Ang kakulangan sa USP ay isang malaking kalungkutan para sa negosyo. Tingnan ang mga site na ito:

Bilang karagdagan sa disenyo, halos hindi sila naiiba sa bawat isa - kahit saan mababang presyo, mataas na kalidad at mabilis na pag-install. Sorry sa mga gustong mag order kahabaan ng kisame- aabutin ng higit sa isang oras upang lumakad sa gubat ng mga clone site upang makahanap ng isang kapaki-pakinabang na opsyon.

Samakatuwid, dapat mayroong isang bagay na nagtatakda sa negosyo bukod sa kabuuang masa- natatangi alok sa kalakalan... Ito ang magpapatakot sa iyo ng mga kakumpitensya na parang salot, at ang mga potensyal na customer ay mas madalas na gumawa ng mga pagpipilian na pabor sa iyo.

Sa pamamagitan ng paraan, ang mga presyo kasama nito ay maaaring bahagyang mas mataas kaysa sa iba pang mga kumpanya: kung nag-aalok ka sa isang customer ng isang produkto na malulutas ang kanyang mga problema, magiging handa siyang magbayad ng higit pa para dito.

Mayroon lamang tatlong "ngunit" - gumagana ang USP kung ito ay:

• kakaiba- hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya;
• tiyak- agad na naiintindihan ng gumagamit kung tungkol saan ang talumpati;
• mahalaga- nakikita ng potensyal na kliyente ang kanyang benepisyo.

Noong 2014, nagbigay kami ng pangkalahatang senaryo ayon sa kung saan maaari kang lumikha ng USP. Ngayon ay magbabahagi kami ng mga bagong formula at halimbawa mula sa pagsasanay upang mas mapadali ang pagbuo o pag-highlight ng isang pangungusap.

Saan magsisimula?

Pagsusuri ng target na madla. Ano ang mabuti para sa isang masugid na mangingisda ay hindi mabuti para sa isang kabataang babae na nasa maternity leave. Samakatuwid, ang pagbuo ng isang USP ay dapat magsimula sa pagkilala sa target na madla - ano ang ikinababahala ng iyong mga potensyal na customer, ano ang kanilang mga problema at interes?

Halimbawa: Sabihin nating kailangan mong makabuo ng isang USP para sa isang online na tindahan sa bahay. Madalas bumibili mga kemikal sa bahay, mga pinggan, palamuti at iba pang bagay ay ginagawa ng mga babae. Ang mga walang oras ay mag-o-order ng lahat ng ito online, na nangangahulugang ang iyong pangunahing madla ay nagtatrabaho sa mga kababaihang nasa edad 25 hanggang 45 taon. Ano ang maaaring interesado sa kanila? Tiyak na magugustuhan mo ito kung mabilis kang maghatid ng mga kalakal at walang bayad. Samakatuwid, ang isang magandang USP ay "Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras."



Medyo magandang alok. Ngunit maaari itong palakasin - isulat kung gaano kabilis ihahatid ang order o ipahiwatig na ang paghahatid ay round-the-clock.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Tandaan: ang target na madla ay hindi lamang kasarian, edad, antas ng kita at iba pang mga parameter. Kailangan mong mapagtanto kung ano at kung kanino ka nagbebenta, kung anong mga problema ang iyong tinutulungang lutasin: sa isip, dapat mayroong isang malinaw na larawan ng mamimili sa iyong ulo.

Pag-iisip tungkol sa mga detalye ng negosyo. Marahil ang natapos na USP ay nasa ilalim ng iyong ilong, kailangan mo lamang itong mapansin. Upang gawin ito, matapat na sagutin ang ilang simpleng tanong:

• Ano ang iyong mga produkto na ginawa mula sa?
• Paano eksaktong ginagawa ang mga produkto?
• Anong kagamitan ang ginagamit mo?
• Ano ang mga natatanging katangian ng mga produkto?
• Paano ka nakikipag-ugnayan sa mga customer?
• Paano nakaayos ang gawain sa pagkakasunud-sunod?

Malamang na makikita mo mahalagang kalamangan, na magbibigay-daan sa iyong ibahin ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya. Sa pamamagitan ng paraan, kung minsan ay maaari kang gumawa ng isang USP mula sa isang kakulangan: "Mga lutong bahay na inihurnong gamit na may panandalian imbakan - mga natural na sangkap lamang."

Halimbawa: Sabihin nating ikaw ay laser cutting metal. Ang mga tuntunin, presyo at mga tuntunin sa paghahatid ay kapareho ng sa iba pang mga kumpanya. Ngunit sa kabilang banda, gumagamit ka ng modernong fiber-optic laser - pinapayagan ka nitong makamit ang maximum na katumpakan, hanggang sa 0.1 mm. Hindi ba ito isang USP? "Katumpakan ng pagputol ng laser hanggang sa 0.1 mm - ginagamit namin pag-install ng fiber optic Ruchservomotor LaserCut 3015 ".



At ang panukalang ito ay maaaring palakasin - upang idagdag kung gaano katumpak ang resulta.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Walang mas nakakaalam sa mga detalye ng isang negosyo kaysa sa may-ari nito - kaya pag-isipang mabuti at tapat na sagutin ang tanong kung bakit ka mas cool. Ang isang marketer o copywriter ay maaaring makatulong sa iyo na samantalahin ang mga benepisyo.

Tinitingnan namin ang mga kakumpitensya. Magsagawa ng detalyado at layunin na pagsusuri - ihambing ang iyong negosyo at ang mga alok ng mga pangunahing kakumpitensya. Narito ang isang magaspang na listahan ng mga parameter na ihahambing:

• mga presyo;
• programa ng katapatan;
• bilis ng paghahatid;
• kagandahang-loob ng mga tauhan;
• kadalian ng pag-order;
• regularidad ng mga promosyon;
• garantiya na panahon;
• ang posibilidad ng pagpapaliban ng pagbabayad.

Makakakuha ka ng isang malinaw na larawan - ito ay magiging malinaw sa kung anong mga parameter ang iyong nawawala, at kung saan ikaw ay nakahihigit sa iyong mga kakumpitensya. Ang mga pamantayan sa panalong ay maaaring kunin bilang batayan para sa USP ng site.

Halimbawa: Sabihin nating ikaw ang may-ari ng tindahan ng gulong. Ang paghahatid ay tumatagal mula 1 hanggang 7 araw, dahil nagbebenta ka ng ilan sa mga item mula sa catalog sa pagkaka-order. Wala pang loyalty program, pareho lang ang mga presyo sa mga kakumpitensya. Ngunit ang lahat ay may garantiya ng 1-3 taon, at handa ka nang magbigay ng isang hindi tiyak - "Pagbebenta ng mga gulong na may walang tiyak na garantiya: libreng kapalit sa kaso ng aksidenteng pinsala."

Mahusay na alok, sumasang-ayon? Ang tanging magagawa mo ay gawin ang disenyo nito - subukang magkasya ang pamagat sa 1 linya, alisin ang mga tandang padamdam.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahalagang huwag gusto ang "tulad ng mga kakumpitensya, mas mahusay lamang" - kung ang ibang kumpanya ay may katulad na USP, ano ang hahadlang na gawin itong mas cool kaysa sa iyo? Halimbawa, magmungkahi ng paghahatid sa loob ng 30 minuto sa halip na 1 oras. Maging layunin at subukang maghanap ng sarili mong bagay.

Tanong namin sa mga kliyente. Kung mayroon ka nang mga order, itanong kung bakit pinili ng mga tao ang iyong kumpanya. Minsan ang mga kliyente ay maaaring magbigay ng mahalagang mga pahiwatig.

Sa pamamagitan ng paraan, ito ay nagkakahalaga ng pagsasagawa ng mga naturang survey paminsan-minsan: makakatulong ito na mapabuti ang serbisyo at magkaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.

Halimbawa: Sabihin nating nagbukas ka ng beauty salon noong isang linggo. Maaari mong hilingin sa mga empleyado na tanungin ang mga customer kung bakit ka nila pinili. Kung sasabihin ng mga kliyente na mayroon kang maginhawang oras sa pagtatrabaho, gawin itong iyong chip. Hayaang bukas ang salon mula 12:00 hanggang 22:00, at hindi mula 09:00 hanggang 19:00 tulad ng iba pang malapit. USP: "Beauty salon na may maginhawang iskedyul ng trabaho: naghihintay kami sa iyo araw-araw mula 12:00 hanggang 22:00."



Isang napakahusay na USP - ilang mga beauty salon ang maaaring mag-alok nito.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahirap sundin ang payo na ito kung wala kang mga order. Ngunit walang imposible - dumaan sa mga pampakay na forum, mga social network, makipag-usap sa mga potensyal na kliyente. Ang iyong layunin ay malaman kung ano ang nakakaakit ng mga customer.

Matapos ang lahat ng gawaing ito na nakakaubos ng oras, magkakaroon ka ng hindi bababa sa malakas na mga pakinabang, bilang isang maximum - isang halos handa na USP.

Pagpuntirya para sa bull's-eye: 5 formula para sa paglikha ng USP

Kahit na magandang kalamangan madaling masira kung mali ang pagkakabalangkas ng kaisipan. Paghambingin ang dalawang alok: “Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras” at “Ginagarantiya namin na ihahatid ang iyong order sa loob ng 2 oras. Paghahatid sa buong Irkutsk ". Ang kahulugan ay pareho, ngunit ang una ay nabasa at naiintindihan nang mas madali.

Upang bumuo ng malinaw at magandang USP, ligtas mong magagamit ang isa sa mga template:

Hindi mo kailangang sundin nang eksakto ang mga pattern. Maaari mong ligtas na baguhin ang anumang formula o makabuo ng isang bagay na ganap na bago - ang lahat ay nakasalalay sa mga detalye ng negosyo. Mahalagang tandaan ang tungkol sa benepisyo ng kliyente: ang pangunahing gawain ay upang ipakita kung ano ang eksaktong matatanggap niya, at hindi kung anong uri ng puti at malambot na kumpanya ang mayroon ka.

Tinitingnan namin ang USP sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente: 6 na nakamamatay na pagkakamali

Maling pahayag. Na-misinterpret nila ang mga katotohanan o ginamit ang pamantayan na dapat ay default. Halimbawa, ang USP "Mga propesyonal na doktor na may karanasan ng 3 taon o higit pa" ay hindi angkop para sa pagpapagaling ng ngipin - ito ay inaasahan na mula sa klinika.

Paano ayusin: tingnan ang alok bilang isang potensyal na customer. Ano ang inaasahan mo mula sa mga propesyonal na doktor? Marahil tama at walang sakit na paggamot. Subukang ilagay ang kaisipang ito sa USP. Ang "walang sakit na paggamot sa ngipin na may garantiyang 3 taon o higit pa - mayroon kaming mga propesyonal na nagtatrabaho para sa amin" ay mas mabuti na, hindi ba?

Kakulangan ng benepisyo. Gumamit ng kahina-hinalang mga pakinabang. Walang silbi para sa isang online na tindahan ng bed linen na magpakita ng iba't ibang uri: "Online na tindahan ng bed linen" Matamis na Pangarap"- mayroon kaming 1,000 mga produkto." Laging mayroong isang kumpanya na may higit pang mga produkto.

Ngunit kung ang assortment ay talagang kakaiba, maaari itong bigyang-diin: halimbawa, 10,000 kaldero sariling gawa mula sa mga masters mula sa buong mundo. Mag-ingat lamang - tiyaking hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya, at hindi nila ito maiaalok sa malapit na hinaharap.

Paano ayusin: humanap ng ibang advantage. Sabihin nating nagbebenta ka ng cotton bedding. Kaya i-highlight ito - "Bed linen para sa mga taong may sensitibong balat: hypoallergenic organic cotton sets".

Pagtatatak. Pinili namin ang isang hindi malinaw na salita - "mabilis na paghahatid", "mga tunay na propesyonal", "mga mataas na kwalipikadong espesyalista", "mababang presyo", atbp. Ang listahan ay walang katapusan. Ang mga katulad na parirala ay matatagpuan sa daan-daang mga site at ang mga tao ay sanay na sa kanila na hindi nila naiintindihan.

Paano ayusin: magdagdag ng mga detalye - "Bouquets na may paghahatid sa loob ng 60 minuto", "Porcelain stoneware mula sa 450 rubles. para sa 1 m² - kami ay isang opisyal na dealer ng 5 brand." Patunayan ang kalamangan sa pamamagitan ng mga katotohanan at gawa, at kung hindi ito gagana, pumili ng ibang USP.

Maling accent. Isang grupo lang ng mga produkto ang pinag-usapan nila, habang may sampu sa kanila.

Halimbawa: "Fast dry nail polish: i-renew ang iyong manicure sa loob ng 60 segundo." Masama kung, bilang karagdagan sa mga barnisan, nagbebenta ka ng kolorete, anino ng mata at tina para sa mga mata - may panganib silang hindi mapansin. Kung ito ay mga nail polishes na gumagawa sa iyo ng 80% ng kita, kung gayon ito ay pinahihintulutan na tumuon sa mga ito. Kapag ang pagbebenta ng lahat ng mga pampaganda ay kawili-wili, kailangan mong baguhin ang USP.

Paano ayusin: bumuo ng isang USP para sa online na tindahan sa kabuuan. Kung napakaraming pangkat ng produkto, tumuon sa serbisyo: "Mga pampalamuti na pampaganda na may paghahatid sa bahay: nagtatrabaho kami sa buong orasan."

Overkill sa volume. Sinubukan namin at nagsulat ng isang USP na kasing laki ng isang talata: "Mga talahanayan mula sa solid wood mula sa 3,895 rubles: mababa ang mga presyo, dahil gumagawa kami ng mga kasangkapan mula sa aming sariling mga materyales - mayroong isang sawmill at isang tindahan ng karpintero sa hilaga ng rehiyon ng Irkutsk. Maghanap ng mas mura - gagawa kami ng isang diskwento at ibabalik ang pagkakaiba sa gastos."

Paano ayusin: pinutol nang walang awa. Para sa USP, sapat na ang isang pangungusap - "Mga talahanayan mula sa isang array mula sa 3,895 rubles: ibabalik namin ang pagkakaiba kung nakita mong mas mura ito." Ang natitirang impormasyon ay dapat ilagay sa talata sa ibaba - pagkatapos ng lahat, mahalagang ipaliwanag kung bakit mayroon kang mga abot-kayang presyo.

Pag-uulit ng mga kakumpitensya. Nakatipid kami ng oras sa pagsusuri ng mga kakumpitensya at nakakuha ng clone - isang magkapareho o halos kaparehong alok. Masama, dahil ang lahat ng gawain ay ginawa nang walang kabuluhan.

Paano ayusin: sayang, sa isip, kailangan mong magsimulang muli - pag-aralan ang target na madla, isipin ang mga detalye ng negosyo at ihambing ang iyong online na tindahan sa mga katulad. Kung mauubos na ang oras, subukang palawakin ang hindi matagumpay na USP: palitan ang "Online na tindahan ng sapatos na may paghahatid" ng "Online na tindahan ng sapatos na may libreng pagpapadala sa loob ng 2 oras."

Walang nakitang mga error sa USP? Masyado pang maaga para magsaya - ang alok ay maaaring maging hindi epektibo, kahit na ito ay tila talagang kaakit-akit sa iyo.

Paano malalaman kung gagana ang USP

Sagutin ang ilang tanong upang subukan ang posibilidad ng alok:

• Mukha bang makatotohanan ang panukala? Halimbawa, ang pahayag na "Makipag-ugnayan sa paaralan ng wika - matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras" ay napaka-duda. Ngunit ang gayong USP ay mapagkakatiwalaan na: "Makipag-ugnayan sa paaralan ng wika - Ingles para sa libangan sa ibang bansa sa loob ng 5 oras."
• Sinasagot ng USP ang tanong, bakit sulit ang pagpili sa isang ito mula sa lahat ng katulad na alok? Kung oo, maayos na ang lahat.

Maaari mo ring subukan ang USP sa mga kliyente - gumawa ng isang mailing list na may iba't ibang mga opsyon at piliin ang isa na tumugon sa karamihan ng mga tao. Minsan ginagamit namin ang opsyong ito - siya nga pala, naka-subscribe ka na ba sa aming newsletter? Kung hindi, marami kang napapalampas na goodies.

Maglaan ng oras upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta - sa sandaling gumugol ka ng ilang oras sa paghahanap para sa perpekto, ikaw ay magpakailanman magkakaroon ng susi sa puso ng mga potensyal na customer. Kung kailangan mo ng tulong, mangyaring makipag-ugnayan sa amin - gagawa kami ng epektibong alok.

USP! USP! USP! Parang sumpa kung hindi mo alam kung ano iyon. At sa katunayan, ito ay isang napaka-kapaki-pakinabang na paksa sa negosyo. Para sa paggamit sa marketing, advertising at benta.

Nakakatulong ito sa kumpanya na tumayo mula sa mga kakumpitensya, sasabihin ko kahit na sa ilang mga lawak punasan ang kanilang ilong sa kanila.

Ngunit una sa lahat, kung hindi, ito ay tila simple sa unang tingin. Ang lahat ay mas kumplikado kaysa sa iyong iniisip, at mas kapaki-pakinabang kaysa sa iyong inaakala.

Itigil ang pagmumura

Tiyak na iisipin ng mga Amerikano na ang USP ay isang sumpa ng Russia, dahil marami tayong maiikli at masasamang salita.

Ngunit hindi ko nais na mag-isip ka ng parehong paraan, kaya sasagutin ko ang iyong pipi na tanong kung ano ang utp. Sa katunayan, ito ay kumakatawan sa Unique Selling Proposition.

USP- ito ang iyong kakaibang pagkakaiba mula sa ibang kumpanya o iba pang produkto kung saan makikilala ka ng isang kliyente at masasabing: “Wow, ito ay isang alok!”.

Ang gayong damdamin, siyempre, ay mahirap makamit, ngunit walang imposible. Sa pangkalahatan, mga ginoo, hindi natin sisilipin ang teorya sa mahabang panahon.

Ang kailangan mo lang malaman tungkol sa Mga Natatanging Iminungkahi sa Pagbebenta ay itinatakda nila ang mga kumpanyang bukod sa karamihan. At para mabilis na maunawaan kung mayroon ka o wala, sagutin lang ang isa sa mga tanong ngayon:

1. Paano ka naiiba sa ibang mga kumpanya / produkto?
2. Bakit ko pipiliin ang iyong kumpanya / produkto?

Kadalasan sa sandaling ito ay may isang maikli, 5 segundong pag-pause, pagkatapos nito, bilang panuntunan, ang mga opsyon na alam ng lahat ay sumusunod:

• Mataas na kalidad;
• Magandang serbisyo;
• Mga flexible na termino.

At ang paborito ko ay ang indibidwal na diskarte. Don't tell me na pare-pareho ang sagot mo?! nakikiusap ako sayo!

Pagkatapos ng lahat, ito ay nakamamatay kung ang iyong mga espesyalista sa pagbebenta at ikaw, kasama na, ay sasagutin ng ganito ang iyong mga customer. Dahil libu-libong iba pang kumpanya sa buong mundo ang sumasagot sa kanila sa ganoong paraan.

Oo, oo, hello, pareho tayo

Paano pumili sa kasong ito? Sino ang pinakamahusay sa merkado? Tama, ayon lang sa kung saan mo ito mas nagustuhan para sa ilang subjective na damdamin.

Ito, siyempre, ay mabuti din. Gayunpaman, sa kasong ito imposibleng magsalita tungkol sa sistematikong paglago ng kumpanya.

Napagpasyahan namin na kailangan mong basahin nang higit pa ang artikulong ito, dahil dapat ay nasa negosyo ang iyong mga sagot bilang default.

Pareho rin kung ang restaurant ay nagsusulat: "Kami ang may pinakamasarap na pagkain", tila sa ibang mga establisyimento ay sinasabi ng mga waiter: "Mga ginoo, wala kaming masyadong masarap na pagkain, ngunit anong musika!". Grabe! Grabe! Masama ... Well, naisip mo na ito nang wala ako.

Pagkakaiba sa pagitan ng UTP at pagpoposisyon at pag-promote

Mayroon akong dalawang mahalagang mga iniisip para sa iyo upang tuldok ang i. Bigyang-pansin ito Espesyal na atensyon, mayroong maraming pagkalito sa mga konseptong ito:

1. Ang USP ay hindi isang stock;
2. Hindi nagpoposisyon ang USP.

Pag-aralan natin ito nang mas lubusan, dahil sa kalawakan ng Internet ang lahat ay nagbibigay ng mga halimbawa ng upp at hindi naiintindihan na ito ay higit pa sa isang pagpoposisyon o isang aksyon kaysa sa ating "bayani ng okasyon".

Magagawa ito ng anumang ibang kumpanya sa loob ng ilang segundo. At higit pa rito, kapag natapos ang promosyon, maiiwan ka sa wala.

Sa madaling salita, ang USP (tulad ng pagpoposisyon) ay palaging magagamit sa, sa mga damit ng mga empleyado, sa mga billboard at iba pang media, at sa anumang uri ng mensahe sa advertising at hindi nawawala ang kaugnayan nito.

Ang isang promosyon (alok) ay hindi palaging magagamit, dahil ito ay may prinsipyo ng pagka-burnout at pagpapalit ng isa pa.

Ang pagpoposisyon ay isang mas pandaigdigang paksa. Ito ay hindi kinakailangan ang iyong pagkakaiba, ngunit sa halip ang iyong lugar sa merkado, na hindi dapat palaging makilala ka, ngunit sa parehong oras ay dapat makilala.

Ang aking paboritong at pinaka-maiintindihan na halimbawa ay isang Volvo na kotse, ang kanilang pagpoposisyon ay "Kaligtasan". Ito ba ang pagkakaiba?

Syempre hindi. Ito ang kanilang diin. Ngunit ang isang natatanging pagkakaiba para sa kanila ay maaaring isang kotse, halimbawa, na may 8 gulong.

Paano Gumawa ng Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta

Ngayon ay malamang na mayroon kang kaguluhan sa iyong ulo na may mga kaisipang tulad ng "Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta? Paano mag-isip, kung paano gumawa, kung paano ayusin ito ?! ”.

Sisiguraduhin ko sa iyo ng kaunti sa pamamagitan ng katotohanan na ang paglikha ng upp ay may ilang mga prinsipyo. Samakatuwid, nais kong bigyan ka ng babala tungkol sa ilan mahahalagang nuances, na makakatulong sa pagbuo ng panukalang pagbubutas ng sandata:

1. Kailangan mong malaman ng mabuti ang iyong kumpanya at ang iyong produkto upang tunay na makagawa Magandang alok... Samakatuwid, ang pagguhit ng isang UTP sa mga bagong empleyado ay hindi masyadong magandang ideya... Bagaman dapat mayroong ilang mga bago.
2. Kailangan mong malaman ang iyong sariling VERY well, dahil ideally, ang pagbuo ng UTP ay dapat, una sa lahat, ay batay sa mga pamantayan para sa pagpili ng isang kliyente, ang mga talagang mahalaga sa kanila.

At para mag-aral din ang paksang ito sa madaling salita at bahagyang may iba't ibang kaisipan, pagkatapos ay panoorin ang video na ito:

https://youtu.be/YI_S662KrhM

Kaya't pinagkadalubhasaan mo ang pangkalahatang teorya. Ngayon hindi ka matatakot na bumuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Upang matulungan ka, ang mga tagubilin para sa pagguhit at mga formula ay ipinakita sa ibaba.

1. Malikhain

Ang solusyon ay bahagyang ang pinakasimpleng ngunit, sa aking opinyon, hindi ang pinakamahusay na pagpipilian.

Dahil sa ang katunayan na ang iyong malikhaing asno ay nasa isip ng mga mamimili at itinuturing na "totoo", kailangan mong mamuhunan ng higit sa isang daang libong rubles sa advertising. Sa halip, kailangan mong kalkulahin ang kabuuang sa milyun-milyon. kailangan mo ba?

Formula: [Tampok ng Pagkamalikhain] + [Produkto]

Halimbawa: Chocolate na natutunaw sa iyong bibig at hindi sa iyong mga kamay.

2. Karamihan

Piliin kung ano ang pinakamaraming mayroon ka sa kumpanya at trumpeta tungkol dito sa buong mundo. Sa anumang kaso, palaging may isang taong gagawa ng mas mahusay, ngunit hanggang sa gawin niya, lilipas ang oras, at marahil higit sa isang taon.

Gayundin, mag-ingat, ang salitang "SAMOE" ay hindi maaaring gamitin sa direktang pagbabaybay sa ilalim ng batas ng Russian Federation sa advertising. Ngunit upang malibot ang nuance na ito, maaari kang gumamit ng mga trick tulad ng sa mga halimbawa.

Formula: [Karamihan sa ___] + [Produkto]

Halimbawa: Ang pinakamalaking tasa ng kape na mapupuntahan sa isang coffee shop s__ ay 1 litro! Ang pinakamalaking garantiya para sa mga timing belt sa rehiyon ng Moscow * (ayon sa 1000 na pinasimple sa site s___.ru).

3. Kung wala

Kailangan mong kilalanin nang mabuti ang iyong mga customer. Blah blah blah ... Alam kong pinagbubulungan ito ng lahat. Ngunit kung hindi mo kilala ang kliyente, hindi mo malalaman kung ano ang kanyang kinatatakutan o kung ano ang kanyang kinatatakutan.

Nangangahulugan ito na hindi mo magagawa ang sumusunod na formula, na batay sa takot sa kliyente.

Formula: [Produkto] + walang + [takot sa customer]

Halimbawa: Sabong panghugas ng pinggan na walang kemikal. Nawalan ng timbang nang hindi pumupunta sa gym. Paggawa ng bubong nang walang paunang bayad.

4.C

Ang parehong ideya tulad ng sa ikatlong talata, tanging ang sinasabi namin na ang aming produkto ay may nakakagulat na halaga na kailangan lang nila. Muli, nakatuon kami sa kung ano ang mahalaga para sa kliyente.

Formula: [Produkto] + s + [karagdagang halaga]

Halimbawa: Cream na may kumplikadong bitamina E. Conditioner na may kakayahang magtrabaho sa taglamig.

5. Paano / Para sa

Sa personal, hindi ko talaga gusto pagpipiliang ito, ito ay isang uri ng rustic, ngunit sa ilang mga lugar pa rin ito ay angkop (mga canteen, mga tindahan ng distrito).

At mas gugustuhin kong i-refer ang formula na ito sa pagpoposisyon kaysa sa isang natatanging panukala, ito ay masyadong malabo. Ngunit sasabihin ko sa iyo ang lahat ng pareho.

Formula: [Produkto / kumpanya] + paano / para sa + [positibong emosyon]

Halimbawa: Kumakain sa bahay. Mamili para sa mga maliliit.

6. Ari-arian

Relevant para sa mga mayroon teknikal na tampok na nagpapaiba sa iyo sa iba, na nagpapakita ng iyong sukat o antas.

Sa pamamagitan ng paraan, ang unang halimbawa ay nakaimpluwensya sa aking desisyon na pumunta sa partikular na klinika. Pagkatapos ng lahat, bilang isang karaniwang tao, naniniwala ako na kung mas malakas ang X-ray machine, mas magiging malinaw ang larawan.

Ngunit hindi ko binigyang pansin ang katotohanan na ang espesyalista na gumagawa ng X-ray na ito ay mas mahalaga.

Formula: [Produkto / kumpanya] + mula / mula / hanggang / hanggang / mula + [pag-aari]

Halimbawa: Clinic na may 3 Tesla magnetic resonance imager. Ang lahat ng mga pala ay gawa sa purong titanium.

7. Ang nag-iisa

Kung ang iyong produkto ay isa para sa isang lungsod, rehiyon, o kahit na mas mahusay para sa Russia, kung gayon ito ay nagkakahalaga din ng pagbubunyi tungkol dito.

Muli, ang minus ay hindi ito permanente. Bagaman, maliban kung ikaw ay isang opisyal na kinatawan at mayroon kang mga eksklusibong karapatan na gamitin ang iyong produkto.

Formula: [Single] + [produkto / kumpanya] + [pagkakaiba] + sa [heograpiya]

Halimbawa: Ang tanging kumpanya na nagbibigay ng 5-taong warranty para sa mga timing belt sa Russia. Ang tanging nagbabagong upuan sa Moscow.

8. Mga nakatagong pamamaraan

Sa anumang negosyo may mga paksa na ginagawa ng lahat bilang default at hindi ito pinag-uusapan. Kailangan mo lang itong ipakita at ihain kasama ng tamang sarsa.

At para dito, ano ang kailangan mo? Tandaan? Kilalanin nang mabuti ang iyong produkto at ang iyong kumpanya. Ang mga taong nagtatrabaho dito, kagamitan, proseso, kasangkapan, hilaw na materyales, tagapagtustos ng mga hilaw na materyales at lahat ng bagay sa espiritung ito.

Formula: [Produkto] + [nakatagong pamamaraan]

Halimbawa: Tatlong antas ng pagpapatigas ng salamin. Hindi nasusunog na PVC tile.

9. Warranty

Sabihin lang sa kliyente na makukuha niya ang ninanais na resulta, kung hindi, ibabalik mo ang pera, gawing muli ito nang libre o gumawa ng regalo.

Lalo na madalas itong USP ay makikita sa mga info-negosyante. Bagaman maaari itong magamit sa anumang iba pang negosyo, halimbawa, sa pagtatayo, maaari kang magbigay ng garantiya para sa pagtugon sa mga deadline.

Formula: [Kung s____] + [pagkatapos s___]

Halimbawa: Kung mayroong pagtaas sa pagtatantya, kung gayon ang mga karagdagang gastos ay sa aming gastos. Kung hindi mo nagustuhan, ibabalik namin ang lahat ng pera.

10. Propesyonal

Ang pagbuo ng ganitong uri ng UTP ay ang pinakamahirap, bagaman ito ay ginagawa ayon sa isang napaka-simpleng pamamaraan.

Kailangan mong ganap na malaman at, higit sa lahat, maunawaan ang kliyente. Bukod dito, personal akong naniniwala na ito ang pinakamahusay na formula.

Masasabing ibinubuod nito ang lahat ng naunang pinag-aralan at nakabatay sa benepisyo ng kliyente, sa kanyang pamantayan sa pagpili.

Formula: [Produkto] + [Benepisyo]

Halimbawa: Ang mga kotseng Ferrari ay ginagawa lamang ng kamay. Pizza sa loob ng 40 minuto o libre. Mga apartment na may mga layout na iuutos.

Paano suriin ang kaalaman

Pagkatapos ng paglikha, tila na ang pinakamahusay at hindi makabuo na ito ay ang ika-8 na kababalaghan ng mundo. Hindi ako nagmamadaling sirain ang iyong pag-asa, marahil ay tama ka at nakaisip ka ng isang bagay na magpapaluhod sa buong merkado.

Maaaring ito nga, dahil gaya ng ipinapakita sa pagsasanay, lahat ng makikinang na ideya ay dumarating kapag ikaw ay abala sa isang bagay na hindi naman kailangan.

At para makasigurado dito, dumaan sa listahan ng mga tanong sa ibaba at suriin ang iyong hypothesis para sa pagsunod sa mga katotohanan.

1. Masasabi ba ang parehong tungkol sa iyong mga kakumpitensya?
   
   Kung sasabihin mong gumawa ka ng mga produkto sa loob ng 24 na oras, kapag ginawa ito ng iyong mga kakumpitensya sa parehong oras, kung gayon hindi ito isang mahusay na panukala, ito ay isang pahayag lamang ng katotohanan.
2. Mahalaga ba ito sa kliyente / nakakasakit sa kliyente?
   
   Maaari mong ilagay ang presyon sa pagkamalikhain, ngunit para sa akin ito ay para lamang sa malalaking kumpanya, sa halip na malalaking kumpanya.

   V pinakamagandang kaso, kailangan mong ilagay ang presyon sa pamantayan ng kliyente o sa kanyang mga damdamin, at hindi mahalaga kung ito ay positibo o negatibo.

   Kung ang iyong mensahe ay hindi nakakaapekto sa kliyente, kailangan mong baguhin ang sitwasyon.

3. Gusto mo bang maniwala sa iyong pagkakaiba?
   
   Kung talagang maipapakita mo sa mga customer kung paano kumita ng isang milyon sa loob ng 5 minuto, isa itong napakagandang alok.

   Ngayon pa lang ay hindi na talaga ito kapani-paniwala. Samakatuwid, mas mahusay na palitan ito para sa isang panahon ng "7 araw", na magiging mas kapani-paniwala.

4. Gaano katagal ang iyong USP?
   
   Ang Utp ay ang "walang hanggan" na pagkakaiba, at ang aksyon ay pansamantala. Samakatuwid, napakahalaga na hindi mangyari na abisuhan mo ang lahat na hindi ka na ngayon tulad ng iba, at pagkatapos ng 2 araw ay inuulit ito ng iyong katunggali at naganap ang isang kabalintunaan.
5. Ang iyong pangungusap ay umaangkop sa 3-8 na salita?

   Conciseness, lightness - ito ang susi sa tagumpay. Kung mas maikli ang iyong alok, mas mabuti, mas madaling akma ito sa isipan ng mga kliyente at mas madali para sa kanila na matandaan ito, at samakatuwid ay gamitin ito kaugnay sa iyo.

6. May lohikal bang downside ba ang iyong USP?

   Kung sasabihin mo, "Kami ang may pinakamalaking mga bahay," kung gayon ay mabuti, kung ang isa pang kumpanya sa merkado ay maaaring gumawa ng kabaligtaran na alok na "Mayroon kaming pinakamaliit na mga bahay".

   V kung hindi halimbawa, sa premium na segment, kung saan ang lahat ay dapat magkaroon ng malalaking bahay bilang default, ang iyong alok ay mabibigo.

Maikling tungkol sa pangunahing bagay

Nais kong isulat na lumipas na ang panahon kung kailan posible na gumawa lamang ng "mabuti" at ang mga tao ay dumarami. Ngunit hindi ito ganoon, ang mga nagpapakita ng mga kahanga-hangang resulta sa kanilang trabaho ay palaging magkakaiba.

Ngunit narito ang isang pag-urong, kung ang kumpanya ay hindi malaki, at mas bago, kung gayon sa unang pagkakataon ay kinakailangan na maging iba upang makawala sa karera ng daga.

Ngayon ay nakatanggap ka ng isang detalyadong sagot at alam mo kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta.

Kasabay nito, kung sa tingin mo na maaari kang makabuo ng isang utp nang isang beses at magretiro, kung gayon ikaw ay lubos na nagkakamali.

Ang mga katunggali ay nasa alerto. Ang pinaka mayabang na kopya ng iyong kaalaman, ang hindi gaanong mapagmataas ay nagpapabuti. At dito rin, mayroong isang tiyak na diskarte para sa paglikha ng iyong sariling pagkakaiba.

Iyon lang para sa akin, nagsimula na ang laro, naghihintay ako ng sagot sa mga komento sa tanong na "Paano ka naiiba sa iba?"

Naka-on modernong pamilihan ang mga kalakal at serbisyo ay hindi makakagulat sa sinuman sa katotohanan na ikaw ang pinakamahusay. Upang makipagkumpitensya sa iba pang mga kumpanya, kailangan mong maging hindi lamang ang pinakamahusay, ngunit natatangi. Pagkatapos lamang ay posible na pag-usapan ang tungkol sa pagtaas ng bilang ng mga kliyente. Ang natatanging panukala sa pagbebenta ay isang bagay na pinag-iisipan ng mga marketer ng maraming kumpanya at kumpanya. Ngayon ay isasaalang-alang natin ang konseptong ito at matutunan kung paano gumawa ng USP nang mag-isa.

Pinaka-mahalaga

Sa bawat negosyo, ang USP (o Unique Selling Proposition) ang pinakamahalagang bagay. Walang USP, walang benta, walang tubo, walang negosyo. Marahil ay medyo pinalaking, ngunit sa pangkalahatan ito ay gayon.

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta (tinatawag ding isang alok, USP at USP) ay isang natatanging katangian ng isang negosyo. Kasabay nito, hindi mahalaga kung ano ang eksaktong kinakalakal ng isang tao, dapat mayroong isang natatanging katangian. Ang terminong ito ay nangangahulugang isang pagkakaiba na wala sa mga kakumpitensya. Ang isang natatanging alok ay nagbibigay sa kliyente ng isang tiyak na benepisyo at malulutas ang problema. Kung hindi malulutas ng USP ang problema ng kliyente, kung gayon ito ay isang labis na pangalan lamang - ito ay naaalala, maganda ang tunog, ngunit hindi gaanong nakakaapekto sa rate ng conversion.

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta ay dapat na nakabatay sa dalawang pinakamahalagang salita - "pakinabang" at "naiiba". Ang alok na ito ay dapat na lubhang naiiba mula sa mga mapagkumpitensya na anuman ang kunin ng kliyente, pipiliin niya nang eksakto ang kumpanyang may karapat-dapat na USP.

USP at Russia

Bago magpatuloy sa pangunahing kurso, nais kong tumuon sa domestic marketing. Sa Russia, ang problema ay agad na maliwanag - lahat ay nais na maging ang pinakamahusay, ngunit walang gustong maging natatangi sa kanilang sariling paraan. Dito nagmumula ang pangunahing problema - ang mga kumpanya ay nag-aatubili na lumikha ng mga natatanging panukala sa pagbebenta. Kapag sinubukan nilang lampasan ang katunggali na lumikha ng USP, nauuwi sila sa isang krus sa pagitan ng isang magarbong parirala at isang katangian ng isang produkto o serbisyo.

Kunin, halimbawa, ang Unique Selling Proposition na makikita sa portfolio ng ilang copywriters:

• Pinakamahusay na may-akda.
• Mga mainam na teksto.
• Panulat at salita master, atbp.

Ito ay hindi isang USP sa lahat, ngunit sa halip isang halimbawa ng kung paano hindi mo maaaring i-advertise ang iyong sarili. Ang bawat tao'y may sariling konsepto ng isang perpektong teksto, ang salitang "pinakamahusay" ay maaaring gamitin kung ito ay nakumpirma ng numerical data at aktwal na mga katangian, at "ang master ng panulat at ang salita", tila, ay isa, kasama si Bulgakov. Ang mga nagtatrabaho na USP ay ganap na naiiba:

• Mabilis na copywriting - anumang text sa loob ng 3 oras pagkatapos ng pagbabayad.
• Libreng konsultasyon sa pagpapabuti para sa bawat kliyente (punan kung kinakailangan).
• Mga libreng larawan para sa artikulo mula sa mga komersyal na stock ng larawan, atbp.

Dito, sa likod ng bawat panukala, mayroong benepisyo na nakukuha ng kliyente kasama ng may-akda. Ang customer ay ginagabayan ng kung ano ang kailangan niya bilang karagdagan sa artikulo: mga larawan, konsultasyon o mataas na kalidad at mabilis na pagpapatupad. Ngunit hindi alam kung ano ang aasahan mula sa "pinakamahusay na may-akda". Sa negosyo, lahat ay gumagana sa parehong paraan.

Mga uri

Sa unang pagkakataon, nagsalita ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves tungkol sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ipinakilala niya ang konsepto ng USP sa pang-araw-araw na buhay at binanggit ang konseptong ito bilang mas epektibo kaysa sa mga ode sa advertising, kung saan walang mga detalye.

Sinabi niya na ang isang malakas na panukala sa pagbebenta ay nakakatulong:

• Ihiwalay ang iyong sarili sa mga kakumpitensya.
• Namumukod-tangi sa mga katulad na serbisyo at produkto.
• Manalo sa katapatan ng iyong target na madla.
• Palakihin ang pagiging epektibo ng mga kampanya sa advertising sa pamamagitan ng pagbuo ng mga epektibong mensahe.

Nakaugalian na ang pagkilala sa pagitan ng 2 uri ng mga alok sa kalakalan: totoo at mali. Ang una ay batay sa aktwal na mga katangian ng produkto na hindi maaaring ipagmalaki ng mga kakumpitensya. Ang isang maling panukala sa pagbebenta ay isang inimbentong kakaiba. Halimbawa, ang isang customer ay sinabihan ng hindi pangkaraniwang impormasyon tungkol sa isang produkto o ipinakita mula sa ibang anggulo. halatang mga pakinabang... Ito ay uri ng paglalaro ng mga salita.

Ngayon, mahirap bigyan ang isang produkto ng ilang natatanging katangian, samakatuwid, ang isang maling USP ay ginagamit nang higit at mas madalas.

De-kalidad na panukala sa pagbebenta. Pangunahing pamantayan

Ayon sa konsepto ni R. Reeves, ang pamantayan para sa isang mataas na kalidad na alok sa kalakalan ay:

• Isang mensahe tungkol sa partikular na benepisyo na matatanggap ng isang tao sa pamamagitan ng pagbili ng produkto mula sa kompanya.
• Iba ang alok sa lahat ng available sa market segment na ito.
• Ang mensahe ay nakakahimok at madaling matandaan ng mga target na madla.

Sa advertising, isang natatanging panukala sa pagbebenta ang batayan, kaya dapat itong ganap na matugunan ang mga pangangailangan ng mga customer. Ang bawat mensahe ay dapat maglaman ng benepisyo, halaga at benepisyo, ngunit, bilang karagdagan, kailangan ng malinaw na argumentasyon upang malinaw na maunawaan ng kliyente kung bakit dapat niyang bilhin ang produkto na interesado siya dito, at hindi sa ibang lugar.

Mga yugto

Kaya paano ka gagawa ng Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta? Kung hindi ka masyadong nag-iisip, ang gawaing ito ay tila malikhain at kapana-panabik, at medyo madali din. Ngunit gaya ng ipinakita ng kasanayan, ang USP ay isang halimbawa ng lubhang makatuwiran at analytical na gawain. Mag-imbento ng isang bagay na masalimuot at ipasa ito bilang espesyal na alok parang naghahanap ng itim na pusa sa madilim na kwarto. Imposibleng hulaan kung aling konsepto ang gagana.

Upang makakuha ng isang karapat-dapat na halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, kailangan mong magsagawa ng maraming pananaliksik: bilang karagdagan sa merkado, ang niche na inookupahan at mga kakumpitensya, pag-aralan ang produkto mismo - mula sa teknolohiya ng produksyon hanggang sa watermark sa pakete. Ang pag-unlad ay binubuo ng ilang mga yugto:

1. Hatiin ang target na audience sa mga subgroup ayon sa ilang partikular na parameter.
2. Tukuyin ang mga pangangailangan ng bawat isa sa mga pangkat na ito.
3. I-highlight ang mga katangian ng pagpoposisyon, iyon ay, matukoy kung ano ang eksaktong nasa na-promote na produkto ay makakatulong sa paglutas ng mga problema ng target na madla.
4. Ilarawan ang mga benepisyo ng produkto. Ano ang makukuha ng mamimili kung bibilhin nila ito?
5. Gumawa ng USP batay sa input data na natanggap.

Mga script

Tulad ng nakikita mo, ito ay sapat na maingat na proseso kung saan kailangan mong gamitin ang lahat ng kasanayan sa pagsusuri. Pagkatapos lamang makumpleto ang kumpletong pagsusuri, maaari kang magsimulang maghanap ng isang pangunahing ideya at pagkatapos lamang na magsimulang lumikha ng isang panukala sa pagbebenta.

Maaaring pasimplehin ang gawaing ito kung gagamit ka ng mga sitwasyong nasubok na ng panahon at karanasan:

1. Pagbibigay-diin sa isang natatanging katangian.
2. Bagong solusyon, pagbabago.
3. Karagdagang serbisyo.
4. Gawing kalamangan ang mga disadvantages.
5. Lutasin ang problema ng

Kakaiba + inobasyon

Ngayon ng kaunti pa tungkol sa mga script. Tulad ng para sa unang senaryo, "Kakaiba," gagana lamang ito para sa mga produkto o serbisyong iyon na talagang isang uri at walang mga kakumpitensya. Bilang isang huling paraan, ang tampok na ito ay maaaring gawin nang artipisyal. Ang opsyon na Unique Selling Proposition (USP) ay maaaring maging ganap na hindi inaasahan. Halimbawa, ang isang kumpanya na gumagawa ng mga medyas at medyas ay pumasok sa merkado na may isang kawili-wiling alok - nagbebenta sila ng isang set ng tatlong medyas, at ipinangako ng USP na lutasin pangmatagalang problema nawawalang medyas.

Pagdating sa pagbabago, sulit na pag-usapan ang paglutas ng problema sa bagong paraan. Halimbawa, "Papatayin ng makabagong formula ng air freshener ang 99% ng mga mikrobyo at pupunuin ang silid ng sariwang pabango."

"Goodies" at disadvantages

Ang ikatlong senaryo ay nakatuon sa mga karagdagang pribilehiyo. Kung ang lahat ng mga produkto sa merkado ay pareho at may halos magkaparehong mga katangian, kailangan mong bigyang pansin ang mga karagdagang bonus na makaakit ng mga bisita. Halimbawa, maaaring mag-alok ang isang tindahan ng alagang hayop sa mga customer na kumuha ng mga kuting o tuta sa loob ng 2 araw upang matiyak na sila ay tumira sa pamilya.

Ang mga disadvantages ng produkto ay maaari ding gawing kalamangan. Kung ang gatas ay naka-imbak lamang ng 3 araw, kung gayon mula sa isang praktikal na pananaw, hindi ito kumikita, at malamang na hindi ito binibigyang pansin ng mamimili. Sa pag-iisip na ito, maaari nating sabihin na ito ay nakaimbak nang napakaliit dahil sa 100% na pagiging natural nito. Ang pagdagsa ng mga customer ay garantisadong.

Solusyon

Ngunit ang pinakamadaling opsyon ay upang malutas ang mga problema ng mga potensyal na mamimili. Magagawa ito gamit ang formula (oo, tulad ng sa matematika):

1. Ang pangangailangan ng target na madla + Resulta + Garantiya. Sa isang advertisement, maaaring ganito ang tunog ng isang halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: "3000 subscriber sa 1 buwan o ire-refund namin."
2. Target na audience + Problema + Solusyon. "Pagtulong sa mga naghahangad na copywriter na makahanap ng mga customer na may mga napatunayang diskarte sa marketing."
3. Natatanging katangian+ Kailangan. "I-highlight ng eksklusibong alahas ang pagiging eksklusibo ng istilo."
4. Produkto + Target na audience + Problema + Benepisyo. "Gamit ang Polyglot audio lessons, maaari kang matuto ng anumang wika sa antas ng pakikipag-usap sa isang buwan at walang pag-aalinlangan na umalis sa bansang iyong pinapangarap."

Mga hindi natukoy na sandali

Para gumana ang USP, kailangan mong bigyang pansin ang ilang higit pang mga nuances sa panahon ng paglikha nito. Una, ang problemang nareresolba ng produkto ay dapat kilalanin ng kliyente at dapat gusto niya itong lutasin. Siyempre, maaari kang mag-alok ng isang spray mula sa "mga sniffer ng utak" (bakit hindi isang problema ?!), ngunit ang bumibili ay gagastos ng mas aktibo sa isang regular na cream para sa mga lamok at ticks.

Pangalawa, ang iminungkahing solusyon ay dapat mas mabuti kaysa doon na ginamit noon ng target na madla. At pangatlo, dapat sukatin, pakiramdam at suriin ng bawat kliyente ang resulta.

Sa paglikha ng USP ang pinakanakapangangatwiran na paraan ay ang paggamit ng payo ni Ogilvy. Siya ay nagtrabaho sa advertising sa loob ng maraming taon at alam kung paano maghanap ng USP. Sa kanyang aklat na On Advertising, binanggit niya ang mga sumusunod: ang magagandang ideya ay nagmumula sa subconscious, kaya dapat itong punan ng impormasyon. Upang martilyo ang utak sa limitasyon sa lahat ng bagay na maaaring hawakan ang produkto at i-off nang ilang sandali. Ang isang napakatalino na ideya ay darating sa pinaka hindi inaasahang sandali.

Siyempre, nabanggit na ng artikulo ang analytics, ngunit ang payo na ito ay hindi sumasalungat sa iminungkahi na. Madalas na nangyayari na pagkatapos ng daan-daang mga proseso ng analitikal, hindi mahanap ng nagmemerkado ang nag-iisa at natatanging link na magsusulong ng produkto sa merkado. Sa ganitong mga sandali, kapag ang utak ay nagpoproseso ng impormasyon, kailangan mong lumayo sa katotohanan. Tulad ng ipinapakita sa pagsasanay, sa lalong madaling panahon makikita ng isang tao ang mailap na USP na nasa pinakaibabaw na lugar.

Napakahalaga din na bigyang-pansin ang mga maliliit na nuances na nawawala ang mga kakumpitensya. Sa isang pagkakataon, binigyang pansin ni Claude Hopkins ang katotohanang iyon Toothpaste hindi lamang naglilinis ng ngipin, ngunit nag-aalis din ng plaka. Ganito lumabas ang unang slogan sa advertising community na ang toothpaste ay nag-aalis ng plaka.

At hindi mo rin kailangang matakot na gumawa ng mga hindi pamantayang diskarte sa paglutas ng problema. Hinati lang ng mga marketer ng TM "Twix" ang chocolate bar sa dalawang stick at, sabi nga nila, alis na tayo.

Proteksyon ng ideya

Ang Unique Selling Proposition ay hindi pumapasok sa isipan ng mga marketer nang wala saan. Ito ang resulta ng mahaba, nakatuon at mahirap na trabaho, na, sa pamamagitan ng paraan, ay magagamit ng mga kakumpitensya.

Ilang dekada na ang nakalipas intelektwal na ari-arian ay hindi mapaghihiwalay na nauugnay sa maydala nito. Iyon ay, kung ang isang kumpanya ay nagpatupad ng isang matagumpay na USP, ang isa ay hindi man lang tumingin sa direksyon ng ad na ito. Ngayon, medyo nagbago ang mga bagay: ang mga pinuno ay maaaring gamitin lamang ang ideya ng mga kakumpitensya para sa kanilang sariling mga layunin.

Samakatuwid, naging kinakailangan upang lumikha ng mga patent. Ito ay mga dokumentong nagpapatunay sa karapatan ng may-ari sa eksklusibong paggamit ng mga resulta ng kanyang mga aktibidad. Ang mga imbensyon ay ginagamit dito upang mangahulugan ng mga produkto o pamamaraan na lumulutas sa isang partikular na problema. Sa turn, ang Unique Selling Proposition ay isang malakas na insentibo para sa pagbabago. Ang paksa ng advertising dito ay isang kalamangan na hindi napapansin ng mga kakumpitensya, ngunit nakikita ng mga mamimili. Ang proteksyon ng patent para sa mga natatanging panukala sa kalakalan sa ating bansa ay halos hindi binuo, ngunit sa mas maunlad na mga lipunan, ang bawat kampanya sa advertising ay protektado mula sa plagiarism.

Kaya, upang makamit ang tagumpay, kailangan mong maging isang natatanging, isa-ng-isang-uri na supplier ng mga in-demand na produkto, na nasa bawat tindahan, ngunit ang pinakamahusay sa partikular na kumpanyang ito.

Ang mga alok tulad ng "ang pinakakawili-wiling mga kurso", "ang pinakakapaki-pakinabang na mga webinar" ay hindi nakakaakit ng mga mamimili sa mahabang panahon. Upang maakit ang iyong target na madla sa Internet, kailangan mong ipakita kung ano ang eksaktong ikaw ay mas mahusay kaysa sa iba at kung bakit dapat bumaling sa iyo ang isang tao. Alamin natin ito kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta tatamaan yan sa puso ng kliyente!

Ano ang USP?

Ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves, may-akda ng slogan ng M & Ms - "Natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay" - ay kumbinsido na ang advertising ay dapat lamang gumawa ng isang bagay - ang magbenta. Binumula niya ang ideyang ito sa aklat na "Reality in Advertising", na naging bestseller sa mga marketer sa buong mundo. Sa loob nito, una niyang tinukoy ang konsepto ng USP upang tuluyang alisin sa mga customer ang mga walang kabuluhang salita tulad ng "pinaka", "pinakamahusay", "natitirang".

Ang Unique Selling Proposition o USP ay isang bagay na magugustuhan ka ng mga customer, na pinipili ka sa maraming iba pang kumpanya. Ayon kay Reeves, ang USP ay isang mensaheng pang-promosyon na nagsasaad ng iyong pangunahing pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya at ang pangunahing dahilan ng pagbili mula sa iyo. Ginagamit ito sa mga banner, sa advertising sa konteksto, sa mga mailing list o sa mga card ng produkto, pati na rin sa paglalarawan ng tindahan sa website.

Ang isang mahusay na pagkakasulat na USP ay nakakatulong upang madaling magbenta, dahil nakikita agad ng kliyente kung bakit ang alok ay tama para sa kanya. Iniiwasan ng isang karampatang USP ang kompetisyon sa presyo at pinapataas ang porsyento ng mga paulit-ulit na pagbili.

Gayunpaman, huwag kalimutan na kung ang mga plantsa mula sa iyong online na tindahan ay regular na ibinalik nang may mga pagkasira, walang USP ang mananatiling hindi nasisiyahang mga customer.

Algorithm para sa paglikha ng USP?

Kaya't nagpasya kang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta upang ibenta ang iyong mga produkto online. Saan magsisimula?

Hakbang 1. Suriin ang iyong mga lakas

Para sa kalinawan, gumuhit ng isang talahanayan at markahan dito ang lahat ng mapagkumpitensyang katangian na taglay ng iyong kumpanya: malawak na karanasan sa trabaho, presyo, mga kwalipikadong empleyado, atbp. Sumulat ng maraming puntos hangga't maaari - magpahiwatig ng mga partikular na termino, numero. Ngayon, i-cross out ang lahat ng maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Bilang isang resulta, makakatanggap ka ng isang pisil ng mga natatanging benepisyo na tanging ang iyong kumpanya at ang iyong produkto ang maaaring ipagmalaki. Ilagay ang mga ito sa puso ng USP.

Ang pagsusuri sa mapagkumpitensyang kapaligiran ay magbibigay-daan sa iyo na mahanap ang iyong mga natatanging pakinabang - ito ang eksaktong kailangan mong ibenta sa mga potensyal na customer.

Magkakaroon ka ng mas mahusay na pag-unawa sa iyong negosyo sa pamamagitan lamang ng pagsagot sa mga tanong na ito:

• Anong gagawin natin?
• Ano ang ating mga kalakasan?
• Ano ang ating mga kahinaan?
• Paano tayo naiiba sa ibang mga kumpanya?
• Ano ang sinasabi ng mga kakumpitensya tungkol sa kanilang sarili?
• Nasaan ang ating mga growth zone, ano pa ba ang maaaring i-improve?

Mahalagang sagutin ang mga tanong nang may layunin hangga't maaari. Nangyari? Move on!

Hakbang 2: Tukuyin Kung Para Kanino Ka Nagtatrabaho

Isipin na pupunta ka sa kaarawan ng isang malapit na kaibigan at nagpasyang bigyan siya ng sweater. Paano ka pipiliin? Pipiliin mo ang tamang sukat, tandaan ang kanyang paboritong kulay, huwag kalimutan na mahilig siya sa manipis mga tela ng lana at haba ng hita. Ang pagkilala ng mabuti sa tao, tiyak na gagawin mo siyang isang talagang malugod na regalo. Ngayon isipin na binabati mo ang isang kasamahan kung kanino ka nagtatrabaho sa iba't ibang opisina. Mahihirapan kang pumili dahil hindi ka pamilyar sa kanyang mga predilections.

Ang isang taos-pusong pag-unawa sa kung sino ang iyong kliyente ay magbibigay-daan sa iyo na mag-alok sa kanila nang eksakto kung ano ang kailangan nila. Samakatuwid - i-personalize hangga't maaari potensyal na kliyente... Una, sagutin ang mga tanong na ito:

• Lalaki ba o babae?
• Ano ang edad ng iyong mamimili?
• Ano ang iyong hilig?
• Ano ang nagpapasaya sa kanya?
• Ano ang inaalala?

Kumpletuhin ang listahan ng mga tanong na may mga paksang nauugnay sa iyong negosyo, para magkaroon ka ng holistic na karakter.

Buksan ang mga kurso ng wikang Ingles? Kung gayon, mahalagang malaman mo kung gaano katagal pinag-aralan ng potensyal na kliyente ang wika at kung ano ang antas ng kanyang kahusayan sa wikang Byron.

Dapat ay mayroon kang tulad ng paglalarawang ito:

Ang aming kliyente ay isang maybahay, ina ng dalawang anak, na mahilig magluto at dating nangunguna sa posisyon malaking kumpanya... Siya ay nagpapahinga 2 beses sa isang taon sa ibang bansa, nagmamaneho ng isang dayuhang kotse ng isang kinatawan na klase, tinatangkilik ang yoga, naghihirap mula sa mga alerdyi sa mga pusa.

Makakatulong ang isang avatar na ilarawan ang kliyente mula sa tatlong panig: batay sa sitwasyon, nakatuon sa psychotype at ayon sa henerasyon. So instead of a soulless target audience, may lalabas tunay na lalaki na may mga kakaibang pang-unawa, karakter at mga pangyayari sa buhay.

Ngayon alam mo na kung kanino mo inaalok ang iyong produkto.

Ang mga residente ng ACCEL, mga tagapagtatag ng paaralan ng mga relasyon na "Ang kaligayahan ay" sina Ivan at Maria Lyashenko ay nakolekta ng detalyadong feedback mula sa kanilang mga tagapakinig at nakagawa ng isang tumpak na larawan ng isang potensyal na kliyente. Kaya't nagawa nilang makaakit ng mga bagong mag-aaral at gawing mas kapaki-pakinabang ang mga materyales sa pagtuturo para sa makitid na madla.

Narito kung ano ang sinasabi mismo ng mga negosyante tungkol dito: "Nadagdagan namin nang malaki ang bahagi ng nilalamang pang-edukasyon, binawasan at ginawang mas nauunawaan ang bahagi ng pagbebenta, at nabigyang-katwiran ang patakaran sa pagpepresyo. Ipinaliwanag namin nang detalyado kung bakit inaalok namin ang produktong ito at kung paano ito makakatulong sa mga pangangailangan ng mga dadalo sa webinar."

Hakbang 3: Sabihin sa amin kung paano ka handang tumulong

Magpalit ng mga lugar sa iyong customer. Ano ang bibigyan mo ng pansin kapag pumipili: presyo, garantiya, pagiging maaasahan, hitsura? Sa personal, bibilhin mo ba ang sinusubukan mong ibenta?

Tiyak na ang ilan sa iyong mga potensyal na customer sa ilang kadahilanan ay napupunta sa mga kakumpitensya. Subukang unawain kung ano ang mayroon sila, ngunit wala ka. Subukang i-highlight ang mga kalakasan sa iyong USP, magtrabaho sa mga "falling" na lugar.

Ayon kay Vladimir Thurman, isang dalubhasa sa komersyalisasyon ng mga inobasyon, sa USP ito ay nagkakahalaga ng pakikipag-usap tungkol sa kung bakit ikaw, bilang isang may-ari, ay nagpasya na magsimula ng isang negosyo. Isinulat niya ang tungkol dito sa kanyang artikulong "Paano tataas ang demand para sa iyong mga produkto nang hindi nakikidigma sa mga kakumpitensya." Malamang na ang iyong problema, na iyong nalutas sa pamamagitan ng pagsisimula ng isang negosyo, ay nalalapat din sa ibang mga tao. Ang nahanap na solusyon ay nagkakahalaga ng pagbibigay-diin sa USP.

Hakbang 4: Bumuo ng USP

Ngayong napag-aralan mo na ang iyong madla, ang mga pangangailangan nito at ang iyong mga kakumpitensya, oras na para bumuo ng USP.

Para sa pagsulat ng hindi masyadong malikhain, ngunit gumaganang teksto, maaari mong gamitin ang formula ng copywriter na si John Carlton. Palitan ang data ng iyong kumpanya para sa mga espasyo - at handa na ang USP:

Sa _______ (serbisyo, produkto), tinutulungan namin ang ______ (target na madla) na lutasin ang ____ (problema) sa __ (pakinabang).

Halimbawa: Sa online na volleyball coaching para sa mga nasa hustong gulang, tutulungan namin ang lahat ng kababaihang lampas sa edad na 18 na matutunan kung paano maglaro para sa beach season.

Ang teksto ng USP ay maaaring lapitan sa mas malikhaing paraan. Ang pangunahing tuntunin ay ang pagsulat sa kaso. Ang mga karaniwang parirala, kagandahang pampanitikan, tinatayang at pangkalahatan na mga numero ay nag-iiwan ng mga potensyal na kliyente na walang malasakit. Nagbibigay ka ba ng 26% na diskwento? Pag-usapan ang mga eksaktong numero, hindi ang "malaking diskwento" at "mahusay na deal".

Narito ang ilan pa mahahalagang puntos nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa:

• Sumulat nang simple bilang para sa isang kaibigan. Dapat malinaw ang iyong panukala sa unang pagkakataon. Mag-iwan ng mga hindi maintindihang parirala at mga partikular na termino para sa mga gawaing siyentipiko. Dapat maunawaan ng kliyente kung ano ang kanyang binibili at bakit.
• Tumutok sa iyong lakas... Banggitin sa USP ang isang bagay na dapat gustong puntahan ng mga customer sa iyo, at hindi sa mga kakumpitensya. Kung ang iyong sentrong pang-edukasyon ay gumagamit ng mga doktor ng agham, hindi mo dapat sabihin kung gaano kaginhawa ang iyong nabigasyon sa site - sa ganitong paraan mawawala ang iyong pagtuon mula sa mahalaga hanggang sa sekondarya.
• Panatilihin itong maikli. Ang iyong layunin ay makakuha ng isang potensyal na customer na interesado sa isang minuto. Ang USP ay isang maikling mensahe ng isa hanggang tatlong pangungusap.

Gamitin ang aming cheat sheet upang hindi makalimutan ang anuman:

• Sino ang maaaring makinabang sa produkto/serbisyong ito?
• Ano ang makukuha ng isang tao sa pagiging kliyente mo?
• Bakit mas mahusay ka kaysa sa iyong mga kakumpitensya at bakit hindi ka makabili ng analogue ng iyong produkto?

Mga pagkakamali sa paghahanda ng USP

Hindi ka maaaring magsinungaling tungkol sa isang Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta. Kung nangako ka ng 50% na diskwento at nagbigay lamang ng 25%, mararamdaman ng kliyente na dinaya. Mawawala ang iyong reputasyon, at kasama nito ang iyong mga customer.

Bilang karagdagan, hindi mo dapat isama sa USP ang mga benepisyong iyon na natatanggap ng kliyente bilang default, halimbawa, ang kakayahang magbalik ng mga pondo sa loob ng 14 na araw (ito ay ginagarantiyahan ng batas "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer"). Hindi na kailangang sabihin, mayroon kang "propesyonal na mga masters ng kanilang craft". Kung hindi ganito ang kaso, makakapagbigay ka ba ng mga serbisyo?

Ang mga argumento ay dapat suportahan ng mga totoong katotohanan. Hindi sapat na sabihin na ang iyong serbisyo ay walang mga analogue sa merkado - sabihin sa amin kung ano ang natatangi sa iyong negosyo, magbigay ng higit pang mga detalye.

Konklusyon: Paano suriin ang bisa ng iyong USP

Kaya, pinag-aralan mo ang iyong mga pakinabang, mga kakumpitensya, ipinakita ang target na madla at inihanda ang batayan para sa iyong mga benta - ang teksto ng USP. Ngayon suriin ang posibilidad na mabuhay nito - siguraduhin na:

• Ang Iyong Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya. Hindi sila nagbibigay ng mga naturang serbisyo, hindi gumagamit ng parehong mga materyales, o hindi maaaring makipagkumpitensya sa presyo. Sa iyo lamang makukuha ng kliyente ang ipinahiwatig na mga pakinabang.
• Ang iyong USP ay maaaring gawing kabaligtaran. Halimbawa, maaaring isipin ng isang negosyante na nagbebenta ng "mga sapatos na sobrang laki ng kababaihan" na mayroong isang kumpanya na nagbebenta ng maliliit na sapatos. Ang ganitong USP lang ang competitive. At narito ang isang halimbawa ng isang masamang USP: "Sa aming club, lamang Magandang musika". Mahirap isipin na ang isang tao ay maaaring mag-alok ng masamang musika sa mga customer.
• Ang iyong USP ay hindi mukhang walang katotohanan. Ang mga kliyente ay malamang na hindi naniniwala na sa X Online School maaari kang matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras.
• Nasubukan mo na ang iyong USP sa mga kliyente. Ipadala sa pamamagitan ng koreo iba't ibang variant mga mungkahi at piliin ang isa na makakakuha ng pinakamaraming tugon.
• Siguraduhin na ang iyong USP ang sagot sa tanong na: "Bakit ko pipiliin ang isang ito sa lahat ng katulad na alok?"

Ang pag-drawing ng isang USP ay isang maingat na gawaing pagsusuri na magtatagal. Ngunit kapag namuhunan ka na dito, magkakaroon ka ng pangmatagalang access sa mga puso ng iyong target na madla.

Gusto mo bang lumikha ng iyong sariling online na paaralan, gumawa ng iyong sarili o ang iyong eksperto? Magrehistro ngayon para sa isang libreng webinar at kumuha ng PDF plan hakbang-hakbang na paglikha ang aking online na paaralan para dito

Ang Unique Selling Proposition (USP) ay isang namumukod-tanging katangian ng isang produkto o tatak kung saan nagtatayo ang mga marketer ng isang kampanya sa advertising; ito ay karaniwang ginagamit para sa pagkakaiba-iba.

Mula sa pananaw ng consumer, ito ang dahilan kung bakit dapat bumili ang mga tao mula sa iyo at hindi mula sa ibang nagbebenta na may katulad na produkto. Bakit gamitin ang Slack sa Facebook? Bakit mag-order ng pizza sa Papa John's kapag may Pizza Hut? Ang isang malinaw na nabalangkas na alok ay sumasagot sa mga ito at katulad na mga tanong.

Paano gumagana ang USP?

Ang ilang mga kumpanya ay tiyak na nangingibabaw sa kanilang larangan. Sila lang ang nasa merkado - dahil napakalaki o napakabago nila na walang ibang nag-aalok ng mga katulad na solusyon. Ngunit ang sitwasyong ito ay bihirang magtagal.

Ang value proposition ay isang pagkakataon na makipag-usap sa mamimili na walang ibang gumagawa ng katulad mo. Ang iyong tatak ay hindi pangkaraniwan. Pinakamahusay. Ito ay nauugnay sa tagumpay, positibo, swerte. Sa madaling salita, bilhin ang aming produkto at "lahat ay magiging Coca-Cola".

Nag-aalok ang USP ng produkto o serbisyo na hindi available sa pamamagitan ng ibang mga channel: kahit na mula sa mga kakumpitensya na, sa unang tingin, ay nag-aalok ng mga analogue.

Iniuugnay ng USP ang isang tatak sa kung ano ang ibinebenta nito. Kung nag-aalok ka ng isang buong listahan ng mga serbisyo, walang makakaunawa sa iyong ginagawa. Ngunit kung tatawagin mo ang iyong sarili na "nangungunang ahensya ng SEO ng lungsod" o "pinakamahusay na americano ng lungsod," iisipin ka ng mga mamimili kapag kailangan nila ng search engine optimization o isang tasa ng kape. Kung ikaw ay isang web studio o isang coffee shop, mahina ang iyong alok dahil hindi ito hiwalay sa kumpetisyon. ginagamit nila ang kilalang katotohanan na ang isang tao ay hindi nangangailangan ng isang drill, ngunit isang butas, at sinasabi nila na ang isang tao ay mag-drill lamang ng isang butas na may isang drill ng isang tiyak na tatak.

Paano naiiba ang USP sa slogan at misyon ng kumpanya?

Ang slogan ay ang quintessence ng pagkakakilanlan ng isang brand at lahat ng inaalok nito. Ang slogan ay maaaring maglaman ng USP, at marami magandang halimbawa naglalaman ito. Halimbawa mula sa FedEx: "Kapag ang isang pakete ay kailangang maihatid nang magdamag." Ang misyon ay malamang na mag-overlap sa value proposition. Ngunit, hindi katulad ng misyon at slogan, ang USP ang nagpapaiba sa iyong kumpanya sa iba at nakakaakit ng mga mamimili. Mula dito lumalaki ang marketing, benta at lahat ng pagpoposisyon sa merkado.

Ang mga panukala ng halaga ay karaniwan na hindi na natin napapansin ang mga ito. Bawat isa magandang publisidad naglalaman ng isang malinaw na nabalangkas na alok, at karamihan sa mga kumpanya ay nagtagumpay salamat sa isang matagumpay na USP. Kapag lahat mga search engine ginagamit lang mga keyword Ang PageRank ay ang natatanging panukala sa pagbebenta ng Google.

Ano ang hitsura ng isang magandang USP?

Ang isang pangunahing halimbawa na naging batayan ng isang kampanya sa advertising at kasabay ng isang matagumpay na slogan ay ang Avis, isang tatak na nagbibigay ng mga serbisyo sa pag-arkila ng kotse. Siya ay pangalawa lamang sa makapangyarihang Hertz sa loob ng maraming taon. Noong 1962, sa bingit ng bangkarota, ibinalik ni Avis ang kanilang problema sa ahensya ng advertising na si Doyle Dane Bertzbach, na ang mga empleyado ay nakahanap ng paraan upang gawing positibo ang mga negatibong testimonial - # 2, hindi # 1 -.

Ang problema ay ito:

# 2 lang ang Avis sa car rental market. Kaya bakit makipag-ugnayan sa amin?
Sinusubukan namin.
Hindi lang natin kayang bumili ng maruruming ashtray. O kalahating walang laman na mga tangke ng gas. O mga suot na wiper. O mga hindi nahugasang sasakyan. O flat gulong. O anumang bagay na mas mababa kaysa sa mga backrest adjuster na talagang nag-aayos. Kalan na init. Mga anti-icing agent na pumipigil sa pagyeyelo ng salamin.
Higit sa lahat sinisikap nating maging mabuti. Kilalanin ka sa isang bagong kotse, tulad ng isang four-wheel drive na Ford, at isang matamis na ngiti. Alamin, halimbawa, kung saan ka makakabili ng magandang sandwich sa Duluth.
Bakit?
Dahil hindi namin kayang i-take for granted ang mga customer.
Kaya mangyaring makipag-ugnayan sa amin sa susunod.
Mayroon kaming mas maikling pila.

Mula sa text na ito, gumawa ang mga marketer ng value proposition:

# 2 lang ang Avis sa car rental market
Samakatuwid, sinusubukan namin.

Naapektuhan nila ang mga customer:

Ang mahalaga ay hindi ang mismong slogan, ngunit ang katotohanan na ito ay nagiging negatibo sa isang positibo at naglalaman ng isang malinaw, nakakahimok na panukala ng halaga. Bakit magrenta ng kotse mula sa Avis sa halip na, sabihin nating, Hertz? Pagkatapos ng lahat, ang isang kotse ay isang kotse. Ngunit nagawang mag-alok ng Avis ng pinakamahusay na serbisyo at pinakamahusay na karanasan na naaayon sa mga halaga at interes ng mga mamimili. Sa unang apat na taon pagkatapos ilunsad ang slogan, tumaas ang bahagi ng merkado ng Avis mula 11% hanggang 35%. Ginamit nila ito hanggang 2012.

Gayunpaman, ito lumang kwento... Paano ang mga mas modernong?

Ang halatang pagpipilian ay Saddleback Leather. Sila, tulad ng Avis, ay kailangang gawing isang birtud ang isang kapintasan: gumawa sila ng mga leather bag, at ang kalidad ng leather ay mahal. Sa ilang mga kaso, ito ay napakamahal lamang: ang mga presyo ay nagsisimula sa $ 300 at kung minsan ay lumalampas sa $ 1,000. Paano gawing kakaibang panukala sa pagbebenta ang balakid na ito?

Nag-aalok ang Saddleback Leather ng hindi kapani-paniwalang mahabang warranty na 100 taon. At binigyang-diin nila ito sa mga sumusunod na salita: dahil malamang na mabuhay ang bag ng may-ari nito.