Вконтакте

Однокласники

З цієї статті ви дізнаєтеся:

• Як пропонувати товар магазинам
• Як пропонувати товар в соцмережах і по телефону
• Як правильно пропонувати товар торговому представнику

Вітчизняна економіка не так давно встала на рейки ринкових відносин, з цього моменту кожен з продавців задається принциповим питанням: як пропонувати товар або послугу, щоб покупець зацікавився. Розглянемо ключові аспекти даного питання.

Як запропонувати товар, щоб його купили

Безумовно, успіх бізнесу залежить значною мірою від обсягу продажів, це, мабуть, один з найважливіших чинників. Виробничі потужності можна наростити досить швидко, але місткість ринку не завжди дає можливість для реалізації закладеного потенціалу. Бюджети на рекламу можуть становити 20-50% від собівартості, фірми роблять все можливе для того, щоб обійти конкурентів.

Всі ці фактори свідчать про те, що весь ланцюжок реалізації - відділ маркетингу / відділ продажів / магазин - важлива. Відповіддю на питання: «Як правильно запропонувати товар» і «Як продати товар клієнтові» - стає рішення потреб покупця.

1. Перед тим як пропонувати товар покупцеві, досконально вивчіть всі питання, з ним пов'язані. Чим більш широкою і глибокою інформацією про товар ви володієте (експлуатація, сфера застосування, наявність варіантів і їх відмінності та ін.), Тим більше аргументовано ви зможете донести до покупця, навіщо він йому потрібен.
2. Дуже уважно поставтеся до питання психології можливого клієнта. Вам потрібно чітко розуміти, хто перед вами: студент чи інтелігент, молодий чи літній, чоловік або жінка. Маючи уявлення про характер потенційного клієнта, вам буде простіше не тільки пропонувати йому товар, а й вибудовувати з ним продуктивний діалог, налагоджувати грамотну стратегію у відносинах «покупець - продавець».
3. Пропонуючи товар, не забувайте про емоційну складову: нехай потенційний покупець відчує себе власником ще не купленого товару. Покажіть, який товар в дії, дайте його помацати, помацати, понюхати. Створіть всі умови для здійснення покупки, щоб клієнт захотів придбати саме цей товар прямо зараз.

Як пропонувати товар оптом

Є кілька нескладних правил в тому, як продати товар оптом. В даному випадку потрібно зосередитися на перспективі, т. Е. На постійному пошуку замовника. Від масштабу компанії-клієнта залежить обсяг поставок (великі це будуть замовлення або дрібні). Такі категорії, як доставка, ціна, терміни - це спокуса для покупця і великий плюс постачальнику.

отже:

• зробіть все можливе, щоб з самого початку «підгодувати» клієнта низькими цінами на поставляються замовлення і невисокими рахунками за логістику;
• стежте за дотриманням умов договору - ніколи не порушуйте їх;
• своєчасно і регулярно здійснюйте доставку;
• пам'ятайте, що оптовий продаж - це продаж на рівних.

Як правильно пропонувати товар покупцеві в магазині

самою головною проблемою, З якою стикаються роздрібні торгові мережі, в т. Ч. І великі, це проблема набору персоналу, оскільки працівники більшості магазинів не готові до ефективного продажу (залишкові явища совкового виховання). Але у цього є і інша сторона - самі ритейлери часто не приділяють належної уваги навчанню і мотивації продавців, ставлячись до них як до третьосортної «робочій силі», яка постійно змінюється. Таке ставлення веде до відсутності потрібного навчання. Продавець пропонує товар покупцеві не особливо ефективно, тому що не вміє цього робити. А адже навчені співробітники з належною мотивацією цілком можуть стати ключем до успіху будь-якої торгової точки.

Успішним продавцем можна назвати того, хто:

• з легкістю визначає проблеми клієнта;
• може оцінити пріоритети споживача в контексті вирішення даних проблем;
• може і прагне допомогти набувачам в пошуку вирішення цих проблем максимально зручним, ефективним, інноваційним і своєчасним способом, причому за адекватну для покупця ціну.

Найчастіше, якщо продавець в змозі визначити принципові для клієнта проблеми, клієнт буде готовий заплатити за їх рішення.

Запорукою успіху може стати знання про методи просування серед потенційних покупців своїх здібностей у вирішенні проблем. Це потрібно для того, щоб клієнти були в курсі того, що ви здатні для них зробити і якою буде отримана від використання запропонованих вами рішень вигода.

Продавці-лідери не просто фокусуються на тому, як пропонувати товар (або як продавати його), але вони розширюють горизонти можливостей своїх клієнтів. Для того щоб стати продавцем-лідером, вам потрібно періодично відповідати на такі питання:

• Які проблеми покупця я вирішую?
• Яка точка зору покупців на ці проблеми і запропоновані мною рішення?
• Як покупець розставляє пріоритети при пошуку рішень для цих проблем?
• Які ще проблеми покупця я можу вирішити?
• Про які прихованих або майбутні проблеми покупці не підозрюють?

Покупець приходить з величезною кількістю проблем. Ваше завдання - вказати на них і дати їх детальний опис, але не з вашої точки зору, а з позиції клієнта. Зробіть акцент на тих проблемах, які потрібно вирішити в першу чергу, а для цього необхідно формулювати правильні питання і уважно слухати відповіді покупця. А вже після цього пропонувати свої рішення (\u003d пропонувати товар).

3 ради про те, як розмовляти з покупцем, пропонуючи товар

Фахівці діляться корисними порадами з реалізаторами про те, як розмовляти з покупцем, щоб досягти успіху, як пропонувати товар максимально ефективно.

1. Знання товару.

Незважаючи на те, що ми вже згадали цей факт, повторимо ще раз: до торгівлі потрібно починати підготовку ще до самих продажів, зокрема, мова йде про те, щоб отримати всю можливу інформацію про товар. Що це може бути: перед тим як пропонувати товар, уточніть нюанси різних виробників, специфіку використання, цінові коридори на опт / роздріб, на різних торгових точках і в тому місці, де саме ви будете здійснювати продаж. Однак куди більш значущим можна назвати психологічний аспект.

Завдання будь-якого продавця - пропонувати товар, даючи при цьому відповіді на всі виниклі питання. Такий реалізатор вселяє довіру, покупець розуміє, що перед ним професіонал, а не дилетант. Є і ще один момент: якщо клієнт отримує вичерпну відповідь, він починає відчувати себе зобов'язаним, а в деяких випадках це може вплинути на його рішення придбати товар тут, у цього продавця. Однак у зворотній ситуації, коли продавець відповідає без ентузіазму, докладно, - споживач розуміє, що з ним працює не професіонал.

Єдиний виняток: покупець в силу будь-яких обставин має відомості про товар, припустимо, він брав участь у виробництві аналогічних товарів. Тоді потрібно пропонувати товар акуратніше, не слід перегинати палицю: важливо і показати свою компетентність в цьому питанні, і шанобливо поставитися до знань співрозмовника, а може навіть щось у нього запитати, задати якісь питання. Така модель поведінки підвищить значимість покупця в його ж очах і паралельно підвищить оцінку продавця.

1. Гарний настрій.

Насправді настрій продавця - це робочий інструмент, оскільки він актор, який не може собі дозволити довільне настрій. Його завдання - «тримати обличчя» незалежно від того, що у нього на душі. Адже покупець відразу вловлює настрій продавця і реагує на нього: гарний настрій передається, але і погане теж. Якщо покупець прийшов в магазин в радісному настрої, а продавець його зіпсував, тоді покупець підсвідомо (а може і усвідомлено) захоче помститися продавцеві, не купивши у нього зовсім нічого.

1. Повага до покупця.

Повага до покупця проявляється в повазі його бажання і вибору.

Тобто, якщо покупець хоче купити чай, то не варто намагатися продати йому лимонад. Звичайно, допустимо пропонувати товар-замінник, але «впарювати» його чревате наслідками. Покупець все більше підкований психологічно, часто він теж непогано розбирається в товарі. Тому той факт, що замість товару-замінника йому починають дуже наполегливо пропонувати щось зовсім інше, навіть коли така заміна здається продавцеві доречною, викликає роздратування і негатив. Це розцінюється як маніпуляція, а за її розкриттям має послідувати покарання: а це вже втрата клієнта, тому що він навряд чи коли-небудь повернеться в те місце, де його обдурили або намагалися обдурити.

Торгівля в чомусь схоже на рибалці: неможливо змусити рибу клювати, але її можна залучити якісної наживкою. Покупцеві подобається якісне обслуговування, а повага - це важлива складова. І навіть в тому випадку, коли у вас немає якогось товару, направити покупця в те місце, де він є, - це теж позитивно позначиться на вашій оцінці покупцем, і висока ймовірність того, що він повернеться до вас.

Поважати потрібно не тільки проблеми покупця і його бажання, а й відмова. Покупця, якому нахамили або нагрубити після відмови, ви навряд чи побачите знову в вашому магазині. І навіть якщо не було явної грубості, то різка зміна поведінки продавця (з лебезящего / уважного на байдуже / негативний) теж кине покупця в шок, і він навряд чи прийде в цей магазин.

• ні в якому разі не говорите про негативні нюанси товару, щоб не зіпсувати позитиву;
• навіть якщо ви знаєте, як пропонувати товар правильно, але не володієте правилами етики, домогтися успіху буде непросто. Будьте чарівні, привітні, поважні - це допоможе продати товар, проте уникайте панібратства, фамільярності, утримуючи потрібну дистанцію.

Як пропонувати товар торговому представнику

Початківець торговий представник завжди стикається з відмовами, це пояснюється тим, що роздрібні торгові точки проти роботи з новими постачальниками або новими товарами - в магазині і так полиці ломляться від товарів. Однак є слушні принципи в продажах і хороші методи, як пропонувати товар ще незнайомим клієнтам.

1. Зробіть ілюстрований каталог.

Якщо саме жінка вирішує - працювати з вами чи ні, тобто один корисний метод: створення каталогу з ілюстраціями. Це актуально для жінок, так як зазвичай жінки схильні до того, щоб вибирати товари за каталогами: така форма покупок викликає у них довіру. Пропонувати товар таким чином - це варіант більш виграшній форми: перегляд каталогу займає менше часу, ніж перегляд прайса, а дивитися на картинки приємніше, ніж на цифри.

1. Обійдіть все торгових точок на відведеній території.

Будьте готові до того, що отримаєте відмову в більшій частині місць, коли будете пропонувати товар, але це не повинно вас турбувати: адже це нормально для психології продавця - перевірка нової людини (чи з'явиться знову і наскільки він наполегливий?). Не турбуйтеся, якщо вам відмовили. Просто повідомте, що прийдете іншим разом, коли з'явиться щось цікаве. Від цього продавець відмовиться навряд чи. Зосередьтеся на тому, щоб знайти свого першого клієнта - це складно, але реально.

1. Повторно приходите в магазини, розташовані поруч з першим клієнтом.

Поверніться через деякий час з повідомленням про те, що у вас є новини. У розмові дайте відсилання на першого клієнта і повідомте, що в його магазині буде представлено ваш товар. Покупці все помічають: якщо один магазин буде пропонувати ваш товар, а цей - ні, в магазин з новинками будуть приходити частіше. А це важливий критерій для багатьох.

1. Збирайте статистику і відгуки.

Звертайтеся до клієнтів з питанням про те, як у них в торговій точці йдуть справи з вашим товаром. Чи не пропускайте їх відповіді повз вуха - фіксуйте і звертайте на це увагу.

1. Відвідайте залишилися магазини.

Повідомте, що ваш товар представлений вже в 15 магазинах. Але не обманюйте, а говорите як є. Озвучте слова клієнтів, які задоволені вашим товаром. Це може стати поштовхом для початку роботи з вами. З успішними людьми хочеться працювати, людям, які налаштовані таким чином, простіше пропонувати товар.

Як пропонувати свій товар магазинам

Це питання завжди задають новачки, адже завідувачі торговими точками відмовляються від нової продукції, аргументуючи це тим, що магазини вже переповнені товаром. Тому є одна особливість у тому, як пропонувати товар магазину: треба запропонувати не тільки товар, а й щось більше, наприклад, краще обслуговування, ніж у конкурентів, краще рішення робочих моментів. Ваше завдання полягає в тому, щоб пропонувати товар, паралельно переконуючи клієнта в тому, що він не витратить час даремно, якщо почне працювати з вами.

Щоб продавати свій товар успішно, потрібно мати уявлення про всі етапи відвідування клієнта:

• підготовка;
• підхід до торговій точці;
• презентація;
• укладення угоди;
• мерчандайзинг;
• аналіз візиту.

Є ряд важливих порад в тому, як пропонувати товар:

1. Пам'ятайте, що керівники магазинів сприймають нового постачальника як нові проблеми. Це пов'язано з минулим негативним досвідом контактів з ненадійними постачальниками, наприклад. Тому будь-яке нове пропозицію сприймається ними насторожено. Не забувайте про це: продаж товару включає дві частини: спершу ви повинні «продати себе» як сумлінного партнера по бізнесу, а тільки потім ви фокусуєтеся на те, як пропонувати товар, і продаєте його. Якщо ви будете дивитися на ситуацію і з цієї позиції теж, то вам буде простіше вести переговори і знаходити правильні слова.
2. Коли ви йдете в магазин пропонувати товар, сфокусуйтеся на кілька іншої мети: дізнайтеся про проблеми ваших потенційних партнерів. Повідомте, що ви плануєте роботу на цьому ринку, однак сьогодні ви прийшли для того, щоб дізнатися, з якими проблемами стикається магазин, працюючи з постачальниками. Уважно поставтеся до отриманими відповідями і скажіть, що повернетеся, коли зможете запропонувати вирішення цих проблем.
3. Проведіть аналіз цієї розмови: визначте слабкі місця в роботі конкурентів, створіть схему обслуговування торгової точки, яка буде перевершувати пропозиції постачальників-конкурентів. Зосередьтеся на тому, щоб максимально ефективно продемонструвати цю різницю керівникам магазину, коли почнете пропонувати товар.
4. Організуйте ще одні переговори, але знову не кажіть про ваші товари, сфокусуйтеся на те, наскільки комфортно буде покупцеві працювати з вашою фірмою.
5. Отримайте ваш перший замовлення на поставку товару. Нехай він буде невеликий - адже це свого роду перевірка, але чітко промовте, який повинен бути мінімальний обсяг замовлення в перспективі.

Пам'ятайте: конкуренти відразу звернуть увагу на зниження рівня продажів, яке пов'язане з вашим виходом на ринок. У відповідь діями суперників може бути, наприклад, поліпшення якості обслуговування. Ваше завдання - час від часу повертатися до перерахованих вище кроків і повторювати їх.

Важлива рекомендація: зайдіть в торговий зал вже після того, як була здійснена доставка, дізнайтеся, чи все гаразд. Факт того, що ви дбаєте про свого партнера, - це додатковий бонус, який зіграє на користь роботи з вами.

Як пропонувати товар в соцмережах

SMM, або маркетинг в соціальних мережах, зараз все більше набирає обертів. Немає жодної компанії, яка не розуміла б важливість просування в соціальних мережах. При цьому далеко не всі знають, як пропонувати товар тут правильно і максимально продуктивно.

Статистичні дані говорять наступне: наприклад, фахівці з GfK Ukraine провели аналіз того, які товари, де і як часто українці купують через Інтернет. Ось результати: в 2016-му році більше 39% інтернет-користувачів купували товари або замовляли послуги за допомогою соцмереж. А, припустимо, в 2013-му покупки через соцмережі здійснювали лише 12%.

Найбільш популярні товари: одяг, аксесуари, подарунки, взуття, косметика та парфумерія. Велика частина покупців, звичайно, жінки.

Така статистика зайвий раз підкреслює, що в соціальних мережах дійсно можна продавати.

Але яким чином це робити?

Все не так складно, потрібно лише врахувати важливі фактори:

• аудиторія вашої фірми збігається з аудиторією соцмережі;
• немає бар'єрів для покупки вашого товару через соціальну мережу (немає додаткових реєстрацій, запити обробляються повільно і ін.);
• ви дійсно розвиваєте ваше співтовариство: там є потрібний контент, достатня кількість учасників і ви змогли вийти на середній або навіть високий рівень залучення;
• користувачі вам довіряють (наприклад, завдяки якісній роботі зі зворотним зв'язком);
• ви усвідомлюєте, що для продажів в Інтернеті потрібен час (мінімально - 3 місяці).

Коли поруч з кожним пунктом ви зможете поставити плюс, тоді ви дійсно впевнено рухаєтеся в правильному напрямку: можна спокійно пропонувати свій товар.

1. Вказуйте актуальну ціну.

Не створюйте зайвих перепон на шляху набувача до покупки вашого товару: нехай він бачить ціну відразу. Не сумнівайтеся в тому, що потенційні клієнти, Для яких названа вами ціна буде невідповідною, в будь-якому випадку відмовляться від покупки товару.

1. Максимально спростите процедуру замовлення.

Пропонувати товар в інтернет-магазинах потрібно таким чином, щоб клієнт мав можливість купити товар, який сподобався практично миттєво, без зайвих маніпуляцій переходу на сайт, реєстрацій тощо. Чим складніше зробити замовлення, тим більше шансів, що покупець передумає. Ваше завдання зробити так, щоб клієнту була зрозуміла схема придбання товару, і ця схема повинна бути простою.

1. Регулярно оновлюйте асортимент, щоб у покупця була можливість вибрати.

Згадайте жіночу тягу до шопінгу: годинні ходіння по магазинах, можливість вибирати, розуміння, що одна з цих речей рано чи пізно стане їхньою власністю. Той же принцип повинен працювати і в соціальних мережах: у користувачів повинен бути вибір. Це можуть бути альбоми з товарами, де можна побачити все, що є, порівняти, а потім і придбати. Плюс - чим більший асортимент ви пропонуєте, тим більше число клієнтів (і їх потреб) буде задоволено.

Пам'ятайте і про такий чинник, як актуальність товару. Нехай у вас буде альбом «Є в наявності», який буде регулярно оновлюватися і поповнюватися, не забувайте періодично пропонувати товар саме з цього альбому. Тому що нерідко відмова від покупки спровокований необхідністю тривалого очікування надходження товару або взагалі його відсутність (при тому, що в альбомі / на сайті він представлений).

1. Слідкуйте за трендами і обігравати їх.

Тренди - це відмінний спосіб заробити швидко і багато. Звертайте увагу на те, про що говорять користувачі в Інтернеті, що відбувається навколо, що цікаво людям. Застосуйте отримані знання, щоб пропонувати ваш товар. Речі, які знаходяться в тренді, як правило, популярнішим стандартного асортименту.

1. Регулярно оновлюйте інформацію спільноти.

Вам важливо донести до своїх покупців той факт, що ваші товари весь час оновлюються. Однак не потрібно робити це занадто завзято, інакше є ризик накладення бана (в новинній стрічці). Робіть це в помірних кількостях, щоб, коли користувачеві знадобилося щось з того, що ви продаєте, він відразу згадав про вас.

1. Оперативно реагуйте на коментарі.

Своєчасні відповіді на коментарі підвищують ймовірність здійснення покупки. Повільність ж може привести до того, що покупець піде до конкурентів.

1. Не нехтуйте ком'юніті-менеджментом.

Ком'юніті-менеджмент - мало не ключова складова в роботі з вашим спільнотою. Він дає вам можливість створити довірчі відносини з користувачами, які можуть стати вашими клієнтами. Давайте публічні відповіді на негативні коментарі, не видаляйте їх і вмійте визнавати свої помилки.

Пам'ятайте про важливість зворотного зв'язку і відгуків: їх наявність збільшить лояльність аудиторії, яка в перспективі зможе порекомендувати ваш магазин друзям і знайомим. Але тільки не фальсифікуйте інформацію, відгуки повинні бути чесними і реальними, а вигадані відгуки ніколи не зіграють вам на руку.

1. Давайте рекламу на цікаві пропозиції, знижки.

Зверніть увагу ваших клієнтів на різні цікаві пропозиції, акції та знижки в рекламних кампаніях. Подібні повідомлення підвищують ефективність реклами, що призводить до збільшення обсягу продажів.

День добрий, читачі нашого сайту. Ви знаєте від чого залежить рівень продажів? Хтось може сказати, що від якості товару, від бренду, від популярності компанії або від реклами. Також продажі залежать від вдалого місця розташування магазину, від маркетингових ходів і роботи з клієнтами. Все це правильно, факторів десятки, але мало хто знає, що можна продати навіть саму непроданих річ, покупця можна змусити купити те, що йому абсолютно не потрібно.
Вчені з усього світу не один рік вже аналізують поведінку покупця, вивчають різні наукові методи впливу на наші бажання купити ту чи іншу річ. Виявляється, ми дуже простий біологічний вид яким керувати легше, ніж здається. Ось ви можете подумати мовляв немає, я не такий, я не введена на різний наукові прийоми. Хочу засмутити, адже ви, я, і ще мільйони людей по всьому світу щодня в магазинах, ресторанах, супермаркетах стикаються з добре відпрацьованими техніками продажів. Часом ми їх навіть не помічаємо, але десь, на підсвідомому рівні, все відкладається, і бажання звернути увагу на певну групу товарів, зупинитися біля потрібно полки, купити той чи інший товар, виникає.
Сьогодні стаття буде саме про 5-й найпоширеніших наукових методах, які допомагають продати товар. Обов'язково прочитайте статтю уважно, зробіть висновки, і використовуйте дані методики при побудові своїх схем продажів.

Як продати товар: Правило №1 - покупець передбачуваний

Наступного разу, коли зайдете в великий продуктовий магазин, то зверніть увагу на те, що знаходиться праворуч. Згадуючи супермаркети Києва, можу сказати, що у багатьох з них відразу ж праворуч знаходиться відділ зі свіжими фруктами і овочами. Деякі поруч намагаються розташувати і випічку. Примітно, що практично вхідні двері розташовані так, що увійшовши ви будете змушені згорнути на право. Така побудова не випадково, і все підпорядковується строгим правилам і довгим науковим дослідженням.
Як виявилося, люди дуже передбачувані, практично як тварини під час міграції. Ми вибираємо одні і ті ж шляху проходження по магазину. Вчені, які досліджували поведінку покупців в різних країнах, прийшли до висновку, що ми вважаємо за краще обходити магазин проти годинникової стрілки.
Сучасні маркету спроектовані таким чином, що ви мимоволі, але йдете по добре продуманому маршруту. Знаючи, що зайшовши в магазин, ви обов'язково звернете на право, маркетологи намагаються розмістити там найсвіжіший, спокусливий і привабливий товар. Він перший потрапляє на очі, і ви, хочете того чи ні, подумаєте про нього, розгляньте необхідність такої покупки. Як правило, товари ставляться не самі ходові, ті, які потрібно швидше продати. Вони розуміють, що якщо при вході розмістити полку з чіпсами, або холодильники з пивом, то ви просто хапайте їх і підете до каси, так і не побачивши всіх пропозицій магазину.
Ще одна хитрість в тому, що перше, що ви бачите, формує враження про весь магазин. Зайшовши в маркет, і побачивши свіжу зелень, яскраві і красиві фрукти, ви автоматично будете лояльніше ставитися до цього магазину, він буде асоціюватися зі свіжістю, яскравими квітами і приємними запахами.
Черговість «показу» Вам товарів теж продумана до дрібниць. Побачивши палітру кольорів і свіжості від фруктів, ви рухаєтеся далі, бачите інші товари, але абсолютно не ті, які купую найчастіше. Хліб, молочні товари, м'ясо, яйця - все це розташовано в найдальшому кінці маркету, і поки ви дійдете, то накидати у візок вже купу всякої нісенітниці, яку і не збиралися спочатку купувати.
Пам'ятайте! Найголовніше, це змусити покупця якомога довше залишатися в магазині, обійти максимальну кількість стелажів і переглянути безліч товарів. Людина ніколи не купити «Медовий перець хапорель» якщо не дізнається про його існування.
Чому ж це працює?
Ходіння по колу, це звичне заняття для стадних тварин, але ось чому люди так себе ведуть, поки не зрозуміло. Як показали дослідження, покупці Англії, Японії і Австралії воліють обходити магазин за годинниковою стрілкою, можливо через лівостороннього руху в їх країнах. Якщо ви звикли їздити по правій стороні, то велика ймовірність, що в магазині теж підете вправо, уздовж стіни.
Як би там не було, можна сказати, що цей імпульс дійсно сильний. У США спробували навіть поставити експеримент. У магазині відкрили праві двері, і хотіли змусити покупців йти за годинниковою стрілкою, тобто повернути на ліво. Яке ж було здивування, коли покупці заходили через праві двері, але все одно йшли на лівий вхід, щоб почати рух проти годинникової стрілки. Це вже закладено на підсвідомості, так людям комфортніше.

Як продати товар: Правило №2 - більше блискучого

Все блискуче і красиве автоматично сприймається як щось нове, модне і цінне. Багато водіїв можуть підтвердити, що після хорошої мийки та полірування їм навіть здається, що автомобіль їде набагато краще. «Це не може бути мій жигуль 1990 року, який я раніше водив. Подивіться як блищить, аж двигун працює інакше ».
Ось саме з цього в хороших і дорогих магазинах все виблискує, світиться, переливається різними кольорами веселки.
Компанія Envirosell Inc. провела масштабне дослідження, і з'ясувала, що блискуча вітрина змушує проходять мимоволі уповільнювати крок, а деяких навіть зупинятися, щоб детальніше розглянути подані товари. І з цим важко боротися.
Чому це працює?
У 1990 році дослідниками з Англії була висунута досить цікава теорія. Вони вважають, що наша любов до всього блискучого бере свій початок ще з часів перших людей. Саме тоді перші люди шукали гарну, чисту і придатну для пиття воду, орієнтуючись на її блиск.
Вчені провели дослідження, і запропонували людям вибрати судини з найкращою, на їхню думку, водою. Багато дівчат, без коливань вибрали ту, яка сильніше блищала. Аргументом стало те, що дана вода викликає більше довіри і повинна бути чистою, смачною і приємною.
Далі експеримент був з дітьми, зовсім маленькими, які не встигли потрапити під вплив соціуму. Перед ними клали дві тарілки - білу і блискучу. Практично всі вибирали блискучу, ставали навпочіпки і намагалися її лизнути. З білої такого жодна дитина не робив.
Результати досліджень дозволили висунути гіпотезу, що раніше люди шукали воду і розпізнавали її за блиском, саме це вміння залишилося в підсвідомості, не пропало за тисячі років. З цього, бачачи щось блискуче, ми мимоволі зупиняємося, намагаємося розглянути і зрозуміти що ж воно таке.

Як продати товар: Правило №3 отримання задоволення від шопінгу

В Європі, і останнім часом в нашій країні, на всі великі свята, Роджество, Новий рік, Багато магазинів влаштовують грандіозні розпродажі. У США існує цілий сезон розпродажів, який починається з чорної п'ятниці. Люди беруть на роботі відгули, займають черги в магазини з глибокої ночі, стоять, товпляться біля входу, чекають відкриття магазину і грандіозних знижок. Ви думаєте, все це від того, що їм потрібно купити якусь річ, або від бажання заощадити? 95% покупців в сезон розпродажів просто отримують кайф від самих покупок, від шопінгу, від шопінгу і можливості щось купити, та ще й дешевше ніж вчора. Умілі продавці знають про цю слабкість людини, і можуть з лишком за кілька днів продати залежаний на складах товар.
Багато з Вас сміються на шопоголиками, над дівчатами яких хлібом не годуй, дай купити нову кофту або блузку. Але почекайте, цей прийом використовується не тільки для речей і взуття. За статистикою, у багатьох геймерів є близько 10% ігор, які вони купили, зіграли кілька разів і все, диски припадають пилом на полицях. Деякі купують книги, а потім їх не читають. Так людини можна змусити купити що завгодно, і він буде думати, що це необхідно. Розуміння того, що річ марна, приходить значно пізніше.
Подивіться навколо, у Вас немає таких речей, які ви купили, а зараз не розумієте навіщо? Мій друг має силу-силенну DVD дисків, З різними фільмами. Дивитися їх він точно не буде, але кожен раз купує, каже, що поповнює колекцію. Задоволення доставляє сам процес пошуку хорошого фільму і покупка диска.
Чому це працює?
Тут в справу вступає старина Дофамин. Ця речовина виробляється вашим мозком під час закоханості, коли ви їсте смачну їжу або займаєтеся улюбленою справою. Дофамін впливає на всі функції тіла які відповідають за поведінку, пізнання, рух і інші важливі речі, наприклад здатність утримати слину в роті.
Дія дофаміну сильнішає якщо ви заходите в новий магазин, або приїжджаєте в інше місто. Нові емоції, нові бажання. Не дарма вчені відзначають, що найбільше безглуздих покупок ми робимо під час подорожей. І, зрозуміло, що річ, по суті, нам не потрібна. Ми хочемо відчути емоція, отримати дозу дофаміну.

Як продати товар: Правило №4 - числа не ваш коник

У 2010 році Стів Джобс представив усьому світові нове диво техніки - iPad. І ціна на нього була досить таки низька, всього то 499 доларів. Це дуже хороша ціна для ... хоча стійте, а для чого? До цього на ринку планшетів не було, ціну ніхто точно сказати не міг, але все думали, що вона відмінна, і навіть дуже низька. Ціна була більше ніж у телефонів і більшості ноутбуків, так звідки така впевненість, що вона хороша?
І ще один момент, чому до цих пір продовжують ставити дев'ятки в кінці цінників? Покупці давно вже зрозуміли, що 499 - це практично 500 доларів, так ставте нормальну ціну, що вже цей долар. Багато хто впевнений, що розкусили даний маркетинговий хід, і не ведуться на нього. Але чи так це? Не факт, далеко не факт. Знати, що таким чином Вами маніпулюють і не потрапити на вудку - це різні речі.
На самому те справі, люди погано дружать з цифрами. Одиниці тільки можуть порахувати реальну вигоду, зрозуміти справжню ціну товару. Припустимо, ви чекаєте поки буде знижка на сподобався Вам светр, потім йдете в магазин і платите за допомогою кредитної картки. Банк нараховує відсоток за користування грошима, і буває так, що светр куплений зі знижкою виходить дорожче ніж він був спочатку.
Також, багато хто потрапляє з кредитами. Ніхто не вважає реальних сум, спокушаються на маленькі щомісячні виплати, оформляють кредит на тривалий строк, а при цьому переплата може досягати 100% від суми.
Продавці розуміють, що ціна на товар залежить від них. Навіть, коли ви бачите, що товар дешевше на 50%, то від тієї ціни, яку вигадали вони. Я спеціально дивився ціни на побутову техніку зі знижкою 30% в одному великому магазині, а потім в інтернеті знаходив аналогічну пропозицію, без знижки, та ще й за меншою ціною. Виходить, що ви економите 30% від ціни взятої «зі стелі».
Повернемося до дуже низькою ціною на iPad в 499 доларів. Звідки ж взялося переконання, що ціна дійсно хороша? За кілька місяців до презентації багато провідні журнали та інтернет сайти, на замовлення компанії Apple, провели хороший маркетинговий хід. Вони нібито опублікували інформацію з надійних джерел, про новий планшеті, про його функціонал, і натякнули, що маючи такі характеристики, гаджет буде коштувати не менше тисячі доларів. На презентації Джобс теж підкреслив цей факт, що ціна планувалася значно вище. Ось так у людей і склалося враження, що 499 - це дуже дешево. Можливо, ціна була завищена, але люди думали інакше.
Як це працює?
Уявіть собі 3 тенісних м'яча які лежать на столі. Представили? А тепер спробуйте уявити 4037 таких же м'ячів. Упевнений, що зробити це буде практично нереально, та й стіл, на якому вони помістяться уявити складно. Мозок багатьох людей просто не пристосований працювати з такими цифрами, адже природа не закладала нам подібний функціонал, і природний відбір не брав до уваги математичні здібності.
Історія з 499 доларами і 500 - це відмінне підтвердження того, що цифри не наш коник. Навіть якщо ви розумієте, що різниця мізерна, всього в один долар, то підсвідомість сприймає інакше. Так відбувається з однієї простої причини - ви читаєте ціни з ліва на право, і запам'ятовуєте, більшою мірою, тільки першу. 499 доларів ви швидше назвете «чотириста з чимось», а не як «практично 500». Іноді у мене запитують, скільки коштував той чи інший продукт. Я відповідаю, мовляв сто з чимось рублів, а потім ловлю себе на думці, що він коштував 199. Навіть знання і розуміння цього маркетингового ходу НЕ вберігає від помилок сприйняття ціни.
Також дослідження показують, що ті, хто намагається підраховувати витрати прямо в магазині, економити на покупках, витрачають трохи менше, а то й більше. Горезвісні дев'ятки в кінці цінника не дають нам можливості точно і швидко порахувати ціну. Дайте відповідь на питання, скільки буде коштувати 5 авокадо по 30 рублів за штуку? Упевнений, ви моментально дали відповідь. А тепер порахуйте ціну такої ж кількості авокадо, але вже по 29.89 за штуку. Думаю, що проблеми виникли.

Як продати товар: Правило №5 - знайомий логотип може обдурити смак

Неймовірне довіру до бренду виправдано, але тільки до певної міри. Якщо у Вас був автомобіль БМВ, то купуючи новий, ви віддасте перевагу саме цій марці. Користувачі продукції Apple, навряд чи колись її поміняють на Samsung. але в певний момент фірмовий знак може зіграти з вами злий жарт. Ви починаєте ідеалізувати продукт, перебільшувати задоволення яке він здатний доставити. Відразу скажу, що не маю на увазі модниць які ганяються за туфельками Gucci і сумочками від Prada. Для них бренд є якоюсь міткою, яка наближає даних дівчат до вищих верств суспільства.
Я зовсім про інше:
У 1970 році компанія Пепсі провела один цікавий експеримент, назвавши його «Пепсі кидає виклик». В однакові склянки була розлита Кола і Пепсі. Людям пропонувалося вибрати який напій смачніше, і що їм більше підходить. Більшість американців вибрали саме Пепсі. Даний експеримент закінчився приголомшливим успіхом, багато ЗМІ про нього розповіли, і, здавалося б, Кола після цього повинна була захлинутися в своєму цукровому сиропі, продажу впасти до мінімуму, а компанія покинути велику частину ринку. Але, як ми бачимо, Кока-Кола продається краще Пепсі донині. І це не дивлячись на той факт, що багато хто і зараз говорять, що Пепсі значно смачніше.
Що ще більше викликає здивування, так це той факт, що коли на склянках були логотипи, то люди, побачивши знайому білий напис на червоному тлі, вибирали Колу. Цей феномен назвали «Парадокс Пепсі».
Аналогічний експеримент проводили з вином. Однією тестової групи назвали ціну напою (90 доларів і 10 доларів) і практично всі сказали, що дороге є більш якісним. А ось друга група цін не знала, і відповіді про якість розділилися 50 на 50. До речі, в Китаї є дуже дороге пиво (ціна пляшки більше 40 доларів), а за смаком воно схоже на дешеву бурду яка в штатах коштує не дорожче 3 доларів. Весь секрет у тому, що підприємливі китайці наклеїли красиву етикетку, провели рекламну компанію і підняли ціну.
Чому це працює?
І знову вся справа в нашому мозку, точніше в півкулях. Одне відповідає на візуальне сприйняття, а інше за смакове. Коли ви не бачите логотипу, то довіряєте виключно смаку, реальному смаку. Коли людина бачить логотип, то тут в дію вступає пам'ять, яка асоціює логотип з чимось хорошим, більш якісним і відомим, а значить і продукція під цим брендом буде краще.
Без логотипів мозок Вам говорить, що Пепсі значно краще і смачніше, вибирайте його. Але як тільки ви бачите лого, то мозок твердить - «Коли - це супер, ти повинен її пити». Десятки років рекламної компанії, і вбивання даних в голову людини зробили своє. Компанії насправді промивають мізки покупців і змушують любити не те, що краще або корисніше, а то, що вони хочуть продати.

Російська економіка відносно недавно встала на рейки ринкових відносин, коли перед будь-яким продавцем в повний зріст постає проблема - як правильно продавати товар або послугу. Тема ця настільки велика і багатогранна, що її повне висвітлення просто не може бути предметом цієї статті.

Як правильно продавати товар

Тут і зараз ми поговоримо тільки про B2B продажах. Це такий бізнес, коли одні компанії намагаються

щось продати іншим компаніям.

Знання помилок продавців ось один із секретів успішних продажів:

продавець не знає чим його продукт краще конкурентів;

продає організація намагається реалізувати свій товар або послугу, а треба продавати свій статус, статус експерта, спеціаліста у своїй області, що викликає у покупця почуття довіри і з яким незручно розмовляти про ціну;

що пропонує купити товар або послугу недостатньо досконально вивчив справжні потреби покупця;

продавець забуває зробити deadline (обмеження за часом, за кількістю);

невміння грамотно працювати з запереченнями покупців;

проведення презентацій для осіб, які не беруть остаточне рішення;

недолік енергетики та позитиву у продавця.

Розглянемо більш докладно роботу з запереченнями. Вони можуть бути істинними і помилковими. Дуже часто покупець ховає справжні заперечення за помилковими. Одне з головних справжніх заперечень - це «дорого» як же боротися з цим «злом», що протиставити?

Ще до початку презентації, переговорів та інше, необхідно знати, на яку суму розраховує покупець і пропонувати товар в його ціновому діапазоні.

Ставлення до ціни. Задається питання покупцеві, що мовляв є потрібний вам товар за такою-то ціною, варто розповісти детальніше. І по інтонації відповіді визначити його ставлення до ціни, а отже, саму можливість продати за цю ціну.

Репутація. Був в наявність товар приблизно з аналогічними характеристиками, але з меншою ціною від іншого виробника, але довелося від нього відмовитися, так як, якість товару залишало бажати кращого, і були численні скарги про покупців. Виникли репутаційні витрати. Ми зацікавлені в тому, щоб наші клієнти залишалися задоволеними і рекомендували нас своїм колегам. Тому репутація не дозволяє пропонувати дешевий, неякісний товар.

Є дешевше. Покупець каже, що йому недавно пропонували «такий же» товар, але, значно дешевше. Відповідати можна наступним чином. Ми здійснюємо N -е кількість продажів на місяць і 50% - нові покупці, 50%. - за рекомендаціями. Невже це було можливо, якщо на ринку дійсно був такий же товар за меншу ціну.

Всім відомо, що легше за все продати товар, коли покупець хоче його купити. Тобто виникла якась проблема, розв'язувана покупкою необхідного товару або послуги. Як же бути в інших випадках, здійснювати продажу треба завжди і як можна частіше. Існує цікава методика, що дозволяє відповісти на питання - як правильно пропонувати товар покупцеві.

Суть її полягає в тому, щоб допомогти покупцеві побачити проблему, усвідомити і зануритися в неї, таким чином, сформувати потребу в покупці товару або послуги. Схематично можна уявити цю методику у вигляді воронки, насправді це просто якийсь ряд питань майбутньому покупцеві. Розглянемо на конкретному прикладі. Припустимо, ми намагаємося продати таку послугу, як тренінг з продажів і начальник відділу продажів та керівник компанії не розуміють, що їм потрібен цей тренінг.

Перший тип питань - ситуаційні, вони задаються по ситуації і мають загальний характер:

- яка чисельність відділу продажів ?;

- хто зараз ваші клієнти, b2b або b 2c?;

- у вас вхідний потік звернення або менеджери дзвонять по холодному ?;

Загальні питання, пов'язані з відділом продажів.

Другий тип питань - проблемні питання, мета яких - навести клієнта на думку про проблему:

- скільки холодних дзвінків робить менеджер відділу продажів в день? Намагаючись відповісти на це питання, клієнт починає занурення в проблему;

- яка конверсія цих дзвінків? Якщо відповідь точна цифра, то - це проблема, так як конверсія напевно буде низькою. Якщо буде утруднення з відповіддю, то - це теж проблема, начальство не знає що як працює відділ продажів;

- скільки нових клієнтів знайшли ваші менеджери в минулому місяці? Мета питання фокусування на проблемі. Клієнт може знати про проблему, але він на ній не фокусується.

Третій тип питань - извлекающие. Головна їх мета поглибити, посилити проблему і сильно залежать від проблемних питань і відповідей на них.

- чи часто виникають заперечення покупців, як менеджери обробляють ці заперечення, скільки продажів було після обробки заперечень;

- минулого місяця було 100 вхідних звернень, а скільки з них було продажів?

- як ви оцінюєте своїх менеджерів за десятибальною системою?

- при відповіді на питання - скільки нових клієнтів знайшли ваші менеджери в минулому місяці, наприклад, три, можна сказати, що після наших тренінгів в такий-то компанії, їхні менеджери довели це значення до восьми. Тут відбувається сильне занурення в проблему і витяг з майбутнього покупця конкретики, щоб проблема непросто позначилася, а була цілком очевидною, конкретної і виражалася в цифрах.

Четвертий тип питань - навідні. Мета цих питань - навести на думку, що все можна змінити. По суті, тут починається перед продаж.

- наскільки збільшився обсяг продажів, якщо менеджер робив не десять дзвінків в день, а п'ятдесят дзвінків в день?

- якщо ваш менеджер по технології обробляв все типові заперечення клієнтів, такі як «у вас дорого», «мені потрібно подумати», «зараз немає грошей», «ми вже працюємо з іншими», скільки додаткових клієнтів ви б отримували?

- якщо ваш відділ продажів в наступному місяці збільшить обсяг продажів в півтора рази, чи вистачить у вас товарів на складі?

При обмірковуванні відповідей клієнт ще більше занурюється в проблему і у нього самого вже починають виникати питання, які він і задає. З цього моменту він готовий до презентації вашого товару або послуги.

Керуючись основними правилами продажів, не можна обійтися без такого інструменту, як «холодні» дзвінки. Вони необхідні, якщо ми хочемо відповісти на питання - як правильно продати товар покупцеві? Дуже часто, багато хто не приділяють цьому інструменту належної уваги і таким чином, позбавляють себе частини прибутку. Нижче викладені деякі ідеї щодо підвищення ефективності «холодних дзвінків».

Визначати мету дзвінка. «Холодний» дзвінок, як і вся стратегія активних продажів це послідовність блоків, які призводять до накопичення прибутку і метою першого дзвінка

необов'язково є продаж. Можливі цілі - підготовка клієнта до ознайомлення з комерційною пропозицією, виявлення потреб клієнта в товарах або послугах компанії.

Не застосовувати препарат при першому дзвінку фрази «ми хочемо запропонувати вам», «ми займаємося продажем», в інакше розмови не вийде.

Постаратися виділиться із загальної численної маси тих, що дзвонять продавців, почати говорити не про себе, а про них, зайти на їх сайт, обрости інформацією (з ким працюють, чим займаються) Приклад. «Наскільки я знаю, ви займаєтеся вантажоперевезеннями по Росії і Європі, переважно автомобільними перевезеннями вантажів і зараз активно розширюєте штат співробітників, тому що бачив великий список вакансій на вашому сайті. Так? » Можливий відповідь «Так, так. А що?" Клієнт, вже трохи зацікавлений і зачепившись за це можна продовжити розмову.

Щоб посилити лояльність, можна сказати, що ви зараз працюєте з його специфікою або починаєте працювати. Приклад. «Ми зараз починаємо працювати з компаніями що займаються автоперевезеннями по центральній Росії. Якраз ваша компанія підходить і ми хотіли б обговорити варіанти співпраці ».

Бувають випадки, коли клієнтові просто незручно говорити (він обідає, за кермом, у нього важлива розмова та інше). Необхідно питати про саму можливість розмови.

Говорити виразно і розбірливо, якщо клієнт з самого початку не розуміє, то винен той, хто телефонує і швидше за все, контакту не вийде.

При розмові необхідно робити паузи.

Всі вищевикладені пункти - перший блок, встановлення контакту з клієнтом, щоб якось позначити позиції, один з одним трошки познайомитися, то другий блок - це ставлення питань. Але відразу це робити не рекомендується, можна зустріти нерозуміння і відторгнення. Щоб перейти до питань потрібно зробити логічний перехід, зробити так, щоб клієнт хотів відповідати і розумів, для чого він це робить, що питання доречні і знаходяться в його компетенції.

Переконатися, що розмова йде з особою, яка приймає рішення.

Секретар - ваш друг, але може стати непереборною перешкодою.

Від того, чи знає підприємець, як продати товар, залежить і його дохід, і заробіток реалізатора. Розглянемо основні нюанси маркетингу в декількох «проекціях».

Реклама двигун торгівлі

З практики відомо, що більшість покупок людьми в магазині здійснюється імпульсивно (ненавмисно). Важливе значення при цьому має зовнішній вигляд товару, його упаковка або рада продавця. Тому роль такого фахівця в даній сфері набуває певне розмаїття.

Як правильно продавати товар? Звичайно ж, першим пунктом відповіді на поставлене запитання повинна стати привітна зустріч покупця в магазині. Продавець також повинен зуміти запропонувати потрібну саме йому річ. Їм може бути також запропоновано придбати деякі супутні товари. Так, наприклад, купуючи костюм, покупець вибирає і відповідний краватку.

Продавець, визначившись для себе, як правильно продати товар покупцеві, все-таки в основу повинен поставити метод переконання. Проведений аналіз процесів продажів показав, що вирішальний вплив на покупця виявляється використання таких інструментів, як мова, манери і знання товарознавчих якостей товарів.

Перевага усній реклами перед іншими її видами полягає в індивідуальному спілкуванні з покупцями. Насправді ці два суб'єкти торгівлі є незалежними особистостями з різними потребами, характерами, запитами і темпераментами.

Характер і настрій людини визначають його бажання купити товар

Для того щоб визначитися, як продати товар, продавцю необхідно розпізнати не тільки настрій, але і характер покупця. Друга якість являє собою сукупність основних і досить істотних властивостей особистості, завдяки яким людина відрізняється від інших членів суспільства. За характером всі люди поділяються на рішучих і нерішучих, вольових і безвольних, пасивних і активних і т. Д. Найчастіше характер безпосередньо залежить від темпераменту: меланхолік, сангвінік, холерик і флегматик. Продавцю найлегше визначити характер покупця в процесі бесіди з ним.

Тому реалізатор, визначаючись, як правильно продавати товар тієї чи іншої людини, повинен вибрати відповідний метод підходу. Наприклад, інертних покупців необхідно обслуговувати більш активно, а холерики дуже швидко дратуються, тому потрібно з ними бути особливо попереджувальними.

мотивація покупки

Мотиви покупки можуть включати такі фактори: якість, економічність, сезонність і певні дати. Продавцю необхідно все це з'ясувати, а вже потім запропонувати товар, який відповідає потребам людини. Дані фактори не можуть бути розглянуті ізольовано один від одного. Найчастіше на покупку одночасно впливають відразу кілька факторів. Іноді зустрічаються мотиви, які засновані на емоціях. Тому продавець, визначившись, як продати товар, приймає до уваги дані про людину, якій він призначається.

На мотивацію покупки впливають як зовнішні, так і внутрішні чинники. До зовнішніх факторів належать репутація магазину і рекомендації знайомих. Внутрішні ж чинники полягають в характеристиках самого товару. Найчастіше покупцем приймається рішення про покупку того або іншого товару під впливом зовнішнього вигляду останнього.

Продаж товарів зарубіжного виробництва

Сьогодні ринок досить різноманітний і насичений товарами як вітчизняного, так і зарубіжного виробництва. При цьому багато екземплярів, на жаль, не можуть «похвалитися» своєю високою якістю. Вирішуючи питання, наприклад, як продавати товари з Китаю, магазину необхідно мати в наявності всі дозвільні документи і сертифікати на дану продукцію. Тільки в цьому випадку можлива вдала реалізація та отримання бажаного прибутку.

Як продати товар через Інтернет?

Проведені дослідження показали, що близько 35% всіх покупців сприймають товар за допомогою зору, 15% - на слух, 20% - через відчуття, 6% - на смак і 4% - через нюх. Також необхідно врахувати, що людина здатна запам'ятати лише одну п'яту почутого.

Тому продавець, визначаючись, як продати товар через Інтернет, не може не брати до уваги ці результати спостережень. Обов'язковою умовою в інтернет-магазинах має бути наявність якісних знімків товару, його повна характеристика і, бажано, відгуки. Звичайно ж, якщо покупець вирішить зателефонувати за контактним телефоном, то йому повинен відповісти компетентний оператор.

Основні правила торгівлі

У сучасній торговельній сфері дуже часто можна зустріти такі поняття, як маркетинг, мерчандайзинг і холодні контакти. Будь-якому поважає себе продавцеві необхідно знати основні правила того, як швидко продати товар і отримати в повному обсязі за нього гроші. Отже, спробуємо розібратися з перерахованими поняттями.

Для отримання успішної реалізації товару можна спробувати прийоми, які використовують торговельні представники (фахівці, що займаються просуванням товару в торгових точках). В основі їх роботи знаходиться каталог продукції, який вони приносять в магазин і укладають згодом договору по реалізації.

Сучасні великі компанії, що займаються продажем кількох груп товарів, зобов'язують торгових представників, Що складаються у них в штаті, проходити спеціальні тренінги на тему «Як навчитися продавати товар», основним напрямком яких є вивчення інструментів забезпечення зростання обсягів продажів за допомогою розширення клієнтської бази.

Саме зазначені фахівці в подальшому стають маркетологами, т. Е. Професіоналами по реалізації товару споживачеві.

мерчандайзинг

Сьогодні цим терміном вже нікого не здивуєш. У великих торгових компаніях існують цілі відділи, співробітники яких займаються мерчандайзингом. Професію «мерчандайзер» на Заході отримують в процесі навчання не за один рік.

Отже, мерчандайзинг - дії, спрямовані на зростання обсягів товарообігу. Основними інструментами в цих діях є: наявність цінників, красива викладка і дотримання стандартів конкретної компанії по представленості. Як бачите, нічого нового тут немає. Це правило працювало в російській торгівлі і раніше, однак не мало такого красивого назви.

Важливий компонент у всьому цьому - цінник, який є в деякому роді документом на продукт і несе інформацію про виробника і вартості. Якщо раптом виявляється невідповідність ціни в ньому з сумою в касовому чеку, то це є грубим порушенням. У великих торгових мережах за це відповідає саме мерчандайзер, в невеликих магазинах - продавець, а в інтернет-магазинах - адміністратор.

холодні контакти

Даний термін ще відомий як «холодні продажу». В даному випадку діють такі ж правила, як при будь-яких інших продажах, проте з деякими доповненнями. Так, повинні також дотримуватися правила вітання, презентація і визначення потреб, а ось укладання угоди відбуватиметься вже при особистій зустрічі (якщо мова не йде про інтернет-магазині).

Структура розмови має деякі відмінності від особистого спілкування. Продавець не бачить око потенційного покупця, що істотно знижує ймовірність успішного укладення угоди.

Як продати товар по телефону? Це питання цікавить багатьох людей сьогодні. Такий вид продажів часто вимагає величезного терпіння і готовності до того, що очікуваний успіх може прийти не на другий, навіть не на п'ятий дзвінок.

Один з важливих моментів телефонних продажів - вміння вести бесіду. Потрібно приготуватися до того, що співрозмовник може привести велика кількість відмовок і доводів, щоб не купити товар. Тому треба бути впевненим на сто відсотків в якості продукції і вміти грамотно описувати її переваги.

Як продавати дорогий товар?

Якщо компанія займається реалізацією дорогого товару, то в даному випадку існують деякі нюанси, які потрібно обов'язково врахувати.

По-перше, перш ніж пропонувати дорогий товар, необхідно попередньо зібрати інформацію про платоспроможність клієнта.

По-друге, якщо йдеться про холодні продажах (по телефону), потрібно довідатися, наскільки зручно співрозмовнику розмовляти з менеджером. Якщо потенційний покупець в даний момент зайнятий, то необхідно дізнатися час, в яке можна до нього звернутися повторно.

По-третє, менеджер повинен досконально знати свій текст, буквально напам'ять. Тобто володіти повною інформацією про комплектуючих, прейскуранті, гарантійний термін і можливі знижки.

Підсумовуючи викладений в даній статті матеріал, необхідно відзначити наступне. Щоб товар успішно продавався, необхідно знати декілька нескладних правил, мати спеціально навчених працівників (менеджерів, маркетологів і мерчандайзерів) і, звичайно ж, бажання працювати.

Багато людей підсвідомо оточують себе речами: по поширеній думці, накопичене майно символізує спроможність і вказує оточуючим на достаток його власника. У той же час при фінансові ускладнення громадяни в першу чергу намагаються отримати кредит або позику, не думаючи про те, що рішення проблеми вже знаходиться у них в руках.

Дійсно, перед візитом до банку варто задуматися про те, що можна продати, щоб заробити грошей. Практично кожна людина має в своєму розпорядженні матеріальними або нематеріальними активами, реалізація яких допоможе:

• Поліпшити особисте фінансове становище;
• Покрити витрати, пов'язані з лікуванням;
• Накопичити кошти на велику покупку;
• Знайти стартовий капітал для запуску бізнесу.

Що можна продати з дому?

вивчаючи можливі способи вишукування необхідної суми, люди в першу чергу оцінюють доступні їм матеріальні активи - речі, майно або нерухомість. Однак вибираючи, що продати з домашнього мотлоху вигідно, необхідно пам'ятати: непотрібні предмети в будь-якому будинку рано чи пізно закінчуються, а тому подібний спосіб заробітку є одноразовим.

меблі

Старі меблі люди виставляють в гараж або вивозять на дачу, розумно припускаючи, що нікому не потрібні шафи з відпалих дверцятами або дивани з протертою оббивкою. Однак при наявності певних навичок і мінімального набору інструментів речі нескладно привести в порядок, щоб потім вигідно продати.

Додатково підвищить вартість предмета творчий підхід: в мережі є величезна кількість прикладів дизайнерської обробки меблів. Зрозуміло, доведеться зайнятися шліфуванням і фарбуванням, вивчити основи текстурирования і декоративної обробки поверхонь, проте в результаті вартість старої шафи або стільця може перевищити ціну аналогічного нового виробу.

коштовності

Намагаючись уникнути інфляції та знецінення своїх заощаджень, громадяни купують вироби з дорогоцінних металів. Вибираючи, що можна продати дорого з дому, слід звернути увагу на свою колекцію золотих кілець, сережок і ланцюжків.

Реалізувати ці прикраси нескладно: ломбарди та ювелірні майстерні постійно набувають у громадян коштовності за ціною брухту. Однак така ціна навряд чи влаштує продавця, а тому доцільніше спробувати знайти клієнта серед приватних осіб.

електроніка

Реклама і прагнення до престижу часто змушують людей купувати нові пристрої, хоча старі ще цілком працездатні. Смартфони, ноутбуки та планшети в хорошому стані набувають приватні клієнти та сервісні майстерні: за потужний ноутбук відомого виробника в Москві дають до 15000 рублів, а на запчастини майстри заберуть його за 5-6 тисяч рублів. Що можна продати дорого:

• Плеєр iPod першого покоління в хорошому стані на eBay продається за $ 15000;
• Мобільна легенда Nokia 3310 в нормальному стані оцінюється в $ 300;
• Оригінальний віртуальний вихованець Tamagotchi коштує до $ 500.

Побутова техніка

Попит на стару побутову техніку незмінно високий: в старих, але справних холодильниках, телевізорах, пральних машинах і мікрохвильових печах потребують студенти, молоді сім'ї і підприємці, які здають квартири в оренду.

Як знайти, що можна продати з дому: майже у кожної людини є прилади, які використовуються рідко або просто морально застаріли. за техніку відомих виробників реально отримати до половини вартості нових виробів. Окремі підприємливі громадяни стоять на цьому бізнес: купують несправне обладнання, ремонтують його, а потім перепродують дорожче.

старовинні монети

Рідкісні і старовинні монети цікаві перш за все для колекціонерів: за самі унікальні екземпляри останні готові заплатити понад півмільйона доларів. Зрозуміло, подібні скарби вкрай рідко зустрічаються в будинках звичайних громадян. У той же час в бабусиних скринях або в батьківських скарбничках часом виявляються більш поширені монетки Російської Імперії або СРСР, які фахівці оцінюють в 400-1000 рублів за штуку.

Визначившись з тим, що можна продати за великі гроші, необхідно знайти підходящі канали реалізації монет. Найбільш очевидні покупці - це:

• Спеціалізовані магазини. Набувають монети різних видів - епохи СРСР, дореволюційні, іноземні, інвестиційні та колекційні;
• Клуби нумізматів. Висувають високі вимоги до стану і унікальності монети, вимагають підтвердження права власності;
• Банки. Періодично проводять акції з купівлі рідкісних монет сучасної карбування;
• Приватні колекціонери. Чи готові заплатити високу ціну за рідкісний екземпляр;
• Інтернет-аукціони. Дозволяють безпечно укладати вигідні угоди.

Старі і колекційні речі

Часом людина навіть не усвідомлює, які скарби зберігаються в його будинку: непоказна статуетка або тарілка, куплені давним-давно прабабусею, в наш час можуть мати величезну колекційну цінність. Втім, непідготовлений власник антикваріату навряд чи зможе адекватно оцінити його вартість: в таких випадках краще скористатися консультацією експерта. Що можна продати дорого зі старих речей:

• Порцелянові статуетки Ленінградського і Дулевского заводів, виготовлені в довоєнний час за ескізами відомих художників. Коштують до 10000 рублів;
• Погруддя, попільнички і статуетки з бронзи, відлиті за особливим рецептом в місті Касл Челябінської області. Коштують до 5000 рублів;
• Книги та серійні видання. Оцінюються не тільки за роком випуску, але і за тиражем, дарчих написах, ілюстрацій. Стоять в середньому 4000 рублів за екземпляр;
• Листівки довоєнної і дореволюційної епох. Масові видання оцінюються в 300-500 рублів, тоді як рідкісні екземпляри продають по 5000 рублів;
• Старовинні марки штучних і масових серій. Набори довоєнного періоду стоять до 1000 рублів, тоді як рідкісні марки царської Росії - близько 10000 рублів;
• Вінілові платівки часів СРСР. Випущені після війни рідкісні екземпляри коштують до 4000 рублів, а поширені видання - в межах 200-300 рублів;
• Радянські значки, виготовлені до 1950 року. Середня ціна на них становить 1500 рублів, тоді як рідкісні вироби з документами оцінюють в 50-60 тисяч рублів;
• Старовинні механічні іграшки. Дитячий педальний автомобіль, зроблений в СРСР, легко можна продати за 6-10 тисяч рублів;
• Телевізори КВН-49. Піонер вітчизняного телебачення в неробочому стані коштує близько 15000 рублів, справний апарат - до 100000 рублів;
• Радіоприймачі СВД з першої партії. Навіть в несправному стані такий апарат продається на аукціонах за 30000 рублів;
• Ялинкові іграшки довоєнної і післявоєнної епох. Залежно від унікальності, така іграшка може коштувати 400-1200 рублів за екземпляр.

Дитячі товари

Діти ростуть і дорослішають з величезною швидкістю, внаслідок чого батьки змушені постійно купувати їм нові речі. При цьому гори старого одягу і обридлих іграшок скупчуються в шафах і коробках: серед цих запасів найпростіше знайти, що можна продати з дому, щоб заробити.

Існує стійкий попит на старі дитячі товари: не кожна молода сім'я в змозі придбати нову багатофункціональну коляску або ліжечко з безпечних матеріалів. Тому за 50% від початкової вартості буквально протягом декількох днів легко можна реалізувати:

• Верхню дитячий одяг і взуття;
• Іграшки в хорошому стані;
• Манежі, ходунки;
• Коляски, стільчики для годування;
• Столики для сповивання, ліжечка.

продукти власного виробництва
Жителям сільської місцевості простіше знайти товари для продажу, оскільки наявність власних ділянок дозволяє їм вирощувати різні сільськогосподарські культури, розводити птахів. Фермери здають продукти власного виробництва перекупникам або реалізують самостійно, через ринки і магазини.

Втім, асортимент підсобного господарства не обмежується овочами, фруктами, молоком або м'ясом.

Що можна продавати в селі, щоб заробити:

• Лісові і польові трави і квіти. прихильники здорового способу життя купують їх в якості сировини для відварів і трав'яного чаю;
• Продукцію домашнього виробництва. Взимку у сільських жителів з'являється час для в'язання, шиття, виготовлення сувенірів або плетіння меблів з лози;
• Квіти. Попитом користуються не тільки живі рослини, але і засушені польові суцвіття, які застосовуються в якості компонентів домашньої косметики.

автомобіль

Термін служби автомобіля обмежений. Тому кожні кілька років автолюбитель змушений замислюватися про покупку нової машини; стару при цьому залишають іржавіти в гаражі або прямо під відкритим небом. Тим часом, непотрібне транспортний засіб ще може принести прибуток: подібні автомобілі часто купують підліткам без досвіду водіння або для експлуатації в сільській місцевості.

Безумовно, перед продажем машину слід привести в порядок - помити, замінити найважливіші несправні агрегати, виконати хімчистку салону. Експерти кажуть, що чистий акуратний автомобіль можна продати на 25-30% дорожче, ніж аналогічну модель з непривабливим зовнішнім виглядом.

Нерухомість

Продаж житлової нерухомості - це останній спосіб вишукування потрібної суми: до такого варіанту зазвичай вдаються лише за крайньої необхідності, коли всі інші джерела доходу вже вичерпали себе.

До даної операції бажано готуватися заздалегідь: знайти знімне житло на підміну, перевезти речі, привести приміщення в порядок. Також потрібно розуміти, що реалізація нерухомості по ринковою ціною займає до півроку: навіть поради про те, допоможуть зменшити цей термін в кращому випадку до трьох-чотирьох місяців.

Що можна продати в інтернеті?

Так як більшість платоспроможних громадян активно користується можливостями всесвітньої мережі, не слід ігнорувати питання про те, як і що можна продавати в інтернеті, щоб заробити. Людям, які не мають досвіду створення і просування інтернет-магазинів, найпростіше публікувати свої пропозиції на дошках безкоштовних оголошень і в соціальних мережах. Залишається визначити, які товари тут затребувані.

Інформаційні продукти

Сучасна людина розуміє цінність інформації, а тому охоче платить за знання, які допоможуть йому поліпшити якість свого життя, заощадити або отримати додатковий дохід. Використовуючи власний або досвід, можна скласти докладний посібник на будь-яку затребувану тему - від ремонту автомобіля до створення сайту. Якщо відповідних навичок немає, слід скористатися пропозиціями інших авторів і зайнятися реалізацією їх продуктів за комісійну винагороду. Що продати, щоб заробити грошей:

• Навчальні курси;
• Майстер-класи, відеоролики з інструкціями;
• Послуги консультування.

китайські товари

В іноземних інтернет-магазинах часто зустрічаються цікаві товари, які відсутні на вітчизняних торговельних майданчиках. Найбільший асортимент такої продукції представлений на китайських порталах. Тут підприємці купують речі дрібним оптом для реалізації в своєму місті. Скориставшись їх досвідом, нескладно визначити, що продати в інтернеті, щоб заробити:

• Смартфони, розумні браслети, гаджети;
• Чохли для мобільних пристроїв;
• Сувеніри та незвичайні подарунки;
• Галантерею, сумки, ремені, гаманці;
• Косметичні засоби;
• Розвиваючі іграшки.

Комп'ютерні ігри

Десятки мільйонів власників комп'ютерів і ноутбуків по всьому світу захоплено грають в розраховані на багато користувачів онлайн-ігри. Це співтовариство об'єднують спеціальні ігрові сервіси і платформи на зразок Steam, що дозволяють заповзятливому людині знайти, що продати, щоб заробити:

• Правилами дозволяється реалізація ігрових предметів. За віртуальні обладунки та зброю на торгових майданчиках пропонують цілком реальні гроші;
• Ігри часто виставляють на розпродажі зі знижками. Можна купити одну з них недорого, а потім продати аккаунт за повну ціну;
• Нарешті, досвідчені гравці часто «прокачують» свого персонажа до високого рівня, а потім реалізують його разом з обліковим записом.

Інтернет ресурси

ресурси з великою кількістю відвідувачів коштують дорого: тисячі переглядів сайту або мільйони учасників групи в соціальній мережі легко конвертуються в великі гроші за рахунок реклами. Домогтися таких результатів можна двома шляхами: створити ресурс своїми силами і зайнятися його просуванням, або придбати недооцінений сайт і вивести його на перші сторінки пошукових машин. Щоб визначити, що вигідно продати в інтернеті, потрібно орієнтуватися на наступні цифри:

• Інформаційний сайт з 3000 відвідувачів на добу коштує 200000 рублів;
• Група Вконтакте з мільйоном передплатників варто 500000 рублів;
• Аккаунт в Instagram з 300000 передплатників варто 200000 рублів;
• Канал на YouTube з 200000 передплатників варто 220000 рублів.

фотографії

При ранжируванні видачі пошукові машини враховують унікальність не тільки текстів, але і зображень на сайті. Намалювати якісну ілюстрацію або зробити гарний знімок значно важче, ніж написати статтю з чотирьох абзаців, а тому графічні матеріали постійно затребувані в інтернеті.

Швидше за все можна навчитися фотографувати: число докладних посібників на цю тему вимірюється десятками. Звичайні знімки продають через фотобанки і фотостоки, тоді як документальні кадри доцільно запропонувати порталам новин.

Товари ручної роботи

чому товари ручної роботи так популярні? Подібні речі є абсолютно унікальними, тому клієнти охоче доповнюють свій гардероб або інтер'єри квартир предметами, що існують в єдиному екземплярі. Серед сотень напрямків прикладної творчості кожен може знайти ремесло собі до душі і реалізувати свої таланти. Що користується попитом:

• Декоративні свічки. Виробництвом свічок на дому займаються багато, а тому привернути увагу покупців можна лише завдяки унікальному дизайну;
• Косметика ручної роботи. Жінки використовують креми, маски, мило і шампуні ручної роботи, так як вміст заводських флаконів викликає у них сумніви;
• Ляльки. Ексклюзивні ляльки з порцеляни, текстилю або дерева - це недитячі іграшки, а дорогі предмети колекціонування;
• Дерев'яні сувеніри. З дерева роблять різні вироби - від кулонів до меблів. Матеріал коштує недорого, а для його обробки не потрібні складні інструменти;
• Вироби з бісеру. Сучасні модниці воліють унікальні прикраси, а тому охоче купують браслети, намиста і підвіски ручної роботи;
• В'язані вироби. Досвідчені майстри в'яжуть не тільки шарфи і шапки. Джемпери, светри і костюми користуються популярністю у любителів ексклюзивних речей;
• Шиття. Вдома можна шити що завгодно - одяг, аксесуари, подушки, постільна білизна. Такі вироби в певних колах цінуються вище фабричних;
• Біжутерія. Для виготовлення прикрас використовують будь-які доступні матеріали - дріт, намистини, шкіру, дерево, сталь, глину.

електроніка

На зарубіжних інтернет-аукціонах постійно зустрічаються електронні пристрої в хорошому стані, які власники через непотрібність віддають за копійки. Завдяки віртуальним платіжним системам можна викупити такий товар і замовити його доставку в Росію для перепродажу. Однак при роботі з іноземними постачальниками слід пам'ятати, що поріг безмитного ввезення в 2018 році становить всього 1000 євро на місяць.

Що можна продати швидко? Популярністю у покупців користуються:

• Ноутбуки та планшети;
• Гаджети та квадрокоптера;
• смартфони;
• Фотоапарати та відеотехніка;
• Ігрові приставки.

власні послуги

Найвигідніше продавати власні послуги: досвід виконавця є невичерпний актив, який в процесі ведення діяльності тільки зростає. Кожна людина має якимись професійними чи практичними навичками, які можливо використовувати для створення джерела доходу. Зрештою, навіть некваліфіковану працю неповнолітнього дозволяє отримати певний прибуток. Що можна продати підлітку, щоб заробити грошей:

• Послуги вигулу собак і догляду за тваринами;
• Послуги кур'єра або розклеювача оголошень;
• Досвід адміністрування і просування груп в соцмережах.

чужі послуги

Заповзятливі люди знають, що продати, щоб заробити швидко і без вкладень: слід домовитися про співпрацю з фахівцями, які надають кваліфіковані послуги, і зайнятися пошуком клієнтів для них за винагороду.

При виборі напрямку діяльності потрібно враховувати розмір цільової аудиторії: Очевидно, що знайти замовників для елітної автомайстерні значно складніше, ніж для будівельної бригади, що ремонтує звичайні квартири. Також має значення сума чека: 5% комісійних від замовлення в 100000 рублів виглядають більш привабливо, ніж 30% від замовлення в 10000 рублів. Нарешті, потрібно взяти до уваги підготовку посередника: щоб скласти коректне оголошення і провести переговори з клієнтом, необхідно розбиратися в предметі продажу хоча б на початковому рівні.

Де можна продати речі?

Існує кілька майданчиків, де терміново заробити грошей без вкладень може будь-яка людина, що бажає продати цінні предмети. Однак слід пам'ятати, що більшість з них не підходить для реалізації старовинних і антикварних речей: подібні товари краще виставляти на спеціалізовані аукціони:

• Комісійний магазин. Здаючи речі в магазин, слід попередньо з'ясувати правила їх продажу. Наприклад, одні торгові точки дозволяють встановлювати ціну власнику, тоді як інші привертають для оцінки своїх експертів. Також може відрізнятися комісія магазину за продаж і зберігання предмета;
• Інтернет. Публікація оголошень в мережі дозволяє охопити широку аудиторію і продати речі, які користуються попитом лише у нечисленних цінителів. Клієнт цілком може проживати в іншому місті і навіть в іншій країні, проте завдяки службам доставки цю проблему нескладно вирішити;
• Місцеві газети. Безкоштовні видання з великим тиражем охоплюють все місто і потрапляють в поштові скриньки тисяч потенційних покупців. Таким способом краще продавати утилітарні речі повсякденного призначення: колекціонери антикваріату рідко шукають продавців через ЗМІ;
• Скупники. На ринку діють підприємці та організації, які скуповують у населення певні предмети оптом і поштучно - старі наручний годинник, Електронні прилади, побутову техніку, мобільні телефони. Знайти оголошення таких скупників можна біля під'їздів, у безкоштовних газетах або в інтернеті;
• Знайомі. Залучити покупців можна, поширюючи інформацію про товар через знайомих. Можливо, комусь із них потрібна дитяча коляска, недорогий одяг, меблі або побутова техніка: в прагненні заощадити люди часто набувають старі речі через друзів або родичів.

Відео по темі

Як швидко продати речі?

Знаючи, що можна продати, щоб заробити, більшість громадян негайно починає шукати покупців. Проте знавці радять не квапити події: деякі підготовчі заходи дозволяють додатково підвищити вартість речі і гарантовано отримати потік вигідних пропозицій. Так, необхідно:

1. Привести річ в порядок. Предмети одягу слід попрати і погладити. Меблі - відремонтувати і відмити. Електроніку - очистити від пилу і плям. Покупець повинен переконатися в тому, що господар ставився до речі дбайливо і акуратно;
2. Сфотографувати предмет. Рекомендується вибрати нейтральний фон і розсіяне освітлення. Для невеликої речі досить 3-4 фотографій, тоді як велику меблі або автомобіль необхідно представити в деталях;
3. Скласти оголошення. У тексті слід докладно описати річ: з якого матеріалу вона виготовлена, які розміри має, які функції виконує. Акцентувати увагу на дефектах не потрібно, але і замовчувати про їхню наявність не слід;
4. Визначити вартість речі. Занадто низька ціна змусить покупця засумніватися в якості предмета, а надто висока - відлякає його. Вартість речі визначається її реальним станом, роком випуску і рівнем ринкового попиту;
5. Розмістити пропозиції. В першу чергу слід використовувати безкоштовні способи - дошки оголошень, соціальні мережі, знайомства. Після публікації бажано проаналізувати статистику звернень клієнтів з різних майданчиків;
6. Оголошення повинно містити максимум контактних даних. Деякі люди неохоче користуються телефоном, внаслідок чого намагаються з'ясовувати подробиці по електронній пошті або через Скайп;
7. Відповідати на дзвінки та листи слід оперативно. На ринку досить аналогічних пропозицій, а тому потенційний покупець, який не отримав відповіді протягом декількох годин, навряд чи спробує зв'язатися з продавцем повторно;
8. Спілкуватися покупцями в будь-який час доби слід коректно і ввічливо, правдиво відповідаючи на їхні запитання. Якщо промовчати про дефекти речі, то правда все одно відкриється при зустрічі. В результаті обидві сторони лише втратять час;
9. Клієнти люблять знижки і подарунки. Якщо спочатку завищити ціну і передбачити можливість торгу не виходить, можна додати до пропозиції якийсь незначний бонус - наприклад, недорогий аксесуар або безкоштовну доставку.

висновок

Аналіз цін на різних торгових майданчиках і дошках оголошень показує, що навіть продаж всіх непотрібних речей в будинку (виключаючи антикваріат, машину або саму нерухомість) не принесе відчутної суми. З іншого боку, виручених грошей цілком вистачить на покупку довгоочікуваного смартфона або на оплату навчальних курсів про те,