У статті ви знайдете 14 способів зробити пропозицію більш цікавим і збільшити продажі вашого інтернет-магазину.

Спосіб №1 - проаналізуйте пропозицію

В першу чергу точно дізнайтеся середній чек в інтернет-магазині. Рекомендується проаналізувати ці дані по місяцях, тижнях і днях. Припустимо, в день в магазині закуповуються 20 клієнтів і загальний обсяг продажів при цьому виходить 40 000 рублів. значить сума середнього чекастановить 2000 рублів. Розрахунок цього параметра - це важлива відправна точка в підвищенні прибутковості магазину, т. К. У будь-якого руху має бути початок.

Розрахунок обсягу продажів і середнього чека за конкретні періоди часу з подальшим порівнянням дозволяє зрозуміти, яким чином збільшується або зменшується прибутковість магазину. Наприклад, якщо на регулярній основі по п'ятницях кількість продажів зменшується, має сенс влаштовувати в цей день невеликі знижки та акції або простимулювати покупців іншим способом. Це дозволить згладити статистику і підняти дохід.

Спосіб №2 - конкретизуйте пропозицію

Продукція повинна супроводжуватися переконливими і конкретними описами без зайвих слів, води і абстрактних формулювань. Немає ніякої необхідності в довгих барвистих описах фена або ж марки цементу. Надайте потенційному покупцеві відомості, які він хоче дізнатися про продукцію ще до покупки. Це виробник, характеристики, сфери використання, переваги та конкретна вартість.

Особливо обережним треба бути при перерахуванні переваг товару. Не слід вигадувати гідності або приводити в приклад плюси, які є такими частково, або взагалі не вважаються клієнтами за переваги. Краще описувати гідності продукту в зв'язці з описом його використання. В цьому випадку в голові у клієнта сформується чітке уявлення про те, як пропонований продукт вирішить його проблему.

Спосіб №3 - демонстрація наявності товару

Уже з першої секунди перебування на сайті інтернет-магазину потенційний покупець повинен зрозуміти, що тут є те, за чим він прийшов. Враховуйте відомий факт того, що покупки часто відбуваються імпульсивно, а також за рекомендаціями від близьких, друзів і авторитетних осіб. Коли людина зайде в магазин і відразу побачить відповідний йому товар, ймовірність того, що він зробить замовлення, збільшиться в рази.

Способи заявити про товар:

• Додайте на головній сторінці інтернет-магазину блок з популярними товарами.
• Грамотно налаштуйте навігацію сайту так, щоб цільові запити вели на картки товарів.
• У картках усіх товарів розмістіть блок з рекомендованими і супутніми продуктами.
• На сторінках з описами продукції розмістіть великі і якісні фото, Відео.

Публікація відеороликів з демонстрацією застосування, переваг і властивостей товару - це серйозний стрибок назустріч підвищенню прибутковості товару. Обов'язково скористайтеся цим конкурентною перевагою.

Інтернет-магазин виплатив понад 2 млн руб. штрафу за те, що не повернув гроші покупцеві, який відмовився від товару за день до доставки

Спосіб №4 - гарантія безпеки клієнта

Зіткнутися з шахрайством на просторах інтернету дуже просто, і більшість покупців це розуміють. Щоб відсіяти сумніви потенційних клієнтів в безпеці вашого інтернет-магазину, дайте їм гарантію того, що оплата товару призведе до його обов'язкового отримання без проблем для покупця.

Як це зробити :

• Підключіть кошти для публікації відгуків від клієнтів в картці кожного товару.
• Налаштуйте сертифікат безпеки SSL, який гарантує збереження інформації.
• Якщо це доречно, розмістіть на сайті фотографії керівників і співробітників компанії.

Також треба детально описати умови доставки, оплати, гарантії і повернення товарів. У клієнтів не повинно виникати жодного питання по цих пунктах. Щоб напевно уникнути непорозумінь і дати покупцеві потрібну йому інформацію, розмістіть на сайті інтернет-магазину блок «питання-відповідь». У ньому треба підняти поширені питання і детально описати їх в доброзичливій манері.

• Push-повідомлення: види, способи використання і популярні сервіси

Спосіб №5 - зміна підходу до цін

Ціна - інструмент, який в правильних руках призводить до стимуляції обсягу продажів, а в неправильних - все псує і робить пропозиції інтернет-магазину незатребуваними. Особливість електронної торгівлі в тому, що у покупця є можливість за лічені секунди порівняти ціни в конкуруючих магазинах, і зробити на підставі цього порівняння остаточний вибір. Якщо ціна неправильна, вибір буде не на вашу користь.

Головне, від чого треба позбутися в ставленні до цінами - це бажання заробити якомога більше на націнці. Практика показує, що такого роду прагнення тільки обвалюють обсяги продажів. Краще зосередьтеся на формуванні нехай і не надприбуткового, але конкурентоспроможного пропозиції. Використовуйте для цієї мети сервіси моніторингу цін. Порівнюйте ціни в своєму магазині і у конкурентів, приберіть дикі націнки.

Спосіб №6 - нівелювання значимості ціни

Цей метод збільшення продажів інтернет-магазину важливий в разі, якщо товари продаються по великій вартості. Для того щоб не злякати клієнта високою ціною, треба схилити його до зміни ставлення до ціни. Якщо до дорогого товару докласти безкоштовну доставку, купон на знижку, думка покупця може кардинально змінитися в вашу користь. Це спрацює навіть у випадку, якщо ціни у конкурентів помітно нижче.

Спосіб №11 - соціальна складова

Дайте користувачам можливість ділитися зі своїми друзями в соціальних мережах не тільки товарами, але і оглядами, статтями та іншим контентом на сайті, якщо він присутній. Навіть якщо товаром поділиться тільки одна людина, всі його друзі в соціальної мережі стануть потенційними покупцями. Не виключено, що хоча б один з них стане реальним клієнтом, знову поділиться і приверне нових людей. Цим треба користуватися.

Спосіб №12 - «людяний» контент

Відразу відмовтеся від ідеї розміщувати на сайті інтернет-магазину погано оптимізований або заспамленності текстовий контент, який орієнтований на пошукових роботів. Такі тексти гарантовано відлякають від сайту більшу частину потенційних покупців, Знизять їх лояльність до бренду і знизять обсяги продажів. Щоб не робити помилки багатьох власників інтернет-магазину, стежте, щоб контент сайту підходив під критерії:

• Унікальність та оригінальність - це важливо для пошукових систем.
• Ємне опис проблеми з її емоційним посиленням.
• Опис того, як пропозиція вирішує проблему клієнта.
• Якісні фотографії товарів в хорошому дозволі.
• Опис переваг клієнта - вигоди, акції, пропозиції.
• Справжні відгуки від клієнтів, які вже придбали товари.

Кожен опис в картці товару обов'язково має закінчуватися закликом до дії, а також формою замовлення або кнопкою «Купити». Використовуйте формулювання, які роблять пропозицію обмеженим і доступним тільки тут і зараз. Це на підсвідомому рівні спонукає людину зробити покупку.

Спосіб №13 - оформлення блогу

Незважаючи на те, що головним призначенням інтернет-магазину є продаж товарів, інформаційна частина у вигляді блогу стане гарною підмогою для збільшення обсягів продажів. В першу чергу за рахунок просування сайту в топі пошукової видачі. Для цього блог треба не тільки наповнити цікавим контентом, але й подбати про його грамотної SEO-оптимізації. Також слід зробити блок релевантним ніші магазину.

Ведення блогу - це процес, який повинен тривати протягом усього часу роботи магазину. Це означає, що нові статті повинні виходити з належною регулярністю, при цьому якість контенту зобов'язане тільки рости. Тільки в цьому випадку інтернет-магазин буде утримувати високі позиції в топі видачі. За рахунок цього сайт попадеться на очі великій кількості людей, які цілком можуть перетворитися в покупців.

• Чи варто віддавати на аутсорсинг бізнес-процеси, такі як SMM, контекстна реклама, SEO-просування

Спосіб №14 - створення довіри

Встановлення довірчих відносин між покупцями і інтернет-магазином - важливий крок, який не варто пропускати. Якщо магазин не буде викликати у клієнта довіри, він не ризикне робити покупку, а піде до конкурентів. Щоб цього не сталося, встановіть довіру, спираючись на такі важливі моменти:

• На сайті представлена \u200b\u200bінформація про умови доставки, оплати, повернення, обміну і гарантії.
• У контактах розміщений адресу електронної пошти, номери телефонів та інші канали комунікації.
• Всі картки товарів заповнені докладними описами, Присутні переконливі відгуки.
• У каталозі продукції немає порожніх і непрацюючих сторінок, навігація працює належним чином.
• Використовується якісний дизайн - він може бути не унікальним, але повинен бути акуратним.
• Присутні сторінки «Про компанії» і «Про нас», які описують компанію без хвалебних промов.

Може здатися, що це незначні дрібниці, але саме з них складається загальне уявлення клієнта про інтернет-магазині. Всі ці фактори впливають на прибутковість магазину. Тому приділіть увагу і потратьте час на перевірку сайту на предмет відповідності цим критеріям.

Необов'язково реалізовувати перераховані вище поради одночасно в один день. Це може бути дуже складно, до того ж є ризик допустити серйозні помилки. Краще вводите зміни поступово - по одному-двом на тиждень. Разом з цим стежте за тим, як змінюються поведінкові фактори відвідувачів, і прокачивайте свої знання на ".

Методи технічної оптимізації сайту для збільшення продажів інтернет-магазину

Найчастіше проблеми з малим об'ємом продажів криються в поганій технічної оптимізації інтернет-магазину. В цьому випадку потенційні клієнти просто не можуть оцінити головні переваги пропозиції, і йдуть до конкурентів, у яких сайт працює відмінно. Щоб запобігти витоку трафіку з технічних причин, приділіть час аудиту сайту інтернет-магазину. Способи змінити оптимізацію магазину в кращу сторону:

• Прискорення завантаження сайту. Це перший момент, який треба перевірити. Для цього можна застосовувати спеціальні онлайн-сервіси. Оптимальний час завантаження веб-сторінки - 1 секунда. Чим більше час очікування, тим вище ймовірність того, що людина не дочекається завантаження. Чекати не любить ніхто.
• оптимізація навігації. Переконайтеся в тому, що структура сайту не викликає труднощів з пошуком тих чи інших товарів. В ідеалі від головної сторінки до картки конкретного товару має бути не більше трьох переходів по посиланнях. Також організуйте можливість потрапити на головну з будь-якого місця сайту.
• Робота з мобільною версією. Практично 50% трафіку на сайти приходить з мобільних пристроїв. Якщо у вашого магазину немає мобільної версії або вона погано оптимізована, втрачається 50% обсягу продажів. Переконайтеся в тому, що мобільний сайт виглядає належним чином з будь-яких пристроїв і браузерів.
• Перевірка якості сторінок. Якщо на сайті багато веб-сторінок, скористайтеся спеціальними сервісами для того, щоб знайти неіснуючі сторінки. Їх треба видалити або створити і наповнити контентом, але порожніми вони залишатися не повинні. Це дратує людей і погано позначається на просуванні.

Ще один дієвий спосіб оптимізації сайту - це усунення зайвих елементів. Дратує банерна реклама, що уповільнюють завантаження сторінок JS-скрипти, а також постійно спливаючі елементи - все це не сприяє збільшенню продажів в магазині. Приберіть все, що може перешкодити клієнтові придбати товар.

Використовуйте перераховані вище поради і методи в сукупності. Тільки комплексний підхід за нетривалий час призведе до збільшення продажів в інтернет-магазині. Не забувайте оновлювати і поповнювати асортимент, постійно вивчайте свою цільову аудиторію і стежте за конкурентами. Також не шкодуйте коштів на просування магазину, щоб його побачило якомога більше потенційних покупців.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_validate () should be compatible with views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_submit () should be compatible with views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () should be compatible with views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter_boolean_operator .inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default :: options () should be compatible with views_object :: options () in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_validate () should be compatible with views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_submit () should be compatible with views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument :: init () should be compatible with views_handler :: init (& $ view, $ options) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Як відомо, три умови необхідні кожному, хто бажає в справності вести торгівлю: гроші, рахунок і порядок

Збільшення продажів: 101 підказка для продавця

Найголовніша з них - готівкові гроші і різного роду інші цінності, без допомоги яких важко вести торгівлю ... Друга умова торгівлі полягає в тому, щоб уміти правильно вести книги і швидко вважати ...

Третє і останнє необхідна умова - це ведення своїх справ в належному порядку і як слід, щоб можна було без затримки отримати будь-які відомості як щодо боргів, так і вимог.

Л. Пачолі

Починаючи свою торговельну діяльність, кожна компанія, незалежно від того, успішна вона чи ні, мріє про те, як зробити так, щоб продавати більше.

Адже збільшення продажів - це стовідсотковий ріст прибутку компанії. І це приносить тільки користь, так як з'являється більше грошей, розширюється фірма, збільшується зарплата співробітників, починаючи від рядового продавця, закінчуючи директором компанії.

Всім відома приказка про те, що гроші ніколи не бувають зайвими. Зробити так, щоб їх стало більше нелегко, але роблячи певні кроки на шляху збільшення обсягу продажів, навіть починаючий підприємець доб'ється успіху.

Адже найчастіше невдачі наздоганяють не тому, що людина нічого не робить, а тому, що він не знає того, що треба робити. Проблема завжди залишається актуальною. Так що ж треба робити, щоб значно підвищити продажі? Якими методами та інструментами слід користуватися?

Чи існують певні інструменти для збільшення продажів?

У такій справі, як збільшення доходу від торгівлі, технологій не так вже й багато. Є так звані інструменти, використовувані для підвищення продажів, які при грамотному впровадженні збільшують ефективність роботи:

Хоча методів і не так багато, але при постійному застосуванні вони гарантовано дають збільшення зростання продажів. До них варто придивитися, і навчитися грамотно застосовувати.

Методи збільшення роздрібних продажів

Всі хочуть більшого. А збільшення продажів в роздрібній торгівлі засноване на методах, що вже зарекомендували себе позитивно:

• Крос-продажу. При покупці однієї речі, клієнтові пропонують надати відповідну послугу. Наприклад, купивши акваріум, покупець замовляє послугу його установки і обслуговування. І все в одному місці. Магазину треба тільки мати домовленості з такими компаніями, залучати клієнтів і отримувати від цього відсоток.
• Апселлінг. Пропозиція додаткової покупки до основного товару. Припустимо, при покупці телефону до нього відразу пропонується купити сім-карту, або куплений букет упаковується за додаткову вартість. Треба тільки дотримуватися правила того, що вартість додаткової послуги не повинна бути вище основної покупки. У таких випадках збільшення продажів може принести відсотків 30 прибутку.
• Визначення порога покупки. Тут немає конкретної моделі, є тільки уяву власника магазину. Загальна суть полягає в наступному:

1. Роблячи покупку, вартість вище певної суми, покупець отримує безкоштовну доставку, купон на розіграш або подарунок.
2. Купуючи два товари, третій дається безкоштовно.
3. Оформляючи покупку трьох товарів, покупець отримує їх за ціною двох.

Продовжувати список можна довго. Кожен магазин намагається придумати щось своє, відшукуючи нові шляхи збільшення продажів:

• Виплата здачі товаром. Даний прийом не так сильно поширений, але досить цікавий. Покупець, розплачуючись за товар, отримує здачу не грошима з каси, а товаром з магазину, наприклад сірниками або цукерками.
• Жовті і червоні цінники. Цей метод давно став впізнаваним. У багатьох супермаркетах, товари, у яких закінчується термін придатності, а їх ніхто не купує, продаються за зниженими цінами, саме про це і говорять цінники різного кольору.
• Обмежений час на ціну або знижку. Така формула збільшення продажів сильно мотивує покупців, змушуючи зробити покупку саме в цей час.
• Можливість повернути товар, якщо він не сподобається. Тим більше що існує закон, який все одно зобов'язує взяти товар назад, якщо його повернули протягом 14 днів після оформлення покупки.
• Підказки на цінниках. На цінниках розміщується інформація, що з даним товаром купують і другий, і третій. Клієнт, побачивши це, обов'язково придбає щось в доповненні до того, що хотів купити.

Перераховані методи дозволять здійснити збільшення роздрібних продажів в будь-якій торговельній точці в кілька разів. Вони також гарантую те, що покупець повернеться для наступної покупки саме в цей магазин, так як йому там запропонували стільки всього різного, що немає сенсу шукати в інших місцях.

Методи збільшення оптових продажів

Крім роздрібної торгівлі, є ще й оптова. Саме продаж великих партій товару дає істотне збільшення оптових продажів. Будь-який керівник прагне до цього. щоб домогтися кращих результатів, Потрібно, як і в роздрібній торгівлі, застосовувати різні методи і прийоми:

• Упор на професіоналізм персоналу. Адже часто, саме від продавця або менеджера, залежить багато чого. А щоб професіоналізм вироблявся, працівників слід регулярно навчати та надавати можливість відпрацьовувати отримані навички на практиці.
• Тільки якісний товар за доступними цінами. Оптимальне співвідношення ціни і якості привертає оптовиків більше, ніж інші показники. Продаючи такий товар постійно, підвищується і закріплюється позитивна репутація, а це дає збільшення ефективності продажів чималу частку.
• Створення свого транспортного відділу. Це дає додаткові переваги в безперебійних поставках замовлень. Звичайно, будуть потрібні значні фінансові вкладення, але через певний час вони окупляться і будуть приносити додатковий дохід.
• Створення гарного маркетингового відділу. Його фахівці повинні досліджувати ринок продукції, що продається, шукати нові можливості, повністю оптимізувавши всі процеси.

Всі ці методи саме, те, що потрібно для збільшення продажів. Дотримуючись їх підприємець, може бути впевнений в успіху своєї справи.

10 порад як вести переговори з клієнтом про ціну під час продажу?

Визначення ціни товару - вірний шлях до продажу. Але потрібно ще уявити її клієнту і переконати в справедливості оной. Привести до результату може не просто здатність торгуватися, а конструктивний діалог. Якими ключиками можна користуватися, щоб вести переговори про ціну успішно?

Кожен власник (або керуючий) магазину мріє знайти одноразовий і ефективний спосіб підвищення продажів. На жаль, такої панацеї не існує. Щоб зрозуміти, як збільшити продажі в магазині, його власник повинен бути дуже гнучким, чуйним до всіх інновацій і нововведень, вміти працювати як з персоналом, так і з постійними клієнтами. А найголовніше - він повинен чітко уявляти собі механізм підвищення доходу магазина, знати маловитратні і, в той же час, ефективні, методи підвищення продажів.

Давайте спробуємо розібратися, як можна підвищити продажі в магазині (наприклад -). Почнемо з того, що щодня власники магазинів стикаються з безліччю проблем.

Найпоширеніші проблеми власників магазинів

• маленька виручка;
• постійний брак грошей;
• неокупні витрати на рекламу;
• низька відвідуваність магазина;
• конкуренти з більш низькими цінами;
• відсутність постійних покупців;
• високі податки;
• величезна орендна ставка.

Проблеми ростуть з кожним днем, хоча власник магазину робить все можливе:

• впроваджує нові фішки для залучення клієнтів;
• влаштовує грандіозні знижки і розпродажі;
• активно використовує рекламу.

Однак, незважаючи на всі ці зусилля, відчутних результатів не помітно.

Зате на даний момент власник магазину має:

• поклади нереалізованого товару;
• відсутність або мала кількість клієнтів;
• значне зниження виручки;
• невиконання плану продажів;
• постійну виплату зростаючих кредитів і оренди;
• велику плинність кадрів.

Цілком ймовірно, що в підсумку власника магазину чекають:

• депресії, стреси і постійне нервове напруження;
• скандали і розлад у родині;
• повне банкрутство.

Не варто чекати такого фіналу. Ви цілком здатні змінити ситуацію, що склалася і підвищити продажі в магазині!

Якщо ви зрозумієте, як збільшити продажі в магазині, то отримаєте:

• подвоєну виручку в магазині;
• чергу з постійних зацікавлених клієнтів;
• збільшення суми середнього чека покупця;
• працюючу систему постійного збільшення виручки;
• стабільне збільшення частки постійних клієнтів;
• поліпшення обслуговування;
• реалізацію своїх поставлених цілей.

П'ять способів підвищення продажів вашого магазину

Ми пропонуємо вам кілька малобюджетних способів, які вже протягом кількох місяців дозволять вам підвищити продажі магазину.

1. Пропонуйте дорогий і якісний товар

Цей безкоштовний метод дозволяє підвищити дохід до 25%. Коли потенційний покупець уже вибрав товар, запропонуйте йому аналогічний, але дорожче на 25-45%. Поясніть, чому ви пропонуєте саме цей товар (він має найкраща якість, від відомого виробника, Зарекомендував себе бренд і т.д.). Приблизно 35-55% людей виберуть більш дорогий варіант.

Читайте також: Як відкрити транспортну компанію, Готовий бізнес-план

Ваша вигода:

• 35-55% покупців купують товар на 25-45% дорожче.

Для цього вам потрібно:

• підготувати відповіді на типові питання;
• навчити персонал роботі з клієнтами за цим методом.

2. Продавайте більше товарів

Ви ненав'язливо пропонуєте взяти дві речі замість однієї. Таку пропозицію значно посилюють бонуси, додаткові знижки при покупці декількох речей, покупці на певну суму. Добре працюють оголошення про «нової партії» і розпродажі.

Ваша вигода:

• 30% покупців купують в два рази більше товарів.

Для цього вам буде потрібно:

• розробити систему бонусів та акцій;
• навчити персонал.

3. Активна пропозиція супутніх товарів або послуг

Супутні товари завжди повинні бути в магазині. Клієнту вони все одно знадобляться, і якщо він не купить їх у вас, то обов'язково купить у конкурента. Товари можна також доповнювати послугами (гарантії, доставка і т.д.)

Ваша вигода:

• суму чека можна підвищити приблизно на 35-45%.
• ви не віддаєте продажу конкурентам.

Для цього вам буде потрібно:

• додати в асортимент супутні товари, поліпшити їх якість;
• навчити персонал.

4. Дисконтні картки

Звичайно, надаючи постійну знижку, ви втрачаєте в прибутку. Проте, якщо покупець є власником вашої дисконтної картки, то рішення про вибір їм магазину очевидно. Покупець приходить саме до вас, а не до конкурента, відповідно, ваші продажі регулярно збільшуються.

Ваша вигода:

• ви отримуєте додатковий прибуток і продажу, які не отримує конкурент.

Для цього вам буде потрібно:

• розробити або поліпшити дисконтну програму,
• активна пропозиція персоналом дисконтної карти постійним покупцям.

5. Полюбіть ваших покупців

Одне наявність хорошого контакту з клієнтом не збільшує продажу, але робота з такими контактами - ще й як!

Якщо ви не налагодите хороший контакт з клієнтом, який зробив покупку, хай навіть найдрібнішу, вам пізніше знову доведеться шукати працюючі способи залучення нових покупців. А це означає, що вам знову доведеться вкладати гроші в дорогу рекламу, причому робити це треба постійно.

Останні шість років я продаю сам і вчу продавати інших.

Свого часу мені пощастило розвивати відділ продажів в компанії IPS (Isaac Pintosevich Systems), закривати космічні чеки в Amazon Chamber of Commerce, а зараз я вибудовую продажу в освітній платформі LABA.

Ми реалізовуємо свої продукти в Україні, Росії, Білорусі, Казахстані, Німеччині та країнах Балтії. Це досить складний процес, який вимагає злагодженої роботи всього колективу.

Що було за ці шість років?

У перший тиждень роботи менеджером з продажу підписав 3 контракти на загальну суму $ 23 000

Рік утримував перше місце по продажах серед тридцяти чоловік

Особистий рекорд - 372% плану

За рік роботи пройшов шлях від стажиста до в.о. керівника відділу продажів компанії IPS з тридцятьма менеджерами з продажу в підпорядкуванні

За один день конференції підписав контракти з тридцятьма незнайомими клієнтами

Збільшив обороти освітньої платформи LABA в два рази за перший місяць роботи

Постійно навчаюсь, пройшов тренінги у кращих фахівців: Белфорт, Адизес, Чальдіні, Ферраці, Гандапас etc

Ще один особистий рекорд - продажу продукту бюджетної цінової категорії на $ 62 000 за місяць

Я продавав багато, експериментував з різними схемами і зробив досить помилок, поки не вивів для себе формулу ідеальної продажу. Цю формулу можна використовувати для збільшення обороту ВСЬОГО відділу продажів, а не окремого менеджера.

Міфи, які часто зустрічаються у починаючих менеджерів з продажу.

Продажником потрібно народитися

Так думає більшість людей, особливо ті, хто тільки починає свій шлях в даному напрямку. Насправді, продаж - це доступна формула, яку може освоїти кожна людина.

Якщо в перший раз почати жонглювати чи сісти за кермо автомобіля, швидше за все, ви будете спочатку робити помилки.

Але якщо у вас будуть хороші вчителі, згодом, ви навчитеся це робити легко і з мінімальними помилками. Продажі - не виняток!

Продажі - це впаривание

Ви навряд чи відрізните 97% продажників один від одного. Ці невмілі менеджери з самого початку розмови намагаються якомога швидше розповісти про те, що вони найкращі, у них найкраща компанія, найкраща доставка, умови etc.

Вони не знають і не намагаються дізнатися що взагалі потрібно клієнту. При такому підході, це дійсно впаривание. Яку користь клієнта приносить такий продажник і яка ймовірність, що клієнт купить у вас продукт і залишиться задоволеним?

Продавати - це погано

Кожен день ми все що-небудь продаємо. Похід в кіно, яке блюдо їсти на вечерю, ідею клієнтам або керівництву, послуги і тд.

При продажу якісної послуги або товару, який зможе допомогти клієнту - це ніяк не може бути погано. Якщо ви допомагаєте людині, то що тут поганого?

Насправді ж, продавати якісний, затребуваний товар - це престижно, а що найголовніше, за це дуже добре платять.

Міфи керівників відділів продажів або власників бізнесу

Гарного менеджера з продажу легко знайти

Зараз я вас, напевно, розстрою. Хороші менеджери з продажу не шукають роботу - робота знаходить їх. Хороших менеджерів з продажу практично немає на ринку. Недостатньо просто розмістити вакансію і до вас прийдуть генії продажів.

Хороший менеджер з продажу вже давно продав свою компетенцію і звичайно має високооплачувані комісійні. Чи не у вашій компанії.

Практика показала, що потрібно шукати потенційних співробітників, які готові навчатися і вирощувати з них справжніх "вовків продажів". Це складно, вимагає певних знань і зусиль. Але це точно працює.

Менеджери з продажу будуть самі активно продавати, так як вони хочуть заробити більше

На жаль, але яка б у вас не була продумана система матеріальної мотивації - її недостатньо, щоб тримати запал вашого співробітника на вищому рівні.

Менеджер з продажу - людина зі своїми внутрішніми переконаннями, страхами, інтересами і пріоритетом. тільки завдяки правильному підходу до менеджменту кожного співробітника, ви зможете тримати свій відділ продажів на високому мотиваційному рівні.

Найстрашніший міф, який може зруйнувати ваш відділ продажів

Один раз все налаштував, все відмінно працює і так буде завжди.

Думаю, кожен з вас так хоча б раз думав або сподівається, що це можливо.

Відділ продажів - це ланка, яка повинна приносити більшу частину фінансів в компанію. І над ним слід постійно працювати і покращувати.

Раз на три місяці необхідно покращувати і переглядати стратегію в відділі продажів.

Встановлювати нові бонуси за окремі показники, міняти між собою команди або проекти над якими вони працювали, ставити плани на місяць, на три і на півроку.

Менеджери з продажу по натурі штурмовики і звичайна рутина діє на них негативно - втрачається мотивація, починають падати показники, стає менше задоволених клієнтів.

Тому ви постійно повинні тримати руку на пульсі свого відділу продажів і, якщо він починає слабшати, вживати оперативних заходів.

7 порад як збільшити оборот вашого відділу продажів

ПРАВИЛЬНИЙ ЛЮДИ

Правильні люди - це основа будь-якого відділу продажів.

Як часто ви проводите співбесіди? Як часто у вас виходить знайти хорошого менеджера з продажу?

Більшість компаній проводить особисті співбесіди. Такий підхід працює при підборі топ-менеджменту, але не для відділу продажів.

Необхідно проводити конкурсні співбесіди. Так ви зможете заощадити свій час і, що не менш важливо, підкреслити в очах здобувача цінність вакансії.

Якщо ваш новий співробітник не просто пройшов співбесіду, а відкрито боровся за свою посаду з конкурентами, він буде набагато більше цінувати її.

Один з найважливіших навичок «продажника» - цілеспрямованість. Зробіть конкурс таким, щоб він міг проявити це якість. Процес відбору повинен відбуватися в кілька етапів.

Важливо, щоб кожен етап був набагато складніше - так ви зможете зрозуміти наскільки цілеспрямований потенційний співробітник.

СИСТЕМА АДАПТАЦІЇ

У багатьох компаніях в перші дні роботи у співробітника у відділі продажів зустрічаються такі проблеми:

• вони не знають що і як їм робити, тому вони гуляють, п'ють каву і заважають іншим співробітникам;
• вони намагаються продавати ще не володіючи всіма інструментами і просто спалюють ліди або, що ще гірше, псують вашу репутацію.

У вас повинна бути прописана чітка система адаптації. Необхідно озброїти співробітника усіма знаннями про продукт і скриптами для роботи з клієнтом. Це дозволить вам позбавиться від плинності і максимально швидко ввести менеджера на посаду.

НОВІ ТЕХНОЛОГІЇ

Дивно, але більшість компаній не використовують найважливіші інструменти для роботи відділу продажів, навіть незважаючи на те, що їх досить просто освоїти - CRM, IP-телефонію, систему запису мови etc.

Впровадження CRM-системи (Системи управління взаємовідносинами з клієнтами) допоможе вам бачити картину ведення відносин з кожним клієнтом. Тут ви зможете записати в базу телефон клієнта, його ПІБ, посада, місто і багато інших даних.

За допомогою такої системи зручно стежити за виставленими рахунками, передоплатами і завершеними угодами - це дозволить вам оперативно реагувати на будь-які зміни в продажах.

Впровадження такої системи, як правило, збільшує оборот мінімум на 15%. А хмарні рішення не вимагають великих бюджетів.

В освітній платформа LABA ми пишемо свій програмний продукт, який відповідає всім нашим потребам по аналітиці продажу. Ми обов'язково присвятимо цьому продукту окрему статтю, він того вартий).

ІНСТРУМЕНТИ ПРОДАЖУ

Багато хто знає, що таке скрипти (алгоритми розмови з клієнтом), але мало хто їх використовує. Керівники розуміють, що такий інструментарій збільшує продажі в компанії, але чомусь дають своїм менеджерам можливість імпровізувати в розмові з клієнтом.

Імпровізація - найгірший варіант розвитку подій в розмові, коли менеджеру потрібно зрозумілий потреби клієнта і правильно пояснити всі переваги продукту.

Скрипт потрібно розробляти, а це, повірте, не найлегша завдання з якими ви стикалися. Його постійно треба докручувати і тестувати в розмовах - це перманетний процес.

Однак шкурка варта вичинки - впровадження такого інструменту може збільшити обсяг продажів менеджера на 30% вже після першого місяця.

Не забувайте і про книгу продуктів. Це каталог продуктів вашої компанії, який кожен з менеджерів повинен знати напам'ять. Кожну деталь і дрібниця, кожну харакетірістіку вашого продукту. Продавця, який відмінно знає свій продукт, клієнти вважають професіоналом - це аксіома.

АВТОМАТИЗАЦІЯ

У цьому пункті важливо підмітити, то щоб ваш відділ продажів працював автоматично. як швейцарські годинники - без перебою.

Для цього вам необхідний технічний фахівець - адміністратор. Цей співробітник буде стежити за простроченими завданнями у менеджерів, вивантаженням потенційних клієнтів. Також в його завданнях стежити, щоб на рахунках телефонії не закінчувались гроші.

Дуже важливо постійно працювати з базою клієнтів. Адміністратор відділу продажів зможе контролювати клієнтів на яких йде багато часу. При цьому результат від таких клієнтів нульовий.

Створюйте чорний пул, куди будете вносити клієнтів які нічого не купили протягом довгого часу або безлічі контакту з ними.

Придбання товару являє собою процес, який підпорядковується певним психологічним стереотипам клієнтів. Деякі речі купуються спонтанно (тут чільну роль грає раптовий внутрішній порив), а деякі - тільки після скрупульозного аналізу наявної інформації про товар.

будуємо плани

Як збільшити продажі в роздрібному магазині? Це питання, яке хвилює більшість керівників торгових точок. На жаль, ще не винайдено чудодійний засіб, що дозволяє швидко і ефективно збільшити прибутки до небес. На шляху до підвищення добробуту доведеться подолати багато труднощів. І тільки вам вирішувати, в силах ви здійснити задумане.

реальні кроки

Як стверджують досвідчені в цій сфері фахівці, є такі способи збільшити продажі:

Забезпечення стабільного потоку клієнтів і частоти покупок.

Підвищення середнього чека, тобто реалізація товарів на більшу суму.

Яким шляхом краще слідувати? Як збільшити обсяги продажів максимально ефективно? Для відповіді на ці питання розглянемо кожен спосіб окремо.

Збільшення кількості покупців

Щоб зробити якомога менше помилок, вирішивши дотримуватися цього плану, необхідно бути грамотним маркетологом. Спеціальні знання допоможуть відповісти на питання про те, як збільшити обсяги продажів у порівнянні з попереднім звітним періодом.

Згідно статистики роздрібної торгівлі, як мінімум один з десяти відвідувачів точно щось придбає. Отже, чим більше візитерів, тим більше покупців. Як збільшити продажі в роздрібному магазині?

Найбільш дієві варіанти

• Розміщувати всілякі рекламні матеріали на так званій купівельної стежці поруч з торговою точкою. Для цього необхідно визначити, де саме недалеко від магазину проходить купівельний потік. Рекламні матеріали покликані змусити людей згадати про існування торгової точки і відвідати її.

• Поширювати рекламні відомості інформаційно-стимулюючого характеру. Визначтеся, який канал буде найбільш підходящим для поширення інформації про ваш магазин - глянцеві журнали, радіо, телебачення, довідники, реклама в інтернеті, листівки у поштові скриньки і т.п.

• Найбільш виграшним варіантом вважаються так звані крос-заходу. Вони являють собою спільні з іншими фірмами рекламні акції. Головна мета полягає в залученні якомога більшої кількості клієнтів за допомогою компаній-партнерів. Як приклад можна привести наступний захід: магазин, який реалізує парфюмерно-косметичну продукцію, роздає на території розташованого поруч офісного центру дисконтні купони. Люди, які прийдуть в магазин, - це залучені клієнти партнера. Ще один варіант - захід, націлене на обмін потоками. Так, на території магазину одягу покупцям надаються бонуси на біжутерію, а в магазині біжутерії - навпаки. Подібні крос-акції дозволяють забезпечити збільшення продажів в роздрібному магазині, витрачаючи на ці цілі мінімальну кількість коштів. При цьому охоплюється найбільш лояльна аудиторія.

• Розміщувати рекламу на кордонах охоплення торгової точки. Не секрет, що кожен магазин має свій охоплення покупців, тобто людей, готових йти або їхати туди для придбання необхідних товарів. Наприклад, продуктовий міні-маркет має купівельну зону, обмежує парою-трійкою житлових будинків, оскільки мало хто зважиться на півгодинну прогулянку по сірники або сіллю. Якщо розглядати великий магазин побутової техніки, То тут можна говорити про цілий районі. Самий «теплий» коло становитимуть покупці, які проживають найближче до даної торгової точки. Робочий охоплення становить середня по «теплоті» група, яка перебуває в декількох зупинках від магазину. Тут зосереджена основна маса потенційних покупців. На кордоні саме цього кола і слід розміщувати рекламу торгової точки. Такий варіант дозволить крок за кроком розширювати охоплення територій.

Збільшення кількості покупок

Тут на першому місці розташовується продумана робота з існуючою базою клієнтів. Весь цей масив можна розділити на завсідників, основну масу і так званий баласт. Розглянемо зазначені типи докладніше:

Завсідники - активні і максимально лояльні покупці. Частка таких клієнтів в ідеалі повинна складати від 20 до 40% від загальної аудиторії.

Основна маса. Ці люди відвідують магазин час від часу, вони здатні на «зраду», якщо в іншій торговельній точці буде проводитися, наприклад, розпродаж.

- «Баласт». Клієнти, що знаходяться поза цільової аудиторії магазина, або приїжджі складають цей шар.

Якщо ви ставите питанням про те, як збільшити продажі в роздрібному магазині, слід найбільш щільно працювати з другим типом клієнтів. Професіонали знають, що на утримання покупців йде менше коштів, ніж на залучення нових клієнтів. Саме час запускати програму лояльності, що представляє собою систему заходів, націлених на заохочення і утримання покупців. Важлива закономірність: 80% прибутку забезпечують 20% покупців.

Програма лояльності переслідує кілька стратегічних цілей:

Стимуляція постійних звернень покупців;

Підвищення суми і частоти покупок;

Побудова клієнтської бази даних;

Формування солідної репутації фірми в очах клієнтів;

Залучення нових покупців.

Дуже ефективно працюють механізми накопичувальних знижок і бонусів.

Підвищення конверсії торгової точки

Як збільшити продажі в роздрібному магазині, беручи до уваги цей показник? По-перше, відзначимо, що під конверсією мається на увазі відношення купили до зайшли. Цілком природним є прагнення забезпечити стовідсоткову конверсію. Однак показник навіть в 50% буде прийнятним.

Виділяють дві найбільш часто зустрічаються причини низької конверсії. Це незадовільний мерчендайзинг і непродуктивна робота персоналу.

Підвищення середньої суми в чеку

Для збільшення даного показника можна продавати або дорогий товар, або більше одиниць дешевого товару. Другий варіант вважається найбільш простим. Які кроки зробити в цьому випадку?

У досягненні мети допоможе грамотне дублювання найбільш популярних товарів в додаткових точках, заповнення прикассовой зони корисними дрібницями, викладка комплектами. Не менш важлива постійна робота з персоналом: тренінги, семінари, лекції і т. Д.

Вище була представлена загальна інформація. Тепер давайте розглянемо, як застосувати отримані знання в тих чи інших сферах.

Нехитрі прийоми допоможуть вам зрозуміти, як збільшити оптові продажі або досягти успіху в роздрібній торгівлі. Прагніть до того, щоб кожен ваш крок був націлений на поліпшення якості послуг і формування гарного іміджу компанії.

флористичний бізнес

Як збільшити продажі квітів? Для цього наведемо приклади деяких дієвих прийомів:

• Побудова системи допродаж. Клієнт придбав букет? Відмінно! Запитайте його, який стрічкою краще закрутити квіти (при цьому пропонуйте найбільш вигідний для вас варіант), яку іграшку він вибере до букету ( «Ось з цими квітами зазвичай беруть плюшевого ведмедика ...»), який шоколад краще обдарований - чорний або білий?

• Формування клієнтської бази. Намагайтеся отримати контактні дані кожного покупця. Проводьте лотереї. Наприклад, кожна людина, яка купила букет до певної дати, отримує шанс виграти десять тисяч рублів в рахунок покупки квітів.

• Стимулювання продавців. Співробітник, який реалізував букети на велику суму, отримує, наприклад, сертифікат на СПА-послуги. Проводячи подібні змагання регулярно, ви все менше будете замислюватися про те, як збільшити продаж квітів: за вас все зроблять співробітники.

• Передбачення очікувань клієнтів. Дуже ефективно в цьому плані піднесення милих дрібничок до зроблених покупок. Успішний приклад одного з квіткових магазинів: в День закоханих співробітники магазину запускали метеликів, чим приводили в захват усіх покупців.

Секонд хенд

Для того щоб досягти успіху в цій справі, дуже важливо правильно вибрати місце розташування торгової точки. Для реалізації старих речей зовсім необов'язково орендувати площі в елітних бізнес-центрах. Цілком підійде місце в спальному районі або недалеко від ринку.

Як збільшити продажі секонд-хенду, використовуючи освіжувач повітря? Насправді це засіб побутової хімії здатне допомогти у формуванні позитивного образу компанії. Справа в тому, що весь секонд-хенд перед відправкою з Європи дезінфікується за допомогою спеціального газу. подібні хімічні засоби відрізняються вкрай неприємним запахом. Ось чому пара-трійка балончиків з освіжувачем повітря припадуть як не можна до речі. Крім того, важливо забезпечити природну вентиляцію приміщення.