

Rag'batlantirish (taklif) har doim ham qo'llanilmaydi, chunki u charchash va boshqasini almashtirish printsipiga ega.

Joylashuv ko'proq global mavzu. Bu sizning farqingiz emas, balki bozordagi o'rningizdir, bu sizni har doim ham ajratib turmasligi kerak, lekin ayni paytda xarakterlashi kerak.

Mening eng sevimli va tushunarli misolim Volvo avtomobili, ularning joylashuvi "Xavfsizlik". Farqi shumi?

Yo'q albatta. Bu ularning ta'kidlashi. Ammo ular uchun o'ziga xos farq, masalan, 8 g'ildirakli avtomobil bo'lishi mumkin.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish mumkin

Endi sizning boshingizda “Qanday qilib noyob savdo taklifini yaratish mumkin? Qanday qilib o'ylash kerak, qanday qilish kerak, qanday tartibga solish kerak? ”.

Men sizni biroz ishontirib aytamanki, uppning yaratilishi muayyan tamoyillarga ega. Shuning uchun men sizni bir nechta narsalar haqida ogohlantirmoqchiman muhim nuanslar, bu zirhni teshuvchi taklifni shakllantirishga yordam beradi:

1. Haqiqiy ishlab chiqarish uchun siz o'z kompaniyangizni va mahsulotingizni JUDA yaxshi bilishingiz kerak yaxshi taklif... Shuning uchun, yangi xodimlar bilan UTP tuzish unchalik qiyin emas yaxshi fikr... Garchi ba'zi yangilari bo'lishi kerak.
2. Siz o'zingizni JUDA yaxshi bilishingiz kerak, chunki ideal holda, UTPni shakllantirish, birinchi navbatda, mijozni tanlash mezonlariga, ular uchun haqiqatan ham muhim bo'lganlarga asoslanishi kerak.

Va shuningdek, o'qish uchun bu mavzu boshqacha qilib aytganda va qisman turli fikrlar bilan, keyin ushbu videoni tomosha qiling:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

Shunday qilib, siz umumiy nazariyani o'zlashtirgansiz. Endi siz noyob savdo taklifini ishlab chiqishdan qo'rqmaysiz. Sizga yordam berish uchun quyida shakllantirish va formulalar bo'yicha ko'rsatmalar keltirilgan.

1. Ijodiy

Yechim qisman eng oddiy va shunga qaramay, mening fikrimcha, eng yaxshi variant emas.

Sizning ijodiy eshakingiz iste'molchilar ongida va "haqiqiy" deb qabul qilinganligi sababli, siz reklama uchun yuz ming rubldan ko'proq mablag 'sarflashingiz kerak. Aksincha, jami millionlarda hisoblashingiz kerak. Sizga kerakmi?

Formula: [Ijodkorlik xususiyati] + [Mahsulot]

Misol: qo'lingizda emas, og'zingizda eriydigan shokolad.

2. Ko'pchilik

Kompaniyangizda eng ko'p narsaga ega bo'lgan narsani tanlang va bu haqda butun dunyo bo'ylab truba qiling. Qanday bo'lmasin, har doim ham yaxshiroq qiladigan kishi bo'ladi, lekin u buni qilmaguncha, vaqt o'tadi va, ehtimol, bir yildan ortiq.

Shuningdek, ehtiyot bo'ling, Rossiya Federatsiyasining reklama to'g'risidagi qonuniga binoan "SAMOE" so'zini to'g'ridan-to'g'ri imloda ishlatib bo'lmaydi. Ammo bu nuanceni aylanib o'tish uchun siz misollardagi kabi fokuslardan foydalanishingiz mumkin.

Formula: [Eng s___] + [Mahsulot]

Misol: Kofe do'koniga borish uchun eng katta kofe s__ 1 litr! Moskva viloyatidagi vaqt kamarlarining eng katta kafolati * (s___.ru saytida soddalashtirilgan 1000 ta bo'yicha).

3. holda

Siz mijozlaringizni yaxshi bilishingiz kerak. Blah blah bla ... Men hamma bu haqda karnay-surnay qilayotganini bilaman. Ammo mijozni tanimasangiz, u nimadan qo'rqayotganini va nimadan qo'rqayotganini bilmay qolasiz.

Bu shuni anglatadiki, siz mijozning qo'rquviga asoslangan quyidagi formulani qila olmaysiz.

Formula: [Mahsulot] + + holda [mijoz qo'rquvi]

Misol: Kimyoviy moddalarsiz idishlarni yuvish vositasi. Sport zaliga bormasdan vazn yo'qotish. Oldindan to'lovsiz uyingizda qurilishi.

4.C

Uchinchi xatboshidagi kabi bir xil fikr, faqat biz mahsulotimiz ular uchun zarur bo'lgan aqlga sig'maydigan qiymatga ega ekanligini aytamiz. Shunga qaramay, biz mijoz uchun muhim bo'lgan narsaga e'tibor qaratamiz.

Formula: [Mahsulot] + s + [qo'shimcha qiymat]

Misol: E vitaminlari majmuasi bilan krem. Qishda ishlash qobiliyatiga ega konditsioner.

5. Qanday qilib / Uchun

Shaxsan menga juda yoqmaydi bu variant, bu qandaydir rustik, lekin baribir ba'zi hududlarda bu juda mos keladi (oshxonalar, tuman do'konlari).

Va men bu formulani noyob taklifdan ko'ra joylashishni aniqlashga murojaat qilishni afzal ko'raman, bu juda noaniq. Lekin men hammasini sizga aytaman.

Formula: [Mahsulot / kompaniya] + qanday / uchun + [ijobiy his-tuyg'ular]

Misol: uyda ovqatlanish. Kichkintoylar uchun xarid qiling.

6. Mulk

Bo'lganlar uchun tegishli texnik xususiyat bu sizni boshqalardan ajratib turadi, bu sizning o'lchovingizni yoki darajangizni ko'rsatadi.

Aytgancha, birinchi misol mening o'sha klinikaga borishga qaror qilishimga ta'sir qildi. Axir men oddiy odam sifatida rentgen apparati qanchalik kuchli bo'lsa, rasm shunchalik aniq bo'lishiga ishonganman.

Lekin men bu rentgenogrammani olib boradigan mutaxassis ancha muhimroq ekanligiga e'tibor bermadim.

Formula: [Mahsulot / kompaniya] + dan / dan / dan / gacha / dan + [mulk]

Misol: 3 Tesla magnit-rezonans tasvirlagichi bo'lgan klinika. Barcha belkuraklar sof titandan qilingan.

7. Yagona

Agar sizning mahsulotingiz shahar, viloyat yoki hatto Rossiya uchun yaxshiroq bo'lsa, u holda bu haqda gapirishga arziydi.

Shunga qaramay, minus - bu doimiy emas. Agar siz rasmiy vakil bo'lmasangiz va mahsulotingizdan foydalanish uchun eksklyuziv huquqlarga ega bo'lmasangiz ham.

Formula: [Yagona] + [mahsulot / kompaniya] + [farq] + [geografiyada]

Misol: Rossiyada vaqt kamarlari uchun 5 yillik kafolat beruvchi yagona kompaniya. Moskvadagi yagona o'zgaruvchan stullar.

8. Yashirin protseduralar

Har qanday biznesda hamma sukut bo'yicha bajaradigan va bu haqda gapirmaydigan mavzular mavjud. Siz shunchaki ko'rsatishingiz va to'g'ri sous bilan xizmat qilishingiz kerak.

Va buning uchun sizga nima kerak? Esingizdami? Mahsulotingizni va kompaniyangizni juda yaxshi biling. Unda ishlaydigan odamlar, asbob-uskunalar, jarayonlar, asboblar, xom ashyo, xom ashyo yetkazib beruvchi va hamma narsa shu ruhda.

Formula: [Mahsulot] + [yashirin protsedura]

Misol: Uch darajali shisha qotib qolish. Yonuvchan bo'lmagan PVX plitkalar.

9. Kafolat

Mijozga faqat kerakli natijaga erishishini ayting, aks holda siz pulni qaytarib berasiz, uni bepul qayta qilasiz yoki sovg'a qilasiz.

Ayniqsa, tez-tez bu USPni info-biznesmenlarda ko'rish mumkin. Boshqa har qanday biznesda, masalan, qurilishda foydalanish mumkin bo'lsa-da, siz belgilangan muddatlarga rioya qilish uchun kafolat bera olasiz.

Formula: [agar s____] + [u holda s___]

Misol: Agar smetada o'sish bo'lsa, unda qo'shimcha xarajatlar bizning hisobimizdan bo'ladi. Agar sizga yoqmasa, barcha pullarni qaytarib beramiz.

10. Professional

Ushbu turdagi UTPni ishlab chiqish eng qiyin, garchi u juda oddiy sxema bo'yicha amalga oshirilsa.

Siz mijozni to'liq bilishingiz va eng muhimi, tushunishingiz kerak. Bundan tashqari, men shaxsan bu eng yaxshi formula ekanligiga ishonaman.

Aytish mumkinki, u ilgari o'rganilgan barcha narsalarni umumlashtiradi va mijozning foydasiga, uning tanlov mezonlariga asoslanadi.

Formula: [Mahsulot] + [Foyda]

Misol: Ferrari avtomobillari faqat qo'lda yig'iladi. 40 daqiqada yoki bepul pizza. Buyurtma berish uchun maketlar bilan kvartiralar.

Nou-xauni qanday tekshirish mumkin

Yaratilgandan so'ng, bu dunyoning 8-mo'jizasi eng yaxshisi va buni o'ylamaganga o'xshaydi. Men sizning umidlaringizni sindirishga shoshilmayman, ehtimol siz haqiqatan ham haqsiz va butun bozorni tiz cho'ktiradigan narsani o'ylab topdingiz.

Bu shunday bo'lishi mumkin, chunki amaliyot shuni ko'rsatadiki, barcha ajoyib g'oyalar umuman kerak bo'lmagan narsa bilan band bo'lganingizda keladi.

Va bunga ishonch hosil qilish uchun quyidagi savollar ro'yxatini ko'rib chiqing va gipotezangizni haqiqatga muvofiqligini tekshiring.

1. Raqobatchilaringiz haqida ham shunday deyish mumkinmi?
   
   Agar siz 24 soat ichida mahsulot ishlab chiqaraman, desangiz, raqobatchilaringiz buni bir vaqtning o'zida bajarsa, bu ajoyib taklif emas, bu shunchaki haqiqat bayonoti.
2. Bu mijoz uchun muhimmi/mijozni xafa qiladimi?
   
   Siz ijodkorlikka bosim o'tkazishingiz mumkin, lekin men uchun bu faqat yirik kompaniyalar uchun, juda katta kompaniyalar uchun.

   V eng yaxshi holat, siz mijozning mezonlariga yoki uning his-tuyg'ulariga bosim o'tkazishingiz kerak va bu ijobiy yoki salbiy bo'ladimi, muhim emas.

   Agar sizning xabaringiz mijozga ta'sir qilmasa, unda siz vaziyatni o'zgartirishingiz kerak.

3. Sizning farqingizga ishonishni xohlaysizmi?
   
   Agar siz haqiqatan ham mijozlarga 5 daqiqada qanday qilib million topishni ko'rsata olsangiz, bu aqldan ozgan ajoyib taklif.

   Faqat hozir bunga umuman ishonib bo'lmaydi. Shuning uchun, uni "7 kun" muddatga almashtirish yaxshiroq bo'ladi, bu ishonchliroq bo'ladi.

4. Sizning USP qancha davom etadi?
   
   Utp - bu "abadiy" farq va harakat vaqtinchalik. Shuning uchun, siz hammaga o'zingizni hamma kabi emasligingizni bildirmasligingiz juda muhim va 2 kundan keyin sizning raqibingiz buni takrorlaydi va paradoks yuzaga keladi.
5. Sizning jumlangiz 3-8 so'zdan iboratmi?

   Laxtalik, yengillik - bu muvaffaqiyat kaliti. Sizning taklifingiz qanchalik qisqa bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi, u mijozlar ongiga shunchalik oson joylashadi va ular buni eslab qolishlari va shuning uchun uni sizga nisbatan ishlatishlari osonroq bo'ladi.

6. Sizning USP-ning mantiqiy salbiy tomoni bormi?

   Agar siz "bizda eng katta uylar bor" desangiz, bu yaxshi, agar bozorda boshqa kompaniya "Bizda eng kichik uylar bor" degan teskari taklifni bildirsa.

   V aks holda masalan, har bir kishi sukut bo'yicha katta uylarga ega bo'lishi kerak bo'lgan premium segmentda sizning taklifingiz muvaffaqiyatsizlikka uchraydi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Men shunchaki "yaxshilik" qilish mumkin bo'lgan va odamlar to'da bo'lib ketadigan vaqtlar o'tdi, deb yozmoqchiman. Ammo bu unday emas, o'z ishlarida ajoyib natijalarni ko'rsatadiganlar har doim farq qiladi.

Ammo bu erda bitta muvaffaqiyatsizlik bor, agar kompaniya katta bo'lmasa va undan ham yangi bo'lsa, unda kalamushlar poygasidan chiqish uchun birinchi marta boshqacha bo'lish kerak.

Endi siz batafsil javob oldingiz va noyob savdo taklifini qanday yaratishni bilasiz.

Shu bilan birga, agar siz utpni bir marta o'ylab topib, nafaqaga chiqishingiz mumkin deb o'ylasangiz, unda siz qattiq adashasiz.

Raqobatchilar ogohlantirish holatida. Sizning nou-xauingizni eng mag'rur nusxa ko'chirsa, kamroq mag'rur yaxshilanadi. Va bu erda ham o'zingizning farqingizni yaratish uchun ma'lum bir strategiya mavjud.

Men uchun hammasi shu, o‘yin boshlandi, “Siz boshqalardan nimasi bilan farq qilasiz?” degan savolga izohlarda javob kutaman.

Yoniq zamonaviy bozor tovarlar va xizmatlar sizning eng yaxshi ekanligingiz bilan hech kimni ajablantirmaydi. Boshqa firmalar bilan raqobat qilish uchun siz nafaqat eng yaxshi, balki noyob bo'lishingiz kerak. Shundagina mijozlar sonining ko'payishi haqida gapirish mumkin bo'ladi. Noyob sotish taklifi - bu ko'plab firma va kompaniyalarning sotuvchilari o'zlarining miyalarini chalg'itadigan narsadir. Bugun biz ushbu kontseptsiyani ko'rib chiqamiz va o'zimiz USPni qanday yaratishni o'rganamiz.

Eng muhimi

Har bir biznesda USP (yoki noyob sotish taklifi) eng muhim narsadir. USP yo'q, savdo yo'q, foyda yo'q, biznes yo'q. Balki biroz bo'rttirilgan, lekin umuman olganda shunday.

Noyob savdo taklifi (taklif, USP va USP deb ham ataladi) biznesning o'ziga xos xususiyati hisoblanadi. Shu bilan birga, odam aynan nima bilan savdo qilishi muhim emas, o'ziga xos xususiyat bo'lishi kerak. Bu atama raqobatchilarda mavjud bo'lmagan bunday farqni anglatadi. Noyob taklif mijozga ma'lum bir foyda keltiradi va muammoni hal qiladi. Agar USP mijozning muammosini hal qilmasa, bu shunchaki ekstravagant nom - u eslab qolinadi, chiroyli eshitiladi, lekin konversiya tezligiga katta ta'sir ko'rsatmaydi.

Noyob savdo taklifi ikkita eng muhim so'zlarga asoslangan bo'lishi kerak - "foyda" va "boshqacha". Ushbu taklif raqobatbardosh takliflardan shu qadar tubdan farq qilishi kerakki, mijoz nimani qabul qilishidan qat'i nazar, u munosib USPga ega bo'lgan kompaniyani tanlaydi.

USP va Rossiya

Asosiy kursni davom ettirishdan oldin, men ichki marketingga e'tibor qaratmoqchiman. Rossiyada muammo darhol ko'zga tashlanadi - hamma eng yaxshi bo'lishni xohlaydi, lekin hech kim o'ziga xos tarzda noyob bo'lishni xohlamaydi. Bu erda asosiy muammo kelib chiqadi - kompaniyalar noyob savdo takliflarini yaratishni istamaydilar. Ular USP-ni yaratgan raqobatchidan ustun turishga harakat qilganda, ular chiroyli ibora va mahsulot yoki xizmatning o'ziga xos xususiyati o'rtasidagi xochga duch kelishadi.

Misol uchun, ba'zi kopirayterlar portfelida topilgan noyob sotish taklifini olaylik:

• Eng yaxshi muallif.
• Ideal matnlar.
• Qalam va so'z ustasi va boshqalar.

Bu umuman USP emas, balki o'zingizni qanday reklama qila olmasligingizga misol. Har bir insonning ideal matnning o'ziga xos kontseptsiyasi bor, "eng yaxshi" so'zi raqamli ma'lumotlar va haqiqiy xususiyatlar bilan tasdiqlangan bo'lsa, ishlatilishi mumkin va "qalam va so'z ustasi" Bulgakov bilan bitta edi. Ishlaydigan USPlar butunlay boshqacha ko'rinadi:

• Tez kopirayter - to'lovdan keyin 3 soat ichida istalgan matn.
• Har bir mijoz uchun takomillashtirish bo'yicha bepul maslahat (kerak bo'lganda to'ldiring).
• Maqola uchun tijorat foto aktsiyalaridan bepul rasmlar va boshqalar.

Bu erda, har bir taklif ortida, mijoz muallif bilan birgalikda oladigan foyda bor. Xaridor maqolaga qo'shimcha ravishda kerak bo'lgan narsalarni boshqaradi: tasvirlar, maslahat yoki yuqori sifatli va tezkor ijro. Ammo “eng yaxshi muallif”dan nima kutish mumkinligi noma’lum. Biznesda hamma narsa bir xil ishlaydi.

Turlari

Birinchi marta amerikalik reklama beruvchi Rosser Rivz noyob savdo taklifini yaratish haqida gapirdi. U USP kontseptsiyasini kundalik hayotga kiritdi va bu kontseptsiya hech qanday o'ziga xoslik bo'lmagan reklama odelaridan ko'ra samaraliroq ekanligini ta'kidladi.

U kuchli savdo taklifi yordam berishini aytdi:

• O'zingizni raqobatchilardan ajratib oling.
• Shu kabi xizmatlar va mahsulotlar orasida ajralib turing.
• Maqsadli auditoriyangizning sodiqligini qozoning.
• Samarali xabarlarni yaratish orqali reklama kampaniyalarining samaradorligini oshiring.

Savdo takliflarining 2 turini ajratish odatiy holdir: haqiqiy va yolg'on. Birinchisi, raqobatchilar maqtana olmaydigan haqiqiy mahsulot xususiyatlariga asoslanadi. Noto'g'ri sotish taklifi o'ylab topilgan o'ziga xoslikdir. Misol uchun, mijozga mahsulot haqida g'ayrioddiy ma'lumot aytiladi yoki boshqa tomondan taqdim etiladi. aniq afzalliklari... Bu qandaydir so‘z o‘yini.

Bugungi kunda mahsulotga o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lish qiyin, shuning uchun soxta USP tobora ko'proq foydalanilmoqda.

Yuqori sifatli sotish taklifi. Asosiy mezonlar

R. Rivzning kontseptsiyasiga ko'ra, yuqori sifatli savdo taklifining mezonlari:

• Biror kishi firmadan mahsulot sotib olish orqali oladigan o'ziga xos foyda haqida xabar.
• Taklif ushbu bozor segmentida mavjud bo'lgan barcha takliflardan farq qiladi.
• Xabar jozibali va maqsadli auditoriya uchun eslab qolish oson.

Reklamada o'ziga xos savdo taklifi asos bo'lib, shuning uchun u xaridorlarning ehtiyojlarini to'liq qondirishi kerak. Har bir xabar foyda, qiymat va foydani o'z ichiga olishi kerak, ammo bunga qo'shimcha ravishda, mijoz nima uchun o'zi qiziqqan mahsulotni boshqa joyda emas, balki shu erda sotib olish kerakligini aniq tushunishi uchun aniq dalillar kerak.

Bosqichlar

Xo'sh, qanday qilib noyob sotish taklifini yaratasiz? Agar siz juda ko'p o'ylamasangiz, unda bu vazifa ijodiy va hayajonli, shuningdek, juda oson ko'rinadi. Ammo amaliyot shuni ko'rsatadiki, USP juda oqilona va analitik ishning namunasidir. Murakkab narsani ixtiro qiling va uni shunday o'tkazing maxsus taklif qorong'i xonada qora mushukni qidirishga o'xshaydi. Qaysi kontseptsiya ishlashini taxmin qilish mumkin emas.

Noyob savdo taklifining munosib namunasini olish uchun siz juda ko'p tadqiqotlar o'tkazishingiz kerak: bozor, egallagan joy va raqobatchilardan tashqari, mahsulotning o'zini - ishlab chiqarish texnologiyasidan tortib to paketdagi moybo'yoqqa qadar o'rganing. Rivojlanish bir necha bosqichlardan iborat:

1. Maqsadli auditoriyani ma'lum parametrlarga ko'ra kichik guruhlarga bo'ling.
2. Ushbu guruhlarning har birining ehtiyojlarini aniqlang.
3. Joylashtirishning atributlarini ajratib ko'rsatish, ya'ni reklama qilinadigan mahsulotda maqsadli auditoriya muammolarini hal qilishga yordam beradigan narsa aniqlang.
4. Mahsulotning afzalliklarini aytib bering. Agar iste'molchi uni sotib olsa, nima oladi?
5. Qabul qilingan kirish ma'lumotlari asosida USP yarating.

Skriptlar

Ko'rib turganingizdek, bu etarli mashaqqatli jarayon bu erda siz barcha tahliliy ko'nikmalardan foydalanishingiz kerak. Faqat to'liq tahlil tugagandan so'ng, siz asosiy g'oyani qidirishni boshlashingiz mumkin va shundan keyingina savdo taklifini yaratishni boshlashingiz mumkin.

Vaqt va tajriba bilan allaqachon sinovdan o'tgan stsenariylardan foydalansangiz, bu vazifani soddalashtirish mumkin:

1. O'ziga xos xususiyatga urg'u berish.
2. Yangi yechim, innovatsiya.
3. Qo'shimcha xizmatlar.
4. Kamchiliklarni afzalliklarga aylantiring.
5. Muammoni hal qilish

O'ziga xoslik + yangilik

Endi skriptlar haqida bir oz ko'proq. Birinchi stsenariyga kelsak, "O'ziga xoslik", u faqat o'ziga xos va raqobatchilarga ega bo'lmagan mahsulotlar yoki xizmatlar uchun ishlaydi. Oxirgi chora sifatida bu xususiyat sun'iy ravishda yaratilishi mumkin. Noyob sotish taklifi (USP) opsiyasi mutlaqo kutilmagan bo'lishi mumkin. Masalan, paypoq va paypoq ishlab chiqaradigan kompaniya bozorga qiziqarli taklif bilan kirdi - ular uchta paypoq to'plamini sotishdi va USP hal qilishni va'da qildi. ko'p yillik muammo yo'qolgan paypoq.

Yangilik haqida gap ketganda, muammoni yangi usulda hal qilish haqida gapirishga arziydi. Masalan, "Havo spreyining innovatsion formulasi mikroblarning 99 foizini o'ldiradi va xonani yangi hid bilan to'ldiradi".

"Yaxshilik" va kamchiliklari

Uchinchi stsenariy qo'shimcha imtiyozlarga qaratilgan. Agar bozordagi barcha mahsulotlar bir xil bo'lsa va deyarli bir xil xususiyatlarga ega bo'lsa, unda siz tashrif buyuruvchilarni jalb qiladigan qo'shimcha bonuslarga e'tibor berishingiz kerak. Misol uchun, uy hayvonlari do'koni mijozlarga oilaga joylashishiga ishonch hosil qilish uchun 2 kun davomida mushukchalar yoki kuchukchalarni olishni taklif qilishi mumkin.

Mahsulotning kamchiliklari ham sizning foydangizga aylantirilishi mumkin. Agar sut atigi 3 kun saqlanadigan bo'lsa, unda amaliy nuqtai nazardan, bu foydali emas va xaridor bunga e'tibor bermaydi. Shuni hisobga olib, 100% tabiiyligi tufayli juda kam saqlanadi, deyishimiz mumkin. Mijozlarning kelishi kafolatlangan.

Muammolarni bartaraf etish

Ammo eng oson variant - potentsial iste'molchilarning muammolarini hal qilish. Bu formula yordamida amalga oshirilishi mumkin (ha, matematikada bo'lgani kabi):

1. Maqsadli auditoriyaga bo'lgan ehtiyoj + Natija + Kafolat. Reklamada noyob sotuv taklifining misoli quyidagicha ko'rinishi mumkin: "1 oy ichida 3000 obunachi yoki biz pulni qaytarib beramiz".
2. Maqsadli auditoriya + Muammo + Yechim. "Kopirayterlarga o'zini isbotlagan marketing strategiyalari bilan mijozlarni topishga yordam berish."
3. O'ziga xos xususiyat+ Kerak. "Eksklyuziv zargarlik buyumlari uslubning eksklyuzivligini ta'kidlaydi."
4. Mahsulot + Maqsadli auditoriya + Muammo + Foyda. "Poliglot audio darslari bilan siz bir oy ichida istalgan tilni suhbat darajasida o'rganishingiz mumkin va shubhasiz, orzuingizdagi mamlakatga jo'nab ketishingiz mumkin."

Belgilanmagan daqiqalar

USP ishlashi uchun uni yaratish jarayonida yana bir nechta nuanslarga e'tibor berish kerak. Birinchidan, mahsulot hal qiladigan muammo mijoz tomonidan tan olinishi va uni hal qilishni xohlashi kerak. Albatta, siz "miya hidlovchilari" dan spreyni taklif qilishingiz mumkin (nima uchun muammo emas ?!), lekin xaridor chivin va Shomil uchun oddiy kremni ancha faolroq sarflaydi.

Ikkinchidan, taklif qilingan yechim bo'lishi kerak bundan yaxshiroq maqsadli auditoriya ilgari foydalangan. Uchinchidan, har bir mijoz natijani o'lchashi, his qilishi va baholashi kerak.

Da USP yaratish eng oqilona yo'l - Ogilvyning maslahatidan foydalanish. U ko'p yillar davomida reklama sohasida ishlagan va USPni qanday qidirishni yaxshi biladi. U o'zining "Reklama haqida" kitobida quyidagilarni ta'kidlagan: buyuk g'oyalar ongsizdan keladi, shuning uchun u ma'lumot bilan to'ldirilishi kerak. Miyani mahsulotga tegishi mumkin bo'lgan barcha narsalar bilan chegaralash va bir muddat o'chirish uchun. Eng kutilmagan daqiqada ajoyib g'oya paydo bo'ladi.

Albatta, maqolada allaqachon tahliliy ma'lumotlar keltirilgan, ammo bu maslahat allaqachon taklif qilingan narsalarga zid emas. Ko'pincha yuzlab tahliliy jarayonlardan so'ng sotuvchi mahsulotni bozorda ilgari suradigan yagona va noyob havolani topa olmaydi. Aynan shunday daqiqalarda, miya ma'lumotni qayta ishlayotganda, siz haqiqatdan uzoqlashishingiz kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, tez orada odam yuzada bo'lgan tushunarsiz USPni ko'radi.

Shuningdek, raqobatchilar etishmayotgan kichik nuanslarga e'tibor berish juda muhimdir. Bir vaqtlar Klod Xopkins bunga e'tibor qaratgan edi tish pastasi nafaqat tishlarni tozalaydi, balki blyashka ham olib tashlaydi. Reklama jamiyatida tish pastasi blyashka olib tashlaydi degan birinchi shior shunday paydo bo'ldi.

Shuningdek, muammoni hal qilishda nostandart yondashuvlarni qo'llashdan qo'rqishingiz shart emas. "Twix" TM sotuvchilari shunchaki shokolad barini ikkita tayoqqa bo'lishdi va ular aytganidek, biz ketamiz.

Fikrni himoya qilish

Noyob savdo taklifi sotuvchilarning ongiga yo'q joydan tushmaydi. Bu, aytmoqchi, raqobatchilar tomonidan ishlatilishi mumkin bo'lgan uzoq, yo'naltirilgan va mashaqqatli mehnat natijasidir.

O'n yillar oldin intellektual mulk tashuvchisi bilan uzviy bog‘langan edi. Ya'ni, agar bitta kompaniya muvaffaqiyatli USPni amalga oshirgan bo'lsa, ikkinchisi bu reklama yo'nalishiga qaramaydi. Bugungi kunda narsalar biroz o'zgardi: rahbarlar shunchaki raqobatchilar g'oyasidan o'z maqsadlari uchun foydalanishlari mumkin.

Shuning uchun patentlarni yaratish zarurati paydo bo'ldi. Bular mulkdorning o'z faoliyati natijalaridan mutlaq foydalanish huquqini tasdiqlovchi hujjatlardir. Ixtirolar bu erda ma'lum bir muammoni hal qiladigan mahsulotlar yoki usullarni anglatish uchun ishlatiladi. O'z navbatida, Noyob sotish taklifining o'zi innovatsiyalar uchun kuchli rag'batdir. Bu erda reklama mavzusi raqobatchilar tomonidan sezilmaydigan, ammo xaridorlar tomonidan qabul qilinadigan afzallikdir. Mamlakatimizda noyob savdo takliflari uchun patent himoyasi amalda ishlab chiqilmagan, ammo rivojlangan jamiyatlarda har bir reklama kampaniyasi plagiatdan himoyalangan.

Shunday qilib, muvaffaqiyatga erishish uchun siz har bir do'konda mavjud bo'lgan, ammo ushbu kompaniyaning eng yaxshisi bo'lgan talab qilinadigan mahsulotlarning yagona, yagona yetkazib beruvchisi bo'lishingiz kerak.

“Eng qiziqarli kurslar”, “eng foydali veb-seminarlar” kabi takliflar anchadan beri xaridorlarni o‘ziga jalb etmadi. Internetda maqsadli auditoriyangizni jalb qilish uchun siz boshqalardan nimani yaxshiroq ekanligingizni va nima uchun odam sizga murojaat qilishi kerakligini ko'rsatishingiz kerak. Keling, buni aniqlaylik noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak bu mijozning yuragiga zarba beradi!

USP nima?

Amerikalik reklamachi Rosser Rivz, M & Ms shiori muallifi - "Og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas" - reklama faqat bitta narsani - sotishni amalga oshirishi kerakligiga amin edi. U bu g'oyani butun dunyo bo'ylab marketologlar orasida bestsellerga aylangan "Reklamadagi haqiqat" kitobida shakllantirgan. Unda u mijozlarni "eng", "eng yaxshi", "ajoyib" kabi ma'nosiz so'zlardan abadiy xalos qilish uchun birinchi marta USP tushunchasini aniqladi.

Noyob savdo taklifi yoki USP - bu mijozlar sizni boshqa ko'plab kompaniyalar orasida tanlab, sizni yaxshi ko'radigan narsadir. Rivzning so'zlariga ko'ra, USP - bu sizning raqobatchilardan asosiy farqingizni va sizdan xarid qilishning asosiy sababini ifodalovchi reklama xabaridir. U bannerlarda, kontekstli reklamada, pochta ro'yxatlarida yoki mahsulot kartalarida, shuningdek veb-saytdagi do'kon tavsifida qo'llaniladi.

Yaxshi yozilgan USP osongina sotishga yordam beradi, chunki mijoz taklif nima uchun unga to'g'ri kelishini darhol ko'radi. Vakolatli USP narx bo'yicha raqobatdan qochadi va takroriy xaridlar foizini oshiradi.

Ammo shuni unutmangki, agar sizning onlayn-do'koningizdagi dazmollar muntazam ravishda buzilishlar bilan qaytarilsa, hech qanday USP norozi mijozlarni ushlab turmaydi.

USP yaratish algoritmi?

Shunday qilib, siz mahsulotlaringizni onlayn sotish uchun noyob savdo taklifini yaratishga qaror qildingiz. Qayerdan boshlash kerak?

Qadam 1. Kuchli tomonlaringizni tahlil qiling

Aniqlik uchun jadval tuzing va unda kompaniyangiz ega bo'lgan barcha raqobatbardosh xususiyatlarni belgilang: katta ish tajribasi, narx, malakali xodimlar va boshqalar. Iloji boricha ko'proq fikrlarni yozing - aniq atamalar, raqamlarni ko'rsating. Endi sizning raqobatchilaringiz taklif qiladigan hamma narsani kesib tashlang. Natijada, siz faqat sizning kompaniyangiz va mahsulotingiz maqtana oladigan noyob imtiyozlarga ega bo'lasiz. Ularni USPning markaziga qo'ying.

Raqobat muhitini tahlil qilish sizga o'zingizning noyob afzalliklaringizni topishga imkon beradi - bu potentsial mijozlarga sotishingiz kerak bo'lgan narsadir.

Siz shunchaki quyidagi savollarga javob berish orqali biznesingizni yaxshiroq tushunasiz:

• Biz nima qilyapmiz?
• Bizning kuchli tomonlarimiz nimada?
• Bizning zaif tomonlarimiz nima?
• Biz boshqa kompaniyalardan nimasi bilan farq qilamiz?
• Raqobatchilar o'zlari haqida nima deyishadi?
• Bizning o'sish zonalarimiz qayerda, yana nimani yaxshilash mumkin?

Savollarga imkon qadar ob'ektiv javob berish muhimdir. Bo'ldimi? Davom etish!

2-qadam: Kim uchun ishlayotganingizni aniqlang

Tasavvur qiling-a, siz yaqin do'stingizning tug'ilgan kuniga borasiz va unga kozok berishga qaror qildingiz. Siz qanday tanlaysiz? Siz to'g'ri o'lchamni tanlaysiz, uning sevimli rangini eslab qoling, u nozikni yaxshi ko'rishini unutmang jun matolar va son uzunligi. Bu odamni yaxshi bilsangiz, uni albatta yoqimli sovg'a qilasiz. Endi siz turli idoralarda ishlayotgan hamkasbingizni tabriklayotganingizni tasavvur qiling. Tanlash qiyin bo'ladi, chunki siz uning moyilliklari bilan tanish emassiz.

Sizning mijozingiz kimligini samimiy tushunish sizga ularga kerakli narsani taklif qilish imkonini beradi. Shuning uchun - iloji boricha shaxsiylashtiring potentsial mijoz... Birinchidan, bu savollarga javob bering:

• Bu erkakmi yoki ayolmi?
• Sizning xaridoringiz necha yoshda?
• Sevimli mashg'ulotlaringiz nima?
• Uni nima xursand qiladi?
• Nimadan xavotirda?

Yaxlit xarakterga ega bo'lishingiz uchun savollar ro'yxatini biznesingizga tegishli mavzular bilan to'ldiring.

Ochiq kurslar ingliz tilidan? Shunda siz uchun potentsial mijoz tilni qancha vaqt o'rgangani va uning Bayron tilini bilish darajasi qanday ekanligini bilish muhimdir.

Sizda shunday tavsif bo'lishi kerak:

Bizning mijozimiz - uy bekasi, ikki farzandning onasi, u ovqat pishirishni yaxshi ko'radi va ilgari yetakchi lavozimda ishlagan yirik kompaniya... U yiliga 2 marta chet elda dam oladi, vakillik sinfidagi chet el mashinasini boshqaradi, yoga bilan shug'ullanadi, mushuklarga allergiyadan aziyat chekadi.

Avatar mijozni uch tomondan tasvirlashga yordam beradi: vaziyatga qarab, psixotipga va avlodga qarab. Shunday qilib, ruhsiz maqsadli auditoriya o'rniga paydo bo'ladi haqiqiy odam idrokning o'ziga xos xususiyatlari, xarakteri va hayotiy sharoitlari bilan.

Endi siz o'z mahsulotingizni kimga taklif qilayotganingizni aniq bilasiz.

ACCEL rezidentlari, "Baxt - bu" munosabatlar maktabining asoschilari Ivan va Mariya Lyashenko o'z tinglovchilaridan batafsil fikr-mulohazalarni to'plashdi va potentsial mijozning aniq portretini yaratishga muvaffaq bo'lishdi. Shunday qilib, ular yangi talabalarni jalb qilishga va o'quv materiallarini tor auditoriya uchun foydaliroq qilishga muvaffaq bo'lishdi.

Bu haqda tadbirkorlarning o‘zlari shunday deydi: “Biz ta’lim mazmuni ulushini sezilarli darajada oshirdik, sotuv qismini qisqartirdik va tushunarli qildik, narx siyosatini asoslab berdik. Biz ushbu mahsulotni nima uchun taklif qilayotganimizni va bu vebinar ishtirokchilari ehtiyojlariga qanday yordam berishini batafsil tushuntiramiz.

3-qadam: Bizga qanday yordam berishga tayyor ekanligingizni ayting

Mijoz bilan joylarni almashtiring. Tanlashda nimaga e'tibor berasiz: narx, kafolatlar, ishonchlilik, tashqi ko'rinish? Shaxsan siz sotmoqchi bo'lgan narsani sotib olasizmi?

Albatta, ba'zi potentsial mijozlaringiz negadir raqobatchilarga borishadi. Ularda nima borligini tushunishga harakat qiling, lekin siz tushunmaysiz. USP-ning kuchli tomonlarini ta'kidlashga harakat qiling, "muvaffaqiyatsiz" joylarda ishlang.

Innovatsiyalarni tijoratlashtirish bo'yicha ekspert Vladimir Turmanning so'zlariga ko'ra, USPda nima uchun siz mulkdor sifatida biznes boshlashga qaror qilganingiz haqida gapirishga arziydi. Bu haqda u “Raqobatchilar bilan urushga kirmasdan mahsulotingizga talabni qanday oshirish mumkin” nomli maqolasida yozadi. Biznes boshlash orqali hal qilgan muammongiz boshqa odamlarga ham tegishli boʻlsa kerak. Topilgan yechim USPda ta'kidlanishi kerak.

4-qadam: USPni shakllantirish

Endi siz o'z auditoriyangizni, uning ehtiyojlarini va raqobatchilaringizni o'rganganingizdan so'ng, USPni shakllantirish vaqti keldi.

Juda ijodiy emas, balki ishchi matnni yozish uchun siz kopirayter Jon Karlton formulasidan foydalanishingiz mumkin. Bo'shliqlar uchun kompaniyangiz ma'lumotlarini almashtiring - va USP tayyor:

_______ (xizmat, mahsulot) bilan biz ______ (maqsadli auditoriya) ____ (muammo) __ (foyda) bilan hal qilishda yordam beramiz.

Masalan: Kattalar uchun onlayn voleybol bo'yicha murabbiylik yordamida biz 18 yoshdan oshgan barcha ayollarga plyaj mavsumida qanday o'ynashni o'rganishga yordam beramiz.

USP matniga yanada ijodiy yondashish mumkin. Asosiy qoida - ish bo'yicha yozish. Umumiy iboralar, adabiy go'zallik, taxminiy va umumlashtirilgan raqamlar potentsial mijozlarni befarq qoldiradi. 26% chegirma berasizmi? "Ulkan chegirmalar" va "ajoyib bitimlar" emas, balki aniq raqamlar haqida gapiring.

Mana yana bir nechtasi muhim nuqtalar e'tibor berishga arziydi:

• Do'stingiz kabi oddiygina yozing. Sizning taklifingiz birinchi marta aniq bo'lishi kerak. Ilmiy ishlar uchun mavhum iboralar va aniq atamalarni qoldiring. Mijoz nimani va nima uchun sotib olganini tushunishi kerak.
• E'tiboringizni o'zingizga qarating kuchli tomonlari... USP-da mijozlar raqobatchilarga emas, balki sizga kelishni xohlashlari kerak bo'lgan narsani eslatib o'ting. Agar sizning o'quv markazingizda fanlar doktorlari ishlayotgan bo'lsa, saytdagi navigatsiya qanchalik qulayligini aytmasligingiz kerak - bu sizning e'tiboringizni muhimdan ikkinchi darajaga yo'qotadi.
• Qisqa tuting. Maqsadingiz potentsial mijozni bir daqiqada qiziqtirishdir. USP - bu bir-uch jumladan iborat qisqa xabar.

Hech narsani unutmaslik uchun bizning cheat varaqlarimizdan foydalaning:

• Ushbu mahsulot/xizmatdan kim foyda olishi mumkin?
• Sizning mijozingiz bo'lish orqali odam nimaga ega bo'ladi?
• Nega siz raqobatchilaringizdan yaxshiroqsiz va nega mahsulotingizning analogini xarid qila olmaysiz?

USPni tayyorlashdagi xatolar

Noyob savdo taklifi haqida yolg'on gapira olmaysiz. Agar siz 50% chegirma va'da qilgan bo'lsangiz va atigi 25% chegirma bergan bo'lsangiz, mijoz o'zini aldangandek his qiladi. Siz o'z obro'ingizni va shu bilan birga mijozlaringizni yo'qotasiz.

Bundan tashqari, siz USP-ga mijoz sukut bo'yicha oladigan imtiyozlarni, masalan, 14 kun ichida pul mablag'larini qaytarish imkoniyatini kiritmasligingiz kerak (bu "Iste'molchilarning huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonun bilan kafolatlangan). Aytish kerakki, sizda "o'z ishining professional ustalari" bor. Agar shunday bo'lmaganida, siz xizmatlar ko'rsata olasizmi?

Argumentlar haqiqiy faktlar bilan tasdiqlanishi kerak. Sizning xizmatingiz bozorda o'xshashi yo'q deyishning o'zi kifoya emas - biznesingizda nima noyobligini ayting, aniqroq ma'lumot bering.

Xulosa: USP samaradorligini qanday tekshirish mumkin

Shunday qilib, siz o'zingizning afzalliklaringizni, raqobatchilaringizni o'rgandingiz, maqsadli auditoriyani taqdim etdingiz va sotishingiz uchun asos - USP matnini tayyorladingiz. Endi uning hayotiyligini tekshiring - ishonch hosil qiling:

• Sizning noyob sotish taklifingizdan raqobatchilar foydalana olmaydi. Ular bunday xizmatlarni taqdim etmaydilar, bir xil materiallardan foydalanmaydilar yoki narx bo'yicha raqobatlasha olmaydilar. Faqat siz bilan mijoz ko'rsatilgan afzalliklarga ega bo'ladi.
• Sizning USP-ni boshqa yo'l bilan shakllantirish mumkin. Misol uchun, "ayollar uchun kattakon poyabzal" sotuvchi tadbirkor kichik poyabzal sotadigan kompaniya borligini yaxshi tasavvur qilishi mumkin. Faqatgina bunday USP raqobatbardoshdir. Va bu erda yomon USP misoli: “Bizning klubda faqat yaxshi musiqa". Kimdir mijozlarga yomon musiqa taklif qilishi mumkinligini tasavvur qilish qiyin.
• Sizning USP bema'ni ko'rinmaydi. Mijozlar X Onlayn maktabida ingliz tilini 1 soatda o'rganishingiz mumkinligiga ishonishlari dargumon.
• Siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rdingiz. Pochta orqali yuboring turli xil variantlar takliflar va eng ko'p javob oladigan birini tanlang.
• Sizning USP savolga javob ekanligiga ishonch hosil qiling: "Nega men shunga o'xshash takliflar orasida buni tanlayman?"

USPni tuzish mashaqqatli tahliliy ish bo'lib, vaqt talab etadi. Ammo unga vaqt ajratganingizdan so'ng, maqsadli auditoriyangiz qalbiga uzoq muddatli kirish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

O'zingizning onlayn maktabingizni yaratmoqchimisiz, o'zingizni yoki mutaxassisingizni ishlab chiqarmoqchimisiz? Bepul vebinar uchun hozir roʻyxatdan oʻting va PDF rejasini oling bosqichma-bosqich yaratish Buning uchun mening onlayn maktabim

Noyob sotish taklifi (USP) - bu sotuvchilar reklama kampaniyasini yaratadigan mahsulot yoki brendning ajoyib xususiyati; odatda farqlash uchun ishlatiladi.

Iste'molchi nuqtai nazaridan, odamlar shunga o'xshash mahsulotga ega bo'lgan boshqa sotuvchidan emas, balki sizdan xarid qilishlari kerak. Nima uchun Facebook orqali Slack-dan foydalanish kerak? Pizza Hut bor bo'lsa, Papa Jon'sga nima uchun pizza buyurtma qilish kerak? Aniq shakllangan taklif shu va shunga o'xshash savollarga javob beradi.

USP qanday ishlaydi?

Ba'zi kompaniyalar, albatta, o'z sohasida ustunlik qiladi. Ular bozorda yagona - chunki ular ulkan yoki shunchalik innovatsionki, boshqa hech kim shunga o'xshash echimlarni taklif qilmaydi. Ammo bu holat kamdan-kam hollarda uzoq davom etadi.

Qiymat taklifi - bu xaridorga hech kim siz bilan bir xil ish qilmayotganini bildirish imkoniyatidir. Sizning brendingiz g'ayrioddiy. Eng yaxshi. Bu muvaffaqiyat, ijobiylik, omad bilan bog'liq. Bir so'z bilan aytganda, mahsulotimizni sotib oling va "hamma narsa Coca-Cola bo'ladi".

USP boshqa kanallar orqali mavjud bo'lmagan mahsulot yoki xizmatni taklif qiladi: hatto birinchi qarashda analoglarni taklif qiladigan raqobatchilardan ham.

USP brendni sotadigan narsa bilan bog'laydi. Agar siz xizmatlarning to'liq ro'yxatini taklif qilsangiz, nima qilayotganingizni hech kim tushunmaydi. Ammo agar siz o'zingizni "shaharning eng yaxshi SEO agentligi" yoki "shahardagi eng yaxshi Americano" deb atasangiz, iste'molchilar qidiruv tizimini optimallashtirish yoki bir chashka qahva kerak bo'lganda siz haqingizda o'ylashadi. Agar siz veb-studiya yoki qahvaxona bo'lsangiz, sizning taklifingiz zaif, chunki u raqobatchilardan alohida emas. ular odamga matkap emas, balki teshik kerakligi haqida hammaga ma'lum bo'lgan haqiqatdan foydalanadilar va ular odam faqat ma'lum bir markadagi burg'ulash bilan teshik ochishini aytadilar.

USP kompaniyaning shiori va missiyasidan qanday farq qiladi?

Shior - bu brend identifikatori va u taklif qiladigan hamma narsaning kvintessensiyasi. Shiorda USP va ko'p bo'lishi mumkin yaxshi misollar uni o'z ichiga oladi. FedEx dan misol: "Paketni bir kechada etkazib berish kerak bo'lganda." Missiya, shuningdek, qiymat taklifi bilan mos kelishi mumkin. Ammo, missiya va shiordan farqli o'laroq, USP sizning kompaniyangizni boshqalardan ajratib turadigan va iste'molchilarni jalb qiladigan narsadir. Bundan marketing, sotish va bozordagi barcha joylashuvlar o'sadi.

Qiymatli takliflar shunchalik keng tarqalganki, biz ularni endi sezmaymiz. Har bir yaxshi reklama aniq tuzilgan taklifni o'z ichiga oladi va ko'pchilik kompaniyalar muvaffaqiyatli USP tufayli muvaffaqiyatga erishadilar. Qachon hammasi qidiruv tizimlari faqat ishlatilgan kalit so'zlar PageRank Google-ning noyob savdo taklifi edi.

Yaxshi USP nimaga o'xshaydi?

Reklama kampaniyasining asosiga aylangan va ayni paytda muvaffaqiyatli shiorga aylangan eng yaxshi misol - bu avtomobil ijarasi xizmatlarini ko'rsatuvchi Avis brendidir. U ko'p yillar davomida qudratli Gertsdan keyin ikkinchi bo'ldi. 1962 yilda bankrotlik yoqasida bo'lgan Avis o'z muammolarini Doyle Deyn Bertzbax reklama agentligiga qaratdi, uning xodimlari salbiy sharhlarni - №1 emas, balki №2 - ijobiyga aylantirish yo'lini topdilar.

Muammo bu edi:

Avis avtomobil ijarasi bozorida atigi 2-o'rinda turadi. Xo'sh, nima uchun biz bilan bog'laning?
Biz harakat qilamiz.
Biz shunchaki iflos kuldonlarni sotib ololmaymiz. Yoki yarim bo'sh gaz baklari. Yoki eskirgan tozalagichlar. Yoki yuvilmagan mashinalar. Yoki tekis shinalar. Yoki aslida sozlaydigan suyanchiq sozlagichlaridan kamroq narsa. Isitadigan pechlar. Shishani muzlashdan saqlaydigan muzga qarshi vositalar.
Eng muhimi, biz yaxshi bo'lishga harakat qilamiz. Sizni to'rt g'ildirakli Ford kabi yangi mashina va shirin tabassum bilan kutib oling. Masalan, Duluthda yaxshi sendvichni qaerdan sotib olishingiz mumkinligini biling.
Nega?
Chunki biz mijozlarni oddiy qabul qila olmaymiz.
Shuning uchun keyingi safar biz bilan bog'laning.
Bizda navbatlar qisqaroq.

Ushbu matndan sotuvchilar qimmatli taklifni ishlab chiqdilar:

Avis avtomobil ijarasi bozorida atigi 2-o'rinda turadi
Shuning uchun, biz harakat qilamiz.

Ular mijozlarga ta'sir qildi:

Muhimi shiorning o'zi emas, balki uning salbiyni ijobiyga aylantirishi va aniq, jozibali qiymat taklifini o'z ichiga olganligi. Nima uchun, aytaylik, Hertz o'rniga Avisdan mashina ijaraga olish kerak? Axir, mashina - bu mashina. Ammo Avis iste'molchilarning qadriyatlari va manfaatlariga mos keladigan eng yaxshi xizmat va eng yaxshi tajribani taklif qila oldi. Shior paydo bo'lganidan keyingi dastlabki to'rt yil ichida Avisning bozor ulushi 11% dan 35% gacha ko'tarildi. Ular undan 2012 yilgacha foydalanishgan.

Biroq, bu eski hikoya... Yana zamonaviylari haqida nima deyish mumkin?

Aniq tanlov - Saddleback Leather. Ular, xuddi Avis kabi, kamchilikni fazilatga aylantirishlari kerak edi: ular charmdan sumkalar yasashadi va sifatli teri qimmat. Ba'zi hollarda bu juda qimmat: narxlar 300 dollardan boshlanadi va ba'zan 1000 dollardan oshadi. Qanday qilib bu to'siqni noyob savdo taklifiga aylantirish mumkin?

Saddleback Leather 100 yillik ajoyib uzoq kafolatni taqdim etadi. Va ular buni quyidagi so'zlar bilan ta'kidladilar: chunki sumka o'z egasidan uzoqroq yashashi mumkin.