Borgan sari saytlardagi matnlarda men "Nima uchun biz?" uslubidagi sarlavhalarni ko'raman, ular ostida shunga o'xshash narsalar ro'yxati kiritilgan:

Biz dinamik rivojlanayotgan kompaniyamiz

Biz faqat ilg'or texnologiyalardan foydalanamiz

Biz o'z sohasi bo'yicha mutaxassislarni ishga olamiz

Va hokazo... Bir qarashda matn va matndek tuyuladi, buning nimasi yomon: hamma shunday yozadi. Ammo keling, ushbu matnni batafsil ko'rib chiqaylik. Ushbu ro'yxat raqobatdosh ustunliklarni ta'kidlash uchun mo'ljallangan. Raqobat ustunligi kompaniyani boshqalardan ajratib turadigan narsadir.

Endi menga qaysi adekvat raqobatchi yozishini ayting:

Bizning kompaniya bir joyda turibdi va rivojlanmaydi

Xizmatlarimiz sifati butunlay axlatdir

Bizda eng ko'p ishlatiladigan texnologiyalar va arxaik yondashuvlar mavjud.

Biz uchun faqat nopok va havaskorlar ishlaydi

Biz barcha mijozlarni bir xil cho'tka ostida olib kelamiz

Aynan! Hech kim bunday yozmaydi. Shunday qilib, birinchi ro'yxatda tavsiflangan afzalliklar umuman afzalliklarga ega emas, chunki raqobatchilar ham xuddi shunday yozadilar.

Lekin bu hammasi emas

Va endi eng qiziq narsa ... Umuman olganda, kompaniyaning afzalliklari iste'molchini tanlashda yordam berishi kerak, deb hisoblashadi. Shuning uchun ular iste'molchiga ma'lum bir brendni tanlash orqali nima olishini aytishlari kerak. Biroq, hamma joyda kompaniyalar: "Biz ..., biz ... va bizda ham bor ... biz qanday ajoyib odamlarmiz!", deb qichqirganda, iste'molchida mantiqiy savol tug'iladi: "Kutib turing, bolalar, men qayerdaman? ?"

Mijozlarga e'tibor qaratmaslik - eng qimmat yozuvchilarning eng keng tarqalgan xatosi. Shu bilan birga, o'ziga xos noyob odamlar o'ziga xoslik va qulaylik o'rniga, "ijodiy" ning yuqori qismini berishni boshqaradi, bu esa yanada chalkashliklarni keltirib chiqaradi. Masalan:

Mijozlarimiz uchun jigar o'tidan fua-gra tayyorlaymiz

Har qanday muammoni hal qilish uchun biz o'zimizni klonlaymiz

Biz fazo-vaqt uzluksizligi qonunlarini e'tiborsiz qoldiramiz

Va hokazo. Biroq, kamchiliklarni o'zingiz xohlagancha muhokama qilishingiz mumkin. Keling, imtiyozlarni qanday qilib to'g'ri tasvirlashni batafsil ko'rib chiqaylik.

Kompaniyaning afzalliklarini qanday qilib to'g'ri tasvirlash kerak

Masalan:

"Biz faqat ilg'or texnologiyalardan foydalanamiz"

ga o'zgarishlar

"Siz vaqtingizni tejaysiz, chunki biz faqat ilg'or texnologiyalardan foydalanamiz"

2. Bundan tashqari, imtiyozlar qanchalik aniq bo'lsa, ular kuchliroq bo'ladi.

Masalan:

Biz eng yuqori sifatli xizmatlarni taqdim etamiz

ga o'zgarishlar

“Siz iste'molchi sifatida himoyalangansiz. Xizmatlarimiz sifati mos keladi xalqaro standartlar sifat ISO 0889.25 va ISO 0978.18. Bundan tashqari, har bir xizmatimiz uchun kafolat 2 yil.

3. Farqlarning aniq ko'rsatilishi

Yana bir samarali taktika - bu to'g'ridan-to'g'ri farqlash. Biroq, bu holatda, siz ham imkon qadar aniq bo'lishingiz kerak. Masalan:

“Bizni raqobatchilardan ajratib turadigan narsa shundaki:

Bizning bankimiz va uning hamkorlari N shahrida 5000 dan ortiq bankomatlarni o'rnatdilar, ya'ni siz naqd pul yechib olishda hech qanday muammoga duch kelmaysiz.

Bizning bankimiz qo‘shni davlatlar banklari bilan hamkorlik aloqalarini o‘rnatgan, ya’ni siz qo‘shni bozorlarga bemalol kirishingiz mumkin bo‘ladi”.

☑ MASLAHAT: yuqoridagi misolni ikkinchi qismni (foydali) gapning oxiriga, bank mulkini esa “chunki” bog‘lovchisi bilan bog‘lash orqali kuchaytirish mumkin.

☑ XULOSA:

Shunday qilib, agar siz kompaniyaning afzalliklarini shunchaki ishtiyoqli ode emas, balki ishlaydigan marketing vositasiga aylantirmoqchi bo'lsangiz, ularni aniq va mijozlarga yo'naltirilgan qilishga harakat qiling. Klişelardan qoching va foydalarni raqamlar, faktlar va amaliy tadqiqotlar bilan tasvirlab bering.

Taqdimot, HPV zanjiri

Mijoz bilan muloqotda uchta til mavjud:

1. Xarakteristikalar tili (faktlar)

2. Afzalliklar tili

3. Imtiyozlar tili (mijoz foydasi)

Texnik xususiyatlari- faktlar, ma'lumotlar, mahsulot xususiyatlarini tavsiflash. Har qanday mahsulot yoki xizmat o'ziga xos xususiyatlarga ega. Xarakteristikalar har doim mahsulotning moddiy, moddiy va ko'rinadigan xususiyatlari, teginish mumkin bo'lgan narsadir. Bu xususiyatlar hamma uchun bir xil, agar mahsulot standartlashtirilgan bo'lsa, raqobatchilardan farq qilish juda qiyin. Ammo siz usiz yashay olmaysiz.

Afzalliklar - mahsulot, xizmatlar yoki ularning xususiyatlari xaridor tomonidan qanday ishlatilishi yoki yordam berishi mumkinligini ko'rsatish. Bulardan kelib chiqadigan ishlash xususiyatlari jismoniy xususiyatlar tovarlar. Bu mahsulot boshqasidan qanday farq qiladi, ko'proq yoki kamroq shunga o'xshash? Sizning mahsulotingiz raqobatchilarning mahsulotlaridan qanday farq qiladi?

Foyda- mahsulot yoki xizmatlar mijoz tomonidan bildirilgan aniq ehtiyojlarga qanday javob berishini ko'rsatish. Imtiyozlar mijozning manfaatlaridir. Bu uning eng ko'p javobidir asosiy savol"Nega menga bu kerak?" Albatta, xaridorga mahsulotning barcha xususiyatlari va afzalliklari haqida gapirib bersangiz juda yaxshi, lekin uning foydasi haqidagi savoliga javob bermasangiz, sotuv bo'lmasligi mumkin. Mijoz uchun foyda aniq bo'lishi kerak, u ularni aniq tushunishi va ularga nima erishishini bilishi kerak. Foyda hamma uchun har xil. Kimdir haydash uchun, kimdir pul topish uchun, kimdir obro'-e'tibor uchun mashina sotib oladi. Har birining o'ziga xos foydasi bor.

LEKIN! Agar siz faqat mijoz uchun foydali bo'lgan tilda gapirsangiz, bu sizning bayonotlaringizning asossizligidan uning keskin g'azabiga sabab bo'ladi!Shunday qilib, mijoz bilan uchta tildan birida alohida gaplashish - ob'ektiv xususiyatlar so'zlari, afzalliklar yoki imtiyozlar so'zlari - biz sotuvchilar sifatida erishmoqchi bo'lgan natijani bermaydi.

HPV zanjiri oddiy tarzda ishlaydi:

Ob'ektiv xususiyatni chaqirish, biz mijoz va biz o'rtasida aniq faktlar va ishonch uchun poydevor qo'yamiz.

Qo'ng'iroq qilishning afzalligi, biz mijozni o'zimizga kerak bo'lgan fikrga olib boramiz, xarakteristikaning afzalligini ta'riflaymiz va shu bilan birga biz uni ma'lum bir fikr chizig'iga moslashtiramiz.

Foyda, foyda haqida gapirish mijoz oladi, biz unga uning istaklari va ehtiyojlarini qondirishni oldindan ko'rish imkoniyatini beramiz.

HPVning sotishga ta'siri jadvali

Foyda va afzalliklar nima uchun?

Afzalliklar- sizning mahsulotingiz (xizmatingiz) raqobatchining mahsulotidan (xizmatidan) yaxshi tomonga shunday farq qiladi. Arzonroq, chiroyliroq, engilroq, originalroq - bularning barchasi mahsulotning afzalliklari.

Foyda- mijoz mahsulotingizning afzalliklaridan o'zi uchun foydali foydalanishi mumkin. Afsuski, ko'pchilik sotuvchilar imtiyozlarni butunlay e'tiborsiz qoldiradilar. Ba'zi sabablarga ko'ra, ular mijoz sizning mahsulotingizdan o'z manfaati uchun qanday foydalanishni aniqlaydi deb o'ylashadi.

Sotishning oltin qoidasi - mijoz bilan muloqot uning tilida, uning afzalliklari nuqtai nazaridan olib borilishi kerak va faqat sizning taklifingiz yoki kompaniyangizning afzalliklarini sanab o'tish bilan cheklanib qolmasligi kerak.

BENEFITning asosiy mezonlari:

Pul (pulni tejash).

Foydasi shundaki, mijoz siz bilan ishlashda pulini tejaydi. Tejamkorlikning qanday afzalliklari bor? Mijoz saqlangan pul mablag'larini yaqiniga yoki o'ziga sovg'a sotib olish uchun ishlatishi mumkinligi. Imtiyozlarni imkon qadar ko'rsating va etkazing.

Vaqt (vaqtni tejash).

Masalan: sizning texnologiyangiz ishlab chiqarish tsiklini yarmiga qisqartiradi yoki sizda tez tezlik yetkazib berish, bu mijozga mahsulotni bir hafta ichida emas, balki ertaga yoki hatto bugun ishlatish imkonini beradi.

Rasm (prestij).

Misol uchun, sizning taklifingiz ayniqsa yaxshilaydi yoki qo'llab-quvvatlaydi ijtimoiy maqom mijoz va kompaniya.

Xavfsizlik.

Misol uchun, mahsulotingiz sog'lig'i, mijozning farovonligi yoki kompaniyaning farovonligi uchun foydali bo'lishi mumkin bo'lgan xavfsizlik xususiyatlariga ega.

Misol:

Aytaylik, ishlab chiqaruvchi mavjud sanoat uskunalari dastgoh asboblarini kim sotadi. Bundan tashqari, u o'z mashinalarida mashg'ulotlar olib boradi, chunki uskunalar professional va hamma mijozlar buni darhol tushuna olmaydi. Bunday vaziyatda foyda va foyda qanday bo'ladi?

Afzalliklari: biz mashinalarimizdan foydalanish bo'yicha treninglar o'tkazamiz.

Foydasi: bepul ta'lim tufayli siz tegishli kurslarda 10 000 UAHni tejaysiz. Bundan tashqari, biz sizga mashinalarimizdan foydalanishda eng ko'p uchraydigan 10 ta xato haqida gapirib beramiz, o'rtacha hisobda siz 50 000 UAH dan ta'mirlashni tejaysiz.

Foyda va imtiyozlarni qanday aniqlash mumkin?

1. Birinchidan, mahsulotingiz bilan bog'liq imkon qadar ko'proq xususiyatlarni yozing.

2. Keyin raqobatchining afzalliklaridan yaxshi tomonga farq qiladigan afzalliklarni ajratib ko'rsating (raqobatchi qimmatroq / yomonroq / shunchaki yo'q)

3. Olingan imtiyozlar ro'yxatini oling va mijoz ushbu imtiyozlardan foydalanishdan qanday foyda olishi haqida o'ylang.

4. Mijoz mahsulotingizning bitta afzalligidan foydalanishi mumkin bo'lgan imkon qadar ko'proq variantlarni o'ylab toping.

5. Ushbu diagrammani boshidan barcha imtiyozlar bilan kuzatib boring.

6. Natijada siz mahsulot yoki xizmatingizning afzalliklari va afzalliklarini o'z ichiga olgan ro'yxatni olasiz.

Foyda va imtiyozlardan qanday foydalanish kerak?

Ikkita yo'l bor: to'g'ri va noto'g'ri!

Kirish taqiqlangan.

Odatda, menejerlar mijoz bilan ishlashda faqat afzalliklardan foydalanadilar - ular aniq. Bu noto'g'ri yondashuv, chunki bu holda imtiyozlarni aniqlash ishi mijozning yelkasiga tushadi. Sizningcha, sizning raqibingiz hamma narsani tushuntirib beradigan yaqin bo'lsa, u bu haqda o'ylaydimi?

To'g'ri yo'l.

Ish HPV zanjiridan foydalanadi. Biz mijozga afzallik beramiz va uni uning manfaati uchun ishlab chiqamiz.

Misol: Bizdan sotib olingan har bir mashina uchun 2 ta mexanizator uchun 2 kunlik malaka oshirish kurslarini taqdim etamiz. Siz nafaqat 10 000 UAHni tejaysiz, agar siz boshqa joyda mashinalar sotib olgan bo'lsangiz, o'qitish uchun to'lashingiz kerak bo'ladi, balki siz mashinaning buzilishiga olib keladigan 10 ta eng muhim operator xatosi haqida bilib olasiz. Bizning statistik ma'lumotlarimizga ko'ra, bu sizga foydalanishning birinchi yili uchun qo'shimcha 50 000 UAH tejash imkonini beradi.

Siz foydalandingiz ( bepul ta'lim), uni foyda uchun ishlab chiqdi (tejalgan pul, mashinalarning kamroq ishlamay qolishi, chunki ta'mirlash bo'lmaydi) va faktlar (aniq raqamlar) bilan to'ldirilgan.

Esda tutingki, turli xil xaridorlar ko'pincha bir xil mahsulotdan turli xil foyda olishni xohlashadi. Misol uchun, kimdir vaqtni bilish uchun soat sotib olishni xohlasa, boshqasi esa marvarid bo'lishi mumkinligi uchun. Shuni ham unutmangki, ushbu mahsulotning analoglardan har qanday farqi afzallik hisoblanadi. Masalan, o'rindiqlar bilan yuqoridagi misolda elektr haydovchili va elektr haydovchisiz ikkita mumkin bo'lgan versiya mavjud. Foyda elektr haydovchi boshqaruvning qulayligi va obro'si bor. An'anaviy afzalliklar nisbatan yuqori ishonchlilik va past narx hisoblanadi.

Shunday qilib, mijozlar bilan muzokaralarda siz ko'pincha bir xil mahsulotlarning turli afzalliklarini taqdim etishingiz kerak, shuningdek, mahsulotning nafaqat uning xususiyatlariga, balki afzalliklariga ham e'tibor qaratishingiz kerak bo'ladi. Turli xil mijozlar bir xil mahsulotga turli xil talablarga ega bo'lishi mumkin. Mijoz mahsulotimizdan qanday olishni xohlashini aniqlashni unutmasligimiz kerak.

Yakuniy iste'molchi u yoki bu tovar brendini tanlashda qanday omillarga amal qiladi?

Narxi

Sifat

Sotuvchining obro'siga ko'ra

Pulni investitsiya qilish

Hayot paytida

Mag'rurlik yoki manmanlikdan

Raqobatbardoshlik

Dizayn tufayli

Odatdan tashqari

Sizning mijozlaringiz (ulgurji va chakana sotuvchilar) bizning mahsulotimiz yoki xizmatlarimizdan qanday foyda olishlari mumkin?

Foyda

Obro'

Do'kondagi tovarlarning ko'rinishi

Biznesingizni rivojlantirish

Shubhasiz, foyda eng keng tarqalgan foyda hisoblanadi. Buni alohida ko'rib chiqamiz. Foyda - mijoz olishi mumkin bo'lgan eng oddiy va ishonchli foyda. Ertami-kechmi mijoz sizdan nima uchun mahsulotingizni tanlashi kerakligini so'raydi. Shuning uchun biz uni mahsulotimizni sotib olish orqali raqobatchilarning mahsulotidan ko'ra ko'proq foyda olishiga ishontirishimiz kerak. Keling, so'zni tahlil qilaylik FOYDA... Chakana daromad qanday shakllanadi?

Chakana savdoda daromad bir xil narxda mahsulotni sotib olib, uni qimmatroq sotishdan olinadi. Ko'pchilik narx farqi qanchalik katta bo'lsa, foyda shunchalik ko'p bo'ladi deb o'ylashadi. Bu ma'lum darajada to'g'ri, lekin to'liq emas. Tasavvur qilaylik, siz badavlat xaridorlarga mashina sotuvchi dilersiz. Rolls-Royce’ni 500 000 dollarga sotib olib, 20 foizlik ustama bilan sotishni yoki Lanos’ni 10 000 dollarga sotib olib, 20 foizga sotishni qanday xohlaysiz? Rolls Royce, albatta. Albatta, qimmatroq bo'lgan mahsulotlar foydaliroq, ammo qimmat mahsulotlar deyarli har doim arzonga qaraganda kamroq miqdorda sotiladi.

Endi boshqa tomondan foydani ko'rib chiqaylik.

Aytaylik, siz ma'lum bir paketda shokolad sotib olayotgan chakana sotuvchisiz. Siz 2000 ta paketga buyurtma bermoqchisiz. Ikkita raqobatchi ulgurji sotuvchilar sizga bir xil narxda o'xshash qadoqlashni taklif qilishadi. Hozirgacha hech narsa sizga tanlov qilishga imkon bermaydi. Ammo, agar siz bitta ulgurji sotuvchidan mahsulot olsangiz va u 3 haftada sotiladi, boshqasining shokoladi 4 haftada. Shokoladingizni qaysi ulgurji sotuvchidan olasiz? Albatta, birinchisi, chunki uning mahsulotlari tezroq aylanadi va shuning uchun foydaliroq.

Shunday qilib, savdodagi foyda quyidagilarga bog'liq:

Mahsulot qiymati

O'zingizning marjangiz

Aylanma stavkalari

Agar siz o'z mahsulotingizga sarmoya kiritib, raqibingizdan oldinda qolishni istasangiz, ushbu omillarni hisobga olishingiz kerak.

Ko'pgina menejerlar an'anaviy ravishda eng yaxshi raqobatdosh ustunlikka eng kam xarajat bilan ko'proq qiymat berish orqali erishiladi, deb hisoblashadi. Biroq, endi korporativ muvaffaqiyatning yangi paradigmasi paydo bo'ldi, bu xuddi shunday talab qiladi, lekin eng qisqa vaqt ichida. Raqobatbardosh va sezgir ustunliklarni o'rnatish orqali kompaniyalar soni ortib bormoqda. Bu vaqtga yo'naltirilgan raqobatchilar ishlaydigan va raqobatlashadigan yangi avlod kompaniyalariga tegishli turli yo'llar bilan... Yangi paradigmaga tegishli kompaniyalar:

boshqaruv va strategiyaning asosiy parametri sifatida vaqtdan foydalanish;

mijozlarga yaqinroq bo'lish, ularning xizmatlariga qaramligini oshirish uchun sezgirlik va moslashuvchanlikdan foydalanish;

raqobatchilarni eng jozibador segmentlar bilan ishlashga majburlab, eng jozibador segmentlarga xizmat ko'rsatish uchun o'z biznes modellarini tezda moslashtirish;

o'z sohasida innovatsiyalar tezligini belgilash;

tezroq o'sadi va raqobatchilarga qaraganda yuqori daromad ko'rsatadi.

O'yinchilarning yangi avlodlari o'z tashkilotlarini chaqqonlik va sezgirlikka qaratib, ajoyib natijalarga erishmoqda. Agar siz uchta shartni bajarsangiz, vaqtga asoslangan tanlovda qatnashishingiz mumkin:

sizning qiymat tizimingiz raqobatchilaringizga qaraganda ikki-uch barobar moslashuvchan va sezgir;

xaridorlar sizning taklifingizni qanday baholayotganini aniqladingiz va shunga muvofiq uning narxini belgilab oldingiz;

Sizning raqobatchilaringizni qo'lga olish uchun vaqtni belgilashga yangi yondashuvga asoslangan strategiyangiz bor.

Ko'pincha mahsulot yoki xizmat iste'molchini kutadi. Kechikishlar quyidagi sabablarga ko'ra yuzaga keladi:

protsessual to'siqlar, shu jumladan kichik ishlab chiqarish yoki axborot hajmi, samarasiz rejalashtirish amaliyoti va tasdiqlash tartiblari;

sifat muammolari, ya'ni. sifatsiz dastlabki mahsulotni ishlab chiqish tufayli jismoniy va intellektual takomillashtirish zarurati;

tuzilmaviy qiyinchiliklar, masalan, aralash mahsulot va axborot oqimlari, funktsional to'siqlar va bir-biriga bog'langan ob'ektlarning uzoqligi.

Aytish joizki, egiluvchanlikning asosiy sababi tezkor javob berish tamoyillariga emas, balki masshtab va nazorat iqtisodiga asoslangan biznes modelidir.

Ta'sirchanlikni yaxshilash uchun kompaniya vaqt va oldindan ko'ra bilishni hisobga olgan holda tashkil etilishi kerak. Buning uchun ko'plab kompaniyalar o'zlarining funktsional bo'linmalarini tarqatib yuborishadi va buning o'rniga doimiy ko'p funktsiyali jamoalarni yaratadilar. Bunday guruhlarning a'zolari butun jarayonga, mahsulotlarga, loyihalarga, mijozlarga va / yoki raqobatchilarga e'tibor berishadi. Jamoalar jarayonni sekinlashtiradigan yoki tezlashtiradigan va ko'pincha bir joyda joylashgan har kimni o'z ichiga oladi. Ularning faoliyati mezoni - bu nafaqat resurslardan foydalanish, balki maqsadga erishish istagi.

Mijozlarga taqdim etilgan imtiyozlar narxi

Vaqtga yo'naltirilgan kompaniyalarning mijozlari alohida qiymatga ega bo'lishadi, garchi ba'zida ular o'z ehtiyojlariga tezroq javob berish muhimligini tushunmaydilar. Moslashuvchan, tezroq javob mijozingizni quyidagilar bilan mukofotlaydi:

kamroq zaxira talab qilinadi;

sotib olish bo'yicha qarorlar oldindan emas, balki kerakli vaqtga yaqinroq bo'lishi mumkin;

xaridor tomonidan buyurtmalarni bekor qilish yoki o'zgartirish xavfi kamayadi;

pul oqimi tezlashadi;

ko'proq ixtisoslashgan xizmat va moslashtirilgan mahsulotlar taqdim etiladi.

Ushbu va boshqa imtiyozlar xaridorlarning iqtisodiy holatiga ta'sir qiladi, shuning uchun mijozlar qiymatini yaratadi. Vaqtga yo'naltirilgan raqobatchilar yuqori narxlar va katta bozor ulushi orqali oshgan qiymatning bir qismini saqlab qolishadi. Misol uchun, bitta ishlab chiqaruvchi so'rovlarga javob berishni yaxshiladi va shu bilan bozor ulushini qo'lga kiritdi va narxni 20 foizga oshirdi. Uning distribyutorlari yuqori narxlarda to'lashlari va ko'proq pul ishlashlari mumkin, chunki ularning ombor aylanmasi sanoatdagi o'rtacha ko'rsatkichdan to'rt barobar tezroq.

Tezroq javob xaridorlarga ko'proq qaramlikni keltirib chiqaradi va shu bilan bozor ulushini oshiradi. Buyurtma asosida ishlab chiqarilgan sanoat mahsuloti yetkazib beruvchisi an'anaviy usullardan foydalangan holda sotuvdagi o'z ulushini oshira olmadi, lekin buni har bir buyurtma bo'yicha, shu jumladan yarim tayyor mahsulotlarga javob berish vaqtini 75 foizga qisqartirgandan so'ng amalga oshirdi. Xaridorlar kompaniyaga yagona yetkazib beruvchi sifatida ishonishlari mumkinligini anglab etgach, ularning xaridlaridagi ulushi 30 foizdan 45 foizga ko'tarildi.

Raqobatchilarni hayratda qoldiring

Vaqtga asoslangan o'yinchi sifatida duch keladigan eng katta xavf shundaki, sizning raqobatchilaringizdan biri siz bilan bir vaqtda xuddi shunday qila oladi. Agar siz va sizning raqibingiz reaksiya tezligini teng darajada oshirsangiz, har biringiz erishgan har qanday afzallik bozorda zararsizlantiriladi va faqat sizning mijozlaringiz foyda oladi.

Haqiqiy qiymat va qo'shimcha daromad faqat siz raqobatchilaringizdan qat'iy, agar imkonsiz bo'lmasa, reaktsiya ustunligiga erishganingizda keladi. Siz buni shunday qilishingiz mumkin:

tashkilotingizdagi kechikishlarni kamaytirish uchun dasturlarni boshlash va amalga oshirish;

imtiyozlar sezilarli bo'lgunga qadar mijozlarga imtiyozlar berishdan bosh tortish (ya'ni, muddatidan oldin harakat qilish);

marketing resurslaringizni tezlashtirilgan javobdan ko'proq foyda ko'radigan va shu tariqa "premium to'lashga tayyor bo'lgan mijozlarga qarating;

raqobatchilar e'tiborini sizda sodir bo'layotgan o'zgarishlardan chalg'itib, vaqt orttirish;

javobingizni muntazam ravishda takomillashtirish orqali etakchilikni saqlang.

Tashkilotning javob berish qobiliyatini tez oshiradigan dasturni boshlash va amalga oshirish oson emas. U boshqa talabchan dasturlar bilan raqobatlasha olishi kerak. Bundan tashqari, bu ishni bo'ysunuvchilarga topshirish qiyin, chunki reaktsiya tezligini oshirish funktsional chegaralarni va to'siqlarni buzishni talab qiladi. Shunday qilib, siz doimo jarayonda ishtirok etishingiz kerak. Bundan tashqari, sezgirlik dasturlarini amalga oshirish biznes falsafasini o'zgartirmoqda: yuqori boshqaruv o'z e'tiborini xarajatlardan vaqtga, funktsiyalarini esa bo'limlarni nazorat qilish va funktsional optimallashtirishdan butun tashkilot davomida sarflangan vaqtni qisqartirish uchun resurslar bilan ta'minlashga o'zgartirishi kerak. Vaqt sizning birinchi raqamli raqibingiz ekanligini tushunish muhimdir.

Vaqt va sifat

Tezlik bozorda mashhur nishonga aylandi. Kompaniya qanchalik tez innovatsiyalar kiritishi yoki buyurtmani bajarishi mumkin bo'lsa, mijozlarning sadoqati shunchalik yuqori va uni boshqarish imkoniyati shunchalik ko'p. Ammo muammo sifatni tezlik bilan qanday qilib muvofiqlashtirishda. Sifat to'g'ri bajarishga qaratilgan. Bozor tezligi raqobatdan o'zib ketishni anglatadi. Lekin shoshsangiz, odamlarni kuldirasiz!

Darhaqiqat, sifatni yaxshilash va vaqtni qisqartirish izchil: bir maqsadga intilib, boshqasiga erishasiz. Sifat bilan bog'liq muammolar ko'pincha vaqtni yo'qotishda namoyon bo'ladi: sifatsiz komponentlar, o'z vaqtida olinmagan ma'lumotlar, ishni qayta bajarish zarurati, bu esa tashrif buyurish muammosini hal qilmagan. xizmat ko'rsatish xodimlari va boshqalar. Vaqtga e'tibor bizni bu kamchiliklarni bartaraf etishga majbur qiladi. Tezkor kompaniyalar yangi mahsulotni ishlab chiqishdan tortib iste'molchiga jo'natishgacha bo'lgan barcha jarayonlarida sifatga intiladi.

Bozorda sifat va tezlik yonma-yon borishiga hayron bo'lmang. Yaxshi, uyushgan sifat madaniyatiga ega kompaniyalar nima qilayotganiga qarang - xuddi vaqtni zichlashtirishga e'tibor qaratadigan kompaniyalar kabi.

Umumiy tendentsiyalar quyidagilar:

Kompaniyani jarayonlar to'plami sifatida qabul qilish qobiliyati. Rahbarlar odatda kompaniyani tashkilotlar va nazorat qiluvchi munosabatlar yig'indisi deb o'ylashadi. Ammo sifat va tezlikka intilayotganlar o'z kompaniyalariga muammosiz va to'g'ri ishlashi kerak bo'lgan jarayonlar to'plami sifatida qarashadi. Sifatga jiddiy yondashadigan korporatsiya o‘z ish siklini qattiqlashtirgan kompaniya bilan bir xil savollarni beradi: “Bizning jarayonlarimiz qanday? Ular nima bilan munosabatda bo'lishadi? Qanday qilib ularni yanada ishonchli qilishimiz mumkin? Agar biz eng muhim qadamlarni to'g'ri qabul qilsak, qanday qadamlar kerak emas? ”

O'lchov. Biznes yaxshilanishlarni amalga oshirishdan oldin jarayonni o'lchash imkoniyatiga ega bo'lishi kerak. Bu buyurtmani ro'yxatdan o'tkazish va transport "dizayn va foydalanish" uchun ham amal qiladi. Masalan, Motorola ishlab chiqarish va dispersiya o'lchovlari bilan birga aylanish vaqtini o'lchaydi. Yangi mahsulotni ishlab chiqishda vaqt uning kontseptsiyasidan boshlanadi.

Umumiy maqsadlar va o'zaro faoliyat muvofiqlashtirish. Kompaniyalar odatda boshqaruv qulayligi uchun tashkil etiladi: bir boshqaruv va moliyaviy tizim ostida sotuvchilar, boshqasi ostida muhandislar va boshqalar. Ammo xaridor o'z yetkazib beruvchisini bu tarzda ko'rmaydi. Buning o'rniga, u o'z biznesi bilan bog'liq yagona tashkilot - sotuvchidan muhandisgacha - bitta umumiy maqsad - buyrug'i bilan yagona birlik sifatida ishlayotganini ko'rishni xohlaydi.

Xodimlarni kuchaytirish. Endilikda yuqori boshqaruvning xatti-harakatlari sifat va vaqtni yaxshilash uchun zarur bo'lgan birinchi narsa ekanligi klishe bo'lib qoldi. Ammo bu harakatlar qanday baholanadi? Chiqarilgan nutqlar soni bo'yichami yoki qatnashgan mukofotlar soni bo'yichami? Xodimlar yuqori rahbariyat faoliyatining juda yaxshi ko'rsatkichiga ega: bu ularga muammolarni topish, yechimlarni ishlab chiqish va yangi jarayonlarni boshqarish imkoniyatini beradimi?

Javob berish qoidalari

Korporativ operatsiyalar - aniqrog'i, ularning qiymat tizimlari - bir qator qoidalarga bo'ysunadi. Bular reaksiya qoidalari deb ataladi. Ushbu qoidalarni qadrlaydigan va ulardan foydalanadigan rahbarlar ulkan natijalarga erishishlari mumkin. Ushbu qoidalarga quyidagilar kiradi:

Qoida 0,05 dan 5 gacha

3/3-qoida

Qoida 1/4 - 2 - 20

3x2 qoidasi

Qoida 0,05 dan 5 gacha

Har qanday biznesda xizmat yoki buyurtmani (mahsulotni ishlab chiqarish va yetkazib berish) yetkazib berish uchun zarur bo'lgan vaqt miqdori xizmat yoki mahsulot qiymat yaratish tizimida sarflagan haqiqiy vaqtdan ancha kam.

Misol uchun, og'ir avtomobil ishlab chiqaruvchisi buyurtmani tayyorlash uchun 45 kun va yig'ish uchun faqat 16 soat davom etadi. Haqiqatda, mahsulot tizimda sarflagan vaqtning 1 foizidan kamrog'ida yaratiladi.

0,05 dan 5 gacha bo'lgan qoida ekstremalni yoritadi past mahsuldorlik ko'pchilik tashkilotlar. Aksariyat mahsulotlar va ko'plab xizmatlar o'z kompaniyasining qiymat yaratish tizimlarida o'tkazgan vaqtlarining atigi 0,05-5 foizinigina qiymat yaratadi.

3/3-qoida

95 dan 99,95 foizgacha vaqt ichida mahsulot yoki xizmat uni yaratish tizimida bo'lgan holda qiymatga ega bo'lmaydi; mahsulot yoki xizmat kutmoqda.

Kutish vaqti uch qismdan iborat:

muayyan mahsulot yoki xizmat qismi bo'lgan partiyani tuzish;

oldingi partiyani tuzish;

partiyani qo'shimcha qiymat qo'shish jarayonining keyingi bosqichiga yuborish to'g'risida qaror qabul qilish va amalga oshirishga tayyorgarlik.

Umuman olganda, yo'qolgan vaqtning 95 dan 99,95 foizigacha ushbu uch toifa o'rtasida nisbatan teng taqsimlanadi.

Ishning intensivligi behuda sarflangan vaqtga juda kam ta'sir qiladi. Ammo aqlli yondashuv hamma narsani o'zgartiradi. O'z partiyalari hajmini (jismoniy tovarlar yoki ma'lumotlar paketlari bo'ladimi) kamaytiradigan va ish oqimlarini tartibga soluvchi kompaniyalar o'zlarining qo'shimcha qiymat tizimlarida behuda sarflangan vaqtni sezilarli darajada kamaytiradi.

Misol uchun, shifoxona uskunalari ishlab chiqaruvchisi standart ishlab chiqarish partiyasining hajmini yarmiga qisqartirganda, ishlab chiqarish vaqti 65 foizga qisqardi. Materiallarni qayta ishlash vaqtini qisqartirish uchun ish jarayonini tartibga solish va rejalashtirishni talab qiladigan oraliq hodisalar sonini kamaytirishdan so'ng, umumiy vaqt qo'shimcha 65 foizga qisqardi.

Ushbu yaxshilanishlar muhim bo'lganligi sababli, kompaniya 0,05 dan 5 gacha bo'lgan qoidadan qochdi.Uning vaqt unumdorligi 200 foizdan oshdi.

Qoida 1/4 - 2 - 20

Vaqtni tejashga jiddiy yondashadigan kompaniyalar o'z faoliyatida sezilarli yaxshilanishlarga ega. Mahsulot yoki xizmatni yetkazib berish uchun zarur bo'lgan vaqtni 1/4 ga qisqartirish orqali mehnat va kapital unumdorligi ko'pincha ikki baravar ko'payadi, natijada xarajatlar 20 foizga kamayadi.

AQShning uzoq muddatli tovarlar ishlab chiqaruvchisi yetkazib berish muddatini besh haftadan bir haftaga qisqartirdi. Mehnat va aktivlardan foydalanish samaradorligi ikki barobardan ziyod oshdi. Xarajatlar sezilarli darajada kamaydi va foyda o'rtacha darajadan yuqori edi.

3x2 qoidasi

Vaqtni behuda qisqartirgan kompaniyalar sezilarli raqobatdosh ustunlikka erishdilar. O'rtacha sanoat ko'rsatkichidan uch baravar yuqori o'sish, rentabellikning ikki baravar oshishi bilan erishish mumkin.

Ishlab chiqaruvchi qurilish materiallari har qanday buyurtmani bajarish uchun zarur bo'lgan vaqtni o'n kundan kamroq muddatga qisqartirdi. Aksariyat buyurtmalar xaridorga ular joylashtirilgan paytdan boshlab bir-uch kun ichida taqdim etilishi mumkin. Boshqa raqobatchilar buni amalga oshirish uchun 30 dan 45 kungacha vaqt oladi.

"Tez harakatlanuvchi" kompaniya so'nggi o'n yil ichida yiliga 10 foizdan ko'proq o'sib, bozor yetakchisiga aylandi; ushbu davrda sanoatning o'rtacha o'sish sur'ati 3 foizdan kam edi. Tez javob beradigan o'yinchining sof aktivlari soliqqa qadar daromadi 80 foizni tashkil etadi - bu sohadagi o'rtacha ko'rsatkichdan ikki baravar ko'p.

Javob berish qoidalari xizmat ko'rsatish va ishlab chiqarish korxonalariga ham tegishli. O'z vaqtida sarmoya kiritadigan va ushbu qoidalarni hisobga olgan kompaniyalar:

raqobatchilarga qaraganda ancha tez o'sadi va ulardan ko'ra ko'proq foyda keltiradi;

mijozlarga yaqinroq va muhimroq bo'lish;

o‘z sohalarida yetakchi o‘rinlarni egallaydi.

• Etakchilik, menejment, kompaniya boshqaruvi

Bugungi kunda brendni, uni ilgari surish va rivojlantirish strategiyasini yaratish, mijozlarning sadoqati va kompaniyaga bo'lgan muhabbatiga umid qilib, joylashishni aniqlash ustida ishlashning o'zi etarli emas. Injiq xaridor kompaniyaga ishonishni xohlaydi. Bilingki, u o'z pulini berib, kutgan narsasini xavf-xatarsiz olishi mumkin. Shuning uchun har qanday kompaniya o'zining potentsial mijoziga o'zining raqobatbardosh afzalliklarini taqdim etishi va uning ehtiyojlarini qondira olishini ko'rsatishi muhimdir. Ushbu maqolada biz bu haqda gaplashamiz raqobat afzalliklari nima, ular nima uchun kerak, ular nima va ularni qanday topish, tanlash va guruhlash.

Raqobat afzalliklari va afzalliklari: bu nima va ularning farqlari nimada

Raqobat ustunligi tushunchasi kompaniya, mahsulot, xizmat yoki brendning boshqa mavjud bozor ishtirokchilari - siz bilan bir joyda ishlaydigan raqobatdosh kompaniyalardan ustunligini anglatadi. Biznes uchun raqobat ustunligi bir qator muhim muammolarni hal qilishga yordam beradi:

• Kompaniyaning bozordagi mavqeini mustahkamlaydi;
• Barqaror o'sish va biznesning uzluksizligi istiqbollarini yaratadi;
• Raqobatchilarning bozorga kirishida qiyinchiliklar tug'diradi.

Ammo raqobatdosh ustunliklarning eng muhim qiymati ularning kompaniya uchun foyda keltirish qobiliyatidir. Har qanday kompaniya foyda olish, uning rivojlanishi va mijozlar bazasini kengaytirish uchun ishlaydi. Va raqobat afzalliklari, boshqa hech narsa kabi, bunda unga yordam beradi. Ular iste'molchi uchun asosiy turtki bo'lib, uni bizga kerakli harakatlarni qilishga undaydi.

Foyda va imtiyozlar. Bir xil?

Marketingda ham, internet-marketingda ham foyda va imtiyozlar tushunchasiga qayta-qayta duch kelgan bo‘lsangiz kerak. Yuqori sifatli ochilish sahifasini ishlab chiqishda afzalliklar va/yoki imtiyozlar ro'yxatiga ega blok sotish strategiyasi va tuzilishining ajralmas qismi hisoblanadi. Ammo ko'plab biznes egalari bu ikki tushunchani ekvivalent deb bilishadi, bu katta xatodir.

Qiymat va mijozga ta'sir qilish nuqtai nazaridan, foyda va imtiyozlar bir xil. Ular bir xil natijaga olib keladi. Ammo ular ma'no jihatidan farq qiladi, shuning uchun nimani tushunish, shuningdek ularni qanday va qachon ishlatishni bilish muhimdir.

Imtiyozlar mahsulot, xizmat yoki umuman kompaniyaning xususiyatlaridan kelib chiqib shakllanadi. Ularning yordami bilan mijoz tushunadi nima uchun va qanday qilib sizning kompaniyangiz yaxshiroq va nima uchun bu uning uchun eng yaxshisidir.

Xarakteristika tomonidan taqdim etilgan foydadan imtiyozlar olinadi. Ular mijozga muammosini hal qilishda, hayotni osonlashtirishda, vaqtni, pulni yoki hozirgi vaqtda xaridorga tegishli bo'lgan narsalarni tejashga yordam beradi.

Tashkilotning raqobatdosh ustunliklari va imtiyozlari o'ziga xos xususiyatlarga ko'ra har xil bo'lishiga qaramay, ular umumiy talablar bilan birlashtirilgan. Ular kerak:

• Raqobatchilar fonida ajralib turish;
• Xaridorlarning ehtiyojlarini qondirish;
• O'zgaruvchan bozorda barqaror va o'zgarmas bo'lish;
• Noyob bo'ling va boshqa hech bir kompaniya bunday afzallik va imtiyozlarni bermasligini aniq ayting;
• Korxona foydasi uchun ishlash.

Raqobat ustunligi maqsadli mijozning istaklariga asoslanishi kerak, bu esa tekshirilishi kerak. Imtiyozlar shakllantirilgandan so'ng, siz ulardan imtiyozlarni ajratib olishingiz va ularni mijozingizga ko'rsatishingiz mumkin. Keling, noutbukni ta'mirlash xizmatiga asoslangan misol keltiraylik.

Mijoz istaklari (Men xohlayman):

• Men noutbukim muammosiz va nosozliklarsiz ishlashini xohlayman;
• Men noutbukim sekinlashmasligini yoki qizib ketmasligini xohlayman;
• Men noutbuk bilan ishlashda qulay bo'lishni xohlayman.

Mijoz mezonlari (men hohlaganimdek):

• Men umid qilayotgan summadan qimmatroq bo'lmasligini xohlayman;
• Men noutbukimni 1-2 kun ichida ta'mirlashni xohlayman;
• Men original ehtiyot qismlarni o'rnatmoqchiman;
• Menga kamida 6 oy davomida ta'mirlash kafolati berilishini xohlayman;
• Men borishni xohlamayman xizmat ko'rsatish markazi.

Potentsial mijoz tomonidan belgilangan mezonni tahlil qilish asosida , biz afzalliklarni shakllantiramiz:

• Noutbuklarni ta'mirlash 100 UAH dan;
• Ta'mirlash muddati - 1-2 kun;
• Asus, Acer, Samsung firmalaridan original ehtiyot qismlarni o'rnatish. Biz xitoylik hamkasblar va soxta narsalardan foydalanmaymiz;
• ta'mirlash kafolati - 12 oy;
• Noutbukni ta'mirdan keyin xizmat ko'rsatish markaziga va qo'llarga kurer orqali etkazib berish.

Belgilangan imtiyozlar. Imtiyozlarga o'tish:

• Vaqtni tejash - ta'mirlash faqat 2 kun davom etadi;
• Pulni tejash - noutbukni ta'mirlash boshqa xizmat ko'rsatish markazlariga qaraganda 20% arzonroq bo'ladi;
• Energiyani tejash - kurer noutbukni oldinga va orqaga qoldiradi.

Ideal holda, imtiyozlar ham, imtiyozlar ham ko'rsatilishi kerak. Har qanday ma'lumot saytning konvertatsiyasiga ta'sir qiladi, shuning uchun uni ishlab chiqishni va xaridoringizga ko'rsatishni unutmang.

Agar siz o'z shahringizdagi yana ellikta firma tomonidan sotiladigan jamoat tovarlarini sotadigan kompaniya ochishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz va sizning fikringizcha, raqobatdosh ustunliklarni ajratib ko'rsatishning iloji yo'qdek tuyulsa, unda siz qattiq adashasiz. Har qanday kompaniya uni boshqalardan ajratib turadigan kuchli afzalliklarga ega bo'lishi mumkin. Asosiysi, buni qanday qilishni bilish. Va biz buni sizga mamnuniyat bilan aytib beramiz.

Raqobat ustunliklarining turlari qanday

Raqobat ustunligi tabiiy yoki sun'iy bo'lishi mumkin. Tabiiy afzalliklar haqiqatni bildiradi va to'g'ri ma'lumot beradi Sun'iylar manipulyatsiya toifasiga kiradi, ammo to'g'ri taqdim etilgan taqdirda katta foyda keltirishi mumkin.

Tabiiy manfaatlar guruhiga nimalar kiradi

Ko'pincha kompaniyalar tabiiy foyda ko'rsatmaydi, ular aniq deb o'ylashadi. Va bu katta xato, chunki raqobatchilar orasida eng keng tarqalgan qadriyatlar ham juda kuchli tarzda taqdim etilishi mumkin. Keyinchalik, biz ushbu guruhga kiritilgan narsalarni sanab o'tamiz.

1. Narx/daromad

Ehtimol, eng kuchli afzallik. Ayniqsa sizning raqobatchilaringizda bu yo'q bo'lsa. Ammo bu erda ma'lumotni to'g'ri shakllantirish muhimdir. Formulali iboralarni yozmang: " Past narx"," Doimiy mijozlar uchun chegirmalar "," Ulgurji narxlar "," Ishlab chiqaruvchidan narxlar "va boshqalar. Xususiyatlarni yozing: "muzlatgichlarga 25% chegirma", "narxlar bozor narxidan 30% past". Har doim raqamlar tilida gapiring. Bu, ayniqsa, B2B kompaniyalari uchun juda muhim. Daromad haqida ma'lumot ham potentsial xaridor uchun juda yaxshi. Bu ko'pincha axborot biznesmenlari tomonidan qo'llaniladi va bu xizmatning afzalligi sifatida foydalanuvchi uchun pul ishlash imkoniyatini taqdim etadi.

2. Vaqt / energiya tejash

Sizning mijozingiz har doim o'z vaqtini tejashni xohlaydi. Muayyan vaqt oralig'ini belgilab, unga bu imkoniyatni bering. Agar sizning logistika bo'limi yaxshi rivojlangan bo'lsa va siz tez yetkazib berishni kafolatlasangiz, iltimos, tovarlarni bir nuqtadan ikkinchisiga etkazib berish uchun qancha kun kerakligini yozing. Bu erda klerikalizm va "Tez yetkazib berish" kabi stereotip iboralarni istisno qilish ham muhimdir. "Kievdan Dneprga 1 kun ichida yetkazib berish" yoki "Shaharning istalgan joyiga 1 soat ichida yetkazib berish" deb yozing. Iste'molchiga energiya, energiya, vaqtni tejash yoki o'z mehnat unumdorligini oshirishga yordam beradigan imtiyozlar to'g'risidagi ma'lumotlar qimmatli afzallik bo'lishi mumkin (masalan, farrosh ayolning xizmatlaridan foydalanganda, mijoz tozalash uchun pul to'laydi va o'zini energiya tejaydi. uyidagi tozalik). Mijozlarga bunday g'amxo'rlik ishonchni uyg'otadi va iste'molchini harakatga undaydi.

3. Sizning tajribangiz

Bu erda "Biz bu sohada mutaxassislarmiz ..." iborasiga yaqinlashib, nozik chiziqni kesib o'tmaslik juda muhimdir. Bunday iboralar endi ishlamaydi va hech kimga qiziq emas. Agar siz o'z tajribangizni e'lon qilishga qaror qilsangiz, unda haqiqatda gapiring - 10 yillik faoliyatingiz davomida nima qildingiz: 150 ta uy qurgan, butun mamlakat bo'ylab 15 ta filial ochgan, yangi mahsulot ishlab chiqarish liniyalarini joriy qilgan va hokazo. Sizning mijozingiz ishlagan yillaringiz haqidagi ma'lumotni emas, balki muvaffaqiyatlaringiz haqidagi faktlarni kutmoqda.

4. Hamkorlik shartlari

Bu erda hamkorlikning har qanday xususiyatlari ustunlik bo'lishi mumkin. Raqobatchilaringiz ro'yxatiga kiritilgan narsalarni e'lon qilishdan qo'rqmang. Naqd va naqd pulsiz to‘lovlarni qabul qilishingiz xaridorga qulaylik tug‘dirgani uchun savdo imkoniyatlarini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Hamkorlikning barcha omillarini ko'rsating: ko'rgazma zalining mavjudligi, buyurtma bo'yicha tovarlar modelini ishlab chiqarish imkoniyati, jamoat transporti bekati yoki metro yonidagi ofisning geografik joylashuvi. Hatto o'z-o'zidan olish va o'z ombori yoki mijozga vaqtini yoki kuchini tejashga yordam beradigan har qanday ma'lumot, raqobat ustunligi sifatida xaridorga maksimal qulaylikni ta'minlash orqali sizning qo'lingizda o'ynashi mumkin.

5. Yutuqlar

Diplomlar, diplomlar, sertifikatlar, hamkor kompaniyalar ro'yxati va yirik mijoz-kompaniyalar o'z logotiplari bilan kompaniyaga bo'lgan ishonchni ilhomlantiradigan ijtimoiy dalil sifatida ishlaydi, bu esa raqobatdosh ustunliklarning asosiy maqsadi hisoblanadi. Potentsial mijozlaringizga ko'rsatadigan hujjatlar yordamida siz o'zingizning tajribangizni, maqomingizni, vakolatingizni ta'kidlaysiz. Bu esa xaridorlar uchun juda muhim, chunki siz kelajak va rivojlanish uchun ishlayapsiz, demak, ertaga kompaniyangiz yopilmaydi.

6. Mutaxassislik

Agar sizning kompaniyangiz tor ixtisoslikda ishlayotgan bo'lsa, bu haqda mijozingizga albatta aytib berishingiz kerak. Siz foydalanayotganingizni tasavvur qiling kir yuvish mashinasi brendi Ariston. Va bir kuni u buzildi. Qaysi kompaniya bilan bog'lanasiz - faqat Ariston kir yuvish mashinalarini ta'mirlaydigan yoki ta'mirlovchi kir yuvish mashinalari barcha brendlardanmi? Shubhasiz, birinchi navbatda, siz ongsiz ravishda uning xodimlari kir yuvish mashinangiz masalalarida ko'proq tajribaga ega degan xulosaga kelasiz.

7. Biznesning xususiyatlari

Sizning biznesingizga xos bo'lgan har qanday fakt raqobatdosh ustunlikka aylanishi mumkin. Muayyan texnologiya yoki asbob-uskunalardan foydalanish, raqobatchilardan ustun bo'lgan tovarlar assortimenti, Evropada xom ashyo sotib olish - bularning barchasi qiroldan chiqishga yordam beradi. Imtiyozlar yaratishda ushbu ma'lumotni e'tiborsiz qoldirmang.

Qanday afzalliklarni sun'iy deb atash mumkin

Bunday afzalliklar juda mashhur joyda ishlaydigan kompaniyaga yordam berishi mumkin. Odatda bunday firmalar uchun raqobatbardosh farqlarni topish juda qiyin, chunki barcha tashkilotlar ko'pincha bir xil printsip bo'yicha ishlaydi. Yoki sun'iy afzalliklarni shakllantirish bozorga endigina kirib kelgan va belgilangan ishtirokchilar bilan "raqobatlasha" olmaydigan yosh kompaniyaning ajralib turishiga yordam beradi. Keling, bunday afzalliklarga nima xizmat qilishi mumkinligini sanab o'tamiz

1. Qo'shilgan qiymat

Aytaylik, siz ayollar liboslarini sotasiz. Ushbu bo'shliqda siz bilan bir xil etkazib beruvchidan sotib oladigan shunga o'xshash kompaniyalar bilan raqobatlashish juda qiyin. Buning yo'li bor - qo'shimcha qiymat yaratish: mijozingizga raqobatchilar taklif qilmaydigan narsani taklif qilish. Misol uchun, sovg'a sifatida ko'ylak, aksessuar sotib olayotganda. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, har qanday eng oddiy harakat ham sizning raqobatchilaringizdan ustunlikni yaratishga va xaridorlarning e'tiborini jalb qilishga yordam beradi.

2. Mahsulot/xizmat uchun javobgarlik

Agar siz sotgan narsangiz uchun haqiqatan ham javobgar bo'lishga tayyor bo'lsangiz, juda yaxshi ishlaydi. Misol uchun, siz sotadigan eshiklar 30 yil xizmat qiladi, deb da'vo qilasiz, chunki ular arzon o'rnini bosuvchi vositalarsiz emandan yasalganligini bilasiz. Agar sizning bayonotlaringiz ishonchli bo'lsa, mijozlar sizni jalb qiladi.

3. Kafolat

Har qanday kafolat, agar uning shartlari bajarilsa, raqobatbardosh ustunlikka aylanadi. Xizmatga ham, mahsulotga ham kafolat berilishi mumkin. Misol uchun, qonuniy ravishda faqat 14 kun ichida buni amalga oshirish mumkin bo'lsa ham, siz 30 kun ichida mahsulotni qaytarishingiz va almashtirishingiz mumkinligini kafolatlashingiz mumkin. Yoki, agar xizmat natija bermasa, to'lovni qaytarishni kafolatlash uchun. Mijozlarning tez-tez qaytib kelishi yoki pulni qaytarishni talab qilishi haqida tashvishlanmang. Odatda, agar foydalanuvchi xariddan qoniqmasa, u kafolatlar haqida unutadi... Ammo bu ular uchun kompensatsiya talab qilinmaydi degan umidda past sifatli tovarlar / xizmatlarni taklif qilish uchun sabab emas.

4. Taklifingizning namoyishi

Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz aniq afzalliklarga ega bo'lmasa (bu juda keng tarqalgan), unda siz potentsial mijozingizga demo ko'rinishida unga nima taklif qilinayotganini shunchaki ko'rsatishingiz mumkin. Agar bu mahsulot bo'lsa, unda siz bu haqda video suratga olishingiz mumkin. ko'rinish odamga haqiqatan ham qanday ko'rinishini ko'rsatish. Agar xizmat - uni amalga oshirish jarayoni. Esingizda bo'lsin, odamlar ma'lumotlarning 85 foizini vizual tarzda qabul qiladilar. Shuning uchun sizning taklifingizni namoyish qilish kompaniyangiz uchun muhim afzallik bo'ladi.

5. Mijozlaringizning fikr-mulohazalari

Sharhlar haqiqiy bo'lishi muhimdir. Bunday holda, ular ijtimoiy dalilga aylanadi, kompaniyangiz va uning faoliyatiga ishonch uchun sabab bo'ladi. Ular, shuningdek, boshqa firmalarga nisbatan raqobatdosh ustunlikni yaratadilar. Haqiqiy mijozlar kompaniya, mahsulot yoki xizmat haqida o'z fikrlarini bildiradigan video sharhlar yaxshiroq ishlaydi. Ammo bu variantni amalga oshirish qiyin bo'lsa, siz telefon raqamini, ijtimoiy tarmoqqa havolani yoki mijozning elektron pochta manzilini kiritish orqali matnli fikr-mulohazalardan foydalanishingiz mumkin. dastlabki kelishuv uning shaxsiy ma'lumotlarini nashr etish to'g'risida.

6. USP

Biz noyob savdo taklifi va uning qiymatining batafsil tavsifiga kirmaymiz, chunki biz buni allaqachon qilganmiz. Aytaylik, biznes va maqsadli auditoriyani to'g'ri tahlil qilish, shuningdek, USP-ni malakali qurish bilan u sizning tashkilotingiz uchun kuchli ustunlikka aylanishi va uning savdosini oshirishi mumkin.

Raqobat ustunliklarini yaratish: "Oddiy" dan "oltin" ni qanday qilish mumkin

Raqobat ustunligini rivojlantirishni boshlashdan oldin, siz ikkita tanqidiy tahlilni o'tkazishingiz kerak - maqsadli auditoriya va raqobatchilar.

Maqsadli auditoriya tahlili

Sizning mijozingiz kimligini, u necha yoshda, qanday ijtimoiy mavqeini tushunishingiz kerak. Va, eng muhimi, u sizning mahsulotingiz, xizmatingiz yoki umuman kompaniyangiz yordamida qanday muammolarni hal qilishni xohlaydi. Muammolar butunlay boshqacha bo'lishi mumkin: zudlik bilan bu erda va hozir mahsulot sotib olish zaruratidan boshlab, uning xavfsizligi talablarini qondirish uchun vaqt yo'qligi sababli. Misol uchun, odam sizning go'zallik saloningizdagi barcha asboblar dezinfektsiyalanganligiga ishonch hosil qilishni xohlaydi.

Agar sizning maqsadli auditoriyangiz bir nechta turli guruhlardan iborat bo'lsa, siz saytingiz va imtiyozlarni rivojlantirish uchun mo'ljallangan birini tanlashingiz kerak. Ideal holda, rivojlangan raqobatbardosh ustunlik, hatto bir nechta guruhlardan iborat bo'lsa ham, barcha maqsadli auditoriyaning ehtiyojlarini qondirishi, qo'rquvni bosishi va muammolarini hal qilishi kerak. Ammo ba'zida buni amalga oshirish mumkin emas, shuning uchun eng muhim va istiqbolli guruh uchun raqobatdosh ustunliklarni ishlab chiqish tavsiya etiladi.

Raqobatchilarni tahlil qilish

Agar ular sizning raqobatchilaringizdan ustun kelmasa, afzalliklar raqobatbardosh deb nomlanmaydi. Sizning uyingizda bozor ishtirokchilarini tahlil qilganda, ularning kuchli tomonlarini ta'kidlash muhimdir zaif tomonlari... Ularning afzalliklarini tushunish - ular sizdan yaxshiroq. Va aksincha, ularning zaif tomonlarini aniqlang, kelajakda siz ulardan ustun bo'lishingiz mumkin.

Raqobat ustunliklarini rivojlantirish bosqichlari

Maqsadli auditoriyangiz va raqobatchilaringiz bilan allaqachon tanish bo'lganingizdan so'ng, asosiy narsaga o'ting - imtiyozlarni ta'kidlash uchun bosqichma-bosqich ishlang.

Bosqich 1. Kompaniya / mahsulot / xizmatning barcha raqobatdosh afzalliklarini aniqlang

Siz bilgan barcha afzalliklarni ta'kidlang. Bu raqobatbardosh bo'ladiganlarni yanada ta'kidlash uchun juda muhimdir. Agar siz mahsulot yoki xizmatning afzalliklarini aniqlayotgan bo'lsangiz, ular uchun qaysi afzalliklar muhimroq ekanligini aniqlash uchun mijozlaringiz bilan suhbatlashishingiz mumkin.

2-bosqich. Imtiyozlar reytingi

Imtiyozlarning tuzilgan ro'yxati sizning iste'molchingiz uchun kamroq ahamiyatga ega bo'lgan va eng muhim bo'lganlarini ajratib ko'rsatish orqali o'chirilishi kerak. Bu sizning biznesingizni rivojlantirishga yordam beradigan va kuchli raqobatchilarni "engib o'tishga" qodir bo'lgan eng qimmatli omillarni ajratib ko'rsatish uchun kerak.

3-bosqich. Raqobatchi kompaniyalar bilan solishtirish

Tanlangan afzalliklar ro'yxatini raqobatchilarning afzalliklari bilan solishtirish kerak. Ulardan qaysi kompaniyalar bozorda borligini va qaysi biri yo'qligini bilishingiz kerak. Shuningdek, ular qaerda yaxshiroq va yomonroq ekanligini biling.

Qadam 4. Noyob imtiyozlarni ta'kidlash

Siz mutlaq afzalliklarni ta'kidlashingiz kerak - sizning raqobatchilaringiz nusxa ko'chira olmaydiganlar. Bu faqat sizning kompaniyangiz, xizmatingiz yoki mahsulotingizga ega bo'lgan afzalliklardir. Masalan, faqat sizning kompaniyangiz foydalanadi nemis uskunalari bu sizga noyob formatda chop etish imkonini beradi. Yoki faqat sizning kompaniyangiz mahsulotni noyob cheklangan nashrdagi qadoqda taqdim etadi.

5-qadam: Noto'g'ri foydalarni ishlab chiqish

Tabiiy raqobatdosh ustunliklarni, ayniqsa, juda mashhur va to'yingan nişlarda rivojlantirish har doim ham mumkin emas. Yagona yo'l - yolg'on foyda yaratish.

Soxta imtiyozlar - bu sizning kompaniyangiz / mahsulotingiz / xizmatingiz noyob ekanligiga iste'molchining hissiyotlari va ishonchiga ta'sir qiluvchi imtiyozlar. Misol uchun, Jacobs qahvasining reklamasida uning "aromoksomit sehri" borligi e'lon qilingan. "Aromoksamit" tushunchasi tabiatda mavjud emas, ammo brendning ushbu noyob sotuv taklifi uning eng muhim ustunligiga aylandi.

6-bosqich. Rivojlanish va nazorat qilish

Raqobat ustunliklarini shakllantirish rejani ishlab chiqish bilan yakunlanishi kerak. Aniqlangan imtiyozlar asosida qanday ishlab chiqish va ularni kelajakda qanday saqlab qolish bo'yicha strategiyani o'ylab ko'rishingiz kerak.

Raqobat ustunligini rivojlantirishda eng ko'p uchraydigan xatolar

Ko'pgina kompaniyalar o'zlarining afzalliklarini shakllantirishda jiddiy xatolarga yo'l qo'yishadi, shundan so'ng ular ishlayotganda, nima uchun katta raqobat tufayli etakchilarga kira olmayotganliklariga hayron bo'lishadi. Bunday xatolar shunchalik tez-tez uchraydiki, ular doimo uchrab turadi. Ko'pincha, bu shtamplar va byurokratlardan foydalanish. Mana, uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lmagan TOP 6 ta eng keng tarqalgan raqobat afzalliklari.

Biz sizga kerak bo'lmagan narsani qila olamiz

Ko'pincha kompaniyalar o'zlarining raqobatdosh ustunliklarini yaratib, o'z mijozlarini butunlay unutishadi. Ular taklif qilishlari kerak bo'lgan narsalar haqida gapirishadi, maqsadli mijozlarga nima kerakligini unutishadi. Natijada, bu imtiyozlar ishlamaydi. Ular shunchaki qiziqish uyg'otmaydi, chunki odam unga hech qanday foyda keltirmasligini tushunadi.

Maslahat: Imtiyozlarni shakllantirishda o'z imkoniyatlarini chetga surib, xaridorning xohishlariga e'tibor qarating.

Biznes rejamiz yordamida daromadingizni 40% ga oshirishga yordam beramiz.

15 yillik tajriba

Deyarli har bir kompaniya o'z ish tajribasini ko'rsatishni o'z burchi deb biladi. Ammo bu ma'lumot endi potentsial mijoz uchun ishlamaydi. U bozorda 5, 15 yoki 30 yil davomida hech qachon yopilmaganligingiz bilan qiziqmaydi. Uning uchun bu vaqt ichida nima qilganingiz muhim.

Maslahat: Agar siz kompaniyangiz tajribasini ko'rsatmoqchi bo'lsangiz, bu vaqt ichida nimaga erishganingizni ko'rsatishni unutmang.

Gradostroy kompaniyasining 10 yillik faoliyati davomida biz 70 ta oila istiqomat qiladigan 2 ta to'qqiz qavatli yangi bino qurdik.

Yuqori darajadagi xizmat / sifat

Rostini aytsam, sizning kompaniyangiz sertifikatlangan mutaxassislarni ish bilan ta'minlashi mijozingizga ahamiyat bermaydi. Sertifikatlarning mavjudligi xizmat sifatiga mutlaqo ta'sir qilmaydi. Shuning uchun shablonli iboralardan foydalanish: “Biz kafolat beramiz yuqori daraja xizmat "yoki" Biz yuqori sifatli tovarlar bilan ta'minlaymiz "bu shunchaki vaqtni behuda sarflashdir.

Maslahat: O'z so'zlaringiz bo'yicha har doim aniq va shartli bo'ling. Iste'molchiga yuqori darajadagi xizmat qanday ko'rsatilishini ayting.

Xizmat ko'rsatish shoxobchasi avtomobilingizning avtomat uzatmasiga bepul diagnostika o'tkazadi va xizmat tugagandan so'ng 2 yillik kafolat beradi.

Individual yondashuv

Zerikarli, zerikarli va zerikarli ibora allaqachon ko'zlaringizni va quloqlaringizni og'ritadi. Ushbu iborani afzallik sifatida ishlatib, ishonch hosil qiling potentsial mijozlar ular sizga ishonmaydilar. Hech bo'lmaganda, chunki u sizning o'nlab raqobatchilaringiz va ular uchrashgan minglab boshqa kompaniyalar tomonidan qo'llaniladi.

Maslahat: Hech qachon, hech qanday sharoitda bu yomon iborani ishlatmang. Agar siz xaridorga maxsus shartlar asosida ishlayotganingizni ko'rsatmoqchi bo'lsangiz, bu haqda aniq gapiring.

Ushbu mahsulotni buyurtma asosida sotib olishingiz mumkin; biz sizning o'lchamlaringiz bo'yicha buyurtma asosida tayyorlangan tartibni ishlab chiqamiz; Biz yuklarni kurer orqali qulay vaqt va joyda yetkazib beramiz.

Qulay narxlar

Kompaniyalar foydalanishni yaxshi ko'radigan barcha ajoyib imtiyozlar orasida etakchilik - bu arzon / sodiq narxlar bayonotidir. Sizning mijozingiz bu iborani hatto sezmaydi, bunga ishonmaydi.

Maslahat: Aniq bo'ling, raqamlar tilida gapiring.

Arzonroq bozor narxlari 10% bo'yicha; Har bir mijoz uchun 5% chegirma; ushbu to'plamni sotib olayotganda 30% tejang.

Keng assortiment

Shirin uchun esa, albatta, onlayn-do'kon veb-saytida yoki biron bir tijorat kompaniyasining reklamasida ko'zingiz oldida paydo bo'ladigan ibora. Bu afzallik shunchalik zerikarli va odatiy holga aylanganki, potentsial mijozlar buni sezmaydilar ham.

Maslahat: Agar siz assortimentga e'tibor qaratmoqchi bo'lsangiz, qaysi mahsulotning assortimenti haqida alohida gapiring.

1000 dan ortiq modellar ayollar etiklari teri, zamsh va nubukdan.

Sizning kompaniyangizning afzalliklari an'anaviy va sinchkov bo'lishi shart emas. Nafaqat o'quvchi e'tiborini jalb qila oladigan, balki ularni keyingi harakatlarga undaydigan noyob xususiyatlarni ta'kidlashga harakat qiling. Axir, bu sizning potentsial mijozingizdan kutgan narsadir.

Raqobat ustunliklari va afzalliklarini qanday yozish bo'yicha ko'rsatmalar

Raqobat ustunligining eng yaxshi do'sti o'ziga xos xususiyatlardir. Potentsial xaridor o'zi uchun ortiqcha va mutlaqo keraksiz narsalarni ixtiro qilmasligi uchun har bir foyda aniq ochib berilishi kerak. Biz misollar yordamida kompaniyaning afzalliklari va afzalliklarini qanday ko'rsatish va qanday qilib ko'rsatmaslik bo'yicha tavsiyalar beramiz.

Faqat aslida

Mijozingizni hech qanday qiymatga ega bo'lmagan noaniq iboralardan saqlang. Har doim haqiqatdan keyin aniq gapiring.

• Biz o'z sohamizdagi eng yaxshimiz;
• Biz eng yuqori sifatli mahsulotni sotamiz;
• Biz yirik kompaniyalar bilan hamkorlik qilamiz;
• Keng assortiment - faqat bizda.

• Uyni qurish vaqtini qisqartirish uchun biz nam aralashmalardan foydalanmaymiz;
• Barcha tovarlar sanitariya tekshiruvidan o'tgan va GOST standartlariga mos keladi;
• Qovurilgan idishni sotib olayotganda biz 10 ta qopqoq modelini tanlashni taklif qilamiz;
• Biz "WOG", "Gefest" va "Parallel" yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i bilan hamkorlik qilamiz.

Anonimlik yo'q

Anonimlik chalkashtiradi va past baho faqat shubha uyg'otadi. Barcha bayonotlar har doim tasdiqlangan bo'lishi kerak. Tajribali foydalanuvchilar sizning farsingizni osongina aniqlashlari mumkin, shuning uchun faktlarni keltiring.

• Biz sizning avtomobilingiz uchun eng yaxshi qismlardan foydalanamiz.

• Biz ishlab chiqaruvchining yangi BMW qismlaridan foydalanamiz.

Faqat dalillar bilan

Bu erda hamma narsa aniq. Agar mijoz o'z afzalliklarini aniq ta'kidlamasa, sizning bayonotlaringiz bo'sh.

• taklif qilamiz foydali shartlar hamkorlik.

• 20 000 UAH miqdorida shlakli blokni sotib olayotganda 35% tejash.

Tekshirish qobiliyati

Sizning mijozingiz sizga ishonishi kerak. Va ishonch noldan paydo bo'lmaydi. Shuning uchun, unga bayonotlaringizni tekshirish imkoniyatini bering.

• Biz hayot uchun zamonaviy va qulay inshootlar quramiz.

• Siz o'zingiz uchun qulay vaqtda kompaniya tomonidan qurilgan ob'ektlarga tashrif buyurishingiz va ko'zdan kechirishingiz mumkin.

Maqsadli auditoriyaga yo'naltirish

Raqobat ustunligi har doim ham barcha maqsadli auditoriya guruhlariga qaratilgan emas. Shuning uchun u faqat qisman foyda keltirishi mumkin. Raqobat ustunligi kimga mo'ljallanganligini tushunish juda muhim, aks holda bu samaradorlikka olib kelmaydi.

• Eshitish vositalari aniq ovoz chiqaradi va cho'ntagingizda chigal bo'lmaydi.

• Earpodsning sezgirligi 113 dB ni tashkil qiladi, bu esa ovoz bo'yicha mutaxassislar uchun tovushni aniq takrorlash imkonini beradi. Chastota javob diapazoni - 8 - 27000 Gts, bu sizga aniq, chuqur bass va kristalli tiniq yuqori chastotalardan buzilishsiz bahramand bo'lish imkonini beradi;
• Mato bilan o‘ralgan naushniklar cho‘ntagingizga chigallashib qolishining oldini oladi va ularni yechishga vaqt sarflamaysiz.

Ko'rsatish juda muhimdir haqiqiy foyda... Aks holda, xayoliy faktlar xaridorda kompaniya yoki mahsulot haqida faqat salbiy taassurot qoldiradi va u sizning raqobatchilaringizga boradi.

Kompaniyaning zaif tomonlari asosida raqobatdosh ustunliklarini rivojlantirishni o'rganish

Hamma kompaniyalar, ayniqsa bozorga endigina kirib kelayotgan yoshlar ham raqobatchilar bilan raqobatlasha olmaydi. Hali to'liq shakllanmagan logistika bo'limi tufayli ular barqaror turish uchun narxlarni oshirishi, etkazib berish vaqtini uzaytirishi kerak. Bularning barchasi biznesga salbiy ta'sir ko'rsatishi, mijozlarni begonalashtirishi mumkin. Axir, raqobatchilarda hamma narsa ancha arzon va tezroq bo'lganda, hech kim ko'proq pul to'lashni yoki buyurtmani uzoqroq kutishni xohlamaydi.

Ammo kamchiliklarni afzalliklarga aylantirishga yordam beradigan maxsus fokuslar mavjud. Bu sizning zaif tomonlaringizni muvozanatlashtiradigan faktlardir. Mana bir nechta aniq misollar.

Ko'rib turganingizdek, kompaniyani muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin bo'lgan kamchiliklar ham kuchli raqobatdosh ustunliklarga aylanishi mumkin, ular hatto tashkil etilgan firmalar ham ta'minlay olmaydi.

Kompaniya faoliyatining turli sohalarida raqobatdosh ustunliklarga misollar

Nazariy jihatdan, savdo kompaniyalari uchun raqobatdosh ustunlikni rivojlantirish ixtisoslashgan korxonalarga qaraganda ancha oson. Shuning uchun biz siz uchun ilhom va g'oyalaringiz uchun asosiy bo'lishi mumkin bo'lgan ba'zi bo'shliqlar uchun aniq misollar keltiramiz.

Sayohat biznesi uchun imtiyozlar

1. Sayyoramizning chekka burchaklariga sayohatlar;
2. Oxirgi daqiqa chiptalariga 80% gacha chegirmalar;
3. Bepul qo'llanma;
4. Hashamatli mashinada bepul transfer;
5. Ba'zi turlarga buyurtma berishda turoperatordan sovg'alar.

Yuridik firma uchun imtiyozlar

1. Mutaxassislik;
2. Advokatlar, notariuslar va boshqa yuqori ixtisoslashgan mutaxassislarning mavjudligi;
3. Ofisning geografik joylashuvi;
4. Bepul onlayn maslahat;
5. Kompaniyaning 15 yillik tajribasi va muvaffaqiyatli yakunlangan ishlarning 98% da'vogar foydasiga.

Transport kompaniyasi uchun imtiyozlar

1. Har xil tonnajga ega shaxsiy avtoturargoh;
2. Muayyan miqdorga buyurtma berishda bepul yetkazib berish va yukni kuzatib borish;
3. Mashinada o'rnatilgan navigatsiya va uning joylashgan joyini kuzatish imkoniyati;
4. Yuk kelgandan keyin uning holati uchun javobgarlik;
5. Hamkorlik uchun rasmiy shartnoma.

Tozalash kompaniyasi uchun imtiyozlar

1. Shartnoma bo'yicha hamkorlik. Natija uchun to'liq javobgarlik;
2. Tozalash bilan amalga oshiriladi professional uskunalar sulfatsiz yuvish vositalaridan;
3. Qimmatbaho ichki buyumlarning holati uchun moliyaviy javobgarlik;
4. Moddiy boyliklarning saqlanishi uchun moddiy javobgarlik;
5. Qiyin axloqsizlik bilan ishlash.

Brend qiymatini rivojlantirish

Tovar qiymati nafaqat mahsulotning ijobiy xususiyatlari va sifati bilan bog'liq. Bu ism potentsial xaridorda uyg'otadigan his-tuyg'ular va uyushmalar, unga o'ziga va kompaniyaga ishonch hosil qilish imkonini beradi. Brend mashhur bo'lib, muhabbatni qozonsa, u insonning harakatga kirishishi uchun eng kuchli turtki bo'ladi. Agar biz ma'lum bir markali tish pastasi tishlarning sezgirligini kamaytirishga yordam berishini bilsak, biz reklama mahsulotning o'xshash xususiyatini e'lon qiladigan boshqasini emas, balki uni tanlaymiz.

Brend qiymatini qanday rivojlantirish mumkin?

Brend qiymatini yaratish va uni yanada rivojlantirishning ko'plab usullari mavjud. Lekin, birinchi navbatda, maqsadli auditoriyani, uning ehtiyojlari va istaklarini tahlil qilish kerak. Qadriyatlarni shakllantirishda bunga e'tibor qaratish uchun ular uchun nima eng muhim va qimmatli ekanligini tushunishingiz kerak. Maqsadli auditoriyani tahlil qilgandan so'ng, siz qadriyatlarni shakllantirish va rivojlantirishning quyidagi usullaridan birini qo'llashingiz mumkin.

Qiymat + foyda

Xaridorga nafaqat qiymatni, balki brend unga beradigan aniq foydani ham taqdim etish juda samarali. Misol uchun, Ayollar uchun Head & Shoulders shampuni nafaqat sochlarga hajm qo'shadi, balki kepekni ham yo'q qiladi. Bu shuni anglatadiki, ushbu brendning shampunini ishlatadigan qizlar kepek yo'qligi sababli toza sochlar, hajmli soch turmagi va o'ziga ishonchga ega bo'ladilar. Bu erda ta'kidlash kerak bo'lgan muhim narsa shundaki, imtiyozlar haqiqiydir va brend haqiqatan ham o'z da'volariga javob beradi.

Umidlarni shakllantirish

Tovar qiymati har qanday taxminlarni shakllantirish asosida ishlab chiqilishi mumkin. Shu bilan birga, inson ongsiz ravishda o'zi uchun brenddan foydalanishni kutgan ma'lum bir rasm, tasvir va his-tuyg'ularni yaratadi. Haqiqiy natija kutilganidek kuchli bo'lmasa ham, iste'molchi buni maksimal darajada his qiladi, chunki u allaqachon bunga o'zini ishontirgan. Masalan, shior energiya ichimligi Red Bull: "Red Bull qanot beradi." Bu odam ucha oladi degani emas. Ammo u ichimlikni ichgandan keyin oladigan energiya zaryadi unga kuchning sezilarli o'sishini his qilishiga imkon berishini aniq aytdi.

Yordam effekti

Bu usul har qanday muammolarni hal qilishda iste'molchi ishtirok etadigan sharoitlarni yaratishni o'z ichiga oladi. Misol uchun, McDonald's kompaniyasi vaqti-vaqti bilan etimlarga yordam berish uchun aksiyalar tashkil qiladi.Fast-fudga buyurtma berishda mijozga uning ismi ko'rsatilgan palma shaklidagi stiker beriladi.Shunday qilib, u o'z xaridi bilan pulning bir qismini berganligini tushunadi. muhtojlarga yordam berish uchun.bu bolalarga.

Alter ego yaratish

Ba'zi brendlar o'zlarining qadr-qimmatini mijozning o'zgaruvchan egosini shakllantirish qobiliyatida namoyish etadilar. Biror kishi ushbu brenddan foydalangan holda, u ilgari qilishga jur'at etmagan narsaga qodir ekanligini his qiladi. Bunday brendlar ko'pincha provokatsiya uchun ishlaydi. Ushbu usul ko'pincha brendlarda qo'llaniladi. zamonaviy kiyimlar... Yoki parfyumeriya uchun. Misol uchun, Axe erkaklar dezodoranti sizning jinsiyligingizni ochib berish va ayollarning e'tiborini jalb qilish usuli sifatida sotiladi.

Tovar qiymati butun kompaniyaning istiqboli uchun juda yaxshi ishlaydi. Qiymatni to'g'ri ishlab chiqish bilan kompaniya o'z brendini samarali joylashtirish tufayli barqaror o'sish va iste'molchilarning doimiy ko'payishiga erishadi.

Foyda ishlab chiqish va mahsulot qiymatini yaratish

Mahsulotning afzalliklari bo'yicha raqobat qilish har doim ham mumkin emas, ayniqsa mahsulot juda keng tarqalgan joyda bo'lsa. Biroq, agar sizning kompaniyangiz ishlab chiqaruvchi bo'lsa yoki siz mahsulotni bozorga birinchi bo'lib olib kirsangiz, unda sizda etakchi bo'lish uchun barcha imkoniyatlar mavjud.

Ammo shuni unutmangki, sizning raqobatchilaringiz uxlamaydilar va bir muncha vaqt o'tgach, ular xuddi shunday mahsulotni iste'molchilarga taqdim etadilar. Shuning uchun, raqobatchilar sizdan tortib ololmaydigan mutlaq afzalliklarni ishlab chiqish juda muhimdir. Va, birinchi navbatda, maqsadli auditoriyani tahlil qilish, ularning istaklari va ehtiyojlarini aniqlash kerak. Maqsadli iste'molchining olingan portretiga asoslanib, mahsulotning afzalliklarini shakllantiring. Bo'lishi mumkin:

• Raqobatchilarga nisbatan past narx;
• Bir, bir nechta yoki bir nechta xususiyatdagi noyob mahsulot;
• Noyob kompozitsiya yoki juda kam uchraydigan ingredientlar tarkibida foydalanish;
• Tovarning maxsus turi, shakli, hajmi yoki qadoqlanishi;
• Mahsulot analoglar bilan solishtirganda samaraliroq;
• Siz ishlab chiqaruvchi sifatida innovatsion mahsulotni yaratasiz;
• Mahsulot maxsus shartlarda sotiladi.

Bozorga mutlaqo yangi mahsulot kontseptsiyasini kiritish orqali innovator bo'lganingizda, siz qiymat yaratishingiz mumkin. Uning yordami bilan mahsulotingizning tan olinishi va natijada uning sotuvi ortadi. Misol uchun, Apple kompaniyasi IPhone’ni chiqarar ekan, smartfonlar sohasida mutlaq yangilik – noyob operatsion tizim, noyob protsessorlarni e`lon qildi. Bu bo'ldi asosiy qiymat mahsulot bozorga chiqarish bosqichida.

Ishlab chiqilgan har bir mahsulot foydasi iste'molchi uchun foydali bo'lishi kerak. Shuning uchun maqsadli auditoriyangiz mahsulotni sotib olish orqali aniq nimani olishni xohlashini bilish muhimdir.

Mahsulot/xizmatning hissiy komponent sifatidagi afzalliklari

Mahsulot yoki xizmatni sotish iste'mol yoki foydalanish nuqtai nazaridan eng muhim maqsadni - xaridorning asosiy ehtiyojini qondirishni o'z ichiga oladi. Sizning do'koningizdan biror narsa sotib olgan kishi, ularning yordami bilan hayotida ijobiy o'zgarishlar bo'lishini xohlaydi. U biror narsa olishni, kimgadir bo'lishni yoki unga noqulaylik tug'diradigan har qanday narsadan qochishni xohlaydi.

Shuning uchun, birinchi navbatda, mahsulotning asosiy afzalligi uning xaridorning istaklari va his-tuyg'ularini qondirish qobiliyatidir. Qabul qiling, siz sartaroshga oyiga bir marta soch turmaklash uchun emas, balki sartarosh xizmatidan keyin yanada jozibali va ishonchli ko'rinish uchun tashrif buyurasiz.

Marketologlar va tovar va xizmatlarni ilgari surish bo'yicha mutaxassislar 7 ta yo'nalishni ajratib ko'rsatishadi, ulardan biri o'ziga xos xususiyatlarga qarab ma'lum bir mahsulot / xizmatni sotib olish uchun kuchli motivator hisoblanadi. Keling, har birini ko'rib chiqaylik va aniq misollar keltiramiz.

Pul

Mijoz / xaridor foyda olishni yoki uni yo'qotmaslikni xohlaydi.

Veb-saytlarni ishlab chiqish uchun SEO auditi yordamida reklama qilishda pulingizni tejaymiz

Xizmatga buyurtma berish orqali mijoz, albatta, saytni ishlab chiqishda reklamaga salbiy ta'sir ko'rsatadigan har qanday xatolardan qochadi. Natija: saytni qayta ko'rib chiqish va xatolarni bartaraf etishda pulni tejash.

Energiya / vaqt

Mahsulot sotib olayotganda yoki xizmatga buyurtma berayotganda, insonning maqsadi vaqt yoki kuchni tejashning shoshilinch ehtiyojiga aylanishi mumkin: ishni engillashtirish yoki tezlashtirish, shaxsiy mahsuldorligini oshirish.

Sevimli divaningizdan chiqmasdan vazn yo'qoting

Tabiiy ingredientlarga asoslangan formulalar sizning kuchingizni va vaqtingizni sport zaliga borish va mashaqqatli mashg'ulotlarga sarflamasdan, vazn yo'qotish va orzularingiz shaklini topishga yordam beradi.

Salomatlik / go'zallik

Mahsulot sotib olish yoki xizmatga buyurtma berish uchun muhim turtki sog'lig'ingizni yoki sog'lig'ingizni yaxshilash istagi bo'lishi mumkin. sevgan kishi, kasallikdan / og'riqdan xalos bo'ling yoki sog'lig'ingizni ma'lum darajada saqlang.

Ushbu vosita sizning o'zingizga bo'lgan ishonchdir

Muammoli terini parvarish qilish uchun ushbu kosmetik mahsulotlar qatori yordamida siz teridagi kamchiliklardan xalos bo'lasiz, yog'li porlashni yo'qotasiz. Natijada siz sog'lom teriga va o'zingizga ishonchga, jozibadorlikka ega bo'lasiz.

Holat / mansublik

Tovarlar va xizmatlarni sotib olayotganda, inson ularning yordami bilan o'zining individualligini, didini ta'kidlash yoki uni guruhga kiritish yoki aksincha, uni ta'kidlashni maqsad qilib qo'yishi mumkin.

Siz bu libosda noyobsiz

Yagona nusxada yaratilgan yuqori moda libosini sotib olsangiz, siz o'zingizning shaxsiyatingiz va individualligingizga e'tibor qaratasiz. Mustaqil ayol ekanligingizni boshqalarga bildirish orqali o'zingizni ma'lum qiling.

Xavfsizlik birinchi o'rinda turadi

Bizning "Kuku" signalizatsiyamiz bilan siz shaxsiy mulk, hayot va sog'liq xavfsizligini oshirasiz.

Tan olish / kompensatsiya

Mahsulot yoki xizmatni sotib olish uchun motivatsiya ularning qiymatini tasdiqlash yoki tanqiddan qochish istagi bo'lishi mumkin.

Bitta narx bir xil emas yoki mahsulotning raqobatbardosh ustunligini uning narxi masalasiga ta'sir qilmasdan qanday rivojlantirish mumkin

Ko'pgina tadbirkorlar mahsulotining yagona va eng kuchli raqobatbardosh ustunligi narx bo'lishi mumkinligiga ishonishadi. Agar mahsulot narxi raqobatchilarnikidan past bo'lsa, sizning kompaniyangiz darhol daromadni oshiradi. Va bu juda mumkin. Ammo har doim ham kompaniya taxmin qilingan zarar tufayli narxni pasaytira olmaydi. Va mijozlar har doim ham faqat narx bilan qiziqmaydi.

Keling, mahsulotning qaysi xususiyatlariga ko'ra, xaridor uchun uning afzalliklari va afzalliklarini shakllantirish mumkinligini ko'rib chiqaylik.

Mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari

Mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari raqobatbardosh ustunlikni yaratadi. Ular sizning mahsulotingiz raqobatchilaringizdan qimmatroq bo'lsa ham, sotib olish uchun asosiy turtki bo'lishi mumkin. Afzalliklar quyidagilar bo'lishi mumkin:

• Funktsionallik;
• Korporativ identifikatsiya, belgilar, logotip;
• Tashqi ko'rinish;
• Diapazon;
• Xizmatga ehtiyoj yo'q;
• Hukmron sifat.

Tovarlarni sotish joyi

Mahsulotning muhim afzalliklari quyidagilardan iborat:

• Tovarlarni sotish joyining joylashgan joyi;
• Mahsulot mavjudligi;
• Tovarlarni ko'rsatish;
• Mahsulotga kirish qulayligi.

Xodimlar va odamlar

Bu mahsulotni ifodalovchi iste'molchi uchun muhim bo'lishi mumkin va ushbu toifadagi afzalliklarni namoyish qilganda, ular xarid qilish uchun kuchli turtki bo'ladi. Bu imtiyozlar quyidagilar bo'lishi mumkin:

• Tovarlarning xususiyatlari bo'yicha bepul maslahat beradigan kompaniya xodimlari;
• Xodimlar savdo nuqtasi mahsulotni tavsiya qilish yoki maslahat berishga tayyor;
• Nomi mahsulot sifatini tavsiflovchi ishlab chiqaruvchi;
• Mahsulotni reklama qilayotgan jamoat arboblari.

Raqobat ustunliklari va afzalliklarini namoyish qilish har doim kerakmi?

Qattiq bozor raqobati doirasida iste'molchilarga kompaniya, mahsulot yoki xizmatning afzalliklarini va buning natijasida ular oladigan imtiyozlarni namoyish qilish ularning biznesini ilgari surish va kelajak uchun ishlashning deyarli yagona usuliga aylanadi. Bu sizning nomingizni targ'ib qilish va joylashtirish uchun juda oddiy variant bo'lib, u moliyaviy investitsiyalarni talab qilmaydi, lekin ayni paytda raqobat uchun samarali vositadir. Shuning uchun, bizning tavsiyalarimizni e'tiborsiz qoldirmang, yaqin kelajakda o'z joyingizda etakchi bo'lish uchun raqobatdosh ustunliklaringiz ustida ishlang.

Dekabr oyida biz matnlar haqida bir qator maqolalarni boshladik: biz ular umuman nima uchun kerakligini, saytning muayyan sahifalari uchun nima yozish kerakligini, asosiy sahifa uchun sotiladigan matnning tuzilishi qanday bo'lishi kerakligini aytib berishga muvaffaq bo'ldik. Yanvar oyida biz sarlavhalar haqida gaplashdik, Sarlavha va Tavsifni yozishning asosiy qoidalarini esladik.

Keling, matn yozish bo'yicha darsimizni davom ettiramiz va kompaniya, mahsulot yoki xizmatga ishonchni qanday sotish haqida gaplashamiz.

Aytaylik, siz ishga kirishdingiz: CL ishlab chiqdingiz, USP ni o'ylab topdingiz, kuchli, jozibali sarlavhalar yaratdingiz va matn konturini chizdingiz. Va hamma narsa yaxshi ko'rinadi - siz eng zo'rsiz, eng zo'rsiz va mahsulotlar super. Ammo muammo shundaki, mijozlar hozir tanlab olishadi va sizning so'zlaringizni qabul qilishmaydi.

Nima uchun siz Vasya Pupkin yoki Worldwide Stroy Publishing Incorporated-dan yaxshiroqsiz? Nima uchun foydalanuvchi mashaqqat bilan topgan pulini siz bilan sarflashi kerak? Uni aldaysanmi? U oxir-oqibat qanday foyda oladi?

Siz odamga nima uchun siz haqiqatan ham eng zo'r ekanligingizni isbotlashingiz, mahsulot sotib olish yoki kompaniya mijozi bo'lish orqali u qanday foyda olishini ko'rsatishingiz kerak. Bu barcha matnlar uchun zaruriy shartdir. Foydalanuvchini qiziqtirish kifoya emas, uni siz bilan bog'lanishga ishontirish kerak.

Raqobatchilarga nisbatan ustunliklarni qanday etkazish mumkin?

Biroz tadqiqot qiling - raqobatchilaringiz, ularning xizmatlari va mahsulotlarini tahlil qiling. Qarang, ular qanchalik zaif va zaif kuchli tomonlari, nimada yaxshiroq ekanligingizni o'ylab ko'ring. Esingizda bo'lsin, siz faqat yutuqlaringiz yoki mahsulotning yalang'och xususiyatlari haqida gapirishingiz shart emas. Ular mijozga nima berishini ko'rsatish kerak.

Keling, kompaniya haqida gapirganda qanday xatolarga tez-tez duch kelishini va ular bilan nima qilish kerakligini tahlil qilish uchun misollardan foydalanamiz:

1. Dalilsiz yagona, o'rtacha foyda

   Mijozlardan biz ko'pincha quyidagi so'zlarni eshitamiz: “Bizda hamma kabi hamma narsa bor, hech qanday farq yo'q. Menga site.com saytida yozilgani yoqadi - bu erda hamma narsa bir xil, xuddi shunday yozing. Shunday qilib qilish kerak emas.

   Foydalanuvchilar har doim bir nechta takliflardan birini tanlashadi, lekin birinchisiga duch kelishga shoshilmaydilar. Ammo hamma joyda bir xil narsa bo'lsa, qaerga borishni qanday hal qilish kerak?

   Masalan, uzoqqa borish shart emas. Aytaylik, siz ofisingizga sushi buyurtma qilmoqchi edingiz. Biz tanlashni boshlaymiz va quyidagi rasmni 4 xil etkazib berish xizmatlari saytida ko'ramiz:

   

   

   Ushbu 4 ta sayt orasidagi 5 ta farqni toping.

   Hammasida eng yangi ingredientlar, jozibali tanlov, tez yetkazib berish va ajoyib narxlar mavjud. Va yo'q, bloklar kontekstdan olinmaydi - ular uchun hech qanday joyda batafsil tushuntirish yo'q, etkazib berish muddati, chegirma miqdori va boshqa ma'lumotlar ko'rsatilmagan - o'zingiz taxmin qiling.

   Yoki boshqa misol:

   

   Bunday to'plam mutlaqo har qanday kompaniyaga mos keladi: uylar qurish, ehtiyot qismlarni sotish, gullar, sushi va boshqa narsalarni etkazib berish. Sayt minglab shunga o'xshashlar orasida yo'qoladi.

   Endi ushbu variantni ko'rib chiqamiz:

   Albatta, blok mukammal emas, yaxshilash uchun ko'p narsa bor. Ammo shunga qaramay, vaqt ko'rsatilgan - orzu qilingan rulonlarni olish uchun 60 daqiqadan boshlab va siz buyurtma uchun karta orqali to'lashingiz mumkin, siz naqd pulga yugurishingiz shart emas.

   

   Ushbu variantda, shuningdek, joylarda faktik ma'lumotlarning etishmasligi mavjud, ammo baribir foyda aniq, ayniqsa mutlaqo bir xil raqobatchilar fonida.

   Yana bir misol, obuna asosida SEO xizmatini tavsiflovchi sahifamizdan allaqachon:

   

   Menimcha, orasidagi farq yaxshi variant va siz yomonlikni ushladingiz.

   Nima qilish kerak:

   Klişe va klişelardan xalos bo'ling. Xususiyatlarni unutmang. Sayt egalari - ma'lumotni yashirmang va josuslik dasturlarini o'ynamang. Kopirayterga barcha ma'lumotlarni taqdim eting. Biz takrorlashdan charchamaymiz: raqobatchilar vaqt sarflashadi va sizning narxlaringiz, afzalliklaringiz va chiplaringizni o'rganishadi, lekin mijoz buni qilmaydi - u shunchaki saytni tark etadi va qaytib kelmaydi.

   Kopirayterlar uchun - mijozga faol ravishda savollar bering, haqiqiy ma'lumotlarni so'rang va qulay narxlar, yuqori sifat va keng assortiment haqida stereotipli iboralar bilan cheklanmang.

2. Doimiy "biz-biz-biz"

   Siz qanchalik yaxshi ekanligingiz haqida emas, balki kompaniya mijozi bo'lish orqali foydalanuvchi qanday foyda olishi haqida yozing.

   

   Siz buni o'qidingiz va savol tug'iladi, lekin mijoz sifatida men uchun bu nima muhim? Men nima olaman?

   Va "dinamik rivojlanayotgan yosh kompaniyalar" haqidagi matnni ko'rib, yig'lamoqchiman.

   Nima qilish kerak:

   Imtiyozlarni tavsiflashda, shaxs va uning shaxsiy manfaatlari haqida o'ylang. Kichikroq biz, Ko'proq siz.

   Mijoz nima olishiga e'tibor qarating. Foydalanuvchi sizning dinamik rivojlanasizmi yoki yo'qmi, muhim emas, u o'z muammosini ma'lum bir mahsulot yoki xizmat yordamida hal qilishni xohlaydi. Bu qanday sodir bo'lishini ko'rsating.

   

3. Ko'p suv"

   Qisqartirish har doim ham iste'dodning singlisi emas. Ammo ishning foydalari haqida uzoq ta'riflar ham hech qanday foyda keltirmaydi.

   

   Shablon iboralarining 90% ni tashkil etadigan ushbu matn varag'idan hech kim o'tib ketmaydi.

   Nima qilish kerak:

   Tuzilish ma'lumotlarini aniq va aniq yozing, suv quymang. Imtiyozlarni o'qish uchun qulay shaklda formatlashni unutmang: piktogramma, ro'yxat, jadvallardan foydalaning.

   

4. Faktlar va dalillarning etishmasligi

   Biz buni allaqachon aytib o'tgan edik, lekin biz yana takrorlaymiz. Bir so'z bilan aytganda, barchasi, istisnosiz, eng yaxshisidir. Agar siz raqobatchilaringizga qaraganda tezroq, e'tiborliroq, ishonchliroq bo'lsangiz - buni isbotlang, uyalmang. Mijozning shubhalari faktlarni yo'q qilishi mumkin. Ularsiz, u yana sizdan sotib olishga ko'ndirilmaydigan yana bir klişe to'plamini oladi.

   

   

   Nima qilish kerak:

   Faktlar bilan ishlang: keng assortiment - aniq qancha pozitsiya va mijozga nima beradi, arzon narx - minimal chegara nima va narx pastligi sababli, sifat kafolati - qaysi biri, necha yil va hokazo.

   Raqobatchilarga nisbatan afzalliklarni ko'rsating. O'zingizning ishingizni va boshqa kompaniyalarning ahvolini tasvirlab bering. Mijozga sizdan mahsulot buyurtma qilish foydaliroq ekanligiga vizual tarzda ishonch hosil qiling.

5. Optimallashtirish yoki shunchaki "bo'lish" uchun imtiyozlar

   Kimdir hali ham matn faqat optimallashtirish uchun kerak deb o'ylaydi va unga iloji boricha ko'proq kalitlarni kiritish muhimdir. Siz qidiruv robotlari uchun emas, balki odamlar uchun yozishingiz kerakligi ko'pincha unutiladi.

   Natija shunday:

   

   Bu erda qanday afzalliklar bor - bu sir. Qanday xarid va kompaniyaga ishonch haqida gapirishimiz mumkin? Va qidiruv tizimlari bunday matndan mamnun bo'lmaydi.

   Nima qilish kerak:

   Robotlar uchun emas, odamlar uchun yozing. Optimallashtirish organik va ko'rinmas bo'lishi kerak, agar kalit so'z Bu sizning imtiyozlaringiz tavsifiga mos kelmaydi, undan foydalanmang.

6. Imtiyozlarni almashtirish texnik xususiyatlar yoki mahsulot xususiyatlari

   Yana bir keng tarqalgan xato. Foydalanuvchiga imtiyozlar niqobi ostida 1 TB xotira sig'imi, super texnologiya 4K FullHD, yagona spektral tahlil qilishning noyob usuli taklif etiladi, ammo ular bu mijozga nima berishini yozmaydilar.

   

   Nega unga bu terabayt xotira kerakligini yoki Karcher uchun innovatsion to'pponcha boshqalardan qanday farq qilishini hamma ham tushunmaydi.

   Nima qilish kerak:

   Xususiyatlarni imtiyozlarga aylantiring. O'ylab ko'ring va elektr smokehouse'ning ixcham o'lchamlari foydalanuvchiga nima berishini ayting, ingliz qo'y juni yoki harakat kamerasi uchun innovatsion quti nima yaxshi. Foydalanuvchiga sizning xizmatlaringiz yoki mahsulotlaringiz bilan hayot qanchalik oson va yaxshiroq bo'lishini tushuntiring.

   

Chiqish o'rniga:

Imtiyozlar bloki matnning muhim elementidir. O'quvchi "men uchun nima foydali" degan savolga darhol javob olishi kerak. Siz odamni mag'lub qilishingiz, uning ishonchini qozonishingiz va uni maqsadli harakat qilishga undashingiz kerak.

Buni qanday qila olasiz, deb so'rayapsizmi? Umumjahon javob berish qiyin - yangi shablon va klişelar shunday yaratiladi. Har bir kompaniya, mahsulot yoki xizmatning o'ziga xos afzalliklari bor, ularni ajratib ko'rsatish va ko'rsatish muhimdir. Bizning ishimiz davomida biz nafaqat kompaniya va mahsulotlarni ijobiy nuqtai nazardan taqdim etamiz, balki maqsadli auditoriya ehtiyojlarini sinchkovlik bilan o'rganamiz va mijozlarimizga ular qanday imtiyozlar va imtiyozlarga ega bo'lishlarini aniq aytib beramiz. Biz yordam berishdan xursand bo'lamiz