Ustida zamonaviy bozor Tovarlar va xizmatlar siz eng yaxshisisiz deb hayron bo'lmaydi. Boshqa firmalar uchun munosib raqobat qilish, siz nafaqat eng yaxshi, balki o'ziga xos bo'lishingiz kerak. Shundagina biz mijozlar sonini ko'paytirish haqida gaplashishimiz mumkin. Noyob savdo taklifi - Bu ko'plab firmalar va kompaniyalarning marketlari boshni buzadi. Bugun biz ushbu kontseptsiyani ko'rib chiqamiz va o'zingizning antelslarni qanday yaratishni o'rganamiz.

Asosiy narsa

Har bir biznesda ITP (yoki noyob savdo taklifi) eng muhimi. ITP, savdo, hech qanday foyda, hech qanday biznes yo'q. Bu biroz bo'rttirilgan bo'lishi mumkin, ammo umuman olganda.

Noyob savdo taklifi (shuningdek, ofperper, UTP va USP) biznesning o'ziga xos tavsifidir. Shu bilan birga, inson sanoat, o'ziga xos xususiyat bo'lishi kerakligi aniq emas. Ushbu atama ostida raqobatchilar yo'qligi bunday farqni anglatadi. Maxsus taklif mijozga ma'lum foyda keltiradi va muammoni hal qiladi. Agar ITP mijoz muammosini hal qilmasa, bu shunchaki ekstravagant ism - esda qoladi, ammo u konversiya darajasiga ta'sir qilmaydi.

Noyob savdo taklifi eng muhim so'zda saqlanishi kerak - "imtiyozlar" va "boshqacha". Ushbu taklif, agar mijoz xohlamasligidan qat'i nazar, raqobatbardosh bo'lsa, u munosib UTPga ega bo'lgan firmani aniqlaydi.

UTP va Rossiya

Asosiy idishni boshqarishdan oldin, men ichki marketingga e'tibor qaratmoqchiman. Rossiyada muammo darhol ko'rinadi - inson eng yaxshisini xohlaydi, lekin hech kim o'z turlarida noyob bo'lishni xohlamaydi. Bu asosiy muammo - kompaniyalar noyob savdo takliflarini yaratishdan bosh tortmoqdalar. Ular ITPni yaratgan raqobatchini targ'ib qilishga urinayotganda, ularda har qanday murakkab iboralar va xizmat yoki xizmatning tavsifi o'rtasida o'rtacha narsa bor.

Masalan, ba'zi mualliflik huquqi portfelida joylashgan noyob savdo taklifini oling:

• Eng yaxshi muallif.
• Ideal matnlar.
• Pat va so'zlarning ustasi va boshqalar.

Bu umuman it emas, balki qanday qilib reklama qilish mumkin emas misol. O'z-o'zidan mukammal matn tushunchasi, agar u raqamli ma'lumotlar va haqiqiy xususiyatlar bilan tasdiqlansa, "qalam va so'z ustasi" ni tasdiqlasangiz, Bulakovda yolg'iz ko'rinadi. Ishlaydigan UTPS mutlaqo boshqacha:

• Tezkor kopirder - to'lovdan keyingi har qanday matn.
• Har bir mijoz yaxshilanish bo'yicha bepul maslahatdir (mos mos).
• Maqoladagi bepul rasmlar tijorat fotolari va boshqalar

Bu erda, har bir taklif uchun mijoz muallifga ega bo'lishdan foyda keltiradi. Xaridor u hatto maqoladan tashqari, maqola, maslahat yoki yuqori sifatli va tez qatl qilish uchun ham kerakligini ta'kidlamoqda. Ammo "eng yaxshi muallif" dan kutish noma'lum. Hammasi bir xil darajada biznesda ishlaydi.

Navlari

Birinchi marta noyob savdo taklifini yaratishda Amerika reklama beruvchi rosser rivz tilida so'zlashdi. U MTP kontseptsiyasini kundalik hayotga kiritdi va bu kontseptsiyani ta'kidlab, unda hech qanday aniq bo'lmagan reklamadan ko'ra samaraliroq deb ta'kidladi.

Uning so'zlariga ko'ra, kuchli savdo taklifi quyidagilarga yordam beradi.

• Raqobatchilarni yoqish.
• Bunday xizmatlar va tovarlar orasida ajralib turing.
• Maqsadli auditoriyaning sodiqligini zabt eting.
• Samarali xabarlarni shakllantirish orqali reklama kampaniyalarining samaradorligini oshiring.

Savdo takliflarining 2 turini farqlash odatiy holdir: haqiqat va yolg'on. Birinchisi, raqobatchilar maqtanish mumkin bo'lmagan mahsulotning haqiqiy xususiyatlariga asoslanadi. Soxta savdo taklifi o'ziga xosdir. Masalan, mijoz g'ayrioddiy ma'lumotlar yoki boshqa burchakdan chiqadigan narsaning mahsuloti haqida hikoya qiladi aniq afzalliklar. Bu so'zning bir turi.

Bugungi kunda mahsulotni noyob xususiyatlar bilan qo'yish qiyin, shuning uchun soxta qo'llar hali ham ko'proq ishlatiladi.

Sifatli savdo taklifi. Asosiy mezonlar

Rivtaning kontseptsiyasiga ko'ra, yuqori sifatli savdo taklifi mezonlari ko'rib chiqilmoqda:

• Odamning mahsulotini olgan shaxsni sotib oladigan aniq foyda keltiradigan xabar.
• Taklif ushbu bozor segmentida mavjud bo'lgan barcha mahsulotlardan farq qiladi.
• Xabar ishonchi va maqsadli auditoriya vakillari buni osongina eslab qolishlari mumkin.

Noyob savdo taklifini reklama qilish asos, shuning uchun u mijozlarga ehtiyojlarga to'liq javob berishi kerak. Har bir xabarda foyda, qadriyat va foyda keltirishi kerak, ammo qo'shimcha ravishda, siz o'z molini nima uchun o'z mol-mulkini sotib olishi kerakligini aniq bilmasligi uchun sizga aniq bahslashish kerak.

Bosqichlar

Xo'sh, noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak? Agar siz juda o'ylamagan bo'lsangiz, unda bu vazifa ijodiy va hayajonlanganga o'xshaydi, bundan tashqari, juda oson. Ammo ITP tajribasi shuni ko'rsatdiki, bu faqat oqilona va analitik ishlarning namunasidir. Mustaqil narsalarni ixtiro qiling va noyob taklif uchun bering - qorong'i xonada qora mushukni nima qidirishni istamayman. Qanday tushuncha ishlashini taxmin qilish mumkin emas.

Noyob savdo tarmog'iga munosib ravishda misol o'tkazish uchun juda ko'p tadqiqotlar o'tkazish uchun, bozorga qo'shimcha ravishda, tovarning o'zi tomonidan ishlab chiqarish texnologiyasidan kelib chiqqan va suv belgisi bilan tugaydigan staren va raqobatchilar paket. Rivojlanish bir necha bosqichlardan iborat:

1. Buzmoq maqsadli auditoriya ma'lum parametrlar bo'yicha kichik guruhlarda.
2. Ushbu guruhlarning har birining ehtiyojlarini aniqlang.
3. Joylashtirish atributlarini tanlang, ya'ni Ca muammolarini targ'ib qilinadigan mahsulotda hal qilish mumkin.
4. Tovarlarning foydalarini tavsiflang. Agar u sotib olgan bo'lsa, iste'molchi nima bo'ladi?
5. Anglep-ni yaratish uchun ilova qilingan kirish ma'lumotlariga asoslanadi.

Stsenariy

Ko'rinib turibdiki, bu etarli og'irlik jarayonibarcha analitik qobiliyatlardan foydalanishingiz kerak. Faqat to'liq tahlil tugagandan keyingina, siz asosiy g'oyani qidirishni boshlashingiz va savdo taklifini yaratishni boshlashingiz mumkin.

Agar siz vaqt isbotlangan va stsenariy tajribasidan foydalansangiz, ushbu vazifani soddalashtirish mumkin:

1. Noyob xususiyatga e'tibor qarating.
2. Yangi eritma, innovatsiyalar.
3. Qo'shimcha xizmatlar.
4. Kamchiliklarni aylantiring.
5. Muammoni hal qilish

Untiqlik + innovatsiya

Endi stsenariylar haqida biroz ko'proq. Birinchi stsenariyga kelsak, "o'ziga xoslik", bu faqat o'z turlaridagi yagona mahsulot yoki xizmatlarga mos keladi va ularda raqobatchilar yo'q. Havoriy holatlarda ushbu xususiyat sun'iy ravishda yaratilishi mumkin. Noyob savdo taklifining varianti mutlaqo kutilmagan bo'lishi mumkin. Masalan, paypoq va paypoq ishlab chiqaradigan korxona, bozorga qiziqarli taklif bilan bozorga kirdi - ular uchta paypoqni sotdilar va ITP hal qilishga va'da berdi abadiy muammo SAQLASH UChUN.

Innovatsiyalarga kelsak, muammoni yangi yo'l bilan hal qilishga qaror qilish kerak. Masalan, "" Yangilangan spritalarning innovatsion formulasi mikroblarning 99% ni yo'q qiladi va xonani yangi xushbo'y bilan to'ldiradi. "

"Qovoqlar" va kamchiliklari

Uchinchi stsenariylarda qo'shimcha imtiyozlarga e'tibor qarating. Agar barcha mahsulotlar bozorda bir xil bo'lsa va deyarli bir xil xususiyatlarga ega bo'lsa, unda tashrif buyuruvchilarni jalb qiladigan qo'shimcha bonuslarga e'tibor berishingiz kerak. Masalan, uy hayvonlari do'koni xaridorlarni mushukchalar yoki kuchuklarni 2 kun davomida oilaga tushishini ta'minlashi mumkin.

Uning fazilatida siz mahsulotning kamchiliklarini jalb qilishingiz mumkin. Agar sut atigi 3 kun saqlansa, unda amaliy nuqtai nazardan u foyda keltirmaydi va xaridor bunga e'tibor bermaydi. Shuni hisobga olib, uni 100% tabiiylik tufayli unchalik kamroq saqlanadi. Mijozlarning oqimi kafolatlanadi.

Muammolarni bartaraf etish

Ammo eng oson varianti potentsial iste'molchilar muammolarini hal qilishdir. Buni formulaga (ha, matematikadan) amalga oshirish mumkin:

1. Maqsadli tomoshabin + natija + kafolat. Reklamada noyob savdo taklifining namunasi shunga o'xshash tuyulishi mumkin: "1 oy davomida 3000 abonent yoki biz pulni qaytarib beramiz".
2. CAC + Muammo + echim. "Biz yangi kopirerlarga isbotlangan marketing strategiyalaridan foydalangan holda mijozlarni qidirishga yordam beramiz."
3. Noyob xarakterli va ehtiyoj. "Eksklyuziv zargarlik buyumlari uslubning eksklyuzivligini ta'kidlaydi".
4. Mahsulot + maqsadli auditor + muammo + foyda. "Siz bir oydan keyin suhbatlar darajasida audio, audio, audio qurigan poliggot tilida biron bir tilni o'rgana olasiz."

Bog'liq bo'lmagan lahzalar

ITP ishlash uchun siz uning yaratilishida yana bir necha nuanollarga e'tibor berishingiz kerak. Birinchidan, mahsulotni hal qilish mijoz tomonidan amalga oshirilishi va uni hal qilishni xohlashi kerak bo'lgan muammo. Albatta, siz "Bralagmagov" dan purkagichni taklif qilishingiz mumkin (muammo emasmi?!), Ammo xaridor chivinlar va Shomildan odatiy kremda ko'proq faollashadi.

Ikkinchidan, taklif qilingan echim bo'lishi kerak undan yaxshiroqilgari ishlatgan. Uchinchidan, har bir mijoz natijani o'lchash, his qilishi va baholashi kerak.

ITPni yaratishda OGILVI Kengashidan foydalanish oqilona. Ko'p yillar davomida reklamada ishlagan va ko'chani qanday izlashni aniq biladi. "Reklama bo'yicha" kitobida u quyidagicha eslatib o'tdi: katta g'oyalar bilinmay turib, shuning uchun uni ma'lumotga to'ldirish kerak. Mahsulotni mahsulotga tegishi va bir muncha vaqt o'tgach, miyani chegaraga baholang. Yorqin g'oya eng kutilmagan daqiqaga keladi.

Albatta, maqola tahlilchini allaqachon esda tutgan, ammo ushbu Kengash allaqachon taklif qilinganlarga zid emas. Ko'pincha yuzta analitik jarayonlarni sarflash orqali, marketer bozorda tovarlarni targ'ib qiladigan bitta va noyob havolani topa olmaydi. Miya ma'lumotni qayta ishlayotgan paytlarda, siz haqiqatdan uzoqlashishingiz kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, tez orada bir kishi ko'radi, so'ngra sirtning o'zi joylashgan itpleyn.

Shuningdek, raqobatchilar etishmayotgan kichik nuandinlarga e'tibor berish juda muhimdir. Bir vaqtning o'zida klaed Xopkins buni payqadi tish pastasi Nafaqat tishlaringizni tozalaydi, balki alangani olib tashlaydi. Shunday qilib, birinchi shiori reklama po'stini ochishni olib tashlaydi.

Muammoni hal qilish uchun nostandart yondashuvlarni qabul qilishdan qo'rqmang. Marketerlar "Twiks" shunchaki shokolad barini ikki tayoq uchun ajratdi va ular aytganidek, azob chekishdi.

Himoyalash g'oyasi

Noyob savdo taklifi bozor sotuvchilarning boshlarida hech qayerdan ko'rinmaydi. Bu uzoq, yo'naltirilgan va mashaqqatli ish natijasidir, bunda raqobatchilardan foydalanishi mumkin.

Bir necha o'n yillar oldin intellektual mulk Bu uning tashuvchisi bilan uzviy bog'liq edi. Ya'ni, agar bitta kompaniya muvaffaqiyatli amalga oshirilsa, ikkinchisi hatto ushbu reklamaga qaramagan. Bugungi kunda hammasi biroz o'zgardi: menejerlar raqobatchilar g'oyasini o'z maqsadlari uchun ishlatishlari mumkin.

Shuning uchun patentlarni yaratish zarurati paydo bo'ldi. Bular egasining faoliyati natijalarini mutlaq namoyish qilish huquqini tasdiqlovchi hujjatlardir. Bu erda ixtirolar ostida ma'lum bir vazifani hal qilish uchun mahsulotlar yoki usullarni tushunish. O'z navbatida, "noyob savdo taklifi" o'zida innovatsiyalarga kuchli turtki. Bu erda reklama mavzusi raqobatchilar tomonidan sezilmaydi, ammo mijozlarni eng afzal ko'rishadi. Mamlakatimizda noyob savdo takliflarini patentlash deyarli rivojlanmayapti, ammo rivojlangan jamiyatlarda har bir reklama kampaniyasi plagiatdan himoyalangan.

Shunday qilib, muvaffaqiyatga erishish uchun siz har bir do'konda, ammo ushbu kompaniyaning eng yaxshi ishi bo'lgan talabnomada noyob, yagona etkazib beruvchi bo'lishingiz kerak.

Utp (noyob sotish taklifi, Uq) - asosiy marketing tushunchalaridan biri bo'lgan noyob savdo taklifi.

ITP - Ross Rivz tomonidan ishlab chiqilgan kontseptsiyaReklamaning reklama agentligining asoschilaridan biri, reklama talabalarga raqobatchilarning tovarlaridan aniq farq qiladigan tovarlarni sotib olish uchun mantiqiy asoslarni taklif qilishi kerak.

UTP shakllanishining maqsadi.. UTP R. Risz kontseptsiyasiga muvofiq barcha muvaffaqiyatli reklama kampaniyalari mijoz uchun taklifning o'ziga xosligi asosida amalga oshirildi. Bundan tashqari, ITP kontseptsiyasi kompaniyaning har bir xodimi uchun muhim ahamiyatga ega bo'lib, ular kompaniya biznesining rivojlanishi bilan ularning harakatlari yo'naltirilganligini aniq tushunishlari kerak.

Noyob savdo taklifi tushunchasi (ITP) Uchta asosiy printsip asosida:

• har bir reklama iste'molchiga ma'lum foyda keltirishi kerak;
• ushbu foyda mahsulotni reklama qilish uchun noyob bo'lishi kerak;
• ushbu foyda iste'molchiga ushbu mahsulotga murojaat qilish uchun etarli bo'lishi kerak.

ITP marketing bo'yicha. Marketing, StP strategiyasi asosiy ratsionalistik aloqa strategiyalaridan biri hisoblanadi potentsial xaridorlar, tovarlarni reklama qilish strategiyasi.

ITP ta'rifi guvohlik beradiR. Rivbslar g'azablanmaydigan ijodiy marketing strategiyasini ta'kidladilar.

1. ITP nafaqat mahsulotning o'zida joylashganligi bilan bog'liq;
2. ITP reklama bo'yicha ushbu mahsulot haqida xabar qilingan narsa bilan belgilanadi.

UTP strategiyasidan mohirona foydalanish uchun zamonaviy sharoitlarMarketerlar bu mahsulotning qanday bayonotlarini noyob deb hisoblash va bunday reklamani idrok etish xususiyatlarini oldindan aytib berishlarini tushunish muhimdir.

UTP-ga nisbatan qo'llaniladigan belgining vazifasikerak:

• mahsulotlarning kompleks sig'imi to'g'risida iste'molchilar g'oyalari tomonidan belgilangan marketing takliflarining hisob-kitoblari.
• potentsial iste'molchilarning istalmagan reaktsiyalarini kuting va ularni zararsizlantirishga harakat qiling;
• raqobatchilar taklifining o'ziga xosligini baholang va aloqada yoki boshqa noyoblikni aniqlang;

UTP R.Rivning taklif qilinayotgan kontseptsiyasi an'anaviy "displey-tugash" reklama kontseptsiyasi, unda juda ko'p shakllantirilgan iboralar, hatto ro'yxatga olingan brendni boshqa bir sondan ajratib bo'lmaydigan va oshira oladigan hech narsa yo'q. va shunga o'xshash iste'mol xususiyatlari bo'lgan tovarlar.

Men Rivis g'oyalarini o'zingizning talqini berishga harakat qilaman: O'ziga xoslik bitta mahsulot boshqasidan yaxshiroq ekanligi haqidagi bayonot bilan bir xil emas. ITP-ga asoslangan tovar strategiyasini ishlab chiqaradigan belgidan tashqari mahsulotni hayratda qoldirishi uchun mahsulot haqida ma'lumot olishi kerak, chunki u bir xil kategoriyadagi tovarlarga qaramaslik uchun iste'molchilarni hayratda qoldirishga olib keladi - chunki u bir xil kategoriyani qidirish uchun ishlatilmagan. Marketer iste'molchi ushbu mulkni muhim va foydali deb bilishini bilib olishi kerak. Strategiyani shakllantirish strategiyasini shakllantirish, taklifning shakllantirilgan farqlovchi xususiyatlariga tan olish, eslash va ishonchni ta'minlashi kerak.

Amerikalik reklama tadqiqotchisi Alfred siyosat tadqiqotchisi, aniqlangan, shakllantirilgan: "Ta'lim kampaniyasi, iste'molchining iste'mol qila olmaydigan tovarlar o'rtasidagi mikroskopik farqni ta'kidlaydi." Boshqacha qilib aytganda, agar noyob mulkning yordami aniq bo'lmasa, asosiy reklama sa'y-harakatlari uning ahamiyatini aniqlashga qaratilgan bo'lishi kerak, aks holda marketing aloqasi va tovarning o'zi muqarrar.

Xitlar soni: 47822

Marketer Andrey Zinkevich - qanday qilib raqobatchilardan qanday foydalanish kerakligi to'g'risida

Agar siz marketing bo'yicha biron bir yaxshi kitobni ochsangiz yoki tegishli treningni ziyorat qilsangiz, unda "noyob savdo taklifi" atamasi bo'yicha 99% ehtimollik paydo bo'ladi. Nima uchun barcha marotaba ITPning ahamiyati haqida gapirishadi? Javob aniq ko'rinadi: potentsial mijozni mahsulotdagi farqlar va undan foydalanishning afzalliklari bilan ko'rsating va u xaridni amalga oshiradi. Ammo bu erda asosiy suv osti suvi: Qanday noyob farqlarni aniqlash va ularni qanday qilib imtiyozlar shaklida namoyish etish kerak? Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz raqobatchilardan farq qilmasa-chi? Mashhur marker Andrei Zinkevich UTPni qanday shakllantirish haqida gapirib berdi.

Andrey Zinkevich, Tadbirkor, marketing bo'yicha maslahatchi. Loyihaning asoschisi . Mijozlarning geografiyasi dunyoning 9 mamlakati bor. Kimberly Klark va "Biosfere Corporation" dagi savdo va marketingda sakkiz yillik tajriba. "Kitob muallifi"Konveyer mijozlari », « Mijozlar diqqat markazining sirlari "Va" Foydali Internet loyihalari ».

Savol tarixi

Reeves taniqli Klod Xopkinsning eng ajoyib talabalaridan biri edi va "sotish" uslubining tarafdori edi. U reklama faqat bitta manzil - sotish bo'lishi mumkinligiga ishondi. Sodiq emas, taniqli emas, ommaviy ravishda taniqli emas va reklama beruvchilar tomonidan qabul qilinmaganlar, ammo savdolar!

O'z kitobida Reklamalar diqqatiga yo'naltirilgan (o'qish, sotish) bir xil omilga bog'liq: Reklama potentsial mijozning e'tiborini tortishi kerak, ammo raqobatchilar qila olmaydilar; Reklama oluvchiga maqsadli harakatni amalga oshirishga undaydigan takliflar.

Bu g'oya "noyob savdo taklifi" deb nomlangan kontseptsiyasiga o'tdi. To'g'ri, bugungi kunda Rivzaning kontseptsiyasi davolanmagan afsonalarni qamrab oldi; Ulardan biri endi raqobat ancha kuchli va raqobatbardosh mahsulotlar o'rtasidagi kelishmovchiliklar deyarli haqiqatga bog'liq emas.

Haqiqatan hammi? Albatta yo'q. Ma'lumki, taniqli brendlar yoki kompaniyalarning aksariyatiga qarang, ularning barchasi noyob savdo taklifi bor va uning hisobidan ajralib turadi.

Keling, mahsulotlaringiz va xizmatlaringizning o'ziga xos sifatini qanday ta'kidlashni va ularni MTP-ga aylantirishni aniqlashga harakat qilaylik.

Bosqichma-bosqich ko'rsatmalar, noyob savdo taklifini yarating

Birinchi qadam bizning mahsulotimizda mijozlar uchun eng muhim xususiyatlarni belgilaydi.

Noyob savdo taklifini tayyorlashning birinchi bosqichi - bu mijoz tomonidan qaror qabul qilishga ta'sir etuvchi mahsulot yoki mezonlarning xususiyatlarini tanlash.

Ushbu qadam eng muhimdir (ko'pincha o'tkazib yuborilgan bo'lsa-da), ITP taqdiri tanlangan xususiyatlarga bog'liq: bu sizning mahsulotingizning foydasini ko'rsatadi yoki "qolganlari" bilan taqqoslaydi. "

Shuning uchun bizning birinchi bosqichdagi vazifamiz - o'z mahsulotlari yoki xizmatlarini tahlil qilish va ularning har biridan mijozlar uchun eng muhim o'n muhim xususiyatni aniqlash. Eng yaxshi yo'l Bu mavjud mijozlarni anjumanda, eng muhim va qanday mezonlar / omillar sotib olish to'g'risidagi qaroriga ta'sir qiladi.

Agar mijozlar bazasi juda katta bo'lsa, unda eng sodiq yoki eng daromadli mijozlardan namuna olish tavsiya etiladi.

Agar siz yangi mahsulot va mijozlarni olib kelsangiz, siz miya hujumini amalga oshirishingiz mumkin va mijoz uchun eng muhim xususiyatlarni mustaqil ravishda aniqlay olasiz. Yoki ehtimol sizning mahsulotingiz xaridoriga aylanishi mumkin bo'lganlarni so'rovnoma.

Haqiqiy mijozlar paydo bo'lgandan so'ng, siz tahlilni takrorlashingiz va haqiqiy ma'lumotlar asosida allaqachon xususiyatlarni tanlashingiz mumkin.

Respondentlarning barcha javoblari siz alohida faylni qo'yishingiz kerak.

Ikkinchi bosqich - filtr va olingan ma'lumotlarni undirish.

Malaqaro ishtirok etgan yoki amalga oshirilgan mijozlarning fikr-mulohazalari tufayli, bizning vazifamiz mijoz uchun eng muhim 10 xususiyatni tanlash va ularni ahamiyatlilik darajasiga qarab boshqaradi.

Bu qiyin emas. Barcha javoblar orasida biz boshqalarga qaraganda ko'proq takrorlashni tanlashimiz kerak. Xarakterli S. eng katta raqam Takrorlash sizning ro'yxatingiz bo'yicha bosh tortadi, qolgan qismi uning ostida bir xil printsip bilan bo'ladi. Natijada biz taxminan bunday stol olishimiz kerak (masalan, onlayn-do'konni yodda tutamiz):

10 ta xususiyatni cheklashni nima uchun tavsiya qilaman? Katta miqdor Ehtimol, shunchaki sizni chalkashtirib, tahlil qilishni qiyinlashtirishi mumkin. Aksariyat hollarda, mijozning eng muhim xususiyatlari 5-7 dan oshmasligi kerakligini sezasiz.

Uchinchi qadam - o'zingizni uchta asosiy raqobatchi bilan taqqoslang.

Keyingi qadam - bu o'z mahsulotining xususiyatlarini uchta raqobatdosh bilan taqqoslash. Shunga o'xshash tahlilni o'tkazish, siz iloji boricha maqsadga ega bo'lishingiz kerak: agar siz biron bir raqobatchilarga yo'l bersangiz, buni belgilang.

Men har bir tanlangan har bir xususiyat yoki mahsulotingiz uchun mezonlarni va sizning mahsulotingiz uchun mezonlarni va raqobatchilar uchun 10 balli shkalasini baholashni maslahat beraman. Masalan, oldingi jadvalda biz eng ko'p aniqladik muhim omil Mijoz - kun davomida etkazib berish. Agar biz buyurtmani bir necha soatdan keyin etkazib bera olsak, biz 10 ni ko'taramiz, agar yo'q bo'lsa, reytingni kamaytiramiz. Keyin, biz raqobatchilarni tahlil qilamiz va ular etkazib berishni qanday amalga oshirishga qodirligini nishonlaymiz. Yuk tashish vaqti qanchalik yomon bo'lsa, bu mezonni baholash bo'ladi.

4-qadam - UTP mezonlarini tanlang: biz nimani kuchliroqmiz.

Shunga o'xshash tahlilni o'tkazgandan so'ng, biz vizual rasmni olamiz: mijozning qaysi muhim xususiyatlari yoki mezonlari raqobatchilardan ustundir va ob'ektiv jihatdan qanday darajada past. Biz hukmronlik qiladigan mezonlar va bizning ITP-ni saqlashimiz kerak.

Asosiy qoida: Har bir xizmat uchun, mahsulot yoki umuman kompaniya uchun alohida noyob savdo taklifi yaratildi!

UTP-ni yaratish uchun yordamchi formulalar

Endi tanlangan xususiyatlar asosida noyob savdo taklifini qanday shakllantirishni aniqlaylik. Men uchta formulalardan birini ishlatishni taklif qilaman.

Formula: kerak + natija + kafolat.Ushbu formuladan foydalanib, biz o'z ehtiyojlarini qondira oladigan potentsial mijozga kafolat beramiz. Ushbu formulada bizning faraziy onlayn-do'konimiz uchun ushbu formulaga asoslanib: "Biz sizning buyurtmangizni kun davomida etkazib beramiz yoki pulni qaytaramiz!"

Ushbu formula mening sherikim ilyla rabkokdan foydalanadi, bosh direktor SMOPRO Studio, o'z xizmatlariga o'tloqni yaratish. Mana, noyob savdo taklifi "VKontakte va Odnoklassniki" dagi guruhga biriktirish: "Pulni belgilagan yoki qaytargan parametrlarning birinchi oyida 1000 ta maqsadli izdoshlarni jalb qilish orqali kafolatlangan!"

Formula ikkinchi: muhim mezon / xarakterli va ehtiyoj sezilarli.Ikkinchi formula potentsial mijoz va uning ehtiyojlari uchun muhim bo'lgan xususiyatlarning kombinatsiyasiga asoslangan. Yaxshi misol Bunday anteynlar uchun ba'zi banklardan foydalanish:

"Biz 5 daqiqada daromad sertifikatisiz kredit chiqaramiz." Kreditni ro'yxatdan o'tkazish - bu maqsadli auditoriyaga ehtiyoj. Daromad to'g'risidagi sertifikat va kredit berishning ehtiyojlari yo'qligi uning echimiga ta'sir ko'rsatadigan potentsial mijozning muhim mezonlari.

Formulasi uchinchi: CA + ehtiyoj + eritmasi. Ushbu formula taniqli biznes-murabbiy ALEX Levitasdan foydalanishni yaxshi ko'radi. O'zingiz uchun o'zingiz uchun, bu maslahat uchun quyidagi noyob savdo taklifidan foydalanadi: "Men Aleksandr Levitas - kichik va o'rta biznes egalariga kam byudjet va bepul yordam bilan sof foydasini oshirishga yordam beradi marketing harakatlari» . UTP alexida maqsadli auditoriyasi kichik va o'rta biznes egalari. Ularning ehtiyojlari sof foyda oshishidir. Aleks tomonidan taqdim etilgan qaror - past byudjet kam byudjet va erkin marketing vositalaridan foydalanish (Risison marketing vositalari yordamida o'qing).

Soxta savdo takliflari

Alohida men uTP-ni eslatmoqchiman. Afsuski, ko'plab tadbirkorlar va markurlar bilan gunoh.

Soxta ITP nima? Faktlarning tarjimalari yoki ITP-dagi mezonlardan foydalanish asosida ushbu taklif potentsial mijozning bajarilishini kutadi.

Masalan, stomatologik klinikasidan Antelning "shifokorlarning professionalligi" sifatida foydalanish mumkin emas. Nima uchun? Chunki potentsial mijoz sizning professional shifokorlaringizni sukut bo'yicha kutmoqda. Aks holda, nima uchun u siz bilan bog'lanishim kerak?

Ikkinchi misol: 14 kun davomida oldingi kafolat kafolati sifatida foydalaning. "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonunga muvofiq, xaridor va shuning uchun mahsulotni sotib olingan kundan boshlab 14 kun ichida qaytarib berish huquqiga ega. Shuning uchun faktlar bu erda o'tmoqda.

ITP tekshiruvi uchun savollarni boshqarish

Siz shablon bilan ishlaganingizdan so'ng qiyosiy xususiyatlar Va noyob savdo taklifini tashkil etdi, bitta savol qolmoqda: u qancha "ishlaydi?" Bu noto'g'ri?

Siz o'zingizni savol yordamida tekshirishingiz mumkin (sizning ITP javob berishi kerak): "Nega men sizga barcha takliflar orasida mahsulotingizni yoki xizmatingizni tanlashim kerak?"

Ikkinchi variant - ITP-ni quyidagi iboralar shaklida shakllantirishdir: "Boshqalardan farqli o'laroq, biz ...".

Agar ikkalasi bo'lsa boshqarish savollari Yaxshi javoblar bor edi, keyin siz noyob savdo taklifini yaratdingiz.

UTP - biznes uchun katta tog 'yo'q. Ushbu saytlarga qarang:

Dizayndan tashqari, ular deyarli bir-birlaridan farq qilmaydi - hamma joyda past narxlar, yuqori sifatli va tezkor o'rnatish. Buyurtma bermoqchi bo'lgan odamlar uchun uzr cho'zish shift - Biz bir soatni topish uchun o'rmonning o'rmoni orqali klonlarning o'rmoni orqali qabul qilish uchun bir soat vaqt davomida vujudga keladi.

Shuning uchun, biznesni ajratib turadigan narsa bo'lishi kerak umumiy massa - noyob sotish taklifi. Albatta, raqobatchilarni olovga o'xshatur va potentsial mijozlar Ko'pincha sizning foydangizga tanlov qiling.

Aytgancha, u bilan narxlar boshqa kompaniyalardan bir oz yuqoriroq bo'lishi mumkin: agar siz xaridorga o'z muammolarini hal qilsangiz - u u uchun ko'proq qimmatbaho to'lashga tayyor.

Faqat uchta bor, lekin agar u bo'lsa: ITP ishlaydi:

• noyob - Raqobatchilar buni taklif qilmaydi;
• beton - foydalanuvchi nima ekanligini darhol tozalaydi;
• qadrli - potentsial mijoz o'z foydasini ko'radi.

2014 yilda biz UNLEPP-ni yaratishingiz mumkin bo'lgan umumiy stsenariyni berdik. Bugun biz yangi formulalar va misollarni amaliyotni taqsimlash yoki ajratish uchun amalda bo'lishamiz.

Qayerdan boshlanish kerak?

CA-ni tahlil qiling. Avid baliqchi uchun nima yaxshi, keyin tug'ruq ta'tilida yosh ayol uchun mos kelmaydi. Shu sababli, UTP rivojlanishi maqsadli auditoriya bilan tanishish bilan boshlanishi kerak - sizning potentsial mijozlaringizga nima yordam beradi, ular qanday muammolarga va qiziqishlari va qiziqishlari bor?

Misol: Aytaylik, uy uchun tovarlarning onlayn-do'koni uchun kurashishingiz kerak. Ko'pincha xarid qilish uy kimyoviy moddalariidishlar, bezak va boshqa ayollar jalb qilinadi. Bularning barchasi Internetga ega bo'lmaydilar - bu sizning asosiy auditoriyangiz 25 yoshdan 45 yoshgacha bo'lgan ayollar ishlamoqda. Ular nimaga qiziqishi mumkin? Agar siz tezda mol-mulkni qutqarsangiz, shuni istasangiz. Shuning uchun, yaxshi uztp - "Irkutsk tomonidan 2 soat bepul etkazib berish".



Juda yaxshi taklif. Ammo uni kuchaytirish mumkin - buyurtma 24 soatlik etkazib berishni qanchalik tez olib kelishini yozing.

Suv ostidagi toshlar

Esingizda bo'lsin: maqsadli auditoriya nafaqat jinsi, yoshi, daromad darajasi va boshqa parametrlar. Siz buni anglashingiz kerak va kimni sotasiz, odamlar qanday muammolarni hal qilishga yordam beradi: ideal holda, boshida xaridorning aniq portreti bo'lishi kerak.

Biz biznes xususiyatlari haqida o'ylaymiz. Ehtimol, tayyor buruningizda, siz buni payqashingiz kerak. Buni amalga oshirish uchun ba'zi oddiy savollarga halol javob bering:

• Mahsulotlaringiz nima?
• Tovarlar qanday aniq?
• Siz qaysi jihozlardan foydalanasiz?
• Tovarlarning o'ziga xos xususiyatlari qanday?
• Qanday qilib mijozlar bilan o'zaro ta'sir qilasiz?
• Qanday qilib ishni buyurtma qilish kerak?

Ko'rishingiz mumkin muhim ustunlikRaqobatchilardan ajralishga imkon beradi. Aytgancha, ba'zida siz tanaffusdan o't qo'yishingiz mumkin: "Uy qurilishi bilan pishiriladi qisqa vaqt davomida Saqlash faqat tabiiy ingredientlar. "

Misol: Aytaylik, siz lazerni kesish metall bilan shug'ullanasiz. Shartlar, narxlar va etkazib berish shartlari boshqa kompaniyalar bilan bir xil. Ammo siz zamonaviy tolali optik lazerdan foydalanasiz - bu sizga maksimal aniqlikka erishishga imkon beradi, 0,1 mm gacha. Bu ko'cha emasmi? "Aniqlik lazer kesish 0,1 mm gacha - Foydalanish fiberboard o'rnatilishi Ruchseromator lazsercut 3015.



Va bu taklifni kuchaytirishni tugatish - natija qanchalik aniqligini tugatish.

Suv ostidagi toshlar

Hech kim biznesning xususiyatlarini egasiga qaraganda yaxshiroq bilmaydi - shuning uchun siz nima uchun bu savolga diqqat bilan javob bering. Marketer yoki kopirayterning afzalliklari uchun chipni chiqarishga yordam beradi.

Biz raqobatchilarga qaraymiz. To'liq va ob'ektiv tahlilni o'tkazing - biznesingiz va asosiy raqobatchilarning takliflarini taqqoslang. Taqqoslash uchun parametrlarning namunaviy ro'yxati:

• narxlar;
• sadoqat dasturining mavjudligi;
• yetkazib berish tezligi;
• xiyonatkorlik xodimlari;
• buyurtmani belgilash;
• aktsiyalarning muntazamligi;
• kafolat muddati;
• to'lovni kechiktirish qobiliyati.

Siz vizual rasmni olasiz - ko'rinadigan qaysi parametrlar va raqobatchilarning yuqori bo'lgani uchun. G'olib mezonlarni sayt saytida olib qo'yish mumkin.

Misol: Tasavvur qiling, siz shinalar do'konining egasi. Yetkazib berish 1 dan 7 kungacha davom etadi, chunki katalog ichidagi pozitsiyalarning bir qismi buyurtma asosida sotilmoqda. Hali ham sodiqlik dasturlari yo'q, narxlar raqobatchilar bilan bir xil. Ammo barcha 1-3 yilning barcha kafolati - "Siz noaniq kafolatlar bilan savdolarni sotishga tayyormiz -" Tasodifiy zarar bilan bepul almashtirish. "

Qulay taklif, qo'shilasizmi? Siz uning dizayni ustida ishlashingiz mumkin bo'lgan yagona narsa - unvonni 1 qatorda moslashtirishga urinib ko'ring, unda undov belgilarini olib tashlang.

Suv ostidagi toshlar

"Raqobatchilar singari, agar boshqa kompaniya shunga o'xshash ITP bo'lsa, u siznikini tikishiga xalaqit beradigan" agar boshqa kompaniya bo'lsa "ni xohlamaslik kerakmi? Masalan, 1 soat ichida emas, balki etkazib berishni taklif qilish uchun. Maqsad bo'ling va biror narsani o'zingiz topishga harakat qiling.

Biz xaridorlardan so'raymiz. Agar siz allaqachon buyurtma bergan bo'lsangiz, nima uchun odamlar sizning kompaniyangizni tanlaganligini so'rashadi. Ba'zida mijozlar qimmatbaho maslahat berishlari mumkin.

Aytgancha, vaqt o'tishi bilan bunday so'rovlarni o'tkazish kerak: bu xizmatni yaxshilashga yordam beradi va kompaniyaning obro'siga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.

Misol: Aytaylik, haftada bir hafta oldin go'zallik salonini ochasiz. Siz xodimlarni nima uchun sizni tanlaganingizni so'rashingiz mumkin. Agar mijozlar sizga qulay ish vaqti bor deb aytsa - buni boshingiz bilan bajaring. Ichki ishlar soat 12:00 dan 22:00 gacha, shuningdek, soat 09:00 dan 19:00 gacha emas, balki yaqin atrofda. ITP: "Ishlar jadvali bilan go'zallik salonlari: biz har kuni soat 12:00 dan 22:00 gacha kutmoqdamiz."



Juda yaxshi interval - Kichkina go'zallik saloni bunday taklif qilishi mumkin.

Suv ostidagi toshlar

Agar sizda hech qanday buyurtma berilmasa, ushbu maslahatga amal qilish qiyin. Ammo imkonsiz narsa yo'q - oxirgi tematik forumlar, ijtimoiy tarmoqlarPotentsial mijozlar bilan gaplashing. Sizning maqsadingiz xaridorlarni jalb qiladigan narsani aniqlashdir.

Bu vaqt ishlayotgan ishlardan so'ng, siz deyarli tayyor bo'lgan UTP sifatida kamida qo'lingizda kuchli afzalliklarga ega bo'lasiz.

Apple muzida muzlar: 5-chiurpni yaratish uchun 5 formulalar

Hatto yaxshi ustunlik Agar fikr noto'g'ri belgilangan bo'lsa, buzish juda oson. Ikkita taklifni taqqoslang: "Irkutsk tomonidan 2 soat davomida etkazib berish" va "2 soat ichida buyurtmani etkazib berishni kafolatlaymiz. Irkutskda etkazib berish. " Ma'nosi bitta, ammo birinchi bo'lib o'qiladi va sezgirlik.

Aniq va chiroyli ovozni shakllantirish uchun siz andozalardan birini xavfsiz ishlatishingiz mumkin:

Shunga o'xshab, shablonlar kerak emas. Siz har qanday formulani xavfsiz ravishda o'zgartirishingiz yoki to'liq yangi narsa bilan keltirishingiz mumkin - bularning barchasi biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Mijozning foydasini eslab qolish juda muhim: asosiy vazifa nima bo'lishini, oq va bema'ni kompaniya nima ekanligini ko'rsatishdir.

Biz ITD-ga mijozning ko'zlari bilan qaraymiz: 6 halokatli xatolar

Soxta bayon. Faktlar yoki ishlatilishi kerak bo'lgan foydalanilgan mezonlar. Masalan, ITP "3 yoshdan boshlab tajribali professional shifokorlar" stomatologiyaga mos emas - bu klinikani kutmoqda.

Qanday qilib tuzatish kerak: Taklifga potentsial mijoz sifatida qarang. Kasbiy shifokorlarni nima kutmoqdasiz? Shubhasiz to'g'ri va og'riqsiz davolanish. Bu fikrni UTP-da amalga oshirishga harakat qiling. "3 yilning kafolati bilan og'riqsiz tishlarni davolash - biz professional ishimiz bor" - yaxshiroqmi, shunday emasmi?

Hech qanday foyda yo'q. Ishlatiladigan shubhali afzalliklarga ega. To'shak choyshabining onlayn-do'koni Assortimentni maqtalash uchun kerak: "To'shak choyshabining onlayn-do'koni" Shirin tush"- Bizda 1000 ta mahsulot bor." Har doim ko'proq mahsulotga ega bo'lgan kompaniya mavjud.

Ammo agar diapazon haqiqatan ham noyob bo'lsa, unda ta'kidlash mumkin: masalan, 10,000 pyuresi qo'lma dunyoning turli burchaklaridan. Faqat ehtiyot bo'ling - raqobatchilar buni taklif qilmasliklariga ishonch hosil qiling va yaqin kelajakda ular taklif qila olmaydilar.

Qanday qilib tuzatish kerak: Boshqa afzallikni toping. Aytaylik, siz paxta choyshabini sotasiz. Shunday qilib, buni ta'kidlang - "sezgir teriga ega bo'lgan odamlar uchun to'shak choyshablari: hipoalerjen paxtaning pastki paxta to'plamlari".

Muhrlangan. Biz "Tez etkazib berish", "Haqiqiy mutaxassislar", "yuqori malakali mutaxassislar", "yuqori malakali mutaxassislar", "yuqori malakali mutaxassislar", "yuqori malakali mutaxassislar", "yuqori malakali mutaxassislar", "past narxlar", "past narxlar", "past narxlar" va boshqalar ", ro'yxatga olish mumkin. Shunga o'xshash iboralar yuzlab joylarda uchraydi va odamlar ularga shunchaki sezmaslikka odatlangan.

Qanday qilib tuzatish kerak: Aniqlar qo'shadi - "Gugavut etkazib berish bilan 60 daqiqada", "Chinni toshbo'ron 450 rubldan. 1 M² - Biz 5 brendning rasmiy dileri. " Faktlar va ishlarning afzalligini isbotlang va agar u ishlamasa, boshqa UTP-ni tanlang.

Noto'g'ri urg'u. Ular o'nta bir guruh mahsulotni, ular o'n yoshda.

Masalan: "Tez quritish tirnoqlari: Manikurni 60 soniyada yangilang." Kambag'al, agar likoratlarga qo'shimcha ravishda siz lab bo'yog'ini, soyali va tana go'shtini sotasiz - ular sezilmaydi. Agar bu sizni 80% daromad keltiradigan tirnoq iltijosi bo'lsa, ularga e'tibor berish joizdir. Barcha kosmetika sotish qiziqarli bo'lganda, siz MTP-ni o'zgartirishingiz kerak.

Qanday qilib tuzatish kerak: Onlayn do'kon uchun ATP ni yarating. Agar tovarlar guruhlari juda ko'p bo'lsa, xizmatga e'tibor qaratilsa: "Uyga etkazib berish bilan dekoratsiya kosmetika: biz soat atrofida ishlaymiz."

Ovoz balandligi bilan ko'kragi. Biz paragrafdan kattalashtirilgan jadvallar bo'yicha biz antfeldeyni sinab ko'rdik va yozdik: "3895 rubldan iborat jadvallar, chunki biz materiallarimizning mebelini ishlab chiqaramiz - Irkutsk viloyatining shimolidagi shajara va dubulg'a mavjud. Arzonroq toping - chegirma qiling va narxning farqini qaytaring. "

Qanday qilib tuzatish kerak: Shafqatsiz kesish uchun. UTP bitta jumlaga etarlicha - "3895 rubldan iborat qator jadvallar: Agar siz arzonroq deb topsangiz, farqni qaytaramiz." Qolgan ma'lumotlarning qolgan qismi quyidagi paragrafda olib bo'linishi kerak - nima uchun bunday narxlar mavjudligini tushuntirish juda muhimdir.

Raqobatchilar uchun takrorlang. Raqobatchilarni tahlil qilish va klonni qabul qilish vaqtini saqlab qoldi - bir xil yoki juda o'xshash taklif. Yomon, chunki barcha ishlar behuda amalga oshiriladi.

Qanday qilib tuzatish kerak: Afsuski, siz hamma narsani yana boshlashingiz, biznesning xususiyatlari haqida o'ylang va shunga o'xshash onlayn-do'koningizni taqqoslashingiz kerak. Agar vaqt kutmasa, muvaffaqiyatsiz Utelni kengaytirishga harakat qiling: "Onlayn poyafzal do'konini" 2 soat ichida bepul etkazib berish bilan "onlayn poyabzalni" almashtiring.

Xato ITPda aniqlanmaydimi? Ertagacha xursand bo'lish - taklif samarasiz bo'lishi mumkin, hatto bu sizga juda jozibali ko'rinsa ham.

ITP ishlayotganligini qanday aniqlash mumkin

Ofperning hayotiyligini tekshirish uchun bir nechta savollarga javob bering:

• Taklif haqiqatmi? Masalan, "Tillar maktabi" aloqa "- 1 soat ichida ingliz tilini o'rganing." Ammo buTP-ga ishonish mumkin: "Tillar maktabi" aloqa "- ingliz tilida 5 soat davomida dam olish uchun ingliz tilida."
• ITP savolga javob beradi, nega shunga o'xshash takliflar buni tanlashga arziydi? Ha bo'lsa - hamma narsa tartibda.

Shuningdek, siz ITPni mijozlar bilan sinab ko'rishingiz mumkin - bu yangilikni taqdim etish turli xil variantlar Va eng ko'p odamlar javob berganini tanlang. Ushbu parametr bilan, ba'zida biz foydalanamiz - siz bizning xabarnomaimizga imzo chekasizmi? Agar yo'q bo'lsa, men ko'p tarmoqlarni sog'inaman.

Noyob savdo taklifini tuzish uchun vaqtni tushunmang - bir necha soat vaqt davomida idealni qidirishda davom ettirgan holda, siz potentsial mijozlarning qalbi uchun abadiy olasiz. Agar sizga yordam kerak bo'lsa, kontakt - samarali taklifni yarating.

Itp-ni so'yishni va biznesingizga tezlashishni taklif qilmoqchimisiz?

2013 yil uchun dunyoda 10 milliardga yaqin markali qayd etildi. Ularning har biri sizning mijozingiz bo'lishingizni xohlaydi. Hamma nimanidir sotishga harakat qilmoqda. Ularni qanday eslab qolishingiz kerak, o'zingizni qanday ajratib turishingiz kerak?

Sizning har bir potentsial mijozlaringiz bunday muammoga duch kelishadi. Har bir uyada nima bo'lsa, quyidagilar: avtomobil ehtiyot qismlarini sotish; Qurilish materiallari ishlab chiqarish; Go'zallik salonlari va sartaroshxonalar; Xususiy kasalxonalar va boshqa narsalar, boshqa narsalar juda ko'p ishlaydi turli kompaniyalarning. Va har birida bir xil yoki deyarli bir xil mahsulotlar yoki xizmatlarni taklif qiladi. Qanday tanlash kerak? Qanday ajratish kerak? Kim bilan bog'lanish kerak? Agar deyarli aniqlangan bo'lsa, qanday eslay olasiz?

Har bir kompaniya, u katta yoki kichik ahamiyatga ega emas (yanada ko'proq!) Raqobatchilar orasida ajralib turishi kerak. Logotip va - faqat yarmi. Umumiy fonda sizni ajratib turadigan noyob, maxsus taklif bilan tanishish kerak va mijozni umumiy shovqinda tugatishga yordam beradi.

Qanday qilib noyob savdo taklifingizni yoki ITP bilan shug'ullanish va bu maqolada nutq bo'ladi.

ITP va marketing va sotishda qanday foydalanilgan

UTP noyob savdo taklifidir. Bu mijoz uchun ustunlik yoki qo'shimcha foyda sifatida keltirilgan tovar yoki mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini anglatadi. UTPA mijozlar tomonidan reklama kampaniyasini ishlab chiqishda foydalaniladi - ko'pincha ushbu xususiyatga asosan bozorda shunga o'xshash qatorda ta'kidlash uchun.

Ushbu kontseptsiyani hozirgi Amerikaning bunday reklama mutaxassisi sifatida taqdim etdi. U ushbu kontseptsiyani reklama qilishdagi reklama sohasidagi ma'rabiy nutqlarga alternativa sifatida yaratdi, bu oddiy iste'molchilarga shunchaki to'xtagan. Uning kontseptsiyasiga ko'ra, UTP:

• mijoz uchun haqiqiy foyda keltirishi;
• cA K sadoqatini oshirish;
• bozorda noyob, o'ziga xos, noyob bo'ling.

Agar siz raqobatchisidan xususiyatni ko'rsangiz va uni sousingiz ostida taqdim qilsangiz - bu kuchlitata emas. Bu shunchaki o'g'irlangan g'oya, taqlid bo'ladi.

Bu erda noyob savdo taklifi mavjud bo'lib, 10 ta raqobatchi tomonidan bir xil 9 ta

UTP - bu iste'molchilarni tanlashingiz kerak. Va har bir kompaniya uchun kerak. Faqatgina yangi, inqilobli, inqilobiy mahsulotni tashkil etadigan, shunchaki emas, shunchaki emas, balki ko'chasiz qila olmaydi. Bunday holda, bu juda mahsulot va noyob taklif sifatida ishlaydi.

Boshqa barcha holatlarda - klassikalarni ifodalash yoki o'lish yoki o'lish.

ITP biznes nima?

• raqobatchilarni farqlash;
• maqsadli auditoriyaning qadrlashini zabt etish;
• kuchli reklama materiallarini yaratish va marketing strategiyasini ishlab chiqish;
• mahsulotingizni ta'kidlash uchun.

Haqiqiy va soxta UTP-ni ajrating. To'g'ri - bular haqiqiy noyob xususiyatlar Bu uyda endi hech kim bo'lmagan mahsulot. Bu mahsulotga bog'liq. Haqiqiy tafovutlarning etishmasligi uchun noto'g'ri foyda keltiradi. Bu bu mahsulot haqida nima deyilgan. Ko'pgina hollarda, tadbirkorlar bunday antelga murojaat qilishadi. Agar siz qolgan mahsulot va xizmatni qolgan mahsulotni taklif qilsangiz nima qilish kerak? Agar siz noyob, ba'zi eksklyuziv mahsulotni ixtiro qilmagan bo'lsangiz, boshingizni yoqishingiz va sizdan ko'ra siznikiga qaraganda yaxshi o'ylashingiz kerak.

Raqobatchilarning ta'rifi reklama kompaniyasining muvaffaqiyati kalitidir. Noyob taklif, reklama, boshqa reklama va boshqa reklama materiallarida eshitishni davom ettiradigan xabar qurilishi uchun mijozlar uchun imtiyozlarni aniq ko'rsatilishi kerak.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish mumkin

Ko'pgina biznes egalari ohangdan ko'ra ohak osonroq deb o'ylashadi. Ular boradigan ikkita aniq yo'llar, shunday deyilgan:

"Bizda eng past narxlar bor!"

Musobaqalar narxi - ikki sababga ko'ra shubhali ustunlik. Birinchisi - har doim arzonroq bo'lgan. Ikkinchi - arzon narxlardagi narxlar - siz aslida to'lovga qodir emas va aslida aytmaslik uchun juda tejamkor va juda tejamkor.

"Bizda sifatli xizmatimiz bor!"

Aslida, sifat tushunchasi mutlaqo boshqacha. Va siz har doim ham ushbu xizmatni kafolatlay olmaysiz - ko'p inson omili juda ko'p o'ynaydi. Ammo, agar siz haqiqatan ham vijdonga ega bo'lsangiz ham, bu "yuqori sifatli xizmat", "Eng yaxshi xizmat", "Eng yaxshi xizmat" degan ibora, ular quloqlardan o'tib ketishi uchun so'rashgan.

Agar siz shunchaki boshlanayotgan bo'lsangiz - ha, tezkor savdolar uchun siz ushbu ikkita karnayni targ'ibotning bir qismi sifatida qandaydir tarzda kaltaklashingiz mumkin. Masalan, eng ko'p kam narx. Ammo agar siz uzoq vaqt davomida kuchli brend qurmoqchi bo'lsangiz - jiddiy ishlashga vaqt ajratishingiz kerak.

Umuman olganda, har qanday noyob savdo taklifi uchta asosiy printsipda qurilgan.

1. Reklama xabari Iste'molchi uchun maxsus imtiyozlarni tarjima qilish kerak. Shunday qilib, sizning afzalliklaringiz asosida UTP-ga xizmat qilish kerak, ya'ni mijoz uchun foyda. U unchalik qiziq emas italiya fon rasmi O'zingizning xonali devor qog'ozi paydo bo'lishi kabi. Shuning uchun uni soting chiroyli ta'mirlash, yuvish va yo'qolmaydigan devor qog'ozi uchun engil parvarish. Ammo bu yuqorida aytilganlarning barchasi, bu faqat ushbu fon rasmlarini sotib olish orqali olishi mumkin.

Faqat siz bilan hamkorlik qilishingiz kerak bo'lsa, mijozlar sizning kompaniyangizni tanlaydilar.

2. Mijozning foydasi Mahsulotlaringizga o'xshash boshqa narsaning fonida noyob bo'lishi kerak. Bu erda hamma narsa aniq - bu tamoyil ta'rifga beriladi. Boshqa bo'lishni xohlaysizmi? Raqobatchilaringiz bo'lmagan narsa bilan keling. Faqat farqli ravishda, faqat boshqa hech kim taklif qilmaydigan narsani taklif qilish, siz bunday emas. Natijada, sizning mahsulotingiz tanlanadi (agar foyda to'g'ri tasvirlangan bo'lsa) va eslang.

3. Foyda mazmunli bo'lishi kerak, Ya'ni mijozingiz foydasiga keraksiz fikrlarsiz mahsulotlar foydasiga tanlov qilish uchun juda jozibali. Xafagarchilik, mulohaza qilmaslik yoki barmoqni o'stirish kerak. Shuning uchun siz maqsadli auditoriyangizni o'rganishingiz, mijozlaringiz, ularning og'riqlari va asosini bilishingiz kerak.

Mijozlaringiz qanday muammolarga duch kelganini bilganingizda, siz ularga bunday noyob foyda ko'rinishida qaror qabul qila olasiz.

ATP misollari

Ko'pincha siz o'z qo'lingizni biznesga unchalik ta'sir qilmaydigan ITP bilan uchrashishingiz mumkin: ular juda umumiy va e'tiborni jalb qilmaydi.

Qanday qilib bunday taklifni qanday amalga oshirish kerak, bu sizning biznesingiz muvaffaqiyatining qalb va dvigateli bo'ladi?

1. Sizning raqobatchilaringiz jim bo'lishlarini ayting.

Agar sizniki kabi korxonalar yuzlab bo'lgan bunday korxonalar bo'lsa, haqiqatan ham noyob narsani topish juda qiyin. Ehtimol, mijozlaringiz nima deganda nimadir bor?

Bunday holat mening amaliyotimda edi. Kompaniya granit yodgorliklarini ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi. Mijozlar uchun "standart" xizmatlari taklif etiladi - kelajakdagi mahsulotning 3d sxemasini ishlab chiqish va bepul. Bunday xizmat boshqa firmalar, ammo bu haqda kam sukut saqlaydi. Biz jim bo'lmadik. Foyda - Kelgusi yodgorlikning to'liq uchli tasviri - Kompaniyaning ko'plab mijozlarida ishlaydi.

Va saqich, "orbitlar", bu shakarsiz? Boshqa o'xshash rezina bantlarning tarkibini o'qing - bu bir xil. Va shakarsiz ham. Ammo "orbit" buni antel sifatida taqdim etadi.

2. Yangilik yoki innovatsiyalarni ko'rsating

Agar siz ixtiro qilsangiz yangi usul Mijoz muammosini hal qiling yoki ularning mahsulotini yangilash yoki unga qanday yangi tarkibiy qism qo'shdi - jim bo'lmang. MTP-ni va tezda kimdir sizdan oldin qilganidek, tezda qilish kerak.

Har qanday yangi shampun yoki qaymoqning reklamaini eslang. Ular yangi formula bilan chiqishdi, keyin Keratin, keyin hech kim hech narsa eshitmagan bo'lsa, lekin agar siz reklama deb hisoblasangiz - shampun sochni kuchaytiradi. Va kremni bir marta yoki ikkita silliqlashadi. Barcha innovatsion formulani keltirib chiqaradi. Xizmatga kirish.

3. Formula Jon Karlton

Ushbu formulaga muvofiq, tuzish juda oson, ayniqsa xizmat ko'rsatsangiz. Formula turi turida qurilgan:

Mahsulot ___ t. ___ muammoni hal qilishga yordam beradi ___ foyda keltiradi.

Masalan:

Yangi qaymoq ayollarga birinchi ajinlar va yoshroq ko'rinishga yordam beradi.