Ang target na madla ay isa sa kritikal na aspeto mga aktibidad sa marketing para sa anumang modernong kumpanya. Ang pagkakaroon nito sa isang tiyak na grupo ng mga kalakal ay nagbibigay ng pagkakataon na tumutok sa isang tiyak na grupo ng mga mamimili sa merkado at lumikha ng isang perpektong produkto para sa kanila, na pagkatapos ay maaaring ibenta sa ang tamang lugar at may karampatang komunikasyon.

Ano kaya ito?

Ang target na madla ay isang elemento na tumutukoy sa mga hangganan ng merkado ng kumpanya, at kinikilala ito sa proseso ng pagsasagawa ng dalubhasang pananaliksik sa marketing.

Sa madaling salita, ito ay isang partikular na grupo ng mga tao na interesado sa iyong produkto at gustong umani ng mga benepisyo ng pagbili nito. Maaari itong kumatawan sa isang partikular na segment ng merkado ng consumer o isang pangkat ng ilang ganoong mga segment nang sabay-sabay. Natural lang na mayroong ilang mga palatandaan at katangian para sa bawat pangkat, na kinabibilangan ng target na madla - ito ay:

• Heograpikal na lokasyon (halimbawa, ang produkto ay ipinamamahagi sa mga naninirahan sa Kanlurang Europa).
• Socio-demographic na sitwasyon (halimbawa, mga kababaihan na may edad na 30-40 taong gulang na may kita na higit sa karaniwan, nagtatrabaho sa negosyo).
• Mga katangiang psychographic (halimbawa, ang produktong ito ay maaaring in demand sa mga taong sinusubukang igiit ang kanilang sarili sa nakapaligid na lipunan).
• Mga katangian ng pag-uugali (halimbawa, ang ilang mga produkto ay perpekto para sa mga taong bumili ng produkto nang isang beses lang).

Sa proseso ng pagtukoy ng target na madla, dapat mong talagang bigyang-pansin ang dynamics ng bilang nito at ang kabuuang bilang, na sinusukat sa libu-libo. Ang dami ng iyong target na madla ay ang kapasidad ng merkado at ang maximum na dami ng benta. Gamit ang impormasyong ito, maaari mong tantiyahin ang kakayahang kumita ng iyong negosyo nang maaga, pati na rin ang pangkalahatang return on advertising investment at ang mga prospect ng paglago ng kumpanya sa hinaharap.

Kernel at species

Ang anumang target na madla ay may pangunahing: ito ay isang partikular na grupo ng mga tao, na kinabibilangan ng pinakamahalaga at aktibong mga mamimili ng isang partikular na produkto. Sa karamihan ng mga kaso, kaugalian na tukuyin ang core bilang mga mamimili na maaaring magdala sa kumpanya ng pinakamataas na bahagi ng mga benta at kita, iyon ay, ginagamit nila ang produktong ito nang madalas o nakakaranas ng pinakamalaking pangangailangan, na natutugunan ito sa anumang paraan. Kaya, sa modernong kasanayan sa marketing, kaugalian na makilala ang dalawang pangunahing uri kung saan maaaring kabilang ang target na madla - ito ay pangunahin at pangalawa. Ang bawat uri ay may sariling mga katangian, at samakatuwid ay nangangailangan ng isang indibidwal na diskarte.

Pangunahin

Ang pangunahin, o bilang ito ay karaniwang tinatawag din, ang pangunahing target na madla ng advertising ay ang priyoridad na komunikasyon ng anumang tatak, na kinabibilangan ng isang pangkat ng mga tao na gumagawa ng direktang desisyon tungkol sa pangangailangang bumili ng partikular na produkto. Sa madaling salita, ang pangunahing madla ay ang nagpasimula ng pagbili.

Pangalawa

Ang pangalawang target na madla ay kumikilos nang mas passive, at kahit na ito ay nakikibahagi sa proseso ng pagkuha, hindi ito maaaring kumatawan sa nagpasimula ng pangangailangang bumili ng anumang serbisyo o produkto. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang pangalawang madla ay hindi isang mataas na priyoridad para sa tatak.

Ang mga pagkakaiba na mayroon ang bawat naturang target na madla ng brand ay ang inisyatiba ng pagkuha. Ang isang kapansin-pansin na halimbawa dito ay maaaring maging damit ng mga bata, na orihinal na idinisenyo para sa mga bata, ngunit sa parehong oras ang mga magulang lamang ang bibili nito. Ang mga bata ay hindi maaaring gumawa ng mga independiyenteng pagbili ng mga damit para sa kanilang sarili, ngunit sa parehong oras ay madalas silang kumilos bilang mga nagsisimula, dahil hinihiling nila ito sa kanilang mga magulang at kailangan ito, bilang isang resulta kung saan kinakatawan nila ang pangunahing madla.

Socio-demographic na katangian

Ayon sa mga katangiang sosyo-demograpiko, ang target na madla ay isang pangkat ng mga tao na ibinahagi ayon sa mga sumusunod na parameter:

• edad;
• edukasyon;
• katayuan sa lipunan o pamilya;
• antas ng kita;
• lahi o nasyonalidad;
• trabaho, propesyon, posisyon;
• tirahan.

Sa kasong ito, ang kahulugan ng target na madla ay ang pagpili ng isang tiyak na grupo ng mga tao ayon sa pamantayan sa itaas. Halimbawa, ang ilang produkto ay maaaring idinisenyo para sa mga babaeng may edad na 40-50 na may mababa o katamtamang kita, na may pangalawang espesyalisado o mas mataas na edukasyon, at nakatira sa malalaking lungsod na may populasyon na higit sa 1 milyong tao.

Ang prinsipyong ito ay ganap na ginagamit kapag ang target na madla ng media ay tinutukoy - ito ay mga panrehiyon o pang-distansya na mga channel sa TV, ang mga programa at broadcast na kung saan ay idinisenyo para sa isang partikular na grupo ng mga tao. Halimbawa, ang mga programang forensic at serye sa TV ay pangunahing nakatuon sa mga lalaki na higit sa 30 at may average na kita.

Mga katangian ng psychographic

Ginagamit din ang mga psychographic na katangian upang maabot ang mga target na madla. Ito ay isang tiyak na bilang ng mga parameter na dapat matugunan ng mga taong potensyal na mamimili:

• paglalarawan ng mga katangian ng karakter;
• mga halaga, saloobin sa anumang matinding problema sa lipunan;
• modelo ng pag-uugali ng mamimili;
• libangan, pamumuhay, ilang personal na interes;
• ang pinakamadalas na lugar ng pagbili ng mga kalakal o ang mga detalye ng pagbili;
• kaugnayan sa presyo;
• mga salik na tumutukoy sa pagpili ng isang produkto.

Dapat isaalang-alang ang lahat ng mga parameter na ito, lalo na kung gumagamit ka ng mas seryosong paraan ng pag-advertise, tulad ng pagsasagawa ng mga custom na panayam, screening o anumang bagay. Ang target na audience ng palabas ay isa sa pinakamahalagang parameter para sa pagtukoy kung saan eksakto ang pinakamagandang lugar para i-advertise ang iyong mga produkto sa ganitong paraan.

Paano tukuyin ang target na madla?

Ang pinakamahirap, ngunit sa parehong oras pinakamahalagang gawain para sa anuman modernong negosyo ay upang matukoy ang target na madla ng iyong sariling produkto. Sa hinaharap, ang buong halo ng marketing na isinasagawa ng iyong kumpanya sa merkado ay ganap na magdedepende sa hakbang na ito. Dapat tandaan na ang target na madla ay maaaring matukoy sa dalawang pangunahing paraan:

• magpatuloy mula sa mga katangian ng produkto na iyong ibinebenta;
• base sa laki ng market na balak mong makuha.

Ano ang dapat isaalang-alang kapag tinutukoy ang target na madla?

Anuman ang pagpipiliang pipiliin mo, kailangan mong sagutin ang ilan sa pinakamahahalagang tanong:

• Ano ang socio-demographic na profile ng mga potensyal na customer?
• Anong mga psychographic na katangian ang maaaring mayroon ang target na madla?
• Ano ang mga pangunahing kinakailangan para sa isang produkto na maaaring mayroon ang karamihan sa mga potensyal na customer?
• Anong mga pangunahing pangangailangan ang sinusubukang matugunan ng mga taong bibili ng produktong ito?
• Paano mamimili ang mga mamimili, at ano ang eksaktong nakakaimpluwensya sa kanilang mga pagpipilian?
• Saan maaaring malaman ng target na mamimili ang impormasyon tungkol sa isang partikular na produkto at sa anong partikular na paraan ng komunikasyon siya nakikipag-ugnayan sa kanyang araw?

Tinutukoy namin depende sa produkto

Kung mayroon kang isang tiyak na produkto, at sa parehong oras ay hindi mo mababago ang mga katangian nito o sa halip mahirap gawin ito, dapat mong piliin para sa iyong sarili ang isang segment ng merkado kung saan, kahit na may mga kasalukuyang tampok, ang iyong mga produkto ay maaaring maging sa demand. Sa kasong ito, ang pinakamainam ay ang paggamit ng sumusunod na pamamaraan para sa paghahanap ng mga potensyal na mamimili:

1. Pagsusuri ng produkto. Magsagawa ng comparative competitive analysis ng iyong mga produkto, subukang makita ang kanilang mga lakas o natatanging katangian. Pinakamainam na makahanap ng hindi bababa sa 2-3 sa mga pinakamahalagang katangian na ito, na maaaring disenyo ng packaging, presyo, mga kondisyon sa pagtatrabaho at marami pa.
2. Pagsusuri ng consumer. Subukang isagawa ang iyong pananaliksik sa anyo ng isang survey ng consumer. Subukang makakuha ng mga sagot sa mga tanong sa itaas mula sa mga tapat na customer at tukuyin kung bakit kasalukuyang pinahahalagahan ang iyong produkto sa merkado at kung bakit ito binibili ng mga tao.
3. Segmentation. Batay sa mga pangunahing katangian kung saan ang produkto ay ipinamamahagi ng mga mamimili sa marketplace, pumunta para sa segmentation. Tukuyin ang mga grupo ng mga tao na interesado at hindi interesado sa iyong produkto, gayundin ang mga maaaring interesado sa kanila sa hinaharap.
4. Pagpaplano. Maghanda hangga't maaari detalyadong plano mga kampanya sa marketing na naglalayong maakit at mapanatili ang mga potensyal na customer upang mapabuti ang produkto at palawakin ang saklaw.

Gayundin, isang mahalagang elemento na dapat isaalang-alang kapag tinutukoy ang panlabas at panloob na target na madla ay ang sosyo-demograpikong larawan. mga potensyal na mamimili.

Tinutukoy namin depende sa merkado

Kung maglulunsad ka lang ng isang tiyak na produkto sa merkado at sa parehong oras ay itakda ang iyong sarili sa layunin ng pagkuha nito, kung gayon hindi ka limitado sa mga tuntunin ng umiiral na produkto, pati na rin ang itinatag na imahe tungkol dito. Sa kasong ito, maaari mong gamitin ang sumusunod na plano sa trabaho upang mahanap ang pinakakaakit-akit na target na audience para sa iyong sarili:

• magsagawa ng ganap na segmentasyon at pagsusuri ng merkado;
• subukang tukuyin ang pinakakaakit-akit na mga segment sa mga tuntunin ng mga prinsipyo ng pagpapatakbo at kita;
• Ilarawan ang mga malamang na mamimili mula sa segment na ito batay sa anim na tanong sa itaas;
• gumawa ng isang detalyadong plano kung paano mo nilalayong magtrabaho kasama ang iyong target na madla.

Mga detalye ng pagtukoy sa target na madla

Sa proseso ng pagguhit ng isang larawan ng iyong target na madla, dapat mong palaging isipin ang katotohanan na ito ay isang tiyak na grupo ng mga tao na gustong matugunan ang isang tiyak na pangangailangan, at ito ang nilalayon ng iyong produkto. Sa madaling salita, nag-aalok ka sa mga tao ng isang produkto na lumulutas sa isang partikular na pangangailangan, at kailangan mong hanapin ang mga consumer na may ganitong pangangailangan. Kakatawanin nila ang target na merkado para sa iyo.

Ang ganitong grupo ay maaaring medyo malawak o makitid, at kung mas malawak ang iyong target na madla, magiging mas malabo ang paglalarawan nito, dahil nagiging mahirap na tukuyin ang ilan sa mga pinaka binibigkas na katangian. Sa pagsasagawa, sinusubukan ng lahat ng kumpanya na partikular na tumuon sa isang malawak na hanay ng mga target na mamimili, sinusubukang limitahan ito ayon sa edad, kita, o mga halaga. Pagkatapos nito, ang target na madla ay nahahati sa ilang mga grupo depende sa modelo ng pag-uugali ng consumer, at ang bawat pangkat ay inilalarawan nang mas detalyado gamit ang mga katangian ng pag-uugali, pati na rin ang kalubhaan ng mga pangangailangan ng customer.

Maraming tao ngayon ang nagpapatakbo na may ganitong konsepto bilang target na madla, bagama't hindi nila napagtanto ang buong lalim at pagiging kumplikado ng terminong ito. Ano ang ibig sabihin nito? Ang nasabing parirala sa larangan ng advertising o marketing ng aktibidad ay tumutukoy sa isang pangkat ng mga tao na may ilang karaniwang katangian, pag-aari, interes, at samakatuwid ay may mataas na antas ng posibilidad ay magbibigay-pansin sa mga partikular na produkto o serbisyong inaalok, tumugon sa mga panukala sa marketing o slogan. eksakto tulad ng inaasahan nila sa kanilang mga tagalikha ng produkto.

Ang pangunahing pag-aari ng target na madla ay ang mga pangangailangan at pagkahilig nito sa ilang mga paksa, salamat sa kung saan ang target na madla na ito ay maaaring epektibong (ang resulta para sa isang negosyante ay matagumpay na pagbebenta) nag-aalok ng anumang mga produkto o serbisyo. Narito ang ilang karaniwang mga halimbawa:

1. Ang mga lalaking may edad na 20-35 na naglalaro ng sports ang magiging target na audience para sa mga tagalikha ng sports nutrition;
2. Ang mga babaeng may anak hanggang 2-3 taong gulang ang target na madla para sa mga tagagawa ng mga produkto para sa mga sanggol;
3. Ang mga pensiyonado na dumaranas ng mataas na presyon ng dugo ay bibili ng mga monitor ng presyon ng dugo, atbp. nang mas madalas kaysa sa ibang mga miyembro ng lipunan.

Ang gawain kung paano matukoy ang target na madla ay susi para sa bawat negosyante o tagagawa na gustong makakuha ng pinakamataas na benepisyo mula sa kanilang mga aktibidad.

Kawili-wiling katotohanan! Ang eksaktong kahulugan ng iyong potensyal na kliyente ay ang susi sa pagpapatakbo ng halos anumang negosyo.

Anong mga uri ang target na madla

Ang bawat larangan ng aktibidad ay may sariling mga panuntunan para sa pagpili ng target na madla. Ang mga uri ng target na madla ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan, halimbawa, sa kakayahan ng mga potensyal na customer na magbayad, ang kanilang mga kagustuhan at lahat ng uri ng mga kagustuhan, ang pagnanais na sundin ang mga sikat na uso, atbp. Ang bawat mananaliksik ng isyu ay may karapatang magsagawa ng kanyang sariling pag-uuri, ngunit ngayon ang CA ay hinati ng mga espesyalista sa dalawang pangunahing at malakihang mga kampo:

• Ang pangunahing katawan o pangunahing target na madla. Kabilang dito ang mga taong direktang nagpapasya kung aling tatak ng mga kalakal ang bibilhin para sa kanila at kung anong mga serbisyo ang iuutos. Ang mga kinatawan ng pangunahing katawan mismo ay ang mga nagpasimula ng hinaharap na track, sila ang mga may-ari ng pera;
• Hindi direktang bahagi. Maaaring iba-iba ang mga katangian ng target na audience na ito, ngunit ang karaniwang bagay ay mayroon silang passive na papel sa mga pagbili o pag-order sa hinaharap. Hindi sila maaaring magsimula ng isang transaksyon, wala talagang pera, o magkaroon ng sapat na pera upang bumili ng isang bagay.

Ang dibisyong ito ngayon ang pinakaginagamit at laganap sa Kanluran at sa Russia. Ang pagsasaliksik sa target na audience ng parehong uri ay mahalaga para sa mga marketer, dahil pinapayagan silang bumuo ng pinakamaraming gumaganang solusyon upang maipatupad ang kanilang mga pagpapalagay.

Paano kilalanin at pag-aralan ang iyong target na madla

Ang isang malaking bilang ng mga marketer ay nakikibahagi sa pagtukoy ng target na madla, na nagsisikap na hulaan hangga't maaari ang mga kagustuhan ng mga potensyal na customer at siguraduhin na ang kanilang mga kasosyo ay binili nang mas masinsinan hangga't maaari. Ang mga halaga ng bawat target na madla ay maaaring mag-iba nang malaki, kaya mahalagang tukuyin nang malinaw ang iyong target na madla. Halimbawa, maaari mong subukang bumuo ng target na madla ng mga mahilig sa gadget, ngunit kung linawin mo kung marami sa kanila ang mahilig sa mga smart watch o smartphone, lumalabas na kakaunti ang nauna. Samakatuwid, ang nagbebenta ng mga smartwatch ay hindi makakaasa sa gayong madla.

Upang tukuyin ang iyong sariling pangkat ng mga mamimili, kung kanino iaalok ang ilang partikular na bagay sa ibang pagkakataon, maaari kang gumamit ng mga simpleng mapagkukunan, halimbawa,. Ngayon, halos lahat ay gumagamit nito, kaya walang problema sa pag-alam sa mood ng mga tao at ang kanilang disposisyon na bilhin ito o ang bagay na iyon sa isang tiyak na presyo. Mahalaga hindi lamang na mag-compile ng base ng mga interes ng iyong mga potensyal na mamimili, kundi pati na rin ang pana-panahong i-refresh at i-optimize ito gamit ang na-update na data. Ang mga pana-panahong botohan ay angkop para dito, halimbawa. Ang mga serbisyong analytical Wordstat, Google Trands ay tutulong sa iyo na maunawaan ang pangkalahatang larawan ng demand sa Internet para sa isang produkto o serbisyo sa isang partikular na oras sa tamang rehiyon. Sa tulong ng mga serbisyong ito, maaari mong malaman kung saang rehiyon kung aling mga query ang pinakasikat. Halimbawa, makikita mo kung paano lumalaki o bumababa ang demand ng target na madla (ang bilang ng mga kahilingan sa Internet) para sa pagbili ng mga scooter sa anumang lungsod ng Russia sa paglipas ng panahon. Ang tool na ito ay kapaki-pakinabang para sa pagsasagawa ng analytics.

Upang tukuyin ang iyong mga potensyal na customer, ito ay kinakailangan, una sa lahat, upang gumuhit ng isang larawan ng isang tipikal na kliyente. Ito ay kinakailangan kung gayon upang malinaw na maunawaan kung kanino ka dapat makipag-ugnayan at kung anong mga patakaran ang dapat sundin sa kasong ito.

Ang pagguhit ng isang larawan ng isang kliyente ay dapat isaalang-alang ang mga sumusunod na pangunahing punto:

• Ang pagpili ng target na madla ay nagsisimula sa pagtukoy ng edad;
• Ang kasarian ng isang tao ay gumaganap ng isang napakahalagang papel, dahil ang mga babae at lalaki sa karamihan ng mga kaso ay nagta-target ng ganap na magkakaibang mga bagay para sa pagbili;
• Antas ng kita. Isang mahalagang punto na dapat ayusin ng isang tagagawa o nagbebenta ng isang produkto o serbisyo. Kung ang mga tao ay walang uri ng pera na inaasahan mo mula sa kanila, kung gaano kahusay ang iyong panukala, hindi ito makakatanggap ng tugon;
• Katayuan sa pag-aasawa, antas ng edukasyon at pag-unlad ng kultura, larangan ng aktibidad - ito ay hindi gaanong mahalagang mga punto na palaging nagkakahalaga ng pag-alala.

Ang paglalarawan ng target na madla ay dapat na kumpleto hangga't maaari, lalo na pagdating sa talagang mahahalagang bagay. Ito ang tanging paraan upang asahan ang pinakamataas na tugon mula sa mamimili. Ang pakinabang ng pagguhit ng isang sapat na larawan ng karaniwang kliyente ay ang negosyante ay makakagawa ng lubos na makatwirang mga hakbang at mabawasan ang posibilidad na walang mga taong gustong bumili ng kanyang produkto (tingnan).

Pag-segment ng iyong target na audience gamit ang 5W na paraan

Ang pagse-segment sa target na audience ay ang proseso ng paghahati ng mga potensyal na mamimili sa magkakahiwalay na grupo na magtatakda ng mga katulad na kinakailangan para sa isang produkto o serbisyo. Kung mas mahusay na isinasagawa ang pagse-segment, mas tumpak mong matukoy ang pangkat ng mga taong interesado sa produkto. Ang mga tao ay hindi orihinal at palagi silang may ilang pangkalahatang pananaw sa produkto, mga kinakailangan para dito, mga kagustuhan tungkol sa mga detalye ng paghahatid, atbp. Ang mga segment ng target na audience, kahit tungkol sa isang posisyon sa merkado, ay maaaring magkaiba na hindi sila sumasang-ayon sa isa't isa sa mga pangunahing isyu. Halimbawa, kunin panghugas ng pulbos... Ang isang babae ay nangangailangan ng pulbos para sa paghuhugas, isa pa - para sa paghuhugas sa anumang temperatura ng tubig, ang pangatlo ay mangangailangan ng pulbos na may malakas na epekto ng deodorant. Lahat sila ay napupunta sa iba't ibang grupo ng interes.

Mayroong maraming mga paraan ng pagse-segment, ngunit ang pinakasikat at tanyag sa kanila ay ang 5W na pamamaraan. Ito ay isang 5-tanong na pamamaraan, na kung saan ay upang sagutin ang mga sumusunod:

• Ano- anong produkto, serbisyo ang inaalok mo, kung paano sila naiiba sa iba;
• Sino- nagaganap dito ang pagse-segment ng mamimili: kung kanino nilayon ang iyong alok, sino ang makakabili nito;
• Bakit- ang motivational component, na nagpapaliwanag kung bakit gustong bilhin ng mga tao ang partikular na bagay na ito;
• Kailan- Ang dibisyong ito ay may kaugnayan sa kung kailan kakailanganing bilhin ng mamimili ang inaalok na produkto;
• saan- Kung saan ang isang tao ay maaaring makatagpo ng ideya na dapat niyang makuha ang kanyang mga kamay sa bagay na iyong inaalok.

Ito ang pagse-segment ng target na madla ayon sa panuntunang 5W. Ito ay medyo tiyak at nagbibigay-daan sa iyo upang mabilis na matukoy ang larawan ng iyong hinaharap na mamimili. Ang pagkakaroon ng larawan ng target na madla, na pinagsama-sama gamit ang 5W na pamamaraan, maaari mong gawin ang pagbuo ng produkto nang mas ligtas.

Pagtukoy sa target na madla: kung paano ilarawan nang tama ang target na madla

Mayroong maraming mga katangian na maaaring magamit upang ilarawan ang target na madla. Kadalasan, ang paghahati ay nangyayari ayon sa mga sumusunod na pangunahing parameter:

• Geolocation. Napakahalaga na maunawaan kung nasaan ang iyong kliyente sa hinaharap, kung saan siya nakatira, nagtatrabaho, kung ano ang ginagawa niya sa kanyang libreng oras, kung saan gagamitin niya ang bagay na sinusubukan mong ibenta sa kanya;
• Demograpikong data. Kabilang dito ang edad, kasarian, marital status, presensya o kawalan ng mga bata, at iba pang katulad na bagay. Binubuo nila ang mga susi ng interes para sa isang karampatang nagmemerkado, dahil pinapayagan ka nitong tumpak na matukoy ang mga libangan ng isang tao;
• Mga katangiang sosyo-ekonomiko. Magkano ang pera ng iyong potensyal na bisita, kung gaano kalaki ang handa niyang gastusin sa iyong iniaalok sa kanya, kung ano ang katayuan at lugar na kanyang ginagawa sa lipunan, kung ano ang kanyang ginagawa sa kanyang buhay negosyo. Ang larawan ng target na madla, isang halimbawa kung saan ibinigay sa itaas, ay hindi kumpleto nang walang ganoong impormasyon;
• Psychographic na segmentation. Medyo isang mahirap na gawain, na naglalayong isaalang-alang ang mga katangian ng kaisipan ng mamimili. Ngunit mahirap pag-aralan ang mga ito, kaya ang larawan dito ay palaging hindi kumpleto;
• Salik sa pag-uugali. Ang pinakamahalagang punto, na, kung maayos na ipinatupad, ay maaaring palitan ang lahat ng iba pa. Halimbawa, kung magbebenta ka ng fish tackle, hindi mo kailangang malaman ang edad, lugar ng paninirahan at mga kakaibang katangian ng psyche ng bawat mangingisda. Sapat na malaman na mahilig sila sa mga spinning rod at malalaking maliwanag na float.

Isinasaalang-alang ang mga puntong ito, maaari kang lumikha ng isang napakalinaw na larawan ng hinaharap na mamimili at hulaan ang kanyang mga hangarin.

Kawili-wiling katotohanan! Kung napakaraming pamantayan sa pagpili, nakakasagabal ito sa negosyo. Mahalagang i-highlight ang pinakamahalaga sa kanila.

Mga katangian ng target na madla at mga kakaiba ng pagtatrabaho dito

Hindi mo kailangang manatili sa desisyon na magtrabaho kasama ang target na madla sa loob ng mahabang panahon - kailangan mong magpatuloy sa pag-aaral nito at paggamit ng impormasyong natanggap. Ang proseso ay ganito ang hitsura sa pangkalahatang mga termino:

• Paglikha ng isang natatangi alok sa kalakalan(USP). Kapag naiintindihan mo kung sino ang gusto mong i-target ang iyong panukala, kailangan mong i-concretize ito at dalhin ito sa huling anyo nito. Anumang target na madla, ang mga halimbawa nito ay ipinapakita sa itaas, ay naghahangad ng bago, mas naa-access, kawili-wili at kumikita. Kailangan mong ibigay sa kanya ang lahat ng katangian ng karaniwang kliyente. Ang produkto ay maaaring tipikal, ngunit ang mga pagpipilian sa disenyo nito, ilang mga tampok at tampok ng kampanya sa advertising ay dapat na iakma sa nakolektang impormasyon;
• Aktibong paggamit ng index ng pagsunod, Affinity Index. Ang konseptong ito ay nagsasaad kung gaano mas aktibong nakipag-ugnayan ang target na madla sa bagay na kanilang interes kumpara sa ibang tao. Kung ang index ay mataas, kung gayon ang kahulugan ng target na madla ay tama, kung hindi, ang pagsusuri ng target na madla ay isinagawa nang may mga pagkakamali at kailangang itama;
• Gumagamit ng maraming channel para makipag-ugnayan sa target na audience. Maraming mga ahensya ng advertising ang konserbatibo sa bagay na ito at gumagamit ng 3-4 na channel sa pinakamaraming. Ngunit kung mas marami, mas mabuti, kaya walang saysay na mag-ipon dito. Maaari mong gamitin ang pag-optimize ng search engine, advertising ayon sa konteksto at naka-target, mga kampanya sa email, mga message board at isang form, at isang toneladang tool.

Ang lahat ng mga tool na ito at isang karampatang pagpili ng target na madla nang magkasama ay tiyak na magbibigay ng nais na epekto at magbibigay-daan sa iyo na laktawan ang mga kakumpitensya sa pag-unlad at katanyagan ng iyong negosyo.

Ano ang ibig sabihin ng tanong ng mga stereotype para sa target na madla?

Ang konsepto ng target na madla, mga pamamaraan ng pagpapasiya nito, at iba pang mga kahirapan ay lumikha ng impresyon ng pag-uusap tungkol sa isang bagay na masyadong malayo. Ngunit huwag kalimutan na ang target na madla ay una sa lahat ordinaryong mga tao... At sila ay ganap na napapailalim sa isang malaking bilang ng mga stereotype - mga pattern ng pag-uugali at pag-iisip, na pinagtibay ng karamihan ng mga kinatawan ng lipunan. Ang mga stereotype ay maaaring maging sa lahat ng uri, ngunit nag-iiwan sila ng napakalakas na imprint sa bawat tao at ginagawa siyang kumilos nang may mata sa kanila. At siya ay kumilos sa parehong paraan kapag bumili ng isang produkto o serbisyo.

Tingnan natin ang isang halimbawa. Kung ikaw ay nagbabalak na magbenta ng mga pang-ahit at sa tulong ng isang mahinang tao, hindi maiintindihan ng publiko. At kahit naiintindihan niya, hahamakin pa rin niya ang pagbili ng mga paninda. Kung sa advertising ay gumagamit ka ng isang brutal na lalaki na nag-ahit sa pangatlong beses sa isang araw bago ang isang mahalagang kaganapan, kung gayon ito ay magiging isang laro sa mga stereotype at ang tagumpay ay hindi malabo dito. Iyon ang dahilan kung bakit mahalagang malaman hindi lamang kung paano ilarawan nang tama ang target na madla, kundi pati na rin kung paano mahusay na laruin ang mga kumikilos na malakas na stereotype na napapailalim sa karamihan ng mga tao sa paligid natin.

Ang mga pangkalahatang katangian ng target na madla ay dapat palaging nagpapahiwatig ng epekto ng mga stereotype sa lipunan, kahit na sa isang medyo magaspang at pangkalahatan na anyo.

Gamit ang larawan at mga katangian ng target na madla: kung anong mga tool ang gagamitin

Kung mayroon ka nang pamantayan para sa pagpili ng target na madla, gumawa ka ng larawan ng target na madla, pagkatapos ay kailangan mo lamang ilapat ang data sa pagsasanay. Ito ay maaaring gawin gamit ang marami iba't ibang programa. Narito ang isang maliit na bahagi lamang ng mga serbisyo at aplikasyon para sa paghahanap ng target na madla sa network:

• Serbisyo "Target Cerebro";
• Katulad na Web;
• Plarin;
• SocFishing;
• Libreng serbisyo ng Hiconversion;
• Allsocial at marami pang iba.

Ngayon ay naisip mo na kung ano ang ibig sabihin ng target na madla at ligtas mong magagamit ang kaalaman sa iyong negosyo. Ang isang karampatang at balanseng diskarte lamang ang magbibigay-daan sa iyong masulit ang iyong negosyo at maiwasan ang mga potensyal na problema.

Magandang araw, mahal na mga kaibigan! Mayroon kaming napakahalagang paksa sa aming agenda.

Gusto mo bang magsimula ng isang grupo sa VK na may libu-libong madla? Nagbebenta ng mga handicraft? O baka nagpaplano kang magbukas ng isang online na tindahan? Kung gayon ang artikulong ito ay para sa iyo. Pag-uusapan natin ang target audience.

Ang target na madla (pinaikling TA) ay isang pangkat ng mga tao na nagkakaisa karaniwang mga tampok at mga katangian (kasarian, edad, lugar ng trabaho, kita, pangarap). Madali silang hikayatin na bumili, dahil sila mismo ay interesado sa pagbili ng iyong produkto / serbisyo.

Sino ang nagmamalasakit sa pagsusuri sa iyong target na madla:

• mga namimili;
• mga negosyante;
• mga tagapamahala ng kontekstwal, naka-target na advertising sa network;
• copywriters kapag nagsusulat ng mga teksto sa pagbebenta.

Ang sinumang marunong makipagtulungan sa target na madla ay palaging isang hakbang sa unahan ng mga kakumpitensya.

Ang mga kita ng populasyon ay mabagal na lumalaki, at mayroong parami nang parami ang mga pagpipilian para sa paggastos ng pera. Ang pag-asa sa kusang pagbili ay parang paghihintay sa lagay ng panahon sa tabi ng dagat.

Sumang-ayon na ang isang tamad na tao na gumugugol ng lahat ng oras sa harap ng TV ay hindi nangangailangan ng mga roller skate o isang subscription sa isang fitness center. Siyempre, posible na mag-impake, magpakita ng anumang produkto tulad ng kendi. Ngunit ang mga resulta ay kakaunti, at higit pa ang gagastusin sa mga copywriter, advertiser at designer.

Manatiling nakatutok upang malaman kung saan mahahanap ang iyong kliyente, kung paano makipagtulungan sa kanya.

Ano ang banta ng kakulangan ng target na madla?

Maraming mga negosyante ang hindi sineseryoso ang pagpaplano, sinusubukan nilang magbenta ng mga kalakal sa lahat, at hindi sa target na madla. Isa itong malaking pagkakamali.

Ang paglalarawan ng target na madla ay kapaki-pakinabang para sa:

• plano sa marketing,
• natatanging panukala sa pagbebenta,
• pagsulat ng mga artikulo para sa isang produkto o tindahan,
• gawaing disenyo.

Para sa kalinawan, magbibigay ako ng isang halimbawa ng isang masamang paglalarawan ng target na madla at isang mahusay. Kumuha tayo ng washing powder at itanong sa ating sarili ang tanong: "Sino ang gumagamit nito?"

Masamang sagot: "Mga babaeng 22-60 taong gulang."

Saan tayo nagkamali? Alamin natin ito.

Hindi namin isinasaalang-alang ang mga katangian ng produkto. Mahalagang isaalang-alang kung ito ay mahal o mura. sikat na tatak o hindi alam kung anong uri ng paglalaba.

Sabihin nating ang aming pulbos ay isang klase ng ekonomiya, isang bagong tatak, para sa mga washing machine, kumakain ng matigas na mantsa.

Inilalarawan namin ang target na madla tulad ng sumusunod: "Mga babaeng 23 - 50 taong gulang. Mga maybahay, may asawa, may mga anak, ayaw laging maglaba, madalas madumihan ang mga damit, nakakapagod. takdang aralin”. Siyempre, hindi ito sapat. Ngunit ang pagbebenta ng isang pakete ng pulbos na may ganoong paglalarawan ay mas madali. Hindi kami kumukuha ng data mula sa kisame - nagsasagawa kami ng pananaliksik, mga botohan, nagmamasid sa mga tao sa totoong buhay.

Ano ang banta ng hindi malinaw na katangian ng target na madla:

1. Malaking paggastos sa badyet sa advertising. Nasa 70% ng pondo ang masasayang.
2. Pagkabigo ng produkto sa merkado, mababang competitiveness.

Ang perpektong target na madla ay isang madla na:

1. Gustong bilhin ang iyong produkto/serbisyo. Mga taong may pag-init ng gas hindi kailangan ng mga electric heater.
2. May sapat na pera para bilhin. Hindi naaangkop na magbukas ng elite na tindahan ng alak malapit sa mga communal apartment.
3. Tumatanggap ng mga patalastas. Ang ilang mga tao ay hindi naniniwala sa mga patalastas, mga artikulo, kahit na ipaalam lamang nila ang tungkol sa produkto. Ang iba sa panimula ay hindi bumibili ng mga produktong pang-promosyon.

Ano ang target na madla para sa negosyo? Ito ay isang paraan upang mapataas ang mga benta sa pinakamababang halaga.

Anong mga uri ng target na grupo ang naroroon?

Iba iba ang mga tao. Mahalagang maunawaan ito at isaalang-alang kapag tinutukoy ang target na madla.

Sa yugto ng pagpaplano, mahalagang magpasya kung aling mga segment ng merkado ang iyong gagawin. Mayroong dalawa sa kanila sa marketing:

1. B2B - maramihang pagbili, pakikipagtulungan sa isang legal na entity. Sa Ingles - "negosyo sa negosyo", na nangangahulugang "negosyo para sa kapakanan ng negosyo."
2. B2C - tingi para sa huling pagkonsumo. Ito ay tinatawag na "negosyo sa customer" sa Ingles. Isinalin bilang "negosyo para sa mamimili".

Kung tina-target mo ang B2C, makakaharap ka ng mga paghihirap. Ang segment ng merkado na ito ay hindi gaanong matatag at nagbabago nang ilang beses sa isang taon. Lumilitaw ang mga bagong produkto, bumababa o tumataas ang antas ng kita ng customer - lahat ng ito ay nakakaapekto sa larawan at pag-uugali ng mamimili.

Mas madali sa B2B. Kliyente - isang legal na entity na bumibili ng mga kalakal nang maramihan para muling ibenta o sa mga pangangailangan ng kanilang kumpanya. Ang mga pagbabago ay nangyayari lamang sa panahon ng krisis sa pananalapi.

Ang target na grupo ay binubuo ng 2 bahagi:

1. Ang core ay ang nangungunang target na madla, na nagpapasya kung saan bibili ng mga kalakal, sa kung anong dami at kailan.
2. Ang menor de edad na grupo ay mga taong lumahok sa pagbili "nang walang pagnanais".

Bigyan kita ng isang halimbawa. Gusto ng mga babae ng fur coat, pero hiniling nila sa mga lalaki na bilhin ito. Sila ang core. Ang mga asawang lalaki, mga lalaki, mga ama na nagbabayad para sa mga kalakal ay pangalawang target na madla.

Ang pinalawak at pinaliit na target na madla ay dalawang uri din. Ang mga mahilig sa pabango ay isang pinahabang grupo, ang mga mahilig sa pabango sa France ay isang mas makitid na grupo.

Naghahanap kami ng impormasyon upang pag-aralan ang target na grupo

Ang pagsubaybay sa iyong customer habang naglalakad sila mula sa tindahan patungo sa bahay ay hindi pinakamahusay na ideya... Gagawin namin ito nang propesyonal. Iyon ay, ikokonekta namin ang mga website, mga social network upang gumana, magtanong sa paligid ng mga tao sa kalye.

Ang mga questionnaire ay lumitaw na parang mga touchscreen na telepono. Kung gusto mong malaman ang higit pa, sumulat sa mga komento. Pansamantala, bibigyan kita ng mga link sa mga mapagkukunan kung saan maaari kang magsagawa ng isang survey, hanapin ang iyong mamimili.

Ini-publish namin ang mga questionnaire dito:

• Simpoll- Ang demo na bersyon ay idinisenyo para sa 3 mga profile, kung gusto mo ng higit pa, kailangan mong magbayad ng 150 rubles. buwanan;
• Survio- nagbibigay sila ng 5 questionnaire para sa 100 tanong nang libre, upang mapalawak ang mga function na kailangan mong magbayad ng taripa (1,800 rubles = 100 poll), maaari mong i-embed ito sa iyong website;
• Mga form ng survey mula sa Google - libre, magagamit pagkatapos ng pagpaparehistro;
• iAnketa.ru - ang pag-order ng mga survey ay binabayaran, ang gastos ay nag-iiba mula 500 hanggang 2,000 rubles;
• Testograf.ru - ang mga botohan ay maaaring malikha nang libre nang walang limitasyon, ang presyo ng premium na pakete ay 1,390 rubles. Ang site ay na-optimize para sa mga tablet, telepono;
• SurveyMonkey.ru - 10 poll sa bawat 100 respondents ang binibigyan ng pagsubok, pagkatapos ay sa rate na 1,790 rubles. 30 araw nang maaga, maaari kang magdagdag sa iyong pahina, magpadala ng mga imbitasyon sa pamamagitan ng koreo.

Kapag walang sapat na karanasan, lumilitaw ang mga problema sa paghahanda ng talatanungan at pagsusuri. Hindi malinaw kung anong mga tanong ang itatanong, ilan ang dapat. Huwag mag-alala, may mga nakahanda nang survey form:

• pagsubok ng isang bagong produkto, tatak- tumutulong upang malaman ang opinyon tungkol sa mga pagbabago, halimbawa, ang hitsura ng iba't ibang panlasa sa tsaa o pagbabago sa disenyo ng packaging;
• pagsubok sa antas ng serbisyo- malalaman mo kung paano nauugnay ang mga mamimili sa kalidad ng serbisyo ng iyong kumpanya;
• pagsubok para sa katapatan sa iyong website / blog- ang impormasyon ay makakatulong sa iyo na maunawaan kung gaano karaming beses ang iyong pahina ay binisita, kung ano ang iyong nagustuhan at hindi nagustuhan, kung paano pagbutihin ang site.

Para sa mga tamad na gumagamit na mayroong isang client base, iminumungkahi ko awtomatikong serbisyo mula sa Yandex... Batay sa mga e-mail address at account sa mga social network, sasabihin ng programa ang lahat tungkol sa kasalukuyang target na madla.

Kapaki-pakinabang na impormasyon para sa mga webmaster mula sa Google ay makakatulong upang mahusay na i-optimize ang site para sa mga nagsisimula.

Ayaw gumastos ng pera sa mga survey? Pagkatapos ay gumamit ng social media. I-publish ang iyong mga botohan sa mga pangkat o pag-aralan ang mga botohan ng ibang tao.

Natatanging buwanang trapiko - 27 milyong tao. 2 milyon sa kanila ang naglalathala ng mga post araw-araw. Ang babaeng madla ay nangingibabaw - 58%. Ang pangunahing pangkat ng edad ay mula 23 hanggang 45 taong gulang (63%).

• Twitter

Ang kabuuang bilang ng mga user ay 8 milyon. Mga user na nagpo-post ng mga tala araw-araw - 1 milyon. Mas marami ang mga lalaki kaysa sa mga babae (52.4% at 47.6%, ayon sa pagkakabanggit). Ang trapiko ay mas madalas mula sa Moscow, St. Petersburg, rehiyon ng Novosibirsk.

• Livejournal

Buhay pa siya. 110 libong mga blogger ang nakatira dito gamit ang kanilang pagkamalikhain, mga patay na account - 12 milyon - isang kakila-kilabot na pigura. Mas marami ang madlang lalaki kaysa sa madlang babae (54% at 46%). Ang mga blogger ay bata pa. Mula 18 hanggang 35 taong gulang - mga 2 milyon

Summing up, maaari nating sabihin na ang St. Petersburg, Moscow at ang rehiyon ng Sakhalin ay ang pinaka "sosyal". Araw at gabi, ang mga batang babae ay nagbabasa ng mga feed ng balita sa mga social network.

Tinutukoy namin ang target na madla

Bago ilarawan ang aming madla, dapat nating maunawaan na ito, bilang isang bagay na pangkalahatan, ay may mga katulad na katangian: edad, modelo ng pag-uugali, lugar ng paninirahan. Sa yugto ng pagtukoy sa target na grupo, hindi namin sinisiyasat mga indibidwal na katangian... Bigyang-pansin kung ano ang nagbubuklod sa grupo.

Anong mga karaniwang tampok ang kailangang suriin:

1. Sosyal. Interesado kami sa kung paano nakikipag-ugnayan ang mamimili sa lipunan. Nag-aaral o nagtatrabaho, may asawa o walang asawa, kung saan siya nakatira at magkano ang kanyang kinikita. Kailangan namin ng maraming mga detalye, kaya magandang malaman ang uri ng aktibidad, espesyalidad, ang likas na katangian ng relasyon sa kapareha (kung mayroon man), ang komposisyon ng pamilya.
2. Demograpiko. Ang pang-unawa sa mundo ay apektado ng: mga halaga ng kultura, nasyonalidad, kasarian, edad. Ito ay kilala, halimbawa, na ang mga taong higit sa 50 taong gulang ay hindi madaling kapitan ng biglaang pagbabago. Nakasanayan na nilang gumamit ng parehong brand at bihirang sumubok ng bago.
3. Sikolohikal. at ang mga formula sa marketing ay pinakamahusay na gumagana kapag alam natin ang karakter, gawi, pangarap, layunin, mga prinsipyo sa buhay mamimili. Maaari mong dagdagan ang sikolohikal na larawan ng kliyente sa iba pang mga tampok, magsagawa ng isang malalim na pagsusuri. Masarap malaman kung paano nauugnay ang mamimili sa presyo, kung handa ba siyang magbayad nang higit para sa kapakanan ng Magandang kalidad o mas pinipili ang mga produktong ekonomiko.
4. Pag-uugali. Kung susuriin nang tama ang puntong ito, madali mong maitulak ang target na madla na bumili. Dapat mong maunawaan kung bakit gustong bumili ng isang tao ng isang produkto, kung gaano ito kahalaga sa kanya, kung gusto niyang mag-eksperimento sa iba't ibang mga tatak.

Ito ay sapat na upang simulan upang maunawaan ang kliyente. Ngunit hindi tayo magtatagal sa mga nakalistang katangian. Dapat tayong matutong gumawa ng larawan, magtrabaho kasama nito.

Pagguhit ng portrait: 20 mahahalagang tanong

Ang mga tanong na ito ay karaniwang nagsisimula sa "ikot ng pagpili" ng bawat survey. Tinutukoy nila ang "pagpasok" ng respondent sa target na madla. Kung ito ay pumasok, ang botohan ay magpapatuloy, kung hindi, ito ay matatapos.

Tanong namin:

1. Ilang taon ka na?
2. Ano ang kasarian mo?
3. Saan ka nagtatrabaho?
4. Ikaw ba ay full-time o part-time?
5. May mga anak ba sa pamilya?
6. Ilang tao ang mayroon sa pamilya?
7. Ano ang iyong buwanang kita?
8. Ilang pera ang natitira pagkatapos magbayad para sa mga utility, pagbili ng pagkain?
9. May asawa ka na?
10. Bakit mo gustong bilhin ang item na ito?
11. Gaano ka kumpiyansa sa iyong kinabukasan?
12. Ano ang ginagawa mo sa bakante mong oras?
13. Ikaw sariling bahay o umuupa ka ng bahay?
14. Saan ka nakatira?
15. Anong mga layunin ang itinakda mo para sa iyong sarili?
16. Masaya ka na ba ngayon? Kung hindi, ano ang gusto mong baguhin?
17. Ano ang pinakamahalaga sa iyo sa buhay?
18. Saan mo nakikita ang iyong sarili sa loob ng 2 taon?
19. Anong mga site ang madalas mong binibisita?
20. Nag-aaral ka ba? Kung gayon, kanino?

Ang listahan ay hindi nagbabago. Maaari mo itong i-customize para sa iyong sarili.

Ano ang itatanong ng dealer ng kotse? Papalitan ba ng kliyente ang kotse, kung oo - para sa alin, kung gaano karaming mga kotse ang mayroon siya ngayon, atbp.

Paano matukoy ang target na madla sa Internet? Upang malaman kung ano ang nararamdaman ng mga tao tungkol sa iyong produkto at kung ano ang gusto nila, gamitin ang Yandex.Wordstat at Google Trends.

Isaalang-alang ang Wordstat. Ilagay ang pangalan ng anumang brand o uri ng produkto at tingnan ang mga istatistika ng mga paghahanap para sa Noong nakaraang taon... Maaari mong paliitin ang hanay ng pagsusuri sa isang buwan o isang linggo.

Halimbawa, ipinakilala ko lang ang "bumili ng blusa" para sa kalinawan. Ang mga resulta ay detalyado, na angkop para sa parehong nagmemerkado at SEO.

Sa Google Trends, kailangan mong mag-click sa "Kasaysayan ng Query" upang makita ang mga detalyadong istatistika.

Huwag kalimutan na ang pagkilala sa target na madla ng produkto ay maaaring nasa iba't ibang antas, pati na rin ang antas ng pakikilahok sa pagbili.

Segment namin ang target audience

Ang segmentasyon ay ang paghahati ng target na madla sa mga makitid na grupo na may magkatulad na katangian. Nakakatulong ito upang subukan, ayusin ang saloobin patungo sa isang produkto o serbisyo.

Ang target na segment ay ang pinaka-katanggap-tanggap na grupo ng mga taong bibilhin. Bumili muna siya ng produkto.

Ang 5W na paraan ay makakatulong sa atin. Ito ay binuo ni M. Sherrington, isang espesyalista sa pagkonsulta. Ito ay isang 5-tanong na palatanungan. Pinapayagan ka nitong malaman kung ano ang "paghinga" ng kliyente, kung paano niya iniisip.

Tanong namin:

1. Ano(nag-aalok kami)? Wallpapering o leather na upuan.
2. Sino(gagamitin ang produkto, bibili)? Isang babaeng negosyante na ipinagkatiwala ang pagkukumpuni sa mga propesyonal, o isang pamilyang gustong magpalit ng kasangkapan sa isang apartment.
3. Bakit(kailangan ng mamimili ang iyong produkto, anong problema ang lulutasin niya dito)? Isang batang babae ang pagod na matulog sa isang higaan sa isang bagong apartment. Gusto niyang mag-relax sa malambot na double bed. Mahalagang isaalang-alang ang mga pangangailangan ng kliyente, tumuon sa pyramid ni Maslow.
4. Kailan(gagawin ba ang pagbili, sa ilalim ng anong mga pangyayari)? Sa panahon ng pagbebenta o holiday (panloob na salik na hindi nakasalalay sa mga marketer).
5. saan(mabibili ba ng mga mamimili ang produkto/serbisyo)? Sa isang website, isang brick-and-mortar store, isang online na tindahan, atbp.

I-visualize ang iyong target na madla. Maglakip ng larawan ng iyong karaniwang mamimili, maging tubero na si Vanya o ang kapitbahay na si Lyuba.

Nang malaman ang saloobin ng target na madla sa tatak, maaari mo itong hatiin sa mga kondisyong subgroup:

• Mga deboto. Ginagamit lang nila ang iyong produkto / serbisyo, binili sila mula sa iyo.
• Nagdududa. Mas madalas silang bumili ng produkto mula sa iyo, ngunit kung minsan ay bumaling sila sa mga kakumpitensya.
• dating. Mga kliyente mo ba, ngunit lumipat sa ibang mga tatak.
• Walang karanasan. Dati, hindi sila interesado sa produktong / serbisyong ito, wala silang alam tungkol sa mga presyo at tatak.

Sa bawat hanay, ipinapahiwatig namin ang porsyento ng ang kabuuan CA. Kumuha kami ng mga numero mula sa mga botohan at panayam.

Naghahanap kami ng target na madla mula sa kabaligtaran

Hindi mo alam kung anong uri ng benta ang gagawin mo, ngunit gusto mong kumita ng magandang pera? Kailangan mo bang palawakin ang iyong negosyo? Pagkatapos ay mas mahusay na maghanap ng isang target na madla para sa kita.

Halimbawa, sabay-sabay kang naaakit ng pakyawan ng makinarya at mga pinto. Hindi ka makakapili, ngunit gusto mong kumita ng pera.

Sa yugto ng pagpaplano, ini-scan mo ang lahat ng uri ng target na madla, sinasala ang mga hindi nangangako, at tumuon sa demand.

Ano ang ating isinasaalang-alang:

• magkano ang kinikita ng mamimili;
• kung magkano ang pagbili ng consumer bawat season;
• gaano katagal bago bumili ng mga kalakal, benta;
• gaano kadalas matatanggap ang tubo.

Ito ay kung paano ka magsimula ng isang matagumpay na negosyo at sumulong nang higit pa sa iyong mga kakumpitensya.

Mga halimbawa ng pagsusuri ng target na madla

Naisip namin kung paano ilarawan ang isang potensyal na mamimili. Mag-sketch ako ngayon ng ilang mga halimbawa para sa kalinawan.

Halimbawa # 1: maitim na tsokolate

Mapait na tsokolate. Pinoposisyon namin ang produkto bilang malusog. Nakakatulong ito upang mapabuti ang iyong kalooban. Nagsasagawa kami ng isang survey, iniisip kung sino ang magiging interesado sa isang produkto na may ganitong mga pag-aari, inilalagay ang aming sarili sa mga sapatos ng isang potensyal na mamimili.

1. Sino binibili: kababaihan 25 - 45 taong gulang.
2. Bakit: upang palayawin ang iyong sarili, tamasahin ang lasa, tratuhin ang iyong mga kaibigan.
3. Kailan: Gusto kong magpahinga mula sa trabaho, uminom ng tsaa mag-isa o may kasama, manood ng sine o serye sa TV.
4. saan: punto ng kalakalan sa bahay, trabaho, sa daan.
5. Kita: nag-iiba mula 10,000 hanggang 20,000 rubles.
6. Mga kagustuhan sa media: manood ng TV, mga video sa Internet, mas gusto ang nilalaman ng entertainment.

Halimbawa # 2: Fitness Consulting

Sabihin nating isa kaming batang fitness trainer na nagpasyang magtrabaho nang malayuan. Para sa unang 2 - 3 buwan, kailangan mong mag-recruit ng hindi bababa sa 10 tao, maximum na 20. Para magawa ito nang mabilis, gumawa kami ng buod ng serbisyo.

1. Serbisyo: paggawa ng menu Wastong Nutrisyon at regimen ng pagsasanay.
2. Sino ang nag-utos: mga batang babae mula 20 hanggang 40 taong gulang.
3. Anong mga problema: hindi pagkakasundo buhay pamilya, mahirap gumaling mula sa panganganak, nakakahiya na magmukhang sobra sa timbang sa bikini, masikip na damit.
4. Bakit: gustong makaakit ng atensyon ng mga lalaki, ipakita ang kanilang mga anyo sa social media sa panahon ng beach season.
5. Kailan: hindi nasisiyahan sa kanilang pigura, kakulangan ng atensyon ng lalaki, bumaba ang pagpapahalaga sa sarili.
6. saan: mas madalas sa Internet, mas madalas mula sa mga fitness trainer.
7. Kita: isang average ng 25,000 hanggang 30,000 rubles.
8. Mga kagustuhan sa media: Mga channel ng video sa YouTube, pagsubaybay sa social media.

Halimbawa # 3: Pagbebenta ng mga makinang panahi

Nagbebenta kami ng electromechanical makinang pantahi nagkakahalaga ng hanggang 7,000 rubles. sa online store.

1. Sino: kababaihan 30 - 60 taong gulang.
2. hanapbuhay: mananahi o maybahay.
3. Bakit: para mas mabilis na ayusin ang mga lumang damit, manahi ng bago para makatipid.
4. Kailan: opsyonal, sinira lumang kotse o wala talaga.
5. saan: mga online na tindahan (hindi bababa sa 35%), mga offline na tindahan.
6. Katayuan ng pamilya: may asawa / diborsiyado, may mga anak.
7. Kita: mula 15,000 hanggang 25,000 rubles.
8. Mga kagustuhan sa media: melodramas sa TV, sikat na mga serial sa Russia, talk show.
9. Tandaan: nag-subscribe sa "Vkontakte" at Odnoklassniki para sa mga grupo tungkol sa pananahi, ekonomiya sa bahay. Karamihan ay konserbatibo.

Sumulat ako ng isang magaspang na paglalarawan ng target na madla. Maaari itong maging mas malawak.

Paano maakit ang target na grupo?

Kapag nakolekta ang data, magsisimula ang mahabang trabaho kasama ang target na madla. Kinakailangan na maghanda ng isang mahusay na materyal sa advertising, kalkulahin ang mga lugar ng pagtitipon ng madla, maghanap at bumuo ng mga channel ng impluwensya.

Tagumpay - pagbabayad para sa order, pagtatapos ng transaksyon; kabiguan - tumalikod ang kliyente at umalis.

Mula sa pagkakakilala sa produkto hanggang sa pagbili, ang mamimili ay dumaan sa limang yugto:

1. Panimula ng produkto... Nakikita ng isang tao ang mga patalastas sa TV, sa Internet, sa mga billboard o sa mga tindahan.
2. Alam na alam ang brand at produkto... Ang patalastas ay gumana. She stuck in my head, a potential consumer is discussing it with friends.
3. Katapatan... Kung ang isang mamimili ay nangangailangan ng isang produkto / serbisyo, sa oras ng pagpili ay sasandal siya sa iyong direksyon.
4. Kumpiyansa... Naiintindihan ng tao na inaalok mo sa kanya ang pinakamahusay sa market assortment.
5. Pagbabalik-loob. Potensyal na kliyente nagiging totoo kapag bumili ka.

Maaari kang bumuo ng mga teksto sa pagbebenta, mag-shoot ng mga video, isinasaalang-alang ang mga yugtong ito. Makakatulong din ito upang mapataas ang mga conversion.

1. Magsimula sa mga nag-trigger ng takot, pangangailangan, kasiyahan.
2. Labanan ang anumang pagtutol na maaaring lumabas.
3. Ipahiwatig ang mga katangian ng produkto, ang mga benepisyo nito.
4. Pumukaw ng damdamin.
5. Magbigay ng mga argumento upang bigyang-katwiran ng mamimili ang pagbili nang may lohika.

Upang makakuha ng mga customer, kailangan mong mahuli sila. Para magawa ito, dapat tayong mangolekta ng sapat na impormasyon. Malaman:

1. Kung saan ginugugol ng mamimili ang kanyang araw, kapag siya ay may libreng oras, kung saan siya gustong pumunta.
2. Kailan at sa ilalim ng anong mga pangyayari maaaring kailanganin ng isang customer ang iyong produkto.
3. Kung nasaan ang kliyente bago dumating ang pangangailangan. Ang mga muwebles at damit ng mga bata ay binibili ng mga pumunta sa gynecologist, pinalabas mula sa ospital, at dumalo sa mga kurso para sa mga umaasang ina. Doon ay maaari kang mag-broadcast ng mga patalastas, magsabit ng mga poster, mag-alok ng mga flyer, magrenta ng espasyo para sa isang tindahan.

Paano maghanap at makakuha ng mga madla gamit ang internet? Mayroong ilang mga epektibong channel:

• email newsletter,
• pagpapanatili ng site,
• advertising ayon sa konteksto,
• Promosyon ng SMM sa mga social network,
• naka-target na advertising,
• marketing ng nilalaman,
• mga banner,
• teaser advertising.

Malamang na may pipi kang tanong: "Paano ko malalaman kung aling channel ang pinakaangkop sa aking target na madla?" Tutulungan ka ng index ng tugma. Ito ay isang formula kung saan maaari mong kalkulahin ang lakas ng impluwensya ng isang partikular na uri ng advertising.

Mga pagkakamali ng marketer

Ang mga pagkakamali sa marketing ay nakakapinsala sa mga benta.

Nalaman ng mga analyst sa BrightEdge na higit sa 50% ng nilalaman ng marketing sa internet ay hindi pinapansin ng mga user. Nasasayang ang pera ng kampanya sa advertising.

Mayroong dalawang pangunahing dahilan:

1. Isang beses na paghahanap para sa target na madla. Nagbabago ang mga pangangailangan, panlasa at saloobin sa mga brand, kaya kailangan mong i-update ang data sa target na audience kahit isang beses sa isang taon.
2. Malabong paglalarawan ng target na grupo. Lalaki 25 - 35 taong gulang - isang masamang larawan ng target na madla. Ang katotohanan na alisin mo mula sa zone ng pansin hindi naaangkop na mga tao, ang antas ng mga benta ay hindi babagsak. Ngunit gagastos ka ng mas kaunting pera sa advertising.

Bakit patuloy na gumagawa ng mga karaniwang pagkakamali ang mga marketer? Maraming tao ang kulang sa kaalaman at karanasan. Pinasikat ang marketing, kaya kahit na mga "amateurs" lang ang gumagawa nito.

Hindi nais na maging isang tsarera? Nangangarap ka bang magsulat ng mga teksto sa pagbebenta na may 100% na resulta? Sa amin maaari kang dumaan, matutong magsulat hindi lamang sa pagbebenta, kundi pati na rin sa mga tekstong nagbibigay-kaalaman.

Konklusyon

Huwag magbiro sa paghahanap ng target na madla. Ang kabalintunaan ay magreresulta sa pagkawala ng pera, pagkamatay ng negosyo.

Simulan ang pag-iisip at ilarawan ang target na madla bago pa man ang paglulunsad ng mga benta. Wala kang pagkakataong anyayahan ang lahat para sa isang tasa ng tsaa para sa isang puso-sa-pusong pag-uusap. Gamitin ang mga resulta ng mga totoong botohan, obserbahan ang mga tao, tingnan ang mga istatistika sa Google at Yandex.

Dito ay nagpapaalam ako sa iyo. Kung mayroon kang anumang mga katanungan - magtanong sa mga komento. Natutuwa akong sumagot.

Kung gusto mong matutunan ang mga pangunahing kaalaman sa marketing sa amin, mag-subscribe sa blog. Makakakita ka muna ng mga bagong artikulo.

Ang ginintuang tuntunin ng anumang negosyo ay ang malaman at maunawaan ang iyong kliyente. Para sa matagumpay na pag-promote ng produkto, napakahalagang malaman kung sino ang iyong target na madla, mga kagustuhan nito, at kung ano ang maaaring makagambala sa pagbili. Maaari mong malaman ang tungkol dito at higit pa mula sa aming artikulo.

Ano ang ibig sabihin ng termino

Ang target na madla ay malamang at tunay na mga mamimili ng produkto. Sa ilalim ng impluwensya ng mga aktibidad na pang-promosyon, gumawa sila ng isang pagpipilian pabor sa produktong ito.

Ang target na madla ay hindi lahat ng mga tao nang walang pagbubukod, kabilang dito ang isang tiyak na bahagi ng merkado o isang hiwalay na kategorya ng mga mamimili kung kanino nilalayon ang produktong ito (serbisyo).

Isaalang-alang ang mga uri nito

Ang puso ng target na madla ay ang patuloy na mga mamimili ng produkto (serbisyo) na may mataas na kapangyarihan sa pagbili. Sila ang nag-aambag sa paglago ng mga benta ng produkto at nagbibigay ng matatag at magandang tubo sa negosyo.

Kaya, ang mga sumusunod na uri ng target na madla ay nakikilala:

1. Ang pangunahing madla at ang pangalawa (indirect).
2. Malapad at makitid.
3. Audience mula sa uri ng target na grupo. Target na madla sa larangan ng negosyo (B2B) at indibidwal na pagkonsumo (B2C).

Ang unang gumagawa ng desisyon na bumili, ay ang nagpasimula nito. Iyon ay, ang mga mamimili ay nakapag-iisa na bumubuo ng demand para sa produkto na kailangan nila.

Ang hindi direktang madla ay nakikibahagi sa pagpapatupad, na nakakakuha ng pangalawang kahalagahan. Dahil ang mga kinatawan ng ganitong uri ng target na madla ay maaaring hindi bumili ng produktong ito sa lahat.

Narito ang ilang mga halimbawa ng target na madla

Isaalang-alang natin ang parehong uri gamit ang halimbawa ng pagbibigay ng mga serbisyong nagbibigay-aliw sa mga bata, na siyang magiging pangunahing target na madla. Dahil sila ang magiging user. Gusto ng mga bata, sabihin nating, tumalon sa isang trampolin, ngunit hindi kayang magbayad para sa kasiyahang ito. Pagkatapos ay tumulong sila sa tulong ng mga magulang na bumibili (ng isang produkto o serbisyo) at sa gayon ay nagiging hindi direktang target na madla.

Upang tumpak na matukoy ang pangunahin at pangalawang madla, kailangan mong italaga nang tama ang mga tungkulin: sino ang magiging motivator para sa pagbili, sino ang magiging taong magbibigay ng go-ahead para sa pagpapatupad nito. Kilalanin ang influencer, mamimili at end user.

Kunin natin ang isang halimbawa ng pagbili ng baby pacifier. Ang ina (pangunahing madla) ang magiging pasimuno ng pagbili ng produkto at ang taong gagawa ng desisyon sa pagbili. Kasama rin dito ang lola, na maaari ding kumilos bilang isang insentibo sa pagkilos at may malaking epekto. Ngunit ang ama, na pumupunta sa tindahan upang bumili, ay magiging isang kinatawan ng isang hindi direktang madla. Ang end user ay magiging isang paslit na hindi kabilang sa anumang grupo.

Ang isang halimbawa ng mas malawak ay ang mga mahilig sa matatamis na pastry, at ang mga mahilig sa biscuit cake ay isang makitid na target na madla.

Tiningnan namin ang mga halimbawa ng target na madla. Ngayon ay malinaw na kung paano makilala ang mga uri nito at i-highlight ang kakanyahan.

Kaya, bilang buod, ang target na madla ay isang partikular na komunidad ng mga tao na pinakamalamang na bumili ng iyong produkto. At bago tayo magpatuloy sa karagdagang pagtalakay sa paksa, sasagutin natin ang isang mahalagang tanong.

Kailangan ba nating malaman ang target na madla sa pamamagitan ng paningin

Siyempre, dahil isang kumpletong representasyon ng target na madla:

• nagtataguyod ng mas epektibong mga benta;
• pinapalawak at pinapabuti ang mga hangganan ng paggamit ng mga tool sa advertising, na idinisenyo upang maihatid ang impormasyon tungkol sa produkto sa mamimili sa pinakamahusay na paraan;
• sa yugto ng pagguhit ng isang plano sa negosyo, ginagawang posible na gumawa ng isang tumpak na pagtatasa ng laki ng merkado, na magsisilbing pangunahing aspeto para sa isang matagumpay na pagsisimula at isang kumikitang pamumuhunan;
• nagbibigay ng komprehensibong impormasyon sa posibleng pagpapabuti ng mga umiiral na produkto at serbisyo sa merkado, sa paglikha at paglulunsad ng mga bago.

Makikita na ang pagsusuri ng target na madla ay napaka mahalagang yugto kapag bumubuo ng isang patakaran sa advertising na hindi maaaring itigil. Ito ay maaaring humantong sa pagkawala ng mga pondo, mga mamimili at bahagi ng merkado. Samakatuwid, napakahalaga na makilala ang iyong mamimili nang personal, upang isaalang-alang ang mga kagustuhan at mga kinakailangan. Paano mo tukuyin ang iyong target na madla?

Kahulugan, hakbang, pamamaraan

Muli, ang target na madla ay isang komunidad ng malamang at di-tuwirang mga mamimili ng isang produkto (serbisyo), na pinagsama ng magkatulad na mga parameter at tagapagpahiwatig, mga palatandaan ng segmentasyon. Isaalang-alang natin ang mga pangunahing:

• kasarian;
• buong edad;
• ay kasal;
• tirahan;
• espesyalidad;
• edukasyon;
• bilang ng mga miyembro ng pamilya;
• materyal na kayamanan.

Ang modelo para sa paglalarawan sa target na madla batay sa mga katangiang ito ay magiging ganito: ang patas na kasarian ay 30-40 taong gulang, na may magandang kita at mas mataas na pang-ekonomiyang edukasyon, nagtatrabaho sa pamamahala ng mga istruktura ng estado, na naninirahan sa isang malaking lungsod na may populasyon na 500 libong tao.

Ngunit ginagamit nang mag-isa pangkalahatang katangian ay hindi sapat upang matukoy ang target na madla. Bilang isang resulta, ito ay lumalabas na hindi malinaw, at nagiging mahirap na magpasya sa pagpili ng mga paraan ng impluwensya sa advertising. Posible ring makakuha ng maling numero para sa pagkalkula ng mga pagkakataon sa merkado. Samakatuwid, upang mabawasan ang laki ng bilang ng mga potensyal na mamimili, kinakailangan na gumamit ng iba pang mga katangian at relasyon sa pagitan ng mga bahagi. Ito ay walang iba kundi sharding. Kung mas partikular na tinukoy ang segment sa loob ng target na madla, mas maganda ang magiging resulta mula sa mga pag-promote na isinasagawa para sa mga bahaging ito. Maaari mo ring gamitin ang iba pang pamantayan.

Inilalarawan namin ang target na madla sa isang sikolohikal na batayan

Batay sa mga katangiang ito, maaari itong maibalangkas:

• sa pamamagitan ng pag-uugali (kasayahan, pakikisalamuha, pamumuno, ambisyon, at iba pa);
• ayon sa mga kagustuhan sa buhay, panlipunan at panlipunang mga halaga, mga prinsipyo (saloobin sa kalikasan, pakikibaka para sa ekolohiya at kalinisan, atbp.);
• sa pamamagitan ng posisyon sa buhay, paraan ng pamumuhay, libangan, paboritong hanapbuhay;
• ayon sa pag-uugali ng mamimili mula sa sandali ng pagnanais hanggang sa pagpapatupad ng pagbili ng produkto mismo;
• sa pamamagitan ng pagtukoy sa lugar ng pagbili ng mga kalakal, ang paraan ng paggamit;
• may kaugnayan sa presyo;
• sa pamamagitan ng dahilan ng pagpili at pagkilos na nag-udyok sa paggamit.

Ito ay may kinalaman sa psychographic na mga katangian. Isaalang-alang natin ang paglalarawan ng target na madla sa B2B market.

Maaaring gamitin ang mga sumusunod na katangian:

• uri ng aktibidad, hanay ng produkto;
• dami ng manggagawa;
• dami ng benta para sa taon;
• sukat ng produksyon (lokal, pambansa at internasyonal);
• bilang ng mga sanga;
• kung kanino ginawa ang mga desisyon;
• benta ng mga produkto at mga salik na nakakaapekto dito, halimbawa, pana-panahong produksyon;
• patakaran sa presyo.

Ito ang mga katangian ng target na madla. Tandaan natin ang mga sumusunod: kung mas maraming pamantayan ang ilalapat natin, mas tiyak na lalabas ang larawan ng isang potensyal na mamimili.

Kailangan mong malaman na maaaring mayroong ilang mga segment. Ngunit ang target na madla ay kailangang hatiin sa mga segment, na isinasaalang-alang ang ilang mga katangian. Kinakailangang magtrabaho sa bawat isa nang hiwalay, gamit ang naaangkop na mga tool sa advertising.