Ang mga tao na kailangan lamang ng iyong produkto o serbisyo, hindi lamang ito nahulaan tungkol dito. Ang iyong gawain ay upang gawing tunay na mga customer ang mga ito.

Siyempre, ang paghahanap para sa mga potensyal na customer ay hindi madaling trabaho. Samakatuwid, ipinagkatiwala ito ng mga karampatang lider na may mga nakaranas lamang at napatunayan na mga empleyado.

Kaya ano ang mga pangunahing paraan ng paghahanap?

1. Advertising. Negosyo nang hindi imposible. Anuman ang ginagawa mo - nagbebenta ng mga laruan o ang pagkakaloob ng mga tagapag-ayos ng buhok, iningatan ang isang tindahan ng sapatos o isang kumpanya sa paglilinis - ang mga potensyal na customer ay bihirang natagpuan.

2. Pag-apela sa pamamagitan ng koreo. Isang napakahusay na paraan upang makahanap ng mga customer. Gayunpaman, ang pamamaraang ito ay nangangailangan ng maingat na pag-aaral. Kung magpadala ka lamang ng isang pakete ng mga titik at maghintay para sa pagdagsa ng mga mamimili, hindi ka maghintay para sa resulta.

Bilang kahalili, buksan ang mga listahan ng mga potensyal na customer sa ilang mga grupo. Hayaan ang isang trade manager tumugon sa isang grupo. Ang isang empleyado ng regular, halimbawa, tuwing Lunes, ay maaaring magpadala ng 10 titik alinsunod sa kanyang listahan, at sa Biyernes upang tawagan ang mga address at makilala ang kanilang opinyon.

3. Paglahok sa mga eksibisyon, mga fairs at kumperensya. At saan mo nakuha na ang iyong mga potensyal na customer ay hindi dumalo sa naturang mga kaganapan? Pa rin dumalo! Sa panahon ng paglahok sa eksibisyon lamang, maaari mong maakit ang mas maraming mga kliyente kaysa sa buwan ng postal rate.

Bukod dito, sa ganitong mga pangyayari hindi kinakailangan na lumahok. Ito ay sapat na upang sundin ang mga ito at bisitahin ang mga ito upang gamitin ang maximum na mga pagkakataon upang maghanap para sa mga customer.

Well, naisip namin. At kung paano makilala ang mga ito? Ang lahat ay medyo simple dito. Una kailangan mong tukuyin kung ikaw, halimbawa, ibenta ang mga laruan ng mga bata, pagkatapos ay sa iyo ang target na madla - Mga magulang at mga bata. Gayunpaman, ang isang bata sa karamihan ng mga kaso ay hindi maaaring magbayad para sa paboritong laruan, upang ang mga magulang lamang ang interesado sa mga potensyal na customer.

Ang isa sa mga lihim ng paglahok ng kliyente ay isang maliwanag na pananalita. Yaong mga pinagkalooban ng kaloob ng mga paniniwala at alam kung paano kulay na naglalarawan ng anumang produkto - inborn na napatunayan na ang mga potensyal na customer ay kusang "peck" sa isang pandiwang paglalarawan kaysa sa visual na representasyon ng bagay. Para sa layuning ito, ang pagsasanay para sa mga tagapamahala ng kalakalan ay magiging teknikal. Sa ganitong mga klase, maaari mong sanayin sa paglalarawan ng iba't ibang mga kalakal (hindi lamang ang mga inaalok mo).

Ano ang gagawin kapag kailan potensyal na kliyente Na sa threshold? Kung sa tingin mo ito ay tapos na, ikaw ay malalim na nagkakamali. Narito ang lahat ay depende sa kung paano mo ibibigay sa kanya ang iyong produkto o serbisyo. Sabihin sa kliyente, anong pakinabang, tatanggapin niya na makadarama siya, gumawa ng isang pagbili. Para sa bawat pagtutol kailangan mong sagutin at i-on ito sa bentahe ng transaksyon.

Sundin ang mga tip na ito, at ang iyong mga potensyal na customer ay lalong madaling panahon!

Ang pariralang "potensyal na kliyente" sa mga benta ay ginagamit nang madalas bilang "Armageddon" sa mga Kongreso ng mga Saksi ni Jehova. Ngunit sino ang maaari mong tawagan ito? Subukan nating malaman na ang pariralang ito ay hindi nagiging isang walang kabuluhan na walang kabuluhan na cliché.

Pagkatapos ng lahat, ang isang potensyal na kliyente ay hindi sinumang tao na dumadaan sa tindahan ng pagtutubero, ay tumitingin sa toilet sa showcase. Upang isaalang-alang ang ilang partikular na tao (o organisasyon) na may isang potensyal na kliyente, dapat itong sumunod sa apat na mga kinakailangan.

Kinakailangan 1. Dapat itong bigyan ng pangangailangan para sa iminungkahing produkto.

Ang iyong potensyal na mamimili ay kinakailangang sumunod sa kondisyong ito, maliban kung gusto mo itong "Doros" mula sa posibleng kliyente. Walang anuman na gugulin ang iyong sariling mga pagsisikap, nerbiyos at mahalagang oras sa isang paksa, na hindi nakakaranas at hindi maaaring makaranas ng mga pangangailangan na bilhin ang iyong serbisyo / produkto. Halimbawa, ano ang mag-aalok ng booth na may sigarilyo sa cafe ng mga bata? O sariwang karne ng baka vegetarian?

Ito ay nangyayari medyo naiiba. Kapag ang kliyente mismo ay hindi nakikilala ang alinman sa kanyang mga pangangailangan hanggang sa mataktik na nagpapahiwatig ang nagbebenta nito. Halimbawa, ang direktor ng bangko ay hindi maaaring mag-isip tungkol sa kung paano lumalaki ang pagganap at paggawa ng kakayahan ng mga tagapamahala ng pagpapahiram, kung itinuturo nila sa kanila ang isang bulag na dekadent na paraan ng isang set sa keyboard.

Hangga't ang porsyento ng mga nagbabantay na bisita ay bababa, na hindi lamang tumayo sa panoorin, dahil ang creditorship knocks isang masayang fraction na may dalawang mapphyberry daliri at pagkaantala ng isang kahanga-hangang paghihintay.

Ngunit kapag sinusubukan naming ibenta ang produkto kung saan siya ay hindi malinaw na interesado, maaari itong tawagin sa isang salita: pagpapataw. At ang nagbebenta ... Siya, dahil Kazanova, mahalaga na maging paulit-ulit, ngunit hindi mapanghimasok.

Kinakailangang 2. Dapat niyang hilingin na bilhin ang iyong produkto.

Sa palagay mo ba maaari kang bumuo ng isang deal sa lamang lamang?

Kung hahatulan mo, ang lubos na karamihan sa atin sa buong buhay natin ay napipilitang malaman na huwag pansinin ang iyong mga pangangailangan. At ang mga hangarin sa kasong ito ay hindi ang huling papel.

Kailangan mong bumili ng jacket ng taglamig - ngunit ang isang tao ay gumugol ng huling pera para sa isang paglalakbay sa Turkey.

Kailangan ng mga kumpanya na bumili ng bagong kagamitan - ngunit ang isang bagong Rene Rover ay binili para sa punong accountant.

Hinihiling ng mga manggagawa ang suweldo - ngunit ang mga may-ari ng korporasyon ay nawala ang kanyang poker ...

Ang lahat ng mga bagay na ito ay nagaganap dahil sa pulses, na agad na nakilala ang lahat ng mga moms (at maraming dads), ay tumagal hanggang sa ikaapat na kaarawan ng kanilang anak, at tumingin sila ng mga sumusunod: "Hachchu!"

Ngayon seryoso. Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa personal, direktang pagbebenta, sino, ano sa palagay mo ang interes ay dapat na pinasimulan? Dumating ka sa isang tao at gusto niyang bumili ng isang bagay mula sa iyo. Dapat bang magkaroon ng pagnanais na ariin ang iyong produkto sa simula, o pa rin ang pagtawag ng pagnanais na ito ay bumaba sa iyong mga balikat?

Siyempre, sa iyo. Halos isang potensyal na kliyente ay hindi kailanman narinig sa iyo, at, nang naaayon, ay hindi maaaring magkaroon ng interes para sa iyo. Ngunit tumawag ka at ang interes na ito ay ibinebenta sa kanya. Ito ay nananatiling lamang upang maihanda at ipakita sa kanya kung paano niya nais na magkaroon ng iyong inaalok.

Kung magsalita tungkol tingi, pagkatapos ay mas madali pa: Dahil ang potensyal na mamimili ay naglakad sa iyong salon / tindahan, kung ano ang mayroon man, napakaliit at makamulto, ngunit mayroon na siyang interes. Ito ay nananatiling lamang upang kumuha ng toro para sa mga sungay ... at ibenta ang toro na ito sa kliyente.

Kinakailangan 3. Dapat itong magkaroon ng mga pagkakataon sa pananalapi para sa pagbili ng iyong produkto.

Tiyak na ang mga laptop ng Apple ng pinakabagong modelo, na kung saan ay kaya functional na maliban kung ang scrambled itlog ay hindi magprito, sila ay magkasya sa loob ng anumang opisina. Ngunit kung dumating ka sa pagtanggap ng "pagkupas" na pahayagan at nag-aalok sa kanila ng isang katulad na solusyon, maaari mong bahagya maging mabuting kaibigan. Hindi sa lahat dahil ang komandante ay walang pagnanais o mga correspondent walang mga pangangailangan. Dahil lamang wala silang pera para dito.

Bago pumunta sa ilang mga panukala sa isang bagong tao o grupo ng mga tao na nakakatugon sa itaas ng dalawang mga kinakailangan, siguraduhin na sila ay lubos na pare-pareho upang magbayad para sa iyong mga serbisyo o mga kalakal.

Totoo, may kaunting pagbubukod sa mga patakaran na may hangganan ng mga fantastics, ngunit paulit-ulit na napatunayan: kung may sapat ang isang tao pagnanais, Sa halos lahat ng mga kaso, natagpuan niya ang mga pondo bilang magic.

Kinakailangan 4. Dapat siyang magkaroon ng awtoridad sa paggawa ng desisyon

Maaari kang maging isang napakahirap na sitwasyon kung "mahuli mo" ang iyong potensyal na kliyente sa loob ng mahabang panahon, ngunit pagkatapos ay malaman kung ano ito ay hindi karapat-dapat sa paggawa ng mga desisyon sa lahat. Sa mundo, kung saan kahit na ang deputy head ng proteksyon ay may limang katulong at tatlong deputies, ito ay nangyayari.

Kadalasan, ang sitwasyon na inilarawan sa itaas ay nangyayari kapag "kooperasyon" sa mga corporate client. Tumakbo ka para sa mga tao, ayusin ang makikinang na makukulay na mga presentasyon, ngunit sa lahat ng oras na ipinapangako nila na tumawag sa likod, o mag-isip, o "payuhan" ... ang katotohanan ay wala silang mga kinakailangang kapangyarihan upang magpasya sa pagbili ng iyong mga serbisyo / mga kalakal, ngunit hindi maaaring hayagang aminin ito "sa paanuman."

Ngayon ay maaari mong tumpak na sagutin ang tanong tungkol sa kung sino ang iyong potensyal na kliyente, at kung sino ang maaaring tawagin na, at sino ang hindi. Ito ay nananatiling lamang upang malaman kung paano matukoy ang papel ng isang tao sa isang organisasyon upang masuri ang pagiging epektibo ng estratehiya nito kapag nagtatrabaho sa kanila. Kung hindi ka pagod at handa nang gumastos ng ilang minuto, pagkatapos mo

Ang mga nakaranas ng mga tagapamahala ng benta ay hindi lamang nakikinig sa kanila na sinasabi nila ang mga potensyal na customer - ang mga ito ay nasa kakanyahan ng nasabing, habang ang mga tao ay hindi kailanman 100% tapat sa mga kinatawan ng benta.

Posible bang sisihin ang mga potensyal na customer? Laging, dahil ang isa sa mga pinakamahalagang gawain ng isang mahusay na tindero - upang makilala ang tunay na intensyon ng kung sino ang nais niyang magbenta ng isang bagay. Upang malaman kung paano mas mahusay na maunawaan ang kanilang mga customer, isaalang-alang ang ilang mga tipikal na parirala, pati na rin ang kanilang tunay na kahulugan at pagsagot sa mga pagpipilian.

1. "Humiling sa akin sa loob ng ilang linggo"

Maaaring bigyang-kahulugan ng Sales Manager ang pariralang ito bilang: "Interesado ako, ngunit sa sandaling ito ay isang maliit na abala." Gayunpaman, sa katunayan, ang ibig sabihin nito: "Hindi ko nais sabihin sa iyo na" hindi "sa pamamagitan ng telepono ngayon, tatanggihan kita sa loob ng ilang linggo sa pamamagitan ng email."

Kung ang isang potensyal na customer ay tiwala na ang iyong alok ay makakatulong sa kanyang kumpanya na makatipid ng pera o tumayo sa background ng mga kakumpitensya, nais niyang gamitin ang iyong mga serbisyo ngayon, at hindi isang beses sa hinaharap.

Paano pinakamahusay na sagutin?

"Well, makikipag-ugnay ako sa iyo. At kaya na maaari kong ibigay sa iyo ang pinaka-may-katuturang impormasyon, maaari mo bang sabihin sa akin [clarifying ang tanong]? " Ito ay magbibigay-daan sa iyo hindi lamang upang malaman ang higit pang impormasyon tungkol sa mga potensyal na client, ngunit din kasangkot ito sa isang buong pag-uusap.

Ang isa pang sagot ay posible rin, tila: "Naiintindihan ko na ikaw ay abala. Mayroon ka bang oras para sa limang minutong pag-uusap? Gusto kong tiyakin na ang aming karagdagang pag-uusap ay may katuturan. "

2. "Wala akong panahon"

Ayon sa Direktor ng Sales sa Pakinggan ang kasalukuyang Suzanne Harron, ang pariralang ito ay kailangang maunawaan ang mga sumusunod: "Hindi ko maintindihan kung ano ang mahalaga sa akin ng iyong produkto." Sa wakas, kahit na isang abalang tao ay laging makahanap ng oras para sa kung ano ang tunay na makakatulong sa kanya.

Paano pinakamahusay na sagutin?

"Walang problema. Ako ay magiging masaya na makipag-ugnay sa iyo sa loob ng ilang araw (linggo, buwan, atbp.), Ngunit kung mayroon kang ilang mga libreng minuto ngayon, maaari kong sabihin sa iyo kung paano ang aming produkto ay makakatulong sa iyo sa [sitwasyon ng customer]. "

"Ang pangunahing punto dito ay upang ihatid sa isang tao kung paano ang iyong produkto ay makakatulong sa kanya malutas ang kanyang pagpindot sa mga tiyak na problema," paliwanag ni Harron. Sa sandaling alam ng isang tao ang kaugnayan ng iyong alok, agad itong magkakaroon ng oras upang makinig sa lahat ng mga detalye.

3. "Kamakailan ko ay sumasakop sa posisyon na ito upang gumawa ng mga desisyon tungkol sa pagbili"

Ang mga potensyal na customer ay madalas na nagpapahayag na sila ay dumating lamang sa posisyon at ayaw mong magpasya sa pagbili ng isang partikular na produkto. Sa katunayan, nangangahulugan ito ng mga sumusunod: "Natatakot ako na labagin ang kasalukuyang kalagayan at tanggapin ang responsibilidad para sa pagbili ng isang bagong produkto."

Paano pinakamahusay na sagutin?

Sa ganitong sitwasyon, dapat mong malaman kung mayroong anumang taong may awtoridad na responsable para sa pag-aampon ng naturang mga solusyon. Maaari mong sabihin ang mga sumusunod: "Naiintindihan ko. Maaari mo bang ikonekta ako sa isang tao mula sa iyong pamumuno? Gusto ko ring magpadala sa iyo ng isang dokumento na nagpapaliwanag nang detalyado kung paano matutulungan ka ng aming produkto na makayanan ang [paglalarawan ng problema]. "

Gayunpaman, kung sigurado ka na ang taong iyong sinasalita ay may awtoridad na gumawa ng mga desisyon, pagkatapos ay maaari naming sabihin ang mga sumusunod: "Naiintindihan ko kayo - at nais lang na magbigay sa iyo ng impormasyon. Gusto kong magpadala sa iyo ng isang paglalarawan ng mga kaso, na naglalarawan nang detalyado kung paano ginagamit ng iba pang mga kumpanya ang aming produkto. Bilang karagdagan, maaari kong ipadala sa iyo ang isang sample [link sa bersyon ng pagsubok, ang panahon ng pagsubok] upang maingat mong pag-aralan ang aming produkto bago gumawa ng anumang desisyon. "

4. "Wala kaming pera para dito"

Ayon sa mga espesyalista sa pagbebenta, ang sumusunod na pagdududa ay karaniwang namamalagi sa kakulangan ng badyet: "Hindi kami sigurado na epektibo ang iyong produkto."

Paano pinakamahusay na sagutin?

Ngunit kung ang isang tao ay nasa mga huling yugto ng paggawa ng isang pagbili, pagkatapos ay tumuon sa ROI ng iyong produkto at ipakita sa kanya kung paano ang pagtanggi ng mahalagang pagkuha na ito ay negatibong nakakaapekto sa kita ng kumpanya.

5. "Tila na ito ang naaangkop na opsyon para sa amin."

Kapag tinawag ng iyong potensyal na kliyente ang iyong produkto "isang mahusay na pagpipilian," ang tagapamahala ay nakapagdiriwang ng tagumpay. Gayunpaman, ang direktor ng pagbebenta sa Centrify Mark Gibson ay tumatawag para sa hindi mabilis na konklusyon: "Ang isang katulad na parirala ay kadalasang nangangahulugan na ang iyong produkto ay talagang nagustuhan ang kliyente, ngunit isinasaalang-alang din niya ang dalawa o tatlong pagpipilian na mukhang mabuti." Kaya, hangga't ang potensyal na mamimili ay nilagdaan ang kontrata, hindi kinakailangan na magalak sa kanyang pagtatagumpay.

Paano pinakamahusay na sagutin?

Kung nalaman mo na ang hihinto sa isang potensyal na kliyente mula sa paggawa ng isang pagbili, oras na upang palayasin ang mga pagdududa. Sa kasong ito, ang huling pangungusap ng nakaraang sagot ay dapat mapalitan ng: "Alam ko na mayroon kang mga pagdududa tungkol sa X at Y. Ito ang humihinto sa iyo mula sa pamimili?"

6. "Ang iyong produkto ay magiging kapaki-pakinabang para sa amin, ngunit kailangan namin ng isang function x"

Sa ilang mga kaso, ang mga potensyal na customer ay hindi lamang magkaroon ng mga dahilan - ang iyong produkto ay hindi talaga may anumang pag-andar na napakahalaga sa kanila. Gayunpaman, ang mga eksperto sa pagbebenta ay naniniwala na madalas ang ganitong parirala: "Hindi mo ipinakita sa akin kung paano makakatulong ang iyong produkto na malutas ang aming mga problema."

Paano pinakamahusay na sagutin?

"Salamat sa iyo para ipaalam sa akin. Bakit ang prayoridad para sa iyong kumpanya? ". Matapos malaman kung bakit napakahalaga, ipagpatuloy ang pag-uusap sa susunod na susi: "Talagang naiintindihan ko kung bakit kailangan mo ng isang function X. Dahil hindi ito ibinigay para sa amin, maaari mong makamit ang parehong mga resulta sa pamamagitan ng paggamit ng y function.

Sa sagot na ito, maaari mong ipakita sa isang potensyal na customer na alam mo ang tungkol sa mga pangangailangan nito, at ito ay 69% nagpapabuti ng benta kahusayan. Bilang karagdagan, ipinapakita mo ang iyong pagkaasikaso at responsableng diskarte, na nag-aalok ng bumibili mga alternatibong opsyon paglutas ng kanyang problema.

7. "Kailan ko sisimulan ang paggamit ng iyong produkto?"

Kung ang isang potensyal na customer ay humihiling sa iyo tungkol sa petsa ng paghahatid o oras upang simulan ang paggamit ng produkto, pagkatapos ito ay karaniwang magandang senyas. Ayon kay Mark Gibson, ang ganitong tanong ay nangangahulugan na ang isang tao ay malamang na interesado at iniisip: "Kailan ko magagamit ang ipinanukalang serbisyo?"

Paano pinakamahusay na sagutin?

Dapat mong sagutin sa ganitong paraan: "Ano ang pinakamahusay na petsa para sa iyo? Gagawin ko ang lahat ng posible upang makuha ang iyong order sa araw na ito. " Kahit na sa wakas ito ay, hindi mo magagawang magbigay ng gayong pangako, ipapakita mo ang iyong walang limitasyong pagnanais na tumulong.

Kung hindi ka sigurado na ang potensyal na customer ay handa na upang bumili, tanungin ang sumusunod na tanong: "Mayroon bang dahilan kung bakit kailangan ka ng aming produkto ngayon?" Makakatulong ito sa iyo na malaman ang mga pangangailangan ng kostumer, na hindi pa niya sinabi.

Alinsunod sa aking karanasan, sa mundo ng mga benta mayroong limang mga dahilan kung bakit hindi ka bumili:

Hindi na kailangan para sa kakulangan ng pera kakulangan ng isang nagmamadali kakulangan ng pagnanais kakulangan ng pagtitiwala

Huling dahilan Mula sa listahan - ang kakulangan ng kumpiyansa ay ang pinakamahirap na maunawaan, ngunit ito ang pinakamahalaga. Ang tanging paraan upang malaman kung paano paghiwalayin ang isang personal na pagtanggi mula sa pagkabigo ng negosyo, kapag ang isang potensyal na customer ay nagsasabing "hindi" - ay upang makamit ang isang pag-unawa sa kahalagahan ng tiwala sa relasyon sa mga benta. Ang mga tao ay dapat magtiwala sa iyo upang bumili mula sa iyo; Kung hindi mo matugunan ang kanilang mga partikular na pangangailangan, halos hindi sila sumasang-ayon na makuha ang iyong mga kalakal at serbisyo.

Kung ang isang potensyal na customer ay hindi bumili mula sa iyo dahil sa kawalan ng tiwala, ito ay nangangahulugan na sila ay tinanggihan personal? Hindi talaga! Kapag sinabi mo "Hindi!", Nangangahulugan lamang ito kung ano ang kailangan mong pag-aralan ang mga dahilan para sa pagtanggi. Mayroon bang tiwala sa iyo ang sinuman? Tinitingnan mo ba ang iyong sarili na hindi mapagkakatiwalaan? Naisip mo ba ang isang disenteng produkto o serbisyo kung saan ka maniwala sa iyo? Ano ang "tahimik na signal" na ipinadala mo sa mga potensyal na customer sa pamamagitan ng wika ng katawan o ekspresyon ng mukha? Bagaman personal, hindi ako pamilyar sa marami sa inyo, sisikapin kong gawin ang palagay na ikaw ay isang taong karapat-dapat sa pagtitiwala. Ang iyong problema ay hindi mo maaaring kumbinsihin ang potensyal na kliyente sa iyong pagiging maaasahan.

Ang iyong mga katangian ng tao ay tumutukoy sa pag-unlad ng iyong karera, at dahil ang tiwala ay isang mahalagang kadahilanan sa paglutas ng isang potensyal na kliyente upang sabihin ang "oo" o "hindi", hayaan mo akong manatili sa mas detalyado. Isang beses sinabi ng isang tao: "Sa tulong ng mga tao, maaari mong gastusin, ngunit hindi mo gawin ang iyong pagbabalik." Maaari mong ipahayag ang pag-iisip na ito at kung hindi man: "Maaari mong i-cut ang mga tupa bawat taon, ngunit posible na pigilan ang balat mula lamang dito."

Bakit ka gumawa ng mga benta sa hinaharap?

Para sa iyo na magbenta, at ang iyong potensyal na kliyente ay pumasa sa lahat ng paraan mula sa punto na "Hindi" sa punto "oo" (ang paraan mula sa pag-iisip "Wala akong kailangan, walang pagnanais na makitungo sa iyo, dahil Ang halaga na iyong hiniling ay mas malaki kaysa sa mga pakinabang na natatanggap nila "sa isang ngiti sa mukha, pagiging bukas at humahawak sa kamay upang lagdaan ang kontrata -" Kumuha ako! "), Dapat kang gumawa ng maraming hakbang (ipinakita ang mga ito sa ipinapakita puntos sa ibaba).

"Hindi!" .................................................. ............................... OO! "

Ang mga hakbang na kailangang gawin upang lapitan ang konklusyon ng transaksyon ay kinabibilangan ng pagsakop sa pakikiramay at kumpiyansa ng potensyal na kliyente. Upang magtiwala sa iyo, ang isang potensyal na customer ay dapat magkaroon ng pakikiramay para sa iyo, at walang tiwala, halos hindi siya bumibili.

Confidence confidence.

Dahil ang pagtitiwala ay isang kailangang-kailangan na kondisyon para sa proseso ng paglilitis, isaalang-alang ang mga hakbang na magbibigay-daan sa iyo upang mapagtagumpayan ang tiwala sa isang paraan na magsisimula ka nang higit pa at mas madalas gumawa ng mga deal. Ang tiwala ay ipinanganak mula sa unang kanais-nais na impression. Ang isang kanais-nais na impression tulad ng nabanggit mas maaga, ay nagsisimula sa iyong hitsura. Ang kaukulang robe (parehong sa isang personal na pagpupulong at sa negosasyon sa pamamagitan ng telepono) ay makabuluhang nakakaapekto sa iyong kagalingan at ang opinyon na ang potensyal na kliyente. Ang lahat ng mga pag-aaral ay nagpapakita na, sa iba pang mga bagay na pantay, ang hitsura na nagbibigay diin sa paggalang sa potensyal na kliyente - muli, at sa pulong, at pag-uusap sa telepono - Makabuluhang pinatataas ang mga pagkakataon na konklusyon ng transaksyon.

PANGALAWANG PAGKAKATAON

Kadalasan, ang mga espesyalista sa pagbebenta na may katamtamang mga kasanayan sa propesyonal, ngunit may mataas na hitsura ng hitsura na nagbebenta ng higit pa kaysa sa kanilang mga bihag na kasamahan na hindi nakapasa sa panlabas na pagsusulit ng data. Tandaan na sa bagay na ito ang pinakamahalagang bagay ay ang pagsunod at kaugnayan. Paano nagsusuot ang mga tao kung kanino mo dapat matugunan? Ito ay nagkakahalaga ng pagpapaalala sa parehong babala, ngunit hindi nawala ang kaugnayan nito: "Hindi ka magkakaroon ng pangalawang pagkakataon upang gawin ang unang impression."

Tiwala at tiwala sa sarili

Kung naipasa mo ang pagsubok sa hitsura, huwag magrelaks - ang sumusunod na paghatol tungkol sa iyo ng isang potensyal na kliyente ay sa pamamagitan ng kung ano ang naririnig mula sa iyong bibig. Ngayon ay maaari mong ipakita ang iyong antas ng tiwala sa sarili, at kumpiyansa ang pangalawang kadahilanan sa pananakop ng pagtitiwala.

Ang hitsura ay hugis ang unang impression, at ang mga salita at tono ng iyong boses ay nagdaragdag ng karagdagang mga pagpindot sa iyong hitsura. Sa kanyang aklat, "tahimik na mga mensahe", ipinaliwanag ni Dr. Albert Mehraban na 55 porsiyento ng aming sikolohikal na mga saloobin at damdamin ay ipinahayag sa non-verbal.mga form, kabilang ang hitsura, pose at gestures; 38 porsiyento ng aming mga pag-install at damdamin ay ipinahayag tonelada Bumoto;

7 porsiyento ay ipinahayag mga salita, Na pinili namin. Kaya ito ay ang pinakamalaking impluwensiya: Ano ang sinasabi mo (7 porsiyento) o gaya ng sinasabi mo (93 porsiyento)?

Huwag kang masaktan sa isang simpleng payo, ngunit gagawin mo ang higit pang mga benta kung gagawin mo ang paraan ng pag-order ng ina: "tuwid, tingnan ang mga mata ng mga tao, malinaw na nagsasalita!" Sarili Pinakamahusay na mga propesyonal Sa aming larangan ay ibinalik sa mga pangunahing kaalaman; Ang mga maliit na bagay ay tumutulong upang makamit ang malalaking resulta. Ang iyong tagumpay ay depende sa kung paano totoo ikaw ang mga pangunahing kaalaman at kung paano matulungin sa mga maliliit na bagay.

Tiwala at ang iyong kumpanya

Nakakuha ako ng maraming mga titik mula sa mga taong nagsisikap na magtagumpay sa mga benta, at ang isa sa mga madalas itanong ay may kinalaman sa pagpili ng samahan. Kung ang iyong kumpanya ay hindi kapani-paniwala at hindi karapat-dapat tiwala, ito ay mahirap para sa iyo upang lupigin ang kumpiyansa. Kung ang iyong kumpanya ay maaasahan at nararapat tiwala, ngunit hindi ka naniniwala sa ito, mayroon kang (at ang iyong potensyal na client) problema lumitaw. Kinakailangan upang matiyak na may mga tunay na dahilan para sa iyong pagdududa. Magtanong ng mga tanong sa mga taong may awtoridad tungkol sa kung ano ang nakalilito sa iyo; Magmungkahi ng mga bagong ideya kung saan ang organisasyon ng paggawa ay nag-iiwan ng maraming nais; Huwag kumuha ng maling alingawngaw at hukbong-dagat para sa katotohanan.

Kung nagtatrabaho ka na sa isang kumpanya tungkol sa kung saan mayroon kang mga pagdududa, gawin ang papel na ginagampanan ng isang positibong halimbawa, immaculately pagtupad sa iyong mga tungkulin. Walang, marahil, anumang mas kapana-panabik kaysa sa anumang bagay kaysa sa anumang pagsisikap na baguhin ang iyong organisasyon para sa mas mahusay. Sa sandaling iyon, kapag napagtanto mo na ang iyong mga pagsisikap ay hindi hahantong sa nais na pagpapabuti, talagang magpasya ka: Wala akong pagpipilian, kung paano maghanap ng ibang trabaho.

Kapag nagpapakita ka ng isang bagong kaibigan (Salita taong hindi kilala Tila sa akin masyadong bastos), pagtawag sa pangalan ng isang kaibigan ng taong ito na inirerekomenda sa iyo upang ayusin ang pulong na ito, mong lupigin ang pagtitiwala. Kung nag-apela ka sa isang potensyal na customer sa rekomendasyon, ito ay labis sa pakiramdam ng pananakop ng kumpiyansa. Ilagay ang iyong sarili sa lugar ng potensyal na kliyente. Tandaan ang pangalan ng iyong pinakaluma at pinakamahal na kaibigan. Kung hiniling niya sa iyo na makipag-usap sa ilang tao - kahit na nagbebenta siya ng ilang pagbabahagi sa Iraq - malamang na hindi ka maaaring tanggihan. "Alam mo, ang iyong ideya ay tila medyo sira ang ulo, ngunit (ipasok ang pangalan ng iyong kaibigan dito) - ang aking pinakalumang mabuting kaibigan (o may hindi nagkakamali na likas na talino sa negosyo), kaya handa akong makinig sa iyo." Ang mga taong nagrerekomenda sa iyo ng mga potensyal na customer ay maaaring maglingkod magandang serbisyo Ikaw, ang iyong organisasyon at ang iyong mga customer.

Tiwala at Trivia.

Ang tiwala ng potensyal na kliyente sa iyo ay maaaring depende sa napaka menor sa unang sulyap. Kung, halimbawa, sinusubukan kong magbenta ng isang bagay kapag nakakaramdam ako, malamang na hindi ako sumasang-ayon, lalo na kung pinag-uusapan natin ang malaking paggastos. Maraming taon na ang nakalilipas, natanto ko na ang pisikal na pagkapagod ay hindi halos nakakaapekto sa aking mga kakayahan sa isip, kaya, gaano man kaakit-akit ang isang pangungusap, halos palaging ipinagpaliban ang desisyon bago ako makapagpahinga at mag-isip tungkol sa lahat ng bagay sa isang sariwang ulo. Ang iyong potensyal na kliyente ay maaaring kabilang sa parehong kategorya ng mga tao, upang maaari mong gawin ang lahat ng tama, upang kumilos sa maling oras.

Ang sureness ay isang mahalagang aspeto ng proseso ng pagbebenta. Kung sa tingin mo na ang ilang mga kadahilanan ay nasa labas ng iyong kontrol, maaari itong maging mas mahusay para sa iyo upang ilipat ang isang pagtatanghal sa ibang oras. Gayunpaman, ang babala ay hindi ka nasasangkot sa sikolohikal na pananaliksik, kung hindi man ay magsisimula kang pigilan ang iyong sarili mula sa paghawak ng anumang pagtatanghal, na tiyak na hahantong sa mga napakahirap na resulta. Ang lihim ng matagumpay na mga benta ay nasa kakayahang iposisyon ang potensyal na kliyente.

Tiwala at reputasyon

Ilang taon na ang nakalilipas, nakipagtulungan ako sa lupon ng mga trustee ng maliit na kolehiyo sa kanayunan ng Texas. Kinakailangan na magpasya sa pagkuha ng kagamitan para sa pag-init at air conditioning sa isa sa mga gusali. Ang badyet sa kolehiyo ay maliit, limitado ang mga pondo. Gayunpaman, wala kaming pagpipilian - ang kagamitan ay kinakailangan upang bumili. Sa kasamaang palad, nagkaroon lamang kami ng dalawang pangungusap. Sa unang sulyap, halos ang parehong kagamitan ay inaalok mula sa punto ng view ng nito mga Teknikal na KatangianKahit na ang hiniling na mga presyo ay magkakaiba. Gayunpaman, halos walang pagbabago at pagkaantala, pinili ng Konseho ang kanyang pagpili sa isang mas mahal na panukala para sa dahilan: ang iba pang kumpanya ay may matatag na reputasyon bilang mga halmiers, kaya kalidad ng pag-mount at pagpapanatili ng serbisyo Ang mga kagamitan ay hindi dapat asahan.

Ang konklusyon kung saan ako ay magdadala sa iyo, simple: kung ikaw ay isang bagong dating sa mga benta o isang lobo, na may humigit-kumulang sa parehong mga produkto mula sa mga katunggali, magpasya ka - ikaw ay isang espesyalista sa pagbebenta. Gawin ang lahat upang ang potensyal na kliyente ay nagtitiwala sa iyo - hindi lamang ito pababayaan - at hihinto niya ang kanyang pagpili sa iyo.

Tunay na pagganyak

Sa isa sa mga kamakailang biyahe, nakaupo ako sa tabi ng isang ginoo na nagtrabaho nang husto sa ilang mga papel; At dahil ako ay nahuhulog sa aklat na may ulo, halos hindi kami nagsasalita. Nang dalhin ng tagapangasiwa ang aming hapunan, napigilan namin ang kanilang mga klase upang magkaroon ng meryenda. Itinanong ng aking kapwa:

"Anong libro ang nabasa mo? Kawili-wili? ". Sa taos-puso sigasig, sinagot ko ang positibo. At pagkatapos ay linawin na natapos niya ang pagbabasa ng aklat na ito kagabi, at ngayon tinitingnan ko ang lugar na inilaan kapag nagbabasa. Ito ay naka-out na iniwan ko ang libro sa mga patlang big Number. Mga Tala - Higit sa 125. Ipinaliwanag ko na, sa palagay ko, ang nakatayo na aklat ay nakikilala sa pamamagitan ng dalawang puntos. Ang unang isa ay nagbibigay ng ilang impormasyon na maaaring maging kagila, kawili-wili at kapaki-pakinabang. Pangalawa, nagiging sanhi ito ng mga kaisipan at mga ideya mula sa mambabasa. Ang aklat na pinag-uusapan, ay nagbigay inspirasyon sa akin sa 125 mga ideya at kaisipan.

Tulad ng naintindihan mo, sa ilalim pagganyak I. Ibig kong sabihin ang proseso ng "paghila" sa labas ng kung ano ang nakatago sa loob. Ang aklat na "The Art of Sales" ay isinulat upang matiyak ka bilang isang propesyonal na master ng paninindigan sa pamamagitan ng pagganyak: 1) upang makita kung magkano ang alam mo; 2) upang bigyan ka ng bagong impormasyon; 3) Upang magbigay ng inspirasyon sa iyo upang pagsamahin ang tinukoy na dalawang puntos. Ito ay magbubunyag ng iyong mga potensyal na creative at pinasisigla ang mga bagong ideya na magpapatay sa iyong buhay.

Ang iyong layunin ay hindi mabilis na mag-scroll sa aklat na ito hanggang sa katapusan - kailangan mong kunin ang lahat ng bagay na naroroon, at, mas mahalaga, ang aklat na ito ay dapat kunin ang lahat ng mayroon ka!

Huwag tapusin ako. Hindi ko ibig sabihin sa anumang paraan na ang naaangkop na sikolohikal na pag-install at ang tamang pagganyak ay makamit mo ang isang daang porsyento na epektibo sa mga benta. Ang ganitong pagiging epektibo ay ang maraming mga taong perpekto lamang sa isang bagay, at ang mga limitasyon ay nakakaapekto sa buhay, at sa isang karera. Ibig kong sabihin ang tagumpay ng isang mahusay na balanseng pag-install na may isang makabuluhang pag-aalis sa pag-asa at positibong pag-iisip. Hindi ko iniisip na ang isang positibong pag-iisip ay magbibigay-daan sa iyo upang makamit ang lahat, ngunit alam ko na sigurado na ito ay mas kapaki-pakinabang na kasama sa buhay kaysa sa negatibong pag-iisip. Positibong pag-iisip ay magbibigay-daan sa iyo upang gamitin ang lahat ng iyong mga kakayahan, habang ang pag-iisip negatibo ay hindi maaaring pahintulutan kang ibunyag sa isang kumpletong antas. Gamitin ang mga kakayahan na mayroon ka upang ilapat ang mga prinsipyo na iyong natutunan. Pagkatapos ang tagumpay at propesyonalismo sa mundo ng mga benta ay tiyak na magiging iyo!

Attachment

Mga lihim ng kasanayan sa mga benta

Bahagi 1. Personal na palatanungan

Mangyaring tapusin ang mga sumusunod na pangungusap, na sumasalamin sa lahat ng bagay na nakamit mo sa petsa sa larangan ng mga benta.

1. Pinili ko ang isang propesyon ng isang espesyalista sa pagbebenta, dahil _____________________________

2. Pinili ko ang aking kasalukuyang kumpanya, dahil ____

3. Karamihan sa mga benta na gusto ko _____________

4. Tulad ng lahat ng bagay sa mga benta. Gusto ko ____________

5. Naniniwala ang aking pamilya na ang mga benta ay _____________

6. Ang aking kahusayan sa pagtatapos ng mga transaksyon ay ____ porsiyento (ang bilang ng mga benta na hinati sa bilang ng mga presentasyon).

7. Ang bilang ng mga pagtatangka na dapat kong (dapat) gawin upang makakuha ng pagkakataon na humawak ng isang pagtatanghal, katumbas _____

8. Ang bilang ng mga presentasyon na mayroon ako (dapat) hawakan upang gumawa ng isang benta, ay katumbas ng ______

9. Upang makamit ang aking mga layunin sa pananalapi, kailangan ko (dapat) matugunan sa araw upang matugunan ang ____ potensyal na mga customer at kumuha ____ pagtatangka; Nangangahulugan ito na may hawak na ____ presentasyon.

10. Ang bilang ng mga presentasyon na tinukoy sa talata 8 ay humahantong sa isang average ng 30 araw sa ____ benta para sa isang kabuuang halaga sa ________ dolyar.

11. Paggawa sa globo ng mga benta, ginagamit ko ang mga sumusunod na high-tech na kagamitan: __________________

12. Pinakamahusay, alinsunod sa aking karanasan; Ang potensyal na paraan ng paghahanap ng customer ay binubuo sa _____________

13. Ang pag-aatubili upang matugunan ang mga potensyal na customer at ang takot sa kanilang mga kabiguan upang tanggapin ang aking mga mungkahi na nadaig ko ang mga sumusunod: ________________

14. Sa aking mundo, ang mga benta ng paglalakbay ay nangangahulugang ___________

15. Ang aking katulong na estado sa globo ng mga benta ay _____

16. Paggawa sa globo ng mga benta, sa isang taon kumita ako ______

17. Paggawa sa globo ng mga benta, sa limang taon kumita ako _____

18. Ang pag-promote ng karera hagdanan sa mga benta sa globo ng mga benta sa isang taon: _____________________

19. Pinlano kong itaguyod ang karera sa hagdan sa globo ng mga benta sa limang taon: _____________________

20. Ang aking sukdulang layunin na nauugnay sa karera sa mga benta, -

ito ay ________________________;_________

Bahagi 2. Pagsusuri ng mga kasanayan sa pagbebenta.

1 - Walang mga kasanayan;

2 - unang mga kasanayan sa yugto;

3 - nakakalat na mga kasanayan na nangangailangan ng pagpapabuti;

4 - solid na kasanayan;

5 - Mahusay na kasanayan.

1. Masigasig. Azart benta ng mga benta sa aking dugo. Ipinagmamalaki ko ang isang propesyonalista sa pagbebenta at sabihin sa iba na may kasiyahan, kung ano ang ginagawa ko at kung ano ang ibinebenta ko.

2. Kumpiyansa sa iyong sarili. Bilang karagdagan sa pananampalataya sa aking ibinebenta, ako ay lubos na naniniwala sa aking mga pandama at nagbebenta sa aking kakayahan.

3. Character. Ginagawa ko ang mga nakaplanong plano, kahit na ang pag-asa ay pumasa kung saan tinanggap ang mga planong ito. Ginagawa ko ang ipinangako (a) at nagpapakita ng pagtitiyaga.

4. Kapwa. Ibinebenta ko lamang ang aking mga produkto at serbisyo kapag ako ay taimtim na naniniwala na sila ay kapaki-pakinabang sa aking mga potensyal na mamimili. Nagbebenta ako para sa kapakinabangan ng iba at para sa aking sariling kapakanan. Ang pera para sa akin ay hindi ang pangunahing layunin, ang mga ito ay ang quantitative indicator ng aking tagumpay sa mundo ng mga benta.

5. Katapatan. Mataktik kong sinasabi kung ano ang iniisip ko, at nag-iisip tungkol sa sinasabi ko. Tapat ako sa aking sarili at sa iyong mga potensyal na customer. Nagsasalita lang ako kung ano ang natitiyak ko (sigurado). Ipinapangako ko ang mas mababa kaysa sa magagawa ko, at gumawa ng higit pa sa pangako ko.

6. Pagganyak. Alam ko kung bakit ginagawa ko ang ginagawa ko. Maingat kong iniisip ang mga motibo, ang mga sanhi at layunin ng lahat ng mga aksyon na kinuha ko.

7. Positibong mga inaasahan. Naghahanap ako ng positibo sa lahat ng tao at sa lahat ng sitwasyon. Inaasahan ko ang isang makatarungan at magalang na saloobin sa aking sarili. Nagsusumikap akong sumangguni sa iba pang mga tao.

8. Initiative. Pinipilit ko ang mga pangyayari na magawa, ngunit hindi naghihintay sa kanila na mangyari sa kanilang sarili. Dadalhin ko ang personal na pananagutan para sa aking kalooban at pagkilos. Ako ay aktibo (aktibo), hindi passive (passive).

9. Pag-install ng sikolohikal (mood). Ako ay maasahin sa mabuti (maasahin sa mabuti), Bodr (Bodra) at masayang (masaya). Naiintindihan ko ang kahalagahan positibong Pag-iisip At mas mahalaga ang mga positibong paniniwala. Bihira akong pumuna o nagreklamo.

10. ngiti. Naiintindihan ko na walang ngiti ng isang tao imposibleng maging ganap na bihis. Ngumiti ako, ngumiti mula sa lahat ng kaluluwa, nagpapakita ng mga tao na natutuwa (natutuwa) upang matugunan at tanggapin ang mga ito. Ngumiti ako kahit na ang mga walang ngiti.

11. Hitsura. Magsuot ako ayon sa sitwasyon, isinasaalang-alang kung paano bihis ang aking potensyal o mga customer. Plano ko ang aking wardrobe nang maaga at laging malinis (malinis) at malinis (malinis).

12. Pagsusuri sa sarili. Maingat kong humantong sa mga propesyonal na rekord at laging alam na nagbebenta ako sa iba. Alam ko kung paano nagpunta ang aking negosyo noong nakaraang taon, kung paano ang aking mga plano para sa susunod na taon ay pumunta sa kasalukuyang taon.

13. Mga organisasyon. Alam ko kung paano ko ginagamit ang aking oras, alam ko kung anong mga gawain at pagkilos ang mga pangunahing mula sa punto ng pagtingin sa aking mga layunin. Alam ko at nauunawaan ang pinakamahalagang gawain na kailangang matugunan upang makamit ang pang-araw-araw na tagumpay, at magsagawa ng mga kinakailangang pagkilos.

14. Sistema ng suporta. Sa bawat pagkakataon, ginagamit ko ang mga serbisyo ng aking pamilya at mga empleyado nito, kumikilos nang mataktika at diplomatiko. Naiintindihan ko na ang pamilya at mga empleyado ay ang aking mga "panloob" na mga customer, hindi gaanong mahalaga kaysa sa mga "panlabas" na mga customer.

15. Mga biyahe. Alam ko ang panganib at pang-akit ng paglalakbay, at handa ako (a) at sa gayon, at sa iba.

16. Kasiyahan ng Customer. Naiintindihan ko na halos lahat ay makapaglilingkod sa kliyente, at para sa tagumpay sa mundo ng mga benta, dapat kang lumipat mula sa serbisyo sa customer sa kasiyahan nito. Mayroon akong isang espesyal na plano ng pagkilos upang makamit ang layuning ito.

17. Sales sa pamamagitan ng telepono. Natutuwa akong gamitin ang lahat ng mga pakinabang na ang telepono sa mundo ng mga benta. Hindi ko nararamdaman ang takot sa telepono, at may malaking pamamaril na ginagamit ko ito upang makatipid ng oras at pera, kumikilos nang mabilis at magalang.

18. Pagbabaligtad ng mga hadlang. Naiintindihan ko na ang mga hadlang ay hindi maiiwasan at regular na lumilitaw ang mga ito, kaya mayroon akong mga pre-thought-out na pamamaraan para sa kanilang pagharap.

19. Pagninilay sa mga pagkabigo. Alam ko kung ano ang pagkakaiba sa pagitan ng personal na pagtanggi mula sa pagkabigo ng negosyo. Hindi ko isinasaalang-alang ang pagtutol ng mga potensyal na customer sa aking account at madalas na nagiging dahilan para sa pagtangging bumili para sa dahilan para sa pamimili.

20. "pagpipinta". Naiintindihan ko na sa aking propesyon ako ay isang master ng salita at isang pintor, at para sa tagumpay sa mga benta kailangan kong (dapat) maingat na piliin ang mga salita na kung saan nakakumbinsi emosyonal na mga larawan ay iguguhit para sa mga potensyal na customer.

21. Pagkumpleto ng pagtatapos ng mga transaksyon. Alam ko kung paano at kailan upang tapusin ang mga transaksyon, at anong mga paraan ng pagkumpleto ng pagtatapos ng mga transaksyon sa benta ay pinaka-epektibo para sa aking produkto o serbisyo. Palagi akong nag-apela sa isang panukala upang maglagay ng isang order.

22. Mga layunin. Naiintindihan ko na ang layunin ay isang panaginip, at magiging handa (a) upang kumilos sa kanyang pangalan. Nagmumula ako sa aking mga layunin sa maliliit na fragment at nagtatrabaho araw-araw sa kanilang pagpapatupad.

23. Kasanayan Makinig. Sumasang-ayon ako (sumang-ayon) sa sinasabi na "sabihin - nangangahulugan ito na ibahagi, at pakinggan kung ano ang pangalagaan", at itinatayo ko ang iyong mga pagkilos alinsunod dito. Nakikinig ako hindi lamang sa tainga, kundi mata din, at puso.

24. Edukasyon. Patuloy kong binabasa at nakikinig sa makabuluhan at nakasisiglang impormasyon na tumutulong sa akin na kumilos nang mas propesyonal. Naiintindihan ko na ang edukasyon ay isang patuloy na proseso na kailangan kong matamasa sa buong karera ko.

25. sentido komun. Naiintindihan ko na hindi lahat ay sumusunod sa sentido komun. Sinisikap kong laktawan ang lahat ng impormasyon sa pamamagitan ng isang karaniwang filter na kahulugan. Nagpaplano ako ng tagumpay, naghahanda ako upang manalo at magkaroon ng bawat dahilan upang umasa sa tagumpay sa mundo ng mga benta!

Buod

Potensyal na mamimili

Panimula sa konsepto ng "Potensyal na Mamimili"

Ang potensyal na mamimili ay ang nais bumili ng isang bagay mula sa iyo.

Ang mga potensyal na mamimili ay mga tao na maaaring malaman tungkol sa iyong kumpanya o tungkol sa iyo, ngunit hindi pa bumili ng kahit ano. Paano isama ang mga ito sa orbit ng iyong negosyo?

Hindi madali. Maraming maliliit na kumpanya ang maaaring tunay na lumiko sa paligid dahil hindi nila maakit ang pansin ng mga potensyal na mamimili at i-on ang mga ito sa mga bisita.

Para sa maraming mga taon, naniniwala ang mga negosyante pangunahing paraan makatiis ng kumpetisyon - dagdagan ang hanay at panatilihin ang higit pa mababang presyokaysa sa mga katunggali. Sa ilang mga bahagi ng kabalintunaan, maaari naming sabihin na masyadong maraming uri at mababang presyo ay dalawang pangunahing sanhi ng pagbagsak ng mga kumpanya!

Ipapaliwanag ko ang pag-iisip na ito.

Masyadong maraming assortment ay maaaring humantong sa hitsura ng malalaking materyal reserves, na makakaapekto sa ani. Isipin kung saan ang isang angkop na lugar ay nasa merkado para sa iyo at na talagang nagbebenta ka.

Masyadong mababang presyo para sa maraming maliit at kahit na mga pangunahing kumpanya ay maaaring maging isang tagapagbalita ng pagbagsak. Kung hindi ka makikipagkumpitensya sa Wal-March Department Store sa kahusayan ng trabaho, hindi ka maaaring maging isang katunggali at sa mga presyo. Bigyang-diin ang iyong mga positibong partido: pagdadalubhasa, serbisyo sa customer, kakayahan ng mga tauhan, serbisyo sa warranty, paghahatid ng mga kalakal sa bahay, mga serbisyo ng pagkumpuni, packaging ng regalo at t, d. Stress ang iyong mga pagkakaiba mula sa anumang "wal-march", kung sa mga presyo ay hindi ka magagawang makipagkumpetensya upang makipagkumpetensya.

Magsalita tayo nang higit pa tungkol sa iba't ibang uri.

Ang mga taong nasa gitna araw-araw ay nakaharap sa daan-daang komersyal na mga panukala: sa telebisyon, radyo, mula sa mga pahayagan, nakikita ang mga ito sa mga nakatayo sa advertising, sa isang taxi at kahit na, tulad ng sa Australian Sydney, sa showroom cabin ng mga hotel room.

Bawat taon higit sa 15,000 mga bagong produkto lumitaw sa merkado, at pagtatangka upang magbenta ng 90% ng mga ito dulo sa pagbagsak!

Isipin kung ano ang: Ang mga may-ari ng mga personal na computer ay maaaring pumili mula sa higit sa 30,000 na iminungkahing programa;

Maaaring pumili ang mga mamimili ng kotse mula sa 572 uri at modelo;

Kung mayroon kang credit card, mula Setyembre hanggang Pasko makakakuha ka ng higit sa 300 katalogo;

Toothpaste May 13 8 varieties (ang mga ito ay hindi mga trademark, lalo varieties: sa tubes, sa isang beses na pack, iba't ibang kulay, para sa mga naninigarilyo, di-paninigarilyo, para sa mga taong may sakit na may sakit, para sa mga mahilig sa tsaa o kape, para sa mga taong may dilaw na ngipin ...).

Sa mga ulat ng mamimili, nagsusulat si David Pittle: "Kami ay naririnig muli kung paano nakakaranas ang mga tao ng mga paghihirap sa paggawa ng desisyon na ito ay upang bumili."

Gayunpaman, sa ilang mga lugar ng negosyo, ang isang malawak na hanay ay na-trigger. Si Charles Lazarus, ang nagtatag ng kilalang firm toy "laruan ko" ay nagsabi: "Kapag hindi naisip ng mga magulang na ito ay bumili ng isang bata, pumunta sila sa department store, kung saan may pinakamaraming malawak na pagpipilian" Siyempre, ito ay mabuti para sa kumpanya tulad ng "laruan ko sa amin", ngunit para sa isang maliit na tindahan sa sulok - hindi masyadong. Ito, natural, mawawala sa iba't ibang mga kumpanya.

Ano ang gagawin sa kasong ito upang akitin ang isang potensyal na mamimili sa iyong sarili?

Para sa isang maliit na negosyante, ang isang malaking assortment ay bihirang maging kapaki-pakinabang dahil sa mataas na halaga ng mga reserbang materyal.

Kumuha tayo ng isa pang dahilan para sa isang dahilan kung bakit nagdurusa ang maliliit na negosyante. Sinisikap nilang makipagkumpitensya sa mga malalaking kumpanya sa mga presyo.

Ang mga malalaking negosyo ay tiyak na mag-aalok ng mas kanais-nais na mga presyo. Mayroon silang malaking kapangyarihan sa pagbili at mas maliit na overhead na may kaugnayan sa dami ng benta, at samakatuwid maaari silang makamit ang tagumpay sa napakababang margin ng kalakalan. Sila ay nawala mula sa American Consumer Billions of Dollars, na nagsasabi: "Walang maaaring ihambing sa aming mga presyo!" O isang bagay na tulad nito. Noong 1993, ang naturang "pivars" sa unang pagkakataon ay nagbebenta ng higit pang mga natapos na damit kaysa sa mga espesyal na tindahan. Ang "Budweezer" sa unang pagkakataon sa kanyang 116 taong gulang na kasaysayan ay nagbawas ng presyo ng serbesa. Upang mapanatili ang iyong lugar sa merkado ng tabako, ang kumpanya ni Philip Morris ay nagbawas ng mga presyo para sa mga sigarilyo ng Malboro para sa 4 na 0%.

Maaari ba itong gumana? Siguro - ngunit para sa mga malalaking kumpanya! Kahit na para sa mga giants bilang "Philip Morris", ang resulta ay maaaring ang pinaka-iba't ibang. Ang panandaliang epekto ay ipapahayag sa pagtaas ng mga benta, ngunit sa pagbabawas ng kita. Sa araw na iyon, nang ipahayag nila ang isang pagtanggi sa mga presyo para sa mga sigarilyo ng Malboro, ang presyo ng pagbabahagi ng kumpanyang ito ay nahulog sa stock exchange. Hindi itinuturing ng mga namumuhunan na ang pagtaas sa bilang ng mga potensyal na mamimili na "Malboro" ay hahantong sa isang pagtaas sa mas mababang hangganan ng halaga ng pagbabahagi. Kahit na higit sa isang taon mamaya, pinansiyal analysts ay sinusubukan upang mahanap ang isang paliwanag para sa kung ano ngayon ay tinatawag na "Black Friday Malboro". Ang market share na kabilang sa kumpanyang ito ay nadagdagan, ngunit ang mga kakumpitensya ay hindi retreat, binabawasan ang presyo ng mga sigarilyo. Bilang isang resulta, ang mga naninigarilyo ay nagagalak sa pagbawas ng presyo, ngunit sa pangkalahatan ang industriya ng sigarilyo ay nagiging mas kapaki-pakinabang.

Halimbawa ng kumpanya na "American Airlines". Taun-taon, ang airline na ito ay sinakop ang mga nangungunang lugar sa mga survey ng mga pasahero ng hangin. Sa ilang mga punto, siya ay nagpasya upang madagdagan ang dami ng trapiko, pagbawas ng mga presyo ng tiket. Ang ideya na ito ay tila medyo napapanahon. Sa wakas, sa iba't ibang mga airline ay may iba't ibang mga taripa depende sa oras ng taon (at kung minsan ay depende sa oras ng araw). Bakit hindi palitan ang isang palaisipan ng uri "Sa anong presyo ang dapat kong lumipad?" Sa pagpapasok ng simple sa pag-unawa sa mga patakaran? Ang problema ay ang iba pang mga airline ay sumunod sa halimbawa ng "American Airlines". Ang ilang mga maliliit na kumpanya tulad ng "Southwest Airlines" at "Aoska Airlines" ay matagumpay na nagtatrabaho, dahil wala silang problema sa mga pederal na buwis at mga margin na pinilit na isaalang-alang ang "American Airlines". Sa lalong madaling panahon siya ay upang bumalik sa mahusay na pinagkadalubhasaan lumang mga pamamaraan at taripa.

Alam ng mga mamimili ngayon ang perpektong ginagawa ang ginagawa nila. Sila ay hawakan ang iyong kumpanya sa aming mental na "scale" kung saan sila ay "nabanggit", kung saan bumili. Ang mga sikat na may-akda Jack Truut at OL Freach ay tumutukoy sa "pagpoposisyon" (pagpoposisyon) - ang proseso, kung saan ang mga mamimili ay nagbibigay sa kanilang mga saloobin na "lugar" para sa iyong produkto.

Tulad ng sinabi ng sikat na forecast ng Laurel Cutler, "Ang mamimili ng mga siyamnapu hanggang siyamnapu ay ang pinaka-intelihente at mamimili ng mamimili. Tinuturuan namin ang mga tao na malaman. "

Ang problema sa pagbabawas ng presyo ay maaari itong humantong sa isang "digmaan sa presyo." Sa lalong madaling panahon ay makikita mo ang iyong sarili sa posisyon ng mga may-ari ng Krogher supermarket sa Cincinnati, na nagdala ng kanilang mga diskwento sa mga bagong pagkain sa katotohanan na ang mga magsasaka na nakikibahagi sa pag-aanak ng baboy ay dumating sa kanila upang bumili ng gatas para sa piglets ng limang sentimo bawat quart, kaya Mas mura ito, ano ang karaniwang feed para sa mga piglet.

Samakatuwid, ang pagnanais na mabawasan ang mga presyo at ang pagtaas sa hanay ay maaaring hindi pinakamahusay na paraan Akit ng isang potensyal na mamimili.

Anong gagawin?

Sa ibaba nagpapakita kami ng ilang mga halimbawa ng paggamit ng mga indibidwal na diskarte upang maakit ang pansin ng isang potensyal na mamimili sa iyong negosyo. Upang gawing mas madali para sa iyo na maunawaan kung ano ang gagawin, sasabihin namin sa iyo ang kuwento kung paano namin unang kinuha ang negosyo.

Kami ay lubos na mapagkumpitensya sa kung ano ang mga presyo at hanay na nababahala, ngunit sa iyong tindahan limitado namin ang kumpetisyon na ito sa isang tiyak na kategorya ng mga kalakal,

Nang magsimula kami, ang taunang paglilipat ng aming maliit na tindahan na may mga kalakal para sa mga bata ay halos $ 25,000. Ano ang maaaring gumawa ng isang potensyal na mamimili pumunta sa amin sa pamamagitan ng pagpasa sa pamamagitan ng isang malaking department store at isang bilang ng mga malalaking spesyalisadong mga tindahan? Ang aking biyenan ay nagsampa ng ideya: "Hayaan kang magkaroon ng murang mga kalakal, ngunit sa pinakamalawak na hanay sa lungsod!"

Ito ay sa pagkahulog, at kami ay nag-iisip tungkol sa kung ano ang maaaring kinakailangan para sa isang tao para sa taglamig, at hindi masyadong mahal?

Paano kung susubukan mong i-trade ang maliit, warming mga bata na may mga guwantes, scarves, couplings? Ito ay naka-out na ito ay kinakailangan - mura, at maaari naming nag-aalok ng pinakamalawak na hanay ng mga kalakal na ito sa lungsod!

Pinalamutian namin ang mga palabas:

"Pinakamahusay na assortment ng mga guwantes ng mga bata, mga couplings at scarves sa aming lungsod!"

Di-nagtagal ang mga tao ay nagsimulang pumunta at maging interesado sa, ano ang pinakamahusay na assortment ng mga couplings at guwantes. Habang nasa tindahan sila, nag-aalok kami ng mga ito at mga oberols (sila ay marahil sa pinakamahihirap na assortment) - pagkatapos ng lahat, ang pagbebenta ng isang oberols ay katumbas ng pera ng tatlong dosenang pares ng guwantes.

Minsan ay maaari naming ibenta o jumpsuit, o isang suit, o isang babae sa isang damit - lahat ng ito ay dahil mayroon kaming isang bagay na nais ng isang partikular na mamimili, at sa pinakamalawak na hanay.

Kaya, bagaman wala kaming pinakamalawak na hanay ng lahat ng mga kalakal, nakarating kami upang maabot ito sa anumang bagay na kinakailangan sa aming mga customer.

Ano ang nakamit natin? Inilipat namin ang aming potensyal na mamimili sa ranggo ng bisita.

Kailangan mong bigyan ang unang kanais-nais na impression sa bisita, at ito ay nakamit ng isang kalmado, mainit-init, mapagmahal na kapaligiran. Kung pinamamahalaan mo ito, pagkatapos ay mapanakop mo ang mga mamimili sa hinaharap. Kung balewalain mo o, kahit na mas masahol pa, inisin ang mga bisita na ito, pagkatapos ay mawala mo ang mga ito magpakailanman. At kung minsan, ang pinakamasama, sasabihin nila ang kanilang kuwento tungkol sa isang hindi matagumpay na pagbisita sa dosenang iyong tindahan at higit pa sa kanilang mga kaibigan at mga kaibigan.

Hindi pa matagal na ang nakalipas, ang isang supermarket ay nawala sa aming pamilya ... marahil magpakailanman. At dahil ginugol namin ang tungkol sa 10 tungkol sa dolyar sa kanilang grocery department bawat linggo (na nangangahulugan ng humigit-kumulang na $ 5,000 bawat taon o mga $ 100,000 sa susunod na dalawampung taon), pagkatapos ay isang katulad na pagkawala ay lubos na makabuluhan kahit na para sa isang malaking enterprise.

Narito kung paano ito. Nilapitan namin ang counter upang bumili ng kakaito maliit na bagay. Ang nagbebenta ay tumingin at nagsalita:

Kunin ang numero!

Ano? - Tinanong namin.

Kunin ang numero! - Paulit-ulit ang nagbebenta, na nagtutulak sa amin sa makinilya ng makinilya, natitirang mga numero ng papel na luha. - Kaya alam ko na ang turn.

Ngunit magpatawad, dahil sa bulwagan ng sinuman, bukod sa amin!

Kung gusto mong maglingkod sa iyo, kailangan mong magkaroon ng isang numero! Mayroon kaming mga patakaran! - Sa sandaling muli paulit-ulit ang nagbebenta, naka-irritated tono.

Nilapitan namin ang makina at napunit ang mga numero - animnapu't una,

Ang nagbebenta ay tumingin sa talahanayan ng dingding at sumigaw: "Susunod! Animnapung-una! "

Ito ang mga ito, "kailangan naming bawiin, at pagkatapos lamang kami ay nagsilbi.

Anong nangyari? Ang mga taong nagsisikap na mag-ingat sa amin na gawin ang impresyon ng propesyonalismo at kakayahan, nakalimutan ang tungkol sa kadahilanan ng tao. Naalala lang nila na ang lahat ay dapat "manirahan sa pamamagitan ng mga numero." Kaya may mga robot, hindi mga tao. Sa anumang kaso, ang mga tao ay hindi dapat kumilos tulad nito kung gusto nila ang kanilang potensyal na mamimili na tumaas sa susunod na hakbang at naging isang bisita,

Magkano ang nakolekta mo mula sa ektarya?

Ang Stan Golomb ay bumubuo ng mga programa sa pagmemerkado para sa dry cleaning, restaurant, dentista, serbisyong medikal, pizzerias at maraming iba pang mga negosyo. Kapag tumatagal siya ng mga bagong customer, lagi niyang hinihiling sa kanila na sineseryoso na isipin at sagutin ang isang pangunahing tanong para sa negosyo, lalo na "Magkano ang nakolekta mo mula sa ektarya?"

"Ang mga magsasaka ay palaging isaalang-alang ang ani sa ektarya," paliwanag ni Stan. Kung ang average na ani ay, sabihin, 50 sentro mula sa ektarya, pagkatapos ay ang pag-aani ng 30 sentro ay agad na nagsasabi sa kanya, may mali. "

Samakatuwid, bakit hindi ang negosyante ay ihambing ang mga resulta ng mga aktibidad nito sa "ani na may ektarya"? Sa negosyo, ang "ani" na ito ay kinakalkula kumpara sa natitirang bahagi ng merkado. "Square sa hectares" Sa kasong ito ay maaaring ang bilang ng mga transaksyon sa lugar na ito ng merkado, na kung saan ay concluded at ipinatupad ng isang enterprise. Gusto mo bang malaman kung paano mo ginagawa? Bigyang-pansin ang iyong "ani".

Magsimula sa kahulugan ng iyong merkado. Ang iyong pangunahing merkado ay ang isa kung saan walumpu porsyento ng iyong mga potensyal na mamimili nakatira. Alamin ang address 300 ng iyong kasalukuyang mga customer. Ayon sa mga data na ito, maaari mong tantiyahin kung saan nakatira ang karamihan sa iyong mga mamimili. Kung mayroon kang isang tipikal na maliit na enterprise, pagkatapos ay higit sa 80% ng iyong mga customer ang nakatira sa loob ng radius mula tatlo hanggang limang milya mula sa iyong kumpanya.

Pagkatapos ay mabilang kung magkano ang mga pamilya nakatira sa iyong site market. Pumunta sa koreo - may data sa bilang ng mga postmen at kung gaano karaming mga bahay ang bawat isa sa kanila ay nagsisilbi. Ipagpalagay na mayroong 5,000 bahay sa iyong site. Gumagawa ka ng negosyo sa 1000 mga customer. Nagbibigay ito ng "ani" 20%, iyon ay, naglilingkod ka ng 20% \u200b\u200bng iyong potensyal na merkado, ang iyong gawain: upang makahanap ng isang paraan upang madagdagan ang "ani"!

Mayroong dalawang mga paraan upang madagdagan ito:

1. Palakihin ang bilang ng mga pamilya na serbisiyo ng iyong kumpanya.

2. Upang kumbinsihin ang mga pamilyang iyon na nakikipagtulungan sa iyo, gumugol ng mas maraming pera mula sa iyo.

Kapag mayroon kang ideya ng iyong bahagi sa merkado, maaari mong simulan ang isang sistematikong pagtaas. Kahit na ang lahat ng mga customer ay sakop sa iyong merkado, mayroon ka pa ring pagkakataon na dagdagan ang mga benta sa pamamagitan ng paglalapat ng kaukulang stimuli upang ang bawat isa sa kanila ay gumastos ng 50%.

Ang iyong mga benta ay nakasalalay sa isang bilang ng mga kadahilanan:

1. Ang heograpikal na posisyon ng iyong bahagi ng merkado,

2. Density ng populasyon.

3. Ang antas ng kita ng populasyon sa bahaging ito ng merkado.

4. Uri ng aktibidad na gumagamit ng populasyon.

5. Ang imahe at lifestyle ay pinagtibay dito.

6. Mga katangian ng etniko ng populasyon.

7. populasyon ng edad.

8. Karaniwang kondisyon ng panahon sa lugar na ito,

9. Ang bilang ng mga kakumpitensya sa merkado na ito.

10. Uri ng kumpetisyon.

11. Kalikasan ng iyong mga gawain upang mapabuti ang kanilang competitiveness.

Ang kumbinasyon ng mga salik na ito ay nagpasiya kung bakit ang isang enterprise ay may isang paglilipat ng tungkulin na $ 5,000 sa isang linggo, at iba pa, katulad, ay halos hindi maabot ang dalawang libong. Sa anumang mga kadahilanan na kailangan mong harapin, maaari mong palaging dagdagan ang iyong "ani".

Isipin kung paano dagdagan ng mga magsasaka ang ani na may ektarya? May nagdaragdag ng pagtutubig, may nagdadagdag ng mga pataba, ang isang tao ay nagsimulang gumamit ng mga pestisidyo upang labanan ang mga peste, ang isang tao ay nagpapakita ng hybrid varieties. Naghahasik sila, linangin, lagyan ng pataba ang kanilang mga bukid, subukan na gawin ang lahat upang ang ani na may hectares ay gumawa ng kanilang mga gastos hangga't maaari. Ano ang maaari mong gawin sa aming negosyo?

Pinipilit ka ng buhay na umasa sa ilang mga hindi nagbabagong kadahilanan. Isasaalang-alang namin ang mga ito bilang isang ibinigay. Hindi mo mababago ang ekonomiya ng iyong market area, density ng populasyon, mga heograpikal na hangganan nito. Imposibleng baguhin nang malaki ang lokasyon ng enterprise o impluwensyahan ang mga pamamaraan ng kakumpitensya sa larangan ng mga presyo at mga diskwento sa mga kalakal o serbisyo.

Gayunpaman, magkano ang maaaring gawin para sa mas matagumpay na pagpapanatiling iyong mga gawain, at maaari ka lamang gumawa sa iyo, sa pamamagitan ng iyong sariling mga pagkilos. Maaari kang gumawa ng anumang bagay, at pagkatapos ay makuha ang mga bunga ng Nontelia - walang magbabago, maliban maliban sa panlabas na mga kadahilanan na nakakaapekto sa iyong negosyo.

Dalhin halimbawa ang pang-industriya dry cleaning machine gun. Ang kanilang taunang paglilipat ay maaaring ang pinaka-iba't-ibang - mula sa 50,000 hanggang 1,000,000 dolyar (karamihan sa mga dry-cleaners ay tumatakbo).

Ngunit anuman ang paglilipat na ito, maaari itong tumaas ng 20, 50 at mas maraming porsiyento. At ito ay ginagawa sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga lokal na serbisyo sa merkado at may-katuturang mga pagkilos.

Halimbawa, ang hilaga mo ay pumasa sa highway. Sa isang bahagi nito, wala kang anumang mga kliyente. Sa timog mayroong isang tren, dahil sa kanya mula sa timog ng mga customer ng kaunti. Sa West - isang golf course, mayroon ding mga siksik na customer doon. Sa silangan, tila, ang hangganan ng iyong merkado ay dumadaan sa Lewelow Avenue. Kung ang iyong kumpanya ay matatagpuan sa gitna ng seksyon na ito sa Odden Avenue, ikaw ay sapilitang upang umasa sa tinukoy na mga hangganan. Ang tanging paraan upang akitin ang mga mamimili ay nagpapadala sa kanila sa mga dahon ng advertising, pati na rin ang mga tawag sa telepono. Kasabay nito, ang espesyal na pansin ay binabayaran sa hitsura ng iyong tindahan: mga showcase, palatandaan, panloob na mga lugar, Solva tungkol sa kung saan ay ilipat mula sa bisita sa bisita. Habang nagpakita ang kamakailang survey, apat sa sampung potensyal na mamimili ang nagpasya na sumali sa iyo relasyon sa negosyo Ito ay sa hitsura ng iyong enterprise.

Sa sandaling makatanggap ka ng isang ideya ng iyong merkado, lamang na may isang magsasaka na may kaugnayan sa pagbibigay sa kanyang larangan, maaari mong simulan ang pag-iisip tungkol sa kung paano iproseso ang "iyong larangan" upang madagdagan ang mga ani at, naaayon, kita.

Pakikipanayam kay Sid Fredman.

Kung ang isang bagay ay hindi nais na baguhin, baguhin ito "isang bagay"!

Ang LED ay isa sa nangungunang mga ahente sa seguro sa mundo. Kapag nais naming maunawaan kung paano makahanap ng mga potensyal na mamimili, tinatawag naming SID. Pinamunuan nito ang tatlumpung mga ahente ng seguro, ngunit personal na namamahagi ng mga patakaran sa seguro. Sa kanyang mga lektura at mga seminar, ang pinaka-madalas na paulit-ulit na parirala ay "kung ang isang bagay ay hindi nais na baguhin, baguhin ito" isang bagay "!"

Ano ang gusto ni Sid na sabihin iyan?

Walang iba kundi ang mga sumusunod: "Hindi sapat na gawin ang ginagawa ng lahat. At, mas mahalaga, hindi sapat na ulitin kung ano ang nangyari bago. " Isinulat ni Peter Drayer na "ang bawat enterprise ay dapat na handa na baguhin ... sa lahat!"

Ang katotohanan na ang ilang mga ideya, ang konsepto, ang teorya ng maraming mga taon sa negosyo nagtrabaho ay hindi nangangahulugan na ito ay angkop sa karagdagang. Ito ay isang uri ng pilosopiya na ipinahayag sa mga salitang "ang tanging pare-pareho ang kakanyahan ay isang pagbabago!"

Ang pagnanais ng gilid ni Fredman ay nalalapat sa kanyang pangitain sa hinaharap. Nakipag-usap kami sa kanya, sinusubukan mong malaman kung paano siya naging isa sa mga nangungunang ahente ng seguro.

Tanong: Paano mo matukoy ang contingent ng mga tao na maaaring mangailangan ng iyong mga serbisyo?

Sagot: Gumugugol ako ng naka-target na marketing. Nakahanap ako ng mga tao, isang bagay na katulad ng bawat isa. Hindi ko masasabi na ang aking merkado ay nakapalibot. Nakatira ako sa paligid ng Philadelphia, ngunit hindi ito ang aking merkado. Tulad ng mga ito ay hindi New York o Atlantic City.

Ang aking merkado ay mga tao na may isang bagay na karaniwan sa kanilang sarili. Samakatuwid, kung gusto kong maakit ang Funeral Bureau, pumunta ako roon kung nasaan sila. Pumunta ako sa kanilang mga pulong, nagsasalita ako roon. Sumulat ako ng mga artikulo sa kanilang espesyal na magazine. Kapag namamahala ako upang maunawaan ang kanilang buhay at trabaho, at sila ay akin, pagkatapos ay ang ilang mga relasyon ay itinatag sa pagitan natin.

Sa sandaling mapamahalaan ko ang mga kliyente ng isang pinuno ng Funeral Bureau, maaari na akong pumunta sa susunod. Pumunta ako sa sarili ko na ang tanging kliyente sa listahan ng mga ulo ng mga ahensya ng libing at nagsasabi: "Joe, alam mo ba ang sinuman mula sa listahang ito, kung kanino ako maaaring makipag-usap at mag-alok ng aking mga serbisyo?" Pumunta ako sa mga taong nagtitiwala sa isa't isa at ginagamit ang kanilang koneksyon sa kanilang sarili.

Ako ay maingat na pagpunta sa isa na nagtatrabaho ako at kung sino ang nag-aalok ng aking mga serbisyo.

Ang aking merkado ay hindi lahat ng tao. Maaari mong, siyempre, kumilos nang random at makamit ang ilang tagumpay, ngunit sa kasong ito maaari kang maihambing sa tanging spermatozal mula sa isang bilyong katulad, na nagpapataba sa itlog, at nangyayari ito pulos probabilistic. Hindi ko nais na maging tulad nito. Walang kwenta. Gusto ko ito ng higit pa upang malaman nang maaga kung ano mismo ang uri ng spermatozoa ay gagana, at gamitin ito lamang.

Tanong: Ano ang maaari mong sabihin tungkol sa mga nakamit na ang iyong mga serbisyo? Gumagawa ka ba ng espesyal na bagay upang hikayatin silang makipag-ugnay muli sa iyo?

Sagot: Siyempre, nagbebenta kami ng bawat iba pang mga serbisyo. Hindi lang ako isang estranghero, ikaw ay naging isang mahalagang tao para sa akin. Ngayon masaya ako na panatilihin mo - ito ang task number one. Paano eksaktong sinusubukan kong panatilihin ka? Nagpapadala ako ng pagbati sa iyong kaarawan, mga titik na gumagamit ng mga parirala tulad ng: "Nakita ko ang isang artikulo dito at, sa palagay ko, maaari niyang ipakita ang interes sa iyo." Sa pamamagitan ng pag-uulat ng anumang mga kaganapan na maaaring maging kawili-wili sa iyo

Dahil binili mo ang isang, at, sa aking opinyon, B, B, G o D, masyadong, ay maaaring magamit, pagkatapos ay sinusubukan kong makita ka at iulat ito. Halimbawa, kung binili mo ako ng seguro sa grupo, maaari kang makipag-usap sa iyo tungkol sa isang karagdagang deposito ng pensiyon, seguro sa upa, buwanang kontribusyon sa pondo ng pensiyon - Malalaman mo rin kung ano ang ginagawa ko rin. Hindi ako naghihintay para sa iyo na bumili ng aking mga serbisyo tuwing tatawag ako, ngunit sa gayon ay dadalhin ko ang katotohanan na kapag nagpasya kang bumili ng isang bagay, maaari mong madaling makipag-ugnay sa akin.

Tanong: Hindi mo ba isinasaalang-alang ang ilan sa mga segment ng potensyal na merkado para sa paghahanap ng mga talagang nangangailangan ng iyong mga serbisyo?

Sagot: Ang lahat ay nagsisimula sa pagpaplano, hindi ba? Maaari ba akong mag-click sa trigger, hindi alam kung ano ang kicker ko? Ang lahat ay hindi dahil sa prinsipyo: "Pansin! Ang apoy! Hit! " Kung alam ko kung ano ang gusto kong makamit, dapat itong ipagkaloob kung ang kliyente ay makakapagbigay ng aking mga serbisyo, mayroon ba siyang kita, ang kanyang negosyo? Kung kapaki-pakinabang, ang kliyente ay may kaugnayan sa uri ng mga tao na nagmamalasakit sa hinaharap? Binibili ba nila ang aking mga serbisyo kapag dumating ako sa kanila? Hindi ako magkakaroon ng mga bagay upang harapin ang mga inhinyero sa mundo - hindi ko alam kung paano magtrabaho sa kanila.

Personal na katangian, mga tampok na biograpiya, lugar ng paninirahan, kapaligiran - Ang lahat ay may kaugnayan sa proseso ng pagtukoy sa site ng merkado, kung kanino nais kong magtrabaho.

Tanong: Maraming hindi naghahangad na ibunyag ang mga detalye ng kanilang kalagayan sa pananalapi. Paano mo pinamamahalaan upang mapaglabanan ang hadlang na ito upang suriin kung ang isang potensyal na customer ay maaaring samantalahin ang iyong mga serbisyo?

Sagot: Hindi sa tingin ko na ang dahilan para sa kanilang pag-aatubili na ibahagi sa akin ang impormasyon ng ganitong uri ay nasa presensya o kawalan ng ilang uri ng pagnanais, tulad ng isang publiko. Alam ko na ang mga may-ari ng negosyo sa paglilinis ng kemikal sa lahat ng Amerika, tulad ng sa buong mundo, kumita ng malaking pera. Ang mga may-ari ng ilang dry-cleaners ay gumawa ng mas maraming pera. Kung gusto kong makuha ang mga potensyal na mamimili sa mga customer, nais kong maghangad sa pang-industriyang dry-cleaner sa pangkalahatan. Gusto kong makita kung saan sila nagtitipon sa kanilang mga pagpupulong ay maaaring naroroon doon bilang isang panauhin, sa pangkalahatan, ang isang paraan o iba pa ay ipinakilala sa kanilang kapaligiran. Gusto ko sabihin sa kanila kung ano ang nais kong lumahok sa kanilang negosyo, ay nagsiwalat kung ano ang gusto nila, at kung ano - hindi. Gusto kong magsimulang magsulat ng mga artikulo sa kanilang propesyonal na magazine, ay walang bayad sa kanilang mga kaganapan. Gusto kong maging kinakailangan para sa kanila, pagkatapos ay magagawa nila para sa akin.

Palagi akong may plano sa operasyon. Hindi ko alam kung paano manalo ng mga laban nang walang ganoong plano. Bagaman hindi ito isang digmaan, ngunit bago ang projection ng partikular na plano ng pagkilos, kinakailangan ang estratehikong pagpaplano.

Tanong: Paano ka kumilos sa mga hindi nasisiyahan na mga customer, na may problema dahil sa iyo?

Sagot: Sino ang magkakaroon ng anumang mga problema, binibigyan ko ang numero ng telepono sa aking bahay. Ito ang responsibilidad ng Pangulo ng Kumpanya. Siya ang pangunahing tao kapag ang mga reklamo at mga claim ay lumitaw. Dalawang bagay ang dapat gawin sa harap ng Pangulo: ang isa ay kapag ang isang tao mula sa mga tauhan ay may kaduda-dudang paraan, at ang ulo ay dapat malaman tungkol dito, at ang pangalawang isa na ang kliyente ay may malubhang problema, at ang tanging tao na maaaring gumawa ng isang bagay Pangulo ng kumpanya.

Tanong: Gumugugol ba ang iyong mga empleyado ng parehong marketing habang ikaw?

Sagot: Hindi lahat. Gusto ko silang gugulin ito, dahil maaari itong gawing mas madali ang buhay at makatulong sa mas maraming kumita ng pera. Tila sa akin na marami pang maaaring makuha sa mga serbisyo kaysa direkta sa mga benta. Sa mga istasyon pagpapanatili Higit pang mga kotse ay para sa pagbebenta kaysa sa mga dealership ng kotse.

Tanong: Ano mga espesyal na pagsisikap Gumawa ka ba upang tapusin ang isang deal?

Sagot: Ang isang kliyente ay nag-ulat sa akin na hindi siya makikipagkita sa akin, habang lumipad siya sa Chicago. Tinanong ko siya:

At sa anong oras ikaw ay lumipad bukas bukas ng umaga?

Airplane sa 7 ng umaga, Flight 1260 Philadelphia-Chicago.

Pagkatapos ay tinanong ko kung hindi ako makalipad sa kanya, ano ang sagot na oo, siyempre. Tinawagan ko ang airline, nag-utos ng tiket at natagpuan ang aking sarili sa isang upuan sa tabi ng taong kailangan ko. Kaya nakatanggap kami ng dalawang oras sa negosasyon sa negosyo. Mula sa eroplano ay lumabas ako sa isang natapos na kasunduan at pasasalamat sa kliyente para sa pagpayag na makilala siya. Ang susunod na flight ay nagsakay ako sa bahay.

Kaya't ako ay paulit-ulit. Kinailangan kong lumipad kahit sa Los Angeles. Kaya napuno ko ang kliyente para sa aking sarili - dalawang oras sa Chicago at anim na oras bago ang Los Angeles. Pagkatapos ng lahat, ito ang aking kliyente. Siya ay kabilang sa akin. Wala siyang lugar upang itago, hindi niya mapupuksa ako, hindi maaaring magwasak. Ito ay nananatiling wala sa kanya kung paano umupo sa isang upuan sa malapit.

Tinatapos ang pag-uusap kay Sid Fredman, nagbibigay kami ng labinlimang lihim kung paano mapagtagumpayan ang tiwala ng kliyente.

1. mas mababa ang pangako, gumawa ng higit pa. SA kung hindi Ang mga sumusunod ay maaaring mangyari

Ang average client ay bumibili ng limang patakaran sa seguro sa buhay nito, sa apat na iba't ibang mga ahente ng seguro. Ito ay dahil ang:

3 porsiyento ang inilipat sa isa pang lugar ng paninirahan;

5 porsiyento ang nagbabago ng katayuan sa pag-aasawa:

9 porsiyento tanggihan ang iyong mga serbisyo dahil sa ang katunayan na may nag-aalok ng isang mas kanais-nais na presyo:

14 porsiyento ay nabigo sa mga kalakal na binili o serbisyo:

68 porsiyento ay tumanggi sa iyong mga serbisyo dahil sa hindi sinasadya at pagwawalang-bahala sa mga pangangailangan ng kliyente,

2. Laging magbigay ng 100 porsiyento na warranty. Kung kami ay sapilitang upang mabuhay na may isang garantiya ng 99.9%, pagkatapos bawat buwan ang buong oras drank hindi ligtas na tubig, araw-araw magkakaroon ng dalawang peligrosong airport airport, bawat oras ay nawala sa bawat linggo, at 5 0 ay nawala sa bawat linggo . 0 Maling operasyon ng kirurhiko.

3. Laging at sa lahat ay isang propesyonal. Ang propesyonalismo ay nakikita sa mga aksyon at kaalaman ng.

paano makamit ang layunin. Palaging sinusubukan ng propesyonal na makamit ang pinakamahusay na Re.

ang resulta, ang propesyonal ay palaging hindi nasisiyahan sa kanyang sarili.

4. Laging magkaroon ng notebook sa iyo. Kung narinig o basahin mo ang isang bagay at nagustuhan mo ito, isulat ang ideyang ito o parirala.

5. Isaalang-alang ang iyong buhay bilang isang kamangha-manghang paglalakbay. Panoorin ang paglago ng iyong negosyo. Maging tulad ng gusto mong maging. Una, matukoy ang end item. Ano ang iyong layunin? Pangalawa, alam mo ba ang iyong malakas at mahina ang panig? Pangatlo, planuhin ang iyong paglalakbay.

6. Magkaroon ng lakas ng loob na mangarap ng malalaking bagay. Tingnan ang mga kulay na pangarap. Isipin kung ano ang nakamit mo, isaalang-alang ito sa lahat ng mga detalye. Gumuhit at ang pinaka ordinaryong mga tao Kaya para sa mga hindi pangkaraniwang gawain.

7. Una sa lahat, maging ang iyong sarili. Hindi mo kailangang magsikap na "maging ako." Sa kasong ito, ikaw ay magiging pangalawang-time na kopya ng akin. Ikaw ang orihinal. Humiram ng ilang mga tampok para sa mga taong hinahangaan mo. Mental na pagkawala ng mga kaganapan bilang tape tape. Ano ang hindi angkop para sa iyo ay nabura lamang mula sa tape na ito. 8. Kontrolin ang iyong oras - sa gayon maaari mong pamahalaan ang iyong buhay. Ginagawa ito tulad ng sumusunod:

Gumuhit ng tatlong haligi sa isang piraso ng papel, isulat sa header ng unang haligi - "mapilit", sa header ng pangalawang - "mahalaga", at ang ikatlong - "iba pa". Laging magsuot ng piraso na ito sa iyo.

9. Tandaan ang apat na panuntunan para sa pagsubaybay sa iyong oras (ang prinsipyo ng salita *). Tiklupin ang lahat ng mga dokumento mula sa iyong desk sa isang stack. Ngayon gawin ang tuktok - hindi mo ipagpaliban ito bukod hanggang

Gawin ito o

Ipagpaliban ito para sa hinaharap (ngunit ilagay ang petsa kapag ginawa mo ito), o

Bigyan ito upang maisagawa ang sinuman, o

Sirain mo.

10. Alamin kung ano ang ginagawa ng iba, at huwag gawin ito. Itigil ang makipagkumpetensya. Simulan ang paglikha.

11. Kaya bumuo ng iyong imahe, ang imahe upang ito ay nauugnay sa nakapalibot sa lahat ng mga pinakamahusay. Kaya magtrabaho sa iyong sarili upang ang mga tao ay nagsimulang gumawa ng isang halimbawa sa iyo. Magtrabaho sa pag-aalis ng mga negatibong katangian sa kanyang karakter at pag-uugali.

12. Magsalita upang makilala ang pag-uugali ng mga losers. Nasa ibaba ang ilang kilalang katangian ng pag-uugali ng mga losers:

Masyadong abala sila, wala silang panahon para sa sinumang iba pa;

Hindi sila maaaring magkaroon ng anumang responsibilidad;

Naiiba sila sa di-mabisa na pag-uugali:

Hindi nila nakikita ang larawan sa kabuuan, hindi sila nalutas upang lusubin ang wala sa mapa;

Tumanggi silang sumunod, sa halip nawala kaysa matupad nila ang mga tagubilin at manalo;

Ang mga ito ay tamad, hindi sila gugugulin ang isang drop ng kanilang talento at oras nang hindi hinihingi ang pagtaas;

Sila lamang ang pumuna at nagpapahiya sa iba, patuloy na naghahanap ng isang dahilan at sinasabi na ang mga problemang ito ay hindi malulutas.

13. Kabaligtaran ito, ang mga katangian ng mga nanalo: mayroon silang katatawanan; Hindi sila sumuko hanggang matupad nila ang kanilang gawain: upang makamit ang tagumpay, ginagawa nila ang lahat ng kailangan mo; Ang kanilang buhay ay balanse. Sa buhay, maliban sa trabaho, mayroong maraming iba;

Sila ay nakatuon sa pagkamit ng layunin;

Nauunawaan nila ang perpektong, tulad ng nararamdaman mo, taimtim na binabayaran ang lahat ng iyong pansin sa iyo;

Mayroon silang tamang ideya ng kanilang sarili, isang mahusay na sikolohikal na estado.

14. Huwag tratuhin ang seryoso, ngunit ang iyong mga gawa ay sa lahat ng kabigatan.

15. Anuman ang mangyayari, ito ay pwersa. Kabuuang walong salita na magbibigay sa iyo ng isang buhay.

Media: Mga Pahayagan

Pag-akit ng mga potensyal na mamimili sa pamamagitan ng mga advertisement ng pahayagan

Sa buong aklat, bibigyan ka namin ng payo, kung paano gamitin ang iba't ibang media para sa dahan-dahan na nagiging potensyal na mga mamimili sa iyong mga adherents sa negosyo. Magsimula tayo sa mga pahayagan, dahil ang mga ito ay isang simpleng paraan upang maakit ang mga potensyal na mamimili.

Katotohanan: Araw-araw sa US, ang mga pahayagan ay nahulog sa mga kamay ng higit sa 1,33 milyong matatanda. Sa karaniwan, anim sa bawat sampung tao ang nag-aangkin na binasa nila ang mga ito mula sa tinapay sa crust. Siyam sa sampung basahin lamang ang pinakamahalagang balita. Kung ang iyong negosyo ay naghahanap ng mga customer depende sa kanilang sahig, tandaan - siyam sa sampung lalaki basahin ang mga pahina na nakatuon sa sports, at walong out ng sampung kababaihan - mga pahina na nakatuon sa paglilibang, ang sekular na salaysay at ang larangan ng entertainment.

Karamihan sa mga pahayagan ay ang kanilang mga tagasuskribi (pitong sampung), na nangangahulugang garantisadong paghahatid ng mga pahayagan sa bahay sa iyong mga potensyal na mamimili, sa kaibahan sa radyo o telebisyon, na umaabot sa kanilang mga tainga at radyo lamang kung ang tagatanggap ng manonood o tagapakinig .

Ang mga pahayagan ay isang napakahalagang paraan ng impormasyon tungkol sa iyong negosyo, dahil ang mas maraming pera ay ginugol sa advertising sa mga pahayagan kaysa sa advertising sa anumang iba pang media - humigit-kumulang na $ 34 bilyon sa isang taon.

Dahil sa ang katunayan na ang mga pahayagan ay nagbabasa ng gayong malaking bilang ng mga tao araw-araw, ang advertising sa pahayagan ay maaaring maging isang mahusay na paraan ng pamilyar na mga potensyal na mamimili sa iyong produkto o serbisyo.

Sa buong bansa, ang pahayagan ay kinakain tungkol sa isang isang-kapat ng lahat ng mga pondo na ginugol sa advertising, ngunit kung makipag-usap kami tungkol sa lokal na advertising, pagkatapos ay ang mga pahayagan account para sa kalahati ng lahat ng pera na inilalaan para sa advertising (simula dito tinutukoy bilang telebisyon, atbp "Yellow Pages "Ay isang espesyal na uri ng mga libro ng sanggunian ng telepono, bawat isa ay may mga account para sa 13%).

Sa ibaba nagpapakita kami ng ilang mga rekomendasyon kung paano gumawa ng mga headline, teksto at mga guhit para sa mga ad sa advertising, iyon ay, ibinabahagi namin ang karanasan ng pag-akit ng mga potensyal na mamimili sa iyong negosyo na nakuha namin nang maraming taon.

Pamagat

Bago i-on ang pahina ng pahayagan, ang pansin ng mambabasa ay naantala sa average sa loob ng apat na segundo. Sa loob ng apat na segundo, lalo itong tinitingnan ang mga pamagat ng mga artikulo. Samakatuwid, ang pamagat ay pinakamahusay na gumuhit upang ang mambabasa ay may pagnanais na basahin ito sa dulo,

Ang karaniwang babae ay nagbabasa lamang ng apat na mga advertisement sa pahayagan, kaya ang kakanyahan ay kailangang ilagay sa pamagat - ano ang bagong bagay, ang pinaka sariwa, ang tanging, higit sa lahat, gamit ang naturang mga Keywordna maaaring gumawa ng isang potensyal na mamimili basahin ang iyong advertising.

1. Ipangako ang benepisyo o tawagan ang kuryusidad. Tandaan na ang mga tao ay bumili lamang ng dalawang bagay sa mundo: ang solusyon ng kanilang mga problema at maligayang sensasyon. Isipin ang dalawang pamantayan na ito, kapag sa susunod na oras ay umupo ka upang isulat ang iyong mga kalakal at serbisyo. Bigyang-diin ang benepisiya na matatanggap ng isang tao sa pamamagitan ng pagbili ng iyong mga kalakal, at hindi ang mga katangian ng mga kalakal mismo. Kung ang iyong sapatos na ibinebenta ay may malambot na insole (ari-arian ng produkto), sabihin na ito ay "shock absorbing" (benepisyo). Kung ang mga costume na ibinebenta mo ay gawa sa isang halo ng sintetiko at lana (ari-arian), sabihin na sila ay "buong taon" (benepisyo). Advertising na may mga headline na nangangako ng mga benepisyo, magbasa nang higit pa sa mga tao kaysa sa mga headline, huwag suland. Charles Mills, Vice-President ng O. M. Scott, "ang pinakamalaking kompanya ng mundo para sa paglilinang ng damuhan ng damuhan, ay nagsabi:" Ang mga tao ay interesado sa kanilang mga lawn, at hindi ang aming mga buto. "

2. Kung maaari, tukuyin ang pangalan ng mga kalakal sa pamagat. Ito ang pangalan ng mga kalakal, hindi ang pangalan ng kumpanya. Ipahiwatig ang iyong pangalan kahit saan pa sa iba pang lugar ng advertising, ngunit hindi sa pamagat, kung walang partikular na kahalagahan. "Lamang sa (pangalan ng tindahan). Makikita mo (pangalan ng produkto). " Karamihan sa mga tao ay nais na makita ang pangalan ng kanilang mga kumpanya sa header ng advertisement, bagaman ito ay hindi mas masahol at sa ibaba. Huwag kalimutang tukuyin ang iyong address, numero ng telepono at apelyido ng tao kung kanino maaari kang makipag-ugnay para sa karagdagang impormasyon.

3. Well (at madalas na mas mahusay kaysa sa isang maikling) pinaghihinalaang mahabang pamagat. Ang mga headline na binubuo ng higit sa sampung salita ay binabasa nang mas mahusay kaysa sa maikli.

4. Huwag subukan na mukhang mas matalinong para lamang sa pagpapakita. Ang isang kamakailang advertisement na nag-aalok ng mga kotse na may catalytic converters ay may pamagat na "Mayroon ka bang alerdyi sa mga pusa? *" Ang mambabasa na may tulad na alerdyi, siyempre, ay magbibigay pansin sa ad na ito, ngunit wala itong kaugnayan sa mga pusa.

5. Gabayin ang anumang "pangunahing ideya". Ang isang mahusay na espesyalista sa larangan ng advertising, sinabi ni David Oglvi: "Hangga't ang iyong kampanya sa advertising ay nasa paligid para sa anumang pangunahing ideya, ito ay malihis sa dotmakes, tulad ng isang barko sa gabi." Dapat kang makahanap ng isang espesyal na bagay na nasa produkto na iyong na-advertise. Ang mas maraming "mga pasas" na inilagay mo sa teksto ng ad, mas madali ang mga kalakal ay ibebenta.

6. Ibenta lamang ang isang ideya sa bawat oras. Kung hindi man, malito mo lamang ang mambabasa.

7. Pinahahalagahan ang salitang "bagong bagay". Produkto "bago". Ang desisyon na "bagong bagay". Ang advertising na may mga salitang "Bago", "Bago" sa pamagat ay nagbababala ng 20% \u200b\u200bna mas mahusay,

8. Gumamit ng mga espesyal na salita sa advertise header, dahil sila ay na-trigger. Kabilang sa mga salitang ito (ngunit ang buong listahan ay hindi limitado sa): bago, libre, kapansin-pansin, kung ano ang lumitaw, warranty, ikaw ay ngayon. Kung ang iyong advertisement ay direksiyon sa isang partikular na madla, pagkatapos ay pinangalanan din ito sa pamagat (asthmatics, mga pasyente na may rayuma). Narito ang isang halimbawa ng isang "nagtatrabaho" header: "Dalawang buwan na ang nakalipas ay tinawagan ko ako ng maraming." Maaari mong siguraduhin na ang mga kalbo na lalaki ay magbibigay pansin sa isang headline

9. Isama ang isang indikasyon ng lokal na pinagmulan ng iyong produkto. Ang mga supermarket na advertising na nagbebenta ng mga lokal na kalakal ay nag-ulat ng isang matalim na pagtaas sa paglilipat ng tungkulin. Gusto ng mga tao na kilalanin ang kanilang sarili sa isang lokal na kalakal. Sila ay mapagmataas upang bumili ng "kanilang sarili." Ito ay para sa kadahilanang ito na nanalo ang Senador Montale sa halalan sa Minnesota, at Dukakis - sa Massachusetts, bagaman sa halos lahat ng iba pang mga estado nawala sila.

10. "Huwag i-reset". Double kahulugan, calabura, mga headline, na pinagsama-sama upang maakit ang pansin, ngunit hindi mahalagang mahalagang, huwag gumana. Sa cable telebisyon pinapayagan nila ang isang advertisement, kung saan ang mga sikat na tao ay nakasaad ng isang bagay tulad ng "Murphy Brown napupunta 60 minuto." Ang bawat naturang advertisement ay nagsimula sa template na "Okay, kahit na ito ay hindi totoo, ngunit kung ito ay talagang ..." Karamihan sa mga tao ay agad na huminto sa pagbibigay pansin sa naturang advertising. Minsan kami ay umabot sa headline para sa advertising ng mga overalls ng taglamig, na binili sa Finland, tulad nito: "Upang bigyan ka ng mga oberol na ito, binisita namin si Helsinki at bumalik." Hindi ko sasabihin kahit ano, ito ay katawa-tawa, ngunit hindi siya nag-ambag sa pagbebenta ng mga oberols.

Pagkalipas ng isang linggo, muling inilunsad namin ang parehong advertisement, ngunit ang pamagat ay nagbago: "Para sa tatlumpung taon ng pag-iral ng aming kumpanya, hindi pa kami nabili ng maraming oberoly para sa maikling panahon." Nakatulong ang pamagat na ito sa amin na magbenta ng animnapu't tatlong oberols. Binabasa ng mga tao ang pamagat na ito at sinabi: "Dapat ay, ang mga oberols na ito - isang bagay na nakamamanghang!"

11. Ilagay ang pamagat sa ilalim ng ilustrasyon. Bakit? Dahil ang mga tao ay nagbabasa nang labis. Tingnan ang anumang pahayagan o magazine. Kung ang iyong mga advertisement ay parang isang ginoo, ang madla ng mambabasa ay agad na nagdaragdag.

12. Huwag magtungo tops na may malalaking titik. Kung kinuha mo ang iyong header ng advertising na may mas mababang mga titik ng kaso sa halip na i-type ito, pagkatapos ay dagdagan din ang madla ng mambabasa. Ito ay nangyayari dahil ang isang tao ay ginagamit sa pagbabasa ng maliliit na titik na ang panukalang ito ay nai-type. Oo, siyempre, ang pamagat ay hinihikayat ng pinalaki na typographic meegle, ngunit pa rin ang nakakagulat na mga titik.

13. Dapat na maunawaan ang pamagat. Si John Capelz, isang espesyalista sa mga headline ng pagsulat at ang dating vice-president ng BBD & 0 na advertising agency, ay nagsabi: "Kapag nakikita ng mga tao ang iyong advertisement, iniisip nila ang tungkol sa ganap na iba't ibang mga bagay." Huwag mong isipin. Gawin silang kumilos.

14. Ang header ay dapat maniwala. Naniniwala ako sa headline "kung paano mawalan ng timbang sa pamamagitan ng 5 kilo sa loob ng dalawang linggo" at hindi ako naniniwala "kung paano mawalan ng timbang sa pamamagitan ng 5 kilo bawat araw." Ito ang buong pagkakaiba.

15. Ang pamagat ay dapat na dinisenyo para sa iyong contingent. Para sa mga batang ina at animnapu't-taong gulang na grandmothers, ang mga header ng mga ad sa advertising ay dapat na naiiba.

16. Sabihin ang kuwento. Gusto ng mga tao na basahin ang iba't ibang mga kuwento, at kung ang iyong kuwento ay kawili-wili, ang pamagat ay maaaring gumawa ng mga ito basahin ang buong teksto. Narito ang pamagat na ginamit namin para sa mga damit ng trabaho sa advertising: "sa unang pagkakataon nakita namin sila sa Kriona-dela-Concord Paris Hotel. Kaya talaga ito. Sa unang pagkakataon nakita namin ang mga makapal, magaspang na oberols sa isang hanger sa toilet ng hotel. Bumalik sa bahay, iniutos namin ang mga ito para sa aming tindahan, at ang aming pamagat ay nakatulong sa amin na ibenta ang mga ito!

17. Paglutas ng problema. Ipininta namin na sa mga cloaks ng mga bata, maaari mong ilagay ang mga inisyal ng bata sa anyo ng isang monogram. Karamihan sa mga bata ng raincoats ay nakararami kulay dilawAt hindi sila maaaring makilala mula sa bawat isa sa silid ng locker ng paaralan. Samakatuwid, ang iyong anak ay madalas na bumalik sa bahay sa raincoat ng ibang tao. Basahin ang aming pamagat: "Ang balabal na ito ay hindi maaaring malito sa isa pa, dahil ang iyong pangalan ay katumbas ng halaga." Sa loob ng tatlong araw sila ay nabili!

18. Dream execution. Si John Capelz ay sumulat ng isang klasikong: "Nagtawanan sila nang umupo ako para sa piano." Ang advertisement na ito ay nakatulong upang ibenta ang kurso ng pag-aaral ng isang laro sa isang piano na ipinadala sa pamamagitan ng koreo.

20. At ang huling ngunit pinakamahalagang bagay - huwag kalimutan ang tungkol sa mga headline! Kung tila sa iyo na ito ay katawa-tawa at hindi mangyayari, tingnan ang advertising ng mga kotse at mga produkto ng pagkain sa iyong lokal na pahayagan. Mayroon sila o hindi mga headline (tanging ang pangalan ng kumpanya sa itaas), o ganap na walang kahulugan na mga parirala tulad ng "Meliber clearance", na eksaktong hindi nangangahulugan ng anumang bagay.

Sa konklusyon. Subukan ang iba't ibang mga headline para sa parehong produkto. Sinabi ni John Capelz na kapag nakaranas siya ng iba't ibang mga pagpipilian, ang isa sa kanila ay maaaring dalawampung beses nang mas mahusay.

Sa loob ng maraming taon, ang mga hanay ng apat na notebook ay matagumpay na ibinebenta salamat sa patalastas "Bumili ng apat na notepad para lamang sa 99 cents," hanggang sa may nag-aalok ng parehong produkto, ngunit may advertising na mas mahusay na nagtrabaho: "Bumili ng tatlong tala para sa 99 cents - pagkatapos Isang karagdagang, makakakuha ka ng libre! "

Ang teksto ng iyong ad sa advertising ay magbabasa lamang ng isa sa sampung mga mambabasa. Lahat ng sining at ang pamagat ay makaakit ng pansin at panatilihin ito kapag binabasa ang unang ilang talata. Kung pinamamahalaang mo ito habang binabasa niya ang unang 50 salita na iyong isinusulat, malamang na basahin ang susunod na 250. Imposibleng mabawasan ang kapangyarihan ng impluwensya ng mga salita, kahit isa lamang. Narito ang ilang mga halimbawa.

Ang Sale Shampoo ay nagdoble ng isang solong salita, ang pagtuturo ay nagsabi: "Basahin ang iyong buhok, ilapat ang shampoo at banlawan nang lubusan." Isang smart compiler. mga teksto ng advertising Nagdagdag ng isang salita: "Ulitin".

Ang sikat na negosyante na si Elmer Wheeler ay sikat dahil sa kanyang inventing iba't ibang mga parirala na nadagdagan ang paglilipat ng tungkulin. Nais ng isang hapunan na dagdagan ang mga benta ng mga cocktail ng gatas. Noong mga panahong iyon, nais ng ilang mga customer na magdagdag ng itlog sa cocktail ng gatas, na natural na nadagdagan ang presyo nito at, naaayon, ang kita ng enterprise. Inirerekomenda ng Wheeler na tatlong beses na nadagdagan ang mga benta: Kapag iniutos ng bisita ang milkshake, pagkatapos ay tinanong ng cashier: "Mayroon ka ba ng isang itlog o dalawa?" - Para sa halos lahat ay sumagot: "Sa isa" (at ilan - "na may dalawa"),

Ang cosmetic firm na "Helene Rubinstein" ay hindi maintindihan kung bakit tumanggi ang mga malalaking department store libreng mga application Sa mga pagbili na inaalok ng kompanya na ito. Sinuri namin ang problema at ibinigay ang sagot:

Gumamit ka ng dalawang maling expression. Una, ang pamagat ay nagbabasa: "Regalo mula kay Helen Rubinstein." Hindi kinakailangan. Ang isang regalo ay dapat dumating mula sa isang partikular na department store, kung saan ito ay inaalok.

Pangalawa, kung ang iyong tindahan mataas na lebel, huwag mag-alok ng mga mamimili na "libreng mga kupon". Ang ganitong mga kupon ay ibinibigay sa mga supermarket. Nagbibigay ka ng "mga sertipiko ng regalo". Ang parehong produkto, ngunit ang mga salita ay naiiba. Sa pamamagitan ng paggawa ng mga simpleng pagbabago, ang "Helen Rubinstein" ay kumbinsido na halos lahat ng department store ay nakibahagi sa kampanya sa advertising ng mga produkto ng kumpanya.

Kapag binisita mo ang Disneyland, hindi ka isang mamimili at hindi isang kliyente - ikaw ay isang panauhin. Ang isang simpleng salita nang masakit ay nagbabago sa antas ng pagpasa - pagkatapos ng lahat, ang mga tao ay mas mabait kaysa sa mga bisita kaysa sa mga mamimili.

Gusto ko na ang aming mga kamag-anak ng British ay tumawag sa mga kompanya ng seguro na nakikibahagi sa seguro sa buhay, "seguro". Sa ganitong diwa, tila sa akin na ako ay sumisigaw ng pera sa "pag-unlad" at manatiling buhay, habang ang pangalan ng mga katulad na mga kumpanya ng Amerikano ay nagsasabi na ako ay mananalo lamang kung mamatay ako.

Kaya, ang pagkuha para sa teksto ng iyong advertisement, tandaan ang kahalagahan ng bawat salita.

Narito ang dalawampung tip upang matulungan kang gumawa ng mahusay na advertising.

1. Simulan ang pinakamahalaga ... sa lalong madaling panahon! Maaari itong magturo sa iyo ng karamihan ng mga guro sa advertising. Kinakailangan upang mapakinabangan ang "load" sa unang tatlong talata. Ang simula ng iyong teksto ay dapat bigyang-diin ang mga benepisyo na iniulat sa pamagat.

2. Sumulat ng mga maikling alok. Hindi hihigit sa labindalawang-labinlimang salita. Ang mga talata ay dapat hindi masyadong mahaba, binubuo ng dalawa o tatlong pangungusap. Ito ay magbibigay-daan sa iyo upang magkaroon ng sapat na advertising sa square libreng espasyo At gawin itong mas naa-access sa pang-unawa. Tandaan na ang mambabasa ay hindi "nabasa", ngunit sa halip "ang mga mata ay tumatakbo."

3. Huwag i-dial ang teksto na mas malawak kaysa sa tatlong pulgada (mga 10 cm). Ito ay dahil sa ang katunayan na ang naturang espasyo ay natatakpan ng isang hitsura. Ito ay totoo lalo na sa isang ordinaryong pahayagan na font (11.5 puntos).

4. Huwag magpalaki. Huwag subukan na patunayan na ang iyong produkto ay "mas matamis kaysa sa asukal." Mas mababa ang pangako, ngunit higit pa.

5. Maging tiyak. Ang "anim na tapat na lingkod" ng Kipling ay nagtatrabaho pa rin - ano, saan, kailan, sino, paano at bakit *:

Mayroon akong anim na lingkod

Prompt, inalis

At lahat ng nakikita ko sa paligid,

Alam ko ang lahat mula sa kanila.

Sila ang aking tanda

Ay nangangailangan.

Pangalanan ang mga ito: Paano at bakit

Sino ang kung kailan at saan.

6. Magsalita na parang nakikipag-usap ka sa isang tao sa bahay simple, malayang, maliwanag.

7. Kanselahin ang iyong teksto sa Serif (Serif). Ganiyan ang hinihikayat ng tekstong ito. Sa loob nito, sa dulo ng bawat titik ay may isang espesyal na "serif", na ginagawang mas maginhawa ang teksto para sa visual na pang-unawa. At ang tekstong ito ay na-dial nang walang Serif (Sans Serif). Maaari mong tiyakin kung paano mas mahirap ito para sa pang-unawa.

9. Sumulat sa kasalukuyan. Sa anumang kaso huwag gamitin ang nakaraang oras. Sa kasalukuyan ay nagpapahiwatig na ang lahat ng bagay ay nangyayari ngayon, habang ang nakaraan ay sumasagisag ng isang bagay na hindi napapanahon, walang nangangailangan.

10. Gumamit ng malinaw na mga salita at kilalang huling pangalan. Sa paanuman isinulat ko ang advertising ng isang bagong kanta, kung saan ito ay sinabi: "... ito ang pinakamahusay na musikaNa narinig ko mula sa Glenn Miller * ". Ipinakita ko ang tekstong ito iba't ibang taoAt halos lahat ng hindi pa tatlumpung, ay nagtanong: "At sino ang Glenn Miller na ito?"

11. Gamitin ang mga rekomendasyon ng mga talagang binibili ang iyong mga kalakal. Ang paggamit ng mga customer na naninirahan sa kalapit na mga customer ay mas mura kaysa sa pagbanggit ng mga pangalan ng mga kilalang tao, at sa kahusayan halos hindi siya mas mababa. ("Narito, Narito ang isang larawan ni Mary Simpson!" Pagkatapos ng lahat, alam ko siya ... ")

12. Tukuyin ang presyo. Sa sandaling inihanda namin ang advertising na muton fur coat ng mga bata. Masyadong mahal ang mga ito, at hindi pinapayuhan kami ng customer ng advertising na ipahiwatig ang presyo. Kami ay kumbinsido sa kanya: "Bakit mo binili ang mga ito kung hindi ka sigurado na maaari mong ibenta ang mga fur coats?" Siyam sa sampung mga mambabasa, ang mga pahayagan ay nagpapahayag na ang presyo ay may epekto sa paggawa ng desisyon sa pagbili at pagpili ng ito o ng produktong iyon. Kung hindi mo tukuyin ang presyo, hindi mo ma-impluwensyahan ang mga potensyal na mamimili.

Mula sa pandaraya sa aklat sa Russia May-akda Romanov Sergey Aleksandrovich.

Sa mga mangmang, nagustuhan ng pabahay ng mamimili. Ang pakikitungo ay naganap: ang may-ari ng apartment ay nakatanggap ng pera, at ang bagong may-ari ng pabahay ay ang pinakahihintay na bubong sa kanyang ulo. Kailangan ng oras, at biglang lumabas na ang dating may-ari ay hindi nakuha ang privatization ng apartment na ito (hindi isinasaalang-alang

Mula sa paghahanda ng libro ng Scout [System of Special Forces Gru] May-akda Taras Anatoly Efimovich.

Mamimili at nagbebenta, maging kapwa ... Matapat Kung naniniwala ka sa mga istoryador, ang Jewish Torus, mas pamilyar sa mga Kristiyano bilang isang pentateuch ni Moises, ay hindi nangangahulugang ang una sa kasaysayan ng sangkatauhan sa pamamagitan ng isang dokumento na nagpapakilala sa mga patakaran ng mga relasyon sa pagitan mga tao sa panahon ng kalakalan. Ngunit o sa.

Mula sa aklat ng Formula. wastong Nutrisyon (Toolkit) May-akda Bezless Mariaan Mikhailovna.

Bahagi 3 mamimili Panimula sa konsepto ng "Mamimili" mamimili - isang tao na bumili ng isang bagay sa iyong kumpanya o shop. Bakit ang mga tao ay gumawa ng mga pagbili? Para lamang sa dalawang dahilan: 1. Upang tamasahin ang mga bagong bagay, serbisyo o proseso mismo. Sa tulong

Mula sa aklat na Buong Encyclopedia ng aming mga delusyon May-akda

Mula sa aklat na buong larawan ng encyclopedia ng aming mga delusyon [may mga guhit] May-akda Mazurkevich Sergey Alexandrovich.

Mula sa aklat na buong isinalarawan na ensiklopedya ng aming mga delusyon [na may mga transparent na larawan] May-akda Mazurkevich Sergey Alexandrovich.

Mula sa aklat na Buong Encyclopedia ng mga modernong pang-edukasyon na laro para sa mga bata. Mula sa kapanganakan hanggang 12 taon May-akda Raznik Natalia Grigorievna.

Mula sa aklat ng pag-iisip, aphorisms, quote. Negosyo, karera, pamamahala May-akda Doshenko Konstantin Vasilyevich.

Mula sa bakuran ng aklat ng mga emperador ng Russia. Encyclopedia ng buhay at buhay. Sa 2 t. Dami 2. May-akda Zimin Igor Viktorovich.

Mayroon bang potensyal na mamamatay sa bawat tao? Matagal nang inayos ng mga kriminalista na sa bawat isa sa atin ang isang potensyal na mamamatay at ang tanging sibilisasyon at mga batas ay pinipigilan ang mga katutubo instincts. Gayunpaman, ang pinakabago na pang-agham na data ay nagpapahiwatig ng mahusay na itinatag na opinyon.

Mula sa aklat ng May-akda.

Mayroon bang potensyal na mamamatay sa bawat tao? Matagal nang inayos ng mga kriminalista na sa bawat isa sa atin ang isang potensyal na mamamatay at ang tanging sibilisasyon at mga batas ay pinipigilan ang mga katutubo instincts. Gayunpaman, ang pinakabago na pang-agham na data ay nagpapahiwatig ng mahusay na itinatag na opinyon.

Mula sa aklat ng May-akda.

Ang "Mamimili at Nagbebenta" sa larong ito ay maaaring lumahok sa anumang bilang ng mga tao na gusto. Ang mga manlalaro ay nahahati sa mga pares. Ang bawat pares ay dapat na isang "nagbebenta" at "mamimili". Kumuha ng ilang bilang ng mga barya ng iba't ibang nominal. Maaari mong magbigay ng kasangkapan ang tindahan, at maaari kang bumili at magbenta

Mula sa aklat ng May-akda.

Mamimili at nagbebenta Tingnan din "mamimili. Client "(p.158); "Mga Ahente ng Trade" (p.189) 20% ng mga mamimili ay nagbibigay ng 80% ng paglilipat ng tungkulin. "Pareto Batas" ("Batas 20/80") 20% ng grupong ito ng mga nagbebenta ay nagbibigay ng 80% ng mga benta. Barrot Townzend (1920- 1998), American businessmanship mayroong isang proseso

Mula sa aklat ng May-akda.

Dami II. Bahagi III 1 Tyutcheva A. F. Sa Court of Two Emperors. Mga alaala. Talaarawan. 1853-1855. M., 1990. S. 95.2 Scholetere N. K. Emperor Nicholas Una: ang kanyang buhay at paghahari // Nikolai una at ang kanyang oras. Sa 2 tonelada. M., 2000. T. 1. P. 211.3 Sokolova A. Emperor Nicholas I at Cornflower Fools //