Naka-on modernong pamilihan ang mga kalakal at serbisyo ay hindi makakagulat sa sinuman sa katotohanan na ikaw ang pinakamahusay. Upang makipagkumpitensya sa iba pang mga kumpanya, kailangan mong maging hindi lamang ang pinakamahusay, ngunit natatangi. Pagkatapos lamang ay posible na pag-usapan ang tungkol sa pagtaas ng bilang ng mga kliyente. Natatangi alok sa kalakalan- ito ang pinag-isipan ng mga marketer ng maraming kumpanya at kumpanya. Ngayon ay isasaalang-alang natin ang konseptong ito at matutunan kung paano gumawa ng USP nang mag-isa.

Pinaka-mahalaga

Sa bawat negosyo, ang USP (o Unique Selling Proposition) ang pinakamahalagang bagay. Walang USP, walang benta, walang tubo, walang negosyo. Marahil ay medyo pinalaking, ngunit sa pangkalahatan ito ay gayon.

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta (tinatawag ding isang alok, USP at USP) ay isang natatanging katangian ng isang negosyo. Kasabay nito, hindi mahalaga kung ano ang eksaktong kinakalakal ng isang tao, dapat mayroong isang natatanging katangian. Ang terminong ito ay nangangahulugang isang pagkakaiba na wala sa mga kakumpitensya. Espesyal na alok nagbibigay ng ilang benepisyo sa kliyente at nilulutas ang problema. Kung hindi malulutas ng USP ang problema ng kliyente, kung gayon ito ay isang labis na pangalan lamang - ito ay naaalala, maganda ang tunog, ngunit hindi gaanong nakakaapekto sa rate ng conversion.

Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta ay dapat na nakabatay sa dalawang pinakamahalagang salita - "pakinabang" at "naiiba". Ang alok na ito ay dapat na lubhang naiiba mula sa mga mapagkumpitensya na anuman ang kunin ng kliyente, pipiliin niya nang eksakto ang kumpanyang may karapat-dapat na USP.

USP at Russia

Bago magpatuloy sa pangunahing kurso, nais kong tumuon sa domestic marketing. Sa Russia, ang problema ay agad na maliwanag - lahat ay nais na maging ang pinakamahusay, ngunit walang gustong maging natatangi sa kanilang sariling paraan. Dito nagmumula ang pangunahing problema - ang mga kumpanya ay nag-aatubili na lumikha ng mga natatanging panukala sa pagbebenta. Kapag sinubukan nilang lampasan ang katunggali na lumikha ng USP, nauuwi sila sa isang krus sa pagitan ng isang magarbong parirala at isang katangian ng isang produkto o serbisyo.

Kunin, halimbawa, ang Unique Selling Proposition na makikita sa portfolio ng ilang copywriters:

• Pinakamahusay na may-akda.
• Mga mainam na teksto.
• Panulat at salita master, atbp.

Ito ay hindi isang USP sa lahat, ngunit sa halip isang halimbawa ng kung paano hindi mo maaaring i-advertise ang iyong sarili. Ang bawat tao'y may sariling konsepto ng isang perpektong teksto, ang salitang "pinakamahusay" ay maaaring gamitin kung ito ay nakumpirma ng numerical data at aktwal na mga katangian, at "ang master ng panulat at ang salita", tila, ay isa, kasama si Bulgakov. Ang mga nagtatrabaho na USP ay ganap na naiiba:

• Mabilis na copywriting - anumang text 3 oras pagkatapos ng pagbabayad.
• Libreng konsultasyon sa pagpapabuti para sa bawat kliyente (punan kung kinakailangan).
• Mga libreng larawan para sa artikulo mula sa mga komersyal na stock ng larawan, atbp.

Dito, sa likod ng bawat panukala, mayroong benepisyo na nakukuha ng kliyente kasama ng may-akda. Ang customer ay ginagabayan ng kung ano ang kailangan niya bilang karagdagan sa artikulo: mga larawan, konsultasyon o mataas na kalidad at mabilis na pagpapatupad. Ngunit hindi alam kung ano ang aasahan mula sa "pinakamahusay na may-akda". Sa negosyo, lahat ay gumagana sa parehong paraan.

Mga uri

Sa unang pagkakataon, nagsalita ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves tungkol sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ipinakilala niya ang konsepto ng USP sa pang-araw-araw na buhay at binanggit ang konseptong ito bilang mas epektibo kaysa sa mga ode sa advertising, kung saan walang mga detalye.

Sinabi niya na ang isang malakas na panukala sa pagbebenta ay nakakatulong:

• Ihiwalay ang iyong sarili sa mga kakumpitensya.
• Namumukod-tangi sa mga katulad na serbisyo at produkto.
• Manalo sa katapatan ng iyong target na madla.
• Palakihin ang pagiging epektibo ng mga kampanya sa advertising sa pamamagitan ng pagbuo ng mga epektibong mensahe.

Nakaugalian na ang pagkilala sa pagitan ng 2 uri ng mga alok sa kalakalan: totoo at mali. Ang una ay batay sa aktwal na mga katangian ng produkto na hindi maaaring ipagmalaki ng mga kakumpitensya. Ang isang maling panukala sa pagbebenta ay isang inimbentong kakaiba. Halimbawa, ang isang customer ay sinabihan ng hindi pangkaraniwang impormasyon tungkol sa isang produkto o ipinakita mula sa ibang anggulo. halatang mga pakinabang... Ito ay uri ng paglalaro ng mga salita.

Ngayon, mahirap bigyan ang isang produkto ng ilang natatanging katangian, samakatuwid, ang isang maling USP ay ginagamit nang higit at mas madalas.

De-kalidad na panukala sa pagbebenta. Pangunahing pamantayan

Ayon sa konsepto ni R. Reeves, ang pamantayan para sa isang mataas na kalidad na alok sa kalakalan ay:

• Isang mensahe tungkol sa partikular na benepisyo na matatanggap ng isang tao sa pamamagitan ng pagbili ng produkto mula sa kompanya.
• Iba ang alok sa lahat ng available sa market segment na ito.
• Ang mensahe ay nakakahimok at madaling matandaan ng mga target na madla.

Sa advertising, isang natatanging panukala sa pagbebenta ang batayan, kaya dapat itong ganap na matugunan ang mga pangangailangan ng mga customer. Ang bawat mensahe ay dapat maglaman ng benepisyo, halaga at benepisyo, ngunit, bilang karagdagan dito, kailangan ang malinaw na argumentasyon upang malinaw na maunawaan ng kliyente kung bakit dapat niyang bilhin ang produkto na interesado siya dito, at hindi sa ibang lugar.

Mga yugto

Kaya paano ka gagawa ng Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta? Kung hindi ka masyadong nag-iisip, ang gawaing ito ay tila malikhain at kapana-panabik, at medyo madali din. Ngunit gaya ng ipinakita ng kasanayan, ang USP ay isang halimbawa ng lubhang makatuwiran at analytical na gawain. Ang pagkakaroon ng isang bagay na magarbong at ipinapasa ito bilang isang natatanging panukala ay tulad ng paghahanap ng isang itim na pusa sa isang madilim na silid. Imposibleng hulaan kung aling konsepto ang gagana.

Upang makakuha ng isang karapat-dapat na halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, kailangan mong magsagawa ng maraming pananaliksik: bilang karagdagan sa merkado, ang niche na inookupahan at mga kakumpitensya, pag-aralan ang produkto mismo - mula sa teknolohiya ng produksyon hanggang sa watermark sa pakete. Ang pag-unlad ay binubuo ng ilang mga yugto:

1. Maghiwalay target na madla sa mga subgroup ayon sa ilang mga parameter.
2. Tukuyin ang mga pangangailangan ng bawat isa sa mga pangkat na ito.
3. I-highlight ang mga katangian ng pagpoposisyon, iyon ay, matukoy kung ano ang eksaktong nasa na-promote na produkto ay makakatulong sa paglutas ng mga problema ng target na madla.
4. Ilarawan ang mga benepisyo ng produkto. Ano ang makukuha ng mamimili kung bibilhin nila ito?
5. Gumawa ng USP batay sa input data na natanggap.

Mga script

Tulad ng nakikita mo, ito ay sapat na maingat na proseso kung saan kailangan mong gamitin ang lahat ng kasanayan sa pagsusuri. Pagkatapos lamang makumpleto ang kumpletong pagsusuri, maaari kang magsimulang maghanap ng isang pangunahing ideya at pagkatapos lamang na magsimulang lumikha ng isang panukala sa pagbebenta.

Maaaring pasimplehin ang gawaing ito kung gagamit ka ng mga sitwasyong nasubok na ng panahon at karanasan:

1. Pagbibigay-diin sa isang natatanging katangian.
2. Bagong solusyon, pagbabago.
3. Karagdagang serbisyo.
4. Gawing kalamangan ang mga disadvantages.
5. Lutasin ang problema ng

Kakaiba + inobasyon

Ngayon ng kaunti pa tungkol sa mga script. Tulad ng para sa unang senaryo, "Kakaiba," gagana lamang ito para sa mga produkto o serbisyong iyon na talagang isang uri at walang mga kakumpitensya. Bilang isang huling paraan, ang tampok na ito ay maaaring gawin nang artipisyal. Ang opsyon na Unique Selling Proposition (USP) ay maaaring maging ganap na hindi inaasahan. Halimbawa, ang isang kumpanya na gumagawa ng mga medyas at medyas ay pumasok sa merkado na may isang kawili-wiling alok - nagbebenta sila ng isang set ng tatlong medyas, at nangako ang USP na lutasin pangmatagalang problema nawawalang medyas.

Pagdating sa pagbabago, sulit na pag-usapan ang paglutas ng problema sa bagong paraan. Halimbawa, "Papatayin ng makabagong formula ng air freshener ang 99% ng mga mikrobyo at pupunuin ang silid ng sariwang pabango."

"Goodies" at disadvantages

Ang ikatlong senaryo ay nakatuon sa mga karagdagang pribilehiyo. Kung ang lahat ng mga produkto sa merkado ay pareho at may halos magkaparehong mga katangian, kailangan mong bigyang pansin ang mga karagdagang bonus na makaakit ng mga bisita. Halimbawa, maaaring mag-alok ang isang tindahan ng alagang hayop sa mga customer na kumuha ng mga kuting o tuta sa loob ng 2 araw upang matiyak na sila ay tumira sa pamilya.

Ang mga disadvantages ng produkto ay maaari ding gawing kalamangan. Kung ang gatas ay naka-imbak lamang ng 3 araw, kung gayon mula sa isang praktikal na pananaw, hindi ito kumikita, at malamang na hindi ito binibigyang pansin ng mamimili. Sa pag-iisip na ito, maaari nating sabihin na ito ay nakaimbak nang napakaliit dahil sa 100% na pagiging natural nito. Ang pagdagsa ng mga customer ay garantisadong.

Solusyon

Ngunit ang pinakamadaling opsyon ay upang malutas ang mga problema ng mga potensyal na mamimili. Magagawa ito gamit ang formula (oo, tulad ng sa matematika):

1. Ang pangangailangan ng target na madla + Resulta + Garantiya. Sa isang advertisement, maaaring ganito ang tunog ng isang halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: "3000 subscriber sa 1 buwan o ire-refund namin."
2. Target na audience + Problema + Solusyon. "Pagtulong sa mga naghahangad na copywriter na makahanap ng mga customer na may mga napatunayang diskarte sa marketing."
3. Natatanging katangian + Pangangailangan. "I-highlight ng eksklusibong alahas ang pagiging eksklusibo ng istilo."
4. Produkto + Target na audience + Problema + Benepisyo. "Gamit ang Polyglot audio lessons, maaari kang matuto ng anumang wika sa antas ng pakikipag-usap sa isang buwan at walang pag-aalinlangan na umalis sa bansang iyong pinapangarap."

Mga hindi natukoy na sandali

Para gumana ang USP, kailangan mong bigyang pansin ang ilang higit pang mga nuances sa panahon ng paglikha nito. Una, ang problemang nareresolba ng produkto ay dapat kilalanin ng kliyente at dapat gusto niya itong lutasin. Siyempre, maaari kang mag-alok ng isang spray mula sa "mga sniffer ng utak" (bakit hindi isang problema ?!), ngunit ang bumibili ay gagastos ng mas aktibo sa isang regular na cream para sa mga lamok at ticks.

Pangalawa, ang iminungkahing solusyon ay dapat mas mabuti kaysa doon na ginamit noon ng target na madla. At pangatlo, dapat sukatin, pakiramdam at suriin ng bawat kliyente ang resulta.

Kapag gumagawa ng USP, pinaka-makatuwirang gamitin ang payo ni Ogilvy. Siya ay nagtrabaho sa advertising sa loob ng maraming taon at alam kung paano maghanap ng USP. Sa kanyang aklat na On Advertising, binanggit niya ang mga sumusunod: ang magagandang ideya ay nagmumula sa subconscious, kaya dapat itong punan ng impormasyon. Upang martilyo ang utak sa limitasyon sa lahat ng bagay na maaaring hawakan ang produkto at i-off nang ilang sandali. Ang isang napakatalino na ideya ay darating sa pinaka hindi inaasahang sandali.

Siyempre, nabanggit na ng artikulo ang analytics, ngunit ang payo na ito ay hindi sumasalungat sa iminungkahi na. Madalas na nangyayari na pagkatapos ng daan-daang mga proseso ng analitikal, hindi mahanap ng nagmemerkado ang nag-iisa at natatanging link na magsusulong ng produkto sa merkado. Sa ganitong mga sandali, kapag ang utak ay nagpoproseso ng impormasyon, kailangan mong lumayo sa katotohanan. Tulad ng ipinapakita sa pagsasanay, sa lalong madaling panahon makikita ng isang tao ang mailap na USP na nasa pinakaibabaw na lugar.

Napakahalaga din na bigyang-pansin ang mga maliliit na nuances na nawawala ang mga kakumpitensya. Sa isang pagkakataon, binigyang pansin ni Claude Hopkins ang katotohanang iyon Toothpaste hindi lamang naglilinis ng ngipin, ngunit nag-aalis din ng plaka. Ganito lumabas ang unang slogan sa advertising community na ang toothpaste ay nag-aalis ng plaka.

At hindi mo rin kailangang matakot na gumawa ng mga hindi pamantayang diskarte sa paglutas ng problema. Hinati lang ng mga marketer ng TM "Twix" ang chocolate bar sa dalawang stick at, sabi nga nila, alis na tayo.

Proteksyon ng ideya

Ang Unique Selling Proposition ay hindi pumapasok sa isipan ng mga marketer nang wala saan. Ito ang resulta ng mahaba, nakatuon at mahirap na trabaho, na, sa pamamagitan ng paraan, ay magagamit ng mga kakumpitensya.

Ilang dekada na ang nakalipas intelektwal na ari-arian ay hindi mapaghihiwalay na nauugnay sa maydala nito. Iyon ay, kung ang isang kumpanya ay nagpatupad ng isang matagumpay na USP, ang isa ay hindi man lang tumingin sa direksyon ng ad na ito. Ngayon, medyo nagbago ang mga bagay: ang mga pinuno ay maaaring gamitin lamang ang ideya ng mga kakumpitensya para sa kanilang sariling mga layunin.

Samakatuwid, naging kinakailangan upang lumikha ng mga patent. Ito ay mga dokumentong nagpapatunay sa karapatan ng may-ari sa eksklusibong paggamit ng mga resulta ng kanyang mga aktibidad. Ang mga imbensyon ay ginagamit dito upang mangahulugan ng mga produkto o pamamaraan na lumulutas sa isang partikular na problema. Sa turn, ang Unique Selling Proposition ay isang malakas na insentibo para sa pagbabago. Ang paksa ng advertising dito ay isang kalamangan na hindi napapansin ng mga kakumpitensya, ngunit nakikita ng mga mamimili. Ang proteksyon ng patent para sa mga natatanging panukala sa kalakalan sa ating bansa ay halos hindi binuo, ngunit sa mas maunlad na mga lipunan, ang bawat kampanya sa advertising ay protektado mula sa plagiarism.

Kaya, upang makamit ang tagumpay, kailangan mong maging isang natatanging, isa-ng-isang-uri na supplier ng mga in-demand na produkto, na nasa bawat tindahan, ngunit ang pinakamahusay sa partikular na kumpanyang ito.

USP (natatanging panukala sa pagbebenta, USP) Ay isang natatanging panukala sa pagbebenta, isa sa mga pangunahing konsepto ng marketing.

Ang USP ay isang konsepto na binuo ni Rosser Reeves, isa sa mga tagapagtatag ng ahensya ng advertising na si Ted Bates, na nangangatwiran na ang advertising ay dapat mag-alok sa consumer ng katwiran para sa pagbili ng isang produkto na malinaw na naiiba sa mga produkto ng mga kakumpitensya.

Ang layunin ng pagbabalangkas ng USP... Alinsunod sa konsepto ng USP ni R. Reeves, ang lahat ng matagumpay na kampanya sa advertising ay batay sa pagiging natatangi ng alok para sa kliyente. Bilang karagdagan, ang konsepto ng USP ay mahalaga para sa bawat empleyado ng kumpanya, na dapat na malinaw na maunawaan kung para saan sila nagtatrabaho, kung saan nakadirekta ang kanilang mga pagsisikap, at kung paano umuunlad ang negosyo ng kumpanya.

Konsepto ng Unique Selling Proposition (USP). ay batay sa tatlong pangunahing prinsipyo:

• ang bawat patalastas ay dapat mag-alok ng isang tiyak na benepisyo sa mamimili;
• ang benepisyong ito ay dapat na natatangi sa ina-advertise na produkto;
• ang benepisyong ito ay dapat sapat na makabuluhan upang mapilitan ang mamimili na bumaling sa produkto.

USP sa marketing... Sa marketing, ang diskarte sa USP ay itinuturing na isa sa mga pangunahing rationalistic na diskarte sa komunikasyon mga potensyal na mamimili, diskarte sa advertising ng produkto.

Ang kahulugan ng USP ay nagpapahiwatig na binigyang-diin ni R. Reeves ang isang malikhaing diskarte sa marketing na hindi maaaring maging laos.

1. Ang USP ay tinutukoy hindi lamang sa kung ano ang likas sa produkto mismo;
2. Ang USP ay tinutukoy ng kung ano at paano sinabi tungkol sa produktong ito sa advertisement.

Upang mahusay na magamit ang diskarte sa USP sa modernong kondisyon, mahalagang maunawaan ng mga marketer kung aling mga claim tungkol sa isang produkto ang itinuturing na kakaiba, at upang mahulaan ang mga katangian ng perception ng naturang advertising.

Ang gawain ng isang marketer na may kaugnayan sa USP, ay binubuo sa pangangailangan:

• pagtatasa ng pagkakaayon ng panukala sa marketing sa mga itinatag na ideya ng mamimili tungkol sa pinagsamang kalidad ng produkto.
• asahan ang mga hindi kanais-nais na reaksyon ng mga potensyal na mamimili at subukang i-neutralize ang mga ito;
• suriin ang pagiging natatangi ng mga panukala ng mga kakumpitensya at gumamit ng kontra-alok sa komunikasyon o magbunyag ng iba pang kakaiba;

Sinalungat ni R. Reeves ang iminungkahing konsepto ng USP sa tradisyunal na "showcase" na advertising, kung saan ganap na walang batayan sa likod ng kasaganaan ng magagandang nabuong mga parirala tungkol sa isang produkto, walang makapaghihiwalay at makapagpapahusay sa ina-advertise na tatak mula sa ilang katulad at mga produkto. na may katulad na mga katangian ng consumer.

Susubukan kong magbigay ng sarili kong interpretasyon sa mga ideya ni R. Reeves: ang pagiging natatangi ay hindi katulad ng pagsasabi na ang isang produkto ay mas mahusay kaysa sa isa pa. Ang isang nagmemerkado na bumuo ng isang diskarte sa produkto batay sa USP ay dapat na makapagsasabi tungkol sa isang produkto sa paraang mabigla ang mamimili, upang tingnan niya ito sa isang bagong paraan - sa paraang hindi siya sanay na tumingin sa mga produkto ng parehong kategorya. Dapat malaman ng nagmemerkado kung nakikita ng mamimili ang ari-arian na ito bilang mahalaga at kapaki-pakinabang. Kapag bumubuo ng isang diskarte, dapat tiyakin ng isang nagmemerkado ang pagkilala, pagiging memorya at pagtitiwala sa mga nabuong natatanging katangian ng panukala.

Ang Amerikanong tagapagpananaliksik sa advertising na si Alfred Politz, ang tagapagtatag ng Alfred Politz Research, ay naglagay nito: "Ang isang kampanya sa advertising na nagha-highlight sa microscopic na pagkakaiba sa isang produkto na hindi makuha ng mamimili ay nagpapabilis sa pagkabigo ng produkto." Sa madaling salita, kung ang pagiging kapaki-pakinabang ng isang natatanging pag-aari ay hindi halata, kung gayon ang mga pangunahing pagsisikap sa advertising ay dapat na naglalayong ipaliwanag ang kahalagahan nito, kung hindi man ang kabiguan ng komunikasyon sa marketing at ang produkto mismo ay hindi maiiwasan.

Bilang ng mga impression: 47,822

Nagmemerkado Andrey Zinkevich - sa kung paano epektibong humiwalay sa mga kakumpitensya

Kung magbubukas ka ng anumang magandang libro sa marketing o dadalo sa pagsasanay, 99% ang malamang na makatagpo ka ng terminong unique selling proposition. Bakit lahat ng marketer ay nagsasalita tungkol sa kahalagahan ng USP? Mukhang malinaw ang sagot: ipakita sa isang potensyal na customer ang mga pagkakaiba sa pagitan ng produkto at mga benepisyo ng paggamit nito, at bibili siya. Ngunit narito ang pangunahing pitfall: kung paano matukoy ang mga natatanging pagkakaiba at kung paano ipakita ang mga ito sa anyo ng mga benepisyo? Paano kung ang iyong produkto o serbisyo ay walang pinagkaiba sa kompetisyon? Ang kilalang marketer na si Andrey Zinkevich ay nagsabi tungkol sa kung paano bumalangkas ng USP.

Andrey Zinkevich, negosyante, consultant sa marketing. Tagapagtatag ng proyekto ... Kasama sa heograpiya ng mga kliyente ang 9 na bansa sa mundo. Sa paglipas ng walong taon ng karanasan sa pagbebenta at marketing kasama si Kimberly Clark at Biosphere Corporation. May-akda ng mga aklat "Conveyor ng customer », « Mga lihim ng focus ng customer"at" Mga kumikitang proyekto sa internet ».

Kasaysayan ng isyu

Si Reeves ay isa sa mga pinakamatalino na estudyante ng sikat na Claude Hopkins at isang sumusunod sa istilong "pagbebenta". Naniniwala siya na ang advertising ay maaari lamang magkaroon ng isang layunin - benta. Hindi katapatan, hindi pagkilala, hindi pagpapasikat at iba pang termino na minamahal ng mga advertiser, ngunit benta!

Sa kanyang aklat, binigyang-diin ni Reeves na ang pagiging epektibo ng advertising (basahin, benta) ay nakasalalay sa isang kadahilanan: ang advertising ay dapat agad na makuha ang atensyon ng isang potensyal na kliyente na may isa, ngunit napakalakas na alok na hindi maaaring gawin ng mga kakumpitensya; isang panukala na mag-uudyok sa tatanggap ng advertising na gawin ang naka-target na aksyon.

Ang ideyang ito ang naging batayan para sa tinatawag ni Reeves na "natatanging panukala sa pagbebenta." Totoo, ngayon ang konsepto ni Reeves ay tinutubuan ng hindi kapani-paniwalang mga alamat; isa sa kanila - ngayon ang kumpetisyon ay mas malakas at halos imposible na makahanap ng mga pagkakaiba sa pagitan ng mga mapagkumpitensyang produkto.

Talaga ba? Syempre hindi. Tingnan ang karamihan sa mga kilalang brand o kumpanya, lahat sila ay may natatanging selling point at namumukod-tangi dito.

Subukan nating alamin kung paano i-highlight ang mga natatanging katangian ng iyong mga produkto at serbisyo at gawing USP ang mga ito.

Mga sunud-sunod na tagubilin para sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Ang unang hakbang ay tukuyin ang mga katangian na pinakamahalaga para sa mga customer sa aming mga produkto.

Ang unang hakbang sa paghahanda ng isang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang pagpili ng mga katangian ng produkto o pamantayan na nakakaimpluwensya sa paggawa ng desisyon ng customer.

Ang hakbang na ito ay ang pinakamahalaga (bagaman ito ay madalas na nilaktawan lamang), dahil ang kapalaran ng USP ay nakasalalay sa mga katangiang pinili: ito ba ay talagang magpapakita ng mga benepisyo ng iyong produkto o ipapapantay ka "sa iba pa".

Samakatuwid, ang aming gawain sa unang yugto ay suriin ang aming mga produkto o serbisyo at tukuyin ang sampung pinakamahalagang katangian para sa mga customer sa bawat isa sa kanila. Ang pinakamahusay na paraan ang gawin ito ay ang pakikipanayam sa mga umiiral nang customer kung anong mga katangian ng produkto ang pinakamahalaga sa kanila at kung anong pamantayan/salik ang nakakaimpluwensya sa kanilang desisyon sa pagbili.

Kung ang base ng customer ay masyadong malaki, kung gayon ito ay matalino na sample at pakikipanayam ang mga pinaka-tapat o pinaka-pinakinabangang mga customer.

Kung naglulunsad ka ng bagong produkto at wala pang mga customer, maaari kang mag-brainstorm at malayang matukoy ang mga katangian na pinakamahalaga sa customer. O kaya ay pakikipanayam ang mga malamang na bumili ng iyong produkto.

Pagkatapos lumitaw ang mga tunay na customer, maaari mong ulitin ang pagsusuri at pumili ng mga katangian batay sa totoong data.

Lahat ng natanggap na sagot mula sa mga respondent ay kailangan mong ilagay sa isang hiwalay na file.

Pangalawang hakbang - sinasala at niraranggo namin ang natanggap na data.

Pagkatapos makatanggap ng feedback mula sa mga kliyente o brainstorming, ang aming gawain ay piliin ang 10 pinakamahalagang katangian para sa kliyente at i-rank ang mga ito ayon sa kahalagahan.

Hindi ito mahirap gawin. Sa lahat ng natanggap na tugon, kailangan nating piliin ang mga pinaka-ulit. Katangian na may ang pinakamalaking bilang mangunguna ang mga reps sa iyong listahan, ang iba ay ipoposisyon sa ibaba nito sa parehong paraan. Bilang resulta, dapat tayong makakuha ng isang bagay tulad ng sumusunod na talahanayan (halimbawa, ang ibig nating sabihin ay isang hypothetical na online na tindahan):

Bakit ko inirerekomenda na manatili sa 10 stats? Malaking dami maaari lamang lituhin ka at gawing mahirap ang pagsusuri. Sa karamihan ng mga kaso, mapapansin mo na ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente ay hindi hihigit sa 5-7.

Ikatlong hakbang - ihambing ang ating sarili sa tatlong pangunahing kakumpitensya.

Ang susunod na hakbang ay ihambing ang mga katangian ng iyong produkto sa tatlong mapagkumpitensya. Ang pagsasagawa ng naturang pagsusuri, dapat kang maging layunin hangga't maaari: kung ikaw ay mas mababa sa isang bagay sa isang katunggali, siguraduhing tandaan ito.

Inirerekomenda ko na i-rate mo ang bawat feature o pamantayang pipiliin mo sa 10-point scale para sa iyong produkto at para sa bawat isa sa iyong mga kakumpitensya. Halimbawa, sa nakaraang talahanayan, natukoy namin na ang pinaka mahalagang salik para sa kliyente - paghahatid sa loob ng isang araw. Kung maihahatid namin ang produkto sa loob ng ilang oras pagkatapos mag-order, maaari kaming magbigay ng rating na 10, kung hindi, ibababa namin ang rating. Susunod, sinusuri namin ang mga kakumpitensya at tandaan kung gaano kabilis nila nagagawang ayusin ang paghahatid. Kung mas mahaba ang oras ng paghahatid, mas malala ang marka para sa pamantayang ito.

Hakbang 4 - piliin ang pamantayan para sa USP: kung saan tayo ay mas malakas.

Ang pagkakaroon ng pagsasagawa ng naturang pagsusuri, nakakakuha tayo ng isang malinaw na larawan: ayon sa kung anong mga katangian o pamantayan ang mahalaga para sa kliyente na higit tayo sa mga kakumpitensya, at sa kung ano tayo ay mas mababa. Ang pamantayan kung saan tayo ay nangingibabaw at dapat maging batayan ng ating USP.

Pangunahing panuntunan: isang hiwalay na natatanging panukala sa pagbebenta ay ginawa para sa bawat serbisyo, produkto o kumpanya sa kabuuan!

Mga pantulong na formula para sa paglikha ng USP

Ngayon tingnan natin kung paano ka makakabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta batay sa mga napiling katangian. Iminumungkahi ko ang paggamit ng isa sa tatlong mga formula.

Formula one: kailangan + resulta + mga garantiya. Gamit ang formula na ito, ginagarantiyahan namin ang potensyal na kliyente na mas matutugunan namin ang kanyang mga pangangailangan kaysa sa iba. Narito ang isang halimbawa ng isang USP batay sa formula na ito para sa aming hypothetical na online na tindahan: "Ihahatid namin ang iyong order sa loob ng isang araw o ibabalik namin ang iyong pera!"

Ang formula na ito ay ginagamit ng aking kasosyo na si Ilya Rabchenok, punong tagapamahala studio SMOpro, upang lumikha ng isang USP sa kanilang serbisyo. Ganito ang hitsura ng isang natatanging panukala sa pagbebenta para sa serbisyong "Pag-akit ng mga subscriber sa grupo sa Vkontakte" at "Odnoklassniki": "Kami ay garantisadong makaakit ng 1000 target na subscriber sa loob ng unang buwan ayon sa mga parameter na iyong tinukoy, o ibabalik namin ang pera!"

Dalawang formula: mahalagang criterion / katangian + pangangailangan. Ang pangalawang formula ay batay sa isang kumbinasyon ng mga katangian na mahalaga para sa isang potensyal na kliyente at sa kanyang mga pangangailangan. Magandang halimbawa para sa naturang USP, ang ilang mga bangko ay gumagamit ng:

"Maglalabas kami ng loan sa loob ng 5 minuto nang walang certificate of income." Ang pagproseso ng pautang ay isang pangangailangan ng target na madla. Ang kawalan ng pangangailangan na magbigay ng isang sertipiko ng kita at ang bilis ng pag-isyu ng isang pautang ay mahalagang pamantayan para sa isang potensyal na kliyente na nakakaimpluwensya sa kanyang desisyon.

Ikatlong formula: target na madla + pangangailangan + solusyon... Gustong gamitin ng kilalang business coach na si Alex Levitas ang formula na ito. Para sa kanyang sarili bilang isang consultant, ginagamit niya ang sumusunod na natatanging panukala sa pagbebenta: “Ako - Alexander Levitas - tumulong sa mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo na pataasin ang kanilang netong kita sa tulong ng mababang badyet at libre mga galaw sa marketing» ... Sa USP ng Alex, ang target na madla ay ang mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo. Ang kanilang pangangailangan ay upang madagdagan ang netong kita. Ang solusyon ni Alex ay gumamit ng mababang badyet at libreng mga tool sa marketing (basahin, gamit ang mga tool sa marketing ng gerilya).

Mga Maling Natatanging Suhestiyon sa Pagbebenta

Gusto ko ring banggitin ang mga maling USP. Ito, sa kasamaang-palad, ay kasalanan ng maraming mga negosyante at marketer.

Ano ang pekeng USP? Isa itong panukala batay sa pag-twist ng mga katotohanan o paggamit ng pamantayan sa USP na inaasahan ng potensyal na kliyente bilang default.

Halimbawa, hindi maaaring gamitin ng isang dental clinic ang katangiang "propesyonalismo ng mga doktor" bilang isang USP. Bakit? Dahil, bilang default, inaasahan ng isang potensyal na kliyente na magkaroon ka ng mga propesyonal na doktor. Kung hindi, bakit ka pa niya kontakin?

Pangalawang halimbawa: paggamit ng 14 na araw na garantiyang ibabalik ang pera bilang isang USP. Ayon sa batas "Sa proteksyon ng mga karapatan ng mamimili", ang mamimili ay mayroon nang buong karapatan na ibalik ang produkto sa loob ng 14 na araw mula sa petsa ng pagbili. Samakatuwid, mayroong isang maling representasyon ng mga katotohanan.

Mga tanong sa pagsubok para sa pagsuri sa USP

Pagkatapos mong gawin ang gawain sa template mga katangian ng paghahambing at gumawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, nananatili ang isang tanong: gaano ito "gumagana"? Hindi ba mali?

Maaari mong suriin ang iyong sarili sa tulong ng isang tanong (dapat itong sagutin ng iyong USP): "Bakit ko pipiliin ang iyong produkto o serbisyo sa lahat ng mga alok na available sa akin?"

Ang pangalawang opsyon ay bumalangkas ng iyong USP sa anyo ng isang parirala: "Hindi tulad ng iba, kami ...".

Kung pareho mga tanong sa pagkontrol Kung may magagandang sagot, talagang nakagawa ka ng kakaibang proposisyon sa pagbebenta.

Ang kakulangan sa USP ay isang malaking kalungkutan para sa negosyo. Tingnan ang mga site na ito:

Bilang karagdagan sa disenyo, halos hindi sila naiiba sa bawat isa - kahit saan mababang presyo, mataas na kalidad at mabilis na pag-install. Sorry sa mga gustong mag order kahabaan ng kisame- aabutin ng higit sa isang oras upang lumakad sa gubat ng mga clone site upang makahanap ng isang kapaki-pakinabang na opsyon.

Samakatuwid, dapat mayroong isang bagay na nagtatakda sa negosyo bukod sa kabuuang masa- natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ang magpapatakot sa iyo na parang apoy ang mga katunggali, at mga potensyal na kliyente gumawa ng mga pagpipilian na pabor sa iyo nang mas madalas.

Sa pamamagitan ng paraan, ang mga presyo kasama nito ay maaaring bahagyang mas mataas kaysa sa iba pang mga kumpanya: kung nag-aalok ka sa isang customer ng isang produkto na malulutas ang kanyang mga problema, siya ay handa na magbayad ng higit pa para dito.

Mayroon lamang tatlong "ngunit" - gumagana ang USP kung ito ay:

• kakaiba- hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya;
• tiyak- agad na naiintindihan ng gumagamit kung tungkol saan ang talumpati;
• mahalaga- nakikita ng potensyal na kliyente ang kanyang benepisyo.

Noong 2014, nagbigay kami ng pangkalahatang senaryo ayon sa kung saan maaari kang lumikha ng USP. Ngayon ay magbabahagi kami ng mga bagong formula at halimbawa mula sa pagsasanay upang mas mapadali ang pagbuo o pag-highlight ng isang pangungusap.

Saan magsisimula?

Pagsusuri ng target na madla. Ano ang mabuti para sa isang masugid na mangingisda ay hindi mabuti para sa isang kabataang babae na nasa maternity leave. Samakatuwid, ang pagbuo ng isang USP ay dapat magsimula sa pagkilala sa target na madla - ano ang ikinababahala ng iyong mga potensyal na customer, ano ang kanilang mga problema at interes?

Halimbawa: Sabihin nating kailangan mong makabuo ng isang USP para sa isang online na tindahan sa bahay. Madalas bumibili mga kemikal sa bahay, mga pinggan, palamuti at iba pang bagay ay ginagawa ng mga babae. Ang mga walang oras ay mag-o-order ng lahat ng ito online, na nangangahulugang ang iyong pangunahing madla ay nagtatrabaho sa mga kababaihang nasa edad 25 hanggang 45 taon. Ano ang maaaring interesado sa kanila? Tiyak na magugustuhan mo ito kung mabilis kang maghatid ng mga kalakal at walang bayad. Samakatuwid, ang isang magandang USP ay "Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras."



Medyo magandang alok. Ngunit maaari itong palakasin - isulat kung gaano kabilis ihahatid ang order o ipahiwatig na ang paghahatid ay round-the-clock.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Tandaan: ang target na madla ay hindi lamang kasarian, edad, antas ng kita at iba pang mga parameter. Kailangan mong mapagtanto kung ano at kung kanino ka nagbebenta, kung anong mga problema ang iyong tinutulungang lutasin: sa isip, dapat mayroong isang malinaw na larawan ng mamimili sa iyong ulo.

Pag-iisip tungkol sa mga detalye ng negosyo. Marahil ang natapos na USP ay nasa ilalim ng iyong ilong, kailangan mo lamang itong mapansin. Upang gawin ito, matapat na sagutin ang ilang simpleng tanong:

• Ano ang iyong mga produkto na ginawa mula sa?
• Paano eksaktong ginagawa ang mga produkto?
• Anong kagamitan ang ginagamit mo?
• Ano ang mga natatanging katangian ng mga produkto?
• Paano ka nakikipag-ugnayan sa mga customer?
• Paano nakaayos ang gawain sa pagkakasunud-sunod?

Malamang na makikita mo mahalagang kalamangan, na magbibigay-daan sa iyong ibahin ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya. Sa pamamagitan ng paraan, kung minsan ay maaari kang gumawa ng isang USP mula sa isang kakulangan: "Mga lutong bahay na inihurnong gamit na may panandalian imbakan - mga natural na sangkap lamang."

Halimbawa: Sabihin nating ikaw ay laser cutting metal. Ang mga tuntunin, presyo at mga tuntunin sa paghahatid ay kapareho ng sa iba pang mga kumpanya. Ngunit sa kabilang banda, gumagamit ka ng modernong fiber-optic laser - pinapayagan ka nitong makamit ang maximum na katumpakan, hanggang sa 0.1 mm. Hindi ba ito isang USP? "Katumpakan pagputol ng laser hanggang sa 0.1 mm - ginagamit namin pag-install ng fiber optic Ruchservomotor LaserCut 3015 ".



At ang panukalang ito ay maaaring palakasin - upang idagdag kung gaano katumpak ang resulta.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Walang mas nakakaalam sa mga detalye ng isang negosyo kaysa sa may-ari nito - kaya pag-isipang mabuti at tapat na sagutin ang tanong kung bakit ka mas cool. Ang isang marketer o copywriter ay maaaring makatulong sa iyo na samantalahin ang mga benepisyo.

Tinitingnan namin ang mga kakumpitensya. Magsagawa ng detalyado at layunin na pagsusuri - ihambing ang iyong negosyo at ang mga alok ng mga pangunahing kakumpitensya. Narito ang isang magaspang na listahan ng mga parameter na ihahambing:

• mga presyo;
• programa ng katapatan;
• bilis ng paghahatid;
• kagandahang-loob ng mga tauhan;
• kadalian ng pag-order;
• regularidad ng mga promosyon;
• garantiya na panahon;
• ang posibilidad ng pagpapaliban ng pagbabayad.

Makakakuha ka ng isang malinaw na larawan - ito ay magiging malinaw sa kung anong mga parameter ang iyong nawawala, at kung saan ikaw ay nakahihigit sa iyong mga kakumpitensya. Ang mga pamantayan sa panalong ay maaaring kunin bilang batayan para sa USP ng site.

Halimbawa: Sabihin nating ikaw ang may-ari ng tindahan ng gulong. Ang paghahatid ay tumatagal mula 1 hanggang 7 araw, dahil nagbebenta ka ng ilan sa mga item mula sa catalog sa pagkaka-order. Wala pang loyalty program, pareho lang ang mga presyo sa mga kakumpitensya. Ngunit ang lahat ay may garantiya ng 1-3 taon, at handa kang magbigay ng isang hindi tiyak na isa - "Pagbebenta ng mga gulong na may hindi tiyak na garantiya: libreng kapalit sa kaso ng aksidenteng pinsala."

Mahusay na alok, sumasang-ayon? Ang tanging magagawa mo ay gawin ang disenyo nito - subukang magkasya ang pamagat sa 1 linya, alisin ang mga tandang padamdam.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahalagang huwag gusto ang "tulad ng mga kakumpitensya, mas mahusay lamang" - kung ang ibang kumpanya ay may katulad na USP, ano ang hahadlang na gawin itong mas cool kaysa sa iyo? Halimbawa, magmungkahi ng paghahatid sa loob ng 30 minuto sa halip na 1 oras. Maging layunin at subukang maghanap ng sarili mong bagay.

Tanong namin sa mga kliyente. Kung mayroon ka nang mga order, itanong kung bakit pinili ng mga tao ang iyong kumpanya. Minsan ang mga kliyente ay maaaring magbigay ng mahalagang mga pahiwatig.

Sa pamamagitan ng paraan, ito ay nagkakahalaga ng pagsasagawa ng mga naturang survey paminsan-minsan: makakatulong ito na mapabuti ang serbisyo at magkaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.

Halimbawa: Sabihin nating nagbukas ka ng beauty salon noong isang linggo. Maaari mong hilingin sa mga empleyado na tanungin ang mga customer kung bakit ka nila pinili. Kung sasabihin ng mga kliyente na mayroon kang maginhawang oras sa pagtatrabaho, gawin itong iyong chip. Hayaang bukas ang salon mula 12:00 hanggang 22:00, at hindi mula 09:00 hanggang 19:00 tulad ng iba pang malapit. USP: "Beauty salon na may maginhawang iskedyul ng trabaho: naghihintay kami sa iyo araw-araw mula 12:00 hanggang 22:00."



Isang napakahusay na USP - ilang mga beauty salon ang maaaring mag-alok nito.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahirap sundin ang payo na ito kung wala kang mga order. Ngunit walang imposible - dumaan sa mga pampakay na forum, mga social network, makipag-usap sa mga potensyal na kliyente. Ang iyong layunin ay malaman kung ano ang nakakaakit ng mga customer.

Matapos ang lahat ng gawaing ito na nakakaubos ng oras, magkakaroon ka ng hindi bababa sa malakas na mga pakinabang, bilang isang maximum - isang halos handa na USP.

Pagpuntirya para sa bull's-eye: 5 formula para sa paglikha ng USP

Kahit na magandang kalamangan madaling masira kung mali ang pagkakabalangkas ng kaisipan. Paghambingin ang dalawang alok: "Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras" at "Ginagarantiya namin na ihahatid ang iyong order sa loob ng 2 oras. Paghahatid sa buong Irkutsk ". Ang kahulugan ay pareho, ngunit ang una ay nabasa at naiintindihan nang mas madali.

Upang bumuo ng malinaw at magandang USP, ligtas mong magagamit ang isa sa mga template:

Hindi mo kailangang sundin nang eksakto ang mga pattern. Maaari mong ligtas na baguhin ang anumang formula o makabuo ng isang bagay na ganap na bago - ang lahat ay nakasalalay sa mga detalye ng negosyo. Mahalagang tandaan ang tungkol sa benepisyo ng kliyente: ang pangunahing gawain ay upang ipakita kung ano ang eksaktong matatanggap niya, at hindi kung anong uri ng puti at malambot na kumpanya ang mayroon ka.

Tinitingnan namin ang USP sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente: 6 na nakamamatay na pagkakamali

Maling pahayag. Na-misinterpret nila ang mga katotohanan o ginamit ang pamantayan na dapat ay default. Halimbawa, ang USP "Mga propesyonal na doktor na may karanasan ng 3 taon o higit pa" ay hindi angkop para sa pagpapagaling ng ngipin - ito ay inaasahan na mula sa klinika.

Paano ayusin: tingnan ang alok bilang isang potensyal na customer. Ano ang inaasahan mo mula sa mga propesyonal na doktor? Marahil tama at walang sakit na paggamot. Subukang ilagay ang kaisipang ito sa USP. Ang "walang sakit na paggamot sa ngipin na may garantiyang 3 taon o higit pa - mayroon kaming mga propesyonal na nagtatrabaho para sa amin" ay mas mabuti na, hindi ba?

Kakulangan ng benepisyo. Gumamit ng kahina-hinalang mga pakinabang. Walang silbi para sa isang online na tindahan ng bed linen na magpakita ng iba't ibang uri: "Online na tindahan ng bed linen" Matamis na Pangarap"- mayroon kaming 1,000 mga produkto." Laging mayroong isang kumpanya na may higit pang mga produkto.

Ngunit kung ang assortment ay talagang kakaiba, maaari itong bigyang-diin: halimbawa, 10,000 kaldero sariling gawa mula sa mga masters mula sa buong mundo. Mag-ingat lamang - tiyaking hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya, at hindi nila ito maiaalok sa malapit na hinaharap.

Paano ayusin: humanap ng ibang advantage. Sabihin nating nagbebenta ka ng cotton bedding. Kaya i-highlight ito - "Bed linen para sa mga taong may sensitibong balat: hypoallergenic organic cotton sets".

Pagtatatak. Pinili namin ang isang hindi malinaw na salita - "mabilis na paghahatid", "mga tunay na propesyonal", "mga mataas na kwalipikadong espesyalista", "mababang presyo", atbp. Ang listahan ay walang katapusan. Ang mga katulad na parirala ay matatagpuan sa daan-daang mga site at ang mga tao ay sanay na sa kanila na hindi nila naiintindihan.

Paano ayusin: magdagdag ng mga detalye - "Bouquets na may paghahatid sa loob ng 60 minuto", "Porcelain stoneware mula sa 450 rubles. para sa 1 m² - kami ay isang opisyal na dealer ng 5 brand." Patunayan ang kalamangan sa pamamagitan ng mga katotohanan at gawa, at kung hindi ito gagana, pumili ng ibang USP.

Maling accent. Isang grupo lang ng mga produkto ang pinag-usapan nila, habang may sampu sa kanila.

Halimbawa: "Fast dry nail polish: i-renew ang iyong manicure sa loob ng 60 segundo." Masama kung, bilang karagdagan sa mga barnisan, nagbebenta ka ng kolorete, anino ng mata at tina para sa mga mata - may panganib silang hindi mapansin. Kung ito ay mga nail polishes na gumagawa sa iyo ng 80% ng kita, kung gayon ito ay pinahihintulutan na tumuon sa mga ito. Kapag ang pagbebenta ng lahat ng mga pampaganda ay kawili-wili, kailangan mong baguhin ang USP.

Paano ayusin: bumuo ng isang USP para sa online na tindahan sa kabuuan. Kung napakaraming pangkat ng produkto, tumuon sa serbisyo: "Mga pampalamuti na pampaganda na may paghahatid sa bahay: nagtatrabaho kami sa buong orasan."

Overkill sa volume. Sinubukan namin at nagsulat ng isang USP na kasing laki ng isang talata: "Mga talahanayan mula sa solid wood mula sa 3,895 rubles: mababa ang mga presyo, dahil gumagawa kami ng mga kasangkapan mula sa aming sariling mga materyales - mayroong isang sawmill at isang tindahan ng karpintero sa hilaga ng rehiyon ng Irkutsk. Maghanap ng mas mura - gagawa kami ng isang diskwento at ibabalik ang pagkakaiba sa gastos."

Paano ayusin: pinutol nang walang awa. Para sa USP, sapat na ang isang pangungusap - "Mga talahanayan mula sa isang array mula sa 3,895 rubles: ibabalik namin ang pagkakaiba kung nakita mong mas mura ito." Ang natitirang impormasyon ay dapat ilagay sa talata sa ibaba - pagkatapos ng lahat, mahalagang ipaliwanag kung bakit mayroon kang mga abot-kayang presyo.

Pag-uulit ng mga kakumpitensya. Nakatipid kami ng oras sa pagsusuri ng mga kakumpitensya at nakakuha ng clone - isang magkapareho o halos kaparehong alok. Masama, dahil ang lahat ng gawain ay ginawa nang walang kabuluhan.

Paano ayusin: sayang, sa isip, kailangan mong magsimulang muli - pag-aralan ang target na madla, isipin ang mga detalye ng negosyo at ihambing ang iyong online na tindahan sa mga katulad. Kung mauubos na ang oras, subukang palawakin ang hindi matagumpay na USP: palitan ang "Online na tindahan ng sapatos na may paghahatid" ng "Online na tindahan ng sapatos na may libreng pagpapadala sa loob ng 2 oras."

Walang nakitang mga error sa USP? Masyado pang maaga para magsaya - ang alok ay maaaring maging hindi epektibo, kahit na ito ay tila talagang kaakit-akit sa iyo.

Paano malalaman kung gagana ang USP

Sagutin ang ilang tanong upang subukan ang posibilidad ng alok:

• Mukha bang makatotohanan ang panukala? Halimbawa, ang pahayag na "Makipag-ugnayan sa paaralan ng wika - matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras" ay napaka-duda. Ngunit ang gayong USP ay mapagkakatiwalaan na: "Makipag-ugnayan sa paaralan ng wika - Ingles para sa libangan sa ibang bansa sa loob ng 5 oras."
• Sinasagot ng USP ang tanong, bakit sulit ang pagpili sa isang ito mula sa lahat ng katulad na alok? Kung oo, maayos na ang lahat.

Maaari mo ring subukan ang USP sa mga kliyente - gumawa ng newsletter gamit ang iba't ibang mga pagpipilian at piliin ang isa na tumugon sa karamihan ng mga tao. Minsan ginagamit namin ang opsyong ito - siya nga pala, naka-subscribe ka na ba sa aming newsletter? Kung hindi, marami kang napapalampas na goodies.

Maglaan ng oras upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta - sa sandaling gumugol ka ng ilang oras sa paghahanap para sa perpekto, ikaw ay magpakailanman na magkakaroon ng susi sa puso ng mga potensyal na customer. Kung kailangan mo ng tulong, mangyaring makipag-ugnayan sa amin - gagawa kami ng epektibong alok.

Gusto mo bang gumawa ng pamatay na USP at bigyan ng acceleration ang iyong negosyo?

Noong 2013, may humigit-kumulang 10 bilyong tatak na nakarehistro sa mundo. At gusto ng bawat isa sa kanila na maging kliyente ka nila. Sinusubukan ng lahat na magbenta ng isang bagay. Paano sila maaalala, paano sila paghiwalayin?

Ang bawat isa sa iyong mga potensyal na customer ay nahaharap sa problemang ito. Sa bawat angkop na lugar, anuman ito: ang pagbebenta ng mga piyesa ng kotse; paggawa ng mga materyales sa gusali; mga beauty salon at hairdressing salon; ang mga pribadong ospital, atbp., atbp., ay gumagana nang husto iba't ibang kumpanya... At ang bawat isa ay nag-aalok ng magkapareho o halos magkaparehong mga produkto o serbisyo. Paano pumili? Paano sasabihin? Sino ang dapat kontakin? Paano maaalala kung halos nakapagdesisyon ka na?

Ang bawat kumpanya, malaki man ito o maliit (lalo na!), Kailangang mamukod-tangi sa mga kakumpitensya nito. Ang logo ay kalahati lamang ng labanan. Kailangan mong makabuo ng ilang kakaiba, espesyal na alok na maghihiwalay sa iyo mula sa pangkalahatang background, at tulungan kang sumigaw sa kliyente sa pangkalahatang ingay.

Narito kung paano makabuo at gumawa ng iyong natatanging panukala sa pagbebenta, o USP, at tatalakayin sa artikulong ito.

Ano ang USP at paano ito ginagamit sa marketing at sales

Ang USP ay isang natatanging panukala sa pagbebenta. Nangangahulugan ito ng ilang espesyal na katangian ng isang tatak o produkto, na ipinakita bilang isang kalamangan o karagdagang benepisyo para sa kliyente. Ginagamit ito ng mga namimili ng USP kapag gumagawa ng isang kampanya sa advertising - kadalasan ito ay batay sa partikular na tampok na ito upang makilala ang isang kumpanya mula sa mga kapantay nito sa merkado.

Ang konseptong ito ay ipinakilala nang ganoon ng American advertising specialist na si Rosser Reeves. Binuo niya ang konsepto bilang isang alternatibo sa mga pagkilala sa advertising na ang mga mamimili ay tumigil sa paniniwala. Ayon sa kanyang konsepto, ang USP ay dapat:

• mag-broadcast ng mga tunay na benepisyo para sa kliyente;
• pataasin ang katapatan ng target na madla sa;
• upang maging natatangi, espesyal, isa sa isang uri sa merkado.

Kung hahanapin mo ang isang tampok mula sa isang katunggali at ipakita ito sa iyong sariling sarsa, hindi ito magiging isang malakas na USP. Ito ay magiging isang ninakaw na ideya lamang, isang imitasyon.

Tila mayroon itong kakaibang proposisyon sa pagbebenta, ngunit 9 sa 10 kakumpitensya ay pareho

Ang USP ang dahilan kung bakit ka dapat piliin ng mga mamimili. At kailangan ito ng bawat kumpanya. Tanging ang naglulunsad ng bago, makabago, rebolusyonaryong produkto, na sadyang walang mga analogue, ang makakagawa nang walang USP. Sa kasong ito, ang mismong produktong ito ay isang natatanging alok.

Sa lahat ng iba pang mga kaso - tanggalin o mamatay, paraphrasing ang classic.

Bakit kailangan ng negosyo ang USP?

• upang ibahin ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya;
• upang makuha ang pagpapahalaga ng target na madla;
• upang lumikha ng malakas na mga materyal na pang-promosyon () at gumawa ng isang diskarte sa marketing;
• upang makilala ang iyong produkto sa maraming katulad.

Matukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng totoo at maling USP. Ang totoo ay ang tunay natatanging katangian produkto na walang sinuman sa merkado sa angkop na lugar na ito. Ito ang nasa mismong produkto. Ang mga maling benepisyo ay gawa-gawa lamang na mga benepisyo na walang tunay na pagkakaiba. Ito ay kung ano at kung paano ito sinabi tungkol sa produktong ito. At sa karamihan ng mga kaso, ang mga negosyante ay gumagamit ng ganoong USP. Ngunit paano kung nag-aalok ka ng parehong produkto at serbisyo tulad ng iba? Kung hindi ka pa nakaimbento ng kakaiba, ilang eksklusibong produkto, kailangan mong i-on ang iyong ulo at pag-isipang mabuti kung paano ka makaka-hook ng mga customer.

Ang detatsment mula sa mga kakumpitensya ay ang susi sa tagumpay ng isang kampanya sa advertising. Dapat malinaw na ipahiwatig ng isang natatanging alok ang mga benepisyo para sa mga customer, kung saan itatayo ang mensahe, na isasahimpapawid sa hinaharap sa advertising, sa, mga social network at iba pang materyal na pang-promosyon.

Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Maraming mga may-ari ng negosyo ang nag-iisip na ang pagsulat ng isang USP ay kasingdali ng paghihimay ng mga peras. Ang dalawang halatang landas na kanilang tinatahak ay:

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ang lahi ng presyo ay isang kahina-hinala na kalamangan para sa dalawang kadahilanan. Una, palaging may isang taong mas mura. Ang pangalawa - sa mababang presyo, nakakaakit ka ng kaukulang contingent ng mga kliyente - walang bayad at masyadong matipid, hindi sa ibang paraan.

"Mayroon kaming kalidad ng serbisyo!"

Sa katunayan, ang konsepto ng kalidad ay ganap na naiiba para sa lahat. At hindi mo palaging magagarantiya ang mismong serbisyong ito - ang kadahilanan ng tao ay gumaganap ng maraming. Ngunit kahit na gayon, talagang nagtatrabaho ka nang matapat, ito ang pariralang "mga serbisyo sa kalidad", "pinakamahusay na serbisyo" ang naglalagay ng mga ngipin sa gilid upang lumipad lamang ang mga ito sa mga tainga.

Kung nagsisimula ka pa lang, oo, para sa mabilis na pagbebenta, kahit papaano matatalo mo ang dalawang tramp card na ito sa loob ng balangkas ng ilang uri ng promosyon. Halimbawa, ang pinaka mababa ang presyo... Ngunit kung nais mong bumuo ng isang malakas na tatak sa loob ng mahabang panahon, kailangan mong seryosohin ang pag-unlad ng USP.

Sa pangkalahatan, ang anumang natatanging panukala sa pagbebenta ay binuo sa tatlong pangunahing mga prinsipyo.

1. Mensaheng pang-promosyon dapat maghatid ng mga tiyak na benepisyo sa mamimili. Tama, kailangan mong magsumite ng USP hindi sa liwanag ng iyong mga pakinabang, ngunit tiyak na mga benepisyo para sa kliyente. Hindi siya gaanong interesado italian wallpaper sa kanilang sarili, tulad ng uri ng kanyang silid, na may papel na may wallpaper na ito. Kaya ibenta mo siya ganda ng renovation, madaling pag-aalaga para sa wallpaper na puwedeng hugasan at hindi kumukupas, hindi ang wallpaper mismo. Ngunit ito ang lahat ng nasa itaas, maaari lamang niyang makuha sa pamamagitan ng pagbili ng parehong mga wallpaper mula sa iyo.

Kung kumikita lamang ang makipagtulungan sa iyo, pipiliin ng mga customer ang iyong kumpanya.

2. Benepisyo ng customer dapat na natatangi laban sa background ng iba pang mga produkto na katulad ng sa iyo. Ang lahat ay malinaw dito - ang prinsipyong ito ay naka-embed sa mismong kahulugan. Gusto mong maging iba? Bumuo ng isang bagay na wala sa iyong mga kakumpitensya. Sa pamamagitan lamang ng pagiging iba, sa pamamagitan lamang ng pag-aalok ng isang bagay na hindi inaalok ng iba, maaari kang maging iba. Bilang resulta, pipiliin ang iyong produkto (kung mahusay na inilarawan ang benepisyo) at maaalala.

3. Ang benepisyo ay dapat na makabuluhan, iyon ay, sapat na kaakit-akit upang ang kliyente ay makakapili ng pabor sa iyong mga produkto nang walang karagdagang pag-aatubili. Ang pakinabang ay dapat na makatwiran, at hindi kathang-isip o sinipsip ng manipis na hangin. Iyon ang dahilan kung bakit dapat mong ganap na pag-aralan ang iyong target na madla, alamin ang iyong mga customer, ang kanilang mga pasakit at batay dito.

Kapag alam mo kung anong mga problema ang inaalala ng iyong mga customer, maaari kang mag-alok sa kanila ng solusyon sa anyo ng natatanging benepisyong ito.

Mga halimbawa ng USP compilation

Madalas mong mahahanap ang mga USP na talagang hindi gumagana sa mga kamay ng negosyo: ang mga ito ay masyadong pangkalahatan at hindi nakakaakit ng pansin.

Paano ka gagawa ng panukala na magiging puso at makina ng tagumpay ng iyong negosyo?

1. Magsabi ng isang bagay na tahimik tungkol sa iyong mga kakumpitensya.

Kung mayroong daan-daang mga negosyong tulad ng sa iyo, napakahirap na makahanap ng isang bagay na talagang kakaiba. Ngunit marahil mayroong isang bagay na ang iyong mga customer ay tahimik lang tungkol sa?

Ganito ang nangyari sa aking pagsasanay. Ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa ng mga monumento ng granite. Para sa mga customer, isang "default" na serbisyo ang inaalok - ang pagbuo ng isang 3D na modelo ng hinaharap na produkto, at walang bayad. Ang ibang mga kumpanya ay nagbibigay ng serbisyong ito, ngunit sila ay tahimik tungkol dito. Hindi kami nakakibo. Ang benepisyo - upang makita ang isang buong three-dimensional na imahe ng hinaharap na monumento - ay gumagana nang maayos para sa marami sa mga kliyente ng kumpanya.

At chewing gum, Orbit, na walang asukal? Basahin ang komposisyon ng iba pang katulad na goma band - ito ay magkapareho. At walang asukal din. Ngunit ipinakita ito ng Orbit bilang isang USP.

2. Ipahiwatig ang pagiging bago o pagiging makabago

Kung nag-imbento ka bagong daan upang malutas ang problema ng isang kliyente, o i-update ang iyong produkto, o magdagdag ng ilang bagong sangkap dito - huwag manahimik. Kinakailangang gawin ang iyong USP, at mabilis, hanggang sa may gumawa nito bago ka.

Mag-isip ng isang ad para sa anumang bagong shampoo o cream. Alinman sila ay nakabuo ng isang bagong formula, pagkatapos ay nagdagdag ng keratin, pagkatapos ay ilang l-lipid na walang narinig, ngunit kung naniniwala ka sa mga ad, ang shampoo ay nagpapalakas ng buhok. At ang cream ay nagpapakinis lamang ng mga wrinkles nang isa o dalawang beses. Lahat salamat sa isang MAKABAGONG formula. Magsikap.

3. Ang pormula ni John Carlton

Gamit ang formula na ito, napakadaling gumuhit ng USP, lalo na kung nagbibigay ka ng mga serbisyo. Ang formula ay binuo ayon sa uri:

Ang produkto ___ ay tumutulong sa ___ tsa ___ upang malutas ang problema ___ magpahiwatig ng benepisyo.

Halimbawa:

Ang bagong cream ay makakatulong sa mga kababaihan na labanan ang mga unang wrinkles at magmukhang mas bata.