Ang isang natatanging Trading Offer (ITP) ay isang natitirang katangian ng isang produkto o tatak, kung saan ang mga marketer ay bumuo ng isang kampanya sa advertising; Karaniwang ginagamit ito para sa pagkita ng kaibhan.

Mula sa pananaw ng mamimili, ito ang dahilan kung bakit ang mga tao ay dapat gumawa ng isang pagbili sa iyo, at hindi sa ibang nagbebenta na may katulad na produkto. Bakit kailangan mong gumamit ng malubay, hindi Facebook? Bakit ang order pizza sa Papa John kapag may pizza hut? Malinaw na binuo ng alok ang sumasagot sa mga tanong na ito tulad nila.

Paano gumagana ang ITP?

Ang ilang mga kumpanya ay tiyak na dominado sa kanilang larangan. Ang mga ito ay ang tanging sa merkado - dahil sila ay malaki o kaya makabagong na walang ibang nag-aalok ng mga katulad na solusyon. Ngunit ang sitwasyong ito ay bihirang tumagal nang matagal.

Ang halaga ng alok ay ang kakayahang ihatid sa bumibili na walang ibang bagay ang ginagawa mo. Ang iyong brand ay hindi pangkaraniwang. Pinakamahusay. Siya ay nauugnay sa tagumpay, positibo, tagumpay. Sa isang salita, bilhin ang aming produkto, at "lahat ay magiging Coca-Cola."

Nag-aalok ang ITP ng isang produkto o serbisyo na hindi naa-access sa pamamagitan ng iba pang mga channel: kahit na sa mga katunggali, sa unang sulyap, nag-aalok ng analog.

Ang MTP ay nagbubuklod sa tatak sa kung ano ang ibinebenta nito. Kung nag-aalok ka ng isang buong listahan ng mga serbisyo, walang maunawaan kung ano ang iyong ginagawa. Ngunit kung tawagin mo ang iyong sarili ang "pangunahing SEO-ahensiya ng lungsod" o "ang pinakamahusay sa lungsod ng Amerikano", ang mga mamimili ay mag-iisip tungkol sa iyo kapag kailangan nila ang search engine optimization o isang tasa ng kape. Kung ikaw ay isang web studio o cafe, ang iyong alok ay mahina, dahil hindi ito nakahiwalay mula sa mga katunggali. Ginagamit nila ang isang kilalang katotohanan na ang isang tao ay hindi nangangailangan ng drill, ngunit isang butas, at ulat na ang nais na butas ay drilled sa pamamagitan ng isang drill ng isang partikular na tatak.

Paano naiiba ang ITP mula sa slogan at misyon ng kumpanya?

Ang slogan ay ang kahihinatnan ng pagkakakilanlan ng tatak at lahat ng bagay na inaalok niya. Ang slogan ay maaaring maglaman ng UTP, at marami magandang halimbawa Naglalaman nito. Halimbawa mula sa FedEx: "Kapag ang parcel ay kailangang maihatid sa isang gabi." Ang misyon ay malamang na magdagdag din ng mga alok ng halaga. Ngunit, hindi katulad ng misyon at slogan, ang ITP ay kung ano ang nagpapakilala sa iyong kumpanya mula sa iba at umaakit sa mga mamimili. Ang pagmemerkado, pagbebenta at lahat ng pagpoposisyon sa merkado ay lumalaki mula dito.

Ang mga panukalang halaga ay kaya ugali na hindi namin napapansin ang mga ito. Bawat isa magandang publisidad Naglalaman ng isang malinaw na formulated alok, at karamihan sa mga kumpanya ay matagumpay dahil sa isang matagumpay na CTP. Kapag lahat mga search engine ginagamit lamang mga Keyword, Ang PageRank ay isang natatanging trading na nag-aalok ng Google.

Ano ang hitsura ng magandang hitsura ng ITP?

Ang isang matingkad na halimbawa na naging batayan ng isang kampanya sa advertising at sa parehong oras na matagumpay na slogan ay kumakatawan sa Avis, isang tatak na nagbibigay ng mga serbisyo sa pag-arkila ng kotse. Siya ay may ikalawang pagkatapos ng maraming taon pagkatapos ng makapangyarihang Hertz. Noong 1962, na nasa gilid ng bangkarota, ang Avis ay nakabukas sa kanyang problema sa Doyle Dane Bertzbach Ahensya sa advertising, na natagpuan ng mga empleyado ang isang paraan upang maging isang negatibong katangian - No. 2, at hindi. 1, sa isang positibong isa.

Ang problema ay ang mga sumusunod:

Avis - tanging numero 2 sa merkado ng rental car. Kaya bakit makipag-ugnay sa amin?
Sinusubukan namin.
Hindi namin kayang bayaran ang marumi na ashtray. O kalahating walang laman na tangke ng gas. O felling wipers. O hindi naglinis na mga kotse. O binabaan ang mga gulong. O isang bagay na mas mababa kaysa sa mga regulator ng backrest posisyon ng upuan, na talagang regulated. Mga hurno na mainit. Anti-icers na hindi pinapayagan ang Windows na mag-freeze.
Karamihan sa lahat ay sinusubukan naming maging mabuti. Kilalanin ka ng isang bagong kotse, tulad ng all-wheel drive Ford, at isang cute na ngiti. Alamin, halimbawa, kung saan maaari kang bumili ng magandang sanwits sa Duluth.
Bakit?
Dahil hindi namin kayang kumuha ng mga customer bilang dapat bayaran.
Samakatuwid, sa susunod na makipag-ugnay sa amin.
Mayroon kaming isang queue na mas maikli.

Mula sa tekstong ito, ang mga marketer ay gumawa ng isang alok na halaga:

Avis - tanging numero 2 sa merkado ng rental car
Samakatuwid, sinubukan namin.

Naapektuhan nila ang mga customer:

Ito ay hindi isang slogan mismo mahalaga, ngunit ang katunayan na ito ay lumiliko ang negatibong katangian sa isang positibo at naglalaman ng isang malinaw, nakakumbinsi panukala halaga. Bakit magrenta ng kotse sa Avis, at hindi, sabihin, sa Hertz? Sa wakas, ang kotse ay isang kotse. Ngunit ang Avis ay nag-aalok ng pinakamahusay na serbisyo at pinakamahusay na karanasannaaayon sa mga halaga at interes ng mga mamimili. Sa unang apat na taon pagkatapos ng hitsura ng slogan na ito, ang bahagi ng Avis sa merkado ay lumago mula sa 11% hanggang 35%. Ginamit nila ito hanggang 2012.

Gayunpaman, iyon lumang kuwento. Paano ang higit pang modernong?

Ang halatang pagpipilian ay ang katad na saddleback. Ang mga ito, tulad ng Avis, ay kinakailangan upang buksan ang kakulangan ng dignidad: gumawa sila ng mga bag ng katad, at mataas na kalidad na balat ay mahal. Sa ilang mga kaso, ito ay kakila-kilabot lamang: ang mga presyo ay nagsisimula mula sa $ 300 at kung minsan ay lumampas sa $ 1,000. Paano gumawa ng isang natatanging alok ng kalakalan mula sa balakid na ito?

Ang Saddleback Leather ay nag-aalok ng isang hindi kapani-paniwalang mahabang warranty - 100 taon. At binigyang diin nila ito sa mga sumusunod na salita: Dahil ang bag ay malamang na makaligtas sa may-ari nito.

Kapag nakamit mo ang ilang UTP, lumabas: "UPS!".

Tipikal, walang mga benepisyo, mapurol, masyadong karaniwan.

Ngunit ito ay isang natatanging alok ng kalakalan na ang puso ng anumang negosyo. Na, sa paligid kung ano ang buong diskarte sa pagmemerkado ay umiikot, na tumutulong upang i-distort ito mula sa mga katunggali at dalhin ang kanilang bahagi ng merkado.

Ipagpalagay natin na ang MTP ay isang core, na napapalibutan ng mainit na pagmemerkado magma. Gumagalaw ito, paghahalo, pagpoposisyon, mga katangian ng target na madla, mapagkumpitensyang impormasyon, ang mga pakinabang ng isang produkto o serbisyo, pati na rin ang gawain sa negosyo ng kumpanya.

Kung ang core ay mahina, pagkatapos ay kumalat ang magma, binabawasan ang pagkahilig ng kumpanya sa buong merkado. At sa lalong madaling panahon, ang mga hangganan ng negosyo ay nabura, at pagkatapos ay mawala sa lahat.

Narito ang gayong metapora. At mas madaling sabihin ito: Malakas na utel \u003d malakas na kumpanya.

Sinasabi ni John Carlton sa isa sa kanyang mga talumpati na sa paghahanap "Ng mismong oras" Siguro hindi isang walang tulog na gabi. Ngunit bilang isang resulta, ang isang espesyal na bagay ay dapat lumitaw, salamat kung saan ang iyong negosyo ay kukuha ng lugar sa kamalayan ng bumibili.

Upang tulungan ka sa mahirap na kaso, nakolekta namin ang 8 sitwasyon na ginagamit mo kung saan mo lilikha ang iyong mapagkumpitensyang alok nang walang espesyal na pagkawala ng oras at mga cell ng nerve.

Sitwasyon # 1. Mga Natatanging Katangian

Kung ang mga analogues ng iyong negosyo sa merkado ay isang mahusay na set, pagkatapos ay subukan upang mahanap ang ilang mga uri ng mga natatanging pagkakaiba. O hanapin, o lumikha.

Tulad ng sitwasyong ito, natanggap ang TM TVIX marketers: hinati nila ang karaniwang chocolate-waffle batter para sa dalawang wands. At ito ay itinayo ang buong diskarte sa komunikasyon.

Sitwasyon # 2. Ano ang nananatili sa labas ng pansin ng mga kakumpitensya

Ang isang bagay na orihinal sa klasikal na negosyo ay napakahirap. Pagkatapos ay dapat mong hanapin kung ano ang nawawala ng iyong mga kakumpitensya.

Halimbawa, napansin ni Claude Hopkins sa isang pagkakataon iyon toothpaste Hindi lamang ang mga brushes ng ngipin, kundi nag-aalis din ng hindi kanais-nais na sakit ng ngipin (pelikula). Kaya ang ilaw ay lumitaw slogan "Nakakakuha ng pelikula sa mga ngipin".

At kailan pag-unlad ng UTP. Para sa isang brand ng beer, napansin niya na ang pabrika ng bote ay hindi lamang hugasan, ngunit sila ay pinarusahan ng isang malakas na jet ng singaw. Ginawa ni G. Hopkins ang workflow na ito (na ginagamit, sa kakanyahan, lahat ng mga tagagawa ng serbesa) sa konsepto - "Ang aming mga bote ay hugasan ng live steam!"

Siyempre, dito kailangan mong isawsaw ang iyong sarili sa lahat ng mga lugar ng negosyo: nagsisimula sa produksyon, nagtatapos sa trabaho ng mga sekretarya at serbisyo sa paghahatid.

Sa pamamagitan ng paraan, malamang na matandaan mo ang klasikong halimbawa sa paghahatid ng Domino Pizza. Ito ay katulad nito: "Paghahatid sa loob ng 30 minuto. Kung kami ay huli - pizza bilang isang regalo ".

Sa sitwasyong ito ay may isang maliit na lansihin militar: ang may-ari ng negosyo ay madalas na natatakpan ng mga mata, at isang nakaranas na copywriter na may maregri detective setting ay maaaring mag-pull out mainit at sariwang calorie.

Scenario # 3. Formula John Carlton.

Ang formula ay perpekto para sa negosyo sa sektor ng serbisyo. Hindi na kailangang mag-imbento ng anumang rebolusyonaryo o malikhain. Palitan ang iyong data - at makakuha ng isang gumaganang UTP.

"Sa tulong ng ________ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ________ (ca) magpasya ______ (problema) mula sa ____ (benepisyo)."

Mga Pagpipilian:

• Sa kurso na "loseash" tutulungan namin ang mga babae na magsuot ng paboritong bikini para sa tag-init.
• Ang pagsasanay na "kanyang sarili ng isang copywriter" ay makakatulong sa mga negosyante na i-save ang daan-daang dolyar sa mga freelancer.
• Ang serbisyo ni Mary Poppins ay tutulong sa mga ina nang mahinahon na pumunta sa gym, mga pelikula at pamimili habang ang sanggol sa ilalim ng pangangasiwa ng isang nakaranas ng nars.

Ang mga halimbawa ay hindi perpekto, ngunit ipinakikita nila ang prinsipyo ng pagtatrabaho sa Formula Carlton. Ang pangunahing bagay ay ipaliwanag namin ang Central Assembly, anong benepisyo ang aming produkto o serbisyo.

Scenario № 4. Innovation.

Kung ang produkto ay malulutas ang problema ng bumibili na may ganap na bagong paraan, pagkatapos ay kinakailangan upang ipahayag ito sa UTP. At "…Huwag kang mahiya" - Bilang ivan dorn sings sa kanyang hit.

Kung ano ang maaaring ito ay:

• makabagong formula;
• produkto-bagong bagay;
• bagong packaging;
• bagong format ng pakikipag-ugnayan sa bumibili;
• pamamaraan ng paghahatid ng rebolusyonaryo;
• atbp ...

• Innovation! Ang unang roller gel 3 sa 1 nivea q10 mula sa wrinkles, madilim na lupon at pamamaga.
• Vicks - pinagsama namin ang mga therapeutic ingredients at ang malambot na lasa ng tsaa na may lemon upang mapadali ang 6 malamig na sintomas.

Numero ng sitwasyon 5. ITP na may problema

Sa isang natatanging alok ng kalakalan, maaari mong ilagay ang problema ng iyong madla. Mga iyon. Pumunta hindi mula sa paglalarawan ng serbisyo, ngunit mula sa paglutas ng kumplikadong gawain ng isang potensyal na mamimili.

• Kaninong ngipin? Ang "nollynin" ay aalisin ang sakit sa loob ng 5 minuto.
• Masama ang timpla? Mag-imbita ng isang kaibigan para sa kape sa Mak Donalds.
• Hugasan ang paghahanap para sa murang mga tiket sa hangin? Tingnan ang aming mga nag-aalok ng 183 Airlines.

Isang halimbawa ng isang video sa telebisyon:

— Lapad? Trangkaso? Sa tablets "Aflub", ang nasasalat na pagpapabuti ng kalusugan ay nangyayari nang mas mabilis. (Pagsasalin mula sa Ukrainian).

Numero ng Sitwasyon 6. UTP na may Bow.

Kaya tinatawag namin ang anumang kalamangan na nauugnay sa mga regalo, bonus, diskwento, garantiya at iba pang mga mamimili na "Yummy".

• Mga telepono "Samsung" - isang garantiya ng 5 taon. Sabihin sa dessert, kumuha ng kape bilang isang regalo.
• Bumili ng 2 pizza, ikatlo bilang regalo.
• Gumawa ng isang order para sa 1000 rubles, at ang aming taxi ay magdadala sa iyo ng bahay nang libre.

Ito ay isang matagumpay na sitwasyon para sa. natatanging pangungusapNgunit ito ay malamang na ang gayong mga antik ay gagana sa parehong kahusayan sa loob ng mahabang panahon. Gamitin ang formula na ito para sa pana-panahong mga stock.

Scenario № 7. ITP na may mga kalamnan

Dito kailangan mong maglaro ng mga kalamnan ng iyong negosyo, ipakita ang lahat ng mga kaibigan at mainggitin ang pinakamatibay na bahagi ng kumpanya, produkto, serbisyo.

Kung ano ang maaaring ito ay:

• mababa ang presyo;
• malaking assortment;
• libreng serbisyo;
• mga kalakal ng matarik na tatak;
• suporta para sa isang maliwanag na pagkatao;
• daan-daang mga parangal at diploma;
• mga opisina sa buong bansa.

Sa pangkalahatan, ang lahat ng mga katangian na maaari mong idagdag ang salitang "pinaka".

Lamang upang ipahayag ang iyong "sarili" para sa ITP ay hindi sapat. Kailangan ng mga katotohanan, numero, katibayan.

Mga mungkahi tulad ng "pinaka-kagiliw-giliw na mga kurso", ang "pinaka-kapaki-pakinabang na mga webinar" para sa isang mahabang panahon ay hindi kumapit sa mga mamimili. Upang maakit ang kanilang sarili target na madla Sa internet, kailangan mong ipakita kung ano ang eksaktong mas mahusay kaysa sa iba at kung bakit dapat itong makipag-ugnay sa iyo. Mauunawaan natin paano lumikha ng isang natatanging alok ng kalakalanna makakaapekto sa kliyente sa puso!

Ano ang ITP?

Amerikano advertisener Ross Rivz, ang may-akda ng slogan M & Ms - "natutunaw sa bibig, at hindi sa kanyang mga kamay," ay sigurado na ang advertising ay dapat lamang gawin ang isang bagay - upang ibenta. Ginawa niya ang pag-iisip na ito sa aklat na "Reality sa Advertising", na naging bestseller sa mga marketer sa buong mundo. Sa loob nito, unang minarkahan niya ang konsepto ng ITP, upang kailanman i-save ang mga mamimili mula sa walang kahulugan na mga salita tulad ng "pinaka", "pinakamahusay", "natitirang".

Ang isang natatanging komersyal na alok o ITP ay kung ano ang mamahalin ka ng mga kliyente sa pamamagitan ng pagpili sa iyo sa maraming iba pang mga kumpanya. Sa pamamagitan ng kahulugan ng Rivza, ang ITP ay isang mensahe sa advertising kung saan ang iyong pangunahing pagkakaiba mula sa mga katunggali at ang pangunahing dahilan para sa pagbili ng mga kalakal na mayroon ka ay formulated. Ginagamit ito sa mga banner, sa advertising sa konteksto, sa mailing list o sa mga card ng kalakal, pati na rin sa paglalarawan ng tindahan sa site.

Ang Well-Compile ITP ay tumutulong na magbenta nang madali, dahil ang kliyente ay agad na nakikita kung bakit ang alok ay angkop para sa kanya. Kumpetisyon sa presyo at pinatataas ang porsyento ng mga muling pagbili upang maiwasan ang kumpetisyon.

Gayunpaman, huwag kalimutan na kung ang mga bota mula sa iyong online na tindahan ay ibabalik sa mga breakdown, pagkatapos ay walang trapiko ay panatilihin ang mga hindi nasisiyahang mga customer.

Algorithm paglikha ng ITP?

Kaya, nagpasya kang lumikha ng isang natatanging alok ng kalakalan upang ibenta ang aming mga produkto sa Internet. Saan magsisimula?

Hakbang 1. Pag-aralan ang iyong mga lakas

Para sa kalinawan, gumawa ng isang talahanayan at markahan sa lahat ng mga mapagkumpitensyang katangian kung saan ang iyong kumpanya ay may: malawak na karanasan, presyo, mga kwalipikadong empleyado, atbp. Isulat ang napakaraming mga item hangga't maaari - tukuyin ang mga tukoy na deadline, numero. Ngayon gumuhit ng lahat ng bagay na maaaring mag-alok ng iyong mga kakumpitensya. Sa mga resulta makakatanggap ka ng isang natatanging benepisyo, na maaari lamang magyabang sa iyong kumpanya at ang iyong produkto. Ilagay ang mga ito bilang batayan ng UTP.

Ang pagtatasa ng mapagkumpitensyang kapaligiran ay magbibigay-daan sa iyo upang mahanap ang aming mga natatanging pakinabang - ito ay kinakailangan upang magbenta sa mga potensyal na customer.

Makakakuha ka ng mas kumpletong larawan ng iyong negosyo kung sasagutin mo lang ang mga tanong na ito:

• Anong gagawin natin?
• Ano ang ating mga lakas?
• Ano ang ating mga kahinaan?
• Ano ang naiiba sa iba sa ibang mga kumpanya?
• Ano ang pinag-uusapan ng mga kakumpitensya tungkol sa kanilang sarili?
• Nasaan ang aming mga paglago zone, ano pa ang maaari kong mapabuti?

Mahalaga na sagutin ang mga tanong bilang layunin hangga't maaari. Nangyari? Sige lang!

Hakbang 2: Tukuyin kung kanino ka nagtatrabaho

Isipin na pumunta ka para sa isang kaarawan sa isang malapit na kaibigan at nagpasya na bigyan siya ng isang panglamig. Paano mo pipiliin? Ikaw ay kukunin tamang sukat, tandaan ang kanyang paboritong kulay, huwag kalimutan na nagmamahal siya ng manipis woolen fabrics. at ang haba "sa balakang". Ang pag-alam sa isang tao ay mabuti, malamang na gawin mo itong talagang kanais-nais na regalo. Ngayon isipin na batiin mo ang iyong kasamahan kung kanino ka nagtatrabaho sa iba't ibang tanggapan. Mahirap gumawa ng isang pagpipilian, dahil hindi ka pamilyar sa kanyang mga kagustuhan.

Taos-pusong pag-unawa kung sino ang magpapahintulot sa kanya ng iyong kliyente na mag-alok sa kanya kung ano ang kailangan mo. Samakatuwid, ang pinaka-personalizing ang potensyal na kliyente. Upang magsimula, sagutin ang mga tanong na ito:

• Ay isang lalaki o babae?
• Ano ang edad ng iyong mamimili?
• Ano ang mahilig?
• Ano ang nakalulugod sa kanya?
• Ano ang Iniistorbo?

Pananalapi ang listahan ng mga tekstong tanong na may kaugnayan sa iyong negosyo upang magkaroon ka ng isang holistic character.

Buksan ang mga kurso ng wikang Ingles? Pagkatapos ay mahalaga para sa iyo na malaman kung gaano katagal ang potensyal na kliyente na pinag-aralan ang wika at kung ano ang antas ng pagmamay-ari ng wika ng Bairon.

Dapat kang magkaroon ng tungkol sa isang paglalarawan:

Ang aming kliyente ay isang maybahay, isang ina ng dalawang anak na nagnanais na magluto at ginagamit upang sakupin ang posisyon ng pamumuno malaking kumpanya. Ito ay nakasalalay 2 beses sa isang taon sa ibang bansa, sumakay ng isang kinatawan ng kinatawan ng klase, ay mahilig sa yoga, naghihirap mula sa alerdyi sa mga pusa.

Makakatulong ang Avatar upang ilarawan ang kliyente mula sa tatlong panig: batay sa sitwasyon, na nakatuon sa psychotype at ayon sa pag-aari sa henerasyon. Kaya sa halip na lumitaw ang isang soulless target audience. tunay na tao na may mga peculiarities ng pang-unawa, karakter at mga pangyayari sa buhay.

Ngayon alam mo kung sino ang eksaktong nag-aalok ng iyong produkto.

Ang mga residente Accel, Founders of the School of Relationships "Ang kaligayahan ay" Nakolekta ni Ivan at Maria Lyashenko ang detalyadong feedback mula sa kanilang mga tagapakinig at nakagawa ng tumpak na larawan ng isang potensyal na kliyente. Kaya kailangan nilang akitin ang mga bagong disipulo at gumawa ng mga materyales sa pagsasanay na mas kapaki-pakinabang para sa makitid na madla.

Ito ang sinasabi ng mga negosyante na ito: "Napakalaking nadagdagan namin ang bahagi ng nilalaman ng pagsasanay, nabawasan at gumawa ng mas maliwanag na bahagi ng pagbebenta, pinatutunayan ang patakaran sa presyo. Ipinaliwanag namin nang detalyado kung bakit nag-aalok kami ng produktong ito at kung paano ito tutulong sa mga pangangailangan ng mga kalahok sa webinar. "

Hakbang 3: Sabihin mo sa akin kung ano ang handang tumulong

Baguhin ang mga lugar sa iyong bumibili. Ano ang tandaan mo kapag pumipili: presyo, warranty, pagiging maaasahan, hitsura? Sa personal, bibili ka kung ano ang sinusubukang ibenta?

Tiyak ang ilan sa iyo mga potensyal na customer Para sa ilang kadahilanan napupunta sa mga katunggali. Subukan upang maunawaan kung ano ang mayroon sila, ngunit hindi sa iyo. Subukan upang bigyang-diin ang mga lakas sa iyong ITP, magtrabaho sa mga "nabigo" na mga lugar.

Ayon kay Vladimir Tourman, isang dalubhasa sa komersyalisasyon ng pagbabago, sa ITP ito ay nagkakahalaga ng pakikipag-usap tungkol sa kung bakit gusto mo ang may-ari ay nagpasya na gawin ang negosyo. Nagsusulat siya tungkol dito sa kanyang artikulo "Paano, nang hindi pumasok sa digmaan sa mga kakumpitensya, dagdagan ang pangangailangan para sa iyong mga produkto." Malamang na ang iyong problema na iyong pinapasya sa pamamagitan ng paglikha ng negosyo ay may kaugnayan sa ibang tao. Ang solusyon na natagpuan ay dapat na bigyang diin sa UTP.

Hakbang 4: Magbalangkas Utp

Ngayon na pinag-aralan mo ang iyong madla, ang mga pangangailangan nito at ang aming mga kakumpitensya, oras na upang mabalang ang MTP.

Upang sumulat ng libro hindi masyadong malikhain, ngunit ang nagtatrabaho teksto maaari mong gamitin ang formula ng John Carlton kopyahin. Ilagay ang data ng iyong kumpanya sa halip ng mga puwang - at handa na ang ITP:

Sa _______ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ______ (target audience) upang malutas ang ____ (problema) mula sa __ (benepisyo).

Halimbawa: Sa tulong ng online volleyball training para sa mga matatanda, tutulungan namin ang lahat ng kababaihan na mas matanda kaysa sa 18 taon na matutong maglaro ng beach season.

Maaari mong lapitan ang teksto ng UTP at mas malikhaing. Ang pangunahing panuntunan ay nakasulat sa kaso. Ang mga karaniwang parirala, pampanitikan na maganda, kapuri-puri at pangkalahatan na mga numero ay nag-iiwan ng mga potensyal na customer na walang malasakit. Nagbibigay ka ba ng 26% na diskwento? Magsalita tungkol sa eksaktong mga numero, at hindi tungkol sa "malaking diskuwento" at "mga kanais-nais na alok."

Narito ang ilan pa mahahalagang sandalina kung saan ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa:

• Isulat ang bilang para sa isang kaibigan. Ang iyong panukala ay dapat na malinaw mula sa unang pagkakataon. Ang mga zaous na parirala at mga tukoy na termino ay umalis para sa pang-agham na gawain. Dapat na maunawaan ng kliyente kung ano ang binibili niya at bakit.
• Accent pansin sa iyong. mga lakas. Banggitin sa ITP, kung saan nais ng mga customer na gusto ang pinto, at hindi sa mga kakumpitensya. Kung nagtatrabaho ka sa iyong mga doktor sa pang-edukasyon ng agham, hindi kinakailangan na sabihin kung ano ang mayroon kang isang maginhawang pag-navigate sa site - kaya mo sometaina ang saklaw ng pansin mula sa isang mahahalagang bagay.
• Isulat nang maikli. Ang iyong layunin ay ang interesado sa potensyal na kliyente kada minuto. ITP - isang maikling mensahe, mula sa isang tatlong pangungusap.

Samantalahin ang aming kuna upang hindi makalimutan ang anumang bagay:

• Sino ang maaaring gumamit ng produktong ito / serbisyo?
• Ano ang makukuha ng tao, maging iyong kliyente?
• Ano ang mas mahusay mong kakumpitensya at bakit hindi bumili ng analogue ng iyong produkto?

Mga error kapag gumuhit up

Sa isang natatanging alok ng trading hindi ka maaaring magsinungaling. Kung ipinangako mo ang 50% na diskwento, at 25% lamang ang ibinigay, ang kliyente ay madaya. Mawawalan ka ng reputasyon, at kasama nito at mga mamimili.

Bilang karagdagan, hindi kinakailangan na isama sa UTP ang mga pakinabang na tinatanggap ng kliyente sa pamamagitan ng default, halimbawa, ang kakayahang bumalik sa mga pondo sa loob ng 14 na araw (tinitiyak nito ang batas na "sa proteksyon ng mga karapatan ng mamimili"). Hindi na kailangang makipag-usap tungkol sa kung ano ang mayroon kang "propesyonal na Masters ng iyong negosyo." Kung hindi ito, maaari kang magbigay ng mga serbisyo?

Ang mga argumento ay dapat kumpirmahin ng mga tunay na katotohanan. Sinasabi ko ng kaunti na ang iyong serbisyo ay walang analogues sa merkado - sabihin sa akin kung ano ang natatangi sa iyong negosyo, magbigay ng higit pang mga specifics.

Konklusyon: Paano suriin ang pagiging epektibo ng iyong ITP

Kaya, pinag-aralan mo ang aming mga pakinabang, kakumpitensya, iniharap ang target na madla at inihanda ang batayan ng iyong mga benta - ang teksto ng UTP. Ngayon suriin ang posibilidad nito - siguraduhin:

• Ang iyong natatanging alok ng kalakalan ay hindi magagamit ang mga kakumpitensya. Hindi sila nagbibigay ng gayong mga serbisyo, huwag gamitin ang parehong mga materyales o hindi maaaring makipagkumpetensya sa presyo. Tanging maaari mong mahanap ang tinukoy na mga pakinabang.
• Ang iyong UTP ay maaaring formulated sa laban. Halimbawa, ang isang negosyante na nagbebenta ng "sapatos ng kababaihan malalaking sukat"Maaari itong isumite na may isang matatag na trades maliit na sapatos. Tanging tulad antel ay mapagkumpitensya. Ngunit isang halimbawa ng isang masamang UTP: "Sa aming club lamang magandang musika" Mahirap isipin na ang isang tao ay maaaring mag-alok ng mga kliyente ng masamang musika.
• Ang iyong ITP ay hindi mukhang walang katotohanan. Malamang na ang mga customer ay naniniwala na sa online na paaralan X ay maaaring matuto ng Ingles sa 1 oras.
• Sinubukan mo ang iyong ITP sa mga customer. Ipadala sa pamamagitan ng koreo iba't ibang mga variant Mga panukala at pumili ng isa na mangolekta ng higit pang mga tugon.
• Tiyaking ang iyong UTP ay ang sagot sa tanong: "Bakit ako pipiliin nang eksakto mula sa lahat ng katulad na mga alok?".

Ang paggawa ng UTP ay isang maingat na gawa sa analytical na nangangailangan ng oras. Ngunit, sa sandaling mamuhunan ng oras sa loob nito, ikaw ay magreresulta sa pangmatagalang access sa mga puso ng iyong target na madla.

Gusto mong lumikha ng iyong online na paaralan, gumawa ng iyong sarili o ang iyong dalubhasa? Magrehistro ngayon sa isang libreng webinar at makakuha ng PDF Plan step-by-step creation. ang online na paaralan para dito

Ang unang hakbang sa pag-unlad ng isang natatanging alok ng kalakalan ay ang pagpili ng mga katangian ng produkto o pamantayan na nakakaapekto sa paggawa ng desisyon ng kliyente.

Ang hakbang na ito ay ang pinakamahalaga (bagaman ito ay madalas na nilaktawan), dahil ang kapalaran ng ITP ay nakasalalay sa napiling mga katangian: kung ito ay tunay na nagpapakita ng mga benepisyo ng iyong produkto o sumasalamin sa iyo sa iba.

Samakatuwid, ang aming gawain sa unang yugto ay upang pag-aralan ang mga produkto o serbisyo nito at tukuyin ang 10 pinakamahalagang katangian ng bawat isa sa kanila. Ang pinakamahusay na paraan Upang gawin ito ay ang pumili ng 10 nangungunang mga customer na nagdadala ng pinakamalaking kita ng iyong kumpanya, at tanungin kung anong mga katangian ng produkto para sa kanila ang pinakamahalaga at kung anong pamantayan ang nakakaapekto sa desisyon sa pagbili.

Kung magdadala ka ng isang bagong produkto sa merkado, walang mga customer pa, maaari kang gumawa ng isang brainstorming at malaya matukoy ang pinaka mahalagang katangian. O botohan sa mga malamang na maaaring maging isang mamimili ng iyong produkto. Pagkatapos lumitaw ang mga tunay na kliyente, maaari mong ulitin ang pagtatasa at piliin ang mga katangian na batay sa tunay na data.

Ang lahat ng mga respondent na natanggap mula sa mga sumasagot ay kailangang isulat sa isang hiwalay na file.

2. I-filter at i-ranggo ang data

Pagkatapos ng feedback mula sa mga customer ay nakuha o natupad sa pamamagitan ng brainstorming, ang aming gawain ay upang pumili ng 10 mga katangian at patakbuhin ang mga ito ayon sa antas ng kahalagahan.

Gawing madali. Kabilang sa mga sagot na natanggap, pinili namin ang paulit-ulit na mas madalas kaysa sa iba pang mga pagpipilian. Katangian S. ang pinakamalaking bilang Ang mga repetitions ay hahantong sa listahan, ang iba ay nasa ilalim nito sa parehong prinsipyo.

Pagsisimula ng negosyo sa anumang larangan, mahalaga na makahanap at magbalangkas ng mga benepisyo na matatanggap ng kliyente, pakikipag-ugnay sa iyo (ito ang UTP - isang natatanging alok ng kalakalan). Kung hindi, ikaw ay hindi naiiba mula sa iba pang mga kumpanya. Sa kasong ito, kailangan itong makipagkumpetensya sa pamamagitan ng presyo - sa kamatayan, nawawalan ng kita.

Nakakagulat, ang simple at libreng tool sa pag-promote ay hindi gumagamit ng karamihan sa mga negosyante. May pagkakataon na makalibot sa kanila sa simula! Upang magbigay ng inspirasyon sa iyo, napili namin ang 13 halimbawa ng ITP ng mga Ruso at dayuhang kumpanya na nakapagtayo sa pangkalahatang background at magtagumpay.

At paano sila? 5 Pinakamahusay na Western Utp

Avis Car Rental Service.

"Numero namin 2. Nagtatrabaho kami nang masigasig "

("Kami ay numero ng dalawa. Mas mahirap kami").

Isang mahusay na halimbawa kung paano mo maaaring i-on ang kakulangan ng kalamangan. Sa maraming taon, nagtrabaho si Avis sa anino ng isang mas matagumpay na kakumpitensya - Hertz, nakaposisyon mismo bilang # 1 sa merkado.

Serbisyo ng paghahatid ng FedEx.

"Kapag dapat itong ganap na maihatid bukas ng umaga."

("Kapag ito ay ganap, positibo ay kailangang magkaroon ng magdamag").

Ang slogan na ito ay hindi na ginagamit ng kumpanya, ngunit ito ay ibinigay bilang isang halimbawa, bilang tamang ITP. Tinitiyak ng FedEx ang mga customer na ang kanilang karga ay ibibigay sa buong oras.

Pinagsasama ng pariralang ito ang dalawang pakinabang: ang pangako ng kaligtasan ng karga at ang mataas na bilis ng paghahatid (bawat gabi). Sa kasamaang palad, ang pamamahala ng kumpanya pagkatapos ay tinanggihan ang slogan na ito sa pamamagitan ng pagpapalit nito mas mababa "malakas", hindi naglalaman ng mapagkumpitensya pakinabang.

M & MS.

"Natutunaw sa bibig, at hindi sa mga kamay"

("Ang gatas na tsokolate ay natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong kamay").

Orihinal: Flickr.

Isang halimbawa kung paano maaaring maakit ng bizarrete ang mga customer. Pag-iisip tungkol sa kung paano ito mahalaga na huwag mawala kapag kumain ka ng tsokolate, ang M & M & Ms ay lumikha ng kendi sa isang espesyal na siksik na shell.

Output - kung ang isang katangian ay mahalaga sa iyong mga customer, matapang gamitin ito bilang competitive advantage.. Anuman ang hangal o hindi gaanong mahalaga.

Debeers Corporation.

"Diamonds Eternal"

("Isang brilyante ay magpakailanman").

Ang slogan na ito ay ginamit mula pa noong 1948 hanggang sa araw na ito, kinikilala siya ng magasin sa edad ng advertising na ang pinakamahusay na slogan ng ikadalawampu siglo. Ang ideya ay ang mga diamante, kung saan ang oras ay hindi pinahintulutan, ang perpektong simbolo ng walang hanggang pagmamahal (hindi nakakagulat na pininturahan sila sa maraming singsing sa kasal).

Domino's Pizzeria Network Pizza.

"Makakakuha ka ng sariwang mainit na pizza sa loob ng 30 minuto o libre"

("Kumuha ka ng sariwa, mainit na pizza na inihatid sa iyong pinto sa loob ng 30 minuto o mas mababa o libre ito").

Ito ay isang mahabang slogan, ngunit maaari itong magsilbing halimbawa ng isang mahusay na ITP, dahil Naglalaman ng warranty. Ang mga kondisyon ay malinaw na inilarawan, ang mga customer ay nauunawaan kung ano ang aasahan mula sa kumpanya.

Sa kasamaang palad, tumigil si Domino gamit ang slogan na ito, dahil Ang mga driver na naghahanap upang matugunan sa inilaan na oras ng paghahatid ay lumabag sa mga patakaran road. at pinukaw ang isang aksidente na may trahedya na kinalabasan.

Paano ang mga bagay sa ITP sa Russia?

Tayo ay nasa Mga Direktor ng Club., Halimbawa, hindi lamang nagbebenta ng advertising. Ginagarantiya namin ang pagtanggap ng mga potensyal na customer, salamat sa paggamit ng katutubong advertising. Ang ITP na ito ay naglalaman ng dalawang argumento ng pagpatay nang sabay-sabay: ang resulta ay isang warranty at nagpapaliwanag na ito ay makamit.

Taxi Service.

Ang isa sa mga kumpanya ng Moscow ay nadagdagan ang mga benta ng 380%, pagkuha ng mga driver ng kababaihan. Maraming mga kababaihan ang mas gusto na umupo sa kotse, sa likod ng gulong na kung saan ang isang babae, sa halip ay ipasiya na ipadala sa klase ng bata. Bilang karagdagan, ang mga kababaihan ay mas malamang na naninigarilyo at lumalabag sa mga alituntunin ng kalsada, na para sa maraming mga customer ay naging pangunahing.

Freight.

Strank "Palagi kaming may matino loaders" (at naaayon sa slogan na ito), ang kumpanya nang masakit ay nadagdagan ang daloy ng mga customer. Ang mga dating natatakot na ipagkatiwala ang mga babasagin o mahahalagang bagay na umiinom ng "Uncle Vasya", ay masaya na nakakuha ng bilang ng mga responsableng manggagawa. Ang kaso ay noong unang bahagi ng dekada 90, mula noon ang "maliit na tilad" na ito ay pinagtibay ng maraming mga kumpanya, ngunit ang mga pioneer ay nakakuha ng tubo mula sa kanilang ideya.

Bar.

Ang isa sa mga painis na institusyon ng St. Petersburg ay nadagdagan ang bilang ng mga bisita minimal na gastos. Sa hall ay nakabitin ang screen kung saan nagsimulang mag-broadcast ang mga sports match. para sa bawat layunin, barado ng pambansang koponan ng Russia o Zenit, ibinuhos sa isang baso ng bodka nang libre sa lahat ng naroroon.

Bilang resulta, ang mga naunang nagkaroon ng paboritong koponan sa bahay ay nagsimulang pumunta sa bar at magdala ng mga kaibigan sa kanila. Ang gastos ng pagbili ng bodka at screen ay paulit-ulit na binayaran.

Paglalaba

Ang gabay sa paglalaba ay natagpuan ang mananahi, na kailangan ng mga order para sa indibidwal na pananahi. Bumabalik sa Client Clean Clothes, itinuturo siya ng administrator sa umiiral na mga pagkukulang (zipper diverges, ang pindutan ay nasira, atbp.) At inaalok upang maalis ang mga ito nang libre.

Sumang-ayon ang karamihan. Ang mga bagay pagkatapos ng pagkumpuni ay ibinalik sa pakete, kung saan ang mananahi ay namamalagi at ang catalog ng damit, na maaaring mag-utos. Ang pakikipagtulungan ay naging kapaki-pakinabang para sa parehong mga partido: inilipat ang mga customer sa bawat iba pang impormasyon tungkol sa mga serbisyo ng laundry bonus, at ang mga mananahi ay may mga order.

Konstruksyon ng kumpanya

Ang isa sa mga brigada na nagsimula sa mapagkumpitensyang merkado nang walang badyet, ay dumating sa isang mahusay na ITP. Sa mga platform ng advertising na inilagay ang isang ad: "Tatanggalin namin ang lumang wallpaper nang libre!". 80% ng mga customer na nag-utos sa serbisyong ito pagkatapos ay inanyayahan ang mga tagapagtayo upang magsagawa ng pag-aayos sa kanilang apartment. Ang mga taong ito ay nagpakita na ang kanilang katumpakan, katumpakan at pagiging maaasahan - bakit gumugol ng oras sa paghahanap ng ibang tao?

Mga halimbawa ng UTP mula sa B2B globo

Palalimbagan

Kumpanya Nizhny novgorod. binuksan sa kanyang opisina museum of Business Cards. sikat na tao . Ang mga negosyante ay naglaro sa interes ng lipunan sa buhay ng mayaman at sikat. Ito ay nagkakahalaga lamang upang mapalawak ang impormasyon tungkol sa pagkakalantad, dahil ang daloy ng mga order ay nadagdagan ng 5 beses!

Ang museo ay naging interesado sa media, nagsimulang mag-publish ng mga ulat tungkol dito, at ang pangangailangan para sa bayad na advertising ay nawala.

Recruiting Company.

Ang pamamahala ay nag-iisip tungkol sa kung paano tumayo laban sa background ng maraming mga kakumpitensya. At nag-aalok ng isang natatanging serbisyo - mga empleyado ng upa. Kailangan mo ng isang courier para sa ilang buwan? Walang problema! Designer sa loob ng ilang linggo? Pulutin!

Bilang resulta, ang mga apela mula sa mga negosyante na ayaw gumamit ng oras sa paghahanap ng mga freelancer o disenyo / kasunod na pagpapaalis ng isang espesyalista na kailangan sa maikling panahon.

At isa pang recruiting company.

Pag-usapan natin ang mga nakatagong pangangailangan ng kliyente. Ang isang negosyante ay nakikibahagi sa pagpili ng mga tauhan, naisip ang katotohanan na ang ilang mga lalaki-lalaki na kalihim ay kailangan hindi lamang upang i-screen ang mga hindi kinakailangang tawag sa telepono at napapanahong kape na nagpapakain. Gumawa siya ng taya sa paghahanap para sa mga batang babae na "madaling pag-uugali", kung saan ang intimate relationship sa boss ay hindi kabilang sa hilera ng palabas.